( 2محاضرة ) التسويقية – الخطة الــعــمـــل خــــطـــة

MARKETING PLANالتسويقية الخطة

: وتدريب إعداد

فليونة. عبدالله أحمد م أعمال تطوير واستشاري مدرب

الصغيرة المؤسسات مركز لديSEC

صناعية هندسة بكالوريوسوادارية

منهجية من معتمد CEFEمدربمحتويات على للتدريب األلمانية

اقتصادية

خالل : من للتواصل

www.facebook.com/Falyouna

eng.ahmedfalyouna@hotmail.com

:مفهوم التسويقالمتعلقة • األنشطة جميع انه على التسويق يعرف

األولية اإلنتاج مراكز من والخدمات السلع بانسياب

النهائيين المستهلكين أيدي إلى تصل . حتى

والسلع • األفكار مفهوم وتنفيذ تخطيط عملية هو

إليجاد وتوزيعها وترويجها وتسعيرها والخدمات

والمؤسسة المستهلك أهداف ترضي تبادل عمليات

للتسويق . األمريكية الجمعية

مفهوم التسويق

اإلحتياجات • تحويل هي التسويق وظيفة إنمربحة . فرص إلى اإلجتماعية

للمستهلكين • موجه التسويق

للمستهلك • أهمية ذات مسبوقة غير جديدة قيمة خلق فن

تلبي ..... انت خدمة، او سلعة تبيع ال انت الملك هو الزبون

رغبة

معزولة • وظيفة ليس و متكامل نشاط التسويق

تحويل هي التسويق فوظيفة لذاالمتغيرة، الزبائن واحتياجات رغباتهدف وأما ، Xأرباحا تحقق فرص إلى

أفضل حلول خلق فهو التسويقإلى الحاجة الزبون على توفر بكثير،وتقدم وجهده، وقته وتوفر البحث،

للمجتمع أفضل معيشة مستوى.ككل

في : تتلخص متكاملة أنشطة التسويقالزبائن • حاجات وقياس احتياجات تحديد

ما/ خدمة لمنتج• / خدمة منتج إلى االحتياجات هذه ترجمة

مطورةإنتاج • تجعل أن شأنها من خطة وضع

X ممكنا الخدمة تقديم أو السلعةوجود • على المستقبل زبائن إطالع

الخدمة/ المنتجعلى • الطلب وتشجيع المستمر الترويج

العروض/ خالل من الخدمة المنتج. الدعائية والحمالت

؟؟؟ التسويق يبدأ أين من

زبائني • هم ؟ من

السوق • تقسيم

السوق • استهداف

Marketing Mixالمزيج التسويقي

.Productالمنتج )1. الزبائن( فيه يرغب صنعما

بالسعرالذي( Pricingالتسعير )2. فيه يرغبون ما توفير. لدفعه مستعدون هم

المستهلكين( Promotionالترويج )3. أولئك اعالم. لديك فيه يرغبون ما بتوفر

خالل( Placeالمكان )4. من فيه يرغبون ما تقديمالمستهلكين أولئك يريدها التي والسبل الطرق

. فيه يريدونه الذي المكان في

المنتج

ليرضى السوق في عرضه يمكن ما كل هو فالمنتجرغبه أو . حاجة

الى : المنتج ينقسمخام : مواد من تصنيع يتم ملموس منتج سلعة

ملموس : غير منتج خدمة

التسعير

المشاريع في التسعير استراتيجيات يلي فيماالصغيرة :

التكلفة • إستراتيجيةالمنافسين • إستراتيجيةالطلب • إستراتيجية

Promotionالترويج

الترويجي المزيج في الثاني العنصر الترويج يعتبرإقامة في البائع جهود بين التنسيق بأنه ويعرف

أو السلعة بيع تسهيل وفى للمعلومات منافذمعينه فكرة قبول في أو الخدمة

عناصر المزيج الترويجي

اإلعالناتAdvertising البيع الشخصيPersonal Selling األحداثEvents العالقات العامةPublic relations ترويج المبيعاتSales Promotion التسويق المباشرDirect

marketing

تحقيقها على الترويح يعمل التي األهداف

عن-     1  الالزمة بالمعلومات المستهلك تزويد. السوق / في المتاحة المختلفة الخدمات المنتجات

تجارية -     2 ماركة عن ايجابية ذهنية صورة تكوينمعينة.

3. المروجة -     / الخدمات المنتج على الطلب استمالة4 / الخدمة -     المنتج نحو ايجابية اتجاهات تكوين

. لها المروجبين -     / 5 الخدمة للمنتج التنافسية المكانة تعزيز

السوق . في المنافسة مثيالتها

Placeالتوزيع

تعتبر التوزيع ومسالك التوزيع قنوات إنالتسويقي للمزيج الرابع وسياستها. العنصر

على القادرة التوزيع منافذ أفضل اختيار هي. المستهدفة للشريحة المنتج إيصال

ال بد من التوازن في عجلة المزيج التسويقي

" المستهلك " بين الفرق " الزبون" و

النهائي المستهلك فالمستهلك أنه على تعريفه يمكنباستهالكها ليقوم نهائي بشكل له السلعة تعد الذي

