NicholasBoothman

COMOCONVENCERALGUÉMEM90SEGUNDOS

Convincethemin90secondsorlessFirstpublishedintheUnitedStatesbyWorkmanPublishingCo.,Inc.asCONVINCETHEMIN90SECONDSORLESS:MakeInstantConnectionsThatPayOffinBusinessandinLifeCopyright©2002,2010byNicholasBoothmanPublishedbyarrangementwithWorkmanPublishingCompany,Inc.,NewYork

©2012byUniversodosLivrosTodososdireitosreservadoseprotegidospelaLei9.610de19/02/1998.Nenhumapartedestelivro,semautorizaçãopréviaporescritodaeditora,poderáserreproduzidaoutransmitidasejamquaisforemosmeiosempregados:eletrônicos,mecânicos,fotográficos,gravaçãoouquaisqueroutros.

DiretoreditorialLuisMatos

AssistenteseditoriaisBórisFatigatiRaíçaAugustoRaquelNakasone

TraduçãoMayaraFortineRenatoD’Almeida

PreparaçãoCátiadeAlmeida

RevisãoAnaLuizaCandido

ArteCamilaKodairaKarineBarbosaNoeleVavalleStephanieLin

CapaZuleikaIamashita

DadosInternacionaisdeCatalogaçãonaPublicação(CIP)(CâmaraBrasileiradoLivro,SP,Brasil)

B725cBoothman,Nicholas.

Comoconvenceralguémem90segundos/NicholasBoothman;[traduçãodeMayaraFortineRenatoD’Almeida].–SãoPaulo:UniversodosLivros,2012.264p.

Traduçãode:ConvinceThemin90SecondsorLess:MakeInstantConnectionsThatPayOffinBusinessandinLife

ISBN978-85-7930-319-7

1.Sucessopessoal.2.Relaçãointerpessoal.3.Autoajuda.I.Título.

CDD158.2

UniversodosLivrosEditoraLtda.RuadoBosque,1589–Bloco2Conj.603/606–BarraFundaCEP01136-001–SãoPaulo/SPTelefone/Fax:(11)3392-3336www.universodoslivros.com.bre-mail:editor@universodoslivros.com.brSiga-nosnoTwitter:@univdoslivros

ParaGracie

AGRADECIMENTOS

EuqueroagradeceraFrancisXavierMuldoonporplantarassementesdestelivroemminhacabeçaeemmeucoração,aMikeFreedmanporregá-lascomsuasabedoria,aPeterWorkmanpordirecioná-lasàluzeaMargotHerrera,minhaeditoranaWorkman,porcuidardelasatéflorescerem.AgradecimentosespeciaisaDerekSweeneydaSweeneyAgencySpeaker

Bureauporseuconstanteapoio,conselho,eamizade.MinhaprofundagratidãoaBrianPalmer,DonJenkins,SusanMasterseàequipedaNationalSpeakersBureaunosEUApelacontínuatorcida.MeussincerosagradecimentosaMaryeLesterStanfordpormeacolherem

nessasterrashámaisdetrêsdécadasepormeapontaremsempreasdireçõescertas.

INTRODUÇÃO:AQUELES90SEGUNDOSCRUCIAIS

Estelivronãoésobreumanovateoriadenegócios;eleésobrecomovocêpodesetornarmaisbem-sucedidonosnegóciosenavida,aprendendoaseconectarcomseusclientes,colegasdetrabalho,chefes,empregadoseatécomestranhosemnoventasegundosoumenos.Osprimeirosnoventasegundosdequalquerencontronãosãoapenasum

momentoparacausarumaboaimpressão.Nosprimeirosinstantesdequalquerreunião,vocêseconectacomosinstintoseaessênciadapessoa,comsuasrespostasintrínsecas.Nosprimeirossegundos,onossoinstintodesobrevivênciasubconscientereageenossamenteecorpodecidemsefogem,combatemouinteragem;seessapessoarepresentaoportunidadeouameaça,seéamigaouinimiga.Estelivroensinaavocêsobreosjulgamentosinstantâneosquesãofeitosnessesprimeirosmomentos,ecomovocêpodeusá-losaseufavor.Umavezquetranspôsessesobstáculoseaconfiançaéestabelecida,vocêpodecomeçaraseconectaremumnívelpessoal,ou(parasermaispreciso)emumníveldepersonalidade.Euvoulhemostrarcomoidentificarexatamentecomquemecomoquevocêestálidando,comodeveconectar-se,ecomomotivar,influenciareconvenceralguém.Háumaordemeumprocessoparaconectar-secomosoutros:primeirovocê

estabelececonfiançacomosinstintosbásicos,emseguidaestabeleceharmoniacomapersonalidade.Oqueresultaéumrelacionamento,etodososrelacionamentosoferecempossibilidadesinfinitas.Comoeuseidisso?Experiência.Agoraestouanos-luzàfrentedeondeeucomeceiedeondeesperavaestarquandoinicieiajornadadavida.Eeudevomuitodomeusucessoàhabilidadedemeconectarcomaspessoas.Passeiumquartodeséculodandoumaboaaparênciaaosoutros.Fuifotógrafo

internacionaldemodaepublicidade,eaquilomeensinoumuitosobrecomofazeraspessoasparecerematraentes.Nãoestoufalandosomentedefotografarmodelosprofissionais–falodepessoasdenegócios,músicos,pilotosefazendeiros.Todoselesestiveramsobamiradasminhaslentes,eeuosfiznãosomenteapresentaremsuamelhorface,mastambémsesentiremcomoseavidainteirativessemsidoconfiantesecarismáticos.

inteirativessemsidoconfiantesecarismáticos.Qualquerpessoaquevocêcolocaemfrenteaumacâmeratemumrosto,um

corpoeumaatitude,cadaumcomumamensagemaserpassada.Meutrabalhoeradarformaàquelamensageminfluenciandomeusmodeloscommeurosto,corpo,atitude,vozepalavras.Nestelivrovocêvaiaprendercomousartodasessasferramentas–rosto,corpo,atitudeevozjuntamentecompalavraseestiloslinguísticos–paracausarumaimpressãoepassarsuamensagemadianteemnoventasegundosoumenos.Eunãovoutirarumafotosua,masvoumudaraimagemquevocêtemdesi

mesmoelhemostrarcomoseconectarcomtodaequalquerpessoanasuavidadiáriadeformarápida,simplesefácil.Nãoimportasuaáreadetrabalho,vocêéoprimeiroeomaisaptonoquedizrespeitoaconectar-secomaspessoas–justamenteaquelaspessoasqueestãodecidindosealgovaiounãoacontecer,maisoumenosnomesmoperíodoemqueétiradaumafotografia.Noiníciodaminhacarreiradefotógrafo,comocirculeiporestúdioseentre

diversosclientesemLondres,Lisboa,Madri,NovaYork,CidadedoCaboeToronto,percebiquehaviacertaspessoasquepodiamsedarbemcomqualquerumnomomentoemqueseconhecessem.E,porcontadessahabilidade,elasestavamaptasacomeçarrelacionamentosinstantâneos,aumentarseualcancenosnegócioserapidamentesubiraescadadosucesso.Masparacadapessoaqueconheciquepodiafazeressasrápidasconexões,haviameiadúziaquenãopodiafazê-las.Eracomosealgumasestivessemsempreabertasparanegócios,enquantooutrasestavamfechadas–pelomenosessafoiaprimeiraimpressão.Mas,conformeeufuiconhecendomelhoressaspessoas“fechadas”,viqueasprimeirasimpressõespodemserenganosas.Amaioriadaquelasquepareciamdistantes,naverdade,nãoeramnadadaquilo.Clientes,CEOs,modelos,cabelereirosemaquiadores,executivosde

publicidade,contadores,líderes(queprecisamtomarmuitasdecisões),pilotos,fazendeiros,músicos–pessoasqueporregranuncahaviamseencontradoantes–estariamjuntosemumasessãodefotos.Aquelesqueestavamabertoseaptosaconectar-sefacilmenteerapidamentefloresciam,enquantoaquelesqueeramfechadosenãointeragiampareciamdeixarpassaroportunidadesegolpesdesorte,eacabavampassadosparatrás.Paraaminhasurpresa,cérebro,belezaetalentopareciamnãoternadaavercomisso.

CERTASPESSOASPARECIAMTERUMAHABILIDADEINATADECONECTAR-SECOMOUTRASDEUMMODOCALOROSOEESPONTÂNEO.

Observar,influenciareretratarcomportamentoehumorfazempartedas

ferramentasdeumfotógrafodemoda.Depoisdeumtempoeucomeceiareconhecerpadrõesdecomportamentoquepermitiramqueaspessoastivessemumaboarelação(ounão)comasoutras.Algumasseguempadrõesquefuncionam,enquantooutrasestãopresasapadrõesquenãofuncionam.Foinessaépocaquefiqueicientedotrabalhodesenvolvidopelosdoutores

RichardBandlereJohnGrinder.Eleshaviamdesenvolvidoumatécnicaparaestudoeentendimentodaestruturaportrásdocomportamentohumanoeverificaramcomoutilizamosalinguagemparanosprogramareprogramarosoutros.TaltécnicatinhaocomplicadonomedeProgramaçãoNeurolinguística(PNL).APNLrevelaoqueestáportrásdecomoagimosepossibilitaentendercomooquedizemosfazcomquenós(eosoutrosaonossoredor)noscomportemos.Empoucotempo,encontrei-meestudandoladoaladocomodr.BandleremLondreseNovaYorketirandominhascredenciaisemPNL.Desdeentão,tornou-sefácilparamimobservarpadrõesdecomportamento

naspessoasqueeuencontravatodososdiaseperceber,especificamente,comoaquelascomboashabilidadesinterpessoaissediferenciavamdasoutras,quandoseaproximavamdealguém.Conformefuimetornandomaisbem-sucedido,eufrequentementeeraconvidadoadarpalestrassobrefotografiademodaepublicidadeemfaculdadeseclubes.Nãodemoroumuito,noentanto,atéqueasminhaspalestrasconsistissememcincominutosdefalasobrefotografiae55minutosdeapresentaçãosobrecomoconectar-secomapessoadooutroladodalenteeconseguiracooperaçãodela.Logo,fuiconvidadoadaramesmapalestra–cincominutossobrefotografia–parafuncionáriosdecompanhiasaéreas,emfaculdades,emhospitaiseassociações.Rapidamente,essaspalestrassetornaramcompromissoscomgrandescorporaçõesnomundotodo.Àmedidaquefuimeenvolvendocomomundodosnegócios,encontrandoe

meconectandocommilharesdepessoas,eumedeicontadequeconectar-seemumambientedenegóciosédiferentedeconectar-senasuavidapessoal.Nasuavidapessoalvocêpodeescolherseusamigos,masnoseutrabalhovocênãopodesedesvincularderelacionamentoscomcolegas,empregados,superioreseclientessemabrirmãodoseuposto–vocêtemdeconstruiremanteressesrelacionamentostodososdias.Estelivrovailhemostrartudooquevocêprecisasabersobreconectar-secomaspessoascomasquaisvocêtemdeseconectar.

VOCÊPODEESCOLHERSEUSAMIGOS,MASNÃOPODEESCOLHERSEUSCOLEGASDETRABALHO.

Algunsespecialistasestimamque15%doseusucessofinanceirosãodeterminadospelashabilidadeseconhecimentos,enquanto85%vêmdasua

capacidadedeconectar-secomoutraspessoaseestabelecerconfiançaerespeito.Sejafazendoumaentrevistaparaumemprego,realizandoumavenda,ensinandoumestudanteoufalandocomseuchefesobreumaumento,quantomelhorseconectarcomaspessoas,maioréasuachancedealcançaroseuobjetivo.Evocêtemdefazerissorápido!Pessoastomamaqueladecisãode“gostar”/“nãogostar”,“tudobem”/“deformaalguma”emnoventasegundosoumenos.Comolidarmelhorcomessesnoventasegundoséoquevocêvaiaprenderaqui.Vamoscobrirtudo,desdeoimpactonãoverbalatéasuaimagempessoal,

desdeassuashabilidadesdediálogoatésuahabilidadedeseconectareinfluenciargrupos.Vocêvailersobresituaçõesreaisqueexemplificam,emvezdedizeremcomofazerasnovasejáexistentesconexõestrabalharemaseufavor,bemcomosobrediversastécnicasetáticasqueoajudarãoafazerasconexõesdequevocênecessitaparatersucessonotãocompetitivomercadodetrabalhoatual.Umdosprazeresdeserumfotógrafodemodaerafazeraspessoas

aparentaremsermelhoresdoqueelasjamaispoderiamimaginar.Éempolganteperceberquevocêpodepareceresesentirmaisseguroemaisdeslumbrantedoquejamaisousouser–enquantootempotodo,emseuinterior,vocêaindasemantémfielàsuaverdadeiranatureza.Estelivronãoésobrevocêserfalsoouagircomoalguémquevocênãoé;eleésobreacriaçãodeumafavorávelligaçãoentresuanaturezainterioresuascrençasevalores,eomundoexteriorondevaitrabalhar.Estelivroécomoumadasminhasfotosdemoda.Vaimudarparasemprea

formacomovocêsevê.Comoconvenceralguémem90segundosvaidaravocêumaboanoçãocompetitiva,mostrandocomotirartotalvantagemdoseucorpo,dasuamente,dasuavoze,acimadetudo,dasuaimaginação,paramaximizaropotencialdetodososrelacionamentos–sejamrelacionamentosdenegócios,pessoaisousociais.

PARTE 1Obásico

Comoespécie,somosinstintivamentemotivadosanosunireconquistarpessoasparasobreviver,evoluirefazernegócios.Conectar-seeconvencersãoasforçaselementaresdanaturezahumanaquepermitemqueissoaconteça.

Ahabilidadedeseconectaretransmitirsuasideiasdemaneiraconvincentepodeseragrupadaemalgunsinsightsbásicos,tãosimplesquevocêpodeconsegui-losenquantoestánobancodetrásdeumtáxinachuva…

1AsregrasdeMuldoon:nãoexistefracasso,apenasfeedback

MeuprimeiroempregofoicomoassistentepessoaldeFrancisXavierMuldoon.EleeraogerentedepublicidadedaWoman,arevistademaiorcirculaçãosemanalnoReinoUnido.Erameadosdosanos1960,naInglaterra,emeunovochefetinhasurgidodonadadiretoparaotopodeummercadoincrivelmentecompetitivoemapenastrêsanos.FrancisXavierMuldooneraoquevocêpoderiaconsiderarumapessoadotadadehabilidadessociais.OquefezodomdeMuldoonfuncionarfoiOevangelhosegundoMuldoon.OevangelhosegundoMuldooncomeçadaseguinteforma:“Asprimeiras

impressõesditamotomparaosucessomaisdoqueclassesocial,credenciais,educaçãoouquantovocêpagoupeloalmoço”.Naverdade,nósnormalmentedecidimoscomovamosreagiraalguémqueacabamosdeconhecernosprimeirosdoissegundosdoencontro.Masfiquemuitoconvencido,poisnessemesmoinstante,aquelapessoatambémestádecidindocomoreagiravocê.(Se,porumacaso,vocêestáseperguntandosobreosoutros88segundos,elesservemparaconfirmarecimentarorelacionamentoedeterminarcomoacomunicaçãoseráfeitadessepontoemdiante.)AsobservaçõesdeMuldoonsempreforamalarmantementesimples:“Quando

aspessoasgostamdevocê,elasveemomelhoremvocê.Quandonão,tendemaveropior.Ésensocomum,naverdade.Seumclientegostadevocê,eleprovavelmentevaientenderosseuspuloscomoentusiasmo,massenãogosta,elevaipensarqueosseuspulosprovamquevocêéumidiota”.Eleestavacerto.Umentrevistadorquegostadevocêpodeinterpretarasua

naturezagentilcomoatençãoeponderação,enquantoaquelequenãogostalherotularácomofraco.Umgerentequegostadevocêacharáasuaautoconfiançaumsinaldecoragem;umquenãogostairáconsiderá-loarrogante.Ogêniodeuméoidiotadooutro.Tudodependedecomovocêéretratadonaimaginaçãodaoutrapessoa.TambémfaziapartedoevangelhodeMuldoon:“Captureaimaginaçãoevocêvaicapturarocoração.Tudonavidaécomportamento.

imaginaçãoevocêvaicapturarocoração.Tudonavidaécomportamento.Imaginaçãodespertaemoção,emoçãodespertaatitudeeatitudemoldacomportamentos”.

EununcaconhecialguémcomoFrancisXavierMuldoon.EuhaviamemudadodonortedaInglaterraparaLondresporquequeriaestaremummeiocommaisentusiasmo–mesmoquenuncativesseparadoparapensaroqueissosignificavaatéchegarlá.Logopercebiqueaspessoasquefaziamascoisasaconteceremmechamavamaatenção.OúnicoproblemacomMuldoon,entretanto,eraqueporumbomtempoeunãosabiaseeleeraumgênioouumlunático.

Muldooneraumgênio,maseuleveiumtempoparaentenderoqueofaziatãoeficaz.Naverdade,algumasdascoisasqueeutinhadefazerparaelenãofaziamsentidoalgum–aprincípio.MinhaprimeiratarefarealmentemalucaparaMuldoonfoilamber,grudarerabiscar2.467envelopessortidoseencherumenormesacocomeles.Natardeseguinte,euacompanheiomestreemumachamadadevendasnoescritóriododiretordeumacompanhiafornecedorademateriaisparacorrespondênciasnaRuaOxford.Muldoonestavaincrível:elegante,confianteefeliz.Jáeu,comomeusaco,pareciamaiscomumladrãodetumbavoltandodocrime,depoisdetercoletadoumcorpo.Nósfomoslevadosatéasaladodiretor.FrancisXavierMuldoon

cumprimentouoclienteempotencialcomosefossemvelhosamigos–quasecomosefossemirmãos.Elemeapresentoucomoseuassistenteenossoanfitriãosinalizouparasentarmos.Colocamosnossascadeirasnafrentedaenormemesaantigadebanqueirodo

diretor.Praticamentedeimediato,Francissorriuedisse:“Comasuapermissão,eutenhoalgoparavocê”.“Porfavor,prossiga”,disseodiretor,sinalizandocomacabeçaumavaga

aprovação.“ONickirálhemostrar”,disseMuldoon.Eraaminhadeixa.Semperdero

ritmoearmadocomrespeitosaexpressãofacial,euestendiumaenormetelaverdenochãoedespejeitodooconteúdodosaconomeiodela.Haviatantosenvelopesqueelesavançaramparaochão,empurrandoascadeiras.Enquantoodiretor,boquiaberto,apenasencaravaaenormepilhade

correspondências,Muldoon,comsuavozgentil,porémprecisa,proclamou:“EsseéotipodecorrespondênciaquevocêpodeesperaranunciandonarevistaWoman”.Elefezumapausalongaosuficienteparaganharaatençãododiretor;então,olhandodiretamentenosolhosdele,Muldoondisse:“Duasmilquatrocentasesessentaeseterespostasapareceramemapenasumdianamesa

deumdosseusconcorrentescomoresultadodiretodeteremanunciadocomagente.Nóspodemosfazeromesmoporvocê”.Tempogastoatéagora?Maisoumenosnoventasegundos.

Notáxidevoltaparaoescritório,comumcontratodepropagandade26semanasnasuamaletaetodosos2.467envelopesnovamentedentronosaco,MuldoondecidiuqueerahoradeeuaprenderumpoucomaissobreOevangelhosegundoMuldoon.–Entãooqueachaqueacaboudeacontecer?–eleperguntou.–Vocênuncatinhaencontradocomaquelehomemantes?–perguntei.–Não.Nãotinha.–Masvocêseramcomovelhosamigos.–Certamentepareceuassim,nãoé?–Muldoonsorriuevirou-separamim.–

Vocêtemalgumaideiadoporquê?–Eleprovavelmentejáouviufalardevocê.–Nãocontecomisso.Vamosfazerassim,sente-seolhandoparamimeeulhe

explicareioqueaconteceu.OstáxisemLondresparecemumagrandelatapretadebiscoitosobrerodas,

massãoespaçososebemconfortáveis.Atrásexisteumbancoviradoparaafrenteemaisdoisbancosretráteisviradosparatrás.Eupuxeiobancoemfrenteaeleemesentei.Eusoubemalto,entãomesenteicomoscotovelosapoiadosnosmeusjoelhoseminhamãodireitaseguravaomeupulsoesquerdo.Tenhocertezadequeaminhacaramostravaoquãoperplexoecuriosoeuestava.

AMANEIRAMAISBARATAEEFICIENTEDESECONECTARCOMOSOUTROSÉOLHARDIRETAMENTENOSOLHOS.

Muldoonestavaolhandopelajanela,paraagaroaquecaíaeparaaspessoasquesaíamdaestaçãodemetrôemMarbleArch.Elesevirouparamimearrumouomodocomoestavasentado,entãosorriuentusiasmadamenteemeolhoudiretonosolhos.Elelevantouumdedo:“ARegraNúmeroUm:Quandoconheceralguém,olhenosolhosdeleesorria”.Eleacenoucomacabeçaumavezeesperouqueeudemonstrasseentendimento.Euaceneidevolta.Emseguidalevantouosegundodedo:“ARegraNúmeroDois:Quandovocêquiserqueelessintamquejáoconhecem,sejaumcamaleão”.Eufranziatesta.Entãoeleabriuamãonumsinalclaroqueindicavaqueeudeveriaesperar,edepoislevantoutrêsdedos:“ARegraNúmeroTrês:Captureaimaginaçãoevocêvaicapturarocoração”.Eumerecosteinobanco.Nãosabiadizerseelehaviaterminado.Elese

recostoutambém.

recostoutambém.–Quantasvezesaodiavocêlidacompessoasquenãoreconhecemasua

presença,quenemsequerolhamparavocê?–Dezenas,euimagino–respondi.–Dezenasdeoportunidadesdesperdiçadas.Amaneiramaisbarata,fácile

eficienteparamaximizaraconexãoentrevocêeaoutrapessoa,sejamseusclientesoucolegas,sejaarecepcionistaouomotoristadetáxi,éolhardiretamentenosolhosdelesesorrir.Vocêsabeporquê?–Porquequerdizerquevocêéhonestoeestáinteressadoneles.–Logoque

termineiaminhafrase,tinhaasensaçãodequeelanãoerasuficiente.–Sim,bom,muitobom.Mastemalgoalémdisso.Oquãoasériovocêlevaria

oseuapresentadorfavoritodetelejornalseeletransmitisseasnotíciascabisbaixo,lendopapéisimpressoseolhandopelajanela?–Eunãoachoqueolevariaasério–aquilomepareceubemóbvio.–Eamensagemqueeleestápassando?–Euprovavelmenteperderiaointeresseamenosqueestivessemeforçandoa

prestaratenção.–Asuamensagemvaiparaondeasuavozvaieasuavozvaiparaondeos

seusolhosadirecionam.Comosesentequandoconhecealguémquenãofazcontatovisualcomvocê?Ecomovocêsesentequandoalguémfazcontato?Comovocêsesentequandoestáconversandocomalguémqueolhaparaalgumaoutracoisaenquantofalacomvocê?Contatovisualéumdoscanaisnãoverbaismaisimportantesdacomunicação.

Todosnósjáescutamosque“osolhossãoasjanelasdaalma”,mastambémsãoajanelaparaavenda.Issoporqueocontatovisualmandaumsinalinconscientedequeaconfiançaestánoar.Osolhostambémrespondemperguntascríticasquandoestamostentandonosconectar:eleestáprestandoatençãonoqueestoudizendo?Seráqueessapessoameachaatraente?Seráqueelegostademim?Emumambientesocialesituaçõesdetrabalho,mudançassúbitasnocontatovisualfalamporsisó.Porexemplo,quandoosolhosdealguémseestreitam,enquantoapessoaabaixaacabeçainclinando-alevementeparaoladoeaindamantendoocontatovisual,elapodeestarsinalizandoumconviteparadiscutiralgobemprivado,atéíntimo.Osolhospodemmostrarumsinaldesuperioridade(quandoacabeçaestáerguida)ouhostilidade(quandooolharestáfirmeenomesmonível).Inversamente,desviaroolharpodeimplicaremfraquezaenãoaceitação.Então,quandoestiverdiscutindoalgoimportante,tomecuidadocomoqueosseusolhosestãodizendo.

EXERCÍCIO

Cordosolhos

Porumdia,reparenacordosolhosdetodasaspessoasqueencontrar.Vocênãoprecisalembraracor,apenasrepare.Éisso.Nãopoderiasermaissimples.Esseexercícioirádesenvolverdrasticamenteasuaautoconfiança,contatovisualesimpatia,semquevocêprecisefazeralgointimidadordemais.Umadivertidavariaçãodesseexercícioédizeraosseus

funcionáriosquevocêestáfazendoumapesquisaparadescobrirseestariaatendendomaisclientesdeolhosclarosouolhosescuroseveja-osentraremdecabeçanisso.Issofuncionamuitobememrestaurantes,bancosehotéis,eajudaadesenvolversimpatianosseusclientes.Existeumaversãoparacriançasqueenvolveumpequeno

suborno–querodizer,recompensa.DigaaosseusfilhosquevocêdarádoisreaisouumahoraextranapiscinaouumaviagemaParisouqualqueroutracoisa,senodiaseguinteelesdisseremacordosolhosdetodososprofessoresdeles.

Muldoonolhoudiretamenteparamimedisse,demaneiracalmaegentil:–Osolhosirradiamautoridadeedãodireção,focoesignificadoàsua

mensagem–elemeencarou.Eudesvieioolhar.–Entendeu?–perguntou-me.–Sim–eudisse,sinalizandovigorosamentecomcabeça.–Entãosorria–eledisse.Eufingiumsorriso,eeleperguntou:–Oqueé

isso?–Eunãoconsigoforçarsealguémexige–respondi.–Éumaquestãodevaidade?Estácommedodeparecerbobo?–Umidiota,naverdade–eudisse.–Entãoachomelhorvocêaprender.Osolhosnãosãooúnicosinalsocialque

temosaoferecer.Amelhormaneiradeseencararalgoésorrindo.Sorriaeomundoirásorrircomvocê.Sorriaevocêestarádizendo“Euestoudisponível”,“Euestoufeliz”e“Euestouconfiante”.Vocênãopodedeixaravaidadeentrarnocaminhodoseusucesso.

Euoconheciaporapenastrêsdias,masnessestrêsdiaspudeverFrancisXavierMuldoonmexercomaequipedevendas,falarsobreplanejamentoestratégicocomoeditorialefazerumavendaemapenasnoventasegundos.Masdepoisdessaconversanotáxi,pareciaqueeuoconheciaportodaaminhavida.Arazão:aRegraNúmeroDois.

Arazão:aRegraNúmeroDois.–Comovocêsesente?–eleperguntou.–Bem–respondi,eelelevantoulevementeasuasobrancelha.–Não,na

verdademesintoótimo.–Eusei–eledisseecontinuou:–Vocêsabecomoeuseidisso?–Euestousorrindo,acenandocomacabeçaeaprendendocoisasótimas.É

óbvio.

EXERCÍCIO

Comosorrir

Amelhormaneiradevocêencararascoisasécomumsorriso.Umsorrisosinalizadisponibilidade,felicidadeeconfiança.Modelosprofissionaistêmtruquesqueosajudamaentrarnoclimaesorrirem.Aquivaiomeufavorito.Coloqueoseurostoa25cmdeumespelho.Olheparavocêmesmodiretamentenosolhosedigaapalavra“ótimo”dosmaisdiferentesjeitosqueconseguir:nervoso,alto,baixo,sexy,comoJerryLewis…continue.Eventualmentevocêirárir.Repitaoexercícioportrêsdiasseguidos.Apróximavezqueencontraralguémdiga“ótimo”bem

baixinhotrêsvezesevocêestarásorrindo.

–Sim,masháalgo,alémdisso.Vejacomovocêestásentado.Euolheiparabaixo.Estavaencostadocommeuombrodireitonalateraldo

táxi,meusbraçoscruzadoseomeuqueixoquasetocandoaminhaclavícula.–Agora,vejacomoeuestousentado.Eunãohavianotadoissoantes,masquandoelechamouaminhaatenção,

percebiqueeleestavasentadoexatamentedamesmamaneiraqueeu;eupodiaestarolhandoparaumespelho.–Vocêsabeoqueaspessoasfazemquandoseidentificamemumavisão

terapêuticaecomportamental?–eudecidiqueeramelhorapenasbalançaracabeçaedizernão.Elefezomesmo:apenasbalançouacabeçacomosefalassenão.–Elassetornamiguais.Elascomeçamasentardamesmamaneira,falamnomesmotomdevoz.Hoje,naempresadeentregas,quandooclienteinclinouacabeçaumpouco,aminhatambéminclinou.Quandoelesedemonstroutenso,eumemostreitenso.Quandoelerelaxou,eurelaxei.Mudeiomeucomportamento,atitudeseexpressõesparaestaremdeacordocomasdemandas

comportamento,atitudeseexpressõesparaestaremdeacordocomasdemandasdaocasião,tudoparameadaptaràsituação.–Comoumcamaleão?–Eagoraestoufazendoomesmocomvocê,enãonotouconscientemente.

Mesmoassim,issofezvocêsesentirconfortávelerelaxado.–Éporissoquepareciaquevocêsjáseconheciam–disse.Euestava

começandoaentender.

Muldoonestavacerto.Nósinstintivamentesabemoscomonosadaptar.Nóssabemossercamaleõesporquefazemosissotodaanossavida.Nósaprendemospelacópia.Seeusorrioparavocê,édanaturezahumanasorrirdevolta.Damesmamaneiraque,seeudisser“Bomdia”,existeumagrandechancedevocêresponderdamesmamaneira.Issoéumafunçãodanossapredisposiçãonaturaldesincronizareretribuirocomportamento.Talatitudeéchamadadesincronialímbicaeéautomáticanocérebrohumano.Conformenóscrescemosenosdesenvolvemos,nossocomportamentoé

influenciadoporaquelespróximosdenós.Aprendemosonossocharmecopiandoasmaneirasdaquelescomosquaiscomemosesocializamos.Ritmossãosincronizados,comportamentossãosincronizadoseatéoconhecimentoésincronizado.Quandovemosalguémcopiandoalgoquefazemos,podeserlisonjeiro.Quandoescutamosalguémdizendoalgoquefalamos,ficamosfelizes,poissabemosqueessealguémaprendeuoquequeríamostransmitir.Nósgostamosdepessoasqueseparecemconosco.Elasaprenderamasmesmascoisasquenós,issonosfazsentirconfortáveisefamiliarizados.Nósnossincronizamos–respondendoafeedbacksdemodoemocionale

físico–desdeonascimento.Oritmodocorpodeumbebêésincronizadocomodesuamãe,ohumordeumacriançaéinfluenciadoporseuscolegas,umadolescentealinhaosseusgostoscomosdeseusconhecidos,aspreferênciaseopiniõesdeumadultosetornamnotavelmentedefinidasporseusamigos.Nósgostamosdenossentirconfortáveiscomaspessoasquesãocomonós.Quandoalguémdiz“Eugostodevocê”,háchancesdeestarrealmentedizendo“Eusoucomovocê”.

NÓSESTAMOSNOSSINCRONIZANDOINCONSCIENTEMENTECOMOSOUTROSDESDEONASCIMENTO.AGORAÉAHORADECOMEÇARMOSAFAZERISSOCONSCIENTEMENTE.

Asincronizaçãonosfazsentirquesomospeçasdomesmomolde,partedomesmogrupo.Sealguémestáfazendoamesmacoisaquenós–agindo,sevestindooufalandocomoagente–,nossasmentesdizemqueelessãoparecidos

conosco.Qualosignificadodisso?Vocênãogritaemumaigrejaousussurranoestádiodefutebol.Ésimples:somosmaisbem-sucedidosquandonosadaptamosàsituação.Muldoonmedisseque,quandoadaptamosconscientementeosnossos

comportamentos,atitudeseexpressõescomaspessoasqueconhecemos,elassesentemconfortáveis.Parecemosfamiliarparaelaseaíelasgostamdagente.Hoje,quemsedestacasãoaquelaspessoasqueconhecemeentendemas

outrasdentrodasuaempresaouáreadenegócio.Elascriamdiversasredesdeconexãonotrabalho,poisseconectamcomtantaspessoasqueacabamsetornandoindispensáveis.Essassãoaspessoasquesãopromovidas,nãonecessariamenteporestaremfazendoumbomtrabalho,masporquesãoamplamentereconhecidas,assimcomoassuascontribuiçõessãoreconhecidas.Elassãocamaleões.Erahoradorush.Nossotáxiestavacompletamenteparadoepareciaqueiria

demorarnomínimomaismeiahoraparachegarmosaoescritório.Jáestavaescurecendo.–Estácomfome?–Muldoonperguntou.–Não,nemumpouco.Eunãoestavainteressadoemcomidanaquelemomentoporquequeriaescutar

mais.EuesperavaparaescutarmaissobreaRegraNúmeroTrês.Muldoonsevirousubitamenteeapontoupelajanelatraseiradotáxi.–Consegueveraquelegrandeposteantigonaesquinadaqueleprédiode

tijolos?Eutivedemeabaixarumpouco,masvi.–Oquetemele?–perguntei.–Euestavaláontemànoite.ÉoBentleys;olocalfavoritodejornalistase

publicitáriosapósotrabalho.Janteicomalgunsamigos.Acomidaláémaravilhosa.Paracomeçar,pedisuflêdeespinafre,regadonocentrocomummolhodeanchovas.Veioacompanhadodegrandespedaçosdepãocaseiroquentinho.Opãoeracrocanteeosuflêderretianaboca.Comopratoprincipal,comiumfiléapimentadocompurêdebatatascremosoeervilhas.Parafinalizar,pediumcrepesuzettecomumótimoconhaqueenvelhecido.

Quemdissequeeunãoestavacomfome?Doisminutosatráseunãoestava,masnaquelemomentoestavafaminto!Queriatantoofilécompurêqueeupraticamentebabava.Quantomaiseupensavasobreele,maisqueriacomer.Conseguiaver,ouvir,sentir,saborearecheirarofilé.–Euachoquevocêacaboudemeconvencer.Estoucomfome!–Não,eusójogueicomasuaimaginaçãoparaativarassuasemoções,ou,

nessecaso,seuapetite–sorriu.

nessecaso,seuapetite–sorriu.Foientãoqueumalâmpadaacendeunaminhacabeça:–Damesmamaneiraqueaimaginaçãodoseuclienteéativada!Quando

jogamosaquelapilhaenormedeenvelopesnochão,elepôdeimaginarosucessodoseuanúnciosetornandorealidade.Muldoonapenasacenoucomacabeça,entãoseinclinouecolocouamaleta

sobreoseucolo.Euacheiqueeleiriamemostraralgumacoisa,maseletirouapenasumapastafinaecomeçouaestudaroquehaviadentro.Estardentrodotáxi,sentadoaocontrárionoassentoretrátil,nãoestava

ajudandoomeuestômagoqueroncava,edequalquerformaeutinhamaisde1,80metroeoassentoretrátilnãoerafeitoparapessoasaltas.Depoisdeumminutomaisoumenoseuvolteiaomeuassentooriginalaoladodele.Eleestavacompletamenteintrovertido,entãoescorregueinobanco,estiqueiasminhaspernaseolheipelajanela.EuolheiparaMuldoonepensei“Comoseráqueéorestodavidadele?Aqui

estáumhomemquedeveterodobrodaminhaidade–eutinhaquase21–queprovavelmenteconseguefazerqualquercoisa.Eleéconfiante,calmoecharmoso.Tudoqueeledizparecetãoóbvio.Comoeunãopenseinissoantes?”.Éóbvioquevocêsesentevalidadoeconectadoquandopessoasolhamnosseusolhos.Éóbvioquevocêsesenteconfortável,conectadoerespeitadoquandopessoassãocomovocê.Esemsombradedúvida,aimaginaçãoéachaveparaasemoções.Afinalaimaginaçãoéondeamaioriadenósvive–quandonãoestamosimaginandoofuturo,estamosfantasiandosobreopassado.

Ovidroquenosseparavadomotoristaseabriu.–Desculpe-me,cavalheiros.Parecequehouveumengavetamentooualgodo

gênerologoàfrente.Nãodevedemorarmuitomais,apesardetudo.–Obrigadopelanotícia–dissesarcasticamente.–Nãoéminhaculpa,senhor–omotoristadisse,fechandobruscamenteo

vidro.Omotoristaestavacerto.Nãoeraculpadele.Meuestômagoestavamedeixandomal-humorado.–Estátudobem.Obrigadopornosinformar–Muldoondissealtoeme

direcionouumaexpressãodesagradável.–Ótimaprimeiraimpressão.Oquevocêquerdohomem:confrontoou

colaboração?–EstavaclaroqueMuldoontinhaaindamaisalgumaliçãoparameensinarnaquelanoite.–Oquevocêachaquevaifazercomquecheguemosmaisrápido:trataromotoristacomrespeitoouameaçarbaternele?–Estátudobem–disseele,rindodavergonhaestampadaemmeurosto.–Cedooutarde,todapessoadesucessopercebeque,paraconseguiroque

querdaspessoas,elatemdequererajudá-las.Sóexistemseismaneirasdeconseguirascoisasdaspessoas:pelalei,pordinheiro,porforçaemocionalouforçafísica,porseduçãooupersuasão.Detodasessas,apersuasãoéamaiseficiente–éopróximonívelnojogo.Trabalhecomisso.Apersuasãoémaispoderosa,frequentementemaisrápida,usualmentemaisbarataeosresultadossãomaispositivosdoquequalquerpressãolegal,recompensafinanceira,coaçãoemocional,forçafísicaoubeleza.Oproblemaéque,sevocêestragaasuaprimeiraimpressão,comoacaboudefazer,vocêtiraapersuasãodojogo.Vocêacabarárecorrendoaumdessesoutrosmétodosparatomarocontroledasituação.Otaxistanãogostamaisdevocêeelevaitecolocarjuntocomtodososoutrosidiotasquefalamcomosmotoristasdessejeito.WinstonChurchillchamoudepersuasão“apiorformadecontrolesocialcom

exceçãodetodasasoutras”.Aristótelespostulavaque,paraapersuasãoserrealmenteeficiente,eranecessáriaapresençadetrêselementosbásicos:confiança,lógicaeemoção.Emtermosmodernosissoquerdizerquevocêprecisaserconvincente,vocêprecisacausarumaboaprimeiraimpressãoestabelecendoconfiançapormeiodeatitudes(linguagemcorporal,tomdevoz)edaimagempessoal;vocêtemdeapresentaroseucasocomumalógicaincontestável;etemdeagregaremoçõesparacompletaroprocesso.Nãoimportasevocêestávendendoumespaçoparapropaganda,recomendandoaquelagarrafadePinotNoiremvezdoBurgundyoupassandooendereçodeondeseráodiscursodopresidente.Vocêdevefazerosseusouvintesconfiarememvocê,oquevocêfalatemdefazersentidoetemdetocartodosdealgumaforma.Paraserconvincente,vocêprecisasecomunicarcomtodos–erapidamente.Masoquenósqueremosdizerexatamentecomcomunicação?Seeuquero

queumdosmeusfornecedoresfaçaalgumacoisaparamimemumadeterminadadataeelenãoquerfazer,entãoaminhacomunicaçãofoifalha.Eusou100%responsávelseminhacomunicaçãofalharouserbem-sucedida?Sim.Nomundodosnegóciosenavida,aefetividadedacomunicaçãoestánasrespostasobtidas.Entãooquefaçoseomeufornecedornãoentregaocarregamento?Eupoderiaperguntaroqueaconteceueelepoderiaprometerquenãovaiacontecernovamente.Maseseacontecerdenovo?Eupoderiaperguntarmaisvezes,levantaravozemeirritaroudiscutir.Ouentãopoderiamudarminhaatitude,fazeralgodiferente–atémudardefornecedor.Seentãoeunãoobtiveoresultadodesejado,poderiamudaraminhacondutamaisumavezatéqueconseguisseoresultadodesejado.Futilidadeéfazeramesmacoisarepetidasvezeseesperarresultadosdiferentes.Aquivaiumfatodavida:todocomportamentoéumvaievemdefeedback.

Vocêqueralgo,vocêbuscaisso.Sevocêfalha,podetentaramesmacoisade

novo;ouentãopodeperceberoqueaprimeiratentativaensinouavocê(feedback),redesenharasuaestratégiaesóentãotentardenovo.Recebamaisfeedbackdasuasegundatentativaecontinuemudandoeaprimorandoasuatática,atéconseguirodesejado.Tenteeaprimore,tenteeaprimore.Nãoháfracasso,somentefeedback.Afórmulaentãosetorna:saibaoquevocêquer(emtermospositivos,como“Euquerocolaboração”,enão“Eunãoqueroumadiscussãosemsentido”),vejaoresultadoemudeoquevocêestavafazendoatéqueconsigaoresultadodesejado.

