Sininen 336699 Punainen CC0000 Fontti Meta OT

Tuotteista palvelusi, tuplaa katteesi Omnia 20.2.2015

TAVOITTEENASI VERTAILUKELVOTON PAKETTI

LUE LISÄÄ

Tero Vuorinen – Strategiakirja– 20 työkalua (2013)

LUE LISÄÄ

Anssi Tuulenmäki – Lupa toimia eri tavalla(2012)

ASIANTUNTIJAN TRAGEDIA

Verhoilija venkoilee 1

”Näkemättä tuolia en voi antaa kuin hinta-arvion.”

Verhoilija venkoilee 2

”Kangasmenekkiä varten tarvitsen tuolin mitat. Leveys kappaleen leveimmästä kohdasta sekä korkeus korkeimmasta kohdasta. Onko takaselkä kankaasta? Entä istuimen alaosa?”

Verhoilija venkoilee 3

”Lopullinen päätös siitä miten huonekalu verhoillaan tehdään yleensä vasta kun asiakas tuo huonekalun verhoiltavaksi.”

Asiantuntija Tuotteistaja

Kamreerihinnoittelu 485 euroa

Edullista kangasta Parasta kangasta

”Kun asiakas tuo” ”Noudamme ja palautamme”

Epämääräinen toimitusaika Tekstari-ilmoitus 3 päivän päästä

Jahkailua Aloitteita

Sininen 336699 Punainen CC0000 Fontti Meta OT

Muuttovalmiiden pientalojen osuus

2000 2014

7 % 33–35 %

Lähde: Design-Talon toimitusjohtaja Saku Sipola (KL 22.12.2014)

Paikkaus

C

Tuotteistamisen vaiheet

Lunastus

B

Lupaus

A

Törkeä lupaus1

Reilu takuu2

Selkeä sisältö3

Helppo hinta4

Tarttuva nimi5

Törkeä lupaus1

Toimitusjohtajan näkökulma?• Is your organization struggling

with how to enable demanding simulation and modelling processes?

• Techila Technologies provide a solution that can reduce a full-day calculation marathon to just a few minutes.

• How? You do know that 95 % of an average PC's power is idle? We just use that capacity without interfering with the normal PC usage.

”Ilman tuotettammemenetät15 000 €joka päivä”

menetät

Aikaisen varaajan etu• $50 alennusta, jos

ostat seminaari-lippusi ennen10. heinäkuuta

Myöhäisen varaajan sakko• $50 korkeampi

hinta, jos ostat seminaari-lippusi10. heinäkuuta jälkeen

Toteuta säästövinkit, säästät 50 senttiä päivässä sähkölaskustasi

Jos et toteuta yhtäkään näistä säästövinkeistä, menetät 50 senttiä joka päivä

Konkreettinen lupaus on paras# Lupaus Toimiiko?

1 Rakennamme kestävää kehitystä Ei saakutti!

2 Kasvata tuottavuutta Kaikki lupaavat

3 Säästä kustannuksia Kaikki lupaavat

4 Leikkaa logistiikkasi kustannuksista 5 % Jo lämpenee

5 Säästä logistiikan kuluista miljoona euroa vuodessa Polttaa

6 Lakkaa menettämästä miljoona euroa vuodessa Hyvä

7 Todistamme, että menetät miljoona euroa vuodessa Paras

Reilu takuu2

Fortum Ekotuunaus™Voimalaitoksesi käyttötalous vuodessa kuntoon

Selkeä sisältö3

Blendtec-tehosekoitin

Tylsä ja ruma tuote, jolla on satoja kilpailijoita

Will it Blend?

Helppo hinta4

Helsingin Energia

Energiamaksu E = E0(0,38+0,15*(T49/T490)+0,47*(PA/PA0))+P0

Osuuspankki

Yhtiö Aika Reaktio

If 5 min Tarjous

Lähi-Tapiola 29 h Lisäkysymyksiä

Fennia 2 vrk Paljon lisäkysymyksiä

OP-Pohjola 6 vrk Osittainen tarjous

Tarttuva nimi5

LUE LISÄÄ

Tuotteistajan nimiopas 2.0

Hyvän nimen kriteerejä# OK

1 Rekisteröitävissä (tee Google-testi, muista Sonera)

2 Lyhyt (Audi, Olvi)

3 Yksinkertainen (Nokia / Häaegen Dasz)

4 Ei lyhenne (IBM, BMW, YIT)

5 Viittaa tuotekategoriaan (Suunto, Biltema)

6 Ei yleisnimi (Kone, Maahantuonti Oy)

7 Ei numero (Nokia 8620)

8 Sointuva, rytmikäs (Coca-Cola)

9 Ei skandinaavisia kirjamia

10 Äännettävissä joka kielellä (Volvo, Audi)

