INTRODUCTION TO INTERNATIONAL MARKETING

المللی بین بازاریابی به معرفی

Chapter 1,2,3

About trainer

Khalilullah JalalzaiBBA- 2010 MBA- 2013

jalalzy@yahoo.com+9378-2984763

FB: Khalil khan jalalzai

Agenda مطالب• Marketing• Basic Concepts• The international marketing

concept• International marketing

environment• Major obstacles in

international marketing• Stages of international

marketing involvement

بازاریابی•پایه • مفاهیمالمللی • بین بازاریابی مفهومالمللی • بین بازاریابی محیطبزاریابی • در عمده مشکلت

المللی بینبازاریابی • در درگیری مراحل

المللی بین

Marketing بازاریابی

‘Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they want and need through creating, offering and exchanging

products of value with others’Kotler 1991

یک اجتماعی بازاریابی که اداریو پروسه بودههای خواسته و نیازها ها گروه و افراد ان توسط

توسط را تبادلهو پیشنهادات، ساختخودا ب اورند ارزشمحصولت می بدست دیگران با .

“It’s no longer enough to satisfy your customers. You must delight them”

Kotler 2004

راضی ” را مشتریان که نیست کافی این از بعددهید. خوشی را آنها باید شما “نماید

Needs نیازها

• Needs are basic and necessary requirements of human beings, with out fulfillment of which life will not be possible.• For example: food,

shelter, clothing

نیازها آن احتیاجات پایه •انسانی استند که بدون بجا اوردن آنها زندگی کردن

غیر ممکن به نظر میرسد. مث :ًالخ : خوراک، پناهگاه، •

لباس

Wants ها خواسته

• Those needs which are not basic in nature, but if we get them life becomes full of comforts.• A human need which is

shaped by culture and individual.i.e. I want a Coca Cola. I want kebab.

آن نیازها که در اصل پایه •نیستند، ولی اگر آن را

حاصل نمایم زندگی پر از آرامش ها میشود.

مث :ًالک : کباب، نوشابه.•

Demands ها تقاضا

• Demand is the willingness to pay and ability to pay for the satisfaction of needs and wants.

تقاضا عبارت است از •رضایت و توانایی پرداخت

برای بجااوردن نیازها و خواسته ها.

خواسته توانایی “خرید تقاضا

”

Exchange تبادله • The process of paying

money or other valuables and getting goods and service in return is known as “exchange”.

روند پرداخت پول یا •اسباب دیگر و در مقابل

به دست اوردن کال و خدمات را تبادله عبارت

میشود.

تبادله دارای چهار شرایط میباشد

Conditions شرایط

• Two or more than two persons or organizations should be involved, and they must have some need for exchange.• It always occur voluntarily • Each party or person may have

something of value for other person or party• They must communicate with

each other as we have already studied that buyers go to the market in order to purchase products or hire services.

دو یا از دو بیشتر افراد یا نهادها •باید درگیر باشند و آنها باید نیاز

به تبادله داشته باشند.همیشه داوطلبانه صورت میگیرد.•هر جانب باید یک چیز با ارزش •

داشته باشند برای تبادله.آنها باید ارطبات قایم کنند چون ما •

قبل مطالعه کردیم که خریدارها به بازارمیرود تا محصولت را

خریداری کنند یا خدمات را اجاره کنند.

Value ارزش • Not just price• Not just product• Not just features• Not just your

competitive advantage

نه نتها قیمت•نه تنها محصول•نه تنها ویژگی ها•نه تنها امتیاز رقابتی•

مگر نتها آن چیز است که می توان توسط آن اعتبار .مشتریان را به دست اورد

Competitive Advantage رقابتی یاز امت

Competitive advantage is achieved( اوردن (بدستwhenever you do something better than

competitors(رقیبان) . If that something is important to consumers(مستفیدین), or if a number of small

advantages can be combined( کردن you have an , (یکجاexploitable( استفاده competitive advantage. One (قابلor more competitive advantages are necessary to in

order to develop(ساختن) a winning strategy”

Davidson, 1987

International marketing بین بازاریابی المللی• It refers to marketing

carried out by companies overseas or across national borderlines.

• The performance of the business activities that direct the flow of a company’s goods and services to consumers or users in more than one nation for a profit.

