DYSONANS POZNAWCZYA POTRZEBA

PODTRZYMYWANIA SAMOOCENY

przygotowała: Paula Pilarska

jeden z czynników najsilniej wpływających na ludzkie zachowania to potrzeba — występująca u większości ludzi — myślenia o sobie jak najlepiej, to znaczy potrzeba podtrzymywania względnie wysokiego poziomu samooceny

Większość z nas żywi przeko-nanie, że jesteśmy ludźmi: racjonalnymi, przyzwoitymi,

DYSONANS POZNAWCZY

popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej

LEON FESTINGER (1957) dysonans

definiował jako niezgodność między dwoma elementami poznawczymi.

elementy poznawcze: myśli,

uczucia, przekonania

bądź wiedza o czymś

JAK ZREDUKOWAĆ DYSONANS?1. Przez zmianę naszego zachowania — tak, aby było

ono zgodne z dysonansowym elementem poznawczym.

2. Przez uzasadnienie naszego zachowania — zmieniając jeden z elementów poznawczych tak, aby był on mniej sprzeczny (a zatem bardziej zgodny) z zachowaniem.

3. Przez uzasadnienie naszego zachowania — dodając nowe elementy poznawcze, które są zgodne z zachowaniem i je wspierają.

ZACHOWANIE RACJONALNE A RACJONALIZUJĄCE Aby zademonstrować irracjonalność zachowania zmierzającego

do redukcji dysonansu, Edward E. Jones i Rika Kohler (1959) przeprowadzili prosty eksperyment w jednym z miast na południu Stanów Zjednoczonych w końcu lat pięćdziesiątych, zanim jeszcze desegregacja została powszechnie zaakceptowana.

Badacze prezentowali uczestnikom eksperymentu serię argumentów zarówno za, jak i przeciw segregacji.

Część argumentów i z jednej, i z drugiej strony było wiarygodnych, a część wręcz niedorzecznych.

Które argumenty zostaną najlepiej zapamiętane?

CO DZIEJE SIĘ PO PODJĘCIU DECYZJI? dysonans podecyzyjny: dysonans, który

zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej

Festinger, Riecken, Schachter, 1956 – Marian Keech, planeta Clarion

„ZNIEKSZTAŁCANIE" NASZYCH SYMPATII I ANTYPATII

Jack Brehm (1956) zainscenizował badanie preferencji klientów, prosząc kobiety o oszacowanie atrakcyjności i zalet kilku rodzajów urządzeń, takich jak opiekacz do chlebai elektryczny ekspres do kawy.

NIEODWOŁALNOŚĆ DECYZJI Knox i Inkster (1968)

Jeżeli ktoś podejmuje ostateczną i nieodwo-łalną decyzję, to pojawia się większa potrzeba redukcji dysonansu.

TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI

Nieodwołalność decyzji zawsze zwiększa dysonans i pobudza zarazem do jego redukcji.

sprzedawcy rozwinęli odpowiednie techniki w celu stworzenia iluzji nieodwołalności.

Jedna z takich strategii, nazywana techniką niskiej piłki, jest skutecznie stosowana przez niektórych sprzedawców samochodów.

TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI pozbawiona skrupułów strategia, mocą

której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie

DECYZJA O NIEETYCZNYM ZACHOWANIU Judson Mills (1958) eksperyment, który przeprowadził

w szkole podstawowej.

1. Zbadał postawy uczniów szóstej klasy wobec problemu oszukiwania

2. Następnie uczniowie wzięli udział w konkursie (zwycięstwo bez oszukiwania prawie nie było możliwe)

3. Mills postarał się, aby dzieci mogły łatwo oszukiwać i aby wydawało się im, że nie można tego wykryć.

4. Następnego dnia proszono ponownie uczniów, aby powiedzieli, jakie jest ich zdanie o oszukiwaniu.

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