Hyvän nimen kriteerejä# OK

11 Kuultavissa yksiselitteisesti (ei Zibuli, Cipuli, Sibuli)

12 Kertoo myönteisistä ominaisuuksista (Jämerä-kivitalo)

13 Sopivasti yllättävä (Diesel, Valion Vilvoitusjuoma, Big Ass Fans)

14 Personoi (Dell, Ford, Pöyry, Vaisala)

15 Toimii yrityksen nimen kanssa (Microsoft Word, Noste-suolakaivos)

16 Ei kaksoismerkityksiä (Ford Pinto, Rape-keksi, Nokia Lumia)

17 Varo muotivillityksiä (Finnromu, Fortum, Talentum, Janton)

18 Oikein kirjoitettu (ei näin: Sampo Pankki, HK Ruokatalo

19 Aakkosten alkupäästä

Mitä tuotteistamme?

Auta! Omnia vei

työpaikkani

65

Rakasta ongelmia

Ratkaisu

B

Ongelma

A

Myy ulkoistusta oikein

Osta ulkoistus-palvelumme

Tilaa kartoitus

Osta ulkoistus-palvelumme

Tarjoamme tuottavuutta

Menetät X €,jos et osta

Jos lupaavatulos

Vanha tapa: Parempi tapa:

Kyllä

EiHyvästi!

Tuotteista kartoitus sisäänheitoksi

Hyvä sisäänheittotuote# OK

1 Edustava näyte terävimmästä osaamisestamme

2 Suppea ja ymmärrettävä

3 Maksullinen, mutta ei kallis

4 Ostamisen riski mitätön

5 Raivaa tietä lisätilauksille*

6 Suunnattu päättäjille (päättäjän kieli on raha)

7 Ei välttämättä kannattava (ilman jatkotilauksia)

* Usein paras sisääheittotuote olisi kartoitus. Se todistaa asiakkaalle, että hänellä on kalliiksi käyvä ongelma.

Bitify-skuuppi™Haluaisitko tietää, miten lakkaat menettämästä tuhansia euroja vuodessa?

