TALLER2:NegociaciónyManejodeConflictos

JordiDomínguez

LaNEGOCIACIONesunaconstanteennuestravida

Nuestrahabilidadparanegociarsedesarrolla

rápidamente

Nuestro día a día esta lleno de

NEGOCIACIONES

ConnuestrosCompañeros

ConnuestrosClientes

ConnuestraPareja

Pero…aparecenlos“topicos”

¿Quées?

LasCaracterísBcas

ElProceso

2Básicos

LosComportamientos

LosPerfiles

LasFases

ElConflicto

Unaidayvenidadetomadedecisionesqueimplicaa2omaspersonasconpreferenciasdiferentes

¿Quéesnegociar?

¿Por qué tenemosque

negociar?

Paraconseguir

unacuerdo

Pararesolver

unproblema

Ynosotros”qué”Negociamos

Un precio

Una revisión

Una clasificación

Una frase

Las mejores

condiciones Las menores

restricciones

Es un gasto

Es una Inversión

Relación

Cliente-Proveedor

Relación

Socio-Partner

Ynosotros”Alimentamos” labesBa

CaracterísticasdelaNegociación

Resultadosdifusos

Pocaprevisibilidadenelresultado

Desequilibriodepoder

ElevadoniveldeincerBdumbre(novedades)

Dificultaddemodificarposturas

GesBóndelas Expectativas

ImportanciadelaComunicación interna

Proceso delaNegociación

Antesdeiniciarcualquiernegociación,tenemosqueponernosenellugardelotroparaverquelegustaríaconseguir.Yprepararbienlapuestaenescena(Dóndeyquiénnegociara)

Preparación

Preparación Debate

Enestafaselosnegociadoresdecadaladoexponemoscomovemoslasituación(comolocomprendemos).SeponensobreamesalasnecesidadesyexpectaBvas.

Preparación Debate MetasClaras

AparBrdeldebate,seclarificanlosdisBntospuntosdevista.Debemosaclararlasmetasyestablecerlasprioridades.

Preparación Debate MetasClaras “Win-Win”

SiambaspartesBenenlasensaciónquesehaganadoalgoposiBvoatravésdelanegociación,debemosavanzarenelproceso.

Preparación Debate MetasClaras “Win-Win” Acuerdo

Elacuerdosealcanzacuandosecomprendeloquepidelaotraparteyseconsideranlosinteresesporambaspartes.

Preparación Debate MetasClaras “Win-Win” Acuerdo PlanAcción

Cerradoelacuerdo,sehadeestablecerunplandeacciónparaqueesteselleveacabo

“Básicos” delanegociación

2tácBcasquedebetenerencuenta

MejorAlternaBvaParaunAcuerdodeNegociación

ZonaDePosibleAcuerdo

MejorAlternaBvaParaunAcuerdodeNegociación

te indica cuándo debes aceptar y cuando rechazar un acuerdo

Cuando una propuesta es mejor que tu MAPAN ....... aceptarlo

Cuando una propuesta es peor que tu MAPAN ....... rechazarlo

ATC:A06AX04

ZonaDePosibleAcuerdo

Ideal

Ideal

Límite

Límite

ZDPA

ZonaDePosibleAcuerdo

Ideal

Ideal

Límite

LímiteZDPA

Conócete a ti mismo y a lo que representas

Define tu interés y resultado

Establece excepciones realistas

Decide tu corredor

Intenta predecir su ZDPA

Conoce tu MAPAN … y el de él

Haz tu análisis

Generar Confianza

Comportamientosenlanegociación

GavinKennedydescribe3comportamientosquepodemosmostraryelencuentroenunanegociación

ManipuladorAgresivoInBmidadorExplotaLomejorparaélNosepreocupaporelotro

BuenasintencionesPuedeser:Aveces(Azul)yotras(Rojo)ConcentradoenlasgananciasSierespurpurainvitasalotroaserigual

Enfoque“Win-Win”CooperaBvoConfiadoPacificadorRelacionalDa

Perfiles delosnegociadores

Yo Gano

Nosotros Ganamos

GestoresdelMedicamento

Intro

versi

ón

Extro

versi

ón

Pensamiento

Sentimiento

Centradosenlaevidencia

Su objetivo reducir el gasto en medicamentos

En ocasiones están muy solos

Normalmente no están en contacto directo con el paciente

GestoresdeRecursos

Intro

versi

ón

Extro

versi

ón

Pensamiento

Sentimiento

Poca relevancia de su perfil de gestor en la selección

Prioridad en mantener la estructura y el modelo

Presupuesto de farmacia a riesgo

Equipos muy grandes (RRHH)

El medicamento es una parte pequeña de sus preocupaciones

Fases delanegociación

Abrir

Proponer una oferta adecuada. Lo peor es que propongamos una oferta que no pueda rechazarse

La abertura tiene que estar lo suficientemente lejos de la meta que dispare la negociación

Explorar

Detectar las necesidades, deseos e intereses

Cosas que no pueden prescindir

Cosas que quieren tener

Moverse Este preparado para el compromiso

Explora posibilidades

¿Qué pasa si…? Se claro

Intercambia

Expón tu propuesta Déjala clara

Elimina las percepciones

Escríbelo Mejor dejalo escrito

Cerrar

Avanza, existe el riesgo de bloquear el acuerdo en los detalles

Da reconocimiento

Céntrate en lo clave

Aclarar las ultimas dudas por ambas partes

Clausurar

Prepara un acuerdo o acta

Aborda cualquier tema pendiente

Incluye los dos puntos acordados

Establecer sistema de queja y revisión

NUNCA pierdas de vista tu tarea

YcuandoapareceelConflicto

E l c o n f l i c t o s e g e n e r a p o r u n a

controversia en una de las necesidades

básicas de una de las partes implicadas en la

negociación

Controversia Solapamiento Escalada Endurecimiento

EstrategiadeIntervención

El conflicto mata la Confianza

Mejor 20’’-callado,

que perder toda posibilidad

de llegar a un acuerdo

hoy, …. y en el futuro.

¿Quées?

LasCaracterísBcas

ElProceso

2Básicos

LosComportamientos

LosPerfiles

LasFases

ElConflicto

Habilidades Interpersonales

Analizar problemas

Tomar decisiones

Comunicación verbal

Colaborador

Control emocional

Representatividad

Ético Solucionador

Informado

JordiDomínguezSanz

jdominguez@markeBnred.com

jordidominguezsanz@gmail.com

@jordidominguezs

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