DEFINIROQUEVOCÊQUERÉOPRINCIPALPASSOEMQUASETODASASSITUAÇÕES.

–Vocêvêaquelaplacaali?–Muldoondisse,apontandoumajanelaemumrestaurantedoKentuckyFriedChicken.–Olhedentrodele,estálotado.Elestêmlojaspelomundointeiroesãobem-sucedidosporqueconvenceramaspessoasairemcomerlá.Elessãoumamarcaglobal,poisproporcionamumacomidaprevisivelmenteconvenienteeaumpreçojusto;eelesmantêmessapromessa.Aessênciadequalquermarcadesucessoécumprirapromessafeitaaocliente.–Umavezqueprendemalguémpelaimaginação,elesoconquistaram?–Exatamente.Sendoconvincente,masnãoporcoerçãoouintimidação.Eles

nuncaforçaramninguémacomerlá.Coerçãoéfazercomqueaspessoasfaçamoquevocêquerqueelasfaçam;convenceréfazercomqueaspessoasqueiramfazeraquiloquevocêquerqueelasfaçam.Édessaformaquevocêtocaossonhosdaspessoaseassociaarealizaçãodessessonhosaseuproduto,serviçooucausa.Écomovocêfazcomqueelesvejam,escutem,sintamequeiram.Muldoonestavaempolgado.Issoeraótimo,masaminhafomeestavade

volta.Elefezumapausaeolhouaoredorporummomento.–Vocêvêaquelerestaurantealiatrás?–nósquasenãohavíamosnosmovido

nosúltimosquatrominutos.–Sim?–Olheparaele.Vaiajudá-loalembrar-sedessestrêsaspectosdeuma

comunicaçãoefetiva.KFC*–saibaoquevocêquer,observeoresultadoobtidoemudeoquefazatéconseguiroquedeseja.Eusabiaexatamenteoqueeuqueriaagora–comida–eencararum

restauranteKFCnãoestavaajudando.Porqueeleestavafazendoissocomigo?–Ok,estouolhando,maseunãovejocomoissovaimeajudar.Masderependeeupercebi:Muldoonestavametestando.Elemedeixoucom

fomedepropósitoatiçandoaminhaimaginação.Depois,memostrouumrestaurantequeeralimpoeconveniente.Emseguida,medisseparasaberoqueeuqueria,entenderosresultadosemudaroqueeuestavafazendoatéconseguirodesejado.Eagoraeleesperavaparaveroqueeuiriafazerarespeito.

odesejado.Eagoraeleesperavaparaveroqueeuiriafazerarespeito.–Sr.Muldoon.–Frank.–Frank,estoufaminto.Elesorriu.–Eusei.Entãooquevocêvaifazerarespeito?Eumevireieolheipelovidro–nósestávamosempacadosbemnomeiodo

congestionamentodahoradorush.Nósnãoiríamoschegaraoescritórioantesdofimdoexpediente.QuandoeumevolteiparaMuldoon,elepuxouamaçanetadaportaeaabriucomocotovelo.–Vejovocêamanhã–dissesemsemover.Esseeraomomentodaverdade,pelomenosalógicaeaemoçãoestavamdo

meulado.Eusorricomomeumaioremaisbobosorriso,pegueiaminhasacoladeenvelopesepasseiporeleatéomundoreal.Antesdefecharaporta,eleacenoudepertoparamimcomumbrilhomaliciosonosolhos.Eumeinclineiparaafrenteeachuvacorriapelomeupescoço,masmemantivesorrindo.–Hojeeuensineiumatécnicaavocê.Napróximavezvouensinaraessência.

Vocêfoimuitobem.Ocongestionamentoacaboueotáxifoiembora.Naquelemomento,umúnico

pensamentopassoupelaminhacabeça:eutrocariaofiléeopurêporumguarda-chuvaeumacapa.Meujantarnaquelediafoifrangofrito,aosmontes.Muitosanosdepoiseutivemotivospararelembraraquelemomentosoba

chuvaquenteeasluzesdeLondres.Euestavafaminto,masaomesmotempocheiodeentusiasmosobreOevangelhosegundoMuldoon.FoiemumamanhãquandoeulinoTheWallStreetJournalqueoKentuckyFriedChickentinhamudadoonomeparaKFC.K:Knowwhatyouwant(Saibaoquevocêquer)F:Findoutwhatyou’regetting(Observeoresultadoobtido)C:Changewhatyoudountilyougetwhatyouwant(Mudeatéqueobtenhao

resultadodesejado)Vocêsabeoquequer?NofilmeWallStreet,opersonagemdeCharlieSheen,

BudFox,jáestavafartodasuasituaçãodecorretordabolsaqueerapressionadoconstantemente.Então,elepercebeoquerealmentequer:poder,riquezaediversão.Eleimaginaque,seconseguirganharacontadoimplacávelfinancistaGordonGekko,suavidaseráperfeita.Então,marcaumareuniãosomenteparasernegadapelasecretáriadeGekko.Emvezdetentardenovo,commaisvontadeemaisagressivamente,elemudaoqueestáfazendoesefoca,porumtempo,emconquistarasecretáriacompresenteseconversafiada.Quandoissonãofunciona,elemudanovamenteoqueestáfazendo,dessavezestudando

Gekkocomtantodetalhequequasepoderialeramentedeleemumlocalpúblico,elhefazumaofertaqueofinancistanãoconsegueresistir.Valeuapena.EleacabaindotrabalharparaGekko,conseguindooquedesejava.Nessecaso,entretanto,eleconseguemuitomaisdoquerealmentequeria.Aindaassim,KFCfuncionouparaele.Nãoimportasevocêédentista,cantordeheavymetal,corretordomaior

fabricantedecolchõesdepenadomundo,estudantedeMBAemAdministraçãoouarrecadadordefundosparaumapequenaigreja/escoladeumacomunidade:senãocolocaroKFCempráticaosresultadosserãosempreosmesmos.EaquelesqueentenderemoprincípiodoKFCpassarãofacilmentenasuafrente.OsdiretoresdeumapequenaescoladeensinofundamentaldeOntário

queriamsairdoporãoqueumaigrejalhesemprestavaparaumimóvelpróprio.Elesjáhaviamfeitoalgumasarrecadações,masnãohaviamrecolhidomuitodinheiro,edependiamprincipalmentedafamíliadosestudanteseex-alunos.Emseguida,tentaramumleilãosilencioso,vendendoserviçoseprodutosoferecidosporempresaslocais;mesmoassimaindanãoarrecadaramosuficiente.Entãoelesdecidirammudaroqueestavamfazendoetentaralgocompletamentediferente.Acomissãoquearrecadavafundoscontratouaajudadealgunsprofissionaislocais–empresários,umaagênciaderelaçõespúblicas,umgolfistaealgunscomerciantes–paraanalisaremassuasopções.Nareunião,elesdecidiramaquantiaquequeriamarrecadarequantoseriasensatoesperar.DelimitaramqueoobjetivoeraUS$25000noprimeiroanoepelomenosUS$3000poranopelospróximosdezanos.

SEVOCÊNÃOCOLOCAROKFCEMPRÁTICA,OSRESULTADOSSERÃOSEMPREOSMESMOS.

EXERCÍCIO

Vocêsabeoquequer?

Aquiestáalgoquevocêpodetentarnotrabalho.Percebatrêspequenascoisasquevocênãogostaounãoquer

queaconteçanoambientedetrabalho.Porexemplo:Eunãoqueroouviroutraspessoasaotelefoneporquemedistrai.Eunãoconsigosuportarquandonãochegoaumconsensonasreuniõesdemarketing.Eunãogostoquandoosclientessão

impacientes.Agora,pegueseuproblema–anegativa–epensenelecomoumdesejopositivo:Euqueroumlugarquietoparatrabalharondepossameconcentrar.Euqueroaprendermaissobreoquemotivameuscolegas.Euqueroinspirarcalmaemoutraspessoas.Umavezquevocêsabeoquequer,sejacriativoeflexívele

tentepossíveissoluções.Seouviroutraspessoasaotelefoneéumadistração,compreumfonedeouvido.Seissonãofuncionar,identifiquequemodistraimaisetentenegociarumreposicionamento.Seissonãofuncionar,digaaoseuchefequevocêserámaisprodutivoemumambientesilenciosoevejaoqueelepodefazer.Peguetodoofeedbackquevocêconseguire,combasenisso,mudeoquefazatéconseguiroquedeseja.

EXERCÍCIO

Comovocêsaberáquandoconseguiu?

Fecheosolhosecrieuma“memóriafutura”.Escolhaummomentoespecíficonotempo.Comoelevaiparecer,comoseráosom,comoseráosabor,ocheiroeogostodele?Vocêvaiaprendermaisadiantenestelivroquealinguagemprimitivadocérebrovemdossentidos–imagens,sonsesentimentos.Acapacidadeinfinitadeorganizaçãodosubconscientepodelheservirmelhorquandopodever,ouviresentiroquevocêquer,emvezdeserprogramadacomobjetivosverbaiseabstratos.Afinal,oquefuncionariamelhor:dizer“Euquerofelicidade”ou“Euvousermaisfelizemaisprodutivoquandoomeuambientedetrabalhoformaissilencioso”?Asegundaopção,éclaro.Émuitomaisfácileeficazmostraraoseusubconscienteoqueexatamentevocêquerdizerquandomostracomoserá,comovaisoarecomovaisesentiraoconquistaroseuobjetivo.

Oqueresultoudessareuniãofoioprimeirotorneioanualdegolfedaescola.Elesqueriamqueoeventonãosóarrecadassedinheiromastambémcausasseimpactosuficientequemaispessoassetornassemcientesdaexistênciadaescola.ElesochamaramdeTorneiodeGolfeWhole-in-one*,oqueressaltavaa

missãodaescola–educaracriançacomoumtodo–edotorneio.Elessabiamquenãoiriamtersucessoseessefosseapenasoutrotorneiodegolfe,então,descobriramcomofazercomqueeleparecesseúnicoeprofissional,emvezdeserapenasmaisumeventoescolar.Elesconvenceramocapitãodosbombeiroseochefedepolíciaaparticipar.Masessesdoiscavalheirosdiferenciadosnãoeramosuficienteparagerarumgrandeinteresse,entãoconvenceramalgumascelebridadeslocais,incluindoumfamosomúsicoderockquevivianaredondeza.Quandodozecomércioslocaisofereceramprêmiosvalendonomínimocemmildólaresparaqualquerumqueacertasseumburacoemapenasumatacada,acomissãosabiaquetinhaconseguido.Apartirdaqueledia,ogrupocomeçouaarrecadarfundos,esabiaclaramente

oquequeria.Conformeosanossepassaram,aspessoasdogrupoperceberamoqueestavamrecebendoemtroca;emudaramoqueestavamfazendoatéconseguiremoresultadodesejado.PelofatodeteremaderidoaomodelodoKFC,otorneiosuperouosobjetivoslogonoprimeiroano.Osdiretoresreceberamfeedbackdoeventoejáestãopensandoemum“segundoeventoanual”.

OEVANGELHOSEGUNDOMULDOON

Aprimeiraimpressãodeterminaotomparaosucessomaisdoquequalqueroutrofator.

Olheaspessoasnosolhosesorria.Suamensagemvaiparaondeasuavozvaieasuavozvaiparaondeosseusolhosamandamir.Contatovisualgeraconfiança.Sorrirfazcomquevocêpareçafelizeconfiante.Diga“ótimo”paravocêmesmotrêsvezeseentrenoclima.Adapte-se:torne-seumcamaleão.Nósnostornamosconfortáveiserelaxadoscompessoasquesãocomonós.Sincronizesualinguagemcorporalcomosoutrosparaefetuarumaconexãoimediata.Captureaimaginaçãoparacapturarocoração.Useumalinguagemsensorialricaeimagensparaqueosoutrosconsigamver,sentire,àsvezes,atéreconhecerocheiroegostodoquevocêquerdizer.

SEJACONVINCENTE

Convenceréfazercomqueosoutrosqueiramfazeroquevocêquerqueeles

façam.Paraquesejaeficaz,trêselementosdevemestarpresentes:umaprimeiraimpressãoconfiável,umalógicaincontestáveleumtoquedeemoção.

Confiança.Confiançapodeestarimplícitoemseutítulo(“gerentegeral”,porexemplo),suascredenciaisousuareputação.Elaéobtidaemumprimeirocontatopormeiodeatitude(linguagemcorporal,tomdevoz)edasuaimagempessoal.Lógica.Suaposição,apresentaçãooupontodevefazersentido.Emoção.Seuargumentodeveatrairaimaginaçãoe,dessaforma,asemoções.

Demonstreessestrêsníveisparaqueapessoa,grupooupúblicosinta:Euconfioemvocê,vocêfazsentidoevocêmetoca.Confiançadeveviremprimeirolugar.

KFC

Osignificadodacomunicaçãodependedoresultadoobtido.Vocêé100%responsávelporsuacomunicaçãoserfalhaoubem-sucedida.AKFCéafórmulaparaumacomunicaçãodesucesso.

K:Knowwhatyouwant/Saibaoquevocêquer.Definaoquevocêqueremtermospositivose,depreferência,notempopresente.F:Findoutwhatyou’regetting/Observeoresultadoobtido.Dêatençãoatodotipodefeedbackquevocêrecebereaprendacomeledeformaqueconsigadeterminaroqueestátelevandoemdireçãoaoseuobjetivoequeoestálhedistraindo.C:Changewhatyoudountilyougetwhatyouwant/Mudeatévocêatingiroresultadodesejado.Éinútilfazeramesmacoisarepetidasvezeseesperardiferentesresultados.Sevocênãoconseguiroquedeseja,tentenovasabordagens,àsvezesradicalmentediferentes,atéconseguiroquequer.

*KFCéasiglaparaorestauranteKentuckyFriedChicken.Eminglês,essasiglatambémquerdizerKnowwhatyouwant,Findoutwhatyou’regetting,Changewhatyoudo.(N.T.)*Hole-in-oneéajogadaemqueogolfistaacertaabolanoburacocom

apenasumatacada.Eminglês,háumabrincadeiracomaspalavras(nomeda

jogadaenomedotorneio):wholequerdizer“todo”.(N.T.)

PARTE2Asnovasregras:emconexãocom

anaturezahumana

Cadavezquevocêdiz“olá”aumestranho,essapessoa,inconscientemente,decidesefoge,combateoufica.Dezenasdejulgamentosinstantâneossãofeitosemumsegundo,emumnívelsubconsciente.Comcertezavocêjáouviupessoasdizerem“eusoubequegostavadelanomomentoemqueaconheci”.Mascomotudoissoacontece?

Issoaconteceporqueéonatural,partedaprogramaçãooriginaldoserhumano.Umavezqueosfiltrosde“gostar”/“nãogostar”sãoestabelecidos,todoorestanteéinfluenciadopelosinstantesiniciaisdecadaencontro.Seeugostodevocê,vejoomelhoremvocê,enãohánadaquevocêpossafazerdeerrado.Masseeunãogosto,nãohánadaquevocêfaçacerto.

Nósnãopodemosimpediraspessoasdefazeremjulgamentosinstantâneos,maspodemosfazeressesjulgamentosfuncionaremanossofavor.Essaseçãotratadasnovasregras.ElassebaseiamnoqueMuldoonmeensinou,noquecientistaseespecialistasmedisseram,noqueolhosbemabertosadmiraramenoqueacuriosidadememostrouserreal.Aqui,vocêvaiaprendercomoajustarseussinaisnãoverbaisparafazercomqueaoutrapessoasesintaconfortávelesegura,equeconfieemvocênomomentoemqueteolha.

2Neutralizea“reaçãolutaroufugir”

Ossegundosiniciaisdeumprimeiroencontroentreduaspessoassãoconduzidosporreaçõesinstintivas.Cadapessoafazavaliaçõesinconscienteseimpensadascentradasemsuasegurança:“Eumesintosegurocomvocê/Eunãomesintosegurocomvocê”,“Euconfio/nãoconfioemvocê”.Oinstintoanimaldesobrevivêncianosalertanoprimeirocontato,emum

nívelsubconsciente,eporumafraçãodesegundo,enquantoocorpoentraemumnívelmaisaltodeatenção,umescudomentalapareceparaprotegê-lo.Àmedidaquevocêvaisaindocuidadosamentedetrásdesseescudo,vaidecidindooquantoésegurorevelar–eoquãorápidovocêestápreparadoparafazerisso.Asimpressõesformadasnesseestágiopodemdefinirohumoreotomdasexpectativas,alémdeativaraimaginaçãoparafazerjulgamentosinstantâneos–certosouerrados–sobreapessoaquevocêestáencontrando.Mas,acredite,vocêpodeneutralizara“reaçãolutaroufugir”nasoutras

pessoaseencorajarjulgamentosinstantâneosfavoráveis,estabelecendo,dessaforma,umestadodeespíritoreceptivoeexpectativaspositivas.Paracomeçar,qualvocêachaqueéacaracterísticanúmeroumqueaspessoasinconscientementeadmiramnasoutras?Primeiro,eacimadetudo,aatençãodaspessoasédirecionadaaindivíduosdeaparênciasaudávelevigorosa,pessoasqueestãoacrescentandoenergiaaoambiente,emvezdaquelasqueestãotirandoaenergiadolugar.Pessoasprocuramquemvaiencorajarocrescimentodelas,quemvaidar,nãotirar.Seexistealgoquesugeresaúdeevitalidadeéenergiapositiva,quepodeser

projetadanaformacomovocêentraemumambiente,comoocupaaqueleespaçoecomodáatençãoaoqueosoutrostêmadizer.Atitude,postura,expressãofacialecontatovisualinfluenciamaenergiaquevocêirradia,easpessoasqueencontraestãojulgandooquevocêdemonstraacadasegundodoseudia.Adra.NaliniAmbady,daUniversidadedeHarvard,fezumaimpressionante

Adra.NaliniAmbady,daUniversidadedeHarvard,fezumaimpressionantedescobertaduranteumestudodeaspectosnãoverbaisdeumaboadidática.Depoisdegravarcentenasdehorasemsaladeaula,adra.Ambadymostrouaumgrupodeestudantesumvídeomudodedoissegundosdeprofessorescomosquaiselesnãoestavamfamiliarizados.Depois,elapediuquedessemumanotaaosprofessores,baseadaemumalistadeatributoseducacionais.Umsegundogrupo,quehaviapassadoosemestretodoestudandocomessesmesmosprofessores,tambémavaliouasaulas.Osdoisgruposdeestudanteschegaramaconclusõesquaseidênticassobreosprofessores,demonstrando,portanto,opoderdasprimeirasimpressões.Alistaaseguir(quenãoéausadapeladra.Ambady)expõealgunssinaisnão

verbaisqueaspessoastransmitem,permitindocomqueoutrosfaçamjulgamentosinstantâneosarespeitodelas.Hámuitosoutrossinais,masessalistadáumaideiadeporqueoseuaspectonãoverbalétãoimportante.Sevocêestálendoesselivroemumrestaurante,emumaeroportoouemqualqueroutroespaçopúblico,olheparaosestranhosaoseuredoredêumanotaparaelesemqualquerumdoscritérios.Circuleonúmeroqueacreditamelhordescreverapessoaqueestáavaliando.Porexemplo,circule5seapessoaparecefalante,2seapessoapareceumpoucoquieta.

Quieta 12345 Falante

Fechada 12345 Aberta

Desinteressante 12345 Interessante

Nãoconfiável 12345 Confiável

Apática 12345 Entusiasmada

Volúvel 12345 Persistente

Reservada 12345 Amigável

Cuidadosa 12345

Cuidadosa 12345 Aventureira

Nãociumenta 12345 Ciumenta

Inescrupulosa 12345 Escrupulosa

Conformevocêdáumanotaaessesestranhos,estáavaliandoourespondendoàsmensagensnãoverbaisqueelesestãopassando.Evocêpodeerrarcompletamente!Infelizmente,amaiorpartedenós,semsedarconta,passasinaispormeiodalinguagemcorporaledaimagempessoal(estilo,vestimenta,modos),quefazemcomqueaspessoasqueencontramosnosjulguemmalantesmesmodeabrirmosnossasbocas.Sim,todosjulgamoslivrospelascapas,restaurantespelasfotografiasnoguiae,frequentemente,cidadesouatémesmoculturasinteiraspelaprimeirapessoaencontradanoaeroporto!Masvocêpodeaprendercomovenceressacorrida.

Pessoasnãopodemparardefazerjulgamentosinstantâneossobreosoutros.Édanaturezahumanafazê-los.Masvocêpodeneutralizara“reaçãolutaroufugir”eaumentarsuaschancesdefazerumaconexãodeconfiança.PoucodepoisdapublicaçãodomeulivroFaçatodomundogostardevocêem

90segundos,umrepórterdoHoustonChronicledecidiuque,emvezdemeentrevistar,elemetestaria.NósentãosaímospelasruasdocentrodeHouston–orepórter,umfotógrafoe

eu.Oplanoeraoseguinte:orepórterdecidiriaquemeuiriaabordar.Então,eleeofotógrafoseesconderiamvirandoaesquinaeassistiriamaoqueacontecesse.–Vocêvêaquelegrupoali?Váparaláefaça-osgostardevocê–orepórter

meinstruiu.Eujátinhacomeçadoaexplicarparaelequeolivronãoésobreabordarde

surpresapessoasempúblico;ninguémgostadisso.–Noentanto–eledisse,–issoseriaumaboahistória.Indodiretamenteaodesfecho:cincoentregadoresestãoalmoçando.Lávou

eu,vestindoumblazertranspassado,umacamisabrancadesabotoada,calçajeanspretaesapatosvermelhos.Emdezminutosjáestamosnosdivertindo,conversandocomoconhecidos.Euchameiorepórter,queestavaescondido,eeleseaproximoucomofotógrafoperguntandoatodossehaviamgostadodemimounão.Aquiestáoqueosentregadoresdisseram:“Elepareciaumcaralegal”,“Elenãopareciaameaçador”,“Elefaloucorretamenteesevestiabem”,

legal”,“Elenãopareciaameaçador”,“Elefaloucorretamenteesevestiabem”,“Eumesenticonfortávelcomele”.

EXERCÍCIO

Julgamentosinstantâneos

Tenteissoemumevento,umafeiradenegóciosounafiladomercado,emalgumlugarondevocêencontraestranhosquepodeabordar.Escolhaumapessoaquevocêachequetemalgunsaspectosnegativosdalistanapágina45.Então,pergunteaelaondeestáobanheiroouapadaria,eanalisearespostaparaveroquãoválidafoiasuaavaliação.Repitaoexercíciocomalguémqueexibaosaspectospositivosdalistaevejaseessapessoavaicorresponderàssuasexpectativas.Nosdoiscasos,tenteapontaroqueviunaoutrapessoaqueolevouàsuaavaliação.Olheparaalgunsdosseuscolegasdetrabalhoetenteavaliá-

loscomosefosseaprimeiravezquevocêosestivessevendo.Essaavaliação“eununcateviantes”estádeacordocomoquesabesobreessapessoa?Oqueissotedizsobreaformacomotipicamenteavaliaaspessoasàprimeiravista?Separeumasfotossuas,velhasenovas,evejaque

característicasvocêestavaeestádemonstrando.Determineoqueelasdizemsobreasuapersonalidadeerelacionamentosnomomentoemqueforamtiradas.Issovaiteajudaraterumanoçãodoquevocêestácomunicandopormeiodasuaaparênciaedoefeitoemcomoseconectacomosoutros.

Nósseguimoscaminhoeorepórterdificultouodesafio.Umamulherdenegócios,vestidacomroupascaras,carregandoumamaleta,saíaapressadadeumedifícioemdireçãoaoedifíciodooutroladodarua.–Ela–disseorepórter.–Façacomqueelagostedevocê.–Muitoobrigado–eurepliquei,enquantoandavaaceleradoparainterceptá-

la.Vintesegundosdepois,nósestávamosrindoeelaestavaconversando

alegremente.–Elefoimuitocaloroso–eladisseaorepórter,posteriormente.–Elese

conectouprincipalmenteaoolharnosmeusolhos.Eupodiasentirqueeleestavaescutandoerespondendoamim.Eelesorriu.

escutandoerespondendoamim.Eelesorriu.Orepórterdecidiuaumentaroníveldedificuldade:escolheudoispoliciaisde

patrulhaembicicletadapolíciadeHouston,queestavamsentadosnafrentedeumpontodeônibus.Resultadossemelhantes:–Elenãopareciaalguémemquemeunãopudesseconfiar–falouopolicial.–Eleestavabem-vestidoeseaproximoudeumamaneiraeducada.Não

pareciaameaçador–disseooutropolicial.–Masvocêsgostaramdele?–perguntouorepórter.–Claro,elenospareceuserumbomrapaz.Maisoumenosummêsdepoisqueahistóriafoipublicada,eurecebiuma

ligaçãodeumcolunistaconhecidodoTheNewYorkTimes,quemedisse:“Issopodefuncionaremoutroslugares,masaquiéNovaYork”.Elemecolocouemsituaçõesdesafiadoras,desdeprecisarfazercontatocom

umamoçaatraentedeaparênciazangadaqueestavasozinhanaGrandCentralStation,comosgarçonsdaCarnegieDeli,(erroneamente)famososporseremrudes,eatécomamulherquevendelembrancinhasnometrô,entreoutraspessoas.Osresultadosforamsempreosmesmos:eumeconecteiemtodasasvezes.Mascomo?Oqueeuestavafazendo?Eporqueeuacreditoque,

simplesmenteporconseguirfazeraspessoassesentiremconfortáveis,relaxadaseprontasparabaixaremaguarda,saindodetrásdosseusescudosemnoventasegundosoumenos,qualqueroutrapessoatambémpode?Aquiestáoqueeuleveiemconsideração(evocêjáleuosuficienteaesta

alturaparafazeromesmo).Emcadaumadessassituações,primeiromeperguntei“Oqueeuquero?”.Issoéextremamenteimportante.Euqueriaqueapessoaqueeuabordasseconfiasseemmim.Comissoemmente,aperguntaquemepareciapertinentefazeraumcompletoestranhoemumasituaçãototalmentesemcontextoera:“Quandovocêencontraalguémpelaprimeiravez,comosabesepodeconfiarnele?”.(Quandofalo“semcontexto”,querodizerque,sevocêestáemumaestação,podefazerperguntassobretrens,ouseestáemumafarmácia,sobreremédiosparadordecabeça.Essassãotodasquestõessegurasesensatasnesseslocais.Masseeutivesseperguntadoissoesidofalso,apessoateriapercebidoecontinuariacomseuescudo.Euqueriaqueaminhaperguntafosseintrigante,nãoameaçadoraeapropriadaàsituação.)Antesdecomeçar,eumearrumeicuidadosamenteparaparecerhonesto,

vibranteesaudável.Masomeuvisualfuncionaparamim.Vocêdeveencontrarasuaprópriaimagem(maissobreissonapágina142).Oquefuncionaparamimé:

Autoridadedacinturaparacima.Umblazertranspassado,umacamisabrancaengomadacomobotãodocolarinhoaberto.

Disponibilidadedacinturaparabaixo.Calçajeanspretaesimples.Elassãomenosformaisquecalçassociaiseeugostodelas.Sapatosdecourovermelhovivoebrilhante–umpoucoforademoda,mostrandoqueeunãomelevomuitoasério.

Aquivaioqueeufiz(eoquevocêpodefazer)paracausarumaboaprimeiraimpressão:

Primeiro,comoeujámencionei,euestavavestindoumacombinaçãocalculadadeautoridadeedisponibilidade.Antesdeabordarqualquerpessoa,ajustavaaminhaatitude.Euestavacuriosoeumtantoquantobem-humorado.Enquantoencaravacadasituação,eumelembravadeummomentonoqualmesenticuriosoebem-humorado,eaplicavaissoaomeuhumor(vejapágina67parasabermaissobreesseassunto).Emtodasassituações,eurepetiaparamimmesmo“ótimo,ótimo,ótimo”eissomefaziasorrir.(Vocêpodefalaraltoouapenasrepetirissonasuacabeça;oimportanteéabraçarosentimento.Porsisóapalavraéotimistaeencorajadora.)Nominutoemqueiaaoencontrodaspessoas,eureparavanacordosolhosdelas.Euviravameucorpoparaposicionaromeucoraçãoemdireçãoaodapessoa(vejamaissobreesseassuntonapágina71).Essemovimentodemonstralinguagemcorporalflexívelecoraçãoaberto.Eudeixavaaspessoasveremquenãopossuíanadaameaçadoremminhasmãos.Vocênãoqueriniciaromecanismo“lutaroufugir”.Eucarregavaumacanetaqueaparentavavalermuitonaminhamãocomoumaparato.Éamelhorcoisadepoisdojalecodelaboratório,eaaparênciacaradacanetamedáumardeautoridade.Ofatodeelaestarfechadasignificavaqueeu,provavelmente,nãoiriaescrevernadanaquelemomento(umrelatório,porexemplo).Euperguntavaquestõessutisassimquemeaproximavadaspessoas.Emtodososcasos,disse:“Comlicença,possolhefazerumapergunta?”.E

entãoeufaziaminharealpergunta:“Quandovocêencontraalguémpelaprimeiravez,comosabesepodeconfiarnele?”.Erafácildemonstrarinteressenarespostaporque,defato,euqueriasaber.(Preparesuaperguntaantes:saibaoquevocêquer.)Finalmente,eucomeçavaimediatamenteasincronizarminhalinguagemcorporalemeutomdevozcomascaracterísticasdapessoa(vejamaissobreesseassuntonapágina71).Quandoeufalavacommaisdeumapessoa,comonocasodosentregadores,eumeviravadefrenteparacadaumdeles,umporvez,eajustavaminhaatitudeglobalmenteparacorresponderàdeles.

Nocomeçodeumnovoencontro,vocêtemdefazerumasériedecoisasaomesmotempo.Osoitoestágiosqueeulisteiprovavelmentenãolevammaisdedezsegundos,duranteosquaiseuestavafalando,observandoecorrespondendo.Oquevocêcomunicanosprimeirosmomentosdeumencontroestabelecequevocêédeconfiança,honesto,vibranteeumindivíduosaudável,ouaquelequefazaspessoasseafastarem.AssimqueamatériasaiunoTheNewYorkTimes,oGoodMorningAmerica

decidiuverseapenaseuconseguiameconectarcomaspessoasemnoventasegundosoumenos,ouseissopoderiaseraprendidoporqualquerumquelessemeulivro.LaraSpencer,umadasâncorasdoprograma,foiparaasruasdeNovaYorkarmadacomolivroetentouelamesma.Taxadesucesso:100%!Então,elapersuadiuumrapazrobusto,nofimdosseustrintaanos,vestidocomcamisetaecalçajeans,atentartambém.Depoisdecincominutostreinando,eleobteveosmesmosresultados.Evocêtambémpoderáobtê-los.

CorrespondendoàsexpectativasNomundodosnegócios,asprimeirasimpressõessãofrequentemente

influenciadaspelasexpectativas.Nósesperamosquepessoasestejamdeacordocomaimagemquecriamosnasnossascabeçaspeloquefalaramoucomofalaram,emumamídianãovisual–telefone,cartaoue-mail.Umavezqueasvemos,nósesperamosqueelastenhamessaimagem.Quandonãocorrespondemàsnossasexpectativas,temosumatendênciaaficardesapontados,eessedesapontamentopodefazercomquenãovejamosomelhordessaspessoas.Noentanto,quandocorrespondemouexcedemasnossasexpectativas,nósestamospreparadosanosdedicarmais,ouvircommaisatençãoesermaisotimistas.Nósnãoconseguimosimpedirosoutrosdefazerjulgamentosinstantâneos–

elesfazempartedanaturezainatadoserhumano,areação“lutaroufugir”instintivamente.Maspodemosaprenderaveralémdoqueosolhosnosmostram,evitandooserrosconsequentesdadecisãoarbitrária.Emqualquersituaçãoemquesuaatençãosejadesviadaporalguémoualgumacoisaquenãocorrespondeàsuaexpectativa,pareefoquedenovo.Pergunteasimesmo:“Oqueeuquero?”.

ESTEJACIENTEDASSUASPERCEPÇÕESETENTETERCERTEZADEQUEELASNÃOESTÃOATRAPALHANDOOSSEUSNEGÓCIOS.

Eddie,umcorretordeimpressões,aindanãohaviaconhecidoodiretordecriaçãodeumadassuascontasmaisrecentes,apesardemanteremumarelaçãoportelefoneee-mailporalgunsmeses.Quandoelesseencontrarampelaprimeiravezparaumalmoço,foiissooqueaconteceunosprimeirosvintesegundos:OsolhosdeEddiesearregalaramquandoeleviuPierrederelancepela

primeiravez.Ohomemnãoeranadacomoeleesperava.Paracomeçar,Pierretinha,nomínimo,1,80metro,eaindatinhaocabeloraspado.OtrabalhodeEddieeramanterarotatividadenaloja–fazercomqueosclientessedecidissemrapidamente,recebessemosseusmatériasrapidamenteepagassemassuascontasrapidamente.Amaioriadaspessoascomquemtrabalhavaerapequena–pessoasrápidas.“Oqueeuvoufazercomessegigante?”,elepensouinconscientemente.Qualquerumouqualquercoisaquenosatrasevainosprejudicar.MesmoantesquePierrepudesselheoferecerumapertodemão,Eddieestava

tirandoconclusõesarespeitodePierrebaseando-senasuaaparência.Enenhumadelasiriaajudaressesdoishomensafazerumaconexão.Àmedidaquechegaramàmesadorestaurante,EddietinhaseconvencidodequeeleePierre

chegaramàmesadorestaurante,EddietinhaseconvencidodequeeleePierrenãopoderiamtrabalharjuntos,equeeleprovavelmenteteriadepassaradianteessenegócio.“Euachoqueacompanhianãoteriadadoessaposiçãoaeleseelenão

conseguissefazerotrabalho”,Eddiepensou,masessepensamentonãofoitãoreconfortantequantoesperava.Comoelepoderiapassarporcimadessetipodeprimeiraimpressão,naqualassuasexpectativasacabaramsendocompletamentefrustradas?ComoelepoderiasecomunicarabertamentecomPierre?Pareaímesmo!OproblemadeEddienãoécomunicar-secomPierre;é

comunicar-seconsigomesmo.EddieestavafocadonaaparênciafísicadePierre,emvezdesefocaremseutalento.Elehaviaperdidodevistaoqueelequeria–umdiretordecriaçãoquenãocausasseproblemasparaosseusclientes,deixandotudoetodosmaisdevagares.Nomomento,EddienãofaziaideiasePierreiriafazerissoounão,maseletinhadiversassuposições.Issotambéméverdadeiroparaasnoçõesquevocêtemnasuacabeçaa

respeitodepessoasqueencontradiariamentenoescritórioequenãoconhecebem.Oimpactoinicialqueapessoateve–um,dozeou48mesesatrás–aindapodeestarafetandoasuapercepçãodaquelapessoahoje.Aquelamáinterpretaçãopodeestarfazendocomquevocênãoreconheçaumrecursoempotencial.Lembre-se:quandovocêgostadeumapessoa,vocêvêomelhornela,mas,quandonãogosta,podeversomenteopior.Julgamentosinstantâneoscriamfiltrosnanossamenteetudoarespeitodaquelapessoapassaaserjulgadoporessesfiltros.Coloque-osdeladoeolheparaapessoanovamentecomolhosmaisgentisevocêpoderáterumasurpresaagradávelarespeitodoqueestavaperdendo.

EXERCÍCIO

Jogandocomoespaçopessoal

Escolhaumamigo,umcolegaoualguémcomquemvocêquersedivertiretenteisso.Fiqueaseismetrosdedistância,umdefrenteparaooutro.

Digaaoseuamigoque,nesteexatomomento,vocêsestãoemumespaçopúblicoequevocêirácaminharemdireçãoaelevagarosamente.Peçaparaeleacenarouavisarquandovocêentrarnoespaçosocialdele.Vocêécapazdeantecipararespostadeleapenasobservando

asualinguagemcorporal.Umavezqueeleodeixoucientede

quevocêestánoespaçosocial,continueaseaproximardevagarepeçaparaeleavisarquandoentrarnoespaçopessoal.Novamente,vocêprovavelmenteserácapazdelerasreaçõesdele.Finalmente,depoisqueeleavisarquevocêestánoespaçopessoaldele,peçaqueavisequandoentrarnoespaçoprivado.Maisumavez,vaisercompletamenteóbviopelasreaçõesdapessoa,evocêsaberánomesmomomentoqueelaprópriasederconta.Agora,invertaospapéis.Deixeessapessoafazerissocom

você.Oobjetivodesseexercícioéver,ouviresentirdeuma

maneirabemrealqueessasbarreirasinvisíveisexistemedevemserrespeitadas.Quandovocêquerdespertarumarespostaemocionalaseufavor,entraresairdoespaçopessoaleprivadodealguémpodeterumefeitosimilaracriarouquebrarasincroniacomessealguém.Respeiteoespaçodaspessoas.Intromissõesinesperadassão

ruinsparaaharmonia,especialmentesesãoumasurpresa.

EspaçopessoalUmadasmaneirasmaisfáceisdeerrar,duranteosprimeirosnoventa

segundosdequalquerencontro,éinterpretarerroneamenteoquantoaoutrapessoaprecisadoseuespaçopessoal.Umerropodeativarumarespostaquedificilmenteserámudada.Umalenteobjetivaécomoumtelescópio:fazcomqueascoisasfiquemmuito

maispertodeonderealmenteestão.Vocêpodeenquadrarorostodeummodelousandoumalenteobjetivaeaindaestaraquatrometrosemeiodedistância.Agoratentetiraramesmafotocomumalentecomumevocêestarámuitopróximodorostodapessoa–talvezameiometro!Afotoparecediferente?Sim,umpouco.Asensaçãoédiferente?Sim,muito.Quandooutrapessoachegamuitopertodenós,issopodeacionaranossa

própria“reaçãolutaroufugir”.Nósentendemosque,quantomaislongeapessoaestiverdenós,menosintimidadoraelaé.Masnemsempreestamoscertosdecomoonossocorpoeosnossossentimentossealteramconformeaspessoasseaproximam…Imagineoseguinte:umapessoaestácaminhandoemsuadireção,passandodo

seuespaçopúblicoeentrandonoseuespaçosociale,emseguida,doseuespaçosocialparaoseuespaçopessoal.Elesimplesmentecontinuavindo.Oseucoraçãonãoaceleraconformeasuaatençãonaquelapessoaaumenta?Outrossentimentosnãodespertamconformeoseucorpotentaentenderoqueessapessoavaifazer?Aintromissãosupremaocorrequandoalguémquenãofoiconvidadoinvadeoseuespaçopessoal–équandovocêsenteumaânsiaincontroláveldeseretrairourepeliroinvasorcomreaçõesfísicasouverbais.Soadramático,não?Emumescritóriocheio,oseucorpopassaporesseciclo

dezenasdevezesaodia,semquevocêestejacompletamentecientedisso.Pessoasestãoconstantementeignorandodicasesinais,eseaproximammaisdoquegostaríamos–ousedistanciamquandoprecisamosquenosescutemounosvejam.

UMAINVASÃOINCONSCIENTEDOESPAÇOPESSOALDEALGUÉMPODEATIVARUMARESPOSTAQUEDIFICILMENTESERÁMUDADAEPODELEVANTARBARREIRASREAIS.

NEUTRALIZEA“REAÇÃOLUTAROUFUGIR”

Encorajeoutrosafazeremjulgamentosinstantâneossobrevocê.Estabeleçaumhumorreceptivoeexpectativaspositivas.

Presteatençãoàsualinguagemcorporaleimagempessoal.Nóssomosatraídosporpessoasqueaparentamsersaudáveisevigorosas.Atitude,postura,expressõesfaciaisecontatovisualinfluenciamaenergiaquevocêirradia.Acheumvisualmarcantequeinspireconfiança:umacombinaçãodeautoridadeedisponibilidade.Ajustesuaatitudeparaseadequaràsituaçãoantesdevocêseaproximardealguém.Demonstreumalinguagemcorporalabertaeumcoraçãoaberto:sorria,façacontatovisual,aponteseucoraçãoparaocoraçãodaoutrapessoaefaça-averquevocênãotemnadaparaescondernasmãos.Perguntealgobrandocomo:“Comlicença,possolhefazerumapergunta?”,“Comovocêpodedizer…?”,“Oquevocêpensaarespeitode…?”.Sincronizeasualinguagemcorporaleotomdevoz.Sevocêestálidandocomumpequenogrupo,sincronize-secomcadaindivíduoquandosevirarparaele.

EXPECTATIVASPRECONCEBIDAS

Nãopodemosnosimpedir(nemimpedirosoutros)defazeremjulgamentosinstantâneossobreaspessoas,maspodemosaprenderaveralémdoqueosolhosenxergam.Nãosepercanoqueapessoaaparentaser,ounasinterpretaçõeserradaseantigasdecomopensamosqueapessoaé.Lembreoquevocêquerefoquenoresultado.

