Técnicas efectivas de negociación
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TÉCNICAS EFECTIVAS DE
NEGOCIACIÓN.
Lograr un mayor dominio en el ejercicio de la
negociación para conseguir mejores
resultados en las oportunidades comerciales,
profesionales y personales que se presentan
día con día.
Objetivo
¿Qué espero de éste
curso-taller?
Expectativas
¿A qué me
comprometo en este
curso-taller?
Acuerdos
¿Qué conozco de
La negociación?
Evaluación diagnóstica
SABER CUÁNDO
NEGOCIAR
MÓDULO I
¿Qué es negociar?
Es un medio de lograr cosas
Es una actividad o método por el que dos
o más partes buscan un acuerdo que
satisfaga los intereses de cada uno.
Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos eintereses, buscando el mejor resultado posible.
Una negociación eficaz
Se caracteriza por la cesión de algunos
elementos por ambas partes para
conservar de forma sustancial los intereses
particulares.
El negociante tiene que salir de lanegociación convencido de haberalcanzado un acuerdo razonable.
Elementos de la
negociación
NEGOCIADORESOBJETO DE LA
NEGOCIACIÓN
AMBIENTE DE LA
NEGOCIACIÓN
TIEMPO
DISPONIBLENEGOCIACIÓN
CARACTERÍSTICAS DE UN
BUEN NEGOCIADOR
RESOLUTIVO
CREATIVO
PACIENTE
ASERTIVO
PSICÓLOGO
EMPÁTICO
ÁGIL
HONESTO
SOCIABLE
DETESTA LA
IMPROVISACIÓN
ENTUSIASTA
PROFESIONAL
RESPETUOSO
FIRME
SÓLIDO
PERSUASIVO
INTUITIVO
OBSERVADOR
GRAN
COMUNICADOR
ACEPTA EL
RIESGO
NEGOCIADOR
PROFESIONAL EXITOSO
La negociación es un
proceso permanente
PRENEGOCIACIÓN
PLANEACIÓN-PREPARACIÓN
NEGOCIACIÓN
E INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN
POSTNEGOCIACIÓN
SEGUIMIENTO
Diagnóstico
Estrategia
Tácticas
La apertura
Las expectativas
El intercambio
El acercamiento
El cierre
PRENEGOCIACIÓN & PREPARACIÓN
ESTABLECER UN CLIMA ADECUADO
INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN
DEFINIR EL PROBLEMA
OPCIONES DE NEGOCIACIÓN
DISEÑO DEL ACUERDO
IMPLEMENTACIÓN, SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN
Fases en la negociación
CULTURA DE
ORGANIZACIÓN Y
EXPECACIÓN
TU ENFOQUE SU ENFOQUE
TUS
HABILIDADESSUS
HABILIDADES
TU PODER SU PODER
TU CONFIANZASU CONFIANZA
PREPARACIÓN
DIÁLOGO
CIERRE
NEGOCIACIÓN
PROPÓSITO
Contenido/Proceso
Contenido: Los hechos o sustancia
de la negociación en particular,“QUE” estamos negociando, lamateria.
Proceso: El método por el que losnegociadores se rigen “COMO”gestionamos la negociación, elenfoque.
MOTIVACIÓN Y NEGOCIACIÓN
MÓDULO II
Teoría de las necesidades
de la negociación
.
1. El propósito es satisfacer
necesidades
FISIOLÓGICAS
SEGURIDAD
AFILIACIÓN
RECONOCIMIENTO
AUTORREALIZACIÓN
2. Ambas partes tienen
necesidades
3. Los negociadores hábiles buscan unacompresión completa de las necesidadesde la otra parte, además de las suyas.
4. La principal razón del fracaso de tantos
negociadores es su incapacidad para
comprender las necesidades de la otra parte.
Las negociaciones interpersonales:
Las negociaciones intergrupales
¿Como diagnosticar las necesidades
de la otra parte?
Es el proceso a través del cuál
transmitimos nuestras intenciones, ideas,
opiniones, hechos, conocimientos,
emociones, vivencias, deseos,
sentimientos… a fin de facilitar la
comprensión mutua entre emisor y
receptor.
¿Qué es comunicar?
Principios de la comunicación
Mensaje
canal
ca
na
l
Código
Referente
Emisor Receptor
La comunicación eficaz
ASERTIVIDAD
ESCUCHA
ACTIVA
EMPATÍA
El lenguaje corporal en
las negociaciones
LENGUAJE CORPORAL SIGNIFICADO
Enérgico, camina erguido Confianza
Sentado con piernas separadas Apertura, relajamiento
De pie con manos en caderas Preparación, agresividad
Brazos cruzados sobre el pecho Actitud defensiva
Manos en las mejillas Evaluación, pensando
Caminando con las manos en los bolsillos y
hombros encogidosMelancolía o preocupación
Tozando ligeramente la nariz Rechazo, duda, mentira
Aburrimiento
Frotando el ojo Duda, incredulidad
Adelanto
Palmas abiertas Sinceridad, apertura, inocencia
Confianza, superioridad
Tamborilear con los dedos Impaciencia
Mirando hacia otra dirección, cabeza
volteadaincredulidad
Cabeza inclinada Interés
Cabeza descansando en mano, mirando al
suelo
Frotando las manos
Sentado con las manos apretadas atrás de
la cabeza, piernas cruzadas
Saber escuchar en la
negociación
Rapport en la negociación.
Significados ocultos de la
comunicación verbal.
¿Cómo preguntar y responder
en la negociación?
Es posible utilizar el silencio de forma
táctica para instar a nuestro interlocutor a
responder a su propia pregunta. Debemos
tener cuidado de no caer en la trampa de
responder a nuestra propia pregunta.
Simplemente porque la otra parte
permanezca en silencio.
La fuerza del silencio:
?Qué nos impacta?
7%Las palabras
Que usamos
38%El tono
con que
decimos las
palabras55%
Los ademanes,
El lenguaje no verbal
Empatía y Asertividad
Módulo IV
FILOSOFÍA Y ESTILO EN
LA NEGOCIACIÓN
Diferentes estilos
Negociación competitiva
Negociación cooperativa
Clima de la negociación
1.-Clima temporal (tiempo).
2.- Clima físico (lugar).
3.- Clima emocional (estado
de ánimo)
Módulo V
TÁCTICAS EN LA
NEGOCIACIÓN
Tácticas preparatorias
1.- ¿ Quién va a negociar: un
individuo o un equipo ?
2.- ¿ Dónde negociar: lugar y
marco de la reunión ?
3.- Cuando negociar: calculo
del tiempo.
4.- Que negociar y como.
Tácticas iniciales
¿ Quién presenta su oferta ?
1.- Pedirle a la otra parte que
presente su oferta.
2.- Permanecer en silencio.
3.- Sugerir una oferta hipotética de la
otra parte.
4.- Presentar una exigencia como
condición previa a la negociación.
5.- Presentar una primera exigencia
ambiciosa.
6.-Presentar nuestras exigencias
principales al principio.
7.- Comprometernos.
Como salir de los puntos
muertos de la negociación
Como hacer y obtener
concesiones
Gracias!