. مباشرة منها واالنتفاع

المحتمل الزبون يقومون أما الذين الوصل حلقة فهمتوصيلها أو ببيعها يقومون و السلع أو المنتجات بشراء

النهائي؛ للمستهلك

نفسه هو الزبون يكون األحيان من كثير وفيالمالبس شراء في كما المستهلك

التجزئة محالت من الشخصية والمستلزمات

الكلي الطلب حجم تقديرالطلب • حجم تقدير خالل الكلي يمكن من المنتجات على

وسلوكهم وأعمارهم المستهلكين على التعرفالسنوات خالل الفئات هذه نمو ومعدل واحتياجاتهم

للسنوات الطلب حجم تقدير يتم ذلك على وبناء السابقةفي. المتوقع الكلي الطلب حجم حساب ويمكن القادمة

كالتالي : المستهدفة الجغرافية المنطقةما / = سلعة لخدمة الكلي الطلب حجم

الزبون مشتريات او المستهلك استهالك متوسط ) المنطقة× ) في األسر األفراد عدد

المستهدفة

السوقية الحصة حجم

بحجم بالتنبؤ والتسويقية السوقية الدراسة تهتمتقدير أوال ويستلزم المتوقعة، الطلب فجوة

والذي والمتوقعة والحالية السابقة السوق فجوةطرح خالل من علمية إحصاءات حسب يتم

له المتوقع الطلب من للمنتج المتوقع العرضبالتعرف وذلك المشروع، أعوام من عام لكل

العرض وتقدير الطلب تقدير على

تابع ... السوقية الحصة حجم

منها نذكر مختلفة، طرق هناك فإن الغرض ولهذاتحليل على بناء^ التسويقية الحصة تقدير طريقة

عنه تحدثنا الذي الكلي فالطلب المنافسين،على متفاوتة بنسب ^ موزعا سيكون ^ سابقا

ومهمة عليهم، الزبائن يتردد الذين المنافسينالتسويقية الحصة بتقدير يقوم أن الباحث

سيحصل والتي الجديدة، للمنشأة المتوقعةوالطلب، العرض بين فجوة وجود جراء إما عليها

أن عنه ينجم قد المنافسين عند لضعف وإماإذا الجديدة للمنشأة الزبائن من مجموعة يتحول

. الزبون عنها يبحث التي المزايا فيها توفرت ما

المنافسين

يتنافسمعك شخص أو مؤسسة أي المنافسهو - – . أحيانا يصعب بالطبع يتنافسمعك قد أو

كل على  المنافسين دراسة التركيز يتم بالتالي والشريحة نفس التنافسعلى ناحية من أهمهم

ندرسعدد وبالتالي الجغرافية المنطقة نفس أودراسة  المنافسينمن  حال وفي الرئيسيين

دقة أكثر معلومات على والحصول المنافسينيقدمون الذين المنافسين دراسة يفضل فانه

نفسراس / ولديهم بديلة خدمات الخدمة نفساالقتصادي . والمستوى المال

التنافسية الميزة

التنافسية فى الميزة الكلمات أهم من وهىفى مشروع أي نجاح ويرتكز ، التسويقية الحياة

تنافسية ميزة له يكون أن على األعمال عالممن تحدثه ما مالحظة ويمكن وقوية واضحة

. أنه تعنى باختصار وهى المنافسين على تفوقعن مختلفة تكون أن الصغيرة للمشروعات البد

النجاح أرادت إذا المجال نفس في . المنافسينبالسعر، يكون قد المنافسين عن والتميز

ال متنوعة خدمات أو منتجات بتوفير بالجودة، . المنافسين عند تتوفر

المنافسين تحليل

؟ • لك مباشرين منافسين خمسة أقرب هم من؟ • المباشرين غير منافسوك هم من؟ • يتراجعون أنهم أم ثابتة بصورة أعمالهم تنمو هل؟ • إعالنهم أسلوب خالل من أو عملياتهم من تعلمه يمكنك الذي هو ما؟ • لديهم والضعف القوة نقاط هي ما؟ • لديك هو عما وخدمتهم منتجهم اختالف أوجه هي ماأنت • هل تقدمها؟؟ ال وأنت المنافسون يقدمها التي الخدمات هي ما

) وخبراء ) متخصصين بمثابة لتكونوا مؤهالت عندكم وجد إن وموظفيكمنافسيكم مثل مشاكلهم حل وتستطيعون الزبائن خدمة . لتستطيعوا

وفعالة؟ • سريعة خدمته هل عمالئه؟ منافسيك يعامل كيف• , , , , األساليب الضعف نقاط القوة نقاط الجغرافي والمكان السعر

والخدمات؟؟؟, التوزيع الخدمات

المبيعات حجم توقع

الحصة وحساب الكلي الطلب حجم تقدير بعدالمبيعات متوسط حساب يمكن التسويقية،

السوقية الحصة ضرب حاصل أنها على الشهريةوبطبيعة المنطقة في الكلي الطلب إجمالي معحسب ويتذبذب يتغير المتوسط هذا فإن الحال

. والمواسم األشهر

االستفسارات او المعلومات من للمزيدخالل : من التواصل يمكنكم

www.facebook.com/Falyouna

eng.ahmedfalyouna@hotmail.com

محاضرة ) ….. (3تابعالـعـمـل - خــطـــة

االنتاجية الخطة