ESPAÇOPESSOAL

Respeiteoespaçodaspessoas.Chegarmuitopróximodealguémpodeativara“reaçãolutaroufugir”.Intromissõesinesperadassãoruinsparaaharmonia,especialmenteseforemdesurpresa.

3Trabalheseuabecedário:atitude,linguagemcorporalecoerência

Noanopassado,visiteitrintacidadesemumacansativa,masexcitanteviagemdeseissemanasanegócios.Emumatarde,voeiparaumacidadequeeununcahaviavisitado.Pareinacentraldeinformaçõesdoaeroportoparafazerumapergunta.Arespostafoiumgrunhidoeumdedoapontandoparaadireçãocorreta.Semcontatovisualesemcortesia–nada.Quepéssimocomeçoparaumacidadefamosa.Nodiaseguinte,voeiparaSt.Louis.Antesdaportadoaviãoabrir,euolhei

pelajanelaeviqueoscarregadoresdemalajáhaviamposicionadoaesteiranobagageirofrontaldoavião.Asmalascomeçaramasair.Haviaumrapaznofinaldaesteiraque,acadamalaquepegava,dançavacomelaemdireçãoaocarrinho.Queatitudeótimaesserapaztinha!Elepareciaestarsedivertindo(elepoderiaestarfazendoissoparasemanteraquecido,jáqueerainverno),eissopreparoumeuhumorparaacidade.“Éincrível!”,disseparamimmesmo.Eujágostavadaquelelugar.Aquêeuestavareagindoatravésdajaneladoavião?Eunãoconheciaaquele

rapaz;nuncaotinhavistoantese,peloquesei,nuncamaisoverianovamente.Masalgoarespeitodaqueleestranhoquenemsequersabiaqueeuexistiahaviametocado.Elehaviametocadocomatitude.Atitudesmotivamocomportamento.Antes

desequerdizerumapalavra,umaatitudepodecontagiaraspessoasqueoveem.Assimcomoriso,choroebocejossãocontagiosos,atitudetambémé.Dealgumaforma,apenasporolhar,euhaviasidocontagiadopelaatitudedaquelehomem,quemefezsentiralegriasempensarduasvezes.

Oabecedáriodacomunicaçãonãoverbal:atitude,linguagemcorporalecoerênciaSuaatitudeéaprimeiracoisaqueaspessoascaptamnacomunicaçãocaraa

cara.Esóvocêpodeconscientementeneutralizara“reaçãolutaroufugir”.Vocêpodeajustarasuaatitudeaseufavor,sevocêdesejar.Achaveparavocêcomunicarasuaatitudeéalinguagemcorporaleacoerência.

EXERCÍCIO

Atitudesmotivamcomportamentos

Esteéumexercíciodeajustedeatitude.Reservealgunsminutosenãosereprima,prepare-separaumaviagemimagináriapeloscorredoresdoseuescritório!Nãosepreocupe,nãoestamospedindoparavocêparecerbobo–vaiparecernormalparaosseuscolegasdetrabalho.Noventaenoveporcentodesseexercícioacontecedentrodasuacabeça.Mostreapenasocomportamentonecessárioparaselembrardoqueestáacontecendo.

Emumamanhã,imaginequevocêéumhipopótamo.Caminhedeformalentaepropositalmenteencareaspessoascomoumhipopótamo–entrenoespíritodohipopótamo.Entendeu?Agora,caminhepeloescritóriocumprimentandoaspessoasconformevocêpassaporelas.Percebacomovocêsesente.Namanhãseguinte,imaginequevocêéumcanguru,pulandodeumladoparaooutrotodoenergéticoeintenso.Coloqueaatitudeempráticaecumprimentemaisalgumaspessoas.Percebacomovocêsesente.Qualadiferençaentresesentircomoumhipopótamo?Finalmente,imagine-secomoumpuma,esguio,caminhandocuidadosamente,extremamenteatentoeconfianteenquantoandapeloescritório.

Vocênotoualgumadiferençaemcomoaspessoasreagiramàsuaatitude?Vocêirradioualgumtipodeenergiadiferente?Aspessoaspareciammaisativasquandovocêeraumcanguru?Elasfalaramumpoucomaisdevagarquandovocêeraum

falaramumpoucomaisdevagarquandovocêeraumhipopótamo?Elaspareciamumpoucomaisnervosasouatéumpoucoassustadasquandovocêfoiumpuma?

Seucorpoesuamentesãoumúnicosistema–mudeumdeleseooutroiráfazerigual.Coloquealínguaparaforaeasmãosaoladodacabeçaefaçaaqueleschifresengraçadosqueascriançasfazem.Enquantofazisso,tentesesentirtriste.Vocênãoconsegue;oseucorponãoodeixará.Puleparacimaeparabaixoemumtrampolimnochurrascodosseusvizinhosetentesersério.Nãoépossível;oseucorponãopermitirá.Issoéumagrandesimplificaçãodaconexãomente-corpo,masvocêentendeuoponto.

AntesdeabrirabocaLiguenoTheTonightShow*etireosom.Finjaquevocênuncaviuououviu

falardeJayLeno.Agoraresponda:essecaraéengraçado?Vocêriu,nãoriu?Senãoriu,apostoqueaomenossorriu.Porquê?Comoissoaconteceu?AprimeiraimpressãoqueJayLenopassa

vemdalinguagemcorporalintencionalmenteengraçada.Comotemosumatendênciainerentedenosalinharcomaatitudedasoutraspessoas,nossentimosdomesmojeitoqueJaynosprimeirossegundosqueovemos–mesmosemsom.AlinguagemcorporaldeJayLenoéoresultadodeumaescolhamental

intencionaldesuaatitude–eletomadecisõesconscientesparaagirdaformacomoage.Oresultadoéqueseucorpomandaumamensagemquetodomundoentende.Issonãoaconteceporacaso.Eleescolheaatitude–eleentranoclima–antesdeentrarnoar.

Resumodasatitudes/posturas

Realmenteúteis Realmenteinúteis

Caloroso Irritado

Entusiasmado Sarcástico

Confiante Impaciente

Encorajador Entediante

Relaxado Desrespeitoso

Prestativo Arrogante

Curioso Pessimista

Engenhoso Ansioso

Confortável Rude

Útil Suspeito

Determinado Vingativo

Calmo Medroso

Paciente Desconfiado

Acolhedor Zombador

Animado Envergonhado

Interessado Irônico

Corajoso Desencorajado

Qualquerumconseguefazerissosequiser.Talvezvocêjátenhaseaproximadodeumaouduaspessoasnotrabalhoepercebidotardedemaisqueelasestavamnomeiodeumagrandediscussão.Vocêdiz“olá”.Elasolhamparavocêcomosenadaestivesseacontecendo,sorriemedizem:“Nick,quebomtever!”.Elesconversamdemaneiraagradávelporalgunsinstantese,assimquevocêsai,voltamparaadiscussão.

EXERCÍCIO

Trêsjogosdeajustedeatitude

Aquiestãotrêsjogosquerealmentevãoreforçarofatodequeatitudespositivasfazemtodaadiferença.

ConversacomoespelhoQuandocrianças,nósaprendemosjogosde“fazdeconta”.

Conformecrescemos,abandonamosessavaliosaferramentasociocognitiva.Felizmente,essesjogosaindaestãodisponíveisparanós.Somosótimosemsimulações.Tenteisso:fiquedefrenteparaumespelhoediga“Vocême

deixalouco”.Agoracomomáximodelinguagemcorporalquevocê

conseguirecomotomdevozapropriadoacadaatitudelistadaabaixo,digaamesmafrasenovamenteesimulequevocêestásesentindo…

1.Irritado2.Corajoso3.Feliz4.Insignificante5.Calmo

Asmesmaspalavras,cadavezcomumsentidototalmentediferente.Oquevocêviu,oquevocêouviu,oquevocêsentiu?Agorapasseporessasmesmasatitudesdizendo:“Euvouparacasaagora”.Avalienovamente.Vocênotoucomooseucorpomudou?

Comooseutomdevozsealteroucadavezquemudoudeatitude?Quandovocêajustaasuaatitudepertodeoutraspessoas,elascomeçamateromesmosentimentoquevocêepassamaexperimentaraquiloparaelasmesmas.Qualéosentidodevocêserirritadoeimpacientequandoestátentandocausarumaboaprimeiraimpressão?Quãomelhorseriaseranimadoecaloroso?

Afaladocorpo

Escreva,oumelhor,lembre-sedessascincoatitudes:irritado,corajoso,feliz,insignificanteecalmo.Apróximavezqueforconveniente,quandovocêencontraralguémnocorredor,emumshoppingounarua,mudeasualinguagemcorporalcomessasatitudes.Comeceirritado–ande,pense,respire,falecomvocêmesmocomoseestivesseirritado.Depoisdecertadistância,muderapidamentedeirritadoparacorajoso.E,assimcomovocêpassoudeirritadoparacorajoso,decorajosopasseparafeliz,defelizpasseparainsignificante,edeinsignificantepasseparacalmo.Amudançapodeaconteceracadacincoescritórios,acadaquatrolojasouacadaquarteirão–nãoimporta.Percebacomomudarasuaatitudeafetasuapostura,

respiração,pensamentos,expressõesfaciais,ritmocardíaco,velocidade,caminhadaeporaívai.Percebacomoaspessoasaoseuredorrespondem.Sevocêsesentirumpoucopsicóticofazendoesseexercício,estátudobem.Masseossegurançasoexpulsaremdoshopping,éprovávelquevocêestejaexagerandoumpouco.

VencedorouperdedorSepare25minutos.Nosprimeiroscincominutos,ajacomo

umvencedor:peitoestufado,posturadeorgulho,respiraçãoconfiantevindadoabdome–imagineumaplateiaaoseuredorvibrandoenquantovocêsorri.Nospróximoscincominutos,ajacomoumperdedor.Deixeosombroscaírem,sinta-semiserável,comumolhartristeeumaexpressãoinsegura.Noscincominutosseguintes,ajacomoumvencedordenovo,entãocincominutoscomoumperdedorenosúltimoscincocomoumvencedor.Qualdelesvocêpreferiu?Ajudasabercomoésesentirdasduasformas,masquandoéumarelaçãodenegócios,neméprecisodizer:ajacomoumvencedor.

Existemduasclassesdistintasdeatitudes:asúteis,queatraem,easinúteis,querepelem.Engenhosa,curiosaeacolhedorasãoexemplosdasúteis;entediada,hostileimpacienteexemplificamooutrotipo.Olheparaoresumodasatitudesnapágina63.Paraentrarnoclimadese

conectarcomomundodosnegóciosemnoventasegundosoumenos,vocêdeve

escolherqualquerumadasatitudesúteisquepareçacorretaparavocê.Vejaalistaepassepelaspalavrasnacolunadaesquerda.Passeporalgumas

dasatitudesqueteparecematraentes.Parafazerisso,bastafecharosseusolhosepensaremummomentoespecíficoemquevocêsesentiudaquelaforma.Continueimaginandoatévocêencontrarumaqueseencaixecomvocê.Quandoencontrar,fecheosolhoserevivaoquevocêviu,ouviuesentiunaquelahora(vocêpodeacrescentarcheiroesaborseelesfizeremparte),comomáximodedetalhesqueconseguir.Tragaasimagens,ossonseassensaçõesfísicas.Océrebroéótimoemrevivermemóriassensoriaisedeixarvocêbrincarcomelas.Mantenhaessaatitudeedivirta-secomela.Emseguida,façaoexercíciodosorriso(“ótimo,ótimo,ótimo”)dapágina24,

juntandoessesdoisexercícios.Fecheseusolhosnovamente,intensifiquetodosossentidosmaisumaveze–quandoasimagensforemgrandesecoloridas,ossonsclarosedirecionadosevocêpudersentirassensaçõesfísicas–escuteasuavozgritando“ótimo,ótimo,ótimo”emumtomaudacioso.Éessasensaçãoquevocêdeveriatercomumaatituderealmenteútil.

VocênãopodeliderarsenãoconsegueconvencerAtitudessãoreaisepodemserescolhidasdemaneiraconsciente.Pormeiodas

nossasatitudestreinamosasnossasemoções.Vamosanalisaralguémquetemdeescolheraatitudecertaparaterqualquerchancedesucesso.OnomedapessoaéErineelaéalíderdaequipedodepartamentodetecnologiadainformaçãodesuacompanhia.AequipedeErinestavanalixeira.Nosúltimostrêsmeseselesforamrequisitadosafazermais–eobterresultadosmelhoresdosistemadecomputadoresdaempresa–commenosrecursos.Agora,elatemmaisnotíciasruinsparaasuaequipe:énecessárioavançarmaisumavez.Elesdevemcolocarumnovosistemanoarenãovãorecebernenhumfuncionárionovoparaajudar.Erinsesentiuextremamentedesmotivada,eissoestáestampadoemseurosto.

Elasabequeseforparaareuniãocomessaexpressão,ascoisasacabarãoindodemalapior.Elasabequeédifícilesconderaquelessentimentos,entãoprecisamudaraformacomosesente.Eladevemudarumaverdadeiraatitudeinútildedesencorajadaparaumarealmenteútil.Masqual?Ecomo?Qualatitudeelaprecisatransmitirquandosejuntaràequipenasaladereuniõesparaanunciarodesafioquevaifazercomquetodosoencarem?

Trêsatitudesrealmenteúteis

Existemtrêsatitudesrealmenteúteisquetodososlíderestêmemcomum:entusiasmo,curiosidadeehumildade.Nacombinaçãocerta,essastrêsatitudescriamumapresençairresistível.

Sejaentusiasmado.Entusiasmoéhipnótico,magnético,incontrolável.Nãoépossívelcomprar–vocêsóconseguerevelá-lo.Elecontagiaosoutroscomsentimentosdeexcitação,energiaevitalidade.Apalavraentusiasmovemdogregocomosignificadode“inspiradoporumaentidadedivina”.

Sejacurioso.Mostre-meumapessoadenegócioscomsededeaprenderalgonovoevoulhemostraralguémqueestáevoluindo,movimentando-seefazendonovasconexões.Estejasempreabertoàsuacuriosidadenatural.

Abraceahumildade.Amaiorpartedaspessoasbem-sucedidastemgrandesegoseumatendênciadeseautopromover,masconseguemseconteredemonstrarapenasumapersonalidadebaseadaemmodéstiaeaserviçodosoutros.Quandoumgrandeegoéenvolvidoporhumildade,torna-seumlindopacote.Umegoquenãoébalanceadocomhumildadeéarroganteefeio.

Penseemqualquergrandelíderquevocêadmiraevocêvaiacharessastrêsatitudesnocentrodoseusucesso.Entusiasmo,curiosidadeehumildadepodemsercomportamentosconscientementeescolhidos.Elespodeminspirarsinaisinconfundíveisdevigorereceptividade.

Aúltimavezqueelasesentiudessamaneirafoidoisanosatrás,quandoestavadesempregadaecomeçandoaduvidardesimesma.Emumatarde,estavapassandopeloscanaisdaTVesedeparoucomumprogramachamadoTheSecretsofTalentedWomen*.Algumasmulheresdesucessoestavamdiscutindocomosuperarosinúmerosobstáculosdavida,einvocavamacoragemparatersucesso.AlgosobreaatitudecorajosaqueessasmulheresmostraramnasentrevistasimpulsionouErin.Elaaprendeualgo.Começouairaentrevistasereuniõescomascostasretaseumsorrisonorostoenãodemoroumuitoparaconseguiroempregoquetematualmente.Agoraerahoradeelainvocarsuaamigadeconfiança,suaatituderealmenteútilchamadacoragemmaisumavez.Erinhaviaparticipadodeumdosmeusseminárioseselembravadealgumas

técnicasqueeutinhaensinadosobreoajustedeatitude.Então,fechouaporta,sentou-seefechouosolhos.Sentadaemsilêncio,relembrouummomentoespecíficodoseupassadoemqueelaestavacheiadecoragem.Acessouoqueviuatravésdosolhos,escutoucomosouvidosesentiupeloseucorponaquelemomento.Emseguida,noolhodesuamenteelaseviu,ouviuesesentiuemaçãofazendooseumelhor.“Seeupudefazerissonaquelaépoca,seiquepossofazeragora”,Erinpensou.Aindasentadacomosolhosfechados,cercadapelascoisasqueviaeescutavacomdetalhesecomosentimentodecoragempercorrendoocorpo,Erindisseparasimesma“ótimo,ótimo,ótimo”.Esesentiucorajosaeanimadanovamente.

MESMOQUANDOPARECEQUEOMUNDOESTÁACABANDO,VOCÊPODEMUDARSUAATITUDEDEINÚTILPARAÚTIL.

Percorrendoocorredoratéasaladereunião,Erinfalava“ótimo”nasuacabeçatantasvezesedetantasmaneirasdiferentesquequeriagritarcomtodaasuaforçaparaquetodospudessemsesentirtãopoderososquantoela.Então,marchouparaasalacomoumaguerreira.Elapareciaumalíder,soavacomoumalíderefalavacomoumalíder.Aequipefoicontagiadapelaatitudedela.Todosrealizaramotrabalho.

SaibaoqueoseucorpoestádizendoColetâneasforamescritasarespeitodelinguagemcorporal,masnofinaldo

diatudoseresumeaduascoisas:quaissinaisvocêestáenviandoparaosoutrosarespeitodevocêequalfeedbackemocionalestápassandoparaosoutros,emrespostaaossinaisqueestãolhepassando?Alinguagemcorporalrepresentamaisdametadedotodosobreoqualaspessoasvãoreagirefazersuposiçõesquandoestãoseconectandocomvocê.Maisfrequentementedoqueparece,vocênãoestápensandonissoconscientemente.Aosetornarconsciente,vocêestá50%àfrentenojogo.

Abertooufechado?Linguagemcorporalpodeservagamentedivididaentredoistiposdesinais:

abertooufechado.Alinguagemcorporalabertaexpõeocoraçãoeéacolhedora,enquantoafechadaaparentaumalevehostilidadee,àsvezes,desinteresse.Emoutraspalavras,vocêestáconstantementedizendo“Bem-vindo,euestouabertoanegócios”ou“Saifora,eunãoestouabertoanegócios”.Vocêpodeestarsemostrandocomoumaoportunidadeouumaameaça;umamigoouuminimigo;confianteoudesconfortável;dizendoaverdadeoudizendomentiras.Eucomeceiessecapítulofalandosobreatitude,poisquandovocêoperaapartirdeumaatituderealmenteútil,asualinguagemcorporaltendeatomarcontadelamesma.Atitudescomoentusiasmo,curiosidadeehumildadetrazemsinaisinconfundíveisdereceptividade.Noentanto,hádecisõesconscientesparasetercertezadequevocêestámostrandoasuamelhorface.

ABERTOPARANEGÓCIOSSevocêquermostrarqueestáabertoanegócios,queéamigoenãoinimigo,

semprecisardizerumapalavra,precisaseabrirparaomundonosprimeirossegundosdecadaencontro.Abrirasualinguagemcorporal–juntocomasexpressõesfaciais–incluibraçosepernasdescruzados,olhosnadireçãodapessoa,bomcontatovisual,sorriso,caminhadaeposturaeretas,inclinaçãoparaafrente,ombrosflexíveiseumaaurarelaxada.Alinguagemcorporalabertafazusoexpressivodemãos,braços,pernasepés.

EXERCÍCIO

Decoraçãoparacoração

Porumdia,aponteoseucoraçãoparaocoraçãodetodasaspessoasquevocêencontrar.Issoirádemonstrarumalinguagemcorporalabertaevaiconstruirconfiançaeconforto.Quandoosinstintosdeumapessoaperguntarem“amigoouinimigo?oportunidadeouameaça?”,vocêsairáporcima.

SEGURANDOALGO(DEIXANDOASPESSOASDEFORA)Alinguagemcorporalefacialfechada,comoesperado,éooposto.Seoseu

coraçãoestáviradoparaoutradireçãoeseusbraçosepernasestãocruzadosdemaneiradefensiva,sevocêescondeassuasmãos,mostrapulsosfechados,evita

maneiradefensiva,sevocêescondeassuasmãos,mostrapulsosfechados,evitaocontatovisual,semovimentademaneirainquietaemostraumatendênciaasedistanciar,estárevelandosinaisdedesconforto,rejeiçãoeapreensão.Alinguagemcorporalfechadaexpõemovimentosestranhosereduzidosdosmembros.Deixe-mefazerumaressalva:gestosindividuaisepalavrassozinhasnesta

páginanãofazemumafraseinteira,masquandodoisoumaisgestossãocombinados,começamadarsinaisclarosdecomoumapessoaestásesentindo.

SincronizandoalinguagemcorporalPessoasqueestãoemharmoniaexibemumacaracterísticainteressantede

comportamento:inconscientemente,sincronizamasualinguagemcorporaleassuascaracterísticasvocais.EcomoMuldoonmeensinou,quandovocêpropositalmentesincronizaseucorpocomodooutro,conexõesincríveispodemacontecer.Anossarespostaàsincronizaçãoéumafunçãodanossapredisposiçãoasermosrecíprocosdemodocomportamental.Éintrínsecodocérebrohumano.

EXERCÍCIO

Sincronizesualinguagemcorporal

Porumdia,sincronizedemaneirageralasualinguagemcorporalcomaspessoasquevocêconhece.Essaéamaneiramaisfácildeconstruirconfiançaecomunicação.Nãoexagere.Façaomínimonecessárioparaajustá-la.Nósnaturalmentesincronizamosonossotomdevozeanossa

linguagemcorporalcomasdenossosamigosepessoasemquemconfiamos.Vocêpodefazerissocomqualquerpessoa,ésóescolher.

FaçaedesfaçaUmavezquevocêestiverbom–umdiadevesersuficiente

paravocêsetornarumexpert–,pratiquesincronizaralinguagemcorporalportrintasegundos,entãoquebreasincroniaportrintasegundos,depoissincronizedenovo.Façaessecicloalgumasvezes.Noteadiferença.Nãoparecequeháumaparedesendo

erguidaàmedidaqueaconfiançadesaparece?Agora,sincronizenovamenteesintaoalívioenquantoelavolta.

Eumencioneiessefenômenonomeuprimeirolivroe,duranteumaentrevista,norádio,aentrevistadoramedisse:“Euliseulivronofinaldesemana.Nodomingoànoitemeumaridomelevouparajantareeudeciditestaroseuexercíciodesincroniacomalguémdorestaurante,paraveroqueaconteceria.Euestavaumpoucocética”.

Elaprosseguiuexplicandoque,aumastrêsmesasdedistância,estavasentadoumcasalumpoucomaisvelho.Amulherestavamaisoumenosolhandonadireçãodeles,maselesnãofaziamcontatovisual.“Porvinteminutos,eugentilmentemesincronizeidemaneirageralcoma

linguagemcorporaleposturadela.Quandoelasemexia,eumemexia;quandoelatrocavaopesodeladeumcotoveloparaooutro,eufaziaomesmo.Eufiztudosemnuncaolhardiretamenteparaela.Entãoumacoisaincrívelaconteceu.Amulherselevantoueveioemminhadireção,dizendo‘Comlicença,maseutenhocertezadequeaconheço’.Eufiqueipasma.”Minhaentrevistadorahaviaaprendidoaserumcamaleão,paraafetaros

sentimentosecomportamentos–fazerumaconexão–,semaomenosdizerumapalavra.Imaginequãomaisefetivovocêpodeserquandoestácaraacaracomclientesecolegasdetrabalho,amigosouestranhos,usandotodasasferramentasquepossuiparafazerumaconexão.Nofinaldeumdosexercíciosdesincronizaçãodeumdosmeusseminários,

umrapazperguntouseelepoderiacompartilharumahistóriacomascentenasdepessoaspresentesali.Nocomeçodasessão,elepareciacheiodeenergia,masnaquelemomentoestavamuitosério.Todososolhosestavamfocadosnele.Elesesentounopalcoecomeçou.“EusoudoBrasil.Umdia,aproximadamentetrêsanosatrás,euchegueiem

casaeencontreiaminhairmãapontandoumaarmaparasuaboca.Fiqueimuitoassustado.Nãosabiaoquefazer.”Elerespiravadevagar,seusolhosperderamofocoenquantocontavaahistória.“Nóssempretivemosarmasemcasa.Nãoseiporquepegueiumaarmaesentei-meaoladodela.Euestavasentadoigualaela,dessaforma.”Elenosmostrou:joelhosjuntos,cotovelosapoiadosnascoxas,umamãopróximaàbocaeaoutrasegurandoopulsodaoutramão.“Eutinhaaarmanestamão.”Eleflexionouamãoqueestavapertodaboca.“Eucoloqueiomeucorponamesmaposiçãoqueodelaeposicioneiaarmanadireçãodaminhaboca.Eumesentiterrível;queriavomitar.Nuncamesentitãomalnavida.Achoqueseiexatamentecomoelaestavasesentindo.”Eramuitoemocionantevê-locompartilhandoaquelahistóriacomagente.“Eunãoseiquantotemponósficamossentadoslá,dividindotodaangústiapelaqualelaestavapassando…Apósumtempo,meussentimentosficarammaisclaros.Euvagarosamentetireialgunscentímetrosdaarmademinhaboca.Depoisdoquepareceuumaeternidade,sentiaminhairmãfazeromesmo.Espereieentãomoviaarmaparalongedomeurosto;enovamenteminhairmãmecopiou.Eutinhalágrimasescorrendopelorosto.Eunãohaviaolhadoparaelatodoessetempo,porqueestávamossentadosladoalado,maseusabiaqueelaestavachorandotambém.”

Seusolhosfocaramnovamenteeelepareciasatisfeito.“Porfim,coloqueiaarmanochãonaminhafrenteeminhairmãfezomesmo.Nãoseiporquefizisso,masnãoconseguiaimaginaroquefalarparaela.Sósabiaquetinhadefazeralgo.”Eusoueternamentegratoporessebrasileirotercompartilhadoasuahistória

conosco.Foiumailustraçãovaliosadecomosincroniaelinguagemcorporalpodemsermaispoderosasquepalavras.

SincronizecaracterísticasvocaisComoacabamosdever,umasimplessincronizaçãodalinguagemcorporalfaz

umagrandediferençanacapacidadedeconectareconvencer.Transmiteumamensagem:“Euestoucomvocê.Estounamesmapáginaquevocê”.Agora,dêumpassoadianteaosincronizarascaracterísticasvocais.Sincronizar-secomavozdeoutrapessoacriaumaharmoniainconsciente,nãosóemsituaçõescaraacara,mastambémemsituaçõesdevoz,aotelefone,porexemplo.Igualehumor,energiaeritmoaohumor,energiaeritmodaoutrapessoa.Essascaracterísticasvocaisvêmdevelocidade,afinação,tomevolumedavoz.Demaneirasimples,paraalguémquefalarápido,nãohánadamaisirritante

doquealguémquefaladevagar.Nadaafligemaisalguémquefalabaixodoqueosberrosdealguémquefalaalto,enadaincomodamaisalguémdeconversatranquiladoqueosgrunhidosdealguémquefalachoramingando.Achoquevocêentendeuaideia.Sevocêsincronizarasualinguagemcorporal,atitudeetomdevozcomoutra

pessoa,ossentimentosdelairãorefletiremvocê.Vocêvaicomeçarasesentircomoela!

EXERCÍCIO

Igualandoasvozes

Porumdia,divirta-seigualandovolume,velocidade,tomeafinação(osaltosebaixos)daspessoasquevocêencontrar.Masnãoexagere.Façaomínimopossívelparaseajustaraelas.

ConvencimentoecoerênciaQuandosualinguagemcorporal,tomdevozepalavrasdizemamesmacoisa,

vocêtemumaatitudecompleta–issoéchamadodecoerência.Oqueissorealmentesignificaéquevocêé“acreditável”,verossímil,transmitecredibilidade.VamosvoltaraoTheTonightShownovamenteporumminuto.SeLenoemumanoitedissesseàplateia“Nósvamosnosdivertirdeverdadehojeànoite!”,enquantosuaexpressãofacialecorporalaparentasseirritação,elenãoseriaconvincente.Linguagemcorporalémaisimportantequeotomdevozequeaspalavrasusadas.Dirija-seaumapessoaquevocêconheceediga“Euestoutendoumótimo

dia”,enquantobalançaasuacabeçaparaosladoscomoemumsinaldenegação.Vejaseelaacreditaránassuaspalavrasmaisdoqueemseusgestos.Nãovai.Agoratentedizeramesmacoisaemumtomdevozirritado.Elavaiacreditaremvocê?Claroquenão.Oseutomdevoztransmiteseusverdadeirossentimentos.Em1967,naUniversidadedaCalifórnia,emLosAngeles,odr.Albert

Mehrabianpublicouumartigointitulado“DecodificaçãodaComunicaçãoInconsistente”.Nesseartigo,elerelatouque,nacomunicaçãocaraacara,55%dotodoaoqualreagimosacontecevisualmente;38%significamosomdacomunicaçãoeapenas7%envolvemrealmenteaspalavrasusadas.Emoutraspalavras,primeiramenteaspessoasdarãocredibilidadeaoqueelasveem–aosseusgestoselinguagemcorporal–,depoisaoseutomdevozeporúltimoàspalavrasusadas.QuandoostrêsVs–visual,vocaleverbal–estãodizendoamesmacoisa,nóschamamosissodesercoerenteouconvincente.

NACOMUNICAÇÃOCARAACARA,PESSOASDÃOMAISCREDIBILIDADEAOQUEELASVEEM,DEPOISAOTOMDEVOZEPORÚLTIMOÀSPALAVRASQUEESTÃOOUVINDO.

Eurecentementemeencontreisentadonasaladeconferênciasdeumaempresanacionaldemídiadandotreinamentoaceleradoone-on-oneparadiversosgerentesseniores.Terry,ovice-presidentedeprodução,sentou-sedooutroladomesaedisse:“Euseitudosobreasuateoriadecriarharmoniacomaspessoas,masnãoconsigofazê-lafuncionar”.Terryfoirápidoempontuarquetinhaambiçõeselevadasdentrodaempresa,mashaviasidodescartadoparapromoçõesdiversasvezes.“Aspessoasmeescutam,maseunãoconsigoconstruirrelacionamentos.”Nessesprimeirossegundos,oproblemadeTerry,oupelomenosdeboapartedele,estavaestampadoemseurosto.Elesesentoudooutroladocomoscotovelosapoiadossobreamesaemãos

inclinadas,comoseestivesserezando,aspontasdosdedostocandooslábiosenquantofalava.Suavozsaíaaostrancoseseusolhospasseavampelasalatoda

enquantofalava.Suavozsaíaaostrancoseseusolhospasseavampelasalatodaàprocuradepensamentosepalavras.OcorpodeTerryindicavasentimentosdenervosismoeimpaciência.Meucorpocaptouoqueocorpodeleestavadizendoemefezsentirdamesmamaneira.Nofinaldascontas,elepassavaessessinaisdeimpaciênciaotempointeiro.Oresultadoéque,quandoaspessoasbuscavamaopiniãodeTerry,frequentementecomeçavamasfrasescom“Issonãovailevarmaisdoqueuminstante”ou“Eunãovousegurá-lopormuitotempo”.Masaquiestáorealmotivo:enquantoasoutraspessoaspensavamqueTerry

eraimpacientequaseaopontodeserrude,elepensavaqueestavapassandoentusiasmoeenergia.Terryeraincoerente–elepassavamensagensconfusas.Suahabilidadedeseconectarcomosoutrosepassarsuasmensagensbemintencionadasestavaemrisco,assimcomoassuaschancesdeserpromovido.Felizmente,oproblemadeTerryerafácildeserresolvido.Primeiroeu

mostreiparaelecomotransferirarespiraçãodopeitoparaabarriga:dasuarespiraçãonormal,ansiosaedotipo“lutaroufugir”paraumamaisrelaxadaecentrada,comopraticadanasartesmarciaisoupororadoresprofissionaisemúsicos.(Vocêvaiaprendercomofazerissonaspáginas250.)Emsegundolugar,nósfizemosumachecagemdetom.Euescolhiquatro

atitudes:nervoso,surpreso,preocupadoegentil.Emseguida,mostreiaeleumalistadequatrofrases:“Nósprecisamostomaralgumaatitude”,“Euestoucomfome”,“Oqueaconteceunareuniãodasemanapassada?”e,porúltimo,adatadaqueledia“14deagosto”.Eupediparaeleescolherumaatitudeefalarumadasfrases.Meutrabalhoera

compreenderqualatitudeelehaviaescolhido.Aprincípioeuerreifeio.Quandoelepensouquesoavasurpreso,euacheiqueestavabravo;quandoeleachavaqueestavasendogentil,acheiqueeleestavapreocupado.Emseguidanósinvertemosospapéis.Curiosamente,elemedecifrouquase

todasasvezes.Eleassumiualiderançanovamenteeeupediparaquefizesseumapausaefechasseosolhosporummomento,prestasseatençãonarespiraçãoelembrassesituaçõesnasquaisrealmentetivessesentidoaquelasensaçãoquequeriaexpressaresóentãodizerafrase.Bingo!Funcionou.ApersonalidadedenegóciosdeTerryestavaentrandonocaminhodesuasemoções.QuantomaiscalmoTerryrespirava,maissuavozcomeçavaarefletirosseusverdadeirossentimentos.Vocêvailembrarque,paraserconvincente,primeiramenteprecisaparecerde

confiança.Quandovocênãoécoerente,aspessoasirãosuspeitar,poisvocênãoaparentadizeroquerealmentepensa.UmavezqueTerryaprendeuasercoerente,seusproblemasderelacionamentosetornaramcoisadopassado.

SESUASPALAVRASELINGUAGEMCORPORALNÃOESTÃODIZENDOAMESMACOISA,ASPESSOASFICAMCONFUSASEPERDEMOINTERESSE.

Feedback:dêerecebaOpontocentraldoproblemadeTerryeraadesconexãoemdarereceber

feedback.Ofeedbackdeoutraspessoasregulaecontrolamuitomaisdoqueofluxoeorefluxodacomunicaçãocaraacara;eleéresponsávelpeloritmovitaldonossocorpo,nossobalançoemocional,nossasaúdeeanossasanidade.Nósnãopodemossobreviversemofeedbackdeoutraspessoas.VocêviuofilmeNáufrago,comTomHanks?Aúnicamaneiradeele

sobreviverpsicologicamenteeemocionalmenteenquantoestavanaquelailhadesertafoiinventaralguémcomquempudesseconversarereceberfeedback(imaginário).Elefezdeumaboladevôleiumacabeçahumana(chamadaWilson)eentãoprojetouasuapersonalidadenela.Elaacabousetornandoasuamelhoramiga.Elefalavacomela,compartilhavasentimentosepediaconselhos.TomeWilsontinhamumarelaçãoemocionalprofunda.Wilsonomantinhasão.Sevocênãoviuofilme,issopodesoarumpoucolouco,masofatoéque,semofeedbackdeoutraspessoas,onossoritmocorpóreosetornacaóticoenósadoecemosfacilmente.

NINGUÉMGOSTADECONVERSARCOMUMAPAREDE.REAJAÀSPESSOASEACONEXÃOSETORNARÁMAISFORTE.

Quandoestamosnosconectandocomoutraspessoas,ofeedbackéresponsávelpelaqualidadedefluidezdoencontro.Imaginejogartênissozinho.Sevocêmandaumabolaporcimadaredeeelanãovolta,vaiprecisarmandarumanovabola.Emaisuma.Rapidamentevocêestaráentediado.Pessoasquenãodãofeedbackaparentamestardesorientadaseentediadas,

enquantoocomportamentodelassetornaumaprofeciaquecumpresuaautoexpectativa.Conectar-seéumacordodemãodupla,noqualosparticipantesencorajamumaooutro.Sevocêpareceestarinteressadoeagedemaneirainteressada,eusuponhoqueestáinteressado.Senãoreageouresponde,eusuponhoquenãoestáinteressadoeentãopassoadesejarestaremalgumoutrolugarquenãocomvocê.Useoseucorpoeoseurostoparademonstrarinteresse.Incline-separaa

frente,paraoslados,sentenapontadasuacadeira,sorria,franzaatesta,encolhaosombros,jogueasmãosparacima,acenecomacabeça,ria,chore…responda!Quandoseuchefe,clienteoucolegadetrabalhofalarcomvocê,dêfeedback.Umafrustraçãoconstantequeeuescutodefuncionáriosarespeitodosseuschefeséqueelesnãodãofeedback.Observecomooutrosrespondem,especialmentepessoasquevocêadmira.

Procuretambémporfeedbacksnãoprodutivos–aquelesquequebrama

Procuretambémporfeedbacksnãoprodutivos–aquelesquequebramaconexão.Pratiqueassuasrespostasdemaneiramaissutil,masaindaassimidentificáveis.Percebacomoaspessoasreconhecemfeedbacks.Nasminhasaulas,eupeçoparaqueosparticipantespreenchamumformulário

emeavisemqueterminaramusandoapenasofeedbacknãoverbal;atéeutercertezadequerecebisuamensagem.Vocêficarásurpresocomavariedadederespostasdesdemãosabanandoepiscadelasatéajustedaposiçãodosóculosetoquesnonariz,degrandessorrisosatéimperceptíveisestreitamentosdosolhos.Comoregrageral,quantomaissutilvocêfor,maisintimidadealcança.Emumleilão,algumaspessoasdãooslancescomacenosougrandesgestos,enquantoosleiloeirosmaisexperientesfazemgestospraticamenteimperceptíveis.Sutilezairradiaconfiança.

EXERCÍCIO

Feedback

Brinquecomofeedback.Quandovocêentraemumaconversaouparticipadeumareunião,podemostrarquecompreendeeconcordaouquediscordausandoapenasalinguagemcorporal(acenos,sorrisoseporaívai),apenasalinguagemverbal(“Sim”,“Não”,“Claro”,“Como?”)ouasduas.Dêfeedbackporumminutooudoiseentãopare.Mudeparafeedbacknãoverbal,depoisparafeedbackverbale,porfim,osdois.Tentetambémnãodarnenhum.Vejaomínimodefeedbackquevocêpodedar;vejaoquãosutilvocêpodeser.

Ofeedbackbemdirecionadofazaspessoassentiremquevocêestádandoasuaatençãoequeoqueestãofalandoestátendoumimpacto.Deumamaneirageral,tudonanossavidaéfeedback.Todocomportamentoé

umvaievemdefeedbacks,éumarespostaaalgumestímulo.Vocêevoluieavançasabendooquequer,agindo,recebendofeedbackeusandoumarespostaparamudaroqueestáfazendoatéobteroresultadodesejado.Quantomelhorvocêforemprocessarfeedback,melhorseráasuaparaassuasrelações.

COMOUMAREGRA,QUANTOMAISSUTILVOCÊFOR,MAISINTIMIDADEATINGIRÁ.

Quandoseconectarcomaspessoas,nosnegóciosounavidasocial,seuobjetivoéserbem-vindoaoespaçodaoutrapessoa,enãoexcluídodele.Ao

objetivoéserbem-vindoaoespaçodaoutrapessoa,enãoexcluídodele.Aoajustarasuaatitude,abriroseucoração,sincronizarasualinguagemcorporal,sercoerente,oferecereresponderafeedbacks,vocêfarácomqueosinstintosnaturaisdesobrevivênciadaoutrapessoaseacalmem.

ACHAVEÉAATITUDE

Aatitudeéinfecciosa.Éaprimeiracoisaqueaspessoasnotamemvocêeéimediatamenterefletidanaquelesqueestãopróximos.Aatitudeécompostadelinguagemcorporal,tomdevozeescolhadepalavras.Sevocêestáentusiasmado,entãopareçaentusiasmado,soeentusiasmadoeusepalavrasentusiásticas.Vocêpodecontrolareajustarasuaatitudesedesejar.Suamenteecorposãoumsistema–mudeumeooutrotambémmudará.Aprendaadistinguiratitudesquesãorealmenteúteiseatraemaspessoas(sendoreceptivo,entusiasmadoeconfiante)eatitudesquesãorealmenteinúteiserepelemaspessoas(sendoirritado,arroganteouimpaciente).

LINGUAGEMCORPORAL

Torne-seconscientedoqueasualinguagemcorporaldiz,porqueelacorrespondeamaisdametadedoqueaspessoasrespondemquandoseconectamavocê.

Linguagemcorporalaberta:pernasebraçosdescruzados,umbomcontatovisual,sorriso,inclinaçãoparaafrenteexpõemumcoraçãoqueéacolhedor.Sinaliza:“Euestouabertoanegócios”.Linguagemcorporalfechada:braçosfechadosdefensivamente,desviaroolhar,esconderasmãosedistanciar-sedefendemocoraçãoerepelemaspessoas.Sinaliza:“Euestoufechadoanegócios”.Direcionaroseucoraçãoaocoraçãodooutro:semobstruçãodosbraçoscruzados,pranchetasoupilhasdepapéis.Esteéumjeitofácildedemonstrarqueestáabertoanegócios.

