Техники Промо на СверхВедущего Покупателя
-
Upload
igor-kachalov -
Category
Business
-
view
1.295 -
download
2
description
Transcript of Техники Промо на СверхВедущего Покупателя
www.kachalov.com
(Агентство Качалов и Коллеги)
• Москва, сентябрь 2013
Техники Эффективного Промона СверхВедущего Покупателя
25.12.2012
(Агентство Качалов и Коллеги)
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Как Найти Больше Деталей. Еженедельно.• Зарегистрируйтесь как мой друг и получайте новые идеи и решения: Игорь Качалов (Igor Kachalov)
- 2 -
[email protected]основные ресурсы
рейтинги по версии Kamblog, Гильдии Маркетологов, Секрета Фирмы, Ромир Мониторинг, MARCS
Клиентов Проектов Обученных менеджеров
Маркетинговых консультантов
2005-09
Маркетинговое консалтинговое агентство 2006
Top3
Лучших Книг по Маркетингу 2009
№1 Промо
Лучшее промо в России 2011
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Каковы Наиболее Распространенные Промо?
- 3 -
Желтый ценник
Снижение цены
Скидка Подарок
А разве это
эффективно
?
Ведь эти стимулы даются Каждому и сразу, от ОДНОЙ покупки
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
20% 80%
Какая Главная Сегментация Клиентов?
- 4 -
Формулировка правила Паретто 80-х годов прошлого века: 20% крупных клиентов приносит 80% покупок.
В современном развитом рынке такого соотношения уже давно нет.
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Выделяем Ведущих и Сверхведущих!
- 5 -
70%
30%10%
50%
1 покупатель купил 10
2 покупателя купили по 2
7 покупателей купили по 1
Сегодня в FMCG чаще встречается соотношение 35х65 или 30х70 (особенно в b2b).
Самое главное: только 10% Сверхведущих клиентов осуществляют примерно половину покупок (!!!)
Определяйте 10% СверхВедущих Покупателей
Они определяютосновные требования к
продукту и продвижению
1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx- 6 -
www.kachalov.com
• двое-трое и более детей
• часто живут с родителями
• приглашают друзей
• доход на 30+% выше среднего
Поэтому корзина покупок в 5-10 раз выше средней.
Кто ОН, СверхВедущий Покупатель?
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Как Отличаются Покупки Сверхведущих Покупателей, соки
- 8 -
Слабый покупатель
1-2 пачки 30% продаж70% покупателей
Сверхведущий покупатель
50% продаж10% покупателей
Объем покупок выше в 4-5 раз, цена за единицу выше в 1.5-2 раза
6-10+ пачек разного объема и типа
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Как Отличаются Покупки Сверхведущих Покупателей, вино
- 9 -
Слабый покупатель
Сверхведущий покупатель
30% продаж70% покупателей
1-2 бутылкипо 180-250 руб
Вино Коньяк, вискиВодка
50% продаж10% покупателей
Объем покупок выше в 4-5 раз, цена за единицу выше в 1.5-2 раза
6-12+ бутылокпо 300-500 руб
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Механика Промо на Ведущего Покупателя
- 10 -25.12.2012
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Пример Промо Акции: Розничная Сеть МАВТ, Челябинск
- 11 -
• Июль-сент 2011, Рост продаж акционных товаров в 2-4 раза, прибыли в 1.7-2.5 раза– По некоторым SKU за 1 месяц выполнен план на 6 месяцев
+300
%
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Пример Промо Акции: Розничная Сеть МАВТ, Челябинск
- 12 -
• Июль-сент 2011, Рост продаж всей сети на 7,3%– Покупатели брали не только промо товары, но и свои любимые марки
+7.3%
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Ведущий Покупатель Курицы = половина покупок
- 13 -
1-2 до 5-8
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
2.5 кг куриных грудок
25.12.2012- 14 -
Отрывок из Обучающего Рыночного Тура в США, 2013
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
100 Кусочков Курицы
- 15 -
Отрывок из Обучающего Рыночного Тура в США, 2013
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Блюда Комплектами
- 16 -
Отрывок из Обучающего Рыночного Тура в США, 2013
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Готовые Мясные Тарелки от 600 до 1,000 рублей
- 17 -
Отрывок из Обучающего Рыночного Тура в США, 2012
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
2х метровый Бутерброд Изготовят При Вас: Скидка 30%!
- 18 -
Отрывок из Обучающего Рыночного Тура в США, 2013
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Еще Прекрасное Промо на СверхВедущего покупателя
- 19 -
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Одежда Комплектами
25.12.2012- 20 -
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Начинаем с БОООООООЛЬШОГО Холодильника
25.12.2012- 21 -
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Цепочки Покупок
Цена 10-20 рубТДоход 400-600 руб
Цена 4-6 рубТДоход 400-500 руб
- 22 -
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Какие Дать Гарантии Покупателю
- 23 -
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Важно Помнить Какие Скидки (Стимулы) Важны! (B2C )
- 24 -
-10%
-20%
-40%
Как размер стимула влияет на рост количества покупателей
Слабо, +20-50%
Сильно, до +100+%
Переход в новую ценовую категорию
Обычная цена
Почти никак, +2-5%
www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx
Секреты Эффективного Промо На Ведущего Покупателя
- 25 -
1. Выделяйте 10% Сверхведущих покупателей, 50%товара• С
лабая покупка х 10
• Не бойтесь таких объемов!
2. Выписывайте их ассортимент• S
KU: марки, размер, количество, вкус
• Цены
3. Формируйте промо от их объема покупки: • р
азмер чека и/или количество штук товара
• комплектность покупки
• Совместно поставщик+магазин
4. Четко формулируйте предложение и ценовую выгоду в 3-5 местах магазина• С
пец цена ХХХХ руб
• Скидка 20-30% от обычной цены
• Выгода = ….
5. Рост 200-300%!
www.kachalov.comRetailGrowth_v1.1.pptx
Первая консультация и сессия
БЕСПЛАТНО!
Лучшие примеры в мировой практике по вашему бизнесу
Новые тренды и решенияЧто сделать для прибыльного роста
Уточните детали и назначьте время: [email protected]