Спеціальність: Спеціальність: «ФАРМАЦІЯ»«ФАРМАЦІЯ»Лектор: Лектор: доцент кафедри ФММ

Ольховська А.Б

ТЕМА 2.2ОРГАНІЗАЦІЯ РОБОТИ З

ПОСТАЧАЛЬНИКАМИ МАРКЕТИНГОВОЇ ІНФОРМАЦІЇ

1

2

ТЕМА 2.2. ОРГАНІЗАЦІЯ РОБОТИ З ПОСТАЧАЛЬНИКАМИ МАРКЕТИНГОВОЇ

ІНФОРМАЦІЇ

Теоретичні питання1.Постачальники маркетингової інформації. 2.Маркетингові інформаційні системи. 3.Системи підтримки маркетингових рішень. 4.CRM-системи: поняття, структура, призначення.

Теоретичні питання для самостійного вивчення:1.Синдикативна інформація, її переваги та недоліки.

2

3

1. Аакер Д., Кумар В., Дэй Дж. Маркетинговые исследования. 7-е издание. / Пер. с англ. – СПб.: Питер,2004. – 848 с.

2. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учебное пособие. — М. : Финансы и статистика, 2001. — 320 с.

3. Березин И. Маркетинговые исследования. Как это делают в России. – М.: Вершина, 2005. – 432 с.

4. Войчак А. В. Маркетингові дослідження: підручнник / А.М. Войчак, А.В.Федорченко. — К. : КНЕУ, 2007. — 408 с.

5. Гаркавенко С. С. Маркетинг : підручник. — К. : Лібра, 2008. — 712 с.

6. Гилберт А. Черчилль. Маркетинговые исследования. — СПб: Питер, 2010. — 752 с.

7. Голубкова Е. П. Маркетинговые исследования. — М. : Дело, 2009. — 440 с.

8. Ілляшенко С.М. Баскакова М.Ю. Маркетингові дослідження: навч. посіб. За ред. Д-ра екон. Наук проф. С.М. Ілляшенка. – К.: Центр навчальної літератури, 2006. – 192 с.

9. Малхотра Н. Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 4-е издание.: Пер. с англ. – М.: Вильямс, 2007.– 1200 с.

10.Мнушко З.Н. Теория и практика маркетинговых исследований в фармации: Монография / З.Н. Мнушко, И.В. Пестун. — Харьков : Изд-во НФаУ, 2008. — 288 с.

11.Павленко А. Ф., Войчак А. В. Маркетинг: Підручник. — К.: КНЕУ, 2003. — 246 с.

12.Тєлєтов О.С. Маркетингові дослідження: навчальний посібник. К: Знання України, 2010. - 299 с.

РЕКОМЕНДОВАНА ЛИТЕРАТУРАРЕКОМЕНДОВАНА ЛИТЕРАТУРА

3

РИНОК ІНФОРМАЦІЙНИХ ПОСЛУГ являє собою сукупність економічних, правових і організаційних відносин з продажу та купівлі інформаційних послуг, що складаються між постачальниками і споживачами інформації

4

Ринок маркетингової інформації можна умовно підрозділити на наступні основні сектори:- Економічної інформації;- Біржової та фінансової інформації;- Професійної та науково-технічної інформації;- Комерційної інформації;- Статистичної інформації;- Масової і споживчої інформації;- Замовних маркетингових досліджень.

4

ПОСТАЧАЛЬНИКИ МАРКЕТИНГОВОЇ ІНФОРМАЦІЇ• науково-дослідні

установи • органи державної влади• міністерства і відомства• підприємства, фірми• інформаційні служби• періодичні видання

•засоби масової інформації • бібліотеки• інформаційні центри • реклама• Інтернет• приватні особи і т.д.

•Державний комітет статистики України (http:// www.ukrstat.gov.ua)•Торгово-промислова палата України (ТППУ) (http://www.ucci.org.ua) •Науково-дослідні інститути України•ІА Інтерфакс-Україна•Всеукраіїське ІА «Контекст-Медіа»•Українське національне ІА «УКРІНФОРМ»•Банки•Страхові компанії•Журнал ТПП України “Діловий вісник”•Інформаційна систсема ТППУ “Ділові можливості” • УАМ, Маркетингові фірми та відділи маркетингу на фірмі та ін. 5

6

ДЕРЖАВНИЙ КОМІТЕТ СТАТИСТИКИ УКРАЇНИ

•здійснює формування інформаційної бази для прогнозування та аналізу тенденцій і закономірностей соціально-економічного розвитку, складає національні рахунки

•організовує і проводить статистичні спостереження за соціально-економічними та демографічними процесами, екологічною ситуацією в Україні та її регіонах

•здійснює міжнародні та міжрегіональні статистичні зіставлення та ін.

