Post on 21-Jun-2015
description
Sales Training & Development 2004
Sales Training & Development 2004
Tujuan…Tujuan…
Memberikan kepada anda semua mengenai pengetahuan dasar mengenai Penjualan /Selling
Dan juga bagaimana caranya berkomunikasi yang baik dengan konsumen agar mereka membeli produk kita.
Sales Training & Development 2004
Selling Skill
Selling Skill
Sales Training & Development 2004
Apakah Penjualan itu ?Apakah Penjualan itu ?
Definisi Penjualan “ Pertukaran antara barang, service, atau ide
degan uang utuk mendapatkan kepuasan bagi kedua belah pihak baik pembeli dan penjual
Penjualan adalah transaksi yang memberikan nilai tambah kepada pembeli dengan memenuhi kebutuhan dan hasil /manfaat yang merupakan keuntungan bersama bagi pembeli dan penjual
Sales Training & Development 2004
Prinsip kunci sukses penjualanPrinsip kunci sukses penjualan
Availability( Distribusi ) Produk harus tersedia bagi konsumen Prinsip : Wherever and Whenever
Visibility & Accessibility (Display / Merchandising) Produk harus bisa dilihat oleh konsumen ( Eye Level ) Produk harus dipajang dilokasi yang strategis ( Hand Level & Hot Spot Area’s )
Sales Training & Development 2004
Prinsip kunci sukses penjualanPrinsip kunci sukses penjualan
Kesegaran (Freshness) Produk harus dalam keadaan baik
dan segar. Produk Nestle adalah produk
makanan identik dengan : - Kualitas - Kepercayaan - Kesetiaan
Sales Training & Development 2004
3 Faktor Sukses Penjualan3 Faktor Sukses Penjualan
Product Kualitas produk yang tinggi Produk Nestle mutu terjamin
Merek / Brand Nestle memiliki merk / Brand yang kuat &
terkenal misalnya: Dancow, Nescafe, Milo, dll
Manusia / SDM Brand presenter yang berkualitas
Sales Training & Development 2004
Kriteria Yang dibutuhkanseorang Brand PresenterKriteria Yang dibutuhkanseorang Brand Presenter
Minimum lulusan setingkat D – 3 ( Diploma )Tinggi Minimum 160 cm, Berat badan seimbangUmur 20 – 28 tahunBerkepribadian menarik, simpatik, sigap, percaya diriRajin, Jujur dan dapat dipercayaTidak Cacat tubuhMampu bekerja dalam satu team ( Team work )Mampu berkomunikasi secara lancar dan jelas ( Keterampilan komunikasi )Lebih di utamakan yang sudah berpengalaman di bidang yang sama
Sales Training & Development 2004
Kwalitas Yang di butuhkanseorang Brand PresenterKwalitas Yang di butuhkanseorang Brand Presenter Jujur Rajin & Tekun Berpikir positif Antusias Memiliki
hubungan yg baik Menarik
Kreatif Keterampilan
komunikasi Setia Disiplin Ambisi yang kuat
Sales Training & Development 2004
Mana yang lebih penting ?
Sales Training & Development 2004
Sales Training & Development 2004
PENJUALAN YANG BERHASIL
1. Planning ( Perencanaan )
2. Preparation ( Persiapan )
3. Teknik Presentasi Penjualan.
Sales Training & Development 2004
1. PLANNING ( PERENCANAAN )
Kuasai Product Knowledge. Benefit Feature’s
Consumer Target : 1. Pelanggan Baru ( Mencoba ) 2. Pelanggan Kompetitor 3. Pelanggan Setia
Pola pembelian, Trend Penjualan & Potensi Consumer - Customer
Sales Training & Development 2004
2. PREPARATION ( PERSIAPAN )
Produk yang Tersedia
Stock & SKU’s Lines
Merchandising PeralatanPromosi
Consumer / Trade leaflet
Product katalog Laporan / Data Konsumen
BP Report
External
Sales Training & Development 2004
2. PREPARATION ( PERSIAPAN )
Seragam yang bersih dan rapi Make up yang wajar Tidak ada bau mulut Tidak ada bau tubuh Fisik & Mental
Internal ( Brand Presenter )
Sales Training & Development 2004
8 langkah 8 langkah PenjualanPenjualanStructure Structure
Commercial Commercial SellingSelling
8 langkah 8 langkah PenjualanPenjualanStructure Structure
Commercial Commercial SellingSelling
Sales Training & Development 2004
8 Langkah Selling :8 Langkah Selling :8 Langkah Selling :8 Langkah Selling :
1) TIMING2) GREETING3) INTRODUCTION4) ATTENTION5) INTEREST6) HANDLING OBJECTION7) CLOSING8) “ Say …THANK YOU “
Sales Training & Development 2004
1. Time atau waktu1. Time atau waktu
Perhatikan waktu…apakah kita datang menemui konsumen pada waktu yang tepat atau tidak.
