Post on 03-Oct-2020
Ist das normal?
Praxistipps
zum Unternehmensverkauf und
zur Vertragsgestaltung
Erfahrungen, Tipps und „Übersetzungen“ in den
einzelnen Phasen des Unternehmensverkaufs 08.11.2018 4. Unternehmens-Nachfolgetag 1
08.11.2018 4. Unternehmens-Nachfolgetag 2
1. Der Entschluss
Größtes Problem:
Entscheidung des Unternehmers!
Gewinn unternehmerisches Risiko
Ich bin für alles offen.
Verkäuferfloskel auf Deutsch
Ich habe keinen Plan und keine konkreten
Vorstellungen und werde mich nicht zum
Unternehmensverkauf entscheiden können.
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1. Der Entschluss Quellen: DIHK, KfW, IfM
Rahmenbedingungen:
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1. Der Entschluss
Rahmenbedingungen:
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1. Der Entschluss
Rahmenbedingungen:
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1. Der Entschluss
Rahmenbedingungen:
(71.000 – 145.000 bzw.) 30.000 neue Nachfolgefälle/Jahr
bei 3 Jahren Dauer und 47% Anteil externer Verkauf (MBO, MBI, Strategen,
Finanzinvestoren):
(150.000) 42.300 verkaufsfähige Unternehmen
am Markt!
42% der bis Ende 2019 anstehenden Nachfolgen waren
Mitte 2017 nicht konkret vorbereitet.
rd. 70% der Unternehmer im Eigenversuch gescheitert
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2. Analyse
wirtschaftliche Einheit konsolidieren!
Risiken minimieren, u. a.:
Kunden
Lieferanten
Führung
Sinkende Ergebnisse?
Auswirkungen auf
Käuferkreis Preis Banken/Finanzierung
Unsere Firma verdient deutlich
mehr als jeder Wettbewerber.
Verkäuferfloskel auf Deutsch
Verschuldung
Organisation, Controlling, Dokumentation
I N H A B E R
Wir haben eigentlich keine Ahnung, was unser
Wettbewerb wirklich verdient. Wir behaupten
aber mal, dass wir mehr verdienen.
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3. Verkaufsunterlagen, Exposé, Bewertung
Ohne Exposé? im Wettbewerb hinten,
Käufer beschäftigt sich mit anderen Objekten
Keine Wertung! nüchterne Fakten
Je mehr Punkte im Exposé erklärt sind,
je weniger M&A-Touristen kommen
je tiefer gehen die Gespräche
Mit Zahlen
Umsatz, MA, Gewinn, KP, notwendige Eigenmittel
ansonsten meldet sich Jeder! Und Profis legen es weg.
Aufwand, Effizienz!
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3. Verkaufsunterlagen, Exposé, Bewertung
Bewertung: Rolle des Steuerberaters?
Kaufpreisfindung und Kredite
EBIT-Faktor Ertragswert (Basis: EBT) Auswirkungen der Niedrigzinsphase?
Beispiel: 1.000 T€ Kredit, EBIT-Faktor 5
Zinsen 7%: 70 T€ 350 T€ ; 1.000 T€ = - 650 T€
Zinsen 1%: 10 T€ 50 T€ ; 1.000 T€ = - 950 T€
Auch mein Steuerberater
meint, dass mein Unternehmen
einen deutlich höheren Wert
hat
Verkäuferfloskel auf Deutsch
Kredite
tilgen!
Der Steuerberater hat Angst, dass er bei einem
Unternehmensverkauf das Mandat (Buchfüh-
rung, Jahresabschluss, Steuererklärungen)
verliert und will daher durch einen völlig
überzogenen Verkaufspreis jeden Verkäufer
abschrecken, alles „beim Alten“ lassen
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4. Vermarktung, Käufersuche
Ohne Verkaufsunterlagen kein Vermarktungsstart
Exklusiv
Strategische KI:
enger Suchfokus, konkrete Synergien gesucht
Mittelstand: Geschäftsführer vor Ort stellbar?
