Return of Investment

(ROI)της συμμετοχής σε έκθεση

Διεθνές Μοντέλο Σχεδιασμού Αποτελεσματικής Συμμετοχής

Ο διοργανωτής της έκθεσης παρέχει:

• Μέγεθος έκθεσης• Προβολή

• Αναγνωρισιμότητα• Κατηγορίες εκθετών• Σχεδιασμός

• Τεχνικές προσέλκυσης

ΥΠΟΨΗΦΙΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ

Το προσωπικό του εκθέτη εξασφαλίζει επιτυχία με βάση:(Επαφή πρόσωπο με πρόσωπο)

• Προφίλ• Know how

• Εκπαίδευση

ΤΑ ΕΠΙΤΥΧΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΠΡΟΕΡΧΟΝΤΑΙ ΑΠΟ:• Μήνυμα• Ηγεσία

• Ενίσχυση του brand name•Αναγνωρισιμότητα

• Πωλήσεις• Δημόσιες σχέσεις

• Αριθμός • Αποδοτικότητα

Αποφασίστε την συμμετοχή σας :

Αξιολόγηση των υπαρχουσών εκθέσεων Κατανόηση των επισκεπτών της κάθε έκθεσης Προσδιορισμός των ευκαιριών για καλύτερη

απόδοση Αξιολόγηση της επένδυσης με βάση το κόστος

(cost effective) Επιλογή των προς επίδειξη προϊόντων με βάση

το κοινό της έκθεσης

Συμμετοχή στην έκθεση

σημαίνει ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Διεθνής εμπειρία

Οι συναντήσεις στην έκθεση οδηγούν στην πρόθεση αγοράς

Η πρόθεση αγοράς είναι δείκτης των πραγματικών πωλήσεων

20%27%

36%

54%

Πρόθεση αγοράς

Μη ενημερωμένοι επισκέπτες Ενημερωμένοι επισκέπτεςΠαθητικοί πελάτες Ενεργητικοί πελάτες

Μέσος όρος : 34%

Υπάρχει συγχρόνως Συναίσθημα και

Λογική που οδηγεί σε Αποτελέσματα

Πηγή : Exhibit Surveys SA

Πελάτες & Υποψήφιοι Πελάτες : Πρόθεση αγοράς

50%53%

68%74%

15% 12%18%

32%

Πελάτες Υποψήφιοι πελάτες

Μη ενημερωμένοι επισκέπτες Ενημερωμένοι επισκέπτεςΠαθητικοί πελάτες Ενεργητικοί πελάτες

Οι εκθέσεις συμβάλλουν τόσο στην διατήρηση των πελατών όσο και στην απόκτηση νέων πελατών.

Πηγή : Exhibit Surveys SA

Οι εκθέσεις βοηθούν στην προσέλκυση νέων πελατών

Οι ήδη πελάτες αντιπροσωπεύουν την μεγαλύτερη ευκαιρία πωλήσεων αλλά περίπου το 1/4 των πωλήσεων γίνεται σε

νέους πελάτες

Πωλήσεις 120 - 180 ημέρες μετά την παρουσία στην έκθεση

Επισκέπτες Πωλήσεις*

Σύνολο 27%

Ήδη Πελάτες 20%

Νέοι Πελάτες 7%

* 27% των δυνητικών πελατών που επισκέφτηκαν το περίπτερο κάνουν τις αγορές τους 120-180 ημέρες μετά την έκθεση

Πηγή : Exhibit Surveys SA

Έμμεση προώθηση προϊόντων από την έκθεση

Προώθηση προϊόντων εκθέτη από τους επισκέπτες

της έκθεσης: Πελάτες Υποψήφιοι πελάτες

  Σύνολο Ενεργοί Σύνολο Ενεργοί

1. Συζητούν τα προϊόντα των εκθετών με συνεργάτες τους 17% 35% 9% 24%

2. Προωθούν το έντυπο υλικό των εκθετών στους προϊσταμένους τους 10% 20% 5% 14%

3. Προωθούν το έντυπο υλικό των εκθετών σε κάποιον άλλο 9% 16% 5% 10%

4. Συνιστούν τα προϊόντα ή την τεχνολογία των εκθετών που είδαν στην έκθεση 9% 17% 4% 10%

Πηγή : Exhibit Surveys SA

Η έκθεση επηρεάζει τους επισκέπτες με αποτέλεσμα μεγάλος αριθμός αυτών να επηρεάζει αντίστοιχα τους συνεργάτες τους

Πως και γιατί επιλέγω τη συμμετοχή μου σε μια έκθεση;

Συντελεστές που πρέπει ο υποψήφιος εκθέτης να εξετάσει:

Προφίλ των μεγαλύτερων εκθετών Προφίλ και ιστορία των εκθετών που

συμμετέχουν στην έκθεση Προφίλ των επισκεπτών Αριθμός επισκεπτών και γεωγραφική κατανομή

τους Εκτίμηση αριθμού και αγοραστικής δύναμης των

δυνητικών πελατώνΣυνιστάται να υπάρχουν στο site

Εκτιμώντας τον αριθμό των δυνητικών πελατών

Παράδειγμα διεθνούς πρακτικής:

Αριθμός επισκεπτών (1) : 100.000Εκτίμηση στοχευμένου κοινού (2) : 45.000 Ποσοστό που ενδιαφέρεται (3) : 40%

