Хардкор в позиционировании: что общего у сайтов знакомств и

фриланс бирж?

Евгений Ковалик

• Более 10 лет в IT продажах и маркетинге !

• Создавал и управлял отделами продаж и маркетинга

История Варианты найдены!

Ухожу Не работает

Интереснее Работает

Ну норм Не работает

Жить стало веселее! Работает

Проект! Австрия! Dating site

Новый опыт “Шкура” клиента

Хорошо забытый старый “Шкура” клиента

Допущения

• гендерный подход

• социальная динамика

• не все идентично

• выдвигаем гипотезы на основе бенчмарков

!

ФОТО

У кого будет выше CTR? Визуальный фактор

Кто точно получит внимание?

А тут?

Дело не в размере

Первое впечатление CTR!

PRO Образ

Фото. Рекомендации

• профессиональная фотосессия

• улыбка, позитивный образ

• рубашка или поло

• максимальное разрешение

• thumbnail view

• несколько вариантов

• тестировать на друзьях

• для компаний: попробовать фото

!

СНИППЕТ

Сниппет Больше - лучше

Сниппет Даже больше

На что похоже? Benchmark

Более важный сниппет Анализируем

!

TAGLINE

Больше, чем Tagline Может работать, как CTA

Лучше так Но помним, что commodity

!

ПОРТФОЛИО

И понеслась! Dating Portfolio

Сниппет Attention Grabber

Оформление PRO #1 Attention Grabber

Оформление PRO #2 Attention Grabber

Оформление PRO #3 Attention Grabber

placeit.net Оформление портфолио

shapeitapp.com Оформление портфолио

Эксперименты! Оформление портфолио

!

VP vs USP

Коммодитизация Commodity

Кузнец Уникален

Уникальность? Пример коммодитизации

USP

• Unique Selling Proposition

• Unique Selling Point

• Уникальное торговое предложение

• конец 1940х

• B2C -> B2B

• Сложность в B2B

• Product 1 -> ЛПР 1

• Product 2 -> ЛПР 2

• Product N -> ЛПР N

USP

• Четкий факт

• Выявленное различие

• Уникальность

• Аргументы в продажах

• “Дожим”

VP• Value Proposition

• Предложение потребительской ценности

• a promise of a value to be delivered

• Какую ценность получит клиент

• Вариативность

• Service 1 -> ЛПР 1 / Market 1

• Service 2 -> ЛПР 2 / Market 2

• Service N -> ЛПР N / Market N

Стандарт Commodity

Если конкуренция огромна, то нужно всегда выделяться

СТРУКТУРА #1

• VP

• USP 1

• USP 2

• USP 3

!

!

• VP достигается за счет USP N

СТРУКТУРА #2

• USP

• VP 1

• VP 2

• VP 3

!

• Купи продукт/услугу, и ты получишь такие-то конкретные выгоды/ценность

СТРУКТУРА #3

• USP 1 / VP 1

• USP 2 / VP 2

• USP 3 / VP 3

!

!

• USP и VP готовятся в соответствии с иерархией ЛПР

Value vs Credibility Velocity Partners

Выгода

ХарактеристикаValue Credibility

Абстрактность

Конкретика

-

+

+

-

С - уровень

Собственники

Миддл - уровень

Линейный - уровень

!

Почему просите опытных клиентов, а пишете абстракции?

Customer Value Model Исследования

!

Фриланс биржи - USP Активные продажи - VP

!

НАШ ПОДХОД

Наши описания Мета-модельные нарушения

ПаттерныУпущения (Удаления)!! ◦! Отсутствие указательного индекса (также называется

утрата именного указателя, утрата референтного индекса)!

! ▪! Пример: говорят, зима будет холодной.! ! ◦! Исключение (что это???)! ! ◦! Сравнение (применяется сравнительное прилагательное,

но упускается, с чем именно производится сравнение)!! ▪! Пример: Жить стало лучше, жить стало веселее.! ! ▪! Вопросы к примеру: Лучше/веселее по сравнению с

чем/с каким временем?!! ◦! Суждение (упускается кто автор суждения, и по какому

критерию оно произведено)!! ▪! Пример: Я — эгоист! ! ▪! Вопросы к примеру: Кто это сказал (Кто автор

суждения)? Каким критерием ты пользовался, чтобы определить, что ты эгоист?!

