Post on 11-Apr-2017
Sales techniques for the 3rd Millenium
9/10 maart 2017
Le but est dchanger avec vous ce qui se passe au niveau des clients consommateurs dans notre monde daujourdhui et de demain ,dans un monde hyperconnect , dans un monde omnichannel . et quel est limpact sur la dmarche de vente, sur linterface vendeur/client, sur le rle du vendeur aujourdhui et demain
1
IN DE INKOPERS SCHOENEN
Je hebt een leuk huis gerfd met 1800 m tuin. Je gaat het alleen gebruiken in het weekend.Je moet een oplossing vinden voor het gras wat groeit en groeit. Welke oplossing kies je ?Wat is je budget ?
SALES 3.0 VAN VISIE NAAR PRAKTIJK
WAT GAAN WE DOEN DEZE DAGEN?
DoelAlle deelnemers in twee dagen het de twee basis concepten van onze samenwerking mee te geven, Differentiated Selling en de Buying Journey.
Inhoud:Het aankoopproces en de multi channel buying journeyThe buying situation: Buying maturity, Buying autonomy, Buying preference De analyse van de buying situationResultaten survey) Indutrade case:Voorbereidinge-mail module, hoe een goede e-mail te schrijven met impact voicemail module, hoe een goede boodschap in te spreken die uitnodigt tot terugbellen
Resultaat:
Sales 3.0 aanpak als nieuwe manier van denken en doen
CASE TIME!
WELKE CASES HEB JE MEEGENOMEN
A. Voorbereiding1. Introductie2. Diagnose3. Ontdekking4. Overtuigen5. AfsluitenStructuur VERK
EOB: Zelf- AnalysePN
9
Diagnose Waarom & Wat?
10
GEEN BEHOEFTE
BEHOEFTE
OPLOSSINGASSESSMENT
KOOP TRANSACTIEASSESSMENT BUYING PROCES
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE MATURITY
11
GEEN BEHOEFTE
BEHOEFTE
OPLOSSINGASSESSMENT
KOOP TRANSACTIEASSESSMENT
BUYING JOURNEY
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE MATURITY
12
GEEN BEHOEFTE
BEHOEFTE
OPLOSSINGSASSESSMENT
KOOP TRANSACTIEASSESSMENT MATURITEITAUTONOMIEPREFERENCE (VOORKEUR)
MAP
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE MATURITY
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE BUYING JOURNEY 13
GEEN BEHOEFTE
BEHOEFTE
OPLOSSINGSASSESSMENT
KOOP TRANSACTIEASSESSMENT een contactpersoon komt nooit onbenvloed terug van zijn buying journey
3.000 prikkelsPer dag2004
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE MATURITY
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE BUYING JOURNEY 14
GEEN BEHOEFTE
BEHOEFTE
OPLOSSINGSASSESSMENT
KOOP TRANSACTIEASSESSMENT
Wat doet de klant?
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE MATURITY
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE BUYING JOURNEY 15
GEEN BEHOEFTE
BEHOEFTE
OPLOSSINGSASSESSMENT
KOOP TRANSACTIEASSESSMENT
PASSIEF- VERMIJDEND LIEGEND-
BEGRIPVOL
WAT IS DE BESTE OPLOSSING?OPLOSSINGEN VERGELIJKEN
WELKE AANBIEDER? VERGELIJK AANBIEDERS
VOOWAARDENGESELECTEERDEAANBIEDERS
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE MATURITY
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE BUYING JOURNEY 16
Creer
3 KEY QUESTIONS
Om de diagnose te stellen :
Maturiteit Autonomie Preference
GEEN BEHOEFTE
BEHOEFTE
OPLOSSINGASSESSMENT
KOOP TRANSACTIEASSESSMENT
Welke probleem wenst u op te lossen? Welke doelstelling wilt u halen?
Heeft u enige oplossing overwogen? Zo ja, welke? Waar heeft u mee vergeleken ?
Heeft u al een keuze gemaakt? Zo ja welke? Waar denkt u te gaan kopen? Van wie? wanneer ? hoe veel ? hoe?
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE MATURITY
18
Creer
1 KEY QUESTION
Om de diagnose te stellen voor :
De Klant zijn Buying Journey
GEEN BEHOEFTE
BEHOEFTE
OPLOSSINGASSESSMENT
KOOP TRANSACTIEASSESSMENT
Ik snap het. WELKE BRONNEN HEBT U GERAADPLEEGD OM DEZE INFORMATIE TE VERZAMELEN?WELKE SITES HEEFT U BEZOCHT ? WELKE SPRAK U HET MEESTE AAN?
