Как создавать портреты покупателя

Как создавать

Портреты покупателя

Содержание

Что такое портреты покупателей? …………………………………………………. Слайд 3

Что такое отрицательные портреты покупателей? ………………..................….. Слайд 4

Как вы можете использовать портреты? …………………………………………... Слайд 5

Как создавать портреты? ……………………………………………………......…. Слайд 7

Шаблоны ………………………………………………………………………………... Слайд14

Что такое портреты покупателей?

Портреты покупателя это выдуманные, обобщенные образы вашего идеального клиента. Они помогают понять клиентов (и потенциальных клиентов) лучше, что позволяет вам привязывать ваши материалы к их нуждам и запросам.

Самые точные портреты создаются, основываясь на маркетинговых исследованиях, точно так же, как и используя информацию от самих клиентов (через опросы, интервью). В зависимости от того, каким бизнесом вы занимаетесь, могут существовать как один или два портера, так и 10 или 20.Примечание: если вы только начинаете использовать портеры, начните с малого. Вы сможете добавить больше портретов позже, если понадобится.

Что такое отрицательные портреты покупателей?

В то время, как портрет покупателя, это образ вашего идеального клиента, отрицательный портрет или негативный -- образ такого человека, которого вы бы не хотели видеть клиентом.

Это может быть, например, профессионалы, которые слишком продвинуты для вашего продукта, или студенты, которым интересны только ваши материалы и они не хотят покупать, или же потенциальные покупатели, реклама для которых будет слишком дорогой (из-за низкой цены продукта или нежелания клиентов совершать повторные покупки)

Как вы можете использовать портреты?

На самом простом уровне, портреты позволяют вам персонализировать или таргетировать ваши материалы для разных групп вашей аудитории. Например, вместо того, чтобы отправлять одинаковые электронные письма всем в вашей клиентской базе данных, вы можете сегментировать их по портретам и привязывать ваши материалы к тому, что вы знаете об этих различных личностях.

Если вы потратите время на создание негативного портрета, вы получите преимущество: возможность отделить «червивые яблоки» от остальных ваших контактов, что поможет получить более низкую стоимость привлечения потенциального клиента и увеличить эффективность продаж.

Как вы можете использовать портреты?

Когда вы привязываете портреты покупателейк тому, на какой стадии готовности покупки находится потенциальный клиент, портреты покупателей позволяют вам привязываться к стадии готовности к покупке и отправлять ему материалы, в которых он наиболее заинтересован.

Чтобы узнать больше, нажмите на эту ссылку здесь

(продолжение)

http://offers.hubspot.com/content-mapping-template

http://offers.hubspot.com/content-mapping-template

Как создавать портреты покупателя?

Портреты покупателя создаются через исследования, опросы и интервьюирование вашей аудитории. Можно брать часть вашей базы данных для этого, а так же людей вне вашей базы данных, которые могут пересекаться с вашей аудиторией.

Вот некоторые методы для получения информации, для создания портретов:

•Проведите интервью с клиентами, лично или по телефону, чтобы узнать что они думают о вашем продукте или услуге

Как создавать портреты покупателя? (продолжение)

• Следите за вашей базой данных контактов, чтобы понять какие тренды намечаются в том, как ваши потенциальные клиенты «потребляют» ваши материалы.

• Создавая формы захвата потенциальных клиентов на вашем сайте, используйте такие поля формы, через которые вы сможете получать информацию о портрете покупателя. (Например, если все ваши портреты основываются на размере компании, спрашивайте у каждого потенциального клиента о размере их фирмы. Также вы можете узнавать какие социальные сети используют потенциальные клиенты, спрашивая их об этом.)

• Рассмотрите то, что говорят вам сотрудники отдела продаж о том, с какими типами людей они общаются больше всего. (На какой стадии в основном находятся потенциальные клиенты? Что могут найти общего между всеми людьми, с которыми они общаются?)

Как создавать портреты покупателя? (продолжение)

• Клиенты ХабСпот могут создавать и управлять портретами внутри раздела «Контакты»Нажмите здесь, чтобы перейти на сайт

• Клиенты и потенциальные клиенты похожи между собой: вы можете использовать шаблон, размещенный далее, чтобы организовывать ваши данные.

Сначала мы покажем вам пример заполненного портрета, а затем предоставим вам шаблон, который вы сможете заполнить самостоятельно.

http://knowledge.hubspot.com/contacts-user-guide/how-to-create-personas

http://knowledge.hubspot.com/contacts-user-guide/how-to-create-personas

Пример

• Руководитель отдела кадров• Работала на одну и ту же компанию 10 лет; поднялась по

карьерной лестнице от помощника кадрового менеджера• Замужем, двое детей(10 и 8)

• Женщина• Возраст 30-45• Среднегодовой доход семьи: 5 млн. руб.• Живет загородом

• Спокойное поведение• Скорее всего есть секретарь, обрабатывающий ее звонки• Просила прислать напечатанные материалы

1

2

3

4

Имя персоны: Раздел 1: Кто?

БиографияРабота? Карьерный путь?

Семья?

ДемографияПол? Возраст? Доходы?

Место жительства?

Отличительные признакиПредпочтения?

Поведение в разговоре?

Пример

• Хочет видеть сотрудников счастливыми и сохранять низкую текучесть кадров

• Занимается общественной деятельностью

• Добиваться результата не привлекая большого количества сотрудников

• Внедрять изменения сразу во всей компании

• Сделать управление данными сотрудников проще• Интегрировать различные системы предприятия в одну

5

6

7

Раздел 2: Что?Имя персоны:

ЦелиОсновные цели?Вторичные цели?

ЗадачиОсновные задачи?Вторичные задачи?

Что мы можем сделать…чтобы помочь персоне

достигнуть целей

Пример

• “Было тяжело внедрять новые технологии по всей компании – их не сразу приняли.”

• “У меня нет времени обучать сотрудников работать в тысяче разных программах и базах данных”

• “Мне приходилось мириться с тем что базы данных разных отделов компании не соединены между собой.”

• Я беспокоюсь что могу потерять данные, если буду переезжать на новую систему управления.

• Я не хочу обучать всю компанию как работать в новой системе

8

9

Раздел 3: Почему?Имя персоны:

ЦитатыО целях, задачах, и т.д.

Основные возраженияПочему не захотят

купить наш продукт?

Sample Sally

• Интегрированная система управления человеческими ресурсами

• Мы предоставим вам интуитивно-понятную систему, которая интегрируется в вашу существующую программную платформу, а также пожизненное обучение и помощь новым сотрудникам, чтобы они могли начать работать быстро.

10

11

Раздел 4: Как?Имя персоны:

Маркетинговое сообщениеКак бы вы могли описать

решение проблемы персоны?

Как преподнестиПродайте решение

потенциальному клиенту

Ваша очередь!

Мы предоставляем вам три базовых шаблона для создания портретов.

(Если вам нужно больше, просто нажмите правой кнопкой мыши на слайде слева и выберите “Дублировать.”)

[наберите текст здесь]

• [наберите текст здесь]





Семья?








•[наберите текст здесь]












Семья?





Как создавать портреты покупателя

Marketing

Transcript of Как создавать портреты покупателя