Praxistipps zum Unternehmensverkauf und zur ......8. Verhandeln Sie wirklich und auf Augenhöhe!...

Ist das normal?

Praxistipps

zum Unternehmensverkauf und

zur Vertragsgestaltung

Erfahrungen, Tipps und „Übersetzungen“ in den

einzelnen Phasen des Unternehmensverkaufs 08.11.2018 4. Unternehmens-Nachfolgetag 1

08.11.2018 4. Unternehmens-Nachfolgetag 2

1. Der Entschluss

Größtes Problem:

Entscheidung des Unternehmers!

Gewinn unternehmerisches Risiko

Ich bin für alles offen.

Verkäuferfloskel auf Deutsch

Ich habe keinen Plan und keine konkreten

Vorstellungen und werde mich nicht zum

Unternehmensverkauf entscheiden können.


1. Der Entschluss Quellen: DIHK, KfW, IfM

Rahmenbedingungen:


1. Der Entschluss

Rahmenbedingungen:


1. Der Entschluss

Rahmenbedingungen:

(71.000 – 145.000 bzw.) 30.000 neue Nachfolgefälle/Jahr

bei 3 Jahren Dauer und 47% Anteil externer Verkauf (MBO, MBI, Strategen,

Finanzinvestoren):

(150.000) 42.300 verkaufsfähige Unternehmen

am Markt!

42% der bis Ende 2019 anstehenden Nachfolgen waren

Mitte 2017 nicht konkret vorbereitet.

rd. 70% der Unternehmer im Eigenversuch gescheitert


2. Analyse

wirtschaftliche Einheit konsolidieren!

Risiken minimieren, u. a.:

Kunden

Lieferanten

Führung

Sinkende Ergebnisse?

Auswirkungen auf

Käuferkreis Preis Banken/Finanzierung

Unsere Firma verdient deutlich

mehr als jeder Wettbewerber.


Verschuldung

Organisation, Controlling, Dokumentation

I N H A B E R

Wir haben eigentlich keine Ahnung, was unser

Wettbewerb wirklich verdient. Wir behaupten

aber mal, dass wir mehr verdienen.


3. Verkaufsunterlagen, Exposé, Bewertung

Ohne Exposé? im Wettbewerb hinten,

Käufer beschäftigt sich mit anderen Objekten

Keine Wertung! nüchterne Fakten

Je mehr Punkte im Exposé erklärt sind,

je weniger M&A-Touristen kommen

je tiefer gehen die Gespräche

Mit Zahlen

Umsatz, MA, Gewinn, KP, notwendige Eigenmittel

ansonsten meldet sich Jeder! Und Profis legen es weg.

Aufwand, Effizienz!


3. Verkaufsunterlagen, Exposé, Bewertung

Bewertung: Rolle des Steuerberaters?

Kaufpreisfindung und Kredite

EBIT-Faktor Ertragswert (Basis: EBT) Auswirkungen der Niedrigzinsphase?

Beispiel: 1.000 T€ Kredit, EBIT-Faktor 5

Zinsen 7%: 70 T€ 350 T€ ; 1.000 T€ = - 650 T€

Zinsen 1%: 10 T€ 50 T€ ; 1.000 T€ = - 950 T€

Auch mein Steuerberater

meint, dass mein Unternehmen

einen deutlich höheren Wert

hat


Kredite

tilgen!

Der Steuerberater hat Angst, dass er bei einem

Unternehmensverkauf das Mandat (Buchfüh-

rung, Jahresabschluss, Steuererklärungen)

verliert und will daher durch einen völlig

überzogenen Verkaufspreis jeden Verkäufer

abschrecken, alles „beim Alten“ lassen


4. Vermarktung, Käufersuche

Ohne Verkaufsunterlagen kein Vermarktungsstart

Exklusiv

Strategische KI:

enger Suchfokus, konkrete Synergien gesucht

Mittelstand: Geschäftsführer vor Ort stellbar?

