STRATEGIASTRATEGIA

IL METODOIL METODO

IL CONTESTOIL CONTESTO

DOVE DOVE SONO ?SONO ?

► IN QUALE AMBIENTE MI TROVOIN QUALE AMBIENTE MI TROVO► COMPORTAMENTO GENERALE COMPORTAMENTO GENERALE ► AFFOLLAMENTOAFFOLLAMENTO► VINCOLI VINCOLI ► VALORI VALORI ► FILTRI FILTRI ►GRADO DI SODDISFAZIONEGRADO DI SODDISFAZIONE► REATTIVITA’REATTIVITA’► OPPORTUNITA’ MAGGIORI OPPORTUNITA’ MAGGIORI

CONTESTOCONTESTO

IL MERCATO DI IL MERCATO DI RIFERIMENTORIFERIMENTO

DOVE MI DOVE MI FOCALIZZO?FOCALIZZO?

MERCATO DI RIFERIMENTOMERCATO DI RIFERIMENTO

► CHI E’CHI E’► DIMENSIONIDIMENSIONI► IL BISOGNO SPECIFICOIL BISOGNO SPECIFICO► PERCHE’ RAPPRESENTA LA MIGLIORE PERCHE’ RAPPRESENTA LA MIGLIORE

OPPORTUNITA’OPPORTUNITA’► CHI ALTRO LO SACHI ALTRO LO SA

IL NEMICOIL NEMICOCHI DEVO CHI DEVO

COMBATTERE?COMBATTERE?

LA CONCORRENZALA CONCORRENZA

► IN QUANTI SONOIN QUANTI SONO► I LORO SUCCESSII LORO SUCCESSI► I LORO INSUCCESSII LORO INSUCCESSI► LA SCALA DEI VINCENTILA SCALA DEI VINCENTI► CON CHI ME LA PRENDOCON CHI ME LA PRENDO► LE LORO RISORSELE LORO RISORSE► LE LORO FORZE VINCENTILE LORO FORZE VINCENTI► LE LORO DEBOLEZZELE LORO DEBOLEZZE► LE MIE POSSIBILITA’ DI VINCERELE MIE POSSIBILITA’ DI VINCERE

SI oppure NO?SI oppure NO?

LE INFORMAZIONI PER LE INFORMAZIONI PER DECIDEREDECIDERE

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ANALISI DELLE CONDIZIONI ANALISI DELLE CONDIZIONI GENERALI DEL CONTESTOGENERALI DEL CONTESTO

VALUTAZIONE DEL MERCATO DI VALUTAZIONE DEL MERCATO DI RIFERIMENTORIFERIMENTO

LE RISORSE DELLA LE RISORSE DELLA CONCORRENZACONCORRENZA

LE MIE RISORSE LE MIE RISORSE

ABBIAMO UNA ABBIAMO UNA SITUAZIONE POSITIVA?SITUAZIONE POSITIVA?

OK , ANDIAMO OK , ANDIAMO AVANTI.AVANTI.

IL GIOCO VALE IL GIOCO VALE

LA CANDELA.LA CANDELA.

IL FAREIL FARE

PROSSIMI PASSIPROSSIMI PASSI

► STRATEGIASTRATEGIA► ORGANIZZAZIONEORGANIZZAZIONE► TATTICATATTICA► OPERATIVITA’OPERATIVITA’

QUALE OBIETTIVOQUALE OBIETTIVOCOSA FARECOSA FARECOME FARECOME FAREIN CHE TEMPIIN CHE TEMPI

TUTTO CIO’ CHE MI SERVETUTTO CIO’ CHE MI SERVEDOVE PROCURARLODOVE PROCURARLOCON CHE CARATTERISTICHECON CHE CARATTERISTICHECON CHE COSTICON CHE COSTICON CHE VINCOLICON CHE VINCOLICON CHE RITORNI ( PRESUNTI)CON CHE RITORNI ( PRESUNTI)

