Strategi dan Seni dalam

NEGOSIASINEGOSIASI

Lucky B Pangau,SSos MME-mail : lucky_pangau@yahoo.com

HP : 0877 – 3940 – 4649

Lucky B Pangau1

Seni Negosiasi

Adalah proses komunikasi yang

NEGOSIASI

Adalah proses komunikasi yang gunakan untuk memenuhi

kebutuhan kita ketika seseorangyang lain mengendalikan apa yang

kita inginkan.

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 2

Dalam Negosiasi, diperlukan strategi untukmeraih apa yang menjadi tujuan kita

PENGERTIAN NEGOSIASI

• Negosiasi : perundingan,

• Negosiator : perunding• Negosiator : perunding

• Negosiasi : upaya untuk mengatasiperbedaan pendapat antara keduabelah pihak atau lebih

• Negosiasi yang baik dan efektif : • Negosiasi yang baik dan efektif : negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat & faktual.

Lucky B Pangau 3Seni Negosiasi

1. Menurut kamus Oxford, Negosiasi adalahsuatu cara untuk mencapai suatu kesepakatanmelalui diskusi formal.

2. Menurut Fisher dan Urg “Negosiasi adalah2. Menurut Fisher dan Urg “Negosiasi adalahkomunikasi dua arah yang dirancang untukmencapai kesepakatan pada saat kedua belahpihak memiliki kepentingan yang berbeda “

3. Menurut Gary Godpaster “Negosiasi adalahproses interaksi dan komunikasi yang dinamis

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 4

proses interaksi dan komunikasi yang dinamisdan beraneka ragam, mengandung seni danpenuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuanyang dianggap menguntungkan para pihak “

Siapa yang melakukan ?

• Antar Perorangan

• Antar Kelompok• Antar Kelompok

• Antar Perusahaan

• Antar Negara

• Kombinasi

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 5

• Kombinasi

KapanKapan melakukanmelakukan negosiasinegosiasi ??

•• MengadakanMengadakan kontrakkontrak kerjakerja•• MengadakanMengadakan kontrakkontrak kerjakerja

•• MembeliMembeli dandan menjualmenjual barangbarang

•• MemecahkanMemecahkan perbedaanperbedaan

•• BersepakatBersepakat mengenaimengenai rencanarencana kerjakerja

•• MengambilMengambil keputusankeputusan bersamabersama

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 6

•• MengambilMengambil keputusankeputusan bersamabersama

•• KarenaKarena konflikkonflik

Mengapa perlu negosiasi ?

�� SetiapSetiap aspekaspek suatusuatu transaksitransaksi tdktdk�� SetiapSetiap aspekaspek suatusuatu transaksitransaksi tdktdksepenuhnyasepenuhnya memuaskanmemuaskan semuasemua pihakpihakpantaspantas dinegosiasikandinegosiasikan..

�� SetiapSetiap peluangpeluang yang yang bisabisa memperbaikimemperbaikiposisiposisi perluperlu dinegosiasikandinegosiasikan..

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 7

posisiposisi perluperlu dinegosiasikandinegosiasikan..

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 8

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 9

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 10

Langkah-langkah Negosiasi

• PEMBUKAANMengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai.

Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita

11

ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.

Lucky B Pangau Seni Negosiasi

Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi

a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;

b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan,

12

yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

Lucky B Pangau Seni Negosiasi

Proses Negosiasi

PihakPihak II PihakPihak IIII

KeinginanKeinginan/ / kepentingankepentingan

NegosiasiNegosiasi//

BerundingBerundingNegosiatorNegosiator

�� MampuMampu KomunikasiKomunikasi�� MenguasaiMenguasai materimateri�� CerdasCerdas�� TelitiTeliti�� TidakTidak emosionalemosional�� MemiilikiMemiiliki toleransitoleransi�� MemilikiMemiliki seleraselera humorhumor��MemilikiMemiliki KarismaKarisma

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 13

SEPAKATSEPAKAT

TransaksiTransaksi

MoUMoU

��MemilikiMemiliki KarismaKarisma

Langkah2 NEGOSIASI

1. Conditioning � langkah awal

2. Pernyataan tujuan dan sasaran2. Pernyataan tujuan dan sasaran

3. Identifikasi masalah

4. Mencari solusi terbaik

5. Dealing

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 14

Proses Negosiasi

• Pihak yang memiliki rencana/program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, dan terinci.

• Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengansantun dan tetap menghargai maksud pihak pertama.

• Pemilik program mengemukakan argumentasi dengankalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertaikalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertaidengan alasan yang logis.

• Terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananyaprogram/ maksud negosiasi.

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 15

Negosiasi efektifmenurut Roger Dawson (Dawson, 1999) :

Pada tahap awal ini seorang negosiator akan memulai negosiasisesuai keinginannya. Tahapan ini terdiri dari :

a. Meminta sesuatu yang lebih dari apa yang akana. Meminta sesuatu yang lebih dari apa yang akan

diharapkan.

b. Tidak memberi sikap setuju pada tawaran pertama.

c. Menampakkan reaksi terkejut terhadap penawaran

pihak lawan

d. Hindari negosiasi yang konfrontatif

e. Bersikap enggan menjual / membeli

f. Buatlah pihak lawan untuk berkomitmen lebih dahulu.

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 16

g. Jangan biarkan pihak lawan menuliskan

kontrak secara sepihak.

h. Bacalah kontrak dengan teliti.h. Bacalah kontrak dengan teliti.

i. Memperjelas nilai dari setiap barang/jasa

yang dinegosiasikan,

j. Konsentrasi pada pokok permasalahan yang

ada.

k. Menunjukkan sikap bahwa pihak lawan

adalah pemenang dalam negosiasi.

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 17

TAKTIK NEGOSIASI Hasil taktik:

� Kuadran Kalah-Kalah

� Kuadran Menang-Menang� Kuadran Menang-Menang

� Kuadran Menang-Kalah

� Kuadran Kalah Menang

Ada 2 macam taktik:

� Teknik garis keras

� Teknik garis lunak

• Masing2 prakteknya

kombinasi.

Lucky B Pangau 18Seni Negosiasi

• Pada intinya negosiasi akan berjalan dengan

mulus apabila kita mengetahui apa yang kita

inginkan dan mengetahui apa yang diinginkan

oleh pihak lawan.

• Bagaimana kita memfasilitasinya dan

membuat kesepakatan yang nantinya dapat

diterima oleh kedua belah pihak.

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 19