که • بازاریابی از است عبارت اینشرکت ازعرض توسط مرزها

. میگیرد صورت ها

که • تجاری فعالیتهای ایفاشرکت خدمات و کال جریانیا مشتریان به منافع برای راقوم یک از بیشتر مستفیدین

. نمایند می ارایه

American Marketing Association (AMA)

امریکا بازاریابی سازمان• The multinational process of ▫ planning and executing the conception, ▫ pricing, promotion and distribution of ideas, ▫ goods, and services to create exchanges that satisfy

individual and organizational objectives o از ملیتی چند پروسه ،مفاهیم تتبیق و گزاری پلن ،افکار توزیع و ترویج گزاری، قیمت و انفرادی مقاصد که تبادله برای خدمات و کال

. آورند می بر را اجتماعی

INTERNATIONAL MARKETINGالمللی بین بازاریابی

• In simple words International Marketing is the application of marketing principles to across national boundaries. • However, there is a

crossover between what is commonly expressed as international marketing and global marketing, which is a similar term.

بازاریابی • ساده عبارت درکاربرد از عبارت المللی بینسرتاسر در بازاریابی اصول

. است قومی مرزهای

وجود • نظر اختلف اگرچه،اصتلحات در دارد

المللی بین و بازاریابیجهانی که بازاریابی

مشابه اصتلحات ًل اصاستند.

Global marketing

• It refers to marketing activities integrated across multiple country markets.

سر • تا سر در که بوده بازاریابی های فعالیت به راجع این . میباشد مجتمع کشورها چندین

Stages Of International Marketing Involvementالمللی بین بازاریابی درگیری مراحل

1. : خارجی مستقیم ازاریابی ب مشتریان عدم تجارتی، شرکتهای. گان کننده توزیع محلی، فروشان عمده خارجی،

2. : خارجی مسلسل غیر در بازاریابی تنوع توسط که موقتی اضافهبعض برای نمونه امروزاین میگیرد، صورت تقاضا در یا تولید مراحل

است مناسب ها شرکت3. : خارجی مسلسل محلی، بازاریابی یا خارجی ی واسطه اشخاص

. کومکی فروشندگان یا خصوصی فروشندگان4. : المللی بین بین بازاریابی بازاریابی های فعالیت در درگیر ًل کام

و. میباشند بازارها جستجو در جهان تمام در ها شرکت اینطور المللیتولید جهان بازارهای تمام برای شده پلن تولید توسط که محصولت

. میفروشند میگردند،5. : جهانی ازاریابی مرز ب به متمرکز این از بعد بازار بندی تقسیم تسامیم

. استعمال موارد عاید، سطوح به متمرکز با بازارها بلکه نمیباشند ملی های. دیگر عوامل یا

محلی و المللی بین بازاریابی

•. میباشند کشور یک از بیشتر در بازاریابی های فعالیت که است این هردو بین عمده تفاوت

• . دارد نظارت غیرقابل مراحل دو ًل اق یک بجای میباشد، مغلق بیشتر المللی بین بازاریابی

کشور • هر مگر میشود، خلق نظارت قابل غیر عناصر توسط ها محیط تمام در ثباتی بی

. دارد خود ویژه های نظارت غیرقابل خارجی

نظارت • غیرقابل عناصر تمام و وفا، بی مستفیدین هوا، دولتی، نظارت قضایی، موانع رقابت،

. باشند تاثیرگزار بازاریابی پلن و کال سودمند نتیجه بالی میتوانند

با • را خود میتواند برعکس مگر کند، کنترول را نظارت قابل غیر عناصر این نمیتواند بازاریاب

. بسازد سازگار آن

و ( • تبلیغات قیمت، محصول، بازاریابی نظارت قابل عناصر قالبگیری طریق از بازاریابی مقاصد

مشتری،) ( روش قوانین، سیاست، رقابت، بازار نظارت غیرقابل عناصر چهارچوب در توزیع

( میشود توزیع و تکنالوژی مراحل

محلی و المللی بین بازاریابی

داخلي بازاريابي عمده تفاوت

‌نالمللي ي ب بازاريابي و محيط

.است

المللی بین بازاریابی بزرگ تصامیم

7

The International Marketing MixThe International Marketing Mix

قوتهای و سیاسی

قضایی

قوتهای اقتصادی

1

2

Environmentaluncontrollablescountry market A

Environmentaluncontrollablescountrymarket B

Environmentaluncontrollablescountrymarket C

ساختار رقابتی قوتهای

رقابتی

سطوح الوژی تکن

قیمت

محصول

بلیغات ت مراکز توزیع

و جغرافعهسازمان

محیط خارجی

( نظارت قابل غیر )

ساختار توزیع

اقتصادی وضعیت

قوتهای فرهنگی

3

45

6

7قوتهای

و سیاسی قضایی

محلی محیط( نظارت قابل غیر )

قابل )نظارت )

