Post on 03-Jul-2015
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 1
Partnerské a sociálne vzťahy v distribúciiNákladový kontroling
Prednáška z predmetu Distribučný manažment
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 2
Distribučný kanál ako sociálny systém
• s rôznymi cieľovými predstavami,
• vlastným chápaním úloh,
• špecifickým spôsobom správania sa,
• rôznymi rolami a statusmi (postaveniami).
Ekonomické hľadisko Sociálno-vedné hľadisko
-len nositelia -časti sociálneho systému
distribučných fukcií
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 3
Dochádza ku:
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 4
Konflikt
• Sociálnym konfliktom je každá sociálna situácia,v ktorej sa nachádzajú dva alebo viaceré sociálne celkyv antagonistickom vzťahu a antagonistickej interakcií.
• Konflikt je stav napätia alebo podráždenia vo vnútridistribučného systému, ktorý vedie k nežiaducemusprávaniu sa členov systému.
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 5
Konflikt – pokračovanie
• medzi subjektmi
• vo vnútri subjektov
• horizontálne
• vertikálne
• multikanálové
• s pravými príčinami
• s nepravými príčinami
VÝROBCA
VO
MO
VO
MO
MO
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 6
Príčiny konfliktov
• rozdiely v cieľoch,
• neočakávané správanie,
• vzťahy moci,
• rozdielne chápanie úloh v kanáli,
• informačné medzery a chýbajúca komunikácia,
• rozdielna interpretácia distribučných údajov,
• kompetenčné nezhody vo vzťahu k úlohám,
• rozdiely v názoroch na marketingovú komunikáciu
• a iné.
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 7
Ako to funguje
Konflikt
Pokles spoločnosti
Duplicita úsilia
Pokles účinnosti DS
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 8
Vertikálne komunikačné vzťahy
• Jednoduché spojenie
• Skupinové spojenie
• Náhodné spojenie
V S1 S2
V S1
S2
V S1S2
?
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 9
Moc v DK
• Možnosť/schopnosť ovplyvňovať iného člena prirozhodovaní o marketingových premenných.
Zdroje moci sú:
• Zvláštna schopnosť disponovať informáciami,statkami, peniazmi, časom a osobami
• Zvláštna schopnosť využiť tieto faktory na účinnéovplyvňovanie
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 10
Nástroje moci
Na ovplyvňovanie disponovanými informáciami,
Na ovplyvňovanie množstva alternatív správania sa
Na ovplyvňovanie hodnotenia týchto alternatív
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 11
Typy moci
• Moc odmeňovať (rabaty, podpora predaja, službyobchodníkovi)
• Moc trestať (obmedzenie úverov, dodávok, bojkotznačky)
• Legitímna moc (na základe zmluvy)
• Rovnovážna moc (na základe dlhodobej spoluprácevýrobcu a obchodníka sa nikto neodváži tútospoluprácu narušiť, spolu majú moc)
• Expertná moc (informačná výhoda)
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 12
Príklady konfliktov
• Výrobca chce predajnú oblasť pokryť odbytiskami,ale sprostredkovatelia preferujú opak, abykonkurenti neponúkali obdobný produkt.
• Distribútori uprednostňujú držať širšie produktovérady, ale výrobca opak
• Výrobcovia chcú, aby distributéri podporovali ichznačky a brali nízke marže, distributériuprednostňujú nízke náklady a vyššie marže
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 13
Riešenie konfliktov
• Na predchádzanie konfliktov slúži inštitucionalizáciamanažmentu konfliktov – opatrenia a pravidlá
• Konflikty medzi viacerými stranami sa riešia prostredníctvomgrémia
• Pasívne: • Zabránenie konfrontácii
• Aktívne:• Kooperácia môže riešiť konflikty, ale takisto môže byť
príčinou nových konfliktov• Zakrytie konfliktu (peňažná, materiálna náhrada)• Ovplyvňovanie príčin konfliktu• Hľadanie doteraz neznámeho riešenia rozhodovacieho
problému
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 14
Fázy riešenia konfliktov
Výber alternatívy
Hľadanie možných alternatív riešenia problému a získavanie informácií o ich dôsledkoch
Definovanie problému
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 15
Riešenie konfliktov treťou stranou
• rieši komunikáciu,
• urovnáva konflikt,
• objektivizuje problém,
• navrhuje riešenia,
• súdi.
