Продажа жилой недвижимости по максимальной рыночной...
-
Upload
dolan-tran -
Category
Documents
-
view
65 -
download
3
description
Transcript of Продажа жилой недвижимости по максимальной рыночной...
Продажа жилой
недвижимости по
максимальной рыночной
стоимостиБорис Каган
ХI международная конференция «Передовые технологии рынка недвижимости 2013» в Одессе
Какова наша цель при продаже объекта недвижимости?
Если Вы чётко знаете цель - Вам не только проще её достичь, но и заполучить клиента намного легче.
получениекомиссии
уважение коллег
удовлетворённостьклиента
уважениеначальства
быстро продать недвижимость
ЕСЛИ ВЫ НЕ ПРОТИВ, ПУСТЬ ЦЕЛЬ БУДЕТ ТАКАЯ?
Найти наиболее выгодного покупателя и получить от него
задаток1. Привлечь максимальное количество мотивированныхпокупателей
2. Не распугать. Грамотно вести переговоры на всех этапах общения ЗВОНОК - ПОКАЗ - ПЕРЕГОВОРЫ
Эй, дамочка! Вы ужевторой раз смотрите!!!
Как привлечь максимальное количество покупателей?
Сделайте оценку. Аналоги продаж скорректируйте на отличия,привлеките коллег для определения корректировки методомопроса с последующей статистической обработкой
«Причешите» цену 105 000 109 900 101 000 31 500 31 900 30 990
Придумайте акцию с ограниченным сроком действия
ЧТО ЕЩЁ НУЖНО ЗНАТЬ О ЦЕНЕ?
разумная цена
Изучите конкурентов и попадите в ТОП
Из каких этапов состоит период
экспозиции объекта общий срок экспозиции 12 мес
1-3 мес0,5 меспотерянное время до 11 мес
активныйпериод
счастливый период
При продаже на нестабильном рынкецену необходимо корректировать
При росте
увеличитьна прогноз роста на 1 мес
При падении
снизитьна 1-5%, 5-15%, 15-30%в завис. от ликвидности
срок «узнавания»рыночной стоимости
Порталы из ТОП 10-15
ТОП выдачи на порталах
Идеальное рекламное объявление
Расклейка и открытки-раздавашки
1-2 газеты лидеры в регионе
Специфические рекламоносители
эффективная реклама
Как привлечь максимальноеколичество покупателей?
Реклама на ручках автомобилей
Значение фотографийв рекламе недвижимости
А так?
Работайте без комиссиис покупателя
Снимайте барьеры,а не устанавливайте их!
0%0%
2,5%!2,5%!Мотивируйтеколлег
Где мы теряем в переговорах?
ПРИЁМ ЗВОНКА По какому объекту звонят? У Вас есть презентация? Какова Ваша цель?
Назначить показПолучить клиента
Оставить приятноевпечатление
Приоритетность целей при приёме звонка
Где мы теряем в переговорах?
АЛГОРИТМ Согласитесь с правом возражатьРАБОТЫ С Выясните «картинку» собеседникаВОЗРАЖЕНИЯМИ Расскажите о своей
Природа возражений - разные картинкив вашей голове и в голове клиента
ребёнок на горшке
РАБОТА С Не употребляйте запрещённые словаВОЗРАЖЕНИЯМИ Это не спор, который нужно выиграть
Не существует «правильного» ответа
Где мы теряем в переговорах?
Не торгуйтесь, если у вас не собираются покупатьНаучитесь отвечать на вопрос о минимальной ценеИграйте на повышение, если покупателей больше одногоТорговаться можно не только на деньги, но и на условия
ТОРГ Кто торгуется?Когда торгуется?Как торгуется?
Эй, красавыца!Пакупат нэ абязатэлна.
Папробуй толка!Сам растыл — паливал.
Мамай клянус!
Не медлите с задатком!
В ТОРГОВЛЕ ВСЕГДА БУДЕТ НЕРАВЕНСТВО:
ВЕДЬ ПОКУПАТЕЛЬ ЛЮБИТЕЛЬ,А ПРОДАВЕЦ - ПРОФЕССИОНАЛ!
ВСЕМ УДАЧНЫХ СДЕЛОК!
Борис Каган