Δυνητικοί Πελάτες : 18.000

(1) : Αριθμός εισιτηρίων

(2) : Εκτίμηση ποσοστού στοχευμένου κοινού από την Helexpo με βάση στατιστικά στοιχεία του τμήματος Marketing (π.χ. 45% - το ποσοστό για π.χ. ΔΕΘ θα κυμαινόταν περίπου στο 20%, ενώ για την έκθεση Kosmima στο 95%)

(3) : Υπολογίζεται ποσοστό 40% ότι θα ενδιαφερθούν για αγορά από τον συγκεκριμένο εκθέτη (Μέσος όρος διεθνώς). Το συγκεκριμένο ποσοστό επιδέχεται διορθώσεις (μεταξύ 35-45%) από τον εκθέτη με βάση ιστορικότητα των στοιχείων του

Πηγή : Exhibit Surveys SA

Πόσο προσωπικό θα χρειαστείτε για το περίπτερο;

Εκτιμώμενος αριθμός επισκεπτών ανά ώρα =

Δυνητικοί πελάτες Συνολικός αριθμός ωρών της έκθεσης

Απαιτούμενος αριθμός προσωπικού =

Εκτιμώμενος αριθμός επισκεπτών ανά ώραΠωλήσεις ανά ώρα

Απαιτούμενος χώρος στην έκθεση

Ελεύθερος χώρος = Αριθμός προσωπικού Χ 5

Συνολικός χώρος =

Ελεύθερος χώρος + Κατειλημμένος χώρος

(σε τετραγωνικά μέτρα)

(προϊόντα, έπιπλα, κλπ)

(σε τετραγωνικά μέτρα)

Με βάση πανευρωπαϊκά δεδομένα

Ιδανικά παραδείγματα εξυπηρέτησης επισκεπτών (ανά 10΄)

10’ 10’

= προσωπικό = επισκέπτες

Αξιολογώντας την συμμετοχή : Σημεία κλειδιά

Αξιολόγηση της προοπτικής και της αξίας της έκθεσης – είναι η συμμετοχή στην έκθεση δικαιολογημένη;

Τι επίπεδο επένδυσης είναι απαραίτητο και δικαιολογημένο για την συγκεκριμένη έκθεση;

Μέτρηση των δυνατοτήτων της έκθεσης (επισκέπτες, πωλήσεις άμεσες, πωλήσεις μελλοντικές, ενημέρωση υποψηφίων πελατών, πληροφόρηση, επαφή με ανταγωνισμό)

Προτεινόμενες Μετρήσεις :ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Στρατηγικός Στόχος Προτεινόμενη Μέτρηση

Απευθείας πωλήσεις Αριθμός παραγγελιών – Έσοδα κατά την διάρκεια της έκθεσης και τις εβδομάδες που ακολουθούν

Αύξηση επαφών και πελατολογίου Αριθμός νέων επαφών

Προτεινόμενες Μετρήσεις :CUSTOMER RELATIONSHIPS

Στρατηγικός Στόχος Προτεινόμενη Μέτρηση

Δημιουργία σχέσεων με ήδη πελάτες

Αριθμός πελατών που σας επισκέφτηκαν στην έκθεση(μπορεί να προκαθοριστεί ο επιθυμητός αριθμός πριν την έκθεση)

Πωλήσεις σε πελάτες Αριθμός και αξία πωλήσεων σε ήδη πελάτες

Συστάσεις από πελάτες Αριθμός και ποιότητα των συστάσεων

Κερδίζοντας πελάτες που είχαν χαθεί

Αριθμός πελατών

Προτεινόμενες Μετρήσεις :MARKET RESEARCH – BRAND BUILDING

Στρατηγικός Στόχος Προτεινόμενη Μέτρηση

Δοκιμή ενός νέου προϊόντος ή υπηρεσίας

Αριθμός και ποιότητα των αντιδράσεων

Δοκιμή μιας νέας καμπάνιας Αριθμός και ποιότητα των αντιδράσεων

Δοκιμάζοντας την αναγνωρισιμότητα

Αριθμός και ποιότητα των αντιδράσεων

Δημιουργία Brand name Αριθμός impressions

Αριθμός και ποιότητα των αντιδράσεων

Προτεινόμενες Μετρήσεις :CHANNEL BUILDING

Στρατηγικός Στόχος Προτεινόμενη Μέτρηση

Επαφή με νέους συνεργάτες Αριθμός επαφών με νέους υποψήφιους συνεργάτες

Επαφή με ήδη συνεργάτες Αριθμός των επαφών που έγιναν

Προτεινόμενες Μετρήσεις :PUBLIC RELATIONSHIPS

Στρατηγικός Στόχος Προτεινόμενη Μέτρηση

Επαφή με ανθρώπους των media και opinion leaders

Αριθμός και ποιότητα των επαφών

Επαφή και συνεργασία με τους διοργανωτές

Αριθμός και ποιότητα των επαφών

ΚΕΡΔΗ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ Εκθέτη – Διοργανωτή

καθ’ όλο το έτος Συνεχής βελτίωση της παρουσίας

του εκθέτη Μετρήσεις

Έκθεση σημαίνει :

Σας ευχαριστούμε