MBI/MBO: Finanzierung?


4. Vermarktung, Käufersuche

Gesetz der großen Zahl: viele ansprechen

Detaillierte Recherche?

100

24

12 6 3

0

20

40

60

80

100

120

Direktansprachen Interesse nach Kurzexposé understem Telefonat

nach Langexposé nach Erstbesuch

Kaufinteressenten

jein!


5. Gespräche, Besichtigungen, Verhandlungen

Jedes Gespräch = Verhandlung

Vertrauen aufbauen = Transparenz + Tempo

Zahlen!!

Erstgespräch: Kennenlernen, Verständnis,

Rahmenbedingungen

Parallel mehrere Kaufinteressenten warm halten

Entnahmen vor Verkauf



Ich muss ja nicht verkaufen


Der Käufer kann aus dem

Unternehmen viel mehr

erwirtschaften und die

deutlichen Reserven schnell

erschließen.

Wir besitzen eine großzügige,

auf Erweiterung ausgelegte

Betriebsimmobilie.

Mir steht das Wasser zwar bis zum Halse, aber

ohne diesen (überhöhten) Verkaufspreis kann

ich meine Verbindlichkeiten nicht tilgen bzw.

muss das Niveau meiner bisherigen

Lebensführung deutlich senken.

Ich habe es nicht geschafft, Umsatz und Ertrag

zu steigern, diese Reserven zu erschließen. Soll

das jetzt doch ein Anderer mal versuchen.

Es gab seinerzeit bei Errichtung

Expansionspläne, die sich jedoch nicht

realisieren ließen. Die Immobilie ist

überdimensioniert.




Unsere Produkte sind bereits

sehr langjährig am Markt

etabliert.

Wir hatten schon Kontakt mit

einigen potentiellen Käufern.

Ein ausländischer Käufer, der

auf den deutschen Markt will,

wird deutlich mehr für meine

Firma bezahlen.

Wir haben uns auf unser

Kerngebiet fokussiert, das

Unternehmen verkleinert. Das

reicht uns, wir haben weniger

Ärger mit Mitarbeitern.

Wir haben seit Jahren kaum noch in Forschung

und Entwicklung investiert.

Unsere bisherigen Verkaufsbestrebungen sind

alle gescheitert.

Im Inland wird sich kein (dummer) Käufer finden,

der den (überhöhten) Kaufpreis bezahlen will und kann.

Mit unserem Geschäft standen wir kurz vor der

Insolvenz. Mit Hängen und Würgen haben wir

ganz klein überlebt. Die Aussichten, mehr daraus

zu machen, sind eher schlecht. Ich schaffe das

mit Sicherheit nicht, wieder zu wachsen.


6. Due Diligence

• Ziel, Risiken des Erwerbs und der Fortführung kennenlernen und

bewerten (Verpflichtung der Unternehmensführung)

• Umsetzung der erkannten Risiken im Kaufvertrag (Interessen des

Käufers)

• Risiken sollen möglichst beim Verkäufer verbleiben

• Reduzierung des Kaufpreises möglichst um Höchstbetrag des Risikos

• Typische Themen der rechtlichen DD (DD-Checklisten)

Gesellschaftsrecht, Grundstücke/Umwelt, Öffentliche

Genehmigungen, IP Rechte/Produkte,

Vertragsbeziehungen/AGB, Arbeitsrecht, Compliance

• Welche Anforderungen an die Vorbereitung resultieren hieraus?


6. Due Diligence

Wie bereitet man eine Due Diligence am besten vor?

• Kein Blindflug – Sie sollten ihr Unternehmen kennen (Verkäufer DD)

• Risiken, soweit wie möglich, bereits vorher beseitigen – die Braut

schön machen (z.B. Satzung, Gesellschafterbeschlüsse, ggfls.