المللی بین محیط قوتهای

اقتصادی • محیطدر میتوان را اقتصادي عوامل

صنعت ملي و ساختار درآمد. كرد جستجو

جايگزين ◄ اقتصاد

اوليه ◄ و خام مواد صادرات اقتصاد

صنعتي ◄ توسعه

سیاسی/قضایی • محیطخريدهاي ▫ به نسبت كلي نگرش

‌نالمللي بيدولت ▫ داری حکومتسیاسی ▫ ثباتمالي ▫ و پولي مقررات

متقابل تجارت کال با کال تبادله خساره جبران متقابل خرید

المللی بین محیط قوتهای

فرهنگی • محیط

رسوم ← و آداب

زبان←

قوميت←

عمومي ← باورهاي يا اعتقادات

المللی بین محیط قوتهای

لسانی موانع

در • که است مشکل بسیار این لسانی، موانع بر بناو بیاوریم رابدستتتتت معلومات کشورهتاتتت تمام باره

. نمایم تفسیر را ان بعدفرهنگی • های نفاوت چندین باید تبلیغاتی اعلنات

. باشند داشته نظر در را کشورها بینلسان، • در ها تفاوت دارای ها تفاوت این

دیگر و ها ایدیالوژی حرکات، عادات، اسطلحات،میباشند.

لسانی موانع

• United States - "okay" • Mediterranean - "zero" or "the worst“• Tunisia - "I'll kill you" • Japan - "money".

لسانی موانع

Language barrier 74 English-speaking nations a word with the same

meaning can differ greatly from each other

• Bar: pub (Britain), hotel (Australia), boozer (Australia, Britain, New Zealand)• Bathroom: Loo (Britain), Dunny (Australia)• Ghost or monster: Wendigo (Canada), Duppy (Caribbean),

Taniwha (New Zealand)• Truck: Lorry (Britain and Australia)• Sweater: Jumper (England)• French fries: Chips (Britain)• Soccer: Football (the rest of the world)

تفاوت گرفتن نادیدهبعض فرهنگی هاینتیجه ار بسی اوقات

. دارد شرمناک

Nike found that this stylized “Air” logo resembled

“Allah” in Arabic script

المللی بین محیط قوتهای

کامیاب کشور یک در که استراتیژی یک پسبر بنا دیگر کشور در که دارد امکان باشد،پیشرفت مراحل سیاست، در ها تفاوت

دیگرگونی یا تکنالوژی، مراحل اقتصادی، . نباشد تاثیرگزار فرهنگی های

المللی بین محیط قوتهای

Case Study: Smart Marketing and value

Impossible is Nothing!

• Founded: 1924 as Gebrüder Dassler Schuhfabrik (registered in 1949)

• Founders: Adolf Dassler

• Headquarters: Herzogenaurach, Germany

• Products: Footwear, sportswear, sports equipment, toiletries

• Revenue: €14.49 billion (2013)• Operating income: €1.202 billion (2013)• Profit: €787 million (2013)• Total assets: €11.59 billion (2013)• Total equity: €5.489 billion (2013)• Employees: 50,728 (2013)

•Targeting: Targets the youth, The consumer is from upper middle class, The consumer is working & love sports, The Consumer is fashionable and stylish.•ADIDAS SPORT PERFORMANCE: Primary focus for adidas, 70% of adidas income, Main focus: running, football, basketball, and training apparel, “Impossible is Nothing”•Adidas Strategies:

•Focus on the global major and sport lifestyle markets•“Impossible is Nothing”•Women’s market•Position as “Premium Brand”•Three different categories of adidas strategies: adidas products divisions, distribution, and pricing strategies.

Products• The core benefit is to satisfy consumers’ needs or

want. • Caters for different needs and wants of consumer • Uphold its brand by constantly upgrading and

improving products’ innovative features and quality to satisfy its customers. • Today, Adidas has established itself as a strong

brand for sports apparels.

Marketing Mix ( 4Ps )

Marketing Mix ( 4Ps )• Price▫ Adidas is a shopping product▫ Able to penetrate the market as it is

cheaper than its competitors▫ Uses market skimming

e.g white T-mac 4 shoes is being charged at a higher price than the other colour of the same version

Marketing Mix ( 4Ps )• Promotion▫ Promotion objective Become the NO.1 sporting brand in the world.

▫ Promotion Mix Advertising commonly through the mass media.

Through the use of the internet Point of Sale ‘Impossible is Nothing’ campaign

Marketing Mix ( 4Ps )• Place ▫ Distributing some of the Adidas products to

the various sporting outlets e.g Royal Sporting House, World of Sports, Sportslink

▫ Adidas outlets▫ Online purchasing through the internet

The End