MBI/MBO: Finanzierung?
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4. Vermarktung, Käufersuche
Gesetz der großen Zahl: viele ansprechen
Detaillierte Recherche?
100
24
12 6 3
0
20
40
60
80
100
120
Direktansprachen Interesse nach Kurzexposé understem Telefonat
nach Langexposé nach Erstbesuch
Kaufinteressenten
jein!
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5. Gespräche, Besichtigungen, Verhandlungen
Jedes Gespräch = Verhandlung
Vertrauen aufbauen = Transparenz + Tempo
Zahlen!!
Erstgespräch: Kennenlernen, Verständnis,
Rahmenbedingungen
Parallel mehrere Kaufinteressenten warm halten
Entnahmen vor Verkauf
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5. Gespräche, Besichtigungen, Verhandlungen
Ich muss ja nicht verkaufen
Verkäuferfloskel auf Deutsch
Der Käufer kann aus dem
Unternehmen viel mehr
erwirtschaften und die
deutlichen Reserven schnell
erschließen.
Wir besitzen eine großzügige,
auf Erweiterung ausgelegte
Betriebsimmobilie.
Mir steht das Wasser zwar bis zum Halse, aber
ohne diesen (überhöhten) Verkaufspreis kann
ich meine Verbindlichkeiten nicht tilgen bzw.
muss das Niveau meiner bisherigen
Lebensführung deutlich senken.
Ich habe es nicht geschafft, Umsatz und Ertrag
zu steigern, diese Reserven zu erschließen. Soll
das jetzt doch ein Anderer mal versuchen.
Es gab seinerzeit bei Errichtung
Expansionspläne, die sich jedoch nicht
realisieren ließen. Die Immobilie ist
überdimensioniert.
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5. Gespräche, Besichtigungen, Verhandlungen
Verkäuferfloskel auf Deutsch
Unsere Produkte sind bereits
sehr langjährig am Markt
etabliert.
Wir hatten schon Kontakt mit
einigen potentiellen Käufern.
Ein ausländischer Käufer, der
auf den deutschen Markt will,
wird deutlich mehr für meine
Firma bezahlen.
Wir haben uns auf unser
Kerngebiet fokussiert, das
Unternehmen verkleinert. Das
reicht uns, wir haben weniger
Ärger mit Mitarbeitern.
Wir haben seit Jahren kaum noch in Forschung
und Entwicklung investiert.
Unsere bisherigen Verkaufsbestrebungen sind
alle gescheitert.
Im Inland wird sich kein (dummer) Käufer finden,
der den (überhöhten) Kaufpreis bezahlen will und kann.
Mit unserem Geschäft standen wir kurz vor der
Insolvenz. Mit Hängen und Würgen haben wir
ganz klein überlebt. Die Aussichten, mehr daraus
zu machen, sind eher schlecht. Ich schaffe das
mit Sicherheit nicht, wieder zu wachsen.
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6. Due Diligence
• Ziel, Risiken des Erwerbs und der Fortführung kennenlernen und
bewerten (Verpflichtung der Unternehmensführung)
• Umsetzung der erkannten Risiken im Kaufvertrag (Interessen des
Käufers)
• Risiken sollen möglichst beim Verkäufer verbleiben
• Reduzierung des Kaufpreises möglichst um Höchstbetrag des Risikos
• Typische Themen der rechtlichen DD (DD-Checklisten)
Gesellschaftsrecht, Grundstücke/Umwelt, Öffentliche
Genehmigungen, IP Rechte/Produkte,
Vertragsbeziehungen/AGB, Arbeitsrecht, Compliance
• Welche Anforderungen an die Vorbereitung resultieren hieraus?
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6. Due Diligence
Wie bereitet man eine Due Diligence am besten vor?
• Kein Blindflug – Sie sollten ihr Unternehmen kennen (Verkäufer DD)
• Risiken, soweit wie möglich, bereits vorher beseitigen – die Braut
schön machen (z.B. Satzung, Gesellschafterbeschlüsse, ggfls.