Bitify-skuuppi on kartoitus

๏ Vain tunti omaa aikaasi

๏ 5 työpäivässä valmista

๏ Tuloksena loppuraportti

๏ Hinta 790 euroa + alv

Y-tunnus: 1234567-8

email: matti.mottonen@yritys.fi

1. Ostetut laitteet ja toimisto-ohjelmistot Nykyinen toimittaja: Kysymykset nykytilanteesta Kustannukset / kk

1.1. TyöasematFujitsu

Vakioidut työasemat ? ei kpl a' hinta yhteensä/kk

1.1.1. Pöytätietokone

0 1 500 € 0 €

1.1.2. Kannettava tietokone

50 1 500 € 2 083 €

1.1.3. MS Office -ohjelmisto

50 250 € 347 €

1.1.4. Takuulaajennus koko elinkaarelleTakuu ? Ei 50 150 € 208 €

1.1.6. Laitteen käyttöönottopalvelut

50 150 € 208 €

1.1.7. Huoltokustannukset/kk, arvio

0 €

Työasemat yhteensä2 847 €

kpl a' hinta

1.2. Tulostimet, kopiokoneet, skannerit RicohScan to email ? Valitse 3 4 000 € 333 €

Väritulostus ? Valitse

1.2.1. Huolto/ylläpitopitosopimus

200 €

Tulostimet ja kopiokoneet yhteensä533 €

1.3. Palvelimet

Sharepoint ? ei 0 4 000 € 0 €

1.4 Videoneuvottelu

Videoneuvottelu ? eianna kk-erä

2. Leasing -rahoitettu laitteisto

yhteensä

Sopimukset tietokannassa ? ei

2.1. Työasemat ja kannettavat tietokoneet

0 €

2.2. Tulostimet ja kopiokoneet

0 €

2.3. Palvelimet

0 €

Rahoitettu laitteisto yhteensä0 €

Laitteet ja toimisto-ohjelmistot yhteensä 3 381 €

3. Toimiston IT-infra ja palvelutmäärä a' hinta yhteensä/kk

3.1. Internet yhteysNebula

Yritysliittymä ? Ei 2 200 € 400 €

3.1.1. Yhteyden nopeus

3.1.2. Palvelun toimittaja

3.1.3. Langaton verkko ja vierailijaverkot /WLAN

4 50 € 200 €

3.2. SähköpostiSonera

määrä a' hinta yhteensä/kk

1.1.1. Sähköpostitilien lukumäärä

50 8 € 375 €

1.1.2. Yhteiset kalenteritYhteiset kalenterit ? Valitse

3.3. Mobiilit sähköpostit

Matkapuhelimien synkronointi ? Valitse

ja kalenterit

0 €

3.4. TietoturvaF-Secure

3.4.1. Virustorjunta

Jatkuva ? Valitse 50 5 € 250 €

3.4.2. Työaseman varmuuskopiointiJatkuva ? Ei 0 15 € 0 €

3.4.3. Palvelimien varmuuskopiointiJatkuva ? Ei

0 €

toimiston ulkopuolelle

3.4.4 Palomuuri

2 2 500 € 139 €

3.5. Virtuaalipalvelimet

0 €

3.6. Asiantuntija- ja ylläpitopalvelut, koulutus Ville IT Tuki

määrä a' hinta yhteensä/kk

3.6.1. Oma käytön tuki ja downtime / kk

10 86 € 860 €

3.6.2. Ulkoinen kumppaniKumppani ? ei

2 000 €

3.6.3. OhjelmistopäivityksetAutomaattinen ? ei 0 86 € 0 €

3.6.4. Koulutus h/vuosiVuosittainen koulutus ? ei 0 0 € 0 €

4. Puheratkaisun ja liittymien kustannukset

4.1. PuheratkaisuDNA

4.1.1. VaihdeominaisuudetMobiilivaihde ? Valitse

Lankavaihde ? Valitse

määrä yhteensä/kk

4.2. Lankaliittymien määrä ja kustannukset / kk

4.2. Mobiililiittymien määrä ja kustannukset / kk

50 2 500,00 €

4.3. Puhelinlaitteet / kk

Toimiston IT -infra yhteensä4 223,89 €

Suorat IT-kustannuksesi (Ilman rahoituskuluja)

7 604,44 €

TÄMÄN HETKISET KUSTANNUKSET YHTEENSÄ:10 104 €

Toteutus

Muu

10/10 Mt

Ei sopimusta

IT-ympäristön kustannukset

Yritys:

Päiväys:Yhteyshenkilö:

Asiakas Oy

20.1.2015Matti Möttönen

LUE LISÄÄ

Douglas W. Hubbard –How to Measure Anything – Finding the Value of "Intangibles" in Business(2010)

Aloita myyntiesityksestä

Lupausvaihe käytännössä

Myyntiesitys

Q & A

Esite / Tuotesivusto

Hinnasto

FAQ tai Q&A toimii aina!

# Kysymys OK # Kysymys OK

1 Mihin tuote on tarkoitettu? 11 Mitä tuote sisältää?

2 Kenelle tuote ei sovi? 12 Mitä tuote ei sisällä?

3 Mitä tuote maksaa? 13 Miten voin ostaa?

4 Mitä hyödyn, jos ostan? 14 Miten pääsen teistä eroon?

5 Mitä menetän, jos en osta? 15 Paljonko aikaani kuluu?

6 Millaisen takuun saan? 16 Mitä minulta edellytätte?

7 Miten tuote kasvattaa tulostani? 17 Mikä olisi vaihtoehto?

8 Mikä on tuotteen nimi? 18 Kuka muu on ostanut?

9 Miten tuote eroaa muista? 19 Miltä vaikutan, jos ostan?

10 Miksi tuote on niin kallis? 20 Miksi ostaisin juuri teiltä?

Copyright © Noste Oy 2015 –  www.noste.fi

Hyvän myyntiesityksen rakenne

1. Tarina, joka kuvaa ongelman esimerkin avulla

2. Törkeä lupaus: meiltä löytyy poikkeava ratkaisu

3. Miten hoidamme ongelmasi pois päiviltä?

4. Miksi hyödyt enemmän kuin maksat?

5. Miksi uskoisit meitä?

6. Kuinka ostat käytännössä?

7. Mitä ehdotamme jatkotoimiksi?

Myyntiesityksen tehostajia

1. Referenssitarina

2. Ennen-jälkeen-vertailu

3. Kilpailijavertailu

4. Napakka demovideo

5. Dollarisointilaskelma

6. Infografiikka

1

2

3

4

5 Dollarisoi hyöty

• Sairaalassa infuusiopumppuja 600 kpl • Pumpun kappalehinta 5 000 dollaria • Yhteensä hankintahinta 3 miljoonaa dollaria

• Paikannusjärjestelmän avulla 100 pumpun vähennys

• Säästö 100 x 5 000 = 500 000 dollaria • Investointi 150 000 dollaria • Investoinnin tuotto 233 prosenttia

5

115 856

YKSITYISET MOTIIVIT

Esimerkki 1: Siivouspalvelu

1. Siivoaako siivooja riittävän hyvin?

2. Ei ole rahaa siivoojaan

3. Siivoojaa ei tahdo löytyä

4.

