Post on 07-Jul-2018
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
1/25
Tehnici de infuențăinterpersonală
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
2/25
Inducerea complezețe
Complezență = răspunsurilecomportamentale ale țintei infuențeurmare a unei cereri ormulate de su
- infuență strict interpersonală;
- schimbare maniestată temporar și de prounzime.
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
3/25
Ce dierențe sunt într•Conormism vs.
Complezență
• Obediență vs.
Complezență
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
4/25
Condiții de ormulare a cere
-
secvență largă de interacțiun- dispune de putere.
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
5/25
6 principii pe care sebazeză tehnicile deinfuență interperson
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
6/25
1. Principiul !"#$%!T&'
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
7/25
(. Principiul )%CIP)*CIT+,I
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
8/25
-. Principiul 'I/+)II 0*CI
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
9/25
. Principiul &T*)IT+,
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
10/25
2. Principiul ))IT+,
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
11/25
6. Principiul T)CTIIT
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
12/25
Tehnici de infuențăinterpersonală
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
13/25
.u3ă•
dacă aci pe cineva să e deacord cu o cerere mică va mai dispus apoi să accepte o
cerere mai mare.
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
14/25
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
15/25
(. Tehnica 4lo5ballin9aruncării min7ii oas• după ce ținta s!a declarat deacord cu o primă cerere i se
dezvăluie un preț mai mare obiectului tranzacționat.
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
16/25
-. &3a în ață•
se prezintă o cerere e"ageratmare răspunsul țintei ind unnegativ;
•
apoi este prezentată o a doucerere mult mai mică și mai de acceptat.
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
17/25
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
18/25
. sta nui tot•
se prezintă o oertă asupra uprodus;
• ără a aștepta un răspuns di
partea țintei se revine cu oplusare a oertei inițiale #$ncăprodus o reducere a produs
e" us rima dată%
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
19/25
2. Piciorul în 7ură•
adresarea unei $ntrebări ormCe mai aceți' Cum vă simț
• răspuns pozitiv ( ormularea
cererii propriu!zisă.
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
20/25
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
21/25
6.
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
22/25
>. Tehnica scenariulu•
ținta se raportează la scenarirespectiv ca la ceva credibil realizabil;
•
comportamentul său estemodicat $n uncție de infuende la nivel cognitiv.
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
23/25
?. Complezența 3i atin7ere @
•
amplică $n mod semnicatigradul de atractivitate al celcare o inițiază.
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
24/25
.conceptul demindlessness 9slabătensiune co7nitiBă;• cererea trebuie sa e $nsoțită
o )usticare;• subiecții nu analizează )usticarea.
8/19/2019 Tehnici de Influență Interpersonală
25/25
*roiect realiz
• +malia Can
• ,eodora C• -tean u
•
ădălina