Noste tuotteistamo omnia-2015-02-20
Transcript of Noste tuotteistamo omnia-2015-02-20
Sininen 336699 Punainen CC0000 Fontti Meta OT
Tuotteista palvelusi, tuplaa katteesi Omnia 20.2.2015
TAVOITTEENASI VERTAILUKELVOTON PAKETTI
LUE LISÄÄ
Tero Vuorinen – Strategiakirja– 20 työkalua (2013)
LUE LISÄÄ
Anssi Tuulenmäki – Lupa toimia eri tavalla(2012)
ASIANTUNTIJAN TRAGEDIA
Verhoilija venkoilee 1
”Näkemättä tuolia en voi antaa kuin hinta-arvion.”
Verhoilija venkoilee 2
”Kangasmenekkiä varten tarvitsen tuolin mitat. Leveys kappaleen leveimmästä kohdasta sekä korkeus korkeimmasta kohdasta. Onko takaselkä kankaasta? Entä istuimen alaosa?”
Verhoilija venkoilee 3
”Lopullinen päätös siitä miten huonekalu verhoillaan tehdään yleensä vasta kun asiakas tuo huonekalun verhoiltavaksi.”
Asiantuntija Tuotteistaja
Kamreerihinnoittelu 485 euroa
Edullista kangasta Parasta kangasta
”Kun asiakas tuo” ”Noudamme ja palautamme”
Epämääräinen toimitusaika Tekstari-ilmoitus 3 päivän päästä
Jahkailua Aloitteita
Sininen 336699 Punainen CC0000 Fontti Meta OT
Muuttovalmiiden pientalojen osuus
2000 2014
7 % 33–35 %
Lähde: Design-Talon toimitusjohtaja Saku Sipola (KL 22.12.2014)
Paikkaus
C
Tuotteistamisen vaiheet
Lunastus
B
Lupaus
A
Törkeä lupaus1
Reilu takuu2
Selkeä sisältö3
Helppo hinta4
Tarttuva nimi5
Törkeä lupaus1
Toimitusjohtajan näkökulma?• Is your organization struggling
with how to enable demanding simulation and modelling processes?
• Techila Technologies provide a solution that can reduce a full-day calculation marathon to just a few minutes.
• How? You do know that 95 % of an average PC's power is idle? We just use that capacity without interfering with the normal PC usage.
”Ilman tuotettammemenetät15 000 €joka päivä”
menetät
Aikaisen varaajan etu• $50 alennusta, jos
ostat seminaari-lippusi ennen10. heinäkuuta
Myöhäisen varaajan sakko• $50 korkeampi
hinta, jos ostat seminaari-lippusi10. heinäkuuta jälkeen
Toteuta säästövinkit, säästät 50 senttiä päivässä sähkölaskustasi
Jos et toteuta yhtäkään näistä säästövinkeistä, menetät 50 senttiä joka päivä
Konkreettinen lupaus on paras# Lupaus Toimiiko?
1 Rakennamme kestävää kehitystä Ei saakutti!
2 Kasvata tuottavuutta Kaikki lupaavat
3 Säästä kustannuksia Kaikki lupaavat
4 Leikkaa logistiikkasi kustannuksista 5 % Jo lämpenee
5 Säästä logistiikan kuluista miljoona euroa vuodessa Polttaa
6 Lakkaa menettämästä miljoona euroa vuodessa Hyvä
7 Todistamme, että menetät miljoona euroa vuodessa Paras
Reilu takuu2
Fortum Ekotuunaus™Voimalaitoksesi käyttötalous vuodessa kuntoon
Selkeä sisältö3
Blendtec-tehosekoitin
Tylsä ja ruma tuote, jolla on satoja kilpailijoita
Will it Blend?