Minderheitsgesellschafter, verdeckte Gewinnausschüttungen, IP
Rechte, vertragliche Grundlagen, Arbeitsrecht, Compliance)
• Dokumente bereits im Vorfeld sauber und strukturiert zusammen-
stellen (Compliance/Vorteil im Hinblick auf Geheimhaltung im
Unternehmen)
• Aufwand nicht unterschätzen
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6. Due Diligence
Denken Sie über die Informationen nach, die Sie zur Verfügung stellen!
• Geheimhaltungsvereinbarungen aus Verträgen • Datenschutz • Und eigene Geheimhaltungsinteressen:
• Knowhow • Preiskalkulation • Kunden- ggfls. Zuliefererinformationen
Handlungsmöglichkeiten:
• Herausgabe von Listen statt Kopien von Dokumenten, Standardverträgen
• Informationen schwärzen
• Herausgabe von Informationen parallel zur Entwicklung der Transaktion
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6. Due Diligence
„Es besteht die Pflicht, den anderen Vertragspartner über die Umstände aufzuklären, die den Vertragszweck des anderen vereiteln können und daher für seinen Entschluss von wesentlicher Bedeutung sind, sofern er die Mitteilung nach der Verkehrsauffassung erwarten kann.“
• Allerdings kann man auch Nachfragen erwarten • Gesteigerte Aufklärungspflicht bei Unternehmenskäufen
Aufklärung möglichst zu einem Zeitpunkt, zu dem das Interesse am
Kaufobjekt noch sehr groß ist
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7. Vertrag und Vertragsverhandlungen
Was halten Sie von dieser Formulierung:
„1. Der Verkäufer verkauft und überträgt hiermit sämtliche Geschäftsanteile an der x GmbH mit schuldrechtlicher Wirkung zum 01.01.2019. Der Kaufpreis beträgt € 1.500.000,00.
2. Der Kaufpreis ist wie folgt fällig: a. 500.000,00 am 15.01.2019 b. 500.000,00 am 15.07.2019 c. 500.000,00 am 15.01.2020.
3. Zur Sicherung der Garantieansprüche des Käufers aus diesem Vertrag stellt der Verkäufer eine Bankbürgschaft in Höhe von € …
Was steht hier gerade nicht? Was wäre die Folge, wenn der Käufer nicht zahlt? Hat der Verkäufer bereits voll erfüllt?
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7. Vertrag und Vertragsverhandlungen Kaufpreiszahlung:
• Grundsätzliche Übertragung Zug um Zug
• Achten Sie auf angemessene Sicherheiten sowohl im Hinblick auf die erste
Zahlung als auch für Sicherungseinbehalte
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7. Vertrag und Vertragsverhandlungen Was halten Sie von dieser Formulierung:
„Der Verkäufer gewährleistet dem Käufer in Form eines selbstständigen Garantieversprechens, dass die folgenden Aussagen am Tag der Beurkundung dieses Vertrages, am Stichtag sowie am Übertragungstag richtig und zutreffend sind: ….“
• „Die im Jahresabschluss 2017 ausgewiesenen Forderungen sind, soweit nicht bereits wertberichtigt, werthaltig, frei von Einreden und Einwendungen und werden jeweils innerhalb von 90 Tagen ab Rechnungsstellung ohne Abzüge eingetrieben.“
Was wäre, wenn eine Forderung ausfällt, der Verkäufer dies aber nicht wissen konnte?
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7. Vertrag und Vertragsverhandlungen Garantien
• Die Garantie ist verletzt, wenn die Aussage falsch ist!
• Das Tätigen der falschen Aussage muss nicht vorwerfbar sein.
• Nicht der Verkäufer hat eine (vorwerfbar) falsche Aussage gemacht, sondern die Außenwelt ist nicht so, wie sie sein sollte.