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE MATURITY
20
AUTONOMIEHOOGAUTONOMIELAAGVOORKEURLAAGVOORKEURHOOG
(geen) Voorkeur LOYAAL
Consultative Selling
RelationalSellingExpertiseSellingHoge verwachte toegevoegde waardeLage verwachteeToegevopegde waarde
AssertiveSelling
Creer
3 KEY QUESTIONS
Om de diagnose te stellen:
Maturiteit Autonomie Preference
TransactionLoyalty
Consultative Selling
RelationalSellingExpertiseSellingHigh expectedadded valueLow expectedadded value
AssertiveSelling
AUTONOMIE : Wat verwacht je van mij? Welke vragen heb je voor mij?
Creer
3 KEY QUESTIONS
Om de diagnose te stellen:
Maturiteit Autonomie Preference
Creer
1 maximum 3KEY QUESTIONS
Om de diagnose te stellen :
MaturiteitAutonomie Voorkeur
TransactionLoyalty
Consultative Selling
RelationalSellingExpertiseSellingHigh expectedadded valueLow expectedadded value
AssertiveSellingVOORKEUR :
Welke oplossing heeft uw voorkeur? / wat sluit u uit?/ ranking ?
Welke aanbieder krijgt uw voorkeur? Wat sluit u uit ? Ranking ?
THE MAGIC QUESTIONS
WAT VERWACHT U VAN DEZE MEETING?
WAAROM HEEFT U DEZE MEETING GEACCEPTEERD?
28
GEEN BEHOEFTE
BEHOEFTE
OPLOSSINGASSESSMENT
KOOP TRANSACTIEASSESSMENT
Welk probleem wilt u hiermee oplossen? Waarom bent u naar dit problem gaan kijken?
THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE MATURITY
29
Voorbereiding voor je volgende klantcontactWat wordt jouw vraag om de aankoopsituatie van de klant in kaart te brengen?
30
DIFFERENTIATED SELLING
De verkoopsituatie komt voort uit het drieluik klant / aanbod / verkoperWat is de attitude van de klant t.a.v. het aanbod?Wat is de verwachting van de klant t.a.v. de verkoper ?VERKOPERKLANTAANBODattitudeverwachtingenVerkoop- situatie
32
33VoorkeurHouding in relatie tot het aanbodTegenHet interesseert me nietWeerstandIk ben niet overtuigdOntvankelijkDat is interessantFanIk ga kopen!Van transactieNaar loyaliteit
33
34AutonomieVerwachtingen t.o.v. de sales persoon :Van lage verwachting op toegevoegde waardeNaar hoge verwachting op toegevoegde waarde
Doe het
Ik moet het hebben
Informeerme
Wat is nieuw?
Adviseerme
Wat is jouwmening over?
Bewijsjezelf
Wat moet ikdoen?
34
35
Herken de verkoopSITUATIESWeerstandTegenTransactie"Win the business"LoyalteitOntwikkel de samenwerkingOntvankelijkFan
Consultative Selling
RelationalSelling
ExpertiseSellingHoge verwachteToegevoegde waardeLage verwachting toegevoegde waarde
UitvoerenInformatieAdviesBesluit
AssertiveSelling
35
36
Identificeer de gespreksSITUATIESResistantAgainstReceptiveFan
Consultative SellingRelationalSelling
ExpertiseSelling
PerformanceInformationAdviceDecision
Assertive Selling:
Situation:
Expectations:
Ideal Sales Reaction
Relational Selling:
Situatie:Hoge voorkeur, lage verwachting op toegevoegde waarde, bijna geen concurrentiedruk.
