Post on 30-Nov-2014
description
Un savoir faire métier
� Industrie Formation
Créateur d’entreprise
� Industrie Formation � Bâtiment Comptabilité� Mécanique …
� Qui sont les concurrents ?
� Quels produits / services vendent-ils ?
� Quels sont les niveaux de prix ?
Faire un état des lieux du marché
� Quels sont les niveaux de prix ?
� Comment communiquent-ils ?
� Comment vendent-ils leurs produits ?� réseaux de distribution, vendeurs internes, agents, internet,…
� Dont les moyens disponibles (humains, financiers)
� Dont l’identification des savoir-faire spécifiques
Analyser les forces et faiblesses de son entreprise
� Dont l’identification des savoir-faire spécifiques
� Dont l’avantage concurrentiel
Quels produits / services ?
Quoi vendre ?
1 client achète non pas 1 produit ou 1 service mais 1 solution qui répond à son besoin
Qui sont mes clients ?1 seule ou
plusieurs
cibles clients
A Qui ?
Sur quelle zone géographique ?
cibles clients
▷ Plan d’actions commerciales� Qui vend dans mon entreprise ? Savoir faire commercial ?
� Circuit long / circuit court ?
� Définition des actions commerciales pour fidéliser les clients (contenu, forme, mise en œuvre)
Comment ?
� Définition des actions de prospection (contenu, et forme, mise en œuvre)
� Définition des actions de communication� quel est l’objectif ?� quelles cibles ?� quels messages ? � quel budget ?�Quels supports ?
� mise en œuvre
Nécessité de cohérence entre les différents supports
� Logo Carte de visite� Plaquette Presse� Site internet Affichage� Mailing ...
La Communication
▶ Charte graphique ▶ Renforcer le positionnement : stratégie différenciant l’entreprise
IMAGE DE L’ENTREPRISE
Le savoir faire commercial n’est pas inné
Il s’acquiert
L’approche commerciale
On peut avoir des aptitudes mais elles ne suffisent pas
Besoin de formation
Quelques notions de techniques de vente
DEROULEMENT DU PROCESSUS COMMERCIAL
Préparation du RDVPréparation du RDV
Présentation de lPrésentation de l ’entreprise et de soi’entreprise et de soi--mêmemême
Découverte du client et de son besoinDécouverte du client et de son besoin
ArgumentationArgumentation
ObjectionObjection
ConclusionConclusion
ConfortationConfortation
• 85 % des PME françaises (< 250 salariés) ont pour priorité la croissance de leur chiffre d’affaires… mais seules 50 % relancent leurs devis, uniquement quand elles en ont le temps !
• Dans les structures de 15 à 20 personnes, il y a un chargé d’affaires… mais souvent un « technicien » qui n’a pas de formation commerciale et qui est rarement un communicant inné.
Quelques chiffres qui interpellent
• Le bouche à oreille et le relationnel ne sont plus suffisants pour assurer le renouvellement des affaires…mais la majorité des responsables du développement commercial passent moins de 25% de leur temps à prospecter…
• En moyenne, les PME qui ont un plan d’actions commerciales ont une croissance de CA 50% supérieure à celles qui n’en ont pas.
• 1/3 seulement des entreprises interrogées ont une stratégie commerciale formalisée mais seules 20% l’ont déclinée en plan d’actions.
Source : Observatoire des entreprises Janvier 2009