IV SEMINARIO INTERNACIONAL

BNCR: BNCR: TECNOLOGÍA EN MICROFINANZASTECNOLOGÍA EN MICROFINANZAS

COSTA RICA, NOVIEMBRE 2003

ESTRATEGIA DE VENTAS

Mayela González Monge, Agencia de Atenas

CONCESIÓN Y TRAMITE DE CRÉDITO

Carlos León Campos, Agencia de Guadalupe

ANALISIS TECNICO / FINANCIERO

Geovanny Pérez Salazar, Centro de Negocios MIPYMES

SEGUIMIENTO Y COBRO

Jorge Quintero París, Sucursal Desamparados

PEQUEÑA EMPRESA AGROPECUARIA

Jorge Ruiz Chacón, Segmento de Juntas Rurales

FIN SOCIAL

Instrumento para favorecer el crecimiento económico

LIBRE EMPRESA

MEJOR DISTRIBUCION

DE LA RIQUEZA

MEJORES BIENESY SERVICIOS

Desarrollo local y regionalCompetitividad

• Problema social latente

• Pérdida neta de productividad

Fuerza de trabajo Desocupados Tasa desempleo %Total 1.634.630 98.684 6,0 Urbano 1.017.516 58.717 5,8 Rural 617.114 39.967 6,5

Empleo Ocupados tiempo parcial %Total 1.535.946 149.001 9,7 Urbano 958.799 87.104 9,1 Rural 577.147 61.897 10,7

Tasa de trabajo a tiempo parcial

Año Población Sector informal Empleo informalocupada %

2001 1.535.946 644.478 42,00 2000 1.302.984 548.606 42,10 1999 1.282.989 569.125 44,40 1998 1.279.390 560.276 43,80 1997 1.206.827 537.155 44,50

CR: Tasa de empleo en el sector informal

Creación de microempresas en todos los sectores productivos.

OIT, 2003

BN – DESARROLLO

COLOCACIONES NUEVAS POR SEGMENTOMontos en millones de $

* Al 30 setiembre 2003

Segmento

monto Op. monto Op. monto Op monto Op. monto Op. monto op.Microempresa 3,8 868 15,19 2.945 19,57 3.406 37,28 6.262 29,41 5.032 105,26 18.513 Pequeña 0,9 76 4,68 403 7,54 589 14,41 926 9,57 670 37,10 2.664 Mediana 5,29 101 10,40 310 5,03 208 20,72 619 Junta Rural 15,9 4.756 21,71 6.507 16,74 4.869 16,31 4.946 11,34 3.629 82,02 24.707

TOTAL 20,6 5.700 41,58 9.855 49,14 8.965 78,41 12.444 55,35 9.539 245,10 46.503

TOTAL1999 2000 2001 2002 2003*

RANGO % JUNTA RURAL MICROEMPRESACréditos nuevos 66,7 50,0

< a $2.500 Monto colocado 30,8 14,0

entre $2.501 - $7.000 Créditos nuevos 27,4 33,0 Monto colocado 43,7 29,9

TOTAL Créditos nuevos 94,1 83,0 Monto colocado 74,5 43,9

Saldo Créditos Utilidades 2002 Utilidades 2003*PROGRAMA millones $ vigentes millones $ millones $

BN-DESARROLLO 161,8 26.705 4,4 4,7

MICROEMPRESA 66,6 13.211 1,8 1,8

Participación en % 41,2 49,5 40,9 38,7

Al 30 set. 03

MICROEMPRESAS

ORGANIZACIONES

INSTITUCIONESCOMPETENCIA

COBERTURA GEOGRAFICACOBERTURA GEOGRAFICA

COMERCIO

SERVICIOS

INDUSTRIA

TURISMOBN-DESARROLLO: cartera microempresa

2%

28%58%

12%

turismo industria servicios comercio

PERSONAL:CalificadoProductivo

Conocedor de su zona y actividadesBien relacionado

ATENCION PERSONALIZADA:

Atención en la empresa Respuesta inmediata al cliente

Relación permanente y de confianza

RELACION BANCO / COMUNIDAD:

Contacto con instituciones yorganizaciones, locales y regionales,

que trabajan con microempresas.