Helppo hinta4
Helsingin Energia
Energiamaksu E = E0(0,38+0,15*(T49/T490)+0,47*(PA/PA0))+P0
Osuuspankki
Yhtiö Aika Reaktio
If 5 min Tarjous
Lähi-Tapiola 29 h Lisäkysymyksiä
Fennia 2 vrk Paljon lisäkysymyksiä
OP-Pohjola 6 vrk Osittainen tarjous
Tarttuva nimi5
LUE LISÄÄ
Tuotteistajan nimiopas 2.0
Hyvän nimen kriteerejä# OK
1 Rekisteröitävissä (tee Google-testi, muista Sonera)
2 Lyhyt (Audi, Olvi)
3 Yksinkertainen (Nokia / Häaegen Dasz)
4 Ei lyhenne (IBM, BMW, YIT)
5 Viittaa tuotekategoriaan (Suunto, Biltema)
6 Ei yleisnimi (Kone, Maahantuonti Oy)
7 Ei numero (Nokia 8620)
8 Sointuva, rytmikäs (Coca-Cola)
9 Ei skandinaavisia kirjamia
10 Äännettävissä joka kielellä (Volvo, Audi)
Hyvän nimen kriteerejä# OK
11 Kuultavissa yksiselitteisesti (ei Zibuli, Cipuli, Sibuli)
12 Kertoo myönteisistä ominaisuuksista (Jämerä-kivitalo)
13 Sopivasti yllättävä (Diesel, Valion Vilvoitusjuoma, Big Ass Fans)
14 Personoi (Dell, Ford, Pöyry, Vaisala)
15 Toimii yrityksen nimen kanssa (Microsoft Word, Noste-suolakaivos)
16 Ei kaksoismerkityksiä (Ford Pinto, Rape-keksi, Nokia Lumia)
17 Varo muotivillityksiä (Finnromu, Fortum, Talentum, Janton)
18 Oikein kirjoitettu (ei näin: Sampo Pankki, HK Ruokatalo
19 Aakkosten alkupäästä
Mitä tuotteistamme?
Auta! Omnia vei
työpaikkani
65
Rakasta ongelmia
Ratkaisu
B
Ongelma
A
Myy ulkoistusta oikein
Osta ulkoistus-palvelumme
Tilaa kartoitus
Osta ulkoistus-palvelumme
Tarjoamme tuottavuutta
Menetät X €,jos et osta
Jos lupaavatulos
Vanha tapa: Parempi tapa:
Kyllä
EiHyvästi!
Tuotteista kartoitus sisäänheitoksi
Hyvä sisäänheittotuote# OK
1 Edustava näyte terävimmästä osaamisestamme
2 Suppea ja ymmärrettävä
3 Maksullinen, mutta ei kallis
4 Ostamisen riski mitätön
5 Raivaa tietä lisätilauksille*
6 Suunnattu päättäjille (päättäjän kieli on raha)
7 Ei välttämättä kannattava (ilman jatkotilauksia)
* Usein paras sisääheittotuote olisi kartoitus. Se todistaa asiakkaalle, että hänellä on kalliiksi käyvä ongelma.
Bitify-skuuppi™Haluaisitko tietää, miten lakkaat menettämästä tuhansia euroja vuodessa?
Bitify-skuuppi on kartoitus
๏ Vain tunti omaa aikaasi
๏ 5 työpäivässä valmista
๏ Tuloksena loppuraportti
๏ Hinta 790 euroa + alv
Y-tunnus: 1234567-8
email: [email protected]
1. Ostetut laitteet ja toimisto-ohjelmistot Nykyinen toimittaja: Kysymykset nykytilanteesta Kustannukset / kk
1.1. TyöasematFujitsu
Vakioidut työasemat ? ei kpl a' hinta yhteensä/kk
1.1.1. Pöytätietokone
0 1 500 € 0 €
1.1.2. Kannettava tietokone
50 1 500 € 2 083 €
1.1.3. MS Office -ohjelmisto
50 250 € 347 €
1.1.4. Takuulaajennus koko elinkaarelleTakuu ? Ei 50 150 € 208 €
1.1.6. Laitteen käyttöönottopalvelut
50 150 € 208 €
1.1.7. Huoltokustannukset/kk, arvio
0 €
Työasemat yhteensä2 847 €
kpl a' hinta
1.2. Tulostimet, kopiokoneet, skannerit RicohScan to email ? Valitse 3 4 000 € 333 €
Väritulostus ? Valitse
1.2.1. Huolto/ylläpitopitosopimus
200 €
Tulostimet ja kopiokoneet yhteensä533 €
1.3. Palvelimet
Sharepoint ? ei 0 4 000 € 0 €
1.4 Videoneuvottelu
Videoneuvottelu ? eianna kk-erä
2. Leasing -rahoitettu laitteisto
yhteensä
Sopimukset tietokannassa ? ei
2.1. Työasemat ja kannettavat tietokoneet
0 €
2.2. Tulostimet ja kopiokoneet
0 €
2.3. Palvelimet
0 €
Rahoitettu laitteisto yhteensä0 €
Laitteet ja toimisto-ohjelmistot yhteensä 3 381 €
3. Toimiston IT-infra ja palvelutmäärä a' hinta yhteensä/kk