7

МАРКЕТИНГОВА КОМПАНІЯ BBS – спеціалізована компанія, що проводить кількісні та якісні маркетингові дослідження.

1. Рівень обізнаності і споживацьких переваг брендів і/або товарів, компаній2. Дослідження ринкової структури3. Дослідження сегментації4. Трекінг реклами (Періодичні вимірювання дії рекламних повідомлень)5. Задоволення споживачів6. Тестування символу і логотипу7. Тестування назви8. Тестування упаковки9. Цінові Дослідження10. Смакові тести

8

ЦЕНТР SOCISПровідна в Україні соціологічна компанією, що займається соціально-політичними та маркетинговими дослідженнями.

• Електоральні дослідження• Соціально-політичні дослідження• Соціально-екологічні дослідження• Соціально-економічні дослідження• Дослідження здоров’я

ЗАХІДНА МАРКЕТИНГОВА КОМПАНІЯ

проводить маркетингові дослідження у будь-яких сферах підприємницької діяльності. Замовивши маркетингове дослідження, отримуєте інформацію про:— потенційних споживачів товарів чи послуг і можливі шляхи привертання їх уваги;— ємкість ринку та частку ринку бізнесу у порівнянні з іншими конкурентами;— стан ринку, на якому працюєте; та інше.

9

найбільша компанія з маркетингових та соціальних досліджень в Україні

http://www.gfk.ua

10

11

12

13

ДЖЕРЕЛА ЗОВНІШНЬОЇ ВТОРИННОЇ ІНФОРМАЦІЇ- Публікації національних і міжнародних

офіційних організацій;- Публікації державних органів, міністерств; - Публікації торгово-промислових палат і об'єднань;- Збірники статистичної інформації;- Звіти і видання галузевих фірм і спільних підприємств;- Книги, повідомлення в журналах і газетах;- Публікації навчальних, науково-дослідних, проектних інститутів і суспільно-наукових організацій, симпозіумів, конгресів, конференцій;- Прайс-листи, каталоги, проспекти й інші фірмові публікації;- Матеріали консалтингових організацій.

14

ДЛЯ ОЦІНКИ НАДІЙНОСТІ ВТОРИННИХ ДАНИХ СЛІД ВІДПОВІСТИ НА П'ЯТЬ

ОСНОВНИХ ПИТАНЬ:1. Хто збирав і аналізував дану інформацію?

2. Які цілі переслідувалися при зборі та аналізі інформації?

3. Яка інформація і яким чином була зібрана?

4. Якими методами інформація оброблялася й аналізувалася?

5. Як дана інформація узгоджується з іншою подібною інформацією?

15

безперервно діюча система взаємодії людей, технічних засобів і методичних прийомів, призначена для збирання, аналізу й обробки маркетингової інформації, необхідної для прийняття відповідних управлінських рішень.

МАРКЕТИНГОВА ІНФОРМАЦІЙНА СИСТЕМА(МІС)

16

МАРКЕТИНГОВА ІНФОРМАЦІЙНА СИСТЕМА

17

ПЕРЕВАГИ ВИКОРИСТАННЯ МІС

18

МОДЕЛЬ ІНФОРМАЦІЙНОГО ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ПРИЙНЯТТЯ УПРАВЛІНСЬКОГО РІШЕННЯ

19

20

СИСТЕМИ ПІДТРИМКИ РІШЕНЬце комп'ютерні системи, що допомагають прийняттю рішень, пов'язаних з неструктурованими проблемами, шляхом взаємодії з даними й аналітичними моделями.• спираються на гнучкість, адаптивність і швидкість відповіді; • контролюються користувачем і можуть бути застосовані до різних стилів прийняття рішень;• призначені для допомоги у вирішенні проблем, у яких немає окреслених рішень і які висувають високі вимоги до осіб, що приймають такі рішення. • розширюють можливості менеджера в маніпулюванні даними під час пошуку рішень• надають можливість виявити різні підходи до проблеми

21

CRM- СИСТЕМИ: ПРИЗНАЧЕННЯ, ОСНОВНІ ТИПИCRM-система  (CRM - Customer Relationship Management System CRM), Система управління взаємовідносинами з клієнтамице прикладне програмне забезпечення для організацій, призначене для автоматизації стратегій взаємодії з замовниками (клієнтами), зокрема, для підвищення рівня продажів, оптимізації маркетингу і поліпшення обслуговування клієнтів шляхом збереження інформації про клієнтів та історії взаємин з ними, встановлення і поліпшення бізнес-процедур і подальшого аналізу результатів.