COME MUOVERMI COME MUOVERMI CON CHE STRUMENTICON CHE STRUMENTI

COMINCIAMO A MUOVERCICOMINCIAMO A MUOVERCIIL PROGRAMMA OPERATIVOIL PROGRAMMA OPERATIVOUNA SCALETTA DI LAVOROUNA SCALETTA DI LAVOROCHI FA , CHE COSACHI FA , CHE COSA

LE 4 P “forti”LE 4 P “forti”

► PRODOTTOPRODOTTO► PREZZOPREZZO► POSTOPOSTO►PROMOZIONEPROMOZIONE

Le P di sostegnoLe P di sostegno

Pubbliche relazioniPubbliche relazioni

► MANTENERE IL CONTATTO MANTENERE IL CONTATTO ►LA VISIBILITA’ “SOCIALE”LA VISIBILITA’ “SOCIALE”

PoterePotere

►LA CAPACITA’ DI ATTIRARELA CAPACITA’ DI ATTIRARE► LE NOSTRE FORZE RICONOSCIUTELE NOSTRE FORZE RICONOSCIUTE

Partitioning ( la Partitioning ( la segmentazione )segmentazione )

► LA DEFINIZIONE DI LA DEFINIZIONE DI TARGET DI TARGET DI INTERESSEINTERESSE

► LA LA DIFFERENZIAZIONE DIFFERENZIAZIONE DEL NOSTRO DEL NOSTRO PROPORSI IN PROPORSI IN FUNZIONE DELLE FUNZIONE DELLE OPPORTUNITA’ CHE OPPORTUNITA’ CHE INDIVIDUOINDIVIDUO

Positioning (la posizione )Positioning (la posizione )

► LA NOSTRA POSIZIONE NELL’OFFERTA LA NOSTRA POSIZIONE NELL’OFFERTA RISPETTO ALLA CONCORRENZARISPETTO ALLA CONCORRENZA

Probing ( l’ascolto)Probing ( l’ascolto)

► GLI STRUMENTI D’ASCOLTO GLI STRUMENTI D’ASCOLTO ► LA CAPACITA’ DI PERCEPIRE I SEGNALI LA CAPACITA’ DI PERCEPIRE I SEGNALI

DEBOLI DEL MERCATODEBOLI DEL MERCATO

Pressing ( la continuità )Pressing ( la continuità )

► UNA TATTICA DI AZIONI SUCCESSIVE UNA TATTICA DI AZIONI SUCCESSIVE E COMPLEMENTARI TALI DA E COMPLEMENTARI TALI DA MANTENERE ALTA L’ATTENZIONE MANTENERE ALTA L’ATTENZIONE VERSO DI NOIVERSO DI NOI

E se qualcosa E se qualcosa andasse storto?andasse storto?

Piano delle alternativePiano delle alternative

► Individuare i punti più deboli ed incerti Individuare i punti più deboli ed incerti della nostra strategiadella nostra strategia

► Ipotizzarne l’insuccessoIpotizzarne l’insuccesso► Costruire una strada alternativa Costruire una strada alternativa senza senza

cambiare l’obiettivo finale cambiare l’obiettivo finale

Il metodo strategicoIl metodo strategicoCostruire un percorso strategico :Costruire un percorso strategico :

1.1. Le informazioni per decidereLe informazioni per decidere2.2. Il FareIl Fare3.3. Il SapereIl Sapere

Le informazioni per decidereLe informazioni per decidere

► IL CONTESTOIL CONTESTO► IL MERCATO DI RIFERIMENTOIL MERCATO DI RIFERIMENTO► LA CONCORRENZALA CONCORRENZA► LE NOSTRE RISORSELE NOSTRE RISORSE► L’OBIETTIVO STRATEGICOL’OBIETTIVO STRATEGICO

IL FAREIL FARE

► LA STRATEGIALA STRATEGIA► L’ORGANIZZAZIONEL’ORGANIZZAZIONE► LA TATTICALA TATTICA► L’OPERATIVITA’L’OPERATIVITA’

IL SAPEREIL SAPERE

► IL CONTROLLO DELLE OPERAZIONIIL CONTROLLO DELLE OPERAZIONI► LE ALTERNATIVELE ALTERNATIVE

2° ARGOMENTO2° ARGOMENTO

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