TÉCNICAS EFECTIVAS DE

NEGOCIACIÓN.

Lograr un mayor dominio en el ejercicio de la

negociación para conseguir mejores

resultados en las oportunidades comerciales,

profesionales y personales que se presentan

día con día.

Objetivo

¿Qué espero de éste

curso-taller?

Expectativas

¿A qué me

comprometo en este

curso-taller?

Acuerdos

¿Qué conozco de

La negociación?

Evaluación diagnóstica

SABER CUÁNDO

NEGOCIAR

MÓDULO I

¿Qué es negociar?

Es un medio de lograr cosas

Es una actividad o método por el que dos

o más partes buscan un acuerdo que

satisfaga los intereses de cada uno.

Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos eintereses, buscando el mejor resultado posible.

Una negociación eficaz

Se caracteriza por la cesión de algunos

elementos por ambas partes para

conservar de forma sustancial los intereses

particulares.

El negociante tiene que salir de lanegociación convencido de haberalcanzado un acuerdo razonable.

Elementos de la

negociación

NEGOCIADORESOBJETO DE LA

NEGOCIACIÓN

AMBIENTE DE LA

NEGOCIACIÓN

TIEMPO

DISPONIBLENEGOCIACIÓN

CARACTERÍSTICAS DE UN

BUEN NEGOCIADOR

RESOLUTIVO

CREATIVO

PACIENTE

ASERTIVO

PSICÓLOGO

EMPÁTICO

ÁGIL

HONESTO

SOCIABLE

DETESTA LA

IMPROVISACIÓN

ENTUSIASTA

PROFESIONAL

RESPETUOSO

FIRME

SÓLIDO

PERSUASIVO

INTUITIVO

OBSERVADOR

GRAN

COMUNICADOR

ACEPTA EL

RIESGO

NEGOCIADOR

PROFESIONAL EXITOSO

La negociación es un

proceso permanente

PRENEGOCIACIÓN

PLANEACIÓN-PREPARACIÓN

NEGOCIACIÓN

E INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN

POSTNEGOCIACIÓN

SEGUIMIENTO

Diagnóstico

Estrategia

Tácticas

La apertura

Las expectativas

El intercambio

El acercamiento

El cierre

PRENEGOCIACIÓN & PREPARACIÓN

ESTABLECER UN CLIMA ADECUADO

INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN

DEFINIR EL PROBLEMA

OPCIONES DE NEGOCIACIÓN

DISEÑO DEL ACUERDO

IMPLEMENTACIÓN, SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN

Fases en la negociación

CULTURA DE

ORGANIZACIÓN Y

EXPECACIÓN

TU ENFOQUE SU ENFOQUE

TUS

HABILIDADESSUS

HABILIDADES

TU PODER SU PODER

TU CONFIANZASU CONFIANZA

PREPARACIÓN

DIÁLOGO

CIERRE

NEGOCIACIÓN

PROPÓSITO

Contenido/Proceso

Contenido: Los hechos o sustancia

de la negociación en particular,“QUE” estamos negociando, lamateria.

Proceso: El método por el que losnegociadores se rigen “COMO”gestionamos la negociación, elenfoque.

MOTIVACIÓN Y NEGOCIACIÓN

MÓDULO II

Teoría de las necesidades

de la negociación

.

1. El propósito es satisfacer

necesidades

FISIOLÓGICAS

SEGURIDAD

AFILIACIÓN

RECONOCIMIENTO

AUTORREALIZACIÓN

2. Ambas partes tienen

necesidades

3. Los negociadores hábiles buscan unacompresión completa de las necesidadesde la otra parte, además de las suyas.

4. La principal razón del fracaso de tantos

negociadores es su incapacidad para

comprender las necesidades de la otra parte.

Las negociaciones interpersonales:

Las negociaciones intergrupales

¿Como diagnosticar las necesidades

de la otra parte?

Es el proceso a través del cuál

transmitimos nuestras intenciones, ideas,

opiniones, hechos, conocimientos,

emociones, vivencias, deseos,

sentimientos… a fin de facilitar la

comprensión mutua entre emisor y

receptor.

¿Qué es comunicar?

Principios de la comunicación

Mensaje

canal

ca

na

l

Código

Referente

Emisor Receptor

La comunicación eficaz

ASERTIVIDAD

ESCUCHA

ACTIVA

EMPATÍA

El lenguaje corporal en

las negociaciones

LENGUAJE CORPORAL SIGNIFICADO

Enérgico, camina erguido Confianza

Sentado con piernas separadas Apertura, relajamiento

De pie con manos en caderas Preparación, agresividad

Brazos cruzados sobre el pecho Actitud defensiva

Manos en las mejillas Evaluación, pensando

Caminando con las manos en los bolsillos y

hombros encogidosMelancolía o preocupación

Tozando ligeramente la nariz Rechazo, duda, mentira

Aburrimiento

Frotando el ojo Duda, incredulidad

Adelanto

Palmas abiertas Sinceridad, apertura, inocencia

Confianza, superioridad

Tamborilear con los dedos Impaciencia

Mirando hacia otra dirección, cabeza

volteadaincredulidad

Cabeza inclinada Interés

Cabeza descansando en mano, mirando al

suelo

Frotando las manos

Sentado con las manos apretadas atrás de

la cabeza, piernas cruzadas

Saber escuchar en la

negociación

Rapport en la negociación.

Significados ocultos de la

comunicación verbal.

¿Cómo preguntar y responder

en la negociación?

Es posible utilizar el silencio de forma

táctica para instar a nuestro interlocutor a

responder a su propia pregunta. Debemos

tener cuidado de no caer en la trampa de

responder a nuestra propia pregunta.

Simplemente porque la otra parte

permanezca en silencio.

La fuerza del silencio:

?Qué nos impacta?

7%Las palabras

Que usamos

38%El tono

con que

decimos las

palabras55%

Los ademanes,

El lenguaje no verbal

Empatía y Asertividad

Módulo IV

FILOSOFÍA Y ESTILO EN

LA NEGOCIACIÓN

Diferentes estilos

Negociación competitiva

Negociación cooperativa

Clima de la negociación

1.-Clima temporal (tiempo).

2.- Clima físico (lugar).

3.- Clima emocional (estado

de ánimo)

Módulo V

TÁCTICAS EN LA

NEGOCIACIÓN

Tácticas preparatorias

1.- ¿ Quién va a negociar: un

individuo o un equipo ?

2.- ¿ Dónde negociar: lugar y

marco de la reunión ?

3.- Cuando negociar: calculo

del tiempo.

4.- Que negociar y como.

Tácticas iniciales

¿ Quién presenta su oferta ?

1.- Pedirle a la otra parte que

presente su oferta.

2.- Permanecer en silencio.

3.- Sugerir una oferta hipotética de la

otra parte.

4.- Presentar una exigencia como

condición previa a la negociación.

5.- Presentar una primera exigencia

ambiciosa.

6.-Presentar nuestras exigencias

principales al principio.

7.- Comprometernos.

Como salir de los puntos

muertos de la negociación

Como hacer y obtener

concesiones

Gracias!