SINCRONIZANDOALINGUAGEMCORPORALEASCARACTERÍSTICASDEVOZ

Pessoasemharmoniainconscientementesincronizamsualinguagemcorporalecaracterísticasvocais.Sevocêpropositalmentesincronizarasualinguagemcorporalcomadeoutrapessoa,irácriarumasensaçãodecompreensãoeconfiança,econexõesincríveispodemacontecer.Damesmaforma,sevocêsincronizaravoz–falardevagarcomalguémquefaladevagar,animadamentecomalguémquefalarápido,baixocomalguémquefalabaixo–,vaidesenvolverrapidamenteumsensodeharmonia.

COERÊNCIA

Quandosualinguagemcorporal,tomdevozepalavrasestãodizendoamesmacoisa,vocêécoerenteepassacredibilidade.Parasetornarpersuasivo,vocêprimeiramentedeveserdeconfiança.Seassuaspalavrasesualinguagemcorporalnãoestãodizendoamesmacoisa,aspessoasficarãoconfusaseperderãoointeresse.Então,tenhacertezadequeseucorponãoestádandosinaisnegativos(impaciência,irritaçãooudesatenção),contráriosàssuaspalavras.

FEEDBACK

Ofereçaerespondaaofeedback,tantoverbalquantonãoverbal.Pareçaeajainteressado,incline-separafrente,sentenabeiradadacadeira,sorria,encolhaosombros.Sevocênãoresponde,aspessoasirãoentenderquevocênãoestáinteressadoedesejarãoestaremoutrolugar.Ofeedbackdáforma,direçãoeprofundidadeaosencontros.Enquantovocêestabelececonexões,ofeedbackéresponsávelpelaqualidadedoencontroqueestáemandamento.Umfeedbackbemdirecionadofazcomqueaspessoassintamquevocêestádandoasuaatençãoaoqueelasestãofalandoequeaquiloestátendoalgumimpacto.

*TalkshowdaTVnorte-americana,apresentadoporJayLeno.(N.T.)*Ossegredosdasmulherestalentosas(N.T.)

4Falealinguagemdocérebro

Emsetratandodeconexõesimediatas,boasintençõespodemnoslevaralugaresquenuncativemosaintençãodeir.Vejaestepilotodeumacompanhiaaéreacomaqualeuvoeirecentemente:“Olápassageiros,aquiéocapitão.Émuitobomtê-losabordo.Agoraqueestamosacaminho,eusóqueriaalgunsmomentosparadeixá-loscientesdequenãoháprevisãodenenhumtemporuim,entãonãodevemosencontrarnenhumproblemae,setudosairdeacordocomoplanejado,nãohaveráempecilhosparachegarmosaLondresnohorárioprevisto”.Credo!Derepente,todaansiedadedevoarqueeujáhaviasentidonavida

tinhasidoativada.Euhaviatidoumdaquelesdiasdecarmapositivo–viagemtranquilaparaoaeroporto,atendentesdecheck-ineducados,umótimolugar.Masagoraaliestavaocapitãonarrandoosmaioresmedosdetodosaquelesquevoamfrequentemente:umaviagemdifícil,temporuimeproblemasemchegarnohorárioaodestino.Eeunãofuioúnicoamesentirdaquelejeito.Houveumagrandetrocadeolharesnervososentreaspessoas.Nossopilotohaviafalhadoemseconectarcomospassageirosporquenão

falavadeumaformapositivaediziaoquerealmentequeriadizer,queera:“Sentem-seerelaxem;vaiserumvootranquiloenósiremoschegarnohorário”.Oquerealmenteaconteceu.Mas,aofalharemsecomunicardeumamaneirapositiva,opilotoplantouumasériedesugestõesnegativasnamentedospassageiros.

OseucérebrosópodeprocessarinformaçõespositivasOndeestáoleitenasuageladeira?Euseiquevocêsabe,mascomovocê

sabe?Aquiestácomo:nasuacabeça,vocêfezumaimagemrapidamentedointeriordasuageladeiraeviuondeestavaoleite.Fantástico.QualéasuamúsicafavoritadosRollingStones(ouqualqueroutrabandaque

vocêame)?Entendeu?Comovocêfezisso?Vocêatocounasuacabeçaparaverificar.Qualéasensaçãodaareia?Mesmoconceito.Vocêfoiàsuamenteebuscoua

informaçãosensorialparaconfirmarasuaexperiência.Issoéalinguagemdocérebro–imagens,sonsesentimentos.Alinguagem

faladavemdepoisdaentradadassensações.Agora,vocêconsegueimaginar-senãofazendoalgumacoisa?Nãosentindoalgumacoisa?Nãovendoalgumacoisa?Vocênãoconsegue,porqueocérebronãoprocessaimagens,somousentimentosnegativos.Oqueeuquerodizeréoseguinte:nasuaimaginação,vocêconsegueconstruirumaimagemdevocênãoalimentandoumcachorro?Não,vocênãoconsegue.Tudoquevocêconseguefazeréimaginar-sefazendoalgumaoutracoisa–empéaoladodocachorro,passeandocomocachorro,fazendobungeejumpingcomocachorro.Todassãoimagensdevocênãoalimentandoocachorro.Oseucérebrotrabalhaapenascominformaçõespositivas.Elepegatodasasinformaçõesdasexperiênciasdosseuscincosentidoseentãomisturatudonoliquidificadoremocionalquechamamosdeimaginação.

Maisprazeroumaisproblemas?Eurecentementecompreiumnovosistemadecomputadorparaomeu

escritório.Quandoagradeciamulherpelaajuda,elarespondeu:“Semproblemas”.Problemas?Deondesurgiuumproblemaderepente?Eununcapenseiem

problemas–atéagora.Vamostentardenovo.–Obrigadopelasuaajudahoje.–Foiumprazer.Ah,“prazer”.Agorasim,essesentimentoémuitomelhor.Ébommedar

prazeraoinvésdeproblemas,mesmoqueinconscientemente–einconscientementeéatéondeonossoprocessamentodelinguagemvai.Vocêprefereserrecebidocomum“Comovaiabatalha?”ou“Muitobomtever”?

ESTEJACIENTEDASMENSAGENSSUBLIMINARESNASPALAVRASQUEVOCÊESCOLHE.DIGA“OPRAZERFOIMEU”OU“FOIUMPRAZER”EMVEZDE“SEMPROBLEMAS”.

Vamoscomeçarnonívelmaissimplespossível.Sevocêensinaumcachorroapularquandodiz“Pula”,oquevocêachaqueelevaifazerquandovocêdisser“Nãopula”semmudaroseutomdevoz?Issomesmo–ocachorroirápular!Mesmonós,humanos,queconseguimos

processaralinguagem,quandoescutamos“Nãopula”primeiramentepensamosempulareemseguidadesviamosopensamento.Issoéporque“não”etodasasnegativas,naverdade,nãosãolinguagem.Entãose“não”ounegaçõesemgeralnãosãocomputadaspelocérebro,oque

eupossoesperardoprimeiropensamentodaminhafilhaquandoeudigo“Porfavor,nãobagunceoseuquarto”?Recentemente,fizumdiscursoemumresortnoqualapiscinafaziaumacurva

pordentrodocentrodeconvenções.Comopartedodiscursodeabertura,opresidentedaassociaçãobrincoucomosatendentes:“Porfavor,nãocaiamnapiscina”.Vocêpoderiaverosseusolhosbrilhandomomentaneamenteenquantoelesseimaginavamfazendoisso.Nósmesmosfazemosissoquandodizemosalgocomo“Eunãoqueroestragaressanegociação”.Equantosdenósterminamosumacartacomaseguintefrase:“Sevocêquisermaisinformações,porfavor,nãohesiteemmecontatar”?Quantassugestõesnegativasvocêplantanamentedosseusconsumidores,

clientes,colegas,pacientesouestudantescomaspalavrasqueescolhetodososdias?Claroqueissopodeserumcasodesemântica,desdequeosseusconsumidoreseclientesestejamcientesdoquevocêquerdizer.Mastenhaemmentequeocérebroprimeiropensanocomportamentoedepoispensano

mentequeocérebroprimeiropensanocomportamentoedepoispensanocomportamentoopostoparasubstituí-lo.Quetipodepensamentosvocêestádespertandoemseusclientes,superioresouempregadosquandodizasfrasesabaixo?Vocêconseguediferenciarasmensagenspositivasenegativas?

Nãosepreocupecomasbebidasnomercado.Semproblemas.Invistanolongoprazo.Nãoentreempânico!Nósnãofaremosnadaimpensado.Ligue-mequandovocêtivermaisinformações.Eunãoolevariatãoasério.Nóscobrimostodosospontos-chave.Issonãovaidoernemumpouco.Nãotemcomovocêperder.Foiumprazer.AquioK(“saibaoquevocêquer”,“pensepositivo”),doseuKFC,entraem

jogodenovo.Nosnegócios,vocêprecisaestarcientedecomousaalinguagemedeveencorajarosseusfuncionáriosaestaremcientestambémeaterohábitodefalarepensarpositivo.Colocandodeoutramaneira:aprendaanãofalarnanegativa.(Processeisso!)

BomhumoracimadetudoEnquantoocérebroprocessaasinformaçõeseasexperiênciassãoalimentadas

peloscincosentidos,assensaçõessãotransformadasemlinguagem.Emcertonívelsóhá,defato,seiscoisasquefazemosdiaapósdia.Cincodelastêmavercomosnossossentidos:nósvemos,ouvimos,tocamos,provamosecheiramos.Oquevocêachaqueéaúltimacoisa?Nósprocessamosalinguagem:processamosasnossasexperiênciasempalavraseascomunicamos.Todososdias,saímospelomundoetemosexperiênciaspormeiodosnossos

sentidos.Depois,explicamosasnossasexperiências,primeiroparanósmesmosedepoisparaosoutros.Pensamosempalavras(falamossozinhos)edepoisfalamoscomomundo,explicandoasnossasexperiências.Nóspassamosgrandepartedasnossasvidasexplicandoasnossas

experiências.Éumdoselementosfundamentaisemseconectarcomoutraspessoas.Explicaréumtrabalhodifícil,eumproblemaqueamaiorpartedenósteméquecaímosempadrõesdeexplicaçãodasnossasexperiênciasdeumamaneirapreordenada.Emais:cedooutarde,pensamossempensar!Todomundotemumestilodeexplicar.Algumaspessoasdesenvolvemo

hábitodeexplicarassuasexperiênciasparasimesmaseparaosoutrosdeumamaneirapositiva,enquantooutrosdãoassuasexplicaçõesdeumpontodevistanegativo.Existemváriosestilosdeexplicação,masbasicamenteépossíveldividiremdoisgrupos:positivoenegativo.Umaexplicaçãopositivaresultaemvocêserpercebidocomoentusiasmado,

otimistaemuitobomemenxergaroportunidades.Umestilonegativopodesertaxadodesdeumrealistabomemenxergarproblemasatéumcompletopessimista.Essesestilosafetamasuaatitude.E,comovocêjásabe,atitudeécontagiante.Eutenhocertezadequeonossopiloto,casotenhapensado,achouqueestava

sendopráticoerealistacomoseuanúncio,masamaneiradeexplicareaescolhadepalavrasinfluenciaramoresultadodacomunicação.Aboanotíciaéquevocêpodeescolheroseuestilodeexplicare,poressarazão,mudarsuaatitude.Equandovocêconquistaisso,vocêpodemoldarcomoaspessoassesentemecomosesentememrelaçãoavocê.Tudoseresumeaoseguinte:conformeassuasexperiênciassetornam

palavras,suaspalavrassetornamações,suasaçõessetornamhábitos,seushábitossetornamsuaimagemesuaimagemsetornaseudestino.

CausaeefeitoTodosnóstemosumatendênciainatadeexplicarporqueascoisasacontecem.

Asmelhoresferramentasquetemosparaissosãorelatosdecausaeefeito.Existemduasmaneirasdecontaressesrelatos.Umaéestabeleceracausaforadevocê:“Aqueleidiotadacontabilidademedeixoudemauhumor”.Ooutrojeitoévocêatribuiraalgodentrodevocê:“Eusouumgênio”.Éclaro,nemsempreumadessasatribuiçõesécorreta,masachaveparavocê

descobrirqualestácorretanormalmenteestánousodeumasimplesexpressão–umadasmaisusadas.Trata-sedo“porquê”queusamosnasperguntas.Criançassabemdisso.Elassãoótimasentrevistadoras.Peloqueeuposso

dizer,estãoprogramadasparaperguntar“Porquê?”:“Porqueestamosindolá?”,“Porqueeleestáusandoaquelenegóciononariz?”,“Porquevocêestádirigindotãodepressa?”.Issoéacuriosidadenaturalagindo.Maiscedooumaistarde,essacuriosidadeinataéreprimida,minimizadacomoumajaneladecomputador,poradultosqueestãoficandoloucospeloincessante“porquê?porquê?porquê?”deseusfilhos.Masissoestásempredentrodenós,operandoemumplanodefundo,mesmoquandosomosadultoseachamosqueessafasejásefoi.Nósevoluímoscomoespéciepormeiodalógica,razão,comparaçãoe,mais

importante,processandofeedback.Curiosidade–oinstintoqueestáagregadoao“porque”–éumelementocríticonesseprocesso.Vocêjánotouqueseucérebroachamuitomaissatisfatórioprocessarumainformaçãoemumasituaçãodecausaeefeitodoqueemumadeapenascausa,ouapenasefeito?Issoporque…Aíestá.Eupoderiaterterminadoomeucomentárioanteriorantesdapalavra

“porque”.Noentanto,quandoeuintroduziapalavra“porque”,pareceuqueissolevariaaalgomuitomaissatisfatórioparaasuacuriosidadenatural,eestavaoferecendoapossibilidadeaumaexplicaçãocompletadecausaeefeito.Emoutraspalavras:quandovocêfazisso,talcoisaacontece.Comopodemosutilizarissoparaanossaprópriavantagem,quandoestamosnosconectandonosnegócios(ouemqualquersituação,naverdade)?

VOCÊAUMENTAASSUASCHANCESDECUMPLICIDADESEOFERECEUMARAZÃODOPORQUÊQUERQUEALGOSEJAFEITO.

“Porque…”Dizeràspessoasporquevocêestáfazendoalgotemumagrandeinfluência

emcomoelasreagem,porque,normalmente,elasestãomaisdispostasaaceitarpedidosquandorazõessãodadasaelas.EllenLanger,psicólogadaUniversidadedeHarvard,demonstrouissoemumestudoquecomeçouamostrarquepessoasrespondemautomaticamenteesempensarquandooestímulocorretoédado.Esseestímuloeraumaresoluçãodecausaeefeito.Aquiestáoqueaconteceu:emumabibliotecamovimentada,umadesuas

cobaiasseaproximariadapessoanocomeçodafiladacopiadora,dizendo“Comlicença,eutenhocincopáginas.Possousaracopiadoranasuafrenteporqueestoucompressa?”.Essepedidofoiconvincenteem94%dasvezes.Maistarde,quandoapessoavoltoueperguntouparaogrupoqueestavaemfilanamáquinadizendo“Comlicença,eutenhocincopáginas.Eupossousaracopiadora?”,ataxadesucessocaiupara60%.Semgrandessurpresas.Oquefoiumagrandesurpresaocorreuquandoapessoaseaproximoudocomeçodafilaumpoucodepoiseperguntou“Comlicença,eutenhocincopáginas.Eupossousaracopiadoraporqueeutenhodefazeressascópias?”.Ataxadesucessorapidamenteretornouaos93%!Respostasautomáticassãobaseadasnarazão,oupelomenosnaaparênciada

razão.Pessoasprecisamterrazõesparatomaremdecisõesejustificarsuasações.OexperimentodeLangermostrouque,atéquandoarazãonãoémesmoumarazão,masseparececomuma,éosuficienteparaativarumarespostapositiva.Apalavra“porque”éusualmenteseguidaporumainformaçãoe,paraamaioriadaspessoas,éforteosuficienteparacolocaremmovimentoumpadrãoderesposta–nestecaso,umaresposta“sim”,mesmonaausênciadeumainformaçãoconcreta.Issoéomesmoqueumapertodemão.Quandoalguémestendeamãodireitaemsuadireção,vocêfazomesmosempensar.Quandoquerseconectarrapidamente,ofereçaaoseucontatoum“porque”easchancesdeserbem-sucedidoserãomaiores.Porexemplo,seestápretendendofazernegócioscomaempresaQ,evocêtemumcontato-chavelá,emvezdesimplesmentedizer“Euestouencantadoemconhecê-lo”,adicione“porqueeulimuitosobreoseutrabalhopioneirocomXYZ…”.

SEUCÉREBROSÓPROCESSAINFORMAÇÕESPOSITIVAS

Alinguagemdocérebroéfeitadeimagens,sons,sentimentose,indoumpouco

além,cheirosesabores.Océrebronãoconsegueprocessarimagensnegativas(nãofazeralgo,nãoveralgo);elesóconseguetrabalharcominformaçõespositivas.Então,estejaconscienteparanãoplantarsugestõesnegativasnamentedosoutroscomaspalavrasquevocêescolher(tomecuidadocomasduplasnegativas!).

Falenopositivo.Diga“Foiumprazer”emvezde“Semproblemas”.Useaspalavras“Ligue-me”emvezde“Nãohesiteemmeligar”.

ESTILODEEXPLICAÇÃO

Quandoexplicamosasnossasexperiênciasparanósmesmoseparaosoutros,tendemosausarpadrões.Desenvolvaconscientementeumestilodeexplicaçãopositivaecontamineosoutroscomasuaatitudepositiva.

CAUSAEEFEITO

Dizerporquevocêestáfazendoalgoparaaspessoastemumagrandeinfluênciaemcomoelasvãoreagiravocê.Pessoastendemautomaticamenteaaceitarpedidosquandosãoinformadasdasrazões.Continuelendoporquevocêvaiaprenderbastante.

5Conecte-secomossentidos

CarlJungobservouqueseuspacientestinhamdiferentesjeitosdecomunicarassuasexperiências–algunsseexpressavampormeiodefiguras,outrosdiziamcomoascoisassoavamparaeleseoutrosdiziamcomosentiamascoisas.Nosmeadosdosanos1970,euvoeiparaMiamiparafazerpartedeumensaio

fotográficodecruzeirosparaumanovacampanhapublicitária.Aagênciamedisse:“Nóssabemosquetodomundoquercomidaboaearfrescoquandosaideférias;issoécerto.Masanossapesquisatambémnosmostrouqueaspessoastêmpreferênciassensoriais.Algumasescolhemfériasprimariamentepelabelezadolugar;outrasparaserefugiarememalgumlugarconfortável,comatividades;eaindaháquemprocureporpazetranquilidade.Nóssabemosquetodosostrêsaspectossãocríticosnoprocessodedecisão,masasescolhasfinaisvêmdasatisfaçãodapreferênciasensorialdapessoa”.Elesmedisseramqueasminhasfotostinhamdedespertarointeressenessestrêsgrupos:naspessoasqueveem,nasquesentemenasqueescutam.Dr.Jungestariaorgulhoso.Oqueosetordepropagandadaagênciade

cruzeirossabiasobreseconectaréverdadeparatodosnós:pessoasdiferentesdecidemexperimentaromundoporsentidosdiferentes.Senósqueremosconvencê-los,temosdedescobrirquaissentidossobressaemparacadaum.

PreferênciassensoriaisNomomentoquechegamosàadolescência,passamosafavorecerumdos

nossostrêssentidosprincipais–visão,audiçãooutato–namaneiracomointerpretamosomundo.Obviamente,usamostodososnossossentidos,masalgumaspessoasdependemmaisdovisual,outrasdoauditivooudosinestésico(toqueeoutrassensaçõesfísicas).Inevitavelmente,nossosentidodominantesetornaamaneiraprincipalqueusamosparanoscomunicarconoscoecomosoutros.Algunspesquisadoresestimamque55%daspessoassãovisuais,30%sãosinestésicase15%sãoauditivas.Outrosveemessadivisãocomo40%,40%e20%,respectivamente.Obviamenteamaneiramaisefetivadesecomunicaréadaptaroseuestilode

comunicaçãoaodapessoacomquemvocêestáfalando.Comissoeuquerodizerque,seelapensaemimagens,converseevocandoimagens,ouaomenosconversesobrecomoascoisasseparecem(oferecendodescrições).Seapessoaéauditiva,digaaelascomoéosomdascoisas.Casoelasejamaissinestésica,preocupe-secomassensaçõesfísicas,conversandosobreasensaçãodascoisas.Digamosqueeusouumagentedeviagensealguémvematéaminhaagência

ediz“Euquerosairdeférias”.Seeuconsigoimediatamentedescobrirqueaquelapessoaé,digamos,sinestésica,eudiria:“Oquevocêachadeumlugarondeaareiaémacia,aáguaéquenteeascamassãoconfortáveis?”.Emoutraspalavras,eudiriaaelacomosesenteolugarporqueéassimqueelatomasuasdecisões(demaneirasubconsciente,éclaro).Seeudescobrissequeapessoaéauditiva,eudiria“Comoissolhesoa?Eusei

deumlugarondevocêconsegueouvirtodasasondasegaivotas,eélongedetodoobarulhodacidade”.Jáseelafossevisual,eumostrariaumafoto,dizendo“Apenasolheparaisso”.Mas–vocêprovavelmenteestáseperguntando–comosabeparaqual

caminholevaroclientenomomentoqueeleentrapelaporta?Aquivãoalgumasdicasquevocêdeveprocurarnomomentoqueoencontroacontece.Pessoasvisuaisfalamsobrecomoascoisasseparecem.Elastendemafalar

alto,rápidoediretoaoponto.Nãoconseguementenderoporquêdevocênãoverimediatamenteoqueelasveem.Elasqueremverprovasdassuasafirmaçõesantesdetomarsuasdecisões.Arespiraçãodelasserárápidaenopeito.Pessoasvisuaissevestemparaimpressionare,comfrequência,mostramsuaposturacorreta.Pessoasvisuaisqueremcontatovisualquandoconversam.Elasficamofendidascomfaltadeorganização,bagunçaedesordem.Elasconsistentementesereferemaoparecerdascoisas:“Agoraquejávimos

todasaspossibilidades,nóspodemosfocarofuturo”,“Domeupontodevista,parecequeagorajáavistamosonossoobjetivo.Vocêvêoquequerodizer?”.

parecequeagorajáavistamosonossoobjetivo.Vocêvêoquequerodizer?”.Comoregrageral,olhamparaaesquerdaoudireitaquandoqueremimaginaralgo.(Quandoeulheperguntoqualéacordasuacamisetafavorita,paraondeosseusolhosvão?)Seusgestossãoabertos,algumasvezesdesenhamumafiguranoar.Pessoasauditivasfalamsobrecomoascoisassoam.Elasnormalmentetêm

jeitocomaspalavrasepodemsermuitopersuasivas,comvozmaciaecativante.Elastendematerumpensamentoaventureiro.Falamumpoucomaisdevagardoquepessoasvisuais,respirandopausadamentepelapartemaisbaixadotronco.Umapessoaauditivafrequentementeseráaquefaráumaafirmaçãodebom

gostosobreaformacomosevestem.Umapessoaauditivapodevirarlevementeacabeçaparaumladoquandoestiverescutando.Ela,naverdade,estávirandoaorelhaparavocêetirandoofocodosolhosparaconcentrarnosomdoquevocêestádizendo.Pessoasauditivasnãosesentematraídasporsons,barulhosevozesdesagradáveis.Quandovocêescutaalguémqueestáconstantementereferenciandoosomdas

coisas–“Eunãogosteidotomdevozdele”,“Oqueelefaloumesooufamiliar”,“Euestouapenasdizendoaminhaopinião”,“Elaficoucompletamentecomalínguapresa”,“Elacontouumahistóriaincrívelerecebeumuitosaplausos”–,vocêprovavelmenteencontrouumapessoaauditiva.Comoregrageral,umapessoaauditivaolhaparaoslados(olhandoparaas

suasorelhas,essencialmente)quandoprocuraalgumsom.(Aondeseusolhosvãoquandoeuperguntoseohinonacionalémaisbemcantadoporumadultoqueporumacriança?)Pessoasauditivasfrequentementeolhamparaoladoquandoestãofalando,quebrandoocontatovisualparaseconcentraremrecuperarosomdaquelearquivomental.Seusgestosvãofrequentementeacompanhandooritmodaspalavraseàsvezestocamorosto,queixoouorelhasenquantofalam.Pessoassinestésicasfalamarespeitodecomosentemascoisas.Elastendem

asersentimentais,fáceisdelidareintuitivas,mesmoqueàsvezessejamreservadasecuidadosas.Sevocêestáfalandocomalguémquetemcorpobemdefinidoouextremamenteatlético,podemuitobemestarlidandocomalguémsinestésico.Pessoassinestésicaspodemserfacilmenteidentificadasporquesãoempenhadaseobtêmsatisfaçãoemtocaresentir.Seuguardaroupatendeaserconfortávelecheiodetexturasinteressantes,queprimamporfuncionalidadeemvezdemoda.Algumas…pessoas…sinestésicas…são…conhecidas…por…falarem…

extremamente…agonizantemente…devagar,oucolocartodosostiposdedetalhesquefazemaspessoasvisuaiseauditivasquereremgritar“Eujáentendihádezminutos!”.Elaspossuemvozesmaisgraveselentasqueorestante.Pessoassinestésicastendemaserorientadaspelosdetalhes.

Pessoassinestésicastendemaserorientadaspelosdetalhes.Sinestésicosfavorecemumalinguagemfísicaedotoque:“Euestouinclinado

fortementeatentardarumachance”,“Nóstemosalgunspontosforadeordem,masvamosendireitarasituação”,“Euvoutentararrumarqualquerconfusão”,“Quandopudercolocaromeudedoemalgoconcreto,vouentraremcontatocomelaeadirecionarparaisso”,“Vamostodosficarfrios,calmosejuntos”.Quandobuscamalgumasensaçãoouqualquerinformaçãoqueestejaguardada,geralmenteolhamparabaixoeparaadireita.Suarespiraçãoéregularevemdabarriga.Seusgestossãobaixoseasmãosebraçosestãoquasesempredobradosnopeitoouabdome.

SEVOCÊCONSEGUEDESCOBRIRQUALSENTIDOAPESSOAFAVORECE,VOCÊPODEFALAREMTERMOSQUEELAVAISECONECTARIMEDIATAMENTE–EOSDOISVÃOSEBENEFICIAR.

Nãoénecessáriodizerque,sevocêconsegueidentificarcomquetipodepessoasensorialvocêestálidando,estáemumbomcaminhoparaseconectarcomela.Porquesevocêestáfalandoemtermosmaissignificantesparaela,suamensagemvaiimediatamentefazersentido.

DicasdosolhosOsolhospodemlhedardicasaindamaisvaliosasdecomoapessoapensa.

Comomencionadoanteriormente,pessoasvisuaistendemaolharparacima,enquantopessoasauditivaspassammaistempoolhandoparaoladoepessoassinestésicasolhamparabaixo.Issoporquecadaumfavoreceumsentidoparacodificareguardarinformaçõesgerais,assimcomoparaexpressá-las.Sevocêperguntasse“ComofoioshowdosStones?”,umapessoavisualpensariaprimeiroemcomofoivisualmente,umapessoaauditivacomosooueumasinestésicacomoelasesentiu.Masasdicasdosolhospodemlhedizermaisdoqueotipodepessoacomquemestálidando;tambémpodemlhedizercomoquevocêestálidando.Seapessoaolhaparacimaouparaoladoeparaadireita,provavelmenteestáconstruindoouinventandoasuaresposta.Quandoolhaparacimaouparaoladoeparaaesquerda,provavelmenteestárelembrandoalgo.

Harmoniapelodesign:ocoraçãodocamaleãoHarmoniaéaconfiançamútuaeoentendimentoentreduasoumaispessoas.

Nãoéumasurpresaquepessoasvisuaissãoótimasparapessoasvisuais,pessoasauditivassoambemparapessoasauditivas,esinestésicasinclinam-separaoutrassinestésicas.Semprehápessoascomasquaistemosharmonianaturalmenteedasquaisnostornamosamigos–porquecompartilhamososmesmosinteresseseprovavelmenteasmesmaspreferênciassensoriais.Chamamosissodeharmoniaporacaso.Mas,nosnegócios,vocênãopodedeixaraharmoniaserporacaso.Simplesmentenãopodemosentenderouesperarquevamoslidarcompessoascomonós.Sabemos,porexperiência,quenãofuncionadessamaneira.Então,paratodososoutros,existeaharmoniapordesign.Senósfizermosumesforçoparacriarconfiançaeentendimentomútuos–ao

ajustaranossaatitude,sincronizaranossalinguagemcorporal,característicasdevoz,escolhadaspalavrasàspreferênciassensoriaisdaquelescomquemtrabalhamos–,nósvamosestaremharmoniacomeles,fecharnegócios,atingirobjetivosmútuoseiniciarprojetoscommaisfacilidade.

EXERCÍCIO

Linguagemsensorial

Àesquerdavocêencontraráadescriçãodeumapessoa;àdireitavocêencontraráalgumasfrases.Primeiro,determinequalpessoaévisual,auditivaousinestésica.Depois,vejaseconsegueencaixarcadapessoacomasfrases.

Jillgerenciaumbufêdesucesso.Elacomeçousozinhaeagorajátem43empregados.Confeiteiraemtreinamento,elaaindagostadearregaçarasmangasedarumamãozinhaondeforpreciso.Elaprefereroupasconfortáveisetemumavozpacienteegentil.

Todosnóstemospontosdevistadiferentes.Vocêconseguepegarobásico?Issopareceumaótimaideia.Mostre-mecomovocêfez.Euteescutoaltoeclaro.Euvejooquevocêestáfalando.Nósestamoscontraaparede.

pacienteegentil. contraaparede.

Howardéumadvogadoprático.Elelidacomfatosequerverasevidências.Elesevestebemeolhaaspessoasnosolhosquandofalacomelas.Eleesperaomesmoemtroca.

Vocêpodetrazerumaluzaesteproblema?Essenomemesoafamiliar.Eunãoconsigocolocarodedoemnadaconcreto.

Melissapodeencantarospássarosparaforadasárvores.Elatemumjeitomaravilhosocomaspalavras.Estánapolíticadesdeosseusvinteepoucosanosetemmuitosamigos.Oseuestilodevestiréflexívelesempreparececombinarcomotomdasituação.

Vocêestáafinadocomoqueelaestáfalando?Vamosexplorarumpoucomaisafundo.

Vejaasrespostasnapáginaseguinte.

PREFERÊNCIASSENSORIAIS

Amaneiramaisefetivadevocêtransferirinformaçãoparaoutraspessoaséadaptandooseuestilodecomunicaçãoparacombinarcomosdela.Pessoasgeralmentefazempartedeumadestastrêscategorias:

Visual.Digaoumostrecomoparece.Pessoasvisuaisprecisamverfigurasefazerimagensdassuasexperiências.Auditiva.Digaoumostrecomosoa.Pessoasauditivasprecisamescutarsonseverbalizamsuasexperiências.Sinestésica.Digaoumostreasensaçãodealgo.Pessoassinestésicassecomunicamexpressandoassensaçõesfísicas.

HARMONIAPORDESIGN

Estabeleçaharmoniacomosoutrossincronizandoasualinguagemcorporal,característicasdevoz,escolhadepalavrasepreferênciasensorial.

Respostadoexercíciodelinguagemsensorial

Jillésinestésica,HowardévisualeMelissaéauditiva.

Jillprovavelmentediria:Vocêconseguepegarobásico?Nósestamoscontraaparede.Eunãoconsigocolocarodedoemnadaconcreto.Vamosexplorarumpoucomaisafundo.

Howardprovavelmentediria:Todosnóstemospontosdevistadiferentes.Mostre-mecomovocêfez.Euvejooquevocêestáfalando.Vocêpodetrazerumaluzaesteproblema?

Melissaprovavelmentediria:Issopareceumaótimaideia.Euteescutoaltoeclaro.Essenomemesoafamiliar.Vocêestáafinadocomoqueelaestáfalando?

PARTE 3Emconexãocomapersonalidade

Umavezquevocêseconectoucomosinstintoshumanosbásicosdeumapessoaeelasesenteconfortávelosuficienteparaconfiaremvocê,começaasegundafase:conectaroseumundocomodela.Paraconseguirisso,vocêprecisasabertrêscoisas:comopersonalidadesseconectamereagem,arealnaturezadoseunegócioeoseupapelnele,ecomoprepararsuaimagemdamaneiraquemanifestamelhorsuapersonalidadeesuascapacidadesnomundoexterior,ondevocêcontribuievive.

Umnegócioéfeitoapartirdapassagemdeideiasaosoutros,deumapersonalidadeaoutra.Aprenderaidentificareamotivarosdiferentestiposdepersonalidade(incluindoasua),vaitorná-locapazdepassarasuamensagemdamaneiramaisefetivapossível.Podesoarestranho,maséverdade:odinheironãoéacausadosucessonosnegócios(aindaquesejaumdosseusefeitos).Euvoutemostrarcomoidentificaroquetemotivaeconectaressascoisasaoseutrabalhoparaquevocêpossasucintamentearticularoquefaz,comoenxergarclaramenteoseucaminhoecomoficaralegrementenorumodosucessoinevitável.

Criaraimagemdasuapersonalidadepararefletirocorretoníveldeautoridadeedisponibilidadeinfluencianaquantidadeequalidadedeatençãoquevocêtemdosoutros.Aqui,vocêvaiaprendercomosesentirbemeganharvantagemcompetitiva.

6Alimenteapersonalidade

Todonegócioéfeitoapartirdolançamentodeboasideiasnomercado.Vocêpegaumaboaideia,transforma-aemumagrandeideiaelevaissoàspessoas.Em1762,JohnMontagu,ocondedeSandwich,teveumaboaideia.Eleera

umgrandeapostadorquenãogostavadesairdamesadeapostas.Quandosentiufome,pediuparaumdosseusserviçais:“Traga-meumpedaçodecarneentreduasfatiasdepão”.Daínasceuosanduíche.HenryHeinzteveumaboaideia:colocouumpreparodetomateemuma

garrafa.LeviStraussteveumaboaideia:fezcalçasapartirdetecidodebarracasdecamping.BillGatesteveumaboaideia:colocouumcomputadoremcadamesa.JohnKimberlyeCharlesClarktiveramumaboaideia:umpapelmacioparalimparasmãos.HojevocêpodecomersanduíchecomqueijoenquantoligaoWindows,vestindosuascalçasLevi’selimpandooketchupdasmãoscomumlençoKleenex.Essasboasideiassãosuporteparagrandesideias,evêmcriandotrabalhosparaumnúmeroincontáveldepessoas,comonós,econstruindoconsiderávelfortunaparaseusorganizadores.Eissotudoaconteceugraçasaumbatalhãodefazedoresqueapoiaramossonhadoresoriginais.

SonhadoresefazedoresExistemquatroprocessosqueconstituemonúcleodomodelodenegócios:

sonhar,analisar,induzirecontrolar.Consequentemente,existemquatrotiposdepersonalidadesqueosnegóciosestãosempreprocurando:sonhadoresparateraideia;analisadoresparatercertezadequeasideiasvãofuncionar;indutoresparapersuadiressasideias;econtroladoresparafazercomqueascoisassejamfeitas.Muitosempreendedoresdesucessopossuemalgumasoutodasessasqualidades,enquantooutrosentendemcomonecessárioencontrarumparceiroparacompletaressaequação.Suapersonalidadeafetatantosuaescolhadetrabalhocomoseudesempenho

esperado.Quandopodemescolher,pessoasvãonormalmenteescolherempregosquecombinamcomsuaspersonalidades–umapessoaextrovertidaesociável(indutora)temmaischancesdetersucessoemvendas,enquantoumapessoacautelosaeorientadapeloprocesso(analisadora)temmaischancesdesesobressairemengenharia.Alguémqueéassertivoefrancopornatureza(controlador)vaitenderagerenciaroutros,enquantoalguémqueémenosassertivo,porémhábilemverascoisaspordiferentesângulos(sonhador),vaiseenquadrarmelhoremumacarreiracriativa.Analisadoresecontroladoresestãomaisfamiliarizadosquandoseguem

processoslógicosoudiretrizes,enquantosonhadoreseindutorescontamcomespontaneidadeemocionaleopçõesparafuncionarnoseumelhor.Analisadoresesonhadorestendemasermaisreservadoseintrospectivos,enquantocontroladoreseindutoressão,emgeral,extrovertidoseassertivos.

Asquatropersonalidadesnosnegócios

Comovocêpodeidentificarqueméquem?Umsonhadoréumvisionárioqueencontraopçõeseideiasnoaredáfocoaelas.Elenãodesistefácil–eletentaetentamaisumavez.Conecte-secomelenotrabalhodandoespaçoparaele

tentamaisumavez.Conecte-secomelenotrabalhodandoespaçoparaelesonharerespeiteoseuespaçopessoal.Ospontosfortesdeumanalisadorvêmdofatodeleserorientadopordetalhes

eserumpensadorcrítico.Umanalisadoréumprecisosolucionadordeproblemascomumafortemotivaçãoparaconcluiratarefa.Paraseconectarcomelenotrabalho,presteatençãoaosdetalhes,sejabemorganizadoemantenha-sefocadonosfatos.Umindutortemcomomelhorescaracterísticasserextrovertidoeotimistae,

porentreterbem,éumcomunicadorpersuasivo.Eleanseiaporapreciação.Paraseconectarcomelenotrabalho,façadeleocentrodasatenções,interajacomentusiasmoeapreciesuaespontaneidade.Escrevadetalhesemumpapelouelepoderáseperder.Umcontroladoréumcompetidordestemido,orientadoporresultados,diretoe

autoconfiante.Eleéimpulsionadoporumdesejoprimordialdecompletarotrabalho.Paraseconectarcomelenotrabalho,ofereçaopçõesealternativas.Oculteoquevocêquerefoquenelas.Deixe-osaberquevocêentendeeapreciaoqueelefazdemelhore,acimadetudo,nãodesperdiceotempodele.Tambémháumladonegativoparacadaumdessestipos.Umsonhadorsem

sonhospodesetornarumexcêntrico.Umanalisadorsemumprojetosubstancialpodesetornarumreclamão.Umindutorquenãopodepersuadirsetornaumestorvo.Umcontroladorquenãopodemaiscontrolarpodesetornarumdéspota.Parasereficaz,cadaumdessestiposprecisaestarcientenãosomentedeseus

pontosfortes,mastambémdesuasfraquezas.Quandoestãocientes–equandoconseguemencontrarumparceiroquecompensesuasfraquezasedeficiências–,boascoisaspodemacontecer.Porexemplo,vamosanalisarumbompar:umaanalisadora/controladorachamadaRaqueleumsonhador/indutorchamadoSam.Juntos,elesrealizaramumsonho.Algunsanosatrás,SameRaquelestavamandandopelaorladesuacidadee

Samviuumaplacade“Aluga-se”najaneladeumaloja.–Vocêsabedoqueesselugarprecisa?Deumótimorestaurantedefrutosdo

mar–SamfalouparaRaquel.–Vocêestácerto–Raquelconcordou,eamentedelacomeçouatrabalhar.Elapensousobreosoutrosrestaurantesnaquelaárea.Existiriamovimentoo

suficienteforadaestação?Quãoconfiáveiseramosfornecedoreslocais?Depoisqueelatomounotadetodososobstáculosquepercebeu,elainiciouumplanodenegóciosejuntosforamaogerentedobancolocalparapersuadi-loadar-lhesumempréstimodeUS$45000.Samfoioquemaisfaloueogerentedobancoestavaconvencido.Masimpôs

umacondição.EleolhoudiretamenteparaRaquelefalou“Eufaçooempréstimosevocêtomarcontadonegócio”.

sevocêtomarcontadonegócio”.FoiSamquemteveaideiaoriginalefoielequemconvenceuogerente.Maso

gerentehaviaescutadocomatençãocadavezqueRaqueldescreveusuaanálisedepotencialparaorestauranteeospossíveisdesafios.Nãodemoroumuitoparaquepercebessequemeraomelhorcontrolador.Raqueleraorganizada,orientadapordetalheserealista(comoele),eele

gostoudecomo,damelhormaneirapossível,elaconteveaimpetuosidadenaturaldeSam.SeSameRaquelentendessemseuspapéis,aschancesdonegócioserumsucessoseriamgrandes.MasseRaquelcuidassedapartecriativaouSamsetornasseoanalisador,ocasalfracassaria.Tãoimportantequantoentenderaspersonalidadesdoseupessoal,colegase

chefes,éentenderasimesmo.Suapersonalidadedáformaàmaneiracomovocêexpõeeapresentasuasideiasaosoutros,entãoprimeirovocêprecisaentenderquemvocêéecomoseconectar.Vejaestecontrolador,queconseguiuentrarnamentedeumasériedesonhadoreseentendeucomoajudá-losacompletarseustrabalhos.SteveEricksonédonodeumaempresadedesigndeembalagens.Opessoal

criativodaempresapareciaestarcomumbloqueiocoletivo:otrabalhoquevemsendoproduzidonessedepartamentoestáabaixodasexpectativas.Elesabequevemcolocandomuitapressãoneles,masnãoconseguefacilmenteentenderporqueissofariaumadiferença.“Todosestãosobrepressãoessesdias”,elemedisse.“Meuinstintoédeser

rígidocomeles,dedizercomootrabalhonãovemsendosatisfatório,dedizerqueelessãopagosparafazerumótimotrabalhoenãomenosdoqueisso.Háalgunsanoseuosteriachamadoparaumasaladereuniãoefalado:‘Aquiestáoqueeuprecisonopróximotrimestreeesperoqueoresultadosejabomoutodosserãodemitidos’”.MasStevejátinhaaprendidoqueessaabordagemnãofuncionava.EuconheciSteveemumdosmeussemináriosquandoelelevantouamão

duranteumadiscussãodesonhadores.Elehavialevantadoquestõesmuitoperceptivase,nofinaldodia,nósnosencontramosporalgunsminutoseconversamossobrecomomotivaraequipecriativadele.“Seusfuncionáriossãosonhadoresprofissionaisevocêéumcontrolador”,eu

disseaele.Eunãodisseespecificamentecomolidarcomeles,maslhefaleicomoatingiraimaginaçãodeumsonhador.Expliqueiqueamaneiracomoascoisasparecem,soam,cheirameatémesmocomosãosentidaséessencialparaaprodutividadedaquelaequipe,eaqueleconstantefluidodenovasexperiênciaseestímuloséessencialparaoprocessocriativo.Eleadmitiuqueosestímulosatuaisobviamentenãoestavamfuncionando.Aindaqueoinstintodelefossedeserrígidocomaequipe,eleentendeuquepressioná-lafuncionariatotalmenteaocontrário.Emvezdisso,eledecidiutrabalharoKFC:descobriuoqueelequeria,

contrário.Emvezdisso,eledecidiutrabalharoKFC:descobriuoqueelequeria,positivamente,eencontrouumaformadeconseguir.Maistarde,escuteidoStevequeelecausoucertotumultoemsuacompanhia

quandodecidiulevarseusfuncionáriosparaumretiro,foradaempresa,paratentarinspiraracriatividadedeles.Algunsdosexecutivospensaramqueeleosestavarecompensandoporumdesempenhoruim.“Levá-losparaumhotelcincoestrelasquandoelesnãonostêmdadooque

precisamos?Vocêdeveestarlouco”,ovice-presidentedefinançasfalouparaele.MasissofoiexatamenteoqueStevefezeoqueeleconseguiuatingirfoiexatamenteoqueacompanhiaprecisava.Asoluçãoemcurtoprazoeralevarodepartamentoparalongeemumfinalde

semanadeatividadesemumantigoeluxuosohotelnasmontanhasdeAdirondack(EUA).Umavezquetodosestavamforadoescritórioeemcontatocomostiposdeestímuloscorretos,elesproduzirammaisnaquelefinaldesemanatrabalhandonoprojetomaisestressantequejátinhamtrabalhadodoquehaviamfeitonoúltimomês.Eaenergiaqueacumularamvoltoucomelesparaoescritório.Asoluçãoemmédioprazoeraredecorarosescritórioscomportasvaievemvermelhasebrilhantes,quecombinassemcomocarpetevermelho,eplantarumaárvorede5metrosdoladodeforapertodajanela.Seelesfossemumgrupodeanalisadores,essanãoteriasidoadecisãocorreta,masparaossonhadoresdeSteveissofuncionouperfeitamente.