Perhatikan posisi , kondisi atau
keadaan si Konsumen.
Catatan : Waktu tidak tepat…Promosi
GAGAL !
Sales Training & Development 2004
2. Greeting / salam2. Greeting / salam
Memberi tanda atau signal bahwa kita ingin berbicara atau menyampaikan sesuatu.
Hampiri dan tersenyum. Berikan salam kepada calon konsumen Tatapmatanya pada saat berbicara.
Sales Training & Development 2004
3. Introducing / perkenalan3. Introducing / perkenalan
Perkenalkan diri anda !!!
Misalnya…:
Saya Inul Mulyadi dari …. ingin memperkenalkan produk Nestle Kepada Ibu / Bapak..
Tentu saja sambil senyum… Menanyakan nama si calon Konsumen
“ Kalau saya boleh tahu.. Nama Ibu/Bapak siapa ? “
Sales Training & Development 2004
4. Attention / perhatian4. Attention / perhatian
Minta Waktu :“ Boleh minta waktunya sebentar..? “ Bertanya kepada calon Konsumen Menggali informasi, apa yg dibutuhkan atau dicari calon Konsumen Sampaikan maksud anda :“ Ibu/bapak..saya ingin menawarkan sesuatu manfaat/kegunaan
bagi….”Catatan :. Dengarkan dengan baik apa yang ditanyakan / dikatakan pembeli .. Banyak bertanya kepada calon pembeli yang pasif.
Sales Training & Development 2004
5. Interest / menarik minat5. Interest / menarik minat
Bangkitkan minat calon Konsumen dengan menjelaskanMengenai Hal-hal yang dapat menarik minat belinyaMisalnya dengan : Jelaskan mengenai Produk - Benefit - Feature’s Harga yang menarik Promosi yang sedang berlangsung
Catatan : Usahakan didalam tahap ini calon Konsumen memegang, melihat & memperhatikan produk yg ditawarkan
Sales Training & Development 2004
6. Handling objection / keberatan6. Handling objection / keberatan
Handling Objection – Mengatasi penolakan. - Bersikap tenang & mendengarkan respon calon pelanggan
- Berusaha untuk bertanya Hal apa yang menjadi keberatan
Lakukan pertanyaan terbuka
- Hindari berdebat, jangan pernah mengatasi penolakan dengan mengatakan kata “TIDAK !”, pakai kosa kata seperti:
“ Benar bu, dan/karena….”
“Ya, betul….dan/karena….”
Sales Training & Development 2004
7. Closing / Penutupan penjualan7. Closing / Penutupan penjualan
Closing = Jual!!Bagian ini adalah inti penjualan yang merupakan klimaks dari seluruh tahapan
yg telah dilakukan.
- Pastikan bahwa calon pelanggan sudah
mengerti presentasi anda
Sales Training & Development 2004
7. Closing / Penutupan penjualan7. Closing / Penutupan penjualan
- Tahan beberapa detik ( Diam ) sambil menatap
si pelanggan.
- Lihat Buying signal yang terjadi.
- Simpulkan semua pembicaraan dengan mengatakan
“Baiklah, Ibu mau ambil yang ukuran mana?, 200 atau 400 gram?”
“Selamat mencoba bu!”
Sales Training & Development 2004
8. Say thank you / Terimakasih8. Say thank you / Terimakasih
Ucapkan terimakasih Jangan lupa selalu dengan senyum !
Ingat !PelangganAkan selaluMengingatAnda
Sales Training & Development 2004
Terima Kasih !Terima Kasih !