ЦИКЛ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ КЛИЕНТОМ

Изменение с течением времени

12

3

45

Признание потребностей

Рассмотрение альтернатив

Разрешение сомнений

Внедрение

?Как определить, что клиент находится на этой стадии

?Что делать продавцу, чтобы приблизить клиента к сделке?

1

:Приближение окончания цикла жизни продукта/услуги !

Предстоящие изменения в Компании Клиента !

Приближение отчетного периода и планирование нового

1

:Обсудить с Клиентом влияние изменений на бизнес !

Поддерживать отношения !

Мониторить изменения !

Информировать Клиента о своих новых продуктах

:Окончание цикла жизни продукта/услуги !

Свершившиеся изменения !

Появившаяся неудовлетворенность ситуацией, продуктом, услугой

2

:Появление нового продукта, услуги у конкурентов !

Клиент может собирать информацию о Вашем продукте, услуге !

Клиент либо не может четко назвать свои потребности, либо оттягивает срок принятия решения

2

Мониторить изменения !

Информировать Клиента о своих новых продуктах !

Развитие недовольства Клиента (СПИН вопросы) !

Формировать потребности Клиента Приводить примеры успеха

:2

:Запросы от Клиента, часто конкретно сформулированные !

Проведение тендеров Клиентом !

Клиент называет конкурентное предложение, демонстрирует знание рынка, продукта, услуги !

Торгуется по параметрам, возможно выдвигает ультиматумы

3

:3Четко определить критерии принятия

решения !

Знать бизнес-процессы процедуры принятия решения в Компании Клиента !

Знать людей, принимающих решение и влияющих на них !

Уметь менять, при необходимости, критерии важности при покупке для Клиента

4

:Снижение активности Клиента !

Неопределенность в ответах, уклончивость !

Появившаяся повышенная тревожность !

Вопросы о гарантиях, рисках !

Демонстрируемые сомнения Клиентом

:4

Понимание причин возникновения сомнений у Клиента !

Аккуратность в коммуникации !

Предоставление объективных оснований в пользу решения (фактов) !

Возможная ссылка на прошлый опыт

:4

Примеры успеха подобных ситуаций !

Отсутствие давления на Клиента !

Выстраивание отношений, основанных на честности и искренности !

Помощь Клиенту в принятии решения, предоставление гарантий, уступка и т.д.

Недавно заключенный с Вами контракт !

Реализация принятых обязательств

5

:

:5

Оказывать высокий уровень сервиса при исполнении обязательств !

Развивать отношения с Клиентом !

Использовать нетворкинг !

:5

Собирать обратную связь от Клиента по качеству услуги, продукта, сервиса !

Получать рекомендации дополнительных Клиентов !

Презентовать новые продукты, услуги Клиенту !

Вести администрирование Клиента

Изменение с течением времени

12

3

45

Признание потребностей

Рассмотрение альтернатив

Разрешение сомнений

Внедрение