QuandopersonalidadescolidemOlheàsuavoltanoescritório.Háalguémcomquemvocêparticularmentenão

sedámuitobem?Qualotipodepersonalidadedeleoudela?Equaloseutipo?Sevocêresponderaessasperguntas,podeserqueconsigaresolveroimpasse.Quandoduaspessoasnãosabemporqueestãoseestranhandoounãoentendemcomquemestãolidando,aquebranacomunicaçãopodeserrápidaeduradoura.JohnStevensonéumgerenteregionaldevendasdaAcmeCorp.Eleestáse

encontrandopelaprimeiravezcomanovaresponsávelporvendasnodistritoaoestedodele.EledescobriuqueosdoisestariampassandopeloaeroportodeO’Harenomesmohorárioedecidiramseencontrarduranteaescala.Johnquercompararnotaserepassarosnovosformuláriosdepedidoquehaviaajudadoadesenvolver.

VOCÊTEMUMCOLEGADETRABALHOCOMQUEMPARTICULARMENTENÃOSEDÁMUITOBEM?QUALOSEUTIPODEPERSONALIDADE?EQUALOTIPODELE?SABERDISSOPODEAJUDÁ-LOARESOLVERESSEIMPASSE.

Johnémembrodoclubeexecutivodacompanhiaaéreaeseuvooestavamarcadoparachegar45minutosantesdovoodeSandy,entãomarcoudeencontrá-lalá.Eleéumhomemsensatoquevesteroupassensatas.“JohnStevenson?”EleolhouporcimadacópiadeFortunequeelevinha

estudandoparaveràsuafrenteumaanimadaesorridentemulheremumternoamarelo-canário,carregandoduasmalasdeombroeumamaleta,paraocasodeterquecumprimentarcomumapertodemão.–Sandy?–Sim.–Elaacenoucomacabeçavigorosamente.–Porfavor,sente-se.Eupenseiquevocêtinhaditoquenãoeramembro.Eu

ia…–Ah,eunãosou,masconverseicomalgumaspessoasquememostraram

ondevocêestavasentado,oupelomenosquemelesachavamquevocêera.Então,eudissequeviriaperguntare,senãofossevocê,eusimplesmentevoltariaeesperaria.Elesestavammuitoocupadosláfora.Eagoraaquiestamosnós.–Elaconseguiuarrumarsuasmalasesesentarsemperderoritmo.–Sim,claro.Vocêquertomaralgo?–quandoeladissequesim,Johnandou

atéobarevoltoucomumrefrigerante.–Nósnãotemosmuitotempo–eledisse,olhandoparaorelógio.–Maisou

menos22minutos,paraserpreciso,então,sevocênãoseimportar,eugostariadelhemostraralgo.

Sandynãoestavapreparadaparauminíciotãorápido.Johnpegouduasfolhasdepapelimpressasdeumapilhaquehaviaorganizadonamesaantesdelachegareosempurrouparaamãodela.Sandyqueriaconversar,mas,aoinvésdisso,sentou-sealiinteragindocompapéis.Elanormalmenteeratranquila,masessecaraestavacomeçandoatirá-ladosério.–Espereumsegundo.Oqueeudeveriaestarolhando?Oqueeudevo

procurar?–Euescrevitudoparavocêpore-mail–Johnfalou,demonstrandosua

irritaçãonorostoenavoz.Tempopassadoatéagora?Menosdenoventasegundos,eorelacionamento

dosdoisjáteveummaucomeço.Vocêsabeondecolocaressesdoisnatabeladepersonalidades?Quaissãoassuasforçasefraquezas?OquemotivaSandy?OquemotivaJohn?Essaéumaclássicaocasiãoemqueseperdeumaoportunidade.Johnéum

analisador–precisoefocado.Sandyéumaindutora–envolvidaemsimesmaebastantefalante.Johnpoderiaterumaboaconversacomelasedemonstrasseapreçoàsuaengenhosidadedeencontrá-loesincronizando-secomseuardeliberdade.SandypoderiaterelogiadoJohnporhavermarcadoareuniãoesesincronizadocomoseusensodeorganização.Mas,comoaconteceu,umpossívelmomentodecooperaçãoedeformarumaequipefoiperdido.Naverdade,osdoisirãoselembrardesseencontroeprovavelmentesemprevaiexistirummomentodeembaraçoquepodeimpedi-losdedesenvolverumforterelacionamento.

EXERCÍCIO

Quemestáfalando?

Ocamaleãodosnegóciosseadaptaealimentaostiposdepersonalidadedosseusclientesecolegas.Parafazerisso,eledeveprimeiroentenderseustiposdepersonalidade,observando,perguntandoeouvindo.Eleestálidandocomumsonhador,umanalisador,umindutorouumcontrolador?Umavezquefazessaclassificação,imediatamentesincronizaseuestilocomosdeles.Aquiestãoasquatrodiferentesrespostasparaamesma

questão.Descubraqueméosonhador,oanalisador,oindutoreocontrolador.Tenteimaginaroquevocêdiriaparaseconectarcomcadaumdelesemanteraconversa.

comcadaumdelesemanteraconversa.

Pergunta:Comopodemoscortaroscustosexorbitantesnodepartamentodedesign?Resposta1:Talvezpudéssemosdirigirumacampanha

independentedepublicidadeapontandoocustoexorbitantedessesdeslizes.Resposta2:Façaalguémdacontabilidademostrarresultados

mensuráveisemumprazodenoventadias.Resposta3:Vamosdescobrirquantosoutrosdepartamentos

têmosmesmosproblemas.Seolharmososnúmeros,talvezexistaalgoqueodesignpossaaprendercomaproduçãooucomosetordecomunicaçãodaempresa.Resposta4:Comtodososcomputadoreseconexõesde

internetwireless,talvezpudéssemosdesenharumsistemadeavisoqueaparecerianasnossastelas.

Eutenhocertezadequevocêentendeuqueaquestãofoirespondida,emordem,porumindutor,umcontrolador,umanalistae,finalmente,umsonhador.

EspaçoparamelhoriasUmachaveparamelhorarsuashabilidadesdecomunicaçãoéolharparao

ladoimpertinentedasuapersonalidade.Nãoestoudizendoquevocêdeveriaolharparaassuasfraquezas–pelocontrário.Olheparaasfraquezasinerentesaseuspontosfortes.Normalmente,nãoéafraquezaqueinibeahabilidadedeseconectar,convenceresedivertircomosqueestãoaoseuredor,mas,naverdade,sãoasfraquezasnosseuspontosfortes.Porexemplo,algumdessesproblemasabaixoseaplicaavocê?Sonhadores:Asuahabilidadedeverasituaçãopordiversosângulosotorna

indeciso?Poderiasuanecessidadedeespaçopessoalousuafaltadepreocupaçãocomsuaaparênciapessoalcausarnosoutrosumaprimeiraimpressãoerrada?Àsvezesvocêdizsimquandonaverdadequerdizernão?Analisadores:Vocêperdeoportunidadesgeraisqueaparecemnoseu

caminhoporcontadeseuperfeccionismo?Vocêéextremamentecrítico?Épossívelquevocêafasteaspessoasporparecerreservadooudistante?Indutores:Vocêétãopreocupadoemserdivertidoquetendeaexagerar?

Vocêfalatantoqueissotiraaatençãodofeedbackútil?Vocêevitaconflitos?Temdificuldadeemsemanterfocado?Controladores:Vocêétãosegurodesimesmoqueestásetornandoum

péssimoouvinte?Asuaimpaciênciafazdevocêargumentadorouteimoso?Poderiaessatendênciaàimpaciênciaestardiminuindosuahabilidadeparaprocessarfeedbackefazerasconexõesdequenecessita?

EXISTEUMPONTOFRACOEMTODOPONTOFORTE.

Àsvezes,oquenosconstróitambémnosdestrói.Ninguéméperfeito,claro,masacrescentepercepçãodessesaspectosemsimesmoqueprecisamsertrabalhadoséumprimeiropassoparaamelhora.Então,enquantovocêestáseconstruindoemseuspontosfortes,reserveumtempoparareconheceroladoopostoaeleseseuimpactoemquemestáaoseuredor.Tenhaemmentetambémque,sejaláqualforoseutipodepersonalidade,elaestátransmitindoumaquantidadetremendadeinformaçõesaosoutros.Tomecuidadocomoquevocêestápassando.Controladores:Vocêpareceintimidadorouagressivocomaspessoas?Analisadores:Deixaaspessoaspensaremqueésuperiorenãoamigável?Indutores:Muitasdassuasatitudesextravagantesparecemconfundiras

pessoas?Sonhadores:Aspessoasseperguntamsevocêestáprestandoatençãonelas?Mesmoseestiverlidandocomumclienteouumcolegaqueconheceháanos,

Mesmoseestiverlidandocomumclienteouumcolegaqueconheceháanos,umavezquevocêentendeotipodepersonalidadedapessoa,veráumadiferençanapróximavezqueseconectarem.

TIPOSDEPERSONALIDADE

Existemquatrotiposbásicosdepersonalidadesqueomundodosnegóciosestásempreprocurando:sonhadores,parateraideia;analisadores,paratercertezadequeasideiasvãofuncionar;indutores,paravalorizaressasideias;econtroladores,parafazercomqueascoisassejamcolocadasemprática.Amaiorpartedaspessoastemumacombinaçãodessestalentos,mas,normalmente,uméodominante.Aquiestácomoconectar-secomcadatipo:

OCAMALEÃODOSNEGÓCIOSSEADAPTAAOSTIPOSDEPERSONALIDADEDOSSEUSCLIENTESECOLEGASEOSDESENVOLVE.

Sonhador:Dêespaçoeestímuloparaseussonhos.Respeiteoespaçopessoaldele.Faleemopções.Analisador:Presteatençãonosdetalhes,sejabemorganizadoeatenha-seaosfatos.Indutor:Respondacomentusiasmoeapreciesuaespontaneidade.Ponhadetalhesnopapel.Controlador:Dêalternativaseopções(entãotentedirecioná-loaoresultadoquevocêquer).Reconheçasuasqualidadesenãopercaseutempo.

ASFRAQUEZASNOSSEUSPONTOSFORTES

Examineasfraquezasinerentesaseuspontosfortesparamelhorarsuashabilidadesdecomunicação.

Sonhador:Vocêéindeciso?Passaumaprimeiraimpressãoerradaparaosoutros?Àsvezesdizsimquandonaverdadequerdizernão?Ounãoquandoquerdizersim?Analisador:Vocêperdegrandesoportunidades?Éextremamentecrítico?Parecereservadooudistante?Indutor:Vocêexageraoufalademais?Evitaconflitos?Temdificuldade

emsemanterfocado?Controlador:Vocêéargumentadorouteimoso?Oquãobemprocessaumfeedback?

7Saibaanaturezadoseunegócio

Apesardoquelhefoiensinado,dinheironãoéomotivadorquevocêpodeofereceraumapessoa.Claro,todosnóstemosnecessidadesqueodinheiropodecomprar–comida,moradia,transporteesegurança–,masoquemaismotivaaspessoasairemalémdesuasobrigaçõesnoescritórioéachancedetrabalharemalgoqueacreditamquesejaimportante.Sentirqueotrabalhoéimportante–paraasuaempresa,paraasuaequipeouparaasuacomunidade–fazcomquecrençasevaloresrealmentetomemvida.Issoofazterexperiênciasdevalor,utilidadeepropósito,tornando-ohábilaconvencerasegundanaturezadosoutros.Empresasinteligentesreconhecemaimportânciadetocarosvaloresdeseus

empregados,defazerumtrabalhosignificativo.Umadasmaneirasdefazerissoécriarumamissão.Algumasvãoalémerefinamasuamissãoaoqueeuchamodegrandeideia.Umagrandeideiacuidadosamentetrabalhadapode,demaneirasimplesememorável,explicarporqueaorganizaçãoexisteeadiferençaqueelafaz.Podedarpersonalidadeàcompanhia.Aeficáciadeumamissãopodesermedidaquandotodososfuncionáriosausamcomoreferênciaeinstantaneamenteperguntamerespondemàquestão:“Euestoutrabalhandodeacordocomamissãoagora,ounão?”.Porexemplo,agrandeideiadoshotéisMarriotté“Nósfazemosaspessoas

queestãolongedecasasesentirementreamigos”.Ébrilhanteefácildelembrar.Qualquerpessoa–desdeochefederelaçõespúblicasatéorecepcionista,ascamareiraseoconfeiteironacozinha–podeseperguntar“Euestoutrabalhandodeacordocomamissãoagora,ounão?”.Searespostaforsim,acompanhiaestánocaminhocerto.Senão,estánahorademudar.Esseéoefeitofortalecedordeumagrandeideiabempensada–fazcomquecadaempregadosejaumacionistanamissãodacompanhiaelhedápoderparamonitoraremanteressamissão.CharlesRevsonafirmouperfeitamente:“NaRevlon,nósfazemoscosméticos;nafarmácia,nósvendemosesperança”.Aquiestãoalgumasoutrasgrandesideiasquesimplesmenteeefetivamente

incorporamosobjetivosindiretosdasempresas:

incorporamosobjetivosindiretosdasempresas:Wal-Mart:Oferecemosachancedepessoasnormaiscompraremasmesmas

coisasqueaspessoasricas.MaryKayCosmetics:Damosoportunidadesilimitadasparaasmulheres.Merck:Preservamosemelhoramosavidahumana.Coca-Cola:Refrescamosomundo.3M:Solucionamosproblemasnãoresolvidosdemaneirainovadora.WaltDisney:Fazemosaspessoasfelizes.Nenhumadessasgrandesideiasrefere-sediretamenteaumprodutoou

serviço.Elassereferemaoqueacompanhiafaz.NãoédifícilimaginarqueumarepresentantedevendasdaMercksintaquepodepressionarumpoucomaisforteemumavendaquandosabequeoobjetivodaempresaépreservaremelhoraravidahumana.Qualquerempregadodasempresasmencionadaspodeseperguntar“Euestoufazendoissoagoraounão?”echegaraumarespostarápida.Vocêachaqueperguntareresponderafetaoresultadofinal?Vocêpodeapostarquesim.

SeaproximandodasuagrandeideiaEufizpartedeumretirodefimdesemananaPensilvâniadeumafranquia

nacionalderestaurantes,quetinhacomoobjetivomelhorarcomotodosseconectavamcomosclientes.Quandocomeçamosoprocesso,amissãodaempresadizia“Nósestamosaquiparadaraosnossosconsumidoresomelhorblá-blá-bláefazercomcortesiablá-blá-bláenosmanterfirmesblá-blá-bláenquantolembramosqueblá-blá-blá”.Ninguémconseguialembraramensagemtoda,muitomenosdizeroqueelasignificava.Eutinhaomeutrabalhomuitoclaro.Umagrandeideiasurgedadescobertadaverdadeiranaturezadoseunegócio.

Umamaneiradeajudarasempresasafazerissoéprovocandoosindivíduosresponsáveis,umporumeumaum.Trata-seapenasdeumjeitobonitodedizerquenósdescobrimosoqueéimportanteparaeles–nãoéalgoóbviocomopremiarosacionistasouoferecerserviçosdepontaaosseusclientesouproporcionarbanheiroslimpos.Oquenóstemosdeobtersãovaloresecrençasmaisfundamentais.

AGRANDEIDEIADEUMAEMPRESADEVESEREFERIRACADAUMDESEUSFUNCIONÁRIOS.

Paracomeçaresseprocessocomafranquiaderestaurantes,eupergunteiparacadadiretordacompanhia“Oqueéimportanteparavocênoseurestaurante?”(aperguntainicialsemprebuscaosaspectosmaisbásicosdonegócio).Elescomeçaramalistarcoisaseeuescreviacadaumadelasemumalousa.Todavezquehaviasilêncioeuperguntava“Oquemais?”,atéquefinalmentediziam“Éisso”.Aúnicacoisaqueeufaziadeespecialerausaraminhavoz,linguagemcorporaleescolhadepalavrasparaindicarqueeuestavaengajado,animadoecuriososobreondeissonosirialevar.Aquiestáumaabreviação:Eu:“Oqueéimportanteparavocênoseurestaurante?”Ele:“Ótimacomida,umpreçobom,umserviçomagnífico,pessoal

amigável…”Umavezqueterminaramassuaslistas,mergulheicadavezmaisfundoem

cadaumdospontosindicados–comida,preço,serviçoepessoalamigável–procurandoporpadrões.Eu:“Oqueéimportanteparavocênoquedizrespeitoàótimacomida?”Ele:“Fazcomquemesintabemquandoeucomoemedátempopararefletir,

entãomesintoagradecido,aprecioatextura…”Eporaívai.Eu:“Oqueéimportanteparavocênoquedizrespeitoaumpreçobom?”Ele:“Eugostodequalidadeaumbompreço.”

Ele:“Eugostodequalidadeaumbompreço.”Eu:“Oquemais?”Ele:“Eugostodefazernegócioscompessoasemquemconfio…”Entãoeufaziacomqueelescavassemaindamaisfundo,discutindocadaum

dessespontosindicados–sentir-sebem,tempopararefletir,qualidade,pessoasemquemconfiar.Eventualmente,nósdescobrimosqueapenasumaououtracoisaestavanaraizdascrençasevaloresdessestomadoresdedecisão.Esseprocessolevoudevinteatrintaminutosefoirepetidocomtodososoutroslíderes.Nomeiodatarde,reunimostodomundoemostramosalistaeditadae

agregada.Elaincluíacoisascomo:“Seeutiverdeesperarnafila,devevalerapena”,“Eugostoderestaurantesquandoseiqueelesrealmenteseimportamcomacomida”,“Eugostodemesentirimportante”,“Acomidadeveterumcheiroconvidativo”.Nofinaldodia,nóstínhamosumagrandeideiaqueinspiravatodomundoe

eratãoimpressionantementesimplesquepoderiaativaromantrainstantâneo“Euestoufazendoissoagoraounão?”.Eraoseguinte:“Nósfazemospessoascomfomesesentiremimportantes”.

AGRANDEIDEIADEVESERCURTAEPRAZEROSAEDEVEATIVARINSTANTANEAMENTEOMANTRA“EUESTOUFAZENDOISSOAGORAOUNÃO?”.

Umafrasecomoessaéfrequentementebanal,óbviaequasesemsignificadoquandovistadeforadaempresaoupelacorporaçãoqueadesenvolveu.Masquandovocê“carrega”umadessasgrandesideiasbanaiscomtijolos,argamassa,empregadosecomida,eolhadedentro,issoéalgogrande.Éalgoquepodemudarcomportamentos,atitudes,percepçõeseoobjetivoprincipal.“Nósfazemospessoascomfomesesentiremimportantes”émemorável?

Capturaoespíritodaorganizaçãoedirecionatodomundoparaomesmoobjetivo?Éversátil?Permiteexpansões?Simparatodasasquestões.Aempresaimediatamentemandouconfeccionarplacasqueseriamgrudadasemcadacaixaregistradoradetodasassuaslojas.Issoeraumlembreteconstanteparatodomundosemanternoeixo,seperguntandosempre“Euestoufazendoissoagoraounão?”.

Tornando-sepessoalAssimcomodefiniragrandeideiadeumaempresapodeajudarosseus

empregadosaficaremfocadosenalinha,definirasuagrandeideiapessoalparaoquevocêespecificamentecontribuinoseutrabalhopodedaràsuavidaprofissionalmaissignificadoedireção.Algumasvezes,nabatalhadodiaadia,nósdesvalorizamosonossotrabalho.

Nósnosfocamosnoshábitosenasrotinasdoquehádemenosglamorososobreonossotrabalho,eperdemosdevistacomonosconectamoscomocontextogeral.Mastodomundotemumefeitonomodocomoomundogira.Investigueereconheçaovaloreosignificadodasuacontribuição–evocêiráperceberqueécadavezmaisfácilseconectareconvenceraspessoas.Oseutrabalhotemvalor,nãoimportaoquãoinsignificanteelepareçaavocê.UmapessoaquetomouparasiumagrandeideiapessoalnotrabalhofoiPat

Sullivan,quetrabalhavanadivisãodeexportaçãonoDepartamentodeComérciodeOntário.Patachouumafrasequeresumiaoquefazeodeixaorgulhoso;tambémfacilitaquandoeleseconectacomaspessoas.Patmedisseoseguinte:“Quandoeuarticulavacomofaziaumacontribuiçãosignificativa,ascoisaspareciamcairaospedaços.Agoraeuseiporquesaiodacamademanhã”.Hoje,Patsentequefazpartedealgomaiordoqueele.Estámotivado–nãoporumgalhoouumacenoura,maspelosensodepertencer.Seusvaloresestãovivos.AntesdePatacharasuagrandeideia,frequentementequaseseencontrava

pedindodesculpaspeloseudepartamento.Elesentiaqueninguémolevavaasério,bemcomonãolevavamasériosuaunidadenodepartamento.Pareciaquepoucaspessoasdosnegóciosrealmenteentendiamoqueseudepartamentoestavafazendoecomoelesimpactavamaindústria.Pattinhadificuldadeemdizeraqualquerumcomofaziaadiferençanavidadaspessoas.Patviaasimesmoeaseudepartamentocomoumrecursovaliosona

indústria,masotrabalhodeleeodeseuscompanheirosparecianuncaserreconhecido,eissosignificavaquenuncapareciaemocionante.Eradifícilaumentaroseuentusiasmoparacorresponderaodosempreendedoresedonosdepequenosnegóciosqueeleauxiliava.Recentemente,noentanto,nósnosreunimosparafalarsobreoproblema.Ele

explicouquequandoseusclientessedeparavamcomumjargãocomplexocomo“Pormeiodenossasparceriasnasembaixadas,consuladosedepartamentosturísticosnoexterior,somoscapazesdeidentificaroportunidadesdemercadoeemalgunscasosblá-blá-blá”,arespostapadrãoeraturva.Depoisdeumamanhãdecompartilhamentodeideiasepassandopelo

processoderefinamentoqueexpliqueianteriormente,elereduziuoquefazdavidaaumagrandeideiasimplesepessoal.Pattinhaumalongafascinaçãopor

vidaaumagrandeideiasimplesepessoal.Pattinhaumalongafascinaçãoporresolverenigmas;umavezqueconseguiuveroseutrabalhosobessaperspectiva,asuagrandeideiapessoalsetornou“Euresolvograndesenigmasdosnegócios”.AgoraPattemumsensodedireção,elesabecomodistinguiredemonstraraforçadoseudepartamento,sabeoferecerapromessadadescobertadecoisasnovase,quandosepergunta“Euestoufazendoissoagoraounão?”,sempreconsegueresponderumsonorosim.

OSEUTRABALHOTEMVALOR,NÃOIMPORTAOQUÃOINSIGNIFICANTEELEPAREÇAAVOCÊ.

EXERCÍCIO

Criesuagrandeideia

Encontreumlugarnoqualvocênãovaiserperturbado,peguepapelecanetaeseaqueçafazendoalgumasperguntasasimesmo:“Qualéoresultadofinaldomeutrabalho?Porqueaminhaempresa/emprego/trabalho/carreiraexiste?Quediferençaeupretendofazer?Qualéagrandeideiaportrásdomeunegócio?”.Coloquemeiadúziadepalavrasparamontarumaimagemdevocêdaquiadezanos,depoisvinte.Agoravocêestáprontoparacomeçar.Vocêvaifazeromesmoexercícioqueafranquiade

restaurantesfez,comapergunta:“Oqueéimportanteparamim…?”.Comeceperguntando“Oqueéimportanteparamimnomeutrabalho?”.Extraiaassuaspalavras,tomenotadospontosindicados,e,então,use-osparairaopróximonível.Continueindoatédescobrirosseusvaloresessenciaiseascoisasqueomotivam.Emseguida,listedezdonsetalentosnaturais–coisasque

senteseremverdadeirassobrevocêdesdequeeracriança(imaginequeestáemumprogramadeauditórioemqueganhamilreaisparacadaumquevocêlistar).Vivacomasualistaporalgumashorasouatémesmopor

algunsdias–otemponecessárioatéqueumaluzacendanasuacabeçaevocêdiga“Éclaro!Émuitoóbvio”.Comorientação,issopodeserfeitorapidamente–seforfeitosozinho,levaum

issopodeserfeitorapidamente–seforfeitosozinho,levaumpoucomaisdetempo;entãonãotenhapressa.Seucérebroestáocupadoreorganizandoosmóveis.

TraduzaasuagrandeideiaemumcomercialdedezsegundosAsuagrandeideiapessoaléoquevocêdizasimesmo;oseucomercialde

dezsegundoséoquevocêdizaosoutros.Quandoquestionadosobreoquefaz,PatSullivan,porexemplo,nãopoderiasairdizendo“Euresolvograndesenigmasdosnegócios”.Aspessoasachariamqueeleestásendobobo,recatadoouatépior.Elepodedizer:“Euajudoexportadoresaacharnovosmercados,enviarosprodutosatempoeterumaboanoitedesono”.Aideiaportrásdocomercialdedezsegundoséque,umavezquevocêfala,aoutrapessoaficatãointrigadaqueprecisadizer:“Conte-memais”.Éumconviteparaconversareseconectarrapidamente.AnopassadoeuaceiteiumtrabalhoemParis.Penseiqueestavaindoajudar

umalocadoradecarrosadesenvolverumagrandeideia.Masoqueeudescobrifoiumaempresaqueprecisavadealgoparaatropadalinhadefrente–umcomercialdedezsegundos.PercebiissoquandofaleicomAndrewHarrison,quedirigiaadivisão

especializadaemlocaçõesinternacionais.Pegueumcarro,digamosemLisboa,evocêpodeentregá-loemAmsterdã–ouemqualquerlugardaEuropaocidental.Doisanosatrás,aempresahaviatrazidoumaconsultoraparadesenvolverasuamissão.Depoisdeteranalisadoosnegócios,conversadocomosgerentesefuncionáriosefeitomuitapesquisa,elaaelaborou.Amissão–aqualelestinhamimprimidoepostadoemcadaagênciaaoredordomundo–dizia:“Nóssomosdedicadosaforneceromelhorvaloremtodososprodutoseserviçosquefornecemosaosnossosvaliososclientes.Nossastaxas,serviçosequalidadedosprodutossão–epermanecerão–osmelhores”.Andrewresumiualtoeclaro:“Comoissomeajudaacomunicarquemsomos

eporquesomosespeciais?Euquerosaberque,seencontraropresidentedoClubMedemumbar,possomeaproximardelee–bang–dizer-lheoqueeufaço,paraquemfaçoecomofaçoavidadelesmelhor.Curto,rápidoeclaro–tudoqueessafrasenãoé”.VocêjáviuumcomercialdetrintasegundosnaTV.Étãolongoquevocê

podeselevantar,iratéageladeira,deixarocachorrosair,colocaroutropedaçodemadeiranalareiraeveroseucabelonoespelhoantesdeleacabar.Andrewqueriaumaexplicaçãoclaraesignificativadoquerealmentefaz,

comofazadiferença,quemajudaecomofazomundogirar–eeleprecisavaqueissotomasseomenortempopossíveldosnoventasegundosdasuaprimeiraimpressão.

EXERCÍCIO

Oseucomercialdedezsegundos

Crieumafrasecurtaqueresumaoquevocêfaz,paraquemfazecomofazavidadelesmaisfácil,melhoremaisdivertida.Incluaosbenefíciosquevocêofereceaosclientes.Qualasuaespecialidade?Oquevocêentrega?Oqueosseus

clientesimaginamquevocêentendeeentrega?Seéresponsávelporumrestauranteglamoroso,doseupontodevista,vocêentendedecomida,serviçosedecoração.Masosseusclientespodemacharquevocêentendederomance.Agora,estamosfalandosobreimaginaçãoeemoções.Pergunte-se:Quediferençaeufaço?Listeoqueéimportante

paraosseusclientes.Oqueelesquerem?Oquefaçoporeles?Oseucomercialdedezsegundostemtrêspartes:

1.Oquevocêfaz.2.Paraquemvocêfaz.3.Comofazavidadelessermaisfácil.

Échamadodecomercialdedezsegundosporquevocêdeveriasercapazdedizeremdezsegundos.Mantenha-ocurtoediretoaoponto.Continuetrabalhandoatéquetenhacertezadequetodosparaquemvocêcontardirão:“Eugostariadesabermais”.

Issoéexatamenteoqueumcomercialdedezsegundosconseguefazer.Elepodeserusadoparafazerconexõesemumafestadegala,umaconvenção,umalmoçodenegóciosouemumelevador.Umcomercialdedezsegundosdizaosoutrosoquevocêpodeoferecer.Nãoéumavenda;éumaabordagem,umaminiapresentaçãohabilmentedesenvolvidacomumganchoeumponto,massemapressãodocomprar.EupergunteiaAndreweseuscolegas:–Doqueessaempresaentende?Asrespostasforamrápidasediretas:–Quetalestradaseuropeias,paracomeçar?–disseum.–Hotéiserestaurantespelocaminho?–disseamulheràsuaesquerda.–Flexibilidade?–outroofereceu.

–Flexibilidade?–outroofereceu.–Liberdade–disseAndrew–aliberdadedaestrada,tomandooseutempo.Nósestávamosnocaminhocerto.Segurança,tempo,alfândegaecruzar

fronteirasvieramemseguida.–Esperem!–interrompi,apontandoaspalavrasefrasesnoquadrobranco.–

Agora,aquiestáumpensamento:flexibilidadeeliberdade…24horaspordia.Quetalumcomercialdedezsegundosquediz:“NósdamosaosviajantesliberdadeparaexploraraEuropa24horaspordia?”.Comotodobomcomercialdedezsegundos,haviaespaçoparaadaptaçõesem

diferentescircunstâncias.Sugestõesapareceramdetodososladosdamesa:–Emumeventoparanoivasnóspoderíamosdizer:“Damosaosviajantes

liberdadeparaexploraraEuropaseguindoosseuscorações”.Aumaagênciadeviagens:“DamosaosviajantesaliberdadedesemovimentarpelaEuropa24horaspordia”.

OSEUCOMERCIALDEDEZSEGUNDOSDEVECOMUNICARIMEDIATAMENTEOQUEVOCÊFAZEOSEUVALORDISSOPARAOSOUTROS.

Existiaumgrandeentusiasmonoar–umsinalclarodequeestávamoschegandoaalgumlugar.

EXERCÍCIO

A“abordagemdepub”

Oquevocêdiriasevisseoclientedosseussonhossentadoemumbaretivesseapenasalgunssegundos,enquantopedeasuabebida,paraentregarasuamensagem–paradizeroquefaz,paraquemfazecomofazasuavidamelhor?Eugasteimuitotemponospubsnofinaldosanos1960vendo

FrancisXavierMuldoontransmitirasuamensagemdeformarápida,memorávelesucinta,emsituaçõesformaiseinformais.Elechamavaoquefaziade“abordagemdepub”,adicionandoquefrequentementeausavaquandoalguémlheperguntavaoquefaziadavida.“Otruque”,eledizia,“éfazercomqueaoutrapessoadiga‘sim’antesdefalarcomela.”VamosconsiderarocomercialdedezsegundosdePatparaa

suaempresa:“Euajudoexportadoresaacharnovosmercados,enviarosseusprodutosatempoeterumaboanoitedesono”.

enviarosseusprodutosatempoeterumaboanoitedesono”.Aquiestáa“abordagemdepub”paraapropagandadamesma

empresa:–Vocêsabecomoamaiorpartedosexportadoressempreestá

procurandonovosmercados?–Sim.–Então,euosajudoaacharessesmercados,enviarseus

produtosatempoeaterumaboanoitedesono.Aquiestáafórmulaecomoeuaaplicoparamimmesmoeao

meunegócio:

Vocêsabecomo…(companhias/pessoas/corretores…)Vocêsabecomoalgumaspessoastêmproblemasdese

conectarcomoutras?

Entãonós/eu…Então,euescrevolivrosedoupalestrasparamostrar-lhes

comofazerissodeformanaturalefácil…

Paraqueeles…Paraqueelespossamsedivertireconseguirmaisnavida.

Pegueoseucomercialdedezsegundosefaçauma“abordagemdepub”.Pratiqueessaconversaváriasvezesatévocêseconvencer.Então,guarde-aatéqueprecisedela.

Vocêpodefazeromesmo,elaborandoumcomercialdedezsegundosparaasuaempresa.Comeceseperguntandooqueasuaempresaouassociaçãoentendequeosoutrosnão.Minoltadizqueentendedeescritórios.Marriottdizqueentendedeamizade.Interfloraentendederomance.Descubraoqueasuacompanhiaentendemelhoreentãopergunteaosseusclientesoqueelesachamquevocêentende.

UMCOMERCIALDEDEZSEGUNDOSDEVEFAZEROSOUTROSDIZEREM:“CONTE-MEMAIS”.

Adiferençaentreumcomercialdedezsegundoseumagrandeideiaéqueumcomercialnãotemocomponente“Euestoufazendoissoagoraounão?”.Oqueeledeveternolugaréaobrigaçãodeserirresistível,fazendoaoutrapessoaperguntar“Como?”oufalar“Conte-memais”.Esseéotestedeumótimo

perguntar“Como?”oufalar“Conte-memais”.Esseéotestedeumótimocomercialdedezsegundos.

Assimcomoumaboaideiaprecisadeumaafirmaçãodegrandeideiaparadarfoco,direçãoepersonalidadeàcompanhiaouorganização,umcomercialdedezsegundospermiteavocêlevaroseunegócioumestágioàfrente–paraaspessoas–deumaformarápida,efetivaeestimulante.Desdeumpontodevistadelevarasuaideiaaomercado,primeirovemumaboaideia,depoisumagrandeideiaefinalmenteumcomercialdedezsegundos.

AGRANDEIDEIA

Umaboaideiasetornaumagrandeideiacomumamissãohabilmentecriada–umaexplicaçãosimples,curtaememoráveldoporquêaorganizaçãoexisteequaldiferençaelafaz.Agrandeideia:

Podedarpersonalidadeàempresa.Devesermemorável,capturaroespíritodaorganizaçãoefazertodoscaminharemnamesmadireção.Nãofazreferênciadiretamenteaprodutosouserviços,masaoqueacompanhiafaz.Elasurgedaverdadeiranaturezadoseunegócio.Deveativarinstantaneamenteomantra“Euestoufazendoissoagoraounão?”.Agrandeideiadeveseraprimeiraconsideraçãoparaumempregadoquandoestátomandodecisõescomosclientesecolegasdetrabalho.

AGRANDEIDEIAPESSOAL

Definirasuaprópriagrandeideiapodedarmaisdireçãoesignificadoasuavidatrabalhista.Essafrasetransmiteovaloreaessênciadoquevocêfaz.Formule-adeumamaneiraquefaçasentidoparavocê.

OCOMERCIALDEDEZSEGUNDOS

Umcomercialdedezsegundoscontaaosoutrosovalordoquevocêfaz,deumaformaconvidativaparaaconversa.Umavezquevocêocolocaemprática,aoutrapessoadeveestartãointrigadaquediz“Conte-memais”,emvezdedizer“Grandecoisa”.

Umcomercialdedezsegundostemtrêspartes:oquevocêfaz,paraquemfazecomofazavidadelesmelhor.Mantenhaoseucomercialdedezsegundoscurtoediretoaoponto.Parasituaçõescasuais,usea“abordagemdepub”:oformato“Vocêsabecomo…?/Então,eu…/Paraqueeles…”.

8Encontreoseuestilo

MeuvelhomentorFrancisXavierMuldooncolocounostermosmaissimples:“Vista-sebemquemaispessoasirãolheescutar”.Apesardofatodenósacharmosqueeleestácerto,somostãoinsegurosouindiferentessobreanossaaparênciaousensodemodaquenãotentamosnenhumamelhoriaatéquesejatardedemais.Nósjácausamosanossaprimeiraimpressãoeelanãoétãoboa.Criarumaconexãoentrecomovocêsevesteecomotrabalhapodelhedar

umavantagemcompetitivanosnegócios.Quandoaspessoasoveempelaprimeiravez,elasrespondemasuaatitude–alinguagemnãofaladaquevocêprojetaquandoentraemumambiente.Partedessamensageméoseuestiloouafaltadeum.Oseupresenteestilo,oumaneiras,provavelmentefoiinfluênciadaquelescomquemvocêcresceu–suafamília,seuscompanheiros,heróiseatécelebridadesquevocêadmira.Agoraéhoradehonestamenteavaliaroqueoseuestilodizsobrevocêetercertezadequeamensagemqueestápassandoéemseubenefício.