Склад системи:CRM-система може включати:•Фронтальну частину, що забезпечує обслуговування клієнтів на точках продажу з автономною, розподіленої або централізованої обробкою інформації;•Операційну частину, що забезпечує авторизацію операцій та оперативну звітність;•Сховище даних;•Аналітичну підсистему;•Розподілену систему підтримки продажів: репліки даних на точках продажів або смарт-карти.

22

ОСНОВНІ ЦІЛІ ВПРОВАДЖЕННЯ CRM-СИСТЕМИ збільшення ступеня задоволеності клієнтів за рахунок аналізу накопиченої інформації про клієнтську поведінкурегулювання тарифної політикинастроювання інструментів маркетингу

Завдяки застосуванню автоматизованої централізованої обробки даних:

•з'являється можливість ефективно і з мінімальною участю співробітників враховувати індивідуальні потреби замовників•здійснювати раннє виявлення ризиків і потенційних можливостей за рахунок оперативності обробки

23

МОЖЛИВОСТІ CRM СИСТЕМИ НАЦІЛЕНІ НА ВИРІШЕННЯ НАСТУПНИХ ЗАВДАНЬ:

контроль всіх стадій бізнес-процесів: продаж, узгодження, укладення договору створення і затвердження комерційних пропозицій, спрощення введення первинних документів на підставі комерційних пропозицій призначення задач виконавцям і контроль їх виконання формування воронки продажів по кожному менеджеру і відділу в цілому об'єктивний розрахунок ефективності співробітників і відділу продажів в цілому формування звітів по продажам (товари, продавці, динаміка продажів і т.д.) підтримка системи управління маркетингом - дозволяє формувати найбільш важливі маркетингові звіти, такі як сегментування клієнтів, оцінка ефективності рекламних кампанії, витрати і т.д. анкетування - збір інформації про клієнтів, товари і конкурентів телемаркетинг - забезпечення масового дозвону клієнтів за заданим сценарієм розмови, реєстрація контактів і анкет тощо

24

за функціональними можливостями:•Управління продажами•Управління маркетингом•Управління клієнтським обслуговуванням і колл-центрами

за рівнями обробки інформації:•Операційна CRM-система - реєстрація та оперативний доступ до первинної інформації щодо подій, компаній, проектів, контактів.

•Аналітична CRM-система - звітність і аналіз інформації в різних розрізах (воронки продажів, аналіз результатів маркетингових заходів, аналіз ефективності продажів в розрізі продуктів, сегментів клієнтів, регіонів і інші можливі варіанти).

•Коллаборативна CRM-система - рівень організації тісної взаємодії з кінцевими споживачами, клієнтами, аж до впливу клієнта на внутрішні процеси компанії (опитування, для зміни якостей продукту або порядку обслуговування, веб-сторінки для відстеження клієнтами стану замовлення, повідомлення по SMS про події, пов'язані із замовленням або особовим рахунком, можливість для клієнта самостійно конфігурувати і замовити в режимі реального часу продукти та послуги, та інші інтерактивні можливості).

КЛАСИФІКАЦІЯ CRM - СИСТЕМ

25

26

ПРИКЛАД ВИКОРИСТАННЯ CRM-СИСТЕМИ «КЛІЄНТ-КОМУНІКАТОР» ДЛЯ КОНТРОЛЮ ЗА БОРГАМ

http://www.bmicro.ru/about/documentation/docSummary/course8/lesson112/

27

ВОРОНКА ПРОДАЖІВ - модель системного уявлення статистичних даних за етапами продажів (бізнес-процесів продажів) від першого торкання клієнта до завершення угоди.

28

ПРИКЛАД ВОРОНКИ ПРОДАЖІВ, ЩО ПРАЦЮЄ В CRM-СИСТЕМІ

http://softolet.ru/postroenie-voronki-prodazh-v-b2b-primery-realizatsii-v-amocrm/

29