кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом...
-
Upload
alexandr-kulebyakin -
Category
Documents
-
view
413 -
download
1
description
Transcript of кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом...
![Page 2: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/2.jpg)
+ =
![Page 3: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/3.jpg)
Немного цифр о площадке
Более 2,6 млн. регистраций
500 000 посетителейп сутки
Более 8000 проф-продавцов
Москва 44%
Питер9%
Регионы47%
Тысячисделок в день
![Page 4: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/4.jpg)
Как мы получаем ассортимент
• Мелкий продавец с ассортиментом <30 наименований продуктов может выложить через веб-интерфейс.
• Продавцам >30 наименований продуктов удобнее выкладывать через офлайн клиент (поддерживает загрузку YML, CSV).
• Крупные магазины с ассортиментом более 1000 продуктов выкладывают ассортимент через веб-сервис (YML).
![Page 8: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/8.jpg)
Ошибки привлечения, CPC
• Гонится трафик на весь товар, включая низко-маржинальный.
• Стоимость товара (или доход) ниже стоимости привлечения
• Не определена стратегия привлечения (брендинг, продажа или сбор лидов)
• Отсутствует работа на удержание покупателей
![Page 9: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/9.jpg)
RFM-анализ:• Recency (давность) — чем меньше времени
прошло с момента последней покупки клиента, тем больше вероятностей её повтора
• Frequency (частота) — чем больше сделок совершил клиент, тем больше вероятность того, что он сделает повтор в будущем
• Monetary (деньги) — чем больше денег было потрачено клиентом, тем больше вероятность, что он сделает заказ снова
![Page 11: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/11.jpg)
Recency (давность)
0 30 60 90 120 150 180 210 240 270 300 330 3600%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Recency, дни
![Page 12: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/12.jpg)
Frequency (частота)
1 2 3 4 6 8 10 12 14 16 180%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
количество покупок
![Page 13: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/13.jpg)
Monetary (деньги)
<500 500-1000
1000-2000
2000-3000
3000-5000
5000-10000
10000-15000
15000-25000
25000-35000
35000-50000
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
![Page 14: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/14.jpg)
Какие еще могут быть сегменты?• Шопоголики• Коллекционеры• Регионы (миллионники)• Интересы (музыка, дети, игры)• Модники (одежда, обувь, украшения)• Новички
![Page 15: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/15.jpg)
Сценарии работы со сегментами1) Новичок зарегистрировался и не купил:• Сколько в среднем проходит времени от
регистрации до покупки?• Что покупают первой покупкой? (телефоны)• Что покупают второй? (аксессуары)
2) Только что совершил первую покупку3) Подогреваем теплых
![Page 16: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/16.jpg)
Замеряем эффективность
CTR Конверсия Buy Now
9.856%
0.436%
1.846%
0.037%
Рассылки по сегментам (12-18 апреля)Еженедельная рассылка (12-18 апреля)
Конверсия больше в 11,7 раз
![Page 17: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/17.jpg)
Что двигаем?• Предыдущая аналитика дает полное
понимание, что же будем двигать пользователям (ассортиментная матрица)
• Тренд• Мода• Сезонность = ABC + XYZ• Если рынок требует, а у вас этого нет. Нужно
сделать так, что бы это появилось и у вас.
![Page 18: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/18.jpg)
Trend – is your friend
2010-09 2010-10 2010-11 2010-12 2011-01 2011-02 2011-03
Шубы натуральные
![Page 22: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/22.jpg)
Как двигаем?• Инструментарий на сайте (золотая
середина между рекламой и товаром)• Рекомендации, кросс-сейл, апсейл• Рассылки, помощь покупателю• Кобренды, партнеры и т.д. (CPA)• Каждый инструмент отслеживаем и
понимаем эффективность - работает/не работает.
• Дизайн тоже продает!
![Page 24: кулебякин а.а. работа с покупателями и ассортиментом на торговой площадке рификиб11](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051609/54623126af7959d6408b4c06/html5/thumbnails/24.jpg)
Приходите к нам, Приводите своих клиентов,
Продвигайтесь вместе с
Alexandr KulebyakinHead of Molotok.ru eCommerce DepartmentAllegro MAIL.RU eCommerce [email protected]