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 16
Tradičné poňatie vs. partnerstvo
Hľadisko Tradičné poňatie Partnerstvo s DOD
Vzťah medzi ODB a DOD
NedôveraVzťah vzájomnej
dôvery
DOD v roli Často protivníkaSpolupracujúceho
partnera
Doba trvania vzťahu Často veľmi krátka Relatívne dlhá
Počet DOD Veľký počet DOD Redukovaný počet
Kľúč úspechuSchopnosť ODB
vyjednávaťHľadanie príležitostí k
zlepšeniu
Rozhodovacie kritérium ODB
Často iba cena dodávok
Úplné náklady zásobovania
Plány nákupuS ohľadom na potreby
ODBIntegrácia zámerov
konečných užívateľov
Dôraz na kvalitu Dodávok Vzťahov
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 17
Partnerské vzťahy v distribúcii / Prax
• Euronics SK a.s. patrí k najväčším nákupným združeniam predajcovspotrebnej elektroniky
• Združuje takmer 9400 predajní v celej Európe s potenciálom trhu 451miliónov zákazníkov.
• Pôsobí na území Slovenskej republiky od roku 2004.• Potreba adaptácie MSP na globalizáciu.• Nový obchodný model, ktorý by im umožnil byť konkurencieschopnými v
novom, meniacom sa prostredí, ale zároveň im ponechal výhody ako jekvalitný personál, zákaznícky servis a produktoví experti.
• AKO TO DOSIAHNUŤ?
• Riešením uvedených požiadaviek bolo spojenie nezávislých predajní dojednej siete a vytvorenie veľkej nákupnej skupiny.
• V roku 1990, sa obchodné skupiny v piatich štátoch Európy spojili a vytvorilispoločnosť Euronics International so sídlom v Amsterdame.
• K zakladajúcim štátom patrí: Belgicko, Nemecko, Španielsko, Taliansko aHolandsko.
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 18
2. Časť - Distribučný kontroling
Zložitosť a nákladovosť distribúcie vyžaduje cielené plánovanie, riadenie, kontrolu a koordináciu aktivít
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 19
Distribučný kontroling
• Zabezpečuje:• permanentnú kontrolu• získavanie, organizovanie, uchovávanie
a poskytovanie informácií pre potrebyrozhodovania
• Jeho cieľom• je urýchlené prispôsobenie sa podniku
nepredvídateľnému vývoju prostredia• zabezpečenie a udržiavanie schopnosti
manažmentu koordinovať a adaptovať.
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 20
Funkcie DK
• Informačná• Vývoj informačného systému• Analýza a interpretácia informácií pre distribúciu• Sprostredkovanie informácií ďalším útvarom
• Plánovacia• Plánovanie distribučných aktivít v súlade s cieľmi
distribúcie
• Kontrolná• Zistenie skutočného stavu ukazovateľov a porovnanie
s plánom• Analýza odchýlok• Návrhy na opatrenia
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 21
Proces DK
• Vymedzenie cieľov
• Zisťovanie skutočností( správy, audity)
• Analýza odchýlok (manažérom alebo PC)
• Plánovanie opatrení
• Určenie nových cieľových hodnôt (ak je to potrebné)
• Sprostredkovanie výsledkov kontrolingudistribučnému manažmentu
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 22
DK /Case study
Náklad/obdobie 1. Q 2. Q 3. Q 4. Q Spolu (€)
Zásoby hotových výrobkov 221 tis. 234 tis. 256 tis. 249 tis. 960 tis.
Doprava hotových výrobkov 54 tis. 53 tis. 54 tis. 52 tis. 213 tis.
Skladovanie 5 tis. 6 tis. 5 tis. 7 tis. 23 tis.
Spracovanie objednávok 8 tis. 6 tis. 9 tis. 8 tis. 31 tis.
Administratíva a réžia 3 tis. 4 tis. 5 tis. 4 tis. 16 tis.
Spolu (€) 291 tis. 303 tis. 329 tis. 320 tis. 1 243000 €
Firma chce znížiť náklady na skladovanie anáklady na zásobovanie.
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 23
Diskusia
Ing. Martin Moravčík, Katedra marketingu, Obchodná fakulta EU v Bratislave 24
Ďakujem za pozornosť!