3.1. Internet yhteysNebula
Yritysliittymä ? Ei 2 200 € 400 €
3.1.1. Yhteyden nopeus
3.1.2. Palvelun toimittaja
3.1.3. Langaton verkko ja vierailijaverkot /WLAN
4 50 € 200 €
3.2. SähköpostiSonera
määrä a' hinta yhteensä/kk
1.1.1. Sähköpostitilien lukumäärä
50 8 € 375 €
1.1.2. Yhteiset kalenteritYhteiset kalenterit ? Valitse
3.3. Mobiilit sähköpostit
Matkapuhelimien synkronointi ? Valitse
ja kalenterit
0 €
3.4. TietoturvaF-Secure
3.4.1. Virustorjunta
Jatkuva ? Valitse 50 5 € 250 €
3.4.2. Työaseman varmuuskopiointiJatkuva ? Ei 0 15 € 0 €
3.4.3. Palvelimien varmuuskopiointiJatkuva ? Ei
0 €
toimiston ulkopuolelle
3.4.4 Palomuuri
2 2 500 € 139 €
3.5. Virtuaalipalvelimet
0 €
3.6. Asiantuntija- ja ylläpitopalvelut, koulutus Ville IT Tuki
määrä a' hinta yhteensä/kk
3.6.1. Oma käytön tuki ja downtime / kk
10 86 € 860 €
3.6.2. Ulkoinen kumppaniKumppani ? ei
2 000 €
3.6.3. OhjelmistopäivityksetAutomaattinen ? ei 0 86 € 0 €
3.6.4. Koulutus h/vuosiVuosittainen koulutus ? ei 0 0 € 0 €
4. Puheratkaisun ja liittymien kustannukset
4.1. PuheratkaisuDNA
4.1.1. VaihdeominaisuudetMobiilivaihde ? Valitse
Lankavaihde ? Valitse
määrä yhteensä/kk
4.2. Lankaliittymien määrä ja kustannukset / kk
4.2. Mobiililiittymien määrä ja kustannukset / kk
50 2 500,00 €
4.3. Puhelinlaitteet / kk
Toimiston IT -infra yhteensä4 223,89 €
Suorat IT-kustannuksesi (Ilman rahoituskuluja)
7 604,44 €
TÄMÄN HETKISET KUSTANNUKSET YHTEENSÄ:10 104 €
Toteutus
Muu
10/10 Mt
Ei sopimusta
IT-ympäristön kustannukset
Yritys:
Päiväys:Yhteyshenkilö:
Asiakas Oy
20.1.2015Matti Möttönen
LUE LISÄÄ
Douglas W. Hubbard –How to Measure Anything – Finding the Value of "Intangibles" in Business(2010)
Aloita myyntiesityksestä
Lupausvaihe käytännössä
Myyntiesitys
Q & A
Esite / Tuotesivusto
Hinnasto
FAQ tai Q&A toimii aina!
# Kysymys OK # Kysymys OK
1 Mihin tuote on tarkoitettu? 11 Mitä tuote sisältää?
2 Kenelle tuote ei sovi? 12 Mitä tuote ei sisällä?
3 Mitä tuote maksaa? 13 Miten voin ostaa?
4 Mitä hyödyn, jos ostan? 14 Miten pääsen teistä eroon?
5 Mitä menetän, jos en osta? 15 Paljonko aikaani kuluu?
6 Millaisen takuun saan? 16 Mitä minulta edellytätte?
7 Miten tuote kasvattaa tulostani? 17 Mikä olisi vaihtoehto?
8 Mikä on tuotteen nimi? 18 Kuka muu on ostanut?
9 Miten tuote eroaa muista? 19 Miltä vaikutan, jos ostan?
10 Miksi tuote on niin kallis? 20 Miksi ostaisin juuri teiltä?
Copyright © Noste Oy 2015 – www.noste.fi
Hyvän myyntiesityksen rakenne
1. Tarina, joka kuvaa ongelman esimerkin avulla
2. Törkeä lupaus: meiltä löytyy poikkeava ratkaisu
3. Miten hoidamme ongelmasi pois päiviltä?
4. Miksi hyödyt enemmän kuin maksat?
5. Miksi uskoisit meitä?
6. Kuinka ostat käytännössä?
7. Mitä ehdotamme jatkotoimiksi?
Myyntiesityksen tehostajia
1. Referenssitarina
2. Ennen-jälkeen-vertailu
3. Kilpailijavertailu
4. Napakka demovideo
5. Dollarisointilaskelma
6. Infografiikka
1
2
3
4
5 Dollarisoi hyöty
• Sairaalassa infuusiopumppuja 600 kpl • Pumpun kappalehinta 5 000 dollaria • Yhteensä hankintahinta 3 miljoonaa dollaria
• Paikannusjärjestelmän avulla 100 pumpun vähennys
• Säästö 100 x 5 000 = 500 000 dollaria • Investointi 150 000 dollaria • Investoinnin tuotto 233 prosenttia
5
115 856
YKSITYISET MOTIIVIT
Esimerkki 1: Siivouspalvelu
1. Siivoaako siivooja riittävän hyvin?
2. Ei ole rahaa siivoojaan
3. Siivoojaa ei tahdo löytyä
4.