5.

6.

7.

8.

Yksityiset motiivit ovat todellisia ostamisen esteitä

Vähän niinkuin kaasunaamari

• "Vähän niinkuin kaasunaamari, mutta Neuvostoliitossa - siellä sama, mutta hiukan eri. Paitsi että tämä on ruma ja epämukava, tää myös suojaa huonosti yhtään miltään."

• "Emme suosittele tämän päälle pukemista - paitsi että se on hankalaa, ja lopputulos on ahdistavan epämukava, voi se mahdollisesti olla epäterveellistä."

• "Jossain tehtiin joskus joku tutkimus, jossa suodattimesta löytyi 7,5% asbestia."

Johtajan näkökulma

# Kuluttaja Johtaja

1 En päästä vieraita kotiini! Meillä on strategisia liikesalaisuuksia!

2 Pitääkö siivota ennen kuin siivooja tulee?

Konsultti lähetti kilometrin pituisen nakkilistan.

3 Olenko huono nainen, jos en siivoa itse?

Oikea johtaja ei ulkoista päätöksiä ventovieraille.

4 Luulevatko lapset asuvansa hotellissa?

Mistä me maksamme omille asiantuntijoillemme?

Yrityspäättäjän vaikuttimet

Julkiset motiivit

Yksityiset motiivit

Pelot

Halut

Vaivaa & stressiä?

Menetänkö kasvoni?

Ystävä vai vihollinen?

Saanko vaihtelua?

Näkyykö menestys?

Arvostaako myyjä?

Työhyvinvointi

Yhteiskuntavastuu

Tuotot & säästöt

ÄLÄ USKO ASIAKKAITA

LUNASTA LUPAUS

Paikkaus

C

Tuotteistamisen vaiheet

Lunastus

B

Lupaus

A

104

”USA:ssa tehdäänvuosittain 2 000 vääränpuolen leikkausta.” - New Scientist 2010

105

”Hoitovirheisiin kuolee Suomessa700–1700 ihmistä vuodessa.” - Terveyden ja hyvinvoinnin laitos THL 3.6.2012

”Trainer’s House Oy:n tarjous hylättiin myöhästymisen vuoksi.” - HS 17.11.2010

”Noin 8 % asiantuntijoiden töistä jäälaskuttamatta” - Talouselämä 37/2010

HS 15.8.2012

LUE LISÄÄ

Atul Gawande – The Checklist Manifesto (2009)

Tarkistuslistojenvaikutus

• 8 sairaalaa

• 6 kuukautta

• 4 000 leikkausta

• Komplikaatiot -36 %

• Kuolemantapaukset -50 %

TUUPIASIAKASTASI

Ei allekirjoitusta 79 %

Allekirjoitus alareunassa 63 %

Allekirjoitus yläreunassa 37 %

LOPUKSI

Tavoittenaasi onepÄ täydellinentulos

Siedätys-hoitoa!

KIITOS!Seuraa Pölli tästä –blogia:

pöllitästä.fi Jari Parantainen tuotteistajajari.parantainen@noste.fip. 050 5229 529

Noste Oy Tekniikantie 1402150 Espoop. 0207 347 800

www.noste.fi Twitter: @noste

LUE LISÄÄ

Jari Parantainen – Tuotteistaminen –Rakenna palvelutuote 10 päivässä(2007)

LUE LISÄÄ

Jari Parantainen – Pölli tästä – 101 rusinaa bisnespullasta (2008)

LUE LISÄÄ

Jari Parantainen – Pölli tästä 2 – Minkä nuorena varastat, sen vanhana omistat(2009)

LUE LISÄÄ

Antti Apunen & Jari Parantainen – Tuotteistaminen 2 –Tuotteistajan 10 psykologista vipua (2011)

LUE LISÄÄ

Jari Parantainen –Tuotepäällikön pelastuspakkaus(2013)

LUE LISÄÄ

Jari Parantainen & Antti Apunen –Tuotteistajan taskuraamattu (2014)

LUE LISÄÄ

Jari Parantainen –Pölli tästä -blogi

Taloussanomat myönsi Suomen parhaan bisnesblogin palkinnon 2008