Обобщения (Генерализации)!! ◦! Неконкретный глагол (неспецифический глагол)! ! ◦! Неконкретное существительное (неспецифическое

существительное)!! ◦! Универсальные квантификаторы (универсальные

обобщители)!! ◦! Комплексная эквивалентность (сложное равенство)! Искажения!! ◦! Номинализация — глагол, описывающий протекающий

процесс, превращённый в существительное. Каждая номинализация содержит в себе пару упущенных существительных и неконкретный глагол.!

! ◦! Модальные операторы возможности! ! ◦! Модальные операторы необходимости! ! ◦! Пресуппозиции! ! ◦! Причина и следствие! ! ◦! Чтение мыслей! ! ◦! Реверсивный референт

Распаковываем Где VP и USP?

Пример #1

Пример #2

Пример #3

Пример #4

Пример #5

Пример #6

Пример #7

Структура• Headline

• 1 предложение• конечная выгода • можно упомянуть продукт/клиента• attention grabber

• Sub-headline • или 2-3 предложения• детальное описание • что вы делаете/предлагаете• для кого• почему это полезно

• 3 пункта• ключевые преимущества и фичи

• Visual• продукт• услуга• персонаж

• Booster (*)• пожизненная гарантия• бесплатный триал проект• бесплатный аудит

Проверяем!

• Какую услугу или продукт вы продаете?

• Какая конечная выгода от сотрудничества?

• Кто ваш целевой клиент для услуги и продукта?

• Что делает вашу услугу/продукт уникальной?

About the Company !Appus is an apps development studio located in Ukraine, with a skilled and fervent staff on board. We have more than 200 apps behind and we never outsource our work to other parties. These two simple facts allow us to take full responsibility for the work we do and give a warranty to our clients !Visit our website to get more info! www.appus.pro Service Description + iPhone, iPod, iPad development + Android phones and tablets development + UI design creation + Icon, logo creation + Web services development + Web site development + Consulting and uploading apps to app store !***App distribution to app store(s) is covered by our studio. It's absolutely free service that we provide for each app we developed! We give 1 year warranty period for all apps we made. Warranty covers: 1) A bug in the code or blot in UI graphic design 2) A feature that was specified in original project specification but missed during development process 3) In case of a warranty issue, application will be fixed and re-uploaded to app store absolutely with no charge *** Warranty covers only the services provided specifically by our team. Third party libraries, code modules made by other developers or graphic design created by other designers are not covered by our warranty.

About the Company !One of our last iPhone projects: Ginger Timetable - 3,000,000 downloads form AppStore during 3 months. By 17 Sep 2014 we’ve developed 224 projects for iPhone, iPad and Android. !Another example: Gears of Mini Wars - iPad game with 200,000 downloads from AppStore during 4 months. !Got idea? We’re long to share our skills and knowledge with you. !Our team possesses strong distinctions: !+ Common and hardcore features implementation. Fast application for your clients.

4 iPhone / iPad developers with 12,800 paid hours during 2 years.

+ Fancy UI, icon, logo design. User friendly interfaces for your app fans. Our artists have total portfolio views of 5,140,502 points on Behance.net by 15 Aug 2014.

+ Responsive web design and front end development. You are in trend - 50% of internet is mobile now. Our jQuery and HTML 5 geeks know 54 tricks to optimise speed of your website.

+ Consulting services: allowed and restricted features, uploading to AppStore, application promotion, support. !….AND! !+ We never outsource. 98% of our projects are delivered according to agreed timeline. + We provide 1 year warranty to our clients. !Get free consulting pack today (122 allowed and restricted features for AppStore, uploading tips for AppStore, uploading tips for Google Play Store): = Just click on Hire Me button = Type several sentences with your application idea and then = We will ask all further questions

www.Conformato.com/700

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! !

!

facebook.com/eugenekov linkedin.com/in/eugenekovalik conformato.com/eugene