5.
6.
7.
8.
Yksityiset motiivit ovat todellisia ostamisen esteitä
Vähän niinkuin kaasunaamari
• "Vähän niinkuin kaasunaamari, mutta Neuvostoliitossa - siellä sama, mutta hiukan eri. Paitsi että tämä on ruma ja epämukava, tää myös suojaa huonosti yhtään miltään."
• "Emme suosittele tämän päälle pukemista - paitsi että se on hankalaa, ja lopputulos on ahdistavan epämukava, voi se mahdollisesti olla epäterveellistä."
• "Jossain tehtiin joskus joku tutkimus, jossa suodattimesta löytyi 7,5% asbestia."
Johtajan näkökulma
# Kuluttaja Johtaja
1 En päästä vieraita kotiini! Meillä on strategisia liikesalaisuuksia!
2 Pitääkö siivota ennen kuin siivooja tulee?
Konsultti lähetti kilometrin pituisen nakkilistan.
3 Olenko huono nainen, jos en siivoa itse?
Oikea johtaja ei ulkoista päätöksiä ventovieraille.
4 Luulevatko lapset asuvansa hotellissa?
Mistä me maksamme omille asiantuntijoillemme?
Yrityspäättäjän vaikuttimet
Julkiset motiivit
Yksityiset motiivit
Pelot
Halut
Vaivaa & stressiä?
Menetänkö kasvoni?
Ystävä vai vihollinen?
Saanko vaihtelua?
Näkyykö menestys?
Arvostaako myyjä?
Työhyvinvointi
Yhteiskuntavastuu
Tuotot & säästöt
ÄLÄ USKO ASIAKKAITA
LUNASTA LUPAUS
Paikkaus
C
Tuotteistamisen vaiheet
Lunastus
B
Lupaus
A
104
”USA:ssa tehdäänvuosittain 2 000 vääränpuolen leikkausta.” - New Scientist 2010
105
”Hoitovirheisiin kuolee Suomessa700–1700 ihmistä vuodessa.” - Terveyden ja hyvinvoinnin laitos THL 3.6.2012
”Trainer’s House Oy:n tarjous hylättiin myöhästymisen vuoksi.” - HS 17.11.2010
”Noin 8 % asiantuntijoiden töistä jäälaskuttamatta” - Talouselämä 37/2010
HS 15.8.2012
LUE LISÄÄ
Atul Gawande – The Checklist Manifesto (2009)
Tarkistuslistojenvaikutus
• 8 sairaalaa
• 6 kuukautta
• 4 000 leikkausta
• Komplikaatiot -36 %
• Kuolemantapaukset -50 %
TUUPIASIAKASTASI
Ei allekirjoitusta 79 %
Allekirjoitus alareunassa 63 %
Allekirjoitus yläreunassa 37 %
LOPUKSI
Tavoittenaasi onepÄ täydellinentulos
Siedätys-hoitoa!
KIITOS!Seuraa Pölli tästä –blogia:
pöllitästä.fi Jari Parantainen [email protected]. 050 5229 529
Noste Oy Tekniikantie 1402150 Espoop. 0207 347 800
www.noste.fi Twitter: @noste
LUE LISÄÄ
Jari Parantainen – Tuotteistaminen –Rakenna palvelutuote 10 päivässä(2007)
LUE LISÄÄ
Jari Parantainen – Pölli tästä – 101 rusinaa bisnespullasta (2008)
LUE LISÄÄ
Jari Parantainen – Pölli tästä 2 – Minkä nuorena varastat, sen vanhana omistat(2009)
LUE LISÄÄ
Antti Apunen & Jari Parantainen – Tuotteistaminen 2 –Tuotteistajan 10 psykologista vipua (2011)
LUE LISÄÄ
Jari Parantainen –Tuotepäällikön pelastuspakkaus(2013)
LUE LISÄÄ
Jari Parantainen & Antti Apunen –Tuotteistajan taskuraamattu (2014)
LUE LISÄÄ
Jari Parantainen –Pölli tästä -blogi
Taloussanomat myönsi Suomen parhaan bisnesblogin palkinnon 2008