• Mögliche Einschränkungen: • Zeitpunkt • Kenntnis (Nach Wissen o. Kenntnis des Verkäufers, Zurechnung des
Wissens Dritter, z.B. Geschäftsführer, Abteilungsleiter etc.) • Wesentlich
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7. Vertrag und Vertragsverhandlungen Formulierungsabstufungen
„Der Verkäufer sichert Folgendes zu:
• Alle Verträge sind wirksam und ungekündigt.
• Alle wesentlichen Verträge sind wirksam und ungekündigt.
• Nach Kenntnis des Käufers sind alle wesentlichen Verträge wirksam und ungekündigt.
• Nach bestem Wissen des Käufers sind alle wesentlichen Verträge wirksam und ungekündigt.
• Dem Käufer ist nicht bekannt, dass wesentliche Verträge unwirksam oder gekündigt sind.“
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7. Vertrag und Vertragsverhandlungen • Nur zusichern, was Sie realistisch wissen, wissen können, wissen müssen.
• Grundregel: Jeder trägt die Risiken entsprechend der Gewinnverteilung.
• Aber: Manchmal bleiben Gewinne der Vergangenheit stehen, dann über Verteilung
der Risiken verhandeln.
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7. Vertrag und Vertragsverhandlungen • Verhandlungen müssen vernünftig vorbereitet werden.
• Was sind Ihre Positionen (realistisch/maximal/minimal)? Was könnte der Vertragspartner wollen? Was könnte man ggfls. anbieten? Wie könnten Kompromisse/Lösungen aussehen?
• Zermürbung (Warten auf den Bus).
• Kleine Zugeständnisse nach und nach („Daran wollen wir es doch jetzt nicht scheitern lassen“).
• Sammeln Sie Punkte, über die Sie sich nicht einigen können und finden für diese eine Gesamtlösung. Geben Sie nicht vorzeitig Verhandlungsmasse auf.
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7. Vertrag und Vertragsverhandlungen
10 goldene Regeln
1. Machen Sie die Braut so schön wie möglich! Versuchen Sie, sich in die Sicht eines Dritten einzufühlen. Was würde Ihnen gefallen? Was nicht? Was lässt sich im Vorfeld noch optimieren?
2. Unterschätzen Sie den Aufwand nicht! Planen Sie notwendige Unterstützung ein. Wer wird Unterlagen zusammenstellen, Fragen beantworten, sich um das operative Geschäft kümmern?
3. Legen Sie Ihre Vorstellungen fest! Was sind Ihre Minimumziele? Was optional? Auf welchen möglichen Wegen lassen sich diese Ziele verwirklichen?
4. Machen Sie Ihre Kernforderungen früh selbstbewusst deutlich! Diese sollten sich schon im LoI wiederfinden.
5. Planen Sie, welche Informationen Sie in welcher Phase weitergeben! Benutzen Sie verschiedene Möglichkeiten: Listen, Auszüge, Vorlage von Standards, anonymisierte Verträge, geschwärzte Preise etc.
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7. Vertrag und Vertragsverhandlungen
10 goldene Regeln
6. Lassen Sie sich durch Erkenntnisse aus der Due Diligence nicht einschüchtern! Kein Unternehmen ist perfekt.
7. Verschweigen Sie keine wesentlichen Fehler!
8. Verhandeln Sie wirklich und auf Augenhöhe! Lassen Sie sich den Kaufvertrag und seine Aussagen vernünftig erklären. Fragen Sie nach. Sagen Sie auch einmal Nein. Übernehmen Sie nicht sämtliche Risiken.
9. Verlassen Sie nicht Ihre Minimalziele! Bleiben Sie in der Verhandlung selbstbewusst. Sind Ihre Ziele wiedergespiegelt? (Wann und wie wird der Kaufpreis gezahlt/Absicherung/Was ist, wenn sich ein Gewährleistungsfall realisiert?) Machen Sie sich Effekte wie Ermüdung etc. bewusst und versuchen Sie gegenzusteuern.
10. Bilden Sie für streitige Verhandlungspunkte einen Korb! Lassen Sie sich nicht einzelne Positionen nach und nach abverhandeln, so dass das Ergebnis nicht mehr Ihrer Minimalposition entspricht.