Verwachtingen:Lever! Presteer! Bloemen. Ik weet wat ik wil en ik wil het van jou kopen
Ideale Sales reactie: Empathie: Lever en presteer op basis van Relatie. Vernieuw en verras. Upselling, cross-selling
36
37
Identificeer de gespreksSITUATIESResistantAgainstReceptiveFan
Consultative Selling
RelationalSellingExpertiseSelling
PerformanceInformationAdviceDecision
Expertise Selling:
Situatie:Hoge voorkeur, hoge verwachting op toegevoegde waarde, lage concurrentiedruk
Verwachtingen Help me, neem over! Ik weet niet wat wik nodig heb, maar datgene wat ik nodig heb, koop ik waarschijnlijk bij jou
Ideale Sales reactie: Empathie. Expertise tonen op de behoeften van de klant. Co-creatie van oplossing
37
38
Identificeer de gespreksSITUATIESResistantAgainstReceptiveFan
Consultative Selling
RelationalSelling
ExpertiseSelling
PerformanceInformationAdviceDecision
Assertive Selling:
Situatie:Geen voorkeur, lage verwachting op toegevoegde waarde, zeer sterke concurrentie
Verwachtingen:Niets! Overtuig me! Ik weet wat ik wil en ik koop het zeker niet bij jou
Ideale Sales reactie: Projectie: laat het negatieve zien van de huidige oplossing, laat aantrekkelijke andere oplossing zien,
38
39
ResistantAgainstReceptiveFanConsultative Selling
RelationalSelling
ExpertiseSelling
PerformanceInformationAdviceDecision
Consultative Selling:
Situatie: Lage voorkeur, hoge verwachting op toegevoegde waarde, sterke concurrentie
Verwachtingen:Ik heb nog geen leverancier, dus ik orinteer me. Bewijs dat je mij en mijn behoeften begrijpt en toon een oplossing
Ideale Sales reactie: Projectie. Wees geloofwaardig, Ontdek behoeften tov noodzaak, presenteer waarde. Wees anders dan de concurrentie
Identificeer de gespreksSITUATIES
39
40
Herken de verkoopSITUATIESWeerstandTegenTransactie"Win the business"LoyalteitOntwikkel de samenwerkingOntvankelijkFan
Consultative Selling
RelationalSelling
ExpertiseSellingHoge verwachteToegevoegde waardeLage verwachting toegevoegde waarde
UitvoerenInformatieAdviesBesluit
AssertiveSelling
Projectie
40
41
Herken de verkoopSITUATIESWeerstandTegenTransactie"Win the business"LoyalteitOntwikkel de samenwerkingOntvankelijkFan
Consultative Selling
RelationalSelling
ExpertiseSellingHoge verwachteToegevoegde waardeLage verwachting toegevoegde waarde
UitvoerenInformatieAdviesBesluit
AssertiveSelling
Empathie
41
ROLLENSPELLEN
SURVEY
9/10 maart 2017Dag 2
49Its a puzzle
Presenteer aan ons
Wat is MAP
Sales reacties
Wat past het beste bij de aankoopsituatie
OEFENEN MET SALES REACTIESROLLENSPELLEN
Inkoop kies een MAP
2voorbereidingvan je sales gesprek
52
A. Voorbereiding1. Introductie2. Diagnose3. Ontdekking4. Overtuigen5. AfsluitenStructuur VERK
EOB: Zelf- AnalysePN
53
A. Voorbereiding1. Introductie2. Diagnose3. Ontdekking 4. Overtuigen5. AfsluitenStructuur
B: Zelf- AnalyseVERKOPEN
54
Le cas KRAFT-OFFSETCase studyKRAFT 1
55
INSERT MOVIE KRAFT 1 PREPARATION 56
Ongelooflijk! 10 Uitstekend 9 Heel goed 8 Goed 7 Voldoende 6
Zwak 4 Heel zwak 3 Slecht 2 Heel slecht! 1 Ongelooflijk! 0
Groep workshop : 10Geef Vic 3 Tips wat moet hij beter doen!
To mark under the first note58
Waarom voorbereiding ?
Je hebt een afspraak met: MichelinmetAlex Verhoeve
Je hebt 15 minuten om online je bezoek voor te bereiden
60
Bedrijf website
Contactpersoon : LinkedIn
Bedrijf gezien door anderen
Hoe ziet de markt eruit
Klanten en concurrentie
61
Bedrijf: Wat zeggen ze over zichzelf
Jaarverslagen, cijfers, bedrijfsmiddelen, marktenWebsites staan vol met informatie
62
Bedrijf : wat zeggen anderen
63
Bedrijf: de concurrentie
64
Bedrijf; de markt
65
Voormalig werkgeversConnectiesInteresses
Groepen die hij volgtCONTACTPERSOON :
CONTACTPERSOON :
Gemeenschappelijke interesses, om te connecteren
Contacten binnen eigen bedrijf, niveau en DMU inzicht
Zijn er connecties met jouw concurrent
Vergelijkbare profielen
Laatste nieuwe contacten
3 belangrijkste bronnen
regel : verspeel je vraag krediet nietStel geen vragen waarvan je het antwoord online had kunnen vinden
71
INSERT VIDEO KRAFT 3 (SECOND VISIT) 72
8effectief gebruik van communicatie tools, live en op afstand
73
DE TEST CaseKRAFT
DE TEST GING GOED
DE UITKOMST LAAT ZIEN DAT ER EEN VERLAGING VAN 50% VAN SCHADEGEVALLEN ISDE KOSTEN VAN SCHADES WORDEN HIERDOOR VERLAAGD VAN 50.000 NAAR 25.000
VOOR 3 MILJOEN DOZEN, DE VERHOGING IN PRIJS TOV NORMALE DOZEN IS 15% DAT HOUDT IN 19.000 PER JAAR
DE KOSTEN VAN DE VERANDERING ZIJN BEGROOT OP 10.000 EN DE DOORLOOPTIJD IS 2 TOT 3 WEKEN
DE @MAILCase studyKRAFT
75
KIES HET ONDERWERP
Wat is het doel van de e-mail?