Disponívelouautoritário?Eujátireifotosdemilharesdepropagandasdemodaparaasmaiores

vendedorasefrequentementediscutíamosovisualquequeríamosatingiremtermosdeautoritário,disponíveloualgonomeiodisso.Essessãoosgrandespolosnorteesuldasprimeirasimpressões.Construirumaidentidadeprofissionalparaprojetarumaboaprimeiraimpressãodevelevaremcontaesseslimites.Nomeiodessesdoisextremosentredisponíveleautoritário,háumterreno

fértilondevocêpodecultivarumestiloprofissionalefetivo.Umestiloprofissionalpodeounãopodeadaptar-seàmodaatual,masdeveserumaexpressãodasuaindependênciaeconfiança.Usarroupasatraentescomconfiançapodeinfluenciarpositivamenteaquelasofertasdeempregoemvista,ajudaragarantirumatãoesperadapromoçãooufazeradiferençaemassinarumcontratomultimilionário.Apenasentrandoemumasalaparacumprimentarumnovocolegaouindoa

umpódionafrentedasuaempresainteira,oqueaspessoasveemprimeiro,comovocêsabe,éasuaatitude.Oqueveemimediatamentedepoisécomovocêsearruma,oseuestilo–e,éclaro,essesdoisnãosãoentidadesseparadas.Suaatitudeafetaoseuestilo.Juntandosuaatitudecomsuaimagempessoal,sãodeterminadasassuas

credenciaisnãofaladas.Seucoeficientedeautoridade/disponibilidadedeterminacomoaspessoasprimeiramenteirãoreagiravocêquandofinalmenteabriraboca.Penseemumaescalamóveldasvestimentasdetrabalhocomojeansazul(acalça“dopovo”)emumaextremidadeeumacalçasocialcaríssimafeitasobmedida(aroupadosmagnatas)naoutra.Éclaroquevocênãoprecisaseprenderaumadasextremidades.Amaiorpartedaspessoasachaumpontoconfortávelqueemprestaecombinaelementosdosdoislados.(LembraojeitocomocombineiumapartesuperiorautoritáriacomumaparteinferiordisponívelquandoabordeiestranhosnaruaparaoartigodoTheNewYorkTimes?)

TENHACERTEZADEQUEOQUEVESTEESTÁPROJETANDOAIMAGEMQUEVOCÊQUERPASSAR.

Porexemplo,umhomemcomumaatitudesériavestindoumternoriscadegizapresentaumafachadadeautoritarismototal.Massevocêadicionarumpardesuspensóriosdetomvermelhovivoaoterno,aquelehomemdenegóciossetornaimediatamentemaisdisponível.Quãocertoeuestou?Bom,quemvaisesentirameaçadopeloLarryKingenquantoeleseguraascalçascomseus

característicossuspensórios?Elesofazemparecerointeligentebomjogadorqueeleé.Umamulherpodeaparentaramesmafachadasériadeautoridadeusandoum

ternofemininomodernodecorescuraesaltosdiscretos.Mas,assimcomooempresárioqueusasuspensório,elapodedemonstrardisponibilidadeadicionandocoraovisualcomumcachecolbrilhanteouumajoiaextravagante.Essestoquesimaginativostêmumimpactopersuasivonasprimeiras

impressõesquevocêescolhecriar,porqueoferecemumvislumbrecontroladodasuapersonalidade;elesdãoasugestãodecomovocêseráquandoaspessoasoconheceremmelhor.

Vista-separaosucesso

Asaparênciasimportam?Arespostaésim.Aimagemtemumimpactomuitorealnasuahabilidadedeconvencerpessoase,gosteounão,oseuguarda-roupatemumaimportânciacrucialnessesprimeirosnoventasegundosemqueestátentandocomeçarumaconexão.Imaginaçãoétudoparavocêcriaraprimeiraimpressãoque

deseja.Muldoonmedisse:“Vista-separaotrabalhoquevocêquer,nãoparaotrabalhoquevocêtem.Deixeoseuchefeimaginá-lofazendoapresentaçõesimportantesenãoperdendotempoemclassificadospelotelefone.Useoseuguarda-roupacomoumjeitodeapresentarasuapersonalidadecomestilo”.Oseuestilopessoalvaicontinuaraexercerumaforte

influênciaemseusavançosnacarreiraporque,sim,senãoconhecemosoautor,julgamosolivropelacapa.Colocandodeoutraforma,CocoChanel,agrandeemaisexperientemulherdamodadisse:“Seumapessoasevestemal,vocênotaassuasroupas;masseelaestávestidaimpecavelmente,vocênotaapessoa”.

OKFCdamodaDigamosquevocêqueiraaprimoraroseuvisual.Comodescobrirqueroupas

ouacessórioscomprar?Vocêolhaparaosseuscolegas?Vocêolhaparaoseuchefe?Lêrevistasdemoda?Qualéumbomjeitodedescobriroquefunciona?VocêpodecomeçarseperguntandoalgumasquestõesdoKFC:Ondeeuquero

meposicionarnaescaladedisponibilidade/autoridade?(Nomeionãoéumlugarbomparaestar–erreparaoladoautoritário.)Oquequeroqueasminhasroupascomuniquemaosoutros?Quãocamaleãoqueroser?Existealgumaspectodaminhapersonalidadequequeroqueaminhaimagempessoalenfatize?Omeuatualguarda-roupafazisso?Leveassuascaracterísticasfísicasemconsideraçãoetenhacertezadequeovisualestádeacordocomelas.Emseguida,informe-se.Leiaasmelhoresrevistasdemodadopaís.Estude

publicaçõesmensaisdemodamasculinaefemininainternacionais,especialmenteasfrancesas,inglesaseitalianas.Essaspublicaçõesfrequentementemostramamodaqueamaioriadenósnãousaregularmente,maspodemlhedarumsensodeestilo.Mantenhaoolhoabertoaitensquecombinamcomaimagemquecriouparasimesmo.Terceiro,conecte-secomaspessoas:falecomamigosefamiliaresquetenham

conhecimentoemmoda.Peçaconselhosparaaquelescujosensodemodavocêadmira.(Umaressalvasobreconselhosdeamigosefamília:estejacertodeconversarcomaquelesqueestãodispostosavervocêmudar.Algunsdosseusentesqueridostalvezdesejemoseusucesso,maspodemtercertadificuldadeemseseparardaimagemqueelesconhecemeamam.)Seaquelespróximosavocênãovãoconseguirajudá-lo,contrateumconsultor,ouváparaumaboaloja(vocênãoprecisacomprarnada),experimentealgumasroupasejunteopiniões,muitasdelas.Muitaslojasdedepartamentosdealtopadrãotêmfuncionáriosquesãoumpoucocomoestilistas–elasajudamaacharovisualcertoparaasituaçãocerta.Umavezqueoconhecem,eleseconomizamoseutempo,montandodetrêsacincoestiloscomantecedência,sóesperandoporvocê.Éotrabalhodelesapresentá-lonoseumelhoreguiá-loparalongedeumvisualinapropriado.Alémdedarumvisuallimpoerenovadoavocê,elestambémpodemajudaramontarumnovoguarda-roupa.Comisso,localizeedesenvolvaumarelaçãocomomelhorcabeleireiroelojadesapatosquevocêconseguirpagar.Estejapreparadoparagastarcomprodutosdequalidade.Vocêestáfazendo

uminvestimentoquepodeimpulsionaroseuvalorpessoal.Invistaemroupasquetenhamumcaimentoafavordassuasproporções.Encontrecoresqueofaçamparecersaudável,renovadoevibrante,edesenvolvaumestiloqueacentueasuapersonalidadeempotencial.Sevocênãoconseguebancarosternosmais

caros,gastecomacessórios.Compreamelhorbolsa,cachecol,maletaousapatosquepuderpagar.Quandonósfotografávamosumamercadoriabarata,frequentementeusávamosacessóriosquecustammuitomaisdoqueasroupas.Issofazumadiferençatremenda.Oacessóriocertopodefazerparecermaisbem-vestidodoquevocêestá.

EXERCÍCIO

Encontreoseuestilo

Oqueoseuvisualatualestádizendosobrevocê?Éessaaimagemquevocêquerpassar?Aquiestãoseteperguntasquevocêdeveriasefazerparadescobrirseuestilo.

1.Eupareçoumprofissionalaosolhosdequemmevê?Atençãoaosdetalhesqueofazemparecerprofissional.Se

vocêpareceprofissional,frequentementesesenteprofissional.Existemdiversasculturasdenegóciosemqueserimpecáveléconsideradoamarcadoguerreiro.Dica:Umesquemamonocromáticoéojeitomaissofisticadodesevestir.Prova:GiorgioArmanifezfortunavestindopessoasdessamaneira.Vestirdiferentestonsdamesmacoréreconfortante.

2.Comoeumearrumocombinacomomeuguarda-roupa?Oseucabeloestálimpoebemcortado?Assuasunhasestão

limpasearrumadas?Vocêsenteocheiromuitofortedoseuperfumeoucolônia–oupior,afaltadedesodorante?Lembre-se:mesmoocheirodeumfumantepassivopodeprejudicá-lo.

3.Asminhasroupasestãobemcuidadas?Atençãoaosdetalheséfundamental.Minhasroupasestão

devidamentepassadas?Semmanchas,fiossoltosoubotõesfrouxos?Ossapatosestãoengraxados?VocêosusarianaTV–emclose?

4.Asminhasroupasestãoforademoda?Algumasroupassaemdemodamaisrápidoqueoutras.Você

podeoptarpelomaissegurocomumguarda-roupamaisduradouro–umsuéterdecaxemiraouumternoazul-marinho–,oupodeestarnamoda.Apenaslembre-se:sevocêoptarporumvisualmoderno,estejapreparadoparareporassuasroupascomfrequência.Nosnegócios,quandoassuasroupasestãoforademoda,vocêestáforademoda.

5.Osmeuscalçadospassamamensagemcerta?Aprimeiracoisaqueoshomensolhamnasmulhereseas

mulheresnoshomenssãooscalçados.Ossapatosestãousados,rasgados,sujoseforademoda?Elescombinamcomasuaroupa?Dizemalgumacoisa?Meussapatosvermelhosadicionamumanotadivertidaparaumestiloumtantoquantodireto.

6.Asminhasroupassãopoluídasoudistrativas?Aspessoasconseguemseconcentrarcomsuasideiassem

seremdistraídasousobrecarregadaspeloseuesplendorsensorial?Qualmensagemoseuguarda-roupaestápassandoparaosoutros?

7.Asminhasroupasdãomotivosparaosoutrosmecriticarem?Assuasroupasservemdireito?Elassãomuitograndesou

muitopequenas?Tamanhonãoimporta–caimentosim.Vocêparecelimpo?Prestouatençãoaosdetalhes?Estábem-vestidoeasuaimagemcomoumtodoestácongruentecomasuapersonalidadeeideias?

Lembrem-se:suasroupasdizemmuitosobrevocê.Invistanoseuguarda-roupacomamesmaatençãoqueinvestenasuapoupança.Haveráretorno.

CONSIDERECOMPRARUMAMALETAOUMALADEMÃODEALTAQUALIDADE.OACESSÓRIOCERTOPODEFAZÊ-LOPARECERMAISBEM-VESTIDODOQUEREALMENTEESTÁ.

InterpretandoopapelDoisanosdepoisdasminhasaventurasemLondrescomFrancisXavier

Muldoon,eumeencontravanaCidadedoCabo,ÁfricadoSul,mereportandoparaomeuprimeirodianoCapeTimes,ojornalmatinaldacidade.Eutinhasidocontratadoparavenderespaçodepropagandaem“projetosespeciais”–umeufemismoparaáreascomproblemas.RicocomasliçõesqueaprendicomomestrelánaInglaterra,estavaotimista.SeguindooconselhodeMuldoon,euhaviainvestidonomeuguarda-roupaprofissional.Eupareciamaiscommeuchefedoquecommeucolegadeescritório.Quediamemorávelaquelesetornou!Meuchefe,sr.Eckerman,mechamou

emsuasalaparameinformarsobreaminhaprimeiraatribuição.Elepegouumaseçãoespecíficadoseugabinete,colocousobreasuamesaegirouparaqueeuconseguissepegar.“Duasvezesaoanonósfazemosessesuplementodemoda,masosanunciantesnãoparecemgostar.Euqueroquevocêdescubraporquê.”Minharespostafoiimprudente,sinceraeentusiástica:–Eupossodizer-lheoporquêagoramesmo.Asimagenssãohorríveis.Eu

poderiatirarfotosmelhoresdoqueessas.–Vocêachamesmo?–elemeolhoudiretamentenosolhos.Eunãohesitei:–Sim.Elefranziuoslábios,acenoucomacabeça,torceuoseubigode;euma

carreirade25anosemfotografiademodacomeçavaparamim.–Ok–eledisse–,estávalendo.Simplesassim!Mammamia!Noqueeutinhamemetido?Eunãosabianadasobrefotografia.

Eunãotinhanemumacâmera!Felizmente,antesdeeumedesesperar,FrancisXavierapareceunaminhamente,dizendo:“Encontreasmelhorespessoasquevocêconseguir”.Comaajudadoeditordemodadojornal,euencontreiosmelhoresmodelos,o

melhorcabeleireiro,omelhormaquiador,omelhorestilista(apessoaqueasvesteeadicionaacessóriosaotalento)eumfotógrafoexperientecomoseupróprioestúdio.Atéeuoencontrar,nuncatinhaestadodentrodeumestúdiodefotocomercial.Euconfieiminhainocênciaaessaestilistaeeladiscretamentemecontou

todasasboastáticasquejáviuumfotógrafoutilizar.Eelatinhavistodiversas.Amaiorpartedoqueeusabiasobremoda,euhaviaaprendidovendoumclássicode1966chamadoDepoisdaquelebeijo,sobreummalvestidojovemfotógrafodemodaquerodouporLondresemumRolls-Royceetiroufotos

selvagensdemodaemseuestúdio.Maisumavez,eueraumcamaleão.EumevesticomoorapazdoDepoisdaquelebeijo,efizoqueaestilistatinhamefalado,etodosentenderamqueeusabiamaisdoquerealmentesabia.Entreinoclima(ajusteiaminhaatitudeparamalicioso)erapidamentedescobrioqueeuqueria.Disseaosmodelosondeficaremefizcomqueentrassemnoclima–atitudeécontagiosa.Euatétireialgumasfotoscomaorientaçãodofotógrafo.Nósfizemos24sessõesnaqueledia,incluindocincoexteriores.Emalgumas

fotos,osmodelospareciammaisformaiseautoritários;emoutras,estavammaiscasuaisedisponíveis.Euaprendicomotecidosmaissérios,parahomememulher,poderiamfazermodelospareceremimportantes,confiáveisepersuasivos,enquantoroupasmaiscasuaisosfaziamaparentarmaisdisponibilidade,cooperaçãoerelaxamento.Éclaro,elesajustavamaatitudepararefletirohumordesejado.Todososprofissionaisfizeramoqueforamcontratadosparafazer.Euaprendi

fazendo,direcionandomodelosondeficarecomosesentir.Quandosetirafotos,vocênãopodedizeràspessoas“pareçafeliz”ou“pareçaimportante”–temdefazê-lassesentiremassim.Eudescobriqueeraalgoqueeupoderiafazer,efazerbem:Eumecolocavanolugardelesecriavapadrõesdesincronizaçãocomasualinguagemcorporal.“Hmm,dessejeito.Ah!Ombroaqui,assim.”Entãoeuusavaaminhavoz.Euadotavaumavozfestivaedizia:“Ótimo!”.Depois,umavozsensual:“Ótimo”.Depoisumavozescandalosa:“Ótimo”.Quandoosuplementode16páginasfoipublicadonosábadoseguinte,havia

umapequenacaixadetextonocentrodachamadadeaberturaquedizia“FotosporNickBoothman”.Quealarde!Eupodianãotertiradotodasasfotos,masreunitodososelementosefizacontecer.Porqueeuestoucontandoessahistória?Paramostrarqueexisteumaconexão

entreatitude,personalidadeeimagem.Quandoelasestãoemsincronia,passamumafortemensagemdeconfiança,econfiançageracoisasboas.Quandoeuentreinasaladomeuchefenaqueleprimeirodia,sentiquepareciacomoummilhãodedólareseexalavaaautoconfiançacorrespondente.Duranteasfotos,entrarnopapelmedeuumimpulsodeconfiançaextremamentenecessário,considerandoaminhainexperiência.Tambémaprendiemprimeiramão,naqueledia,emquegrauassuasroupaseatitudesafetamojeitocomovocêépercebido.Osmesmosmodelospareciamdramaticamentediferentesnasvariadasroupasemovimentos.Paramim,emresumofoi:vista-secomovocêsesentenoseumelhormomento,deumaformaquesintaqueconsegueconquistaromundo.

Vocêdevemudarasuaimagem?Scott,umamigomeu,mudoudecarreiraparasetornarumcorretor.Ele

confessou:“Eunãotiveproblemaemtiraraminhalicença,masnãoestoutendosortealgumaemterpessoasregistrandoassuaspropriedadescomigo.Comofaçoparaaspessoasconfiarememmim?”.Scotthaviainvestidoquaseumanodesuavidaeumaquantiaconsiderávelparaconseguirassuascredenciais.Eusugeriqueeleinvestissemaisduassemanaseumpoucomaisdedinheiroparaincrementarasuaimagem.Primeiro,nósconversamossobredisponibilidadeeautoridade.Sevocêestá

considerandoconfiaremumestranhoparavenderasuacasa,esseestranhoémelhorparecer,soar,sentirecheirarcomosesoubesseoqueestáfazendo.Vocêquerqueessapessoasejaautoritária,mastambémdisponível.Vocêprecisasercapazdeconversarcomelafacilmente.Useicomeleasquestõesdaspáginas142-143paradeterminarqueestilopessoalelequeriacomunicaraosoutros.Scottsabiaquequeriafazercomqueaspessoasorespeitassemeconfiassem

nele,masaindanãosabiaexatamentequalvisualadotar.Nósconversamossobreosdiferentesvisuaisquepoderiamfuncionarparaeleechegamosaumasériedeideias.Então,comumhumorextravagante,Scottteveumaideiabrilhantedetentarumestilodiferentedesevestircadadiadasemana,comacondiçãodequetodososestilosfossemadequadosparaele.Eledecidiuquesegunda-feirapareceriaesportista,naterça-feiratentariacorretordabolsa,naquarta-feiraeleseriaescolar,naquinta-feiratentariaestilocaubói,enasexta-feiraseriacomoumpoeta.Ondeeleachariaasroupaseracomele,maselasteriamdeserdequalidade.Scottcomprourevistas,conversoucomvendedoresemlojasderoupase

prestouatençãoaocabelo,sapatoseacessórios.Acimadetudo,eleconcordouempassarumtemposozinho,imaginandocomoseriaparecer,soar,sentirecheirarcomocadaumdessesestilos.(Capturarasuaprópriaimaginaçãoéumaparteimportantedoprocessodeseconectarcomquemvocêé.)EuprovidencieiaScottumalistadeatitudesrealmenteúteis(caloroso,entusiasmado,confiante)erealmenteinúteis(rude,presunçoso,impaciente)epediaelequeligasseumaouduasdasúteiscomcadaestilo.Issooajudariaadefinirecaracterizarcadaum.Alémdissoedepesquisar,imaginarefazercompras,Scottconcordouemmaximizarasua“semanadeestilo”,trabalhandoduroemaisinteligentementedoqueantes.Scottjáeraumtrabalhadoresforçadoedeterminadoaospadrõesdequalquerum,maseleestavadecididoafazeressasemanado“vamosnessa”.EupediaScottqueestivessecientedecomosesentiaequetipoderesposta

estavaobtendodosoutrosconformepassasseporcadadiadasemana.Euqueriaqueelenotasseprincipalmenteaquelesmomentosemquesentiaqueaspessoas

queelenotasseprincipalmenteaquelesmomentosemquesentiaqueaspessoasoestavamlevandoasérioeconfiandonele.Aprovadoseusucessoseriamelhorarounãoaquantidadedenovosregistros.Nósconcordamosemnãonosfalarnovamenteatéqueeletivesseumfeedbackconcreto.Algumassemanassepassaram,eumdia,desurpresa,elemeligou.A

primeiracoisaquenoteieraoentusiasmonasuavoz.Eurascunheialgumasnotasenquantoelemedissequeovisualdecaubói–calçadecouro,suétereternorendado–lhecaíaperfeitamente.(Oquenãofoiumagrandesurpresaparamim,poisScotteraomaissinestésicopossível.)Eledissequesempresesentiudesconfortávelelimitadoemternosequenãosesentiatrabalhandoquandoestavacomumaroupacasual.“Exatamentenodiadecaubói,euacerteiomeuestilo”(linguagemsinestésica).Eledescobriuqueseunovoestilodevestirmudouoseuestilodepensare

operar–nãosóarespeitodeassinarnovosregistros,mastambémemlidarcomosseuscolegasnoescritórioe(paraoseuprazer)quandonegociandocomoutrosagentes.Elehaviapreviamenteadmitidoqueocasionalmenteestavaconfusoequeeraumavítimaapreensivadejogosmentaisfeitosporalgunsdosagentesmaisexperientes,quandofalavamdefaltadesorte.Agora,oseunovoestilolhedavaumardeautoridadeacolhedoraqueelenãotinhaantes.Disfarçavasuainexperiênciaefaltadeconfiança.“Eunãosoutãoóbvioquantoeupareciaser.Aspessoasmelevammaisasério.”Desdeatransformação,Scottassinouseisnegóciosetrocoudeescritório.“Eu

sintoqueestoutrabalhandoemumnívelmuitosuperioraodeantes,aspessoasmenotam,”disse.VocênãoprecisairtãolongecomofoiScottparaacharaimagemque

funcionaparavocê.Sevocêachaquepodefazerissocomalgunsacessórios,tenteoexercícioqueproponho.

EXERCÍCIO

Vendoasuaimagem

Listeduasoutrêspalavrasqueefetivamentecapturemaimagemquevocêquerprojetar–inovador,moderno,confiável,conservador,aventureiro,ousado,progressivo,tradicional,profissional,amigáveleporaívai.Invistaalgumtempoemumabibliotecaoulivrariaquetenhapublicaçõesdemodanacionaisouinternacionais.Penseemforma,coretextura.

Agora,imagine-sedaquiacincoanos,rumoaosucesso.Vocêvaicriarumamemóriafutura,ummomentoespecíficonotempoquandovocêforbem-sucedido.TalvezvocêestejaemumjatoprivativoacaminhodainauguraçãodeoutrorestauranteemParis.Talvezvocêestejasentadonamesadocafédamanhãrindocomosseusfilhosedecidindotirarasegundadefolga.Façaimagenscoerentes:aschancesdeestaremumjatoprivativosevocêforumprofessordoensinofundamentalnãosãoreais.EéimprovávelquevocêsejaumcrupiênaCidadedoPecado*setemtrêscriançaspequenas.Emseguida,imagine-senoquartoounoclosetdasuafutura

casa.Abraoseufuturoguarda-roupa.Eleestávazio.Suasroupasaindanãoforamentregues.Agora,fecheosolhosevejaessevocêbem-sucedidodaquiacincoanos.Pergunte-se:“Comoeupossosaberquesoubem-sucedido?Comoqueeuvouser,sentir,soar,equalserámeucheiroespecificamente?Quemestarálácomigo?Comoaminhavidamudaráparaacomodaromeusucesso?Qualvaiseromeuvisual?Comoeuqueroqueomeuvisualseja?Comecementalmenteaencheroseuguarda-roupa.Agora,abraosolhos.Éahoradedaroprimeiropassonadireçãodecriarumvisualparasi.Vocêpodecomeçaroprocessoagoramesmo.Comecepor

determinarondequerseencaixarnaescaladedisponibilidade/autoridade.Entãoestabeleçaseémaisconfortávelcomumestilodepessoacasualouformal.Tenhaemmenteoslimiteserequerimentosdasuaocupaçãoprofissional.Quandoestiverprontoparadaropróximopasso,ligueparaosprofissionais.

*Eminglês,SinCity,umareferênciaàLasVegas.(N.T.)

Diga-mecomquemandasetedireiquemésVocêjáreparouquealgumaspessoasqueconhecemosnosnegóciospreferem

fazercomquepareçamterummilhãodedólares,enquantooutrassimplesmenteapreciampassarumamensagemcomaescolhaderoupa,eaindaháoutrasquepreferemsevestirconfortavelmente?Issomesmo,estamosfalandovisualmente,auditivamenteesinestesicamente.Alémdisso,vocêprovavelmenteirádescobrirque,sevocêédotipodepessoa

paraaqualestarvisualmenteimpecáveléimportante,vocêsesentirámaisconfortávelsocializandocompessoasquesevestemcomovocê.Damesmaformaqueaquelesqueoestilopessoalfavoreceroupaslargas,comtextura,ouroupassimpleseconfortáveissãoatraídospelosquesevestemdamesmaforma,eprovavelmentedescobrirãoquetêmmaisemcomumdoqueapenasoestilodesevestir.Aquelesquequerempassarumamensagempessoalpormeiodavestimentavãofacilmenteacharinspiraçãonacompanhiadealguémigual.Asuaplumagemécomoumuniformesensorial,atraindooutrosque

compartilhamdamesmapreferênciasensorial.Mastomecuidado.Tenhacertezadequenãoestáseenganandoemacreditarquetemboashabilidadessociaissóporquesedábemcompessoasquesãocomovocê:águiacomáguias,pinguimcompinguins,perucomperus;éumamaneirafácileinconscientedosemissucesso.Pararealmenteterêxito,vocêdeveaprendercomoseconectarcompessoas

quenãosãomuitoparecidascomvocêenãofavorecemasmesmaspreferênciassensoriaisquevocê.Socialmente,osamigosqueescolhemosprovavelmentecompartilhamasmesmaspreferências.Nóstendemosaescolheramigosquesãocomonósecompartilhammuitascoisasemcomum,masesteéoponto–nósescolhemososnossosamigos.Nosnegócios,essenãoéocaso.Nãopodemosescolhercomquemfazemosnegócios,entãoprecisamosnosadaptarparaacomodaraquelesquenãosãocomonós.Sim,pessoasiguaisseatraemeébomparaamizades,masruimparaosnegócios.Vocêpodeaprendersobreoestilodeconexãodecadapessoa,observandoa

inclinaçãosensorialdasuaimagempessoal.Presteatençãonoqueasroupasdelasdizemarespeitodapreferênciasensorialdelaseuseissoemseufavor.Falealinguagemqueiráfazersentidoaelas;direcioneaprioridadedelas.

OJEITOQUEASPESSOASCONSTROEMAIMAGEMPODEDIZERMUITOSOBREELAS.LEIAOSSINAISEOSUSEPARASECONECTAR.

Montarasuaimagempessoaldeumamaneiraquereflitapotencialeconfiraautoridadepodelhecolocaremumalinharápidadefazernovaseinesperadas

autoridadepodelhecolocaremumalinharápidadefazernovaseinesperadasconexõesdenegócios.Estilocomeçacomumaatitudeútileterminacomumaaparênciaútil.Assimcomovocêdevesercoerentenasualinguagemcorporalenassuaspalavrasparaserpercebidocomosinceroedignodeconfiança,vocêtambémprecisaprestaratençãonacoerência,ouharmonia,entrecaracterísticasdoseucorpo,personalidadeevestimentas.Vocêsesentiráeagirácomoseumelhorquandooseuestilorefletiroseumelhor–ouquandovocêestáindoextremamentebem.Lembre-se,vocêestásempresecomunicandoeavalidaçãodessacomunicaçãoéarespostaqueobtém.Essemodelodecomunicaçãotambémseaplicaaoseuestilodenegócios.Estejacientedecomooutrosrespondemavocê.Senãoestãorespondendodamaneiraquevocêquer,entãomudeoquefaz(oucomoseveste)atéobteroresultadodesejado.

Emúltimaanálise,estilovemdointerior.Vemdapessoadedentroqueasoutrasnãopodemver.Oseuestiloéaquelapessoa,refinadaporseuspensamentos,suasaçõesesuasreações,vestimentaseatitudes.Façaaimagemdasuapersonalidadeparamostraroseupotencial.Crieumaligaçãoentreoseueuinterior,suashabilidades,capacidadeseseumundoexterior,ondevocêcontribuieganhaavida.Efaçadeumamaneiraquevocêestabeleçasuadisponibilidade,autoridadeecredibilidade.Vocêteráumavantagemcompetitivanosnegócios.

ENCONTRESEUESTILO

Quandoaspessoasprimeiramenterespondemparavocê,elasrespondemasuaatitude–amensagemnãoditaquevocêprojeta.Partedessamensageméoseuestilo.Paracausarumaótimaprimeiraimpressão,desenvolvaumestiloindividualquesejaumaexpressãodeindependênciaeconfiança.

Umprofissionaleficazbalanceiadisponibilidadeeautoridade.Decidaaimagemquequerprojetar.Pergunte-se:Qualomeuestilo?Oqueeuqueroqueaminharoupacomuniqueaosoutrossobreospontosfortesdaminhapersonalidade?Omeuguarda-roupaatualfazisso?Vista-separaotrabalhoquevocêquer,nãoparaotrabalhoquetem.Lembre-seque,quandovocêestámalvestido,aspessoasnotamassuasroupas;quandoestámuitobem-vestido,elasnotamvocê.

Sevocêdecidirquequerprojetarumaimagemdiferente,continueexperimentandoemudandoatéacharovisualquefunciona.Sevocêprecisadeajuda,considereligarparaumprofissional,comoumconsultor.

Notecomosesenteeestejacientedecomoosoutrosrespondemavocê.

PARTE 4Construindorelacionamentos

Asoutraspessoassãooseumelhorrecurso.Construarelacionamentoscomoutraspessoasparaquepossamlheoferecernegócios,inspiração,promoçãoequalqueroutraformadecooperaçãonaqualpuderpensar.Falheemconstruirrelacionamentoseessasmesmaspessoaspodemfacilmenteimpedi-lodeterosucessoquevocêgostaria.

Aprenderasocializarcomsucessoecriarredesdecontatoeatémesmoterconversascasuaissãomaisoumenoscomodecorarsuasfalasemumapeçadeteatro.Primeirovocêsentaeconheceoroteiro.Emseguida,divide-oempedaçospequenos,queabsorveedecoraumporum,comaorientaçãododiretor.Umavezquesuaslinhassãomemorizadasevocêtemumaboaideiadomaterial,podeesqueceroqueodiretordisseavocê,daroseutoquepessoaledeixarsuapersonalidadebrilhar.

9Abraaslinhasdacomunicação

Vocêjánotouquealgumaspessoaspodemchegaraumareunião,umaconferênciaouumafestaeemsegundospareceremestaremtodososladosecomtodasaspessoasaomesmotempo?Eelasfazemessemilagreparecernaturalefácil.Paraessaspessoas,cadanegócioeeventosocialrepresentaumaoportunidadedeconhecerpessoas,criarredeseexpandiroalcancedeseusnegócios.Sejaconfiante.Essasoportunidadesexistemparatodos.Sim,existempessoasparaasquaissocializarparecesernatural,mas,na

verdade,issoéumahabilidadequevocêpodeaprender.Ostalentosdessesindivíduosdotadosdehabilidadessociaispodemsetornarseustambém.Eudividiashabilidadesaparentementesemesforçodessaspessoasemumasériedepassosquequalquerumpodeadotar.Essespassospodemseraplicadosemtodasassituaçõesefacilitarãosua

habilidadedeconexão,duranteumintervaloparacafé,emumareuniãocomnovosclientes,emumacerimôniasocialdaindústriaouemumaconferênciadevendasnaqualvocêestarávendopessoasquesóencontraduasvezesaoano.Estejavocêencontrandoalguémpelaprimeiravezoupelaquintavez,oque

exponhoabaixoéumprocessotestadoeaprovadoparacumprimentaraspessoasemdiversassituações.Dividiesseprocessoemcincopartes:

1. Abrir2. Olhos3. Sorriso4. Falar5. Sincronia

Semprequepossível,levante-separacumprimentaralguém.Sevocêestánotrabalho,levante-seefiquedefrenteparasuamesaparacumprimentartodososvisitantes,sejamelesclientes,novoscolegasouassociados.Assimcomoapontaroseucoraçãoaodaoutrapessoaquevocêestáencontrando,essaéumaformaderemoverbarreiraseseabrir(sedisponibilizar)paraapessoaeparaa

deremoverbarreiraseseabrir(sedisponibilizar)paraapessoaeparaaconversa.Ficaestranhosevocêdeixaramesaentrevocêeessaspessoasdesdeomomentoemqueentramatéomomentoemqueestãoprontasparasair.Obviamente,senãoéapropriadolevantar-se,nãofaçaisso,mas,comoregrageral,vocêdeverialevantar-separaaocasião.Abrir:Oprimeiropassodeumcumprimentoéabrirasuaatitudeeoseu

corpo.Paraissofuncionarcorretamente,vocêjádeveteradotadoumaatitudemuitoútil(vernapágina63).Essaéahoradesepreocuparcomela,desentireestaratento.Aponteseucoraçãoaodapessoaquevocêestáencontrandoetenhacertezadequenãohánadaentrevocêeapessoa–mãos,braços,pranchetasououtrasparafernálias.Sempremecertificodequeminhasmãosestãovisíveis.Mostrarqueeunãotenhonadaaesconderdesarmaa“reaçãolutaroufugir”subconscientedaoutrapessoa.Olhos:Sejaoprimeiroafazercontatovisual.Imediatamentementalizeacor

dosolhosdaspessoas.Sorriso:Sejaoprimeiroasorrir.Deixequeseusorrisoreflitasuaatitude.Um

grandesorrisodemonstraquevocêéconfiável,honestoeentusiasta.(Sesorrirantesdeolharapessoanosolhos,tudobem.Oefeitoéomesmo.Tudoissoaconteceemquestãodesegundos,entãoapenasestejaconfortáveledeixesuaatitudesemostrar.)Falar:Mesmoqueseja“Ei!”,“Oi!”ou“Olá!”,cumprimenteapessoacom

umatonalidadeagradável.Sevocêestáencontrandoalguémpelaprimeiravez,faleseunomeprimeiro:“Olá,eusouJoana”.Tomeainiciativa.Seumapertodemãoéapropriado,elenormalmenteaconteceduranteatrocadenomes.Infelizmente,commuitafrequência,quandotentamosjuntarnossasmãosenoslembrandodeapertarforteosuficiente,masnãomuitoforte,oresultadosensorialsobrecarregadofazcomquenossosouvidosescutemsemquenossocérebroretenha.Esseéomomentonoqualvocêacabaesquecendonomesdetantaspessoasquevocêencontra.Pare.Váumpoucomaisdevagar.Escutecuidadosamenteonomedaoutrapessoa.Sincronia:Por“sincronia”euquerodizer:imediatamentecomecease

sincronizarcomalinguagemcorporaldapessoaesuascaracterísticasdevoz.Sevocêestáfalandocommaisdeumapessoa,vire-separacadaumadelasefalecomumaporvez.Nodesafiocomoscincoentregadores,eumevireiparacadaumdelesemesincronizeicomeles.Então,sincronize-secomcadapessoaquevocêestáencontrando,mesmoquesejaporapenasalgunssegundos.Asregrasdecumprimentossãoaplicadasmesmoquandomaisalguémtomou

aliderança.Vocêaindaprecisaajustarsuaatitude,fazercontatovisual,sorrir,abrirsualinguagemcorporal,responderesincronizar.

OapertodemãoEuseiqueéumclichê,maséverdade.Quandovocêapertaamãodealguém,

apessoafazumjulgamentoimediatosobrevocêeoseuníveldeconfiança.Umapertodemãodeveserfirme,rápidoerespeitoso,nãomuitofirmeedefinitivamentenãomuitofrouxo.Sevocênãotemcerteza,errepeloforte.(Masseosolhosdapessoacomeçaremasearregalar,provavelmenteéumsinaldequeestáapertandofortedemais.Poroutrolado,seelaparecertervontadedesecarasmãoscomumatoalhadepoisdeterapertadosuamão,entãoprovavelmentedeuaelaumapertãomolhado–eca!)Opontoéqueumapertodemãonãodevedistraí-lodaapresentação.

Conversafiada:oKYdacomunicaçãointerpessoalMagdapassoudoismesestrabalhandoparareunirosdiretoresdos

departamentosderecursoshumanosde28clínicasespecializadas.Oobjetivoerarevisarumnovoconjuntodeprotocolos.Depoisdediversasreuniõescaraacaracomalgunsdeles,ochefedeMagdaachamouemseuescritórioedisse:“Eutenhoboasemásnotícias.Elesconcordaramemseencontrar.Masnãoqueremtrabalharcomvocê”.Magdaestavadestruídaeconfusa.Elaveioamimpedindoajuda.Eu

rapidamentemedeicontadequenãoeraaprimeiravezqueissoaconteciacomela.Magdaerainteligente,apresentáveledireta.Emumprimeiromomento,ashistóriasdelanãofaziamsentido.Então,algomeocorreu:–Comovocêsesenteemrelaçãoaconversas-fiadas?–perguntei.–Nãofaçoisso.Nãogostodelas–elarespondeu.EusugeriqueessaatitudeafaziaparecercomoumcarrodaJaguarnovinho

emfolhaquetinhaacabadodesairdafábrica,masqueestavasempintura.Perfeitoemtodosossentidos,masdesconfortávelquandoseestáperto.–Conversafiada–faleiparaela–écomoumfacilitadordacomunicação

interpessoal.Simplesmentefazaconversaacontecermaisnaturalmente.Umaconversafiadaéumbate-papocasualsobrenadaemparticularque

facilitaasrodassociaisepossibilitaqueaspessoasquenãoseconhecembem(ounãoseconhecem)saibamalgumacoisasobreasoutrasdeummodoseguroesemconfrontos.Étambémalgofácildeserfeito.Vocêpodeiniciarcomcomentáriossimplessobreoclima.Podeperguntarsobreaviagemdiáriadapessoaparaolugarondeestá.Podecomentarsobreesportesoualgoqueaconteceunosarredores,oufazerumelogiogenuínoaumapeçaderoupaouacessório.Conformecontinuaainteragir,vocêpoderáperguntarsobreoqueapessoa

gostadefazernotempolivre,oudeondeelaé.Vocêpodeconversarsobreculturapopular:osúltimosescândalosdascelebridades,umlivrobest-seller,umnovofilme,quemvaiganharoBigBrother.Umcomentárionaturalesimplessobreaocasiãoouolugarseguidodeumaperguntadeaberturafuncionamuitobem.Vocênãoprecisaagonizarbuscandoperguntasbrilhantes–simplesmentefalealgoeemseguidafaçaumaperguntasimples(“Nãoémesmo?”,“Nãoéverdade?”ou“Vocênãoacha?”).Mantenhaaconversaleveefiquelongedequalquerassuntopolíticoou

sexual.Selecioneindicadoreseinformaçõesgratuitas(vejapágina167).

Aumenteoquevocêsjásabemumdooutro.Falesobrequemvocêsconhecemebusquemumassuntoemcomum.Mostrequevocêestágenuinamenteinteressado.Tenhacertezadequeaoutrapessoaestáfalandopelomenosmetadedo

tempo.Lembre-sedesecalareescutar.Escutarcomseusolhosecomseusouvidos.

Facilitando:apresentandooutraspessoasSevocêapresentaoseuchefeaumcontatodemídiaamigável,umclientea

alguémquepodeajudaraaperfeiçoaroprocessodemanufaturadeleouumcolegadetrabalhoaalguémquepossalhedarbonsconselhosparafazerseusfilhosingressarememumauniversidade,vocêconstróimaiscapitalpessoalparasi.Quantomaistalentotiverparafacilitarapresentaçõesválidas,maisseránotadocomoalguémcomfortesefluidashabilidadessociais.Torne-sebomemapresentarpessoas.Issovaifazervocêsedestacarnamultidão,easpessoasvãopensarquevocêtemmuitaconfiança.Quandovocêtemdeapresentaroutraspessoas,nãoasdeixeesperando.Váe

façadeumavez.Vocênãoapenasvaiprecisarsaberosnomesdelas,masaboaetiquetadenegóciosexigequesepareaordemdeimportância.Aspessoasdabasedapirâmidesãoapresentadasàsdotopo.Ésempre:“Senhorpresidente,eugostariadelheapresentarBruceHarris”.Nunca:“BruceHarris,eugostariadelheapresentaropresidente”.

COMOFRANCISXAVIERMULDOONCOLOCOU:“APRESENTAÇÕESSÃOUMAPARTEIMPORTANTEDOSNEGÓCIOS.APRENDAALIDARCOMELASGRACIOSAMENTEEVOCÊMOSTRARÁAMARCADEUMELEGANTEPROFISSIONALDOSNEGÓCIOS”.

Senãoháhierarquias,apresenteporidade.Sevocêestáfazendoapresentaçõesemumgrupoeencontraalguémquenãoconhece,tomeainiciativa–apresente-seediga“Meunomeétaletal.Euacreditoquenuncanosencontramosantes”,e,emseguida,incluaesseseunovoconhecidonacorrentedeapresentações.

ProduzindoapresentaçõesSevocêvêalguémquegostariadeconheceremumencontro,peçaao

anfitriãoouaumamigoemcomumqueoapresenteaessapessoa.Masnãodeixequeascoisasaconteçamporsorte.Aocontrário,preparesuapropagandadedezsegundosedigaaquemvaiapresentá-looquedevedizer–seunome,talvezdeondeéecomoquetrabalha–,aquiloqueacreditaquemaisinteressaàpessoaaquemseráapresentado.Umaapresentaçãocomdetalhesvaiserbemmelhordoqueumafrasecomo“Margot,esteéoJamie.Jamie,Margot”.Sevocêquermesmoimpressionar,peçaaoseuanfitriãoumaouduas

informaçõesinteressantes(masnãomuitopessoais)sobreapessoaquevocêquerconhecerantesdaapresentação.Assim,quandovocêseconectar,podedizer:“OPetermedissequevocêpassouoúltimomêsandandodebicicletapelaGuatemala.Qualfoiseumaiordesafio?Oqueoinspirouair?”.Saberalgoespecíficoerecentesobreapessoaquevocêestáconhecendopermitequevocêspulemaconversafiadaecheguemaumnívelmaispessoalrapidamente.

