Маркетинг потребностей: как взращивать потребности клиентов в

продуктах Вашей компании?

Евгений Лемеш

директор практики bpm’online marketing, Terrasoft

Главная встреча профессионалов в сфере CRM

2

65% клиентов принимают решение о покупке еще

до обращения к продавцу. Не факт, что в нашу пользу.

Мы ждем, когда клиенты придут к нам…

3

80% современных покупателей негативно относятся

к «холодным» коммуникациям.

Мы звоним и пишем письма…

ПокупательПродавец Продавец

Вчера: информационный

голод

Сегодня: отторжение

лишней информации

Поведение покупателей изменилось

Вызовы маркетологам

Высокая конкуренция

Вызовы маркетологам

Отсутствие налаженных

бизнес-процессов и систем

Вызовы маркетологам

Недостаток инсайтов

и отчетов о поведении

потенциальных покупателей

Вызовы маркетологам

Невозможность оценить

влияние маркетинговых

активностей

Вызовы маркетологам

Некачественные вводные,

различные источники

информации, отсутствие

единого источника данных

Вызовы маркетологам

Как делать больше

с меньшими затратами?

Помогите клиентам решить их задачи,

предлагая образовательные материалы

Визионерские презентации

Обучающие статьи

Вебинары

Видео

Автоматизированные рачетные шаблоны

Инфографику

Блоги

Создавайте интересные и вовлекающие

веб-страницы

Предлагайте интересные материалы

и делайте специальные предложения

Своевременно предоставляйте

востребованный контент, предубеждая

интересы потенциальных клиентов

Если это не приносит прибыли,

то нет смысла это делать.« «

Маркетинг потребностей

Новое мировозрение маркетолога

Общение, а не реклама

Больше, чем маркетинг

Бизнес-цели?

Количество лидов

Долгосрочные отношения

с клиентами

Качество лидов2

1

3

Количество лидов1

Почему без маркетинга потребностей лидов мало?

Как сделать, чтобы было больше?

Мы привлекаем лиды.

Но привлекаем ли мы прибыль?

Важно!Считать эффективность инвестиций:

каждый заказ, каждая продажа какой

канал их сгенерировал?

Конверсия ≠ переходы на сайт.

Конверсия = ROI.

Мы привлекаем лиды.

Но привлекаем ли мы прибыль?

база, лиды,

продажи, заказы

Мы привлекаем лиды.

Но привлекаем ли мы прибыль?

Нужно уметь связывать трафик с клиентами,

продажами и заказами

Как это выглядит в CRM?

Клиенты больше не станут тратить время

на традиционную рекламу

Стройте коммуникацию с клиентом с учетом зрелости

его потребности в продукте

Я ищу варианты

решения

своей проблемы

Я сравниваю

предложения

на рынке

Я готов к покупке

Ваш потенциальный клиент должен остаться на связи

с вами после первого знакомства

Практически каждому клиенту, зашедшему в ваш канал

коммуникации – вам есть, что предложить

Взращивайте потребность и окажитесь рядом, когда

клиент захочет купить

Какие выводы?

Что мы получим в итоге?

Качество лидов2

Почему лиды плохо конвертируются без маркетинга

потребностей?

Как сделать, чтобы конверсия была выше?

Не все лиды одинаково полезны

Подтолкнуть клиента идентифицировать себя

Дополнить профиль, уточнить список потребностей,

понять – новый это клиент, или существующий

Решить, продаем сейчас или сначала

взращиваем потребность

Проверить BANT (Budget, Authority, Timeline, Need)

Ждать и помнить о клиенте, пока идет продажа/заказ

Можно делать кросс-предложения

Воронка лидов

переданных маркетингом, никогда

не конвертируются в продажи

можно квалифицировать

как готовых к продаже

Что мы получим в итоге?

В продажи стоит переводить только тех, кто готов

к продаже и может купить. Всех остальных – взращивает

маркетинг

Собирайте как можно больше данных о клиенте

воедино. Держите клиентскую базу чистой. Больше

данных – более таргетные коммуникации

Какие выводы?

Долгосрочные отношения с клиентами

3

Почему сложно построить долгосрочные отношения

с клиентами без маркетинга потребностей?

Как сделать, чтобы существующие клиенты покупали

снова и снова?

Довольные и недовольные клиенты

Маркетинг, который делает кросс-продажи

Маркетинг, который делает кросс-продажи

уходят к конкурентам,

не высказывая своего

недовольства

готовы к повторным

покупкам

Что мы получаем?

Удовлетворенность клиентов – это задача не только

сервиса. Превращать недовольных в счастливых – это

задача для маркетинга!

Кросс-продажи – задача маркетинга. Нужно понимать,

какие еще потребности есть у существующих клиентов,

и взращивать их

Какие выводы?

Какие нужны инструменты?

Маркетинг потребностей

Инструменты

Количество лидов

Долгосрочные

отношения

с клиентами

Качество лидов

Автоматизация работы

с потребностями (лидами)

Маркетинговые кампании

Контент

Аналитика

Маркетинговая платформа для управления

идеальным путешествием клиента

www.facebook.com/terrasoftglobal

www.terrasoft.ru/event-crm/presentationМатериалы

конференции

Спасибо!