Purpose dates and the time necessary for the meeting.Your number in boldAction appeal : i will call you next week77
Als laatste redmiddel, je kunt de RE: gebruiken Vermijd woorden als; aanbieding, gratis, prijs het gaat direct naar de spam boxWanneer je bent aanbevolen, noem de persoon!
Only few words. People receive between 50-100 emails per day : make your subject attracative but short78
Kort en Krachtig
Niet meer dan 50 woorden! (maximaal 5 regels)
n onderwerp tegelijk
Vermijd technisch taalgebruik
Praat in voordelen voor hem/haar
Bullet points1 idea = 1 line80
Maak het makkelijk om te beantwoorden (2 minuten regel)
Geen onnodige ccs
Vraag je om een actie, laat dat dan zsm weten
GEEN HOOFDLETTERS!!!! (schreeuwen)
Wees niet te amicaal (Hey) en daarnaast niet te oubollig (erop vertrouwende u voldoende te hebben. Gaap)
Bullet points1 idea = 1 line81
Zorg dat de klant voelt dat de mail voor hem gemaakt is.Personaliseer je bericht
Kijk uit met zware attachements
Stuur een link mee naar een bestand
Send the document with a link to click on it.Some CRM or freeware enables to track email and make sure it was read.83
Dubbel check de mail voor verzenden!
To avoid errors that can annoy contacts and weaken your message, your professionalism84
AFSPRAAK Case
JE WILT EEN AFSPRAAK MAKEN MET EEN KLANT WAARVAN JE GEHOORD HEBT DAT HIJ OPZOEK IS NAAR EEN OPLOSSING
JE HEBT VAAK CONTACT GEZOCHT EN DAT IS NIET GELUKT. JE BENT OVERTUIGD VAN JE TOEGEVOEGDE WAARDE.
JE STUURT EEN E-MAIL, HOE GA JE HEM PRIKKELEN OM EEN AFSPRAAK MET JE TE MAKEN
85
De VOICEMAIL boodschapCase studyKRAFT
86
De VOICEMAIL boodschapCase
NEEM CONTACT OP MET JE PROSPECT
JE KRIJGT ZIJN VOICEMAIL:
LAAT ALSTUBLIEFT EEN BERICHT ACHTER
87
80 % van mobiele oproepen gaan naar Voicemail
Op 90 % van de voicemails wordt niet gereageerd
4,8 % is de gemiddelde voicemail response rate50 % spreekt niets in
Waarom mijn Voicemails niet werken en hoe te fixen ?
90
1 : Geen bericht Slecht bericht
OnvoorbereidOnduidelijk doelOngeoefende gespreksonderwerpenGeen dwingende reden om terug te bellen
91
COLD
Hallo Will, dit is Vic Torius van Evocard .
De reden dat ik bel is dat ik een idee heb hoe je je schade kosten van transport drastisch kunt reduceren.
Nogmaals, dit is Vic Torius van Evocard en mijn nummer is 888-123-4567.
Ik wilde checken of het zin heeft voor ons om hier samen kort over te spreken en zo te ontdekken wat we nog meer kunnen bieden. Ik ben bereikbaar op 888-123-4567.
Tip : Avoid , . Intrigue Write down your phone nb while you say it 92
REFERAL
Hallo Will, dit is Vic Torius van Evocard .
Ik was in gesprek met Tom Barret van YYY over hoe we hebben geholpen om zijn kosten van beschadigingen tijdens transport te verminderen.
Hij adviseerde me contact met je op te nemen, volgens hem lopen jullie tegen dezelde soort problemen aan.
Ik wilde checken of het zin heeft voor ons om hier samen kort over te spreken en zo te ontdekken wat we nog meer kunnen bieden. Ik ben bereikbaar op 888-123-4567.
Nogmaals, dit is Vic Torius van Evocard en mijn nummer is 888-123-4567.
Tip : Avoid , . Intrigue Write down your phone nb while you say it 93
De Perfecte Mix
Mix
Voicemail enE-mail
Bedankt allen!
Le but est dchanger avec vous ce qui se passe au niveau des clients consommateurs dans notre monde daujourdhui et de demain ,dans un monde hyperconnect , dans un monde omnichannel . et quel est limpact sur la dmarche de vente, sur linterface vendeur/client, sur le rle du vendeur aujourdhui et demain
95
Only time (original version) zveriEnyano title, track 9Unknown215575.67 -
Only time (original version) zveriEnyano title, track 9Unknown215575.67 -
Only time (original version) zveriEnyano title, track 9Unknown215575.67 -