Servicios no

financieros

Cobertura geográfica

Servicios financierosintegrales

Volumen de clientes, empresas y proyectos

Diversidad

innovación

Alianzas y cooperación

PulperíaBazarSodaSalón de bellezaComercioPanaderíaartesaníaVideo

Tradicionales e innovadoras

CLIENTECLIENTE

FAMILIAFAMILIA

EMPRESAEMPRESA

CONTROL SOBRE LAS INTERRELACIONESCONTROL SOBRE LAS INTERRELACIONES

CLIENTE: Antecedentes personales

Historial crediticio Referencias comerciales

Experiencia y conocimiento Voluntad y capacidad de pago

FAMILIA: Empresa familiar

Organización Funciones de sus integrantes

EMPRESA: Antecedentes

Actividad Producción

Comercialización Organización Rentabilidad

Vinculación financiera

INFORMALIDAD

FORMALIDAD

• Patentes

• Permisos

• Pago de impuestos

• Registrado como patrono

• Póliza de riesgos

• Registros contables

• Uso de internet banking

• Facturación/ régimen simplificado

• Registro de marcas

• Registro en MIPYME. com

SERVICIOS TOTAL MICROEMPRESABanca Telefónica 487 308 Fondos inversión 242 127 Fondos pensión 2.502 1.524 Tarjetas de débito 4.057 2.167 Tarjetas de crédito 1.552 1.020 Cuentas corrientes 3.445 1.907 Cuentas de ahorro 11.829 5.731 Inversiones a la vista 36 17 Depósitos a plazo 389 169 Factoreo 2 2 PAR 485 307 PAS 669 272

TOTAL 25.695 13.551 CLIENTES 19.457 9.457

JULIO 2003

AÑOCréditos Millones de ¢ Operaciones Millones de ¢

1999 282 291,70 282 291,70 2000 1.110 1.526,00 1.252 1.789,00 2001 1.308 1.984,00 2.397 3.369,00 2002 1.869 3.129,80 4.167 5.981,60

al 30/09/03 1.558 2.102,20 4.757 7.439,10

**Se incluye micro, pequeña, mediana empresa y junta rural (agropecuario).

SALDOS DE CARTERA **COLOCACIONES NUEVAS

Evolución de las colocaciones en BN-Desarrollo para mujeresperíodo 1999/2003

-1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.0007.000

8.000

1999 2000 2001 2002 al 30/09/03

COLOCACIONES NUEVAS Créditos COLOCACIONES NUEVAS Millones de ¢

SALDOS DE CARTERA ** Operaciones SALDOS DE CARTERA ** Millones de ¢

EVENTOS ESPECIALESEVENTOS ESPECIALES

PROMOCION Y DIVULGACIÓNPROMOCION Y DIVULGACIÓN

EMPRENDIMIENTOSEMPRENDIMIENTOS

INVESTIGACIONINVESTIGACION

GARANTÍAPROYECTO

CL

IEN

TE

MICROEMPRESA

SUGEF

Requisitos y condicionesRequisitos y condiciones

Requisitos: Requisitos:

Persona física o jurídicaPersona física o jurídica

Actividad comercial, industria o de serviciosActividad comercial, industria o de servicios

Proyectos nuevos o que estén funcionandoProyectos nuevos o que estén funcionando

Necesidad de financiamientoNecesidad de financiamiento

Condiciones: Condiciones:

• Perfil de microempresarioPerfil de microempresario

• Contactar con ejecutivo del Banco (entrevista previa)Contactar con ejecutivo del Banco (entrevista previa)

• Visita el ejecutivo a la microempresaVisita el ejecutivo a la microempresa

• Asesoramiento y explicación de las variables del créditoAsesoramiento y explicación de las variables del crédito

• Llenar solicitud y demás requisitos del créditoLlenar solicitud y demás requisitos del crédito

• Venta de otros servicios financierosVenta de otros servicios financieros

Estudios previos: códigos,historial crediticio y otrosservicios, otros bancos,protectoras de crédito

Aplicación de “score “crediticio.

Apertura de expediente

Inclusión al sistema (base de datos)

Apertura cuenta bancaria

Análisis de la capacidadde pago (flujo caja)

Valoración de la garantía

INFORME

TECNICO

Aprobación y formalización (Aprobación y formalización (en base de datos y en en base de datos y en documentación)documentación)

Emisión de pólizas Emisión de pólizas (si se requiere)(si se requiere)

Trámite legal Trámite legal (notariado)(notariado)

Desembolso Desembolso (a cuenta bancaria o cheque)(a cuenta bancaria o cheque)

TRAMITE

Tiempos de respuestaTiempos de respuesta

Fiduciarios (4 días hábiles)Fiduciarios (4 días hábiles)

Prendarios (8 días hábiles)Prendarios (8 días hábiles)

Hipotecarios (10 a 12 días hábiles)Hipotecarios (10 a 12 días hábiles)

Otros (empresariales, garantías mixtas, etc, )Otros (empresariales, garantías mixtas, etc, )

Descripción: Tarjeta de Crédito BN- MYPES es un producto para clientes de BN-Desarrollo que requieran liquidez en forma rápida y que califiquen únicamente bajo criterio 2. Objetivo: Brindar un mayor valor agregado a clientes del programa de BN-Desarrollo, mejorando los tiempos de respuesta en la aprobación de los créditos, así como la automatización del procedimiento.

ESTUDIO TECNICOESTUDIO TECNICO :

Justificación del plan de inversión : Ventajas y beneficios.