AregradostrêssegundosEmummundoperfeito,sempreexistiriaalguémdisponívelafazeruma

apresentaçãoemumespaçofamiliareemocionalmenteconfortávelparainteração:umareunião,umalmoço,umgrupodecontatos,umeventodearrecadaçãodefundosouumaaula.Pesquisadoreschamamessasconfiguraçõesde“camposfechados”.Sãoumlugarondetodostêmaoportunidadedeencontrar-secomoutroseaexpectativaédequeissoaconteçadefato.Encontrar-secompessoasemumcampofechadoconfortável,sendoapresentadoporumconhecidoemcomum,dáavocêumaaberturaautomáticaparaaconversa,mesmoquesejaumsimples“Comovaivocê,Bob?”ou“Comovocêseenvolveucomesseprojeto?”.Tambémémaisprovávelquevocêsdividaminteresses,valoresegostos,possibilitandoqueestabeleçaharmoniarapidamenteeefetivamente.

NÃODEIXESUASINIBIÇÕESEVITAREMENCONTROSCOMPESSOAS.CONTEATÉTRÊSEAPRESENTE-SE.

Noentanto,haverávezesemquevocêveráalguémquegostariadeconheceremumcampoaberto,comoumaconvenção,umaapresentaçãodeproduto,umasaladeesperaouemumtremquevocêtomahabitualmente.Paraamaiorpartedenós,essaspodemsersituaçõesassustadoras.Afinal,desdepequenosnossospaisnosdizemquenãodevemosfalarcomestranhos,eosimplespensamentodefazerissoimobilizamuitosdenós.Todavia,vamosfazerumanovaregra.Aindaque“Nãofalecomestranhos”sejaumbomlemaparacrianças,issonãotemsentidoparaadultose,naverdade,éocontráriodeprodutivo.Éprecisomuitacoragemparaseaproximardeumestranhoecomeçaruma

conversa.Masexistemmomentosnosquaisvocêprecisaagiroununcamaisveráapessoadenovo.Aquiestáumadiretriznaturalefácilparaseconectaremumnívelpessoal,em,vamosdizer,umaconvençãoparadentistas.Compequenasmodificações,essespassossãoaplicadosigualmentenotrabalho,emumafeiradecomércioouemqualqueroportunidadequeseapresente.

1. Aproveitearegradostrêssegundos.Nãopensedemais!Respirefundo,conteatétrêseadoteumaótimaatitude.Curiosidade,entusiasmooucalmasãoboas.Ésimples:quandovocêvêalguémcomquemquerfalar,digaparasimesmo“Um,dois,três”eandeatéela,semhesitar.Oponto-chaveésemovimentardentrodetrêssegundos.Nãodeixequeseucérebrotomecontroleecomeceaaparecercomdesculpas.Tenhacertezadequesua

linguagemcorporalestáaberta(sembraçoscruzadosoumãosnosbolsos).Então,agarreomomento,conteatétrêseabordeapessoacalmamente.

2. Digaalgumacoisa.Vocêpoderiacomeçarcomumafrasecasualligadaàsituação(talvezalgosobreacidadeouoclima),seguidadeumaquestãodeabertura(umaquecomececomquem,oque,qual,onde,porque,quandooucomo).Oobjetivoéselecionarumtópicoquedirecionaaatençãoparaoutracoisaquenãosejamvocêsdois.Quandoapropriado,useumsuporte,comoumcatálogo,paradesviaraatenção.Pegueocatálogoeesperealgunssegundos.Então,casualmenteperguntealgocomo“Vocêsabealgumacoisasobreessaempresa?”.

3. Construaconfiança.Umavezquevocêabriuaslinhasdacomunicação,precisademonstrarintegridadeeganharcredibilidaderapidamente.Amelhormaneiradeconstruirconfiançaésevinculandoaoeventofalandodoseutrabalho,escolaouenvolvimentocomacomunidade(algolocaledeconfiança).Podedizer“MeuescritórioéemMontrealeeuvenhoaquiquasetodososanos”.

4. Busqueassuntoemcomum.Estejasempreatentoàsoportunidadesdedizer“Eutambém”(ou“Quecoincidência”,ou“Engraçadoquevocêdigaisso”).Sejahonestoesincero.

5. Avalie.Conversarporvintesegundosétemposuficienteparadizerseumapessoaestáinteressadanaconversa.Senãoestáindobem,educadamentesaiadaconversaenãofiquedesencorajado.Sejadestemidoecalmo,esedesliguedoresultado.

6. Sincronize.Sevocêsentirumaconexão,intensifique-asutilmenteespelhandoaposiçãocorporaldapessoaeavozdela(tom,velocidadeevolume).Seapessoafaladevagarebaixo,façaomesmo.

7. Comprometa-se.Sevocêsaindaestãoconversandodepoisdedoisminutos,podelevarapessoaaqualquerlugarquequeiraoupedirumnúmerodetelefoneouendereço.Issopodeserdifícildeserfeito,então,sevocênãosesenteconfortávelemperguntar,escolhaumassuntosobreoqualvocêsvêmfalandoeseofereçaaenviarumapáginadainternetoualgumainformaçãoseapessoalhepassaroe-mail.Quandovocêpedeinformaçõespessoais,permaneçacalmoeolheapessoanosolhos.Seapessoaconcordarcomoseupedido,anoteainformaçãooutroquecartõesdevisita.Seoseupedidofornegado,entãoeducadamentediga“Foibomconversarcomvocê”ecuidedosseusproblemascomsuaconfiançaintacta.

EXERCÍCIO

Aregradostrêssegundosemação

Nosseguintescenários,useosdetalhesdasituação,compreendaquevocêtemharmoniaedecidaoquedirá.Iniciecomumafraserelacionadaàconversaçãoesigacomumaperguntadeabertura.

1.Estáchovendoquandovocêsaidaloja.Muitaspessoasestãoesperandoachuvamelhorardebaixodotoldoporqueelas,assimcomovocê,nãotêmguarda-chuva.Vocêestáparadoempépertodealguém.“Um,dois,três”,vocêdiz…2.Vocêestánotrabalhoedecidedarumavoltaláforanoseu

intervaloporqueestáumalindatarde.Vocênotaumanovacontratadaqueaindanãoconhece.“Um,dois,três”,vocêseaproximaediz…3.Noseucaminhoparaotrabalhovocêdecidepararetomar

umcaféenotaalguémquejáviuemoutrodepartamento.Ele/elaestásepreparandoparacomprarumcafétambém.“Um,dois,três”,vocêdiz…

InformaçãogratuitaOsprimeirossegundosdequalquerencontrosãoricosemoportunidades.Nós

podemosusaratendêncianaturalhumanadesincronizaretercomportamentorecíprocodediversasformas,incluindoobterinformaçãogratuita.Emumasituaçãodenegócioscontrolada–aocontráriode,vamosdizer,irao

encontrodo(a)estranho(a)narua–,seeudigo“Bomdia”,vocêprovavelmentedirá“Bomdia”oualgosimilar,certo?Eseeuapertarsuamãoedisser“Bomdia,eusouJeff”?Aexpectativaéquevocêrespondacominformaçãocomparável:“Olá,eusouJanet”.Sevocêsódisser“Olá”semproferirseunome,eupossorazoavelmentesugerirquevocêofalecomalgotãosimplesquantoumolharcuriosooudevastadorcomo“Evocêé?”.Seissofosseumjogodetênis,seriacomojogarabolaparaoladoadversário.

Ouapessoasabequetemdehaverreciprocidadeedevolverabolaparavocê,fazendoissonaturalmente,ouvocêpodeencorajá-laafazerisso.Opontoéquedeveprepararapessoaparaserrecíproca.Deumaformarazoável,vocêpodeincluirmúltiploscomentáriosnasuaapresentação.“Olá,eusouJeff.EumoroemBeavertonelisobreesseencontronojornallocal.”Vocêabriuocaminho.Ouaoutrapessoavairespondercomumainformaçãodelaouvocêpodecutucá-lacomalgunsacenosepalavrasencorajadoras.Nofinal,vocêteminformaçõessobreaoutrapessoaquepodemserusadasparaaceleraraconversaerealmenteseconectar.

Ojogodonome

Conformeasempresascrescemesetornamnacionaisouatéinternacionais,muitaspessoasencaramaárduaexperiênciadetentarfreneticamentelembrarqueméquememalgumasdaquelasocasiõesemquegrandesgrupossereúnem.Sevocêviralguémquejáencontrouantesedequemnãolembraonome,dêoprimeiropassoesereapresente.Estimuleamemóriadelacomumafrasecomo“Bomdia,eusouElizabethDavis.NósnosencontramosrecentementenolançamentodaCougarGlobal.Ébomvê-lonovamente”.

AbuscaporassuntoemcomumNaprincipalpartedoprocessodeestabelecerharmoniainstantânea,estáa

buscaporassuntoemcomum.Nósgostamosdepessoasquesãocomonós.Descobrirquedividimosomesmointeresseporfilmes,roupas,férias,restaurantes,programasdeTV,futebolouparaquedismoécomoencontrarumvínculomútuoquenospossibilitaacelerarosentimentodequejásabemos,entendemoseconfiamosnaoutrapessoa.Quantomaisrápidopuderencontrarcoisasemcomumcomapessoaouas

pessoascomquemvocêestáseconectando,maisrapidamenteaharmoniapodeserestabelecida.Arrisque-sealémde“Parecequevaichover”e“EquetaloCampeonatoBrasileiro?”,comumaconversafiadadetópicosinsignificantes,pessoaisouprofissionais,paraquehajaassunto.“Elesestãosubstituindoasmáquinasdafábricademotores,entãonósestamosbememcimadahoracomnossaprogramação.Comoissoteafetou?”

PARAENCONTRARASSUNTOEMCOMUM,FAÇAPERGUNTASQUEATICEMAIMAGINAÇÃO.

Atéquandovocêsnãotêmumafábricademotoresouumgostoemcomum,amaneiramaisfácildefazeralguémfalaréperguntaroquepensaarespeitodealgumacoisa.Sevocêestáemumaconvenção,pergunteoqueelaachasobreotransporte,ohotel,ashoras,asprimeirasimpressõessobreolugar.“Essaésuaprimeiraviagem?Qualsuaimpressãoinicial?”,“Oquevocêachadavistanodequedeobservação?”,qualquercoisaparafazerapessoafalar.Outraperguntaquecriaharmoniaé“Comovocêcomeçou?”,“Comovocêcomeçouemvendas?”,ou“Oqueolevouafinanças?”.Esseéotipodehistóriaquetodostêmacontareéquasegarantidocomeçarumaconversacomelas.Nomomentoemqueencontrarassuntoemcomum,vocêencontradireçãoe

energia,oníveldeconfortoexpandeepodecomeçararelaxarumpouco.Noentanto,puleopassodeencontrarassuntoemcomumeestarábrincando

comfogo.Emumseminárioexecutivorecente,contaramparamimaseguintehistóriadeterrorquemostradiversasmaneirascomasquaisvocêpodeperderumaoportunidade,seguidadeoutradeseconectar.OsjogadoresaquisãoLucinda,umajovemeambiciosaanalistaemumacorretora,eDianne,umaanalistasênioreamelhorapresentadoradesuaempresa.LucindaconvidouDianneparaalmoçarcomesperançadequeelaaajudasseaseprepararparaumaapresentaçãocrucial.–VocêsabealgosobrecomidadaMongólia?–Lucindaperguntoupara

Dianne,enquantoelalhemostravaobufênocentrodorestaurantequehavia

Dianne,enquantoelalhemostravaobufênocentrodorestaurantequehaviaescolhidoparaoalmoço.SemdarachancedeDianneresponder,elacontinuou:–Émuitogostosa.Aqui,peguemais.Deixe-mecolocarissonopratoparavocê.–LucindacolocouumaporçãodeporcocruefrangonopratodaDianne.–Euseiquevocêachaqueparecegula,masacomidadiminuimuitodetamanhoquandoelescozinham.–EujáfuiaumrestaurantedaMongólia–disseDianne.–Vocêjáesteveaqui?–Lucindaperguntouecontinuou.–Asgrandesestrelas

comemaqui.Sabequemveioaquiumdiadesses?Enquantoelasvoltavamàmesa,Lucindaaindaestavafalando.Eenquanto

comiam,elacontinuoufalandonervosamentesobreoutrosrestaurantes,celebridadesquehaviavisto,aacademiaquefrequentava.–Então,oquetudoissotemavercomaapresentação?–Dianneinterrompeu.–Eutenhoquefazeressaapresentaçãoemduassemanas.Éamaisimportante

tarefaquemeuchefejámedeueeunãopossoarruiná-la.Euestavaesperandoquevocêpudessemedarumdirecionamento.–Paraqueméaapresentação?–Eunãopossodizer,éconfidencial–disseLucinda,olhandoemvoltano

restaurantecomoseelativessecommedodequealguémapudesseescutar.–Vocênãopodemedizer?–Dianneperguntouincrédula.Lucindabalançouacabeça,dizendo:–Meuchefenãoquerqueeufalesobreisso.–Umaboaapresentaçãocomeçacomoconhecimentodasuaaudiência,e

vocênãopodemedizer?Comoesperaqueeuaajude?–Diannepareciajáconsideraroalmoçoacabado.–Veja,todosmedizemquevocêéamelhoremfazeressetipode

apresentação.Eusimplesmentepenseiquepoderiaaprenderalgunsdosseussegredos…–Lucindadisse,enquantosuavozseabaixavaesetornavamenosconfianteconformeviaareaçãodeDianne.–Ah,jura?–Dianneolhouparaorelógio.–Vocêquerqueeudigaavocê

comoeufaçoascoisaseoqueeuaprendiparaqueassimalgumdiapossaocuparaminhaposição?Lucindapensouporummomento.QuandoelaviuqueDianneolhoumais

umavezparaorelógio,dissecomumavozfraca:–Sevocêestásemtempoagora,talvezpossameenviarume-mail?Enquantopediaaconta,Diannefaloucalmamente:–Achoquenão.Eu,eu,eu.Lucindasóestavaenvolvidaconsigomesma.Elaestavanervosa

porpedirajudaetentoucompensarissofalandoefalandoatéqueenfureceu

completamenteamulherquepoderiaajudá-la.ElaestavatãoocupadafalandoefalandoquenemofereceuumapequenachancedeDianneseconectar.QuandoDiannemencionouquejáhaviaestadoemumrestaurantemongolantes,essapoderiatersidoaponteparaoassuntoemcomum:“Quebom.Doquevocêgosta?Quantotempofaz?”,masLucindaperdeuessachance.OuLucindapoderiaterreconhecidoseusproblemasedemonstradosuavulnerabilidadedizendoalgocomo“Euqueroalgodevocêporqueeuaadmiro”ou“Possolhecontarumsegredo?Euestouenvolvidanesseprojetoincríveleestouumtantonervosa.Vocêsabeoqueelesestãopensando?‘Umamulherpodefazerissodireito?’”ou“Euseiisso,masporalgumarazãocongeloquandotenhodeapresentar.Dianne,vocêéumalendaaqui.Suasapresentaçõessãonotadez,oumais.Vocêpoderiameajudar?”.Essasmulherespoderiamacabarsetornandoaliadas,masLucindacausou

umaprimeiraimpressãoruim,nãousoufeedbackalgum,nãosemostrouflexívelenãousouaimaginação.Lucindafalhouemencontrarassuntoemcomumefalhouemseconectar.

EXERCÍCIO

Abuscaporassuntoemcomum

Porumamanhã,pratiqueencontrarassuntoemcomumcomestranhosoupessoasquevocêconhecepouco.Tenteencontraroassuntoemmenosdesessentasegundos.Façaperguntasqueapontemaspessoasdiretamenteasua

imaginação.Asperguntasnãoprecisamserestranhasounãousuais.Elasapenasnãopodemserderespostafechada,como“Vocêjáveioaquiantes?”.Emvezdisso,pergunte“Oquevocêachadesseespaçodeconvenções?”.Nóspodemosreconhecercomoperguntashipnóticasporqueaspessoasparamporumsegundoparaprocurararesposta.Umacoisaengraçadaacontececommuitaspessoasquandoelastentamacessaraimaginaçãoporumpedidoseu:háumtipodeintimidade.Écomosepensassemquevocêpodever,ouvir,sentir,saborearecheirarasmesmascoisasqueelastêmemsuascabeças.Pergunteaalguémsobreoúltimofilmerealmenteengraçadoqueviuevejaaexpressãoeocomportamentodelemudarem.Escuteeobserveatentamentecomoasoutraspessoas

encontramassuntoemcomum.Colecionesuaspróprias

encontramassuntoemcomum.Colecionesuasprópriasquestões.Vocênãopodeusarsempreasmesmasperguntasparatodos,porquecadaumdenóstemsensibilidadesdiferentes,masficariasurpresoemcomopodealcançarmuitaspessoascomnãomaisdoquetrêsouquatroboasperguntas.

OCUMPRIMENTO

Socializaréumahabilidademaisnaturalparauns,porémtodospodemaprenderashabilidadesnecessáriasparafazerconexõescomaspessoas.Oprocessotestadoeaprovadoparacumprimentaraspessoaspodeserdivididoemcincopartes:

Abrir:Abraasuaatitudeeoseucorpo.Aponteseucoraçãoaodapessoaquevocêestáencontrando.Olhos:Sejaoprimeiroafazercontatovisual.Mentalizeacordosolhosdapessoa.Sorriso:Sejaaprimeirapessoaasorrir.Deixequeseusorrisoreflitasuaatitudeemostrequevocêéconfiável,honestoeentusiasmado.Falar:Cumprimenteapessoacomumavozcalorosaeamigável.Faleseunomeprimeiro.“Olá,eusouaJoana.”Tomealiderança.Torneumapráticalembrarosnomesdaspessoas.Sincronia:Sincronizesualinguagemcorporalesuavozcomadaoutrapessoa.

APRESENTAÇÕES

Apresentaçõessãoparteimportantedosnegócios.Lidarcomelasgraciosamenteéamarcadeumprofissionalelegante.

Semprequepossível,levante-separacumprimentarapessoa.Ésimplesmenteoutramaneiraderemoverbarreirasentrevocês.Mantenhaseuapertodemãofirme,rápidoerespeitoso.Juntepessoasapresentando-as.Sejavistocomoumfacilitadortalentoso.Apresenteagrandeestrelaàmenorestrela.Nãoespereparaserapresentado.Encontrealguémparaapresentá-looumantenhaseusolhosabertosparaoportunidadesdeseapresentar.

Seapropriado,faleaoapresentadorumaouduascoisasparaelemencionarnaapresentação.

ENCONTREASSUNTOEMCOMUM

Quantomaisrápidovocêpuderacharcoisasemcomumcomapessoaouaspessoascomquemestáseconectando,maisrapidamenteaharmoniapoderáserestabelecida.

Useatécnicadainformaçãogratuitaefaçaperguntasqueaticemaimaginação.Sejacuriosoarespeitodosoutros.

10Faça-osfalar

BenjaminDisraelisetornoumembrodoParlamentoBritânicoaos33anoseprimeiro-ministroaos64.OmaiorrivalpolíticodeDisraelieraWilliamGladstone,umministroliberalqueerareconhecidoporsuashabilidadescomoorador.Umanoite,osr.Gladstonelevouumajovemmoçaparajantar;nanoite

seguinte,amesmamulherjantoucomosr.Disraeli.Aoperguntaremdepoissobrequalaimpressãoqueosdoisdistintoscavalheiroshaviamcausadonela,eladisse:“Depoisdejantarcomosr.Gladstone,eupenseiqueeleeraapessoamaisinteligenteemtodaInglaterra.Depoisdejantarcomosr.Disraeli,penseiqueeueraapessoamaisinteligentedaInglaterra”.Doishomenseloquenteseinteligentes;doisresultadoscompletamentediferentes.Julgandopelassuasreputações,osr.Gladstonedeveterpassadomaistempofocandooholofotedaconversaemsimesmodoquenasuaconvidada,enquantoosr.Disraelifezexatamenteooposto.Talvezosr.Gladstonetenhapassadomaistempofalandodoquesuaconvidada,enquantoosr.Disraelifezcomqueoopostoacontecesse.Disraelihaviaseconectadoeconstruídoumarelaçãomuitomaisprofundaememoráveldoqueumsimplescontatosocialoudenegócios.Disraelipersonificouastrêsatitudesmaiscarismáticaserealmenteúteis–

entusiasmo,curiosidadeehumildade–,enquantoGladstonenegligenciouapartedahumildade.Vocêjáassistiuaalgumaentrevistanatelevisãonaqualoentrevistadorfalamaisdoqueoconvidado?Éentedianteeirritante.Asregrasbásicasparaseconectarcomsucessosãopraticamenteasmesmasparaentrevistas:façaapessoafalar,mantenha-sefocado,observeativamente,escuteativamente,dêfeedback,encorajeetenhacertezadequevocêescutamaisdoquefala.Qualresultadoémelhordoqueteroseuclienteindoemboraconvencidodequeeleouelaéapessoamaisinteressantequevocêjáconheceu?

ComofazerumaconversafluirNasorganizações,conversaçãoéacolaqueseguratudo.ACNNrealizouuma

pesquisanacional(nosEUA)queperguntava“Quãobomvocêéemumaconversadenegócios?”.Haviatrêsopçõesparaseremescolhidas.Das3.537respostas,30%foram“Eupoderiaterumaótimaconversacomumamaçaneta”,48%escolheram“Eusoubomàsvezes,masnamaiorpartedasvezeseutenhosorte”e22%optarampor“Invariavelmenteterrível.Eutravo,gaguejo”.Pergunteistoavocêmesmo:Asminhasconversassãocomojogosdetênis,

emqueaaçãovaievem,oucomoumjogodegolfe,noqualnóstodospodemosestarjogandonomesmoburacoenosreunimosapenasparaanotarosresultados?Sevocêestácansadodebaternabolasozinho,entãoolheparaoslados.Existemdiversostiposdepessoasprontasparaensinarumpoucodetênisavocê.Eujáfuientrevistadocentenasdevezese,semprequeposso,perguntoaos

meusentrevistadorescomoelesfazemparafazeraspessoasfalarem.Nãoimportaseeuestoufalandocomumjornalista,umradialistaouumapresentadordetelevisão.Todoselesdizemamesmacoisa:perguntassãocomofaíscasdeconversa,especialmenteperguntasabertas.Perguntasabertasfazemaconversarolareabremaspessoas;perguntasfechadasascalam.Perguntasabertasodirecionamparaocoraçãoeparaasemoções,enquantoperguntasfechadasvãodiretoparaacabeçaeparaalógica.Qualquerperguntaquecomececom“Quem”,“Oque”,“Porque”,“Onde”,“Quando”e“Como”incitaumavisitaàimaginação.Questõesquecomeçamcom“Vocêestá”,“Vocêfez”,“Vocêjá”requeremumarespostalógicadesimounão.Porexemplo:P:Vocêfoiàloja?R:Sim.Ótimo,agoraeutenhoquepensaremoutrapergunta!Vamostentar

novamentecomalgumasquestõesquevãofazeraconversafluir:“Quemestavanaloja?”“Oquevocêfeznoseucaminhoparaaloja?”“Porquevocêfoiàloja?”“Ondeéaloja?”“Comovocêfoiàloja?”Todasessasperguntasrequeremqueaoutrapessoaacesseasuamemóriae

revivasuaexperiência.Quantomaissensorial,ricaouimaginativaaexplicação,maisinteressanteapessoapareceemelhoraconversa(eaconexão)será.Fazeraperguntae,emseguida,extrairinformaçõessensoriaisdapessoaqueestáfalandocomvocê,assimcomoDisraeli,podefazerasuacompanhiasesentira

pessoamaisinteligentedomundo.Narealidade,vocênãopodechegarcomoumoficialdaalfândegaeperguntar

umaquestãobruscaatrásdaoutra.Vocêprecisausarumaabordagemmaissutil.Vocêrecordaque,quandoeuestavameconectandocomestranhosnarua,suavizeiminhaabordageminicialcom“Eupossolhefazerumapergunta?”.Outrojeitofácildefazerissonassuasnegociaçõesdiáriasécomumcomentáriosobreumassuntoemcomumrelacionadoaolocalouocasião,paradaropontapéinicialnaconversa:“Parecequehámaisexpositoresdoquenoanopassado.Quantosvocêjáviu?”,“Dadooestadodeconservaçãodaruaaoredordaloja,oquevocêachoudaviagem?”,“Parece-mequetodosestãoconversandoesedivertindo.Oquevocêachadefazeressasreuniõescommaisfrequência?”.

EXERCÍCIO

Apenasperguntas

Tenhaumaconversacomumamigofazendoapenasperguntas;emoutraspalavras,vocêdeveresponderumaperguntacomoutrapergunta.Issoéumjeitosensacionaldeafiarassuashabilidadesdeconversação.Emoutrodia,quandoquiserquelheperguntemalgo,

respondacomumapergunta.Sevocêperder,nãosepreocupe,ninguémsaberá.

Outrojeitodecomeçarumaconversaéusandocomandosdiretosàimaginação:“Conte-mesobre…”,epreenchaasreticências:“Conte-mesobreasuaviagem”,“Conte-mesobreosnovosrapazesdoquartoandar”.Quandovocêpedeumaopiniãooupedeparaquelhecontemalgo,colocaa

bolanaquadradaoutrapessoa(paravoltaràmetáforadotênis).Quandoelasamandamdevolta,atente-seaosindicadoreseescolhaaquelequepareceseromaisóbvio.Indicadoressãopalavrasquevocêconsegueescolhererepetirparaoseuparceiroenquantodirecionaofocodaconversa.EudestaqueialgumaslinhasdeumaconversarecentequetivecomumCFOdeumacorporaçãodemédioporte.

FAÇAPERGUNTASQUEDEEMUMESTALONAIMAGINAÇÃODASPESSOASEESTIMULEMACONVERSA.

–Conte-mesobreapolíticadedevoluçãodasuaempresa–disse.

–Conte-mesobreapolíticadedevoluçãodasuaempresa–disse.–Paracomeçar,nósfomosforçadosatrocarosnossosprocedimentosde

estocagememjulho,porqueacompanhiadelogísticacomaquallidamosinstituiuumanovarestriçãodepeso.–Elesuspirouebalançouacabeça.–Causoutodosostiposdedoresdecabeçaparaaequipedeentregas.–Comoaequipedeentregarespondeuatodasessasmudanças?Issoiniciouaconversa.Duranteossegundosseguintes,ouvisobreproblemas

depessoal,estratégiasdesoluçõesdeproblemaseumadúziademaneirasdascoisasdaremerrado.Eumantiveabolaemjogocomalgumasquestões,umaatitudeatenciosaefeedback:algunsacenoscomacabeça,um“sim”oudoise,emumcertoponto,umbalançardeombros.Nóscontinuamosporumtempoeeudiriaqueaprendimuito.EutambémpossodizerqueoCFOseretiroucertodequeeraapessoamaisinteressantedasala.Masoquevocêpodefazerquandotemcertezadequeéapessoamenos

interessantedasala?Deixe-mecontarsobreomeuamigoGeorge.

EVITEPERGUNTASCOMRESPOSTASSIMPLESDESIMOUNÃO.

George,umgerentederecursoshumanosdeumadasmaioresempresasdeconsultoriadopaís,estánosseusquarentaanoseumpoucoinseguroarespeitodisso.Elevemtendodificuldadesemmanterumaconversacomosseusfuncionáriosjunioresesabeque,sequisercontinuartendosucesso,temdeseconectar.Umdeseusamigoslhedissearespeitodatécnicaderesponderumaperguntacomoutraperguntaparafazerprogressocompessoascomquemnãotemmuitoemcomum.Georgemarcouumasessãoinformalcomdoisdeseusfuncionáriospara

decidirondefazeropróximoretirodacompanhia.–Esseanodevemosfazeralgopróximoàcidade,George,vocênãoconcorda?

–disseDale,umrapazde25anoscomaparênciaarrogante.–OquevocêachadoLancaster?–perguntouGeorge.OLancaster

recentementehaviapassadodeumvelhomoteldocentrodacidadeaumestilosohotel-butique.–Énormal,masvocêachaquesuporta350pessoas?–perguntouJackie,que

vivepertodoLancastereestariamuitomaisfelizcomtrêsdiasemumretironocampo.–Qualéamelhormaneiradedescobrir?–Georgedisse.–Nóspodemosirchecarolocal–sugeriuDale.–Algumcomentárioarespeitodefazernovamenteemsetembro?–perguntou

George.–Setembroéomêsparaestarnocampo–disseJackie.–Oqueachamde

–Setembroéomêsparaestarnocampo–disseJackie.–OqueachamdeirmosaoBoulders?Vaisercomonosbonsevelhostempos.–Vocênãoéumpoucojovemparalembraralgumacoisadosbonsevelhos

tempos?–Dalefalousarcasticamente.–Eusópenseiqueaideiaeraparaaspessoassedivertiremtambém–Jackie

respondeubruscamente.–Senósestamosbuscandodiversão,nãodeveríamosestarfalandodeLas

Vegas?–Georgeperguntou,sorrindo.Osoutrosdoisolharamparaele,chocadosporummomento,eentãoriram.Georgesejuntouaeles.“Agoraestamosconversandoeeugostodisso”,Georgepensou.“Somosumaequipeeeusoupartedela.”AprimeiravezqueGeorgeouviusobreatécnicaderesponderumapergunta

comoutraperguntacomafinalidadedeseconectar,pensouqueeraumapiada.Agoraquehaviatentando,achavagenial.Elenãosóestavaseentendendocomosempregadosmaisnovos,mastambémhaviacolhidoalgumasideiasinteressantesaquieali.

AartedemanipularEmalgumpontodosprimeirosminutosdoseuencontro,vocêirásentirquea

conversaestáganhandomovimento.Nãoprocureporisso;vocêsentiráquandoacontecer.Agoraéahoradepassardeumaconversaeducadaeinquisitivaparaalgomaispessoal.Issorequerumamudançadeatitudeeintenção.Existeumadistinçãoqualitativa,queprecisamosdiferenciaraqui,entreoqueeuchamodefalafactuale,nafaltadeumapalavramelhor,manipulação.Ofalantefactualincitaalógicaeosaspectosanalíticosdeumapessoa,enquantoomanipuladorfalaaossentidoseàimaginação.

USEOSEUCORPOASSIMCOMOOSSEUSOLHOSEVOZPARAMOSTRARQUEESTÁPRESTANDOATENÇÃO.

Umaconversadeumgrandemanipuladoréíntimaeaconchegante,atéparecefofoca.Omanipuladorusaaspalavrasmágicas“quem”,“oque”,“onde”,“porque”,“quando”e“como”paraobterrespostasemocionais,enquantoofalantefactualusapalavrasapenasparaobterinformações.Omanipuladorjogacomossentidosepergunta:“Comovocêsesentesobre…?Comovocêvê…?Comoissosoa…?”.Eleusasuavizadoreslinguísticosehabilmentefalacomumalinguagemvagaparaatrairoseuparceirodeconversa.“Ajude-meaentendercomopodemosfazerissofuncionar.”“Quaissãoassuasprimeirasimpressões?”“Diga-menovamenteporquevocêachaquedevemosconstruirali.”Afraseinicialdetodobommanipuladordevefazercomqueomanipuladovádiretoasuaimaginação.Manipuladoresàsvezesacenamebalançamsutilmente,utilizamatémesmoumsomde“hum”paracativareencorajarosparceirosaresponder.Equandofazemisso,aconexãoentreelescresceaindamais.Falantesfactuais,comasuaênfasenainformação,inevitavelmenteacabamemumbecosemsaídanaconversa,jogandotênissozinhos.

MantenhaofocoAlinguagemdeummanipuladorpodeserhabilmentevagaesualinguagem

corporalsutil,masnuncaduvidedequeumbommanipuladorestejasemprefocadonoqueelequer.Mesmoqueoleveparatodososladosdaconversa,sempretemoobjetivoemmente.EleestásempretrabalhandocomoKFC.Porexemplo,deixe-mecontarsobreAbigail,CEOdeumafábricademédioportedosEstadosUnidos,quemecontratouparaumtrabalhodeconsultoria.Abigailmeconvidouparaobservarumareuniãoinformaldosfuncionários.Essasreuniõestinhamcomofinalidadeserumarecapitulaçãocasualdasconquistasmensaiseplanosparaofuturo.Abigailsabecomosetornaríntimarapidamente,comoolhareescutarativamenteecomopermanecerfocada.

EXERCÍCIO

Permanecendofocado

Mantenha-senocaminhocertodurantequalquernovoencontrodenegócios,perguntando-serepetidamente“Oqueeuquero?”.Digaavocêmesmodemaneiraprecisaqualéoresultadodesejadoepermaneçapositivo.Lembre-sedoseuKFCatéofinaldosnoventasegundosealémdeles.Tenteissocomumamigo.UmdevocêséAeooutroéB.A

perguntaparaB:“Conte-mesobreoseutrabalho”.AtarefadeBésairdoassuntoomaisrápidopossível.AfunçãodeAéreconheceromaisrápidopossívelquandoissoacontece,eentãousarumadasfrasesdeBparainterrompê-loefazercomquevolteao“Conte-mesobreoseutrabalho”.Porexemplo:A:“Conte-mesobreoseutrabalho.”B:“Euvendoequipamentofotográfico.Desdequeeuera

criança,gostavadeolharapaisageme…”A:“Euachopaisagensfascinantes.Oqueoseutrabalho

envolve?”Tenteissoportrêsminutos,entãotroquedepapéis.Nãose

preocupeemseróbvio.Opontodesseexercícioéaprenderareconhecerquandovocêouapessoacomquemestáfalandoestásaindomuitoforadoassunto.Vocêjáviuoresultadoquandoentrevistadoresdetelevisãodeixamosseusconvidados–oupior,elesmesmos–divagaremsemrazãoaparente.Interessee

pior,elesmesmos–divagaremsemrazãoaparente.Interesseeimpactodiminuemeaconexãopodeserperdida.

Abigailestáemfrenteasuaequipedegerência,prestandoatençãoemalgumasquestõesdesoftballdeseusgerentes.Elaestádescobrindomuitomaisdelessobrecomoirãolidarcomosdesafiosdoanoseguintedoqueelesestãodescobrindodelaporcontadeseutalentoemmanipularseucaminhoatéasuperfície.Elavemobservandoeescutando,masnãoperdeudevistaarazãopelaqualestãoali.ElausaainformalidadedareuniãoparapegarMike,oresponsávelpeladivisãodeexpedição,comaguardabaixa:–Mike,meusparabéns,quemês!Euestouansiosaparaveroseurelatório.–Obrigado–respondeuMike.–Vocêsabequeestamosocupadoscorrendo

paratodososladosenviandopedidos,nóssónãotivemostempoparaescreverumrelatóriooficial.Vocêsseimportamseeuimprovisaralgo?Abigailsorriebalançaacabeçademaneirapensativa.Entãorespondeemum

tomgentil:–Naverdadeeumeimporto,porduasrazões.Primeiro:seoseupessoalestá

sobrecarregado,elespodemestarsesentindobem,oumal,oupróximoaumarebelião.Umrelatórioporescritoseriamaisadequadoarespeitodecomoamoraldaequipeestásobtodaessapressão,fornecendoalgunsnúmerosconcretossobreasatisfaçãodocliente.E,segundo,parece-mequevocêpoderiaterfeitosetivessealgumaajudaláembaixo,masnósnãopodemosajudá-losenãopedir.Vocêachaqueconsegueteresserelatórioprontonanossapróximareunião?Abigailsabeoqueelaquerdessareunião:umavisãoprofundae

compreensivadaposiçãodesuaempresanesteexatomomento–eébomtercuidadocomqualquerumquefiqueentreelaeessainformação,comoMike.

MESMOQUEOAMBIENTESEJAINFORMAL,FIQUEFOCADOEMCONSEGUIRAINFORMAÇÃOQUEVOCÊDESEJA.

ManipulandoamídiaExistemmomentosemquetudooquequeremoséusaropoderdamídia(e

existemoutrosemquequeremossuprimi-la…).Vocêpodeterumótimoprodutoouserviço,sobreoqualgostariadeespalharanotícia.Mascomovocêpodefazerisso?Vocêprecisadeumahistóriareal–algoquesejadignodevirarnotíciaouquesejamuitointeressante,equevendajornaisouatraiaespectadoreseouvintes.Nenhumjornalista,editorouapresentadorquerserumletreiroparavocêeoseuproduto.Umamaneirafácildetransmitirasuahistóriaéligandoumaspectodoseu

produtoouserviçodiretamenteaobemdasociedade.Porexemplo,umadasmaioresfabricantesderefrigerantedomundoutilizaoseusistemadeentregaemcertasregiõesparalevarmedicamentosacomunidadesdistantes.Issoéinteressanteedáaudiênciaemanchetes.Sevocêconseguepagartreinamentodemídiaprofissional,façaisso.Vale

cadacentavo.Sevocênãoconseguepagar,aquivãoalgumasdicassobreseconectarcomamídia.Noquedizrespeitoàmensagem,vocêdeveinformaremvezdevender.Quandosefaladomensageiro,noentanto,ostrêsaspectos-chavedeconvencerdevemestarpresentes:credenciais,lógicaeemoção.Mantenhaasuamensagemsimples.Tenhaumpontocentralcercadodepontossecundárioserepita-osdiversasvezes.Desenvolvaumafraserápidaefácildeentender,quefaçasentidoemovaaspessoas.

Presteatenção:ésimplesassim

Emumaconversa,écrucialdarfeedbackfísicoefaladoparamanteraconexão.Mostrequevocêentendeeestáinteressadousandoasualinguagemcorporalassimcomoasuavoz.Oclássicomaumanipuladoréapessoaquenuncaolhanosseusolhos–queestásempreolhandoporcimadosseusombrosnasfestas,torcendoporumnegóciomaioremelhorouumapessoamaisimportanteparaconversar.Eelessempresãopegoseficamressentidos.Olhe,escuteefoquenapessoacomquemvocêestá.Estimularemanterumsensodeproximidadeinduzsentimentosdeimportância.Mostre-securioso.Vocêdescobriráoquemoveaspessoaseo

queasincomodafazendoperguntas,permanecendoengajadoeatraindooseuparceiro.Quaissãoosseussonhos?Agora?Quandocriança?Oqueomantémacordadodenoite?Oquanto

Quandocriança?Oqueomantémacordadodenoite?Oquantoiriaajudarsaberoquemantémoseuchefeacordadodenoite,ouqualdosseuscolegasdetrabalhosãoambiciososequaisestãosatisfeitos?

Emumnívelmaisbásico,considereahistóriadePennyHills,queadministraumprogramasemfinslucrativosnoBrooklyn,emNovaYork.Elatemmaisdeduzentosclientesidososespalhadosportodoobairro,osquaiselaeseusvoluntáriosauxiliamealimentamtodososdias.Umdia,enquantopassavaandandoporumprédiodeescritórios,viuumalixeiracheiadecomputadoresvelhos.Nãoprestouatenção.Quandochegouemcasa,elasesentounasaladeestare,semfazernada,observousuafilhaadolescentenocomputadordafamíliaexaminandoeseparandoe-mailsemumatelacheiadeles.

CONECTEOSEUPRODUTOOUSERVIÇOAOQUEHÁDEBOMNACOMUNIDADE.

Pennyteveumaepifania.“Foiassimquetudosepassounaminhacabeça.Eupercebique,paraaminhafilha,e-mail,Facebookeainternetcomoumtodoeramimportantesmeiosdecomunicação.Porquenãopoderiamsertambémparaosmeusclientesidosos?Amaioriadelesnuncausouumcomputador.Seelespudessemaprender,essatecnologiapoderiamudardramaticamenteassuasvidas,colocando-osnovamenteemcontatocomomundo.Eparaissonãoprecisavamdosmaisnovoserápidoscomputadoresdaatualidade.Eupoderiamudaravidadelesseaomenosconseguissealgunsdessescomputadorescorporativosantesquechegassemàlixeira.”Pennynãotinhaideiadecomocomeçar.Asduasprimeirasempresasqueela

entrouemcontatodisseramqueadorariamajudar,masquehaviaproblemasdesegurançaeresponsabilidadesemsedesfazerdoscomputadoresusados.Etodososseuscontatosnamídiadisseramquenãopoderiamfazerumamatériasobreelaquerercomputadoresouestartentandocomeçarumprograma.Éparaissoqueapropagandaexiste:voltequandovocêtiverumahistóriaacontar.FoiaíquePennyrecebeuumtelefonemaquemudoutudo.UmadesuasvoluntáriastinhasasduascoisasdequePennymaisprecisava:umcomputadorqueelaestavasedesfazendoeumafilhaadolescentequepoderiaensinarumdosclientesdaPennyausá-lo.AgoraPennyteveumagrandeideia:fazerumprogramadetrocadeexperiênciasentregerações.Osidososreceberiamaulasdecomputaçãoeosadolescentesreceberiamcréditosescolaresporexperiênciaemserviçosàcomunidade.

