التسويق والمبيعاتدبلومةMarketing & Selling Diploma

بسم الله الرحمن الرحيم

ناصر / السيد ناصر / د السيد د•18 Years Experience in Pharmaceutical industry , Management, Marketing and Sales in Egypt , United Arab of Emirates, Qatar•M MBA from Missouri State University USA•Human resource (HR )Diploma •TOT Cambridge Britain•Business Administration Diploma

والمبيعات التسويق دبلومةالثامنه المحاضرة

الزيارة مدخل

الشخصي وصفات المندوبالبيعPersonal Selling

بسم الله الرحمن الرحيم

السيد / د ناصر

Prospecting التنقيبالعمالء عن والبحث

العمالء قوائم وإعداد

عن البحث و المحتمل" التنقيب العميل "" للم محتاجين يكونوا قد الذين االشخاص اماكن عن الكشف او نعملية تج

من المقدمة (المندوب الخدمة دائمة" – ) و مستمرة عملية

•

جدد عمالء عن البحث وطرق مصادر

1.Cold Canvas ( Personal observations ) – مسح البارد التمشيطالمنطقة

2.Endless Chain تنتهي ال التي السلسلة3.Sphere of influence المؤثر المركز4.Satisfied customers (Referrals) راضي عميل5.Printed materials: Yellow Pages Telephone

Directory Newspapers Trade/Professional directories membership is organizations Direct mail , Catalogs The interne, Conferences مطبوعه مواد

6.Friends العمل زمالء

والتخطيط الزيارة ماقبل والتخطيط لحظات الزيارة ماقبل لحظات

Approach الزيارة مدخل تمهيد Approach مقدمة الزيارة مدخل تمهيد مقدمة

Presentation التقديم أو التقديم Presentation العرض أو العرض

Handling objection العمالء اعتراضات العمالء Handling objection معالجة اعتراضات معالجة

Close اإلختتام الصفقات اإلختتام Close عقد الصفقات عقد

Follow up البيع بعد ما خدمة او البيع Follow up متابعه بعد ما خدمة او متابعه

العمالء وبيانات قوائم العمالء إعداد وبيانات قوائم إعداد

هكذا تتابع عميلك هكذا تتابع عميلك ليشتريليشتري

اتخاذ القرار Action

جذب االنتباهAttention

إثارة االهتمام Interest

خلق الرغبةDesire

وقت المقابلة البيعية

A ADI

Pre-Approach

وتحليل • المنتجات وترتيب للبيع اإلستعدادأثناء الزبون وقراءة العميل عن المعلومات

الدخول

الزبون دخول قبل األخيرة اللحظات

المظهر•اإلبتسامه•والثقه • الحماس إظهربجدية • وسلم بالعين تواصل

للزيارة كيفية• خطة وضعالعميل 1. عن كاملة معلومات عن الحصول

شخصية – معلوماتالشرائية – قدرتة و نشاطة عن معلومات

• – : االسئلة االستماع و المالحظة المعلومات مصدر) كاملة) ملفات عمل

.2) المقابلة ) للزيادة اهداف تحديد•: يكون ان يجب الهدف

–) المنتج ) و العميل محدد–) المدة ) و الكمية قياسة يمكن– .. طموح لكن و تحقيقة ممكن و معقول

.3: الهدف لتحقيق خطة عملله – توفرها ان يمكن التى و العميل عنها يبحث التى الفوائد بتحديد ذلك و

لديك الذى المنتج او السلعه باستخدامه.4 : كالمك يدعم ما و االقناع وسائل اعداد

ذلك على دليلك و سلعتك استخدام من عليه ستعود التى الفوائدالعميل 5. لهذا المحتملة االعتراضات مع للتعامل المختلفة الوسائل اعدادكاملة 6. للزيارة الذهنى االعداد

Approach للحوار والتمهيد المدخل

الزيارة مدخل تعريف

التمهيد او المدخل هدف

التمهيد أنواع

Approach – البداية – المقدمةاإلفتتاحية- مدخل الزيارة- التحية- جس النبض- التمهيد- كسر الحاجز النفسي

والتهيئه

Initial contact with customerOpening, Greeting,probe

نفسي حاجز كسرألفه وصناعة

تشويق تحية الوالتعارف

على التعرف

العميل جيد احتياجات أنطباع

المدخل –

التمهيد- اإلفتتاح

ية – مقدمة الزيارة

المدخل –

التمهيد- اإلفتتاح

ية – مقدمة الزيارة

سلس انتقالللزيارة

إنتباة

Opening-Initial contact -Approach البداية – المقدمة– اإلفتتاحية- مدخل الزيارة- التحية- جس النبض- التمهيد-

