Как продать ИТ продукт?

Новые вызовы киберрынка

Эдуард Рубин,

Председатель совета директоров

Telesens International Ltd,

Кандидат технических наук, профессор

2

Содержание

Виды программных продуктов:

• классическая классификация;

• классификация по целевой аудитории;

В2С: Продвижение пользовательских приложений;

В2В: Продажи тяжелых программных продуктов:

• В2В и В2С - синонимы или антонимы?

• Факторы успеха в В2В продажах;

• Продажа – это не финал, а только начало;

Опыт компании «Телесенс».

3

Виды программных продуктов

Классическая классификация:

Системное программное обеспечение;

Прикладное программное обеспечение;

Инструментальное программное обеспечение.

4

Виды программных продуктов

Классификация по целевой аудитории:

В2С – программное обеспечение для конечных пользователей:

программные продукты для персональных компьютеров, и

портативных устройств, мобильные приложения.

В2В – программное обеспечение для других компаний. (профильное

направление деятельности компании «Телесенс»). Это –комплексные

программные продукты и решения, которые разрабатываются для

компаний определенной отрасли для решения их бизнес-задач.

5

В2С: Как продать ИТ продукт конечному пользователю?

Определение ключевых особенностей. Какие проблемы решает программа?

Анализ рынка;

Определение целевой аудитории продукта;

Маркетинговый план;

Способ монетизации продукта;

Каналы распространения.

6

В2В: Продажи «тяжелых» программных продуктов

Анализ рынка, его особенностей, инфраструктуры;

Поиск партнеров и клиентов;

Адаптация продукта с учетом потребностей клиента;

Сопровождение продажи;

Постпродажные коммуникации в режиме онлайн.

7

Факторы успеха в В2В продажах:

Стабильность и опыт компании;

Использование оптимального набора инструментов маркетинговых

коммуникаций;

Активность в рамках профессиональных сообществ;

Социализация бизнеса и повышение его открытости;

Перенесение модели частного клиента на рынок В2В.

8

Опыт «Телесенс»

Более 15 лет в отрасли

Поддержка клиентов в режиме онлайн;

Постоянная модернизация продуктов;

Продажа – не финал, а только начало.

9

Опыт «Телесенс»

Работа на международном уровне

10

Опыт «Телесенс»

С учетом особенностей рынка принимаются решения о:

Способе выхода на рынок:

создание дочерней компании (Telesens Deutsсhland, Telesens Vietnam);

поиск местных партнеров;

Выборе продукта для выхода на рынок;

Адаптации этого продукта под локальные особенности;

Выборе способа и представителей для коммуникации с заказчиком.

11

Опыт «Телесенс»

Case study Telesens & Ucell

Ucell (Узбекистан) в 2007 году:

400-500 тыс. пользователей;

ведущие позицие на рынке сотовой связи страны;

бурный рост абонентской базы;

рост перечня услуг.

12

Опыт «Телесенс»

Задачи:

обеспечить развитие пропускной способности сети;

расширить зону охвата;

качественно улучшить услуги компании.

13

Опыт «Телесенс»

Решение – Tinterconnect (T-IC)

В 2007 в Ucell была внедрена система Tinterconnect (T-IC), разработанная компанией «Телесенс»;

В 2009 году была осуществлена поставка дополнительной функциональности системы;

Далее - внедрение дополнительной функциональности детализированной сверки трафика;

В дальнейшем развивается плодотворное сотрудничество компаний.

14

Контакты

Telesens International Ltd. (Headquarters):

C/o Paragon Partners

Churchill House

137-139 Brent Street

London, NW4 4DJ, England

Теl: +44 20 3239 5988; +44 20 3432 8178

Email: info@telesens.co.uk

Web: www.telesens.co.uk

Телесенс ИТ:

38, улица Кирова

61001 Харьков, Украина

Тел.: +380 57 719 9471

Email: info@telesens.ua

Web: www.telesens.ua

Telesens VN LLC :

1st floor, N09 B2 Building, Dich Vong

New Urban area, Dich Vong ward, Cau Giay district,

Hanoi, VietNam

Tel: +84 462 814 745; Fax +84 462 814 735

Mail: info@telesens.vn

Web: www.telesens.vn

Telesens Deutschland GmbH :

Vürfels 65

51427 Bergisch Gladbach

Tel: +49 (0) 2204 300 9612; Fax: +49 (0) 2204 706 5072

Mail: info@telesens-deutschland.de