Minderheitsgesellschafter, verdeckte Gewinnausschüttungen, IP

Rechte, vertragliche Grundlagen, Arbeitsrecht, Compliance)

• Dokumente bereits im Vorfeld sauber und strukturiert zusammen-

stellen (Compliance/Vorteil im Hinblick auf Geheimhaltung im

Unternehmen)

• Aufwand nicht unterschätzen


6. Due Diligence

Denken Sie über die Informationen nach, die Sie zur Verfügung stellen!

• Geheimhaltungsvereinbarungen aus Verträgen • Datenschutz • Und eigene Geheimhaltungsinteressen:

• Knowhow • Preiskalkulation • Kunden- ggfls. Zuliefererinformationen

Handlungsmöglichkeiten:

• Herausgabe von Listen statt Kopien von Dokumenten, Standardverträgen

• Informationen schwärzen

• Herausgabe von Informationen parallel zur Entwicklung der Transaktion


6. Due Diligence

„Es besteht die Pflicht, den anderen Vertragspartner über die Umstände aufzuklären, die den Vertragszweck des anderen vereiteln können und daher für seinen Entschluss von wesentlicher Bedeutung sind, sofern er die Mitteilung nach der Verkehrsauffassung erwarten kann.“

• Allerdings kann man auch Nachfragen erwarten • Gesteigerte Aufklärungspflicht bei Unternehmenskäufen

Aufklärung möglichst zu einem Zeitpunkt, zu dem das Interesse am

Kaufobjekt noch sehr groß ist


7. Vertrag und Vertragsverhandlungen

Was halten Sie von dieser Formulierung:

„1. Der Verkäufer verkauft und überträgt hiermit sämtliche Geschäftsanteile an der x GmbH mit schuldrechtlicher Wirkung zum 01.01.2019. Der Kaufpreis beträgt € 1.500.000,00.

2. Der Kaufpreis ist wie folgt fällig: a. 500.000,00 am 15.01.2019 b. 500.000,00 am 15.07.2019 c. 500.000,00 am 15.01.2020.

3. Zur Sicherung der Garantieansprüche des Käufers aus diesem Vertrag stellt der Verkäufer eine Bankbürgschaft in Höhe von € …

Was steht hier gerade nicht? Was wäre die Folge, wenn der Käufer nicht zahlt? Hat der Verkäufer bereits voll erfüllt?


7. Vertrag und Vertragsverhandlungen Kaufpreiszahlung:

• Grundsätzliche Übertragung Zug um Zug

• Achten Sie auf angemessene Sicherheiten sowohl im Hinblick auf die erste

Zahlung als auch für Sicherungseinbehalte


7. Vertrag und Vertragsverhandlungen Was halten Sie von dieser Formulierung:

„Der Verkäufer gewährleistet dem Käufer in Form eines selbstständigen Garantieversprechens, dass die folgenden Aussagen am Tag der Beurkundung dieses Vertrages, am Stichtag sowie am Übertragungstag richtig und zutreffend sind: ….“

• „Die im Jahresabschluss 2017 ausgewiesenen Forderungen sind, soweit nicht bereits wertberichtigt, werthaltig, frei von Einreden und Einwendungen und werden jeweils innerhalb von 90 Tagen ab Rechnungsstellung ohne Abzüge eingetrieben.“

Was wäre, wenn eine Forderung ausfällt, der Verkäufer dies aber nicht wissen konnte?


7. Vertrag und Vertragsverhandlungen Garantien

• Die Garantie ist verletzt, wenn die Aussage falsch ist!

• Das Tätigen der falschen Aussage muss nicht vorwerfbar sein.

• Nicht der Verkäufer hat eine (vorwerfbar) falsche Aussage gemacht, sondern die Außenwelt ist nicht so, wie sie sein sollte.