كسر الحاجز النفسي والتهيئه

-Ve Approach السلبيه المداخل

اإلعتذار سلبيه زيارة الى اإلشارة المغلقه األسئلة

التقليدي 1. والتحية التقديم مدخل

مهم 2. عميل مع والربط اإلشارة مدخل

والمجاملة 3. واإلطراء المدح مدخل

والميزات 4. الفوائد وعرض المشكالت حل مدخل

المنتج 5. عرض مدخل

النبض 6. جس أسئلة مدخل

.7( ) الجليد إذابة األلفه صناعة مدخل

سابقه ( )8. نجاح تجربة األخيرة الزيارة مدخل

الصدمة 9. مدخلالهدية 10. مدخل

المداخل أنواع

Two General Types of Questions

مفتوحه • أسئلةمغلقه • أسئلة

األسئلة مفتاح المعرفة

السؤال سالحك السؤال سالحك الفعالالفعال

معرفة ومعلومات جديدة

تشخيص المشكلة أو المرض

إقامة حوار فعال

فن توجيه األسئلة

اختيار التوقيت المناسب

اختيار نوعية األسئلة

اختيار الكلمات المناسبة

إعداد السؤال الصحيح

االستماع الجيد

توجيه األسئلة الفعالة فن يحتاج الى مهارات

توجيه األسئلة الفعالة فن يحتاج الى مهارات

السؤال المغلق

السؤال المغلق

اإلجابة عليه تكون: نعم أو ال أو كلمه محددة

اإلجابة عليه تكون: نعم أو ال أو كلمه محددة

أنواع األسئلة

اإلجابة عليه تكون: غير محددة وقد ال تكون متوقعه

اإلجابة عليه تكون: غير محددة وقد ال تكون متوقعه

السؤال المفتوح

السؤال المفتوح

• Who من

• What ماذا

• Why لماذا • Where أين • When متى

• How كيف

األسئلة المفتوحهاألسئلة المفتوحه

استخدم األسئلة المغلقةاستخدم األسئلة المغلقة

الرغبة في الحصول على إجابة قاطعة ومحددة

الجهل بكيفية إدارة الحوار الناتج عن األسئلة المفتوحة

أسباب الميل الى األسئلة المغلقة

لكي تطرح السؤال بفاعلية

ال تطرح اكثر من سؤال في المرة الواحدة

السؤال التالي بعد االجابة على السؤال السابق

طرح اكثر من سؤال معا يؤدي الى عدم التركيز وعدم وضوح الجواب

مهارة اإلنصات واالستماع

مهارة اإلنصات واالستماع

تعلم المهارات المساعدة

لكي تطرح األسئلة بفاعلية

مهارة التفاوضمهارة التفاوض

مهارة التحدث واإلقناع

مهارة التحدث واإلقناع

اسئلة قصيرة و بسيطه

اسئلة قصيرة و بسيطه

:يجب أن تكون األسئلة

لكي تطرح األسئلة بفاعلية

بها أكبر عدد من الفوائد

بها أكبر عدد من الفوائد

وجوابها قياس لهاكيف

وجوابها قياس لهاكيف

أسئلة يجب أن أتجنبها....أسئلة يجب أن أتجنبها....

إستدراجية- األسئلة ال1

- األسئلة التي تسأل عن العرق واألصل 2- عن العمر ( خاصة للنساء ).3( محرجة نوعا� ما ).

- عن الحالة االجتماعية.4 - التفاصيل الشخصية.5

) ( : المعلومات عن البحث االسئلة القاء هامة ملحوظه: االتى تتطلب مهارة

–) التحقيق ) االستجواب و االسئلة القاء بين الفارق معرفة–) سؤاله ) قبل السؤال هذا القاء بسبب الكالم ابدأاو : – بنعم عليها االجابة يمكن ال المفتوحة االسئلة استخدام

) : لماذا؟ ) و كيف اين، ، من ، متى ، ماذا تبدأ التى االسئلة الاكثر – معلومات يعطيك كى العميل باجابة اهتمام اظهر–)... : اذا ) ، ايهما ، هل مثل متابعة بسؤال اختمكل .. – اجمع انما الواحدة الزيارة فى االسئلة من تكثر ال

كل تدوين مع الطويل المدى على الممكنة المعلوماتالملف فى المعلومات

دورة / المتقدمة المهارات أكاديميةالفعال التسويق

جزاكم الله خيراالمشاركة والمتابعهعلى حسن

ورحمة الله وبركاتهوالسالم عليكمشكرا لكم

(إعلم أن زكاة العلم تعليمه )

DR.ELSAYED NASSER

http://www.elsayednasser.com

http://kenanaonline.com/DrElsayedNasser

elsayednasser@hotmail.com