Analizar la situación actual de la empresa y sus proyecciones.

ESTUDIO TECNICO :ESTUDIO TECNICO :

Viabilidad del proyecto: disminuir el riesgo incapacidad técnica.

Recuperación de los fondos colocados.

ASPECTOS DEL ESTUDIO TECNICO :ASPECTOS DEL ESTUDIO TECNICO :

Actividad de la empresa:

Reseña Referencias

Aspectos Administrativos:

Organización Administración Personal Experiencia

ASPECTOS DEL ESTUDIO TECNICO :

Aspectos de Operación:

Ubicación: distribución física, infraestructura disponible

Condiciones locales: permisos, leyes

Proceso: tecnología

Insumos y materias primas

Costos de producción

Capacidad instalada vrs. producción actual

Producción vrs. nivel de ventas

ASPECTOS DEL ESTUDIO TECNICO :

Aspectos de Mercado:

Productos: Características. Competencia: Posición de mercado y segmentación. Políticas de:

. Venta

. Comercialización

. Distribución

Precios. Ventas Actuales y proyectadas. Aspectos del entorno: Situación y perspectivas del sector.

Permite medir la capacidad financiera del deudor Permite medir la capacidad financiera del deudor para cumplir con las obligaciones, en las para cumplir con las obligaciones, en las condiciones pactadas.condiciones pactadas.

ESTUDIO FINANCIERO :

Análisis Capacidad de Pago:

Plan de Inversión.

Definir el objetivo del préstamo (crédito razonable y consistente).

Información Disponible.

ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :

Créditos criterio 1 y 2

Flujo de Caja:

Elaboración de flujos de caja proyectados.

Proyecciones de corto o largo plazo.

ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :

Flujo de Caja:

ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :

Definición de lossupuestos técnicos / financieros

RESPONDER

Comportamientoshistóricos de la

actividad y elcliente

Flujo de Caja:

Elaborado por los Ejecutivos BN-Desarrollo

Flujo de ingresos / egresos / utilidades de la empresa

Visitas a la empresa (comprobación)

Asesoría al cliente para llevar su contabilidad

ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :

Flujo de Caja:

Proyección y sensibilización de los flujos de ingresos/egresos.

Análisis del sector de la economía donde opera la empresa.

ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :

“Todo crédito debe pasar por una etapa de evaluación, y el análisis de crédito no busca eliminar la incertidumbre acerca del futuro, sino solamente disminuirla ”.

Riesgo, Seguimiento y Estrategias de CobroRiesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro

Riesgo:Riesgo:

““Dificultad de poder predecir lo que pasará”Dificultad de poder predecir lo que pasará”

• Créditos mal estructuradosCréditos mal estructurados

• Problemas en la ActividadProblemas en la Actividad

• Problemas de capacidad de pagoProblemas de capacidad de pago

Factores Internos

Volumen del créditoPolíticas de créditos Mezcla de créditos

Factores Externos

InflaciónDevaluación de la moneda Factores climatológicos y estacionalesMercadoPolíticos y sociales.

Riesgo, Seguimiento y Estrategias de CobroRiesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro

Créditos mal estructuradosCréditos mal estructurados

- Visita (atención personalizada) análisis cualitativo

- Análisis del plan de inversión (capital de trabajo)

- Adecuación del producto crediticio

Problemas en la ActividadProblemas en la Actividad

- Análisis del mercado (entorno)

- Análisis F.O.D.A. (información)

Riesgo, Seguimiento y Estrategias de CobroRiesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro

Problemas de capacidad de pago

• Flujo de caja

• Riesgo Operacional

• Riesgo de cobranza

Estructura de costos

Mercado

Producto

Administración y suministros

Riesgo, Seguimiento y Estrategias de CobroRiesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro

Seguimiento y Recuperación:Seguimiento y Recuperación:

Se hace énfasis en la visita Se hace énfasis en la visita (crea compromiso)(crea compromiso) “No “No estamos vendiendo estamos negociando”estamos vendiendo estamos negociando”

Se eliminó el cobro por terceros (Servicio personalizado)

Se eliminó la ley de Pareto

Se cambió la llamada de cobro por una Gestión Cobratoria

Se realiza monitoreo diario de la morosidad

Riesgo, Seguimiento y Estrategias de CobroRiesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro

Utilización del Scoring crediticio

Utilización de protectoras de crédito (tanto para análisis como para seguimiento)

Se mantiene actualizado a diario la información de los clientes

Se adecuan fechas de pagos para los primeros días del mes

Utilización de sistemas automáticos de pago e Internet

Seguimiento y Recuperación:Seguimiento y Recuperación:

Rentabilidad Cobertura nacional

Diversificación

Control del riesgo

Relación permanente con el cliente

Productividad

Micro empresa / BNMicro empresa / BN

www.bncr.fi.cr