Algumassemanasdepois,obeneficiáriodaquelecomputador,GilGerard,umadvogadodepatentesde82anos,mandavae-mailsparaassuasfilhasnaFrança,emSãoFranciscoeemPraga;procuravaalgunsdeseusprotegidosnainternet;eatédavaconselhossobrepatentesparainventoresemumwebsitedeinvenções.AgorasimPennytinhasuahistória,entãoelapegouasuagrandeideiaemandouparatodososjornalistasqueelaconseguiuencontrarcomoseucomercialdedezsegundos:“Suportetécnicojovemparanavegadoresidosos”.ElautilizouahistóriadeGilesuaprofessoraadolescenteparamostraroqueo

programaestavafazendopelacomunidade–tantoparajovensquantoidosos.Elanãoestavatentandovendernada.Nãodissequeprecisavadecomputadoresouvoluntários,masmostroutodosostrêsaspectosdoconvencer:credencial,lógicaeemoção.Elogoelaconseguiumaiscomputadores,professoresadolescenteseempresasquerendodoardoqueconseguialidar.

Ocartãodevisita:trate-ocomrespeito

Nóspodemosaprendermuitocomosrituaisjaponesesemrelaçãoaocartãodevisita.Aprimeiracoisaqueexecutivosjaponesesfazemétrocarcartões.Achaveparaoqueseseguepodeserresumidaemumapalavra:respeito.Aceiteocartãocomosefosseumpresente–oquerealmenteé.Segurecomasduasmãosepareummomentoparaestudaroqueestáescritonele.Sepuder,respondaaocartãocomumcomentáriointeressanteoualgumaobservaçãosobrealgocontidonele–onomedapessoa,credenciais,localização.Oquevocêtemdeentenderéqueocartãodevisitanãoéapenasonomedealguémemumpedaçodepapel;éaidentidadecorporativadela.Trate-ocomorespeitoqueapessoamerece.Euparticipeidemaisreuniõessociaiseconferênciasde

negóciosdoqueeuconsigolembrar.Diversasvezeseuvihomensemulheresdenegóciospegandoocartãodevisitadealguém,olhandorapidamenteoqueestáescritonele,virando-oecomeçandoatomarnotasnoverso.Nuncaescrevanocartãodeoutrapessoanafrentedela.Sevocêsentequeéabsolutamentenecessárioescreveralgoarespeitodaconversaenãotemumblocodenotas,pergunteseapessoaseimporta.Issodemonstraboasmaneiraseosoutrosapreciarãoogesto.Quandotodaessacerimôniatermina,coloqueocartãosempre

nobolsodafrentedeseupaletó,emsuabolsaoucarteira–um

nobolsodafrentedeseupaletó,emsuabolsaoucarteira–umlocalqueindiquerespeito.Nuncaocoloquenobolsodetrás,sobreoqualvocêvaisentar.

Permaneçano“topodalista”

Empresasgastammilhõesempropagandas,relaçõespúblicasepublicidadeacadaanoparateremseusnomeseprodutosnoconhecimentodopúblico.Agora,sevocênãotembilhões,sejaconfiante.Existemuitacoisaquepodefazerparasemantervivonamentedosseusclientes–afinal,qualéarazãodecriarumagrandeprimeiraimpressão,estabelecerharmoniaetransmitirassuasideias,seosclientesnãovãoselembrardevocêquandoestiveremtomandoasdecisões?Nãoéqueelesqueiramseesquecerdevocê,masamaiorpartedaspessoaslevaumavidamuitocorrida.Serapessoacerta,nolugarcertoenahoracerta,significaestaremdestaque

namemóriadealguém,enãotersorte.Sevocêdeixarasuaconexãopassaramarcadosnoventadiassemrenovação,épraticamentecertoqueseráarquivadainconscientementecomo“história”.Mas,sevocêmantiveraconexãovivacomumcontatolegítimo,útilemutuamentebenéfico,vaiconseguirficarnotopodalista.Dependedevocêmanterocontato,deixarosseusclientessaberemoquetemaoferecerecomopodefazeravidadelesmaisfácil.Em2008euconverseicommilharesdecorretoresemumeventoemSan

Diego.Comopartedasminhasinstruções,medisseramquemuitosagentesnãoinvestiammuitotemponopós-venda.Deacordocompesquisas,75%doscompradoresevendedoresdecasasestavamsatisfeitoscomseuscorretoresedisseramqueusariamomesmoagentenovamente.Arealidaderefletiuquesomente15%delesrealmenteusaram.Nanoiteanterioraoevento,conheciomelhorvendedordosegmento

internacional,umapessoabem-sucedidaparaqualquerpadrão.Depoisdeumasperguntasdivertidasdeminhaparte,elecompartilhouumdosseussegredos.–Então,oquefazvocêserdiferentedosoutros?–perguntei.–Nada–elerespondeu,–naverdade,eutrabalhoduroefaçoomeudeverde

casa.Entãoosolhosdelebrilharam.–Bem–dissecomumsorriso–,temumacoisa.Eulevanteiminhasobrancelha.–Oqueé?Euespereiumpoucoenquantoelebebericouasuataçadevinho.–EutenhoumacontanaTiffany.Intrigado,eupediparaelemecontarmais.–Duassemanasdepoisqueosclientessemudamparaacasanova,eles

recebemumpequenopacoteviaFedEx.Dentro,háumachavedepratagravadacomosnomesdeles,onovoendereçoeadataemquefizeramacompra.

comosnomesdeles,onovoendereçoeadataemquefizeramacompra.JuntamentecomalindacaixadaTiffany,umsimplescartãodeagradecimentodeminhaparte.Nãohámençãoaomeunomeounadarelacionadoanegóciosemlugaralgum,comexceçãodocartão.Quantaclasse!Osnovosdonosvãocontarcomoreceberamumpresenteeo

corretorirámanter-sevivoemsuasmentes.Elenãoapenasseligouaumamarcamundial,masessesimplesmimoestarápresente,comoumsoldado,trabalhandoemseubenefício.

PRESENTESNÃOSÃOAÚNICAMANEIRADEALCANÇAROSSEUSCLIENTES.MANDEUMLINKINTERESSANTEOUAPRESENTEUMAPESSOAOUSERVIÇOÚTIL.

NemtodosconseguemcomprarnaTiffany–emesmoquevocêconsiga,umpresentecomoessepodenãoserapropriadonoseunegócio–,masexistemdiversasmaneirasdesemanternotopodalista.Vocêpodemandarumlinkpore-mailouumrecortederevistaqueacreditaqueseuclienteachariainteressanteouqueajudarianodesenvolvimentoprofissionaldele.Podeapresentardoisclientescominteressesmútuosemumalmoço.Podeconectaroseuclientecomumnovorecurso,comoumfornecedor,umfotógrafoouumarquiteto.Podeassarbiscoitosedeixá-losnoescritórioduranteasfestas.(Parecebrega?Esqueça.Umaplanejadorafinanceiramuitobem-sucedidaqueeuconheçolevabiscoitosfrescosparaalgunsdeseusclientes.Elesficamsempremuitofelizesemvê-la.)Sevocênãosabecozinhar,descubraoutraestratégia.UseasuaimaginaçãoeumpoucodeKFC(vejaapágina34)!

COMOFAZÊ-LOSFALAR

Asregrasbásicasparaseconectarcomsucessosão:faça-osfalaremantenha-osfalando.Permaneçafocado,observeativamente,escuteativamente,dêfeedbackeincentivoetenhacertezadequevocêescutamaisdoquefala.

PERGUNTAS

Perguntassãoasvelasdeigniçãodeumaconversa.Fazerotipocertodeperguntaajudaamanterabolaemjogo.

Façaperguntasabertas,queabremaspessoaseasmandamdiretoaocoraçãoeàimaginação.Elasnãopodemserrespondidascomumsimples

“sim”ou“não”efrequentementecomeçamcom“quem”,“oque”,“onde”,“porque”,“quando”ou“como”.Eviteperguntasfechadas,queretraemaspessoas.Elaspodemserfrequentementerespondidascomumaúnicapalavraenormalmentecomeçamcom“Vocêfez/disse?”ou“Vocêé/está?”.Usecomandosqueatingemdiretoaimaginação:“Oquevocêachasobre…?”,“Conte-mesobre…”.Fiqueatentoàsrespostasdeseuparceiroeváfazendoperguntas,sempredemonstrandointeresse.Tenteresponderperguntascomoutrapergunta.Issopodeajudaracriarumsensodeharmonia.

MANIPULANDO

Quandoaconversaganhamovimento,éhoradepassardeperguntaseducadaseinquisitivasparaalgomaispessoal.

Alinguagemdomanipuladorprovocaossentidoseaimaginação,enquantofalantesfactuaisapenasperguntaminformações.Aconversadeumgrandemanipuladoréaconchegante,semelhanteaumafofoca.Manipuladoressabemovalordeconstruirrelacionamentosetêmciênciadequeamelhormaneiradeabordarumapessoaéserapresentadoporalguémqueela/elerespeita.Permaneçafocadonosseusobjetivosemantenha-senalinhadurantetodaaconversa.Lembre-sedoresultadodesejadoepermaneçapositivo.Écrucialdarfeedbackfísicoeverbal.Mostrecomsualinguagemcorporalquevocêentendeeestáinteressadonaoutrapessoa.Foquenapessoacomquemvocêestá.Essesensodeproximidadeentrevocêsiráinduzirsentimentosdeimportâncianoseuparceiro.Permaneçacurioso.Fazendoperguntas,permanecendoengajadoeatraindooseuparceiro,irádescobriroqueoincomoda.Selheoferecemumcartãodevisitas,trate-ocomrespeito.

MANIPULANDOAMÍDIA

Informe,nãovenda.Ligueumaspectodasuagrandeideiaeoseucomercialdedezsegundosdiretamenteaobemdacomunidade.

PERMANECENDONOTOPODALISTA

Regularmente,façaumesforçoparaalcançarosseusclienteseosclientesempotencial.Adapteoseualcanceaosinteressesenecessidadesdocliente.Vocêpodemandarumrecorteinteressante,umlinkouapresentá-losaumclienteempotencial.Podesimplesmentelevaralgunsagrados.

11Encontreaabordagemcorreta

Atéagora,nóspassamosmuitotempoaprendendocomofazerconexõessignificativasdeformaverbalenãoverbal.Nóstambémvimoscomotrabalharideiasinteligenteseobjetivasparapassarmensagensconvincentes.Agoraéhoradeconsideraroverdadeirocaminhoquevocêusaráparapassaressasmensagens.Émuitobomfazeraspessoassesentiremconfiantesereceptivasemrelaçãoassuasideias,massevocênãopassá-lascomaabordagemcorreta,tudopodeserumaincrívelperdadetempoeoportunidade.Existemváriasmaneirasdesecomermacarrão–comumgarfo,com

pauzinhosoucomseusdedos,paracitarapenastrês.Existemváriasformasdepassarumaboanotícia–porfax,porsinaldefumaçaoupessoalmente.Eexistemváriasmaneirasdeencontrarumtrabalho–nosclassificados,pelainternetouporindicação,quandoseconstróiumarededecontatos.Onúmerodeabordagensétãograndequantoasuaimaginaçãopermitir.NahistóriadoencontrodefuncionáriosdeAbigail,nocapítuloanterior,elapoderiaterescolhidoumaabordagemmaisformalparaanalisarasuaempresa,masescolheuumaabordagemmenosformalparaconseguiroquequeria.Otruqueésabercomolerasituaçãoparaescolheraabordagemcorreta.Partedessaescolhaésaberoestadodeespíritodapessoaoudogrupocom

quemvocêestá.Nósabordamosopoderdeajustedaatitudedurantetodoolivro.Masaoseconectarcomosoutros,adiferençaentresucessoefracassopodeestarnasuahabilidadedeajudaraatitudedelesou,parasermaispreciso,deajustaroestadoemocionaldeles.

EstruturandoocontextoemocionaldoseuencontroVamosdizerquevocêtemumaideiasobrecomosimplificaremelhorara

maneiracomoseuescritóriodivideasinformaçõesdeproduçãoequerpersuadirseuchefeaadotaressesistema.Aquestãoécomofazercomqueseuchefeirritadocomoexcessodetrabalhofiqueentusiasmadocomisso.Àsvezes,fazercomqueaspessoasmudemdeumestadoemocionalparaoutrocompletamentediferentepodeserdifícil.Porexemplo,sevocêpretendemudaroestadodeespíritodealguémdeindiferente(“Euestouocupado”,“Eutenhoumasériedeoutrascoisasnaminhacabeça”,“Issonãopodeesperar?”)paraentusiasmado(“Ótimaideia,vamosfazerisso!”)deumaformaprecipitada,podeserumdesafio.Anosatrás,odr.RichardBandlereodr.JohnGrinder,osgêniosportrásda

ProgramaçãoNeurolinguística,identificaramoprocessocomportamentalusadoporindivíduosaltamentepersuasivos.Istoé,elesnãosomentedescobriramoqueessaspessoasfazem,comotambémdescobriramcomoelasfazem.Elesdescobriramqueaspessoascomodomdapersuasão,conscientementeounão,conectamtrêsouquatroestadosemocionaisparaalcançaroobjetivodesejado.Emoutraspalavras,emvezdeirdiretamentedoestadoA(indiferença)paraoestadoD(entusiasmo),elesoguiamdeAparaB,depoisCeentãoD.Aoinvésdetentarmudá-lodiretamentedeumestadodeindiferençaparaumdeentusiasmo,umapessoapersuasivaexperientepodemudá-lodeindiferenteparacurioso,daíparareceptivo,antesdechegaraoseuentusiasmado.Issoéchamadodeestadosdeconexãoeéummodopoderosodefazercomqueaspessoasseconectememocionalmentecomvocêe/oucomsuasideias.Umavezquevocêdecidiuosestadosdeespíritoaseremempregados,a

próximacoisaquefaria,comoumapessoacomodomdepersuadir,seriasecolocarnaprimeiraconexãodacorrente.Vocênãoseráconvincentesenãoforcoerente.Osimplesatodeseajustaraumestadodecuriosidadevaifazersualinguagemcorporal,tomdevozeescolhadepalavrascontagiaremosoutros.Pratiquepassarpelossentimentosdecuriosidade,receptividadeeentusiasmováriasvezes:dezsegundosdecadajáestábom.Éporissoqueeuofizpulardeumladoaoutronoescritóriocomoumcanguruouumpuma,serumganhadorouumperdedornosexercíciosanteriores.Eraparadaravocêadisciplinaeaflexibilidadedeatitudesecomportamentosnecessáriosparaliderareconectaremoções–nãosomenteemvocê,masnosoutros.Agora,sobreaspalavrasquevocêusa:mesmoqueelasconstituamapenas7%

dasuamensagemtotal,devemserescolhidascomcuidado.Vocêjáaprendeuovalordeumalinguagemsensorialmenterica,comoevocarimagenseaguçaraimaginaçãocompalavras.Agoraéhorade“muldoonizar”suaconversaincluindopalavrascarregadasdeemoções.Adotarumestadoemocionalparasimesmovaiajudaratrazeraspalavrascorretasàmente.Paravermoscomoalguémpodeconectarestadosparaconseguirdeixaraoutrapessoapreparadaparaouvirsuasideias,vamosverocasodeJoana.Joanasabequeseuchefe,Max,vaiparaotrabalhodetremeelasabequeumaótimamaneiradecomeçarumdiálogoécomumapergunta.Maxestásentadoàsuamesadetrabalho.–Max,vocêveiodetremessamanhã?–Claro.–Vocêjáconheceuomoçoquedirigeotrem?Eunão.Masestavavindode

carrohoje,passandoporoutrosveículos,pessoaseedifícios,epenseicomoécuriosoquetodososdiasmilharesdepessoasselevantemedeixemsuasvidasnasmãosdecompletosestranhos.Nósfazemosissootempointeiro.Confiamosnosoutrosparanoslevaraotrabalhocomsegurança,paratomarcontadosnossosfilhos,paraprepararrefeições…Masvaleapena,nãovale?Confiarnaspessoasabrenossasvidasapossibilidadesinfinitas:provarnovosgostosemrestaurantesexóticos,voarpelosaresparaumailhaensolarada,ouentraremumamontanha-russacomsuafamília…vocêescolhe.Semprehámuitaspossibilidadesemtudo,mesmoaquinotrabalho.E,escute,oqueeuvimfalarcomvocêésobreessapossibilidade.Senóscontratarmosalgunsjovensinteligentescomoestagiáriosparaajudarcomotrabalhomaisbásico,vailiberarosassistentesparaquepossamfazercoisasmaissubstanciais,oquepermitequeorestantedenóspassemaistempogerandonovosnegócios.Sóimagine,daquiaseismesesquando…Vocêestálendosomentepalavrasaqui,desprovidasdelinguagemcorporal,

expressãofacial,tomdevoz,volumeeentonação–sãopalavrasdesprovidasdeestadoemocional.Porém,vocêpodeimaginarqueumavezqueJoanaalterouseuestadoemocional,foifácilfazerodiscursodeformagenuínaesinceraeterosefeitosemocionaisdissoincentivandoochefedela.Elaconvincentementemoveu-sedeumestadoemocionalaoutroeofereceuumbenefíciodecausaeefeito,antesdeconectaracoisatodaaumfuturocom“Sóimagine,daquiaseismesesquando…”–umjeitocertodeengajaraimaginaçãodeseuchefeeoenvolvernaideia.Eelaprecisouapenasdenoventasegundosoumenos.Esseéosegredodebonscomunicadores.Encontreumaoportunidadeparaescutarumdiscursoquemoveuumanação,

feitoporumótimocomunicadorcomoMartinLutherKingJr.,WinstonChurchill,EleanorRoosevelt,FranklinD.Roosevelt,JohnF.KennedyouNelsonMandela,eidentifiqueosestadospormeiodosquaiselesmoveramsuas

NelsonMandela,eidentifiqueosestadospormeiodosquaiselesmoveramsuasaudiênciasantesdeestimulá-lasàação.QuandoChurchillpareciaimponente,vocêpodiasentirissoemsimesmo,equandoeleagiacomraiva,podiasentirissotambém.QuandoMartinLutherKingJr.disse“Euchegueiaotopodamontanha”,oespíritodoouvinteeraelevadoaotopojuntocomele.Apróximavezquevocêquiserquealguémseempolguecomumaideia,antes

descubraqualdostrêsouquatroestadosemocionaisdevemserconectadosparafazercomqueapessoa–umcliente,umentrevistador,chefe,timeouaudiência–seempolguecomvocêe/oucomsuasideias.Oresultadodesejadodeveserumasituaçãoemquetodosganham,ouvocêencontraráresistência.Joanacomeçouaconversacomseuchefecomumaquestãoeumasériede“verificadores”.Existemquestõesoufrasesqueochefedelasabiaqueeramverdades:sim,eleveiodetrem;não,elenãosabiaonomedocondutor.Verificadorestêmodobrodoefeitoparaengajarumapessoaeconseguiracordoimediato.

EXERCÍCIO

Estadosconectores

Aquiestáumexercíciocharadaparaajudá-loapraticarcomoseajustaraoestadoemocionaldeoutrapessoa.Émaisbemrealizadocomumgrupodetrêsouquatropessoas.Empedaçosdepapelseparados,cadaumadaspessoasdeve

escrevertrêsestadosemocionaisquequeremconseguirdosoutros.Podemincluircuriosidade,empolgação,tristeza,confusão,alegria,confiança,liberdade,segurança,sensualidade,solidão–oquevocêquiser.Dobreospapéis,coloque-osemumpoteemisture-os.Pegueumestadonopotee,semdizeroqueestáescrito,tente,

emtrintasegundosoumenos,obteraqueleestadodosoutros.Vocêpodeusarhistórias,metáforas,linguagemcorporaletomdevoz,masnãopodenomearoestado.Porexemplo,sevocêtirar“curioso”,provavelmentedirá“Vocênãoacreditanoqueeuvinaesquinaquandoestavachegandoaquihoje!Euestacioneiomaisrápidoquepudeecorriparaver,masquandochegueinãoestavamaislá.Então,videnovo,masdessavezissoestava…”.Nofinaldostrintasegundososoutrostêmdedizeroqueelesestavamsentindo.Setodosnãodisserem

dizeroqueelesestavamsentindo.Setodosnãodisserem“curioso”,peça-lhesquemostremcomointerpretaramaqueleestado.Depoisquetodosjogaram,ogruporepeteoexercício,mas

dessavezcadapessoapegadoisestadosetentafazercomqueosoutrosjogadoressintam-seprimeirodeumjeitoedepoisdeoutroemsessentasegundosoumenos.Então,tenteconectartrêsestadosemocionaisemnoventasegundosoumenos.

Vocêpodepraticarestadosconectoresemqualquerumadassuasatividadesdiárias:encontros,reuniões,socializando,pedindoumapizza,pedindoumlivroemprestadonabiblioteca.Issopodesoarestranho,algonãonatural,masémaissimplesdoquevocêimagina.Decertaforma,vocêjáfazisso;estarásimplesmenterealçandosuashabilidadesnaturais.Nãovaidemorarmuitoatéqueosestadosconectoressetornemsuasegundanaturezaeatépartedoseuestilodeexplicação.Comousaressatécnicaécomvocê,seuníveldeconfortoesuaimaginação.Oqueeuestoumostrandoéaestruturaportrásdaabordagempersuasiva.Agoramantenhaoquevocêaprendeusobreestadosemocionaisnasua

cabeça,porqueissovaiajudá-loaalcançaroquequerempraticamentequalquercircunstância.

ConseguindoentrevistasdeempregoVamosdizerquevocêestáprontoparasairdoseuatualemprego.Comovocê

procuraoutrotrabalho?DeacordocomoMSNBC*,pessoasqueprocuramempregoemclassificadostêmsucessoemapenas5%dotempo,enquantoataxasobepara66%paraaquelesqueinvestemseutempocriandoredesdecontatos.OTheWallStreetJournalrelatouquemaisde90%daspessoasconseguemnovosempregosenegóciospormeiodecontatos.Gerentesqueestãocontratandotambémpreferemesmagadoramenterecrutarnovosempregadosapartirdesuasredes.Emumestudo,quasemetaderevelouquecompleta25%desuasvagasantesmesmodepublicá-las,preferindocontatosdedentroedeforadesuasempresasantesderecorreràumaconsultoriadeRHoudepropagandapaga.Comovocêpodefazerissofuncionaraseufavor?Tenteseguiroexemplodo

meuvelhoamigoAlfred.Alfredperdeuoempregodevice-presidenteemumaempresadeempréstimoseinvestimentosquandoelafoivendida.Oqueelenãotinhaperdidoeraotalentoparafazerconexões–esaberoquefazercomelas.Emtrêssemanas,haviajuntadonomesde134pessoasquepoderiamajudá-loemsuabuscaporumnovoemprego.Elehaviaseencontradocom37dessaspessoaserecebeutrêsofertas.Etudoissoaconteceuporqueelesabiacomocriarredesdecontatos.OplanodeAlfredtinhadoispassos.Primeiro,eletentouseencontrar

pessoalmentecomqualquerpessoacomquemelepudesse.Depois,elepegoudoiscontatoscomomáximodepessoasqueconseguiu.Começandopelosseuspróprioscontatos,telefonouedisse:“Euquerofalarcomvocêsobreumacoisa.Estouprocurandoemprego.Nãoestoutelefonandoparapedirum,masqueriadoisnomesdepessoascomquempossoentraremcontato.Comovocêsabe,tenho…[aquieleencaixaoseucomercialpessoaldedezsegundos,maissuascredenciais].Eugostariadepoderusaroseunomecomoumaapresentação,nãoumareferência.Issoétudoqueeuquero”.Quandoeleligouparaaspessoasàsquaisfoiindicado,falou:“Eutomocafé

damanhã,almoço,janto…façoqualquercoisaparaencontrá-lopessoalmente”.Opropósitodaligaçãoerafazercomqueelesdissessem“Sim,euvoumeencontrarcomvocê”.Alfredestavasemostrandoparaomundo.Asligaçõeseasreuniõeseram

oportunidadesparaqueelepudesseseexpor.Haviaumapequenapressãoparaquelhedessemumtrabalho,porquetudooqueelefezfoipedirencaminhamentos.

EntrevistadeempregoUmaentrevistaéumaapresentaçãocomvocêsendoosujeito.Comoem

qualquerapresentação,énecessárioterumganchoeumpontoprincipal,umcomeçoeumfim(paramaisinformaçãosobreisso,vejaocapítulo12).Ecomoqualquerapresentador,vocêprecisaaprendercomorespirar;nósvamosfalarsobreissonocapítulo13.Porora,vamosabordaroseugancho.Lembra-sedoseucomercialdedezsegundos?Bom,comoumpublicitário

inteligente,àsvezesvocêqueralcançarumaaudiênciaespecífica.Publicitáriosolhamparaumpúblico-alvo–digamos,mulheresde18a24anos.Vocêestábuscandomarcarpontoscomumaaudiênciadasnoveàscinco.Essaéumamaneirabobadedizerquevocêdeveriacustomizaroseucomercialdedezsegundosantesdeentraremumaentrevista.

NÃOFAÇAAPENASSUALIÇÃODECASA.UTILIZETUDOOQUEVOCÊAPRENDEU.

Façasualiçãodecasa.Aprendatudooquevocêpudersobreaempresa(etambémsobreoentrevistador,sepossível).Pegueumacópiadequalquerlivrodevendaseorelatórioanualdaempresa.Digiteonomedacompanhiaemumsitedebuscasevejaoquãolongevocêpodeir.Pesquiseemarquivoson-linedenegócioseserviçosdeinformações(aindaqueissotomealgumtempo,valeapena).Ligueparaqualquerpessoaquevocêconheçaquefaçanegóciocomaempresaou,aindamelhor,quetrabalhelá.Setudofalhar,conversecomarecepcionistaquandovocêchegar.Ovelhoprovérbio“conhecimentoépoder”medeixaloucoporquenãoé

verdade.Conhecimentoépoderempotencial;nãotemmuitovaloratéquevocêouse.Usesuainformaçãoparacriarumcomercialdedezsegundosquesevinculeàempresa–quemostrecomosuaexperiência,habilidadeseforçasofazemserapessoaqueelesqueremparaavaga,eentãofaçauma“abordagemdepub”.Masnãopensequepodefingir.Issotemdeserrealevocêprecisapassartudocomemoção.

FOLLOWUP(ACOMPANHAMENTO)Sempre,sempre,sempreacompanhesuaentrevista–issopodeseroponto-

chavedanegociação.Façaissodentrode24horasecomointuitodeocupartrintasegundosdotempodapessoa.Vocêpodeenviarumanota,ume-mailoudeixarumamensagemnotelefone.Omeuconselhoédeixarumamensagemnasecretáriaeletrônicadepoisdohoráriodetrabalho–issomostraquevocênãoquerinterromperoexpedienteequeestágenuinamenteinteressado.Otomdevozeosignificadodaspalavrassãofundamentais.Ajusteasuaatitudeantesde

vozeosignificadodaspalavrassãofundamentais.Ajusteasuaatitudeantesdeligarefaçaissodepé.Sejaanimadoecortês.Digaobrigadopelaentrevista,mostreentusiasmoarespeitodaposiçãoemantenhaseucomercialdedezsegundosemmenteconformevocêreforçaalgumaspectopositivodaentrevista.Sevocêescolherumarespostaporescrito,certifique-sedequesuagramáticaeortografiaestejamperfeitas.Sejaqualforoformatoquevocêescolher,customizesuamensagem,pratique

emantenhaessaimportanteferramentadepropagandapessoalomaispertodetrintasegundosquevocêpuder.

ManipulandoaconversaaotelefoneQuandovocêestáaotelefone,precisatercertezadeestarfazendoumaótima

conexão.Nãohálinguagemcorporalparavocêler.Suasúnicasdicasparaoqueoseucompanheirodeconversaestápensandoousentindosãoaspalavraseotomdevozdele.Étudooqueelepodelerdevocêtambém.Entãoprestemuitaatençãoemtodosessesdetalheseemcomovocêestáseexpressando.Lembre-sedequequandovocêsesenteansioso,atensãopodeserpassada

pelasuavozefazercomqueaoutrapessoasesintadamesmaforma.Sevocêsepreocupacomapessoadooutroladodalinha,ajustesuaatitudeantesdefazeraligação.VamosverumaligaçãoentreDenniseBill,dediferentesdepartamentosda

mesmaempresa.Elesmalseconhecem,masessaconversapoderiamudartudo:–Ouça,Bill,aquiéDennisEvansdasaplicaçõesavançadas–avozdeDennis

sooufirmeesuaspalavrassaíramrápidas.–Certo,diga–respondeuBilldeliberadamente,esperandoqueDennis

seguisseadiante.–Eunãoseiporqueeuestoufazendoisso,todososoutrosestãodeférias,

inclusiveeutambémdeveriaestar.Dequalquerforma,nóstivemosessaideiaparamonetizarnossositepormeiodavendadetoquesdecelular,eencontramosapessoaquepodefazerissoparanós.Tudoqueprecisamoséquevocêsdodepartamentojurídicofaçamumacordocomele.EuprecisodaràChristine,dodepartamentodevendas,algumasegurançadequeissovaimesmoacontecer,paraqueelapossaapresentaraopresidente.Enósprecisamosdissoparaamanhã.–Dennisnãohaviarespirado,nemdiminuídooritmo.Naverdade,elesoavacomoseestivesseaindamaistenso.–Vocêestádebrincadeira?Esóestámedizendoissoagora?Vocêtemideia

detudoquetemosdefazerantesdoNatal?Issovaiprecisardeauditoriadecontase…–Billsabiaquenãodeveriaresponderdessejeito,maselenãoconseguianãoevitarpassarfrustraçãopelasuavoz.–Euestoutãocansadodedesculpas–Dennisfaloumaisnervoso.–Nós

estamossobpressãoparaterminartudoeoqueeuescutosãorazõespelasquaisascoisasnãopodemserfeitas.Vocêsnãopodemfazerisso,maspodemfazeraqueleacordodelixocomoholandêsquenosdeixacomgrandesresponsabilidades.Vocêspodemcorrerparafazeralgosemvalor,masdemoramparafazeralgobom.Dennisnãoesperaporumaresposta;desligaotelefoneassimqueterminaa

frase.EBill,comaorelhavermelha,desejoununcateratendidoaotelefone.Soafamiliar?Poisnãoprecisavaserassim.SeDennistivesserespiradofundo

algumasvezesantesdepegarotelefone,talvezpudesseterescolhidouma

algumasvezesantesdepegarotelefone,talvezpudesseterescolhidoumaabordagemmaisapropriada.ComoBillnãopodiaverDennis,aimaginaçãodeleestavasujeitaàestimulação.Esseéomomentoparausaralinguagemmetafórica,ricaemsensações.Aquiestácomoessaconversadeveriateracontecido:–Olá,Bill,aquiéDennisEvansdoandardecima.Éhoradossonhadorese

dosfazedoressejuntarem.–Oqueacontece?–SóumpequenopresentedeNatalparaaChristineBurgin,achefedosetor

devendas.–Ah,sim?–Eeuprecisodasuaajudaparaembrulhá-lo.–Ésódizer.

NOTELEFONE,SEUTOMDEVOZERITMOSÃOTÃOIMPORTANTESQUANTOASPALAVRAS.

Noprimeiroexemplo,Dennisperdeudevistaoquequeria;eleestavamaisinteressadoemdesabafardoqueemsecomunicar.Nosegundo,incrementouaconversacommetáforas:sonhadoresemvezdeaplicaçõesavançadas,fazedoresemvezdedepartamentojurídico,presentedeNatalemvezdeacordo.Sutil,prazerosoeefetivo:umbommanipuladornãodesperdiçaotempodosoutrose,aomesmotempo,nãocorrecomascoisas.Agoraháumachancedequeotrabalhopossaserterminado.

Coldcall*

Simplesmentetãoimportantequantoosmaisdifíceisnoventasegundosnosnegócioséoprimeirominutoemeiodeumacoldcall–maselespodemsernecessários.Muldoonumavezmedissequeaspessoasquefazemtrêsvezesmaisligaçõesqueseusconcorrentessãoquatrovezesmaisbem-sucedidas.Opessoaldevendasbemtreinadodehojeemdiasabeovalordeconstruir

relacionamentosatravésdacriaçãoderedes,daretençãodeclientes,doenvolvimentoemgruposdenegócios,dasreferênciasdeclientessatisfeitos,dasfalasempúblicoedasautoridadesproeminentes.Maselestambémsabemque,sevocêqueraumentarsuasvendas,precisadenovosclientes.

EXERCÍCIO

Truquedamente

Comovocêgostariadesercapazdeinfluenciaroresultadodequestõesfechadas–aquelasquestõesdotipo“Vocêfez/disse?”e“Vocêé/está?”?Aquivaialgoqueeuensinoaopessoalderecepção,masépossíveladaptaressetrabalhoavocêemquasequalquersituação.Éumaformadepassararespostaquevocêquerparaaquestão.Issofuncionaemdiversassituaçõesporcausadacoerênciaesincronia–doisinstintivosaspectosdocomportamentohumanoaoqualeujámereferidiversasvezesnestaspáginas.Vocêestáemumvoo.Ocomissáriodebordoestáse

movendopeloavião,relaxandoumpoucodepoisdolanchequefoiservido.Otempoécurto.Comooscomissáriosofazemficarsempediroutraxícaradecaféoutaçadevinhomesmoquandodizemgentilmente“Algomais?”?Elesquaseimperceptivelmentebalançamacabeçaemnegaçãoenquantofazemapergunta.Tenteissovocêmesmo.Pergunte“Vocêquermarcarumareuniãodeacompanhamento?”enquantosutilmentefaz“não”comacabeça.Háumaforteprobabilidadedequearespostasejanegativa.Sevocêacenarumquaseimperceptível“sim”,aschancessãodequearespostasejapositiva.

Econseguirnovosclientessignificafazernovasconexões.WendyKohler,fundadoradoTalentedWomen.com,criouumprogramadeentrevistasnaTV;assinoucomoitograndespatrocinadores;reuniuumalistadeconvidadosimportantesdamídia,dogovernoedaindústria;econseguiuqueumcanaldeTVassinasseumcontratogordo–tudopormeiodecoldcalls.Comoelafezissotudoquandotodososseuscontatos,comexceçãodeumnaverdade,eramcompletosestranhos?Comomuitosrepresentantesdevendas,elafezalgosimilaraoqueAlfredfez:diminuiuapressão.Asprimeirasligaçõesforamparapedirindicações;elanãotentouvenderlogodecara.Eessasligaçõesepedidosporindicaçõesderamaelaaoportunidadedeexporsuaideia,passaroseucomercialdedezsegundosesuascredenciais,espalhandosuaspalavrassempressionarapessoa,semcomprometê-la.Quandoelacomeçoualigarparapatrocinadoresempotencialeconvidados,játinhafortesapresentaçõesetinha

feitoumbomanúnciodeseuprojeto.Quandoestavafazendoaspessoasassinarem,naverdade,elasjáqueriamfazernegócio–nãofoiprecisovendernada.Aconexãoestavaláantesmesmodeencontraressaspessoas.Essatécnicafuncionamuitobemnoescritório.Vocêestátentandoiniciarum

projeto?Falecomseuscolegasdetrabalhosobrequempoderiaestaraptoaajudá-loantecipadamente.Quempoderiasebeneficiardosucessodesseprojeto?Diminuaumpoucoapressãoevocêdescobriráqueaquelaspessoasquepodemajudá-loestãomuitomaisdispostasaparticipar.

SocializandoCerimôniassociaisrelacionadasanegóciossãosobreencontrarpessoase

fazerconexões,nãosobrecomerbemousedivertir.Vocêdeveriaseprepararparaelascomoumatletasepreparaparaumacompetição.Aseguir,algumascoisasparamanteremmente.

SAIBAOQUEVOCÊQUERSocializadoressazonaissabemporqueestarãopresentesemumeventomuito

antesdeentraremnolugar.Sejaparachecaracompetiçãoouparadescobrirquempodeestarinquieto,quemestáfervendoouquemestácontratando,vocêtemdesaberoquequerdanoiteedefinirobjetivos.

AJUSTESUAATITUDEOUVÁPARACASALembrequesuaatitudeprecedeseusatos.Vocêcriaumaimagemmuitoantes

deabriraboca,entãoestejaseguroaoentrarnolugarcomumaatituderealmenteútil.Façacontatovisualdiretoesorria.

SEJAAPRESENTADOAmelhormaneiracomaqualsepodeabordaralguémésendoapresentado

porumapessoaqueeleouelarespeitem.Façadissoumhábito:apresenteaspessoaseofavorteráretorno.Sevocênãoconheceninguém,apresente-se.Éperfeitamentenormaleaceitávelseaproximardeumestranho,olhá-lonosolhos,sorrir,abrirsualinguagemcorporal,estenderamãoeseapresentar:“Oi,eusouAnnaOsbornedoGrupoCigna.Oquevocêestáachandodaconferênciaatéagora?”Tenhacertezadequevocêtemseuscartõesdevisitaeseucomercialdedezsegundospreparados.Algumaspessoasatéincluemocomercial,discretamente,emseuscartões.

MANTENHA-SEFOCADOMantenha-sefocadoemcumprimentareencontrarpessoaseementrarem

conversas.Façacontatovisual,encontreassuntoemcomum.Obareamesadeaperitivossãoparaosoutros–nãoparavocê.Foquenapessoacomquemvocêestáfalando,analiseolugarparaanteciparasuaprincipalameaça.Sevocênotaralguémcomquemquerouprecisafalar,terminesuaconversaegraciosamentepeçalicençaantesdesemoveremdireçãoàoutrapessoaougrupo.Boasmaneirasfazemadiferença.

JUNTE-SEAUMGRUPOSeháalguémcomquemvocêrealmentequerouprecisaconversareelejá

Seháalguémcomquemvocêrealmentequerouprecisaconversareelejáestáemumaconversa,escuteantesdeentrarnomeio.Façacontatovisualcomapessoacomquemvocêquerfalar,sorriaeescuteatéqueelaoincluaali.Apresente-sequandohouverumapausa.Sevocêsenteumavontadeincontroláveldeadicionaralgorelevanteàconversaenãoconsegueumconviteverbalounãoverbalparaparticipar,dêoprimeiropasso,mascertifique-sedeseapresentaremseguidacomumsorrisoecontatovisual.

VAMOSALMOÇAREmtodoomundo,maisnegóciossãopraticadosemrestaurantes,bistrôse

cafésdoqueemescritórios,fábricasounobancodetrásdeautomóveis.Compartilharoespaçodopãoemumambienteneutroéummodoincríveldeavaliaraspessoas,fortificarrelacionamentose,comcerteza,algumasvezesdiscutirnegócios.Claro,esseéoladobom,mastambémexisteoruim:étambémumlugarbrilhanteparamostrarsuafaltademaneiras,suashabilidadesdeconversaçãoquestionáveisesuafaltadehabilidadeemsemanterfocadoesergraciosoaomesmotempo.Almoçosdenegóciodependemtotalmentedeestabelecimentodeharmonia.

Comeceprocurandoporassuntosemcomummesmoantesdoencontro.Algunsdiasantes,folheieumjornalevasculheainternetprocurandoasnovidadesqueserelacionamaosnegóciosdaoutrapessoa.Senãohánotíciassobreaempresadela,presteatençãoàshistóriasqueacontecemnodia,poissãoassuntosemcomuminstantâneos(masfiquelongedepolítica).Sevocêlevaclientesregularmentearestaurantes,éimportantedesenvolver

umrelacionamentocomcertonúmerodeestabelecimentos,vamosdizer,umbistrômaisformal,umbarmaiseleganteeumcafédealtaqualidade,ouqualqueroutroadequadoparavocêesuacarteira.Tenhacertezadequeoslugaresqueescolhetenhamaatmosferaadequadaparanegócios.Alémdelimpeza,reputaçãoeacessibilidade,tenhaemmentetrêscoisas:olugartemumaboaaparência?Éconfortável?Vocêspoderãoconversarsemgritar(outeroutrosescutando)?Conheçaosfuncionários.Afinal,vocêinvestiutempoedinheiroconhecendooseunegócioeaprimorandosuashabilidades.Agoraváeinvistaumpoucoemconhecerogerente,ocozinheiroeosgarçons–essaspessoaspodemserferramentastãoimportantesparaseunegócioassimcomoasuamaletaeoseuBlackBerry.

NOCAMPODEGOLFEThomasvendeprodutosfinanceiros.Naverdade,elefazissomuitobem,mas

algunsdeseuscolegasdetrabalhoseperguntamcomoeletemumótimonúmero

devendasