Евгений Калинин: Проблемное интервью
Transcript of Евгений Калинин: Проблемное интервью
![Page 1: Евгений Калинин: Проблемное интервью](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081511/55b64c5fbb61eb55498b46d8/html5/thumbnails/1.jpg)
Проблемное интервью
![Page 2: Евгений Калинин: Проблемное интервью](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081511/55b64c5fbb61eb55498b46d8/html5/thumbnails/2.jpg)
• Что болит• Сегменты• Повторяющиеся паттерны
![Page 3: Евгений Калинин: Проблемное интервью](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081511/55b64c5fbb61eb55498b46d8/html5/thumbnails/3.jpg)
3 этапа
Вызвать интерес
Расспросить
Выделить сегменты
![Page 4: Евгений Калинин: Проблемное интервью](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081511/55b64c5fbb61eb55498b46d8/html5/thumbnails/4.jpg)
Вызываем интерес
• 40 минут в очереди• Значимая тема• Актив• Компетенция• Продукт• Технология• Кейсы
• Не впаривать• Покажите ценность
![Page 5: Евгений Калинин: Проблемное интервью](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081511/55b64c5fbb61eb55498b46d8/html5/thumbnails/5.jpg)
Примеры
• У вас есть дети? Они часто болеют?• У вас есть машина? Как часто
приходится ее обслуживать, ремонтировать?• Мы делаем сервис видеоаналитики для больших
федеральных сетей и сейчас изучаем, как наши технологии могут помочь сетям в регионах • У вас есть отдел продаж? Мы делаем сервис,
который повышает конверсию холодных звонков, и хотим узнать, как у вас устроены телефонные продажи
![Page 6: Евгений Калинин: Проблемное интервью](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081511/55b64c5fbb61eb55498b46d8/html5/thumbnails/6.jpg)
Расспрашиваем
• Узнать новое, а не подтвердить известное• У вас машина есть, да? А времени на то, чтобы ее
обслуживать жалко? Некогда в сервис ездить? В рабочее время неудобно?• Ну есть. Ну жалко. Ну некогда.
• Не впаривайте. Слушайте.
![Page 7: Евгений Калинин: Проблемное интервью](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081511/55b64c5fbb61eb55498b46d8/html5/thumbnails/7.jpg)
Общие правила
• Открытые вопросы• Ситуация, а не проблема• «Бывало ли, что на ТО нет времени» vs. «Делали ТО?
Расскажите, как это было»
• Реальный, а не воображаемый опыт
![Page 8: Евгений Калинин: Проблемное интервью](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081511/55b64c5fbb61eb55498b46d8/html5/thumbnails/8.jpg)
Вопросы
• Ситуация и цель• Контекст и история• План движения к цели• Проблема• Желаемое состояние• Возможности
![Page 9: Евгений Калинин: Проблемное интервью](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081511/55b64c5fbb61eb55498b46d8/html5/thumbnails/9.jpg)
Уровень осознания проблемы• Движется к цели, не видит препятствий• Видит проблему, готов с ней мириться, не знает,
что может быть иначе• Видит проблему, ищет решение• Знает решение, ищет конкретного поставщика
![Page 10: Евгений Калинин: Проблемное интервью](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081511/55b64c5fbb61eb55498b46d8/html5/thumbnails/10.jpg)
Инсайт
• Ба, а мужики-то и не знают!
![Page 11: Евгений Калинин: Проблемное интервью](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081511/55b64c5fbb61eb55498b46d8/html5/thumbnails/11.jpg)
Фиксируем результаты
• Ситуация• Проблема• Ценность• Возможности
![Page 12: Евгений Калинин: Проблемное интервью](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022081511/55b64c5fbb61eb55498b46d8/html5/thumbnails/12.jpg)
Клиентские сегменты