• Mögliche Einschränkungen: • Zeitpunkt • Kenntnis (Nach Wissen o. Kenntnis des Verkäufers, Zurechnung des

Wissens Dritter, z.B. Geschäftsführer, Abteilungsleiter etc.) • Wesentlich


7. Vertrag und Vertragsverhandlungen Formulierungsabstufungen

„Der Verkäufer sichert Folgendes zu:

• Alle Verträge sind wirksam und ungekündigt.

• Alle wesentlichen Verträge sind wirksam und ungekündigt.

• Nach Kenntnis des Käufers sind alle wesentlichen Verträge wirksam und ungekündigt.

• Nach bestem Wissen des Käufers sind alle wesentlichen Verträge wirksam und ungekündigt.

• Dem Käufer ist nicht bekannt, dass wesentliche Verträge unwirksam oder gekündigt sind.“


7. Vertrag und Vertragsverhandlungen • Nur zusichern, was Sie realistisch wissen, wissen können, wissen müssen.

• Grundregel: Jeder trägt die Risiken entsprechend der Gewinnverteilung.

• Aber: Manchmal bleiben Gewinne der Vergangenheit stehen, dann über Verteilung

der Risiken verhandeln.


7. Vertrag und Vertragsverhandlungen • Verhandlungen müssen vernünftig vorbereitet werden.

• Was sind Ihre Positionen (realistisch/maximal/minimal)? Was könnte der Vertragspartner wollen? Was könnte man ggfls. anbieten? Wie könnten Kompromisse/Lösungen aussehen?

• Zermürbung (Warten auf den Bus).

• Kleine Zugeständnisse nach und nach („Daran wollen wir es doch jetzt nicht scheitern lassen“).

• Sammeln Sie Punkte, über die Sie sich nicht einigen können und finden für diese eine Gesamtlösung. Geben Sie nicht vorzeitig Verhandlungsmasse auf.



10 goldene Regeln

1. Machen Sie die Braut so schön wie möglich! Versuchen Sie, sich in die Sicht eines Dritten einzufühlen. Was würde Ihnen gefallen? Was nicht? Was lässt sich im Vorfeld noch optimieren?

2. Unterschätzen Sie den Aufwand nicht! Planen Sie notwendige Unterstützung ein. Wer wird Unterlagen zusammenstellen, Fragen beantworten, sich um das operative Geschäft kümmern?

3. Legen Sie Ihre Vorstellungen fest! Was sind Ihre Minimumziele? Was optional? Auf welchen möglichen Wegen lassen sich diese Ziele verwirklichen?

4. Machen Sie Ihre Kernforderungen früh selbstbewusst deutlich! Diese sollten sich schon im LoI wiederfinden.

5. Planen Sie, welche Informationen Sie in welcher Phase weitergeben! Benutzen Sie verschiedene Möglichkeiten: Listen, Auszüge, Vorlage von Standards, anonymisierte Verträge, geschwärzte Preise etc.



10 goldene Regeln

6. Lassen Sie sich durch Erkenntnisse aus der Due Diligence nicht einschüchtern! Kein Unternehmen ist perfekt.

7. Verschweigen Sie keine wesentlichen Fehler!

8. Verhandeln Sie wirklich und auf Augenhöhe! Lassen Sie sich den Kaufvertrag und seine Aussagen vernünftig erklären. Fragen Sie nach. Sagen Sie auch einmal Nein. Übernehmen Sie nicht sämtliche Risiken.

9. Verlassen Sie nicht Ihre Minimalziele! Bleiben Sie in der Verhandlung selbstbewusst. Sind Ihre Ziele wiedergespiegelt? (Wann und wie wird der Kaufpreis gezahlt/Absicherung/Was ist, wenn sich ein Gewährleistungsfall realisiert?) Machen Sie sich Effekte wie Ermüdung etc. bewusst und versuchen Sie gegenzusteuern.

10. Bilden Sie für streitige Verhandlungspunkte einen Korb! Lassen Sie sich nicht einzelne Positionen nach und nach abverhandeln, so dass das Ergebnis nicht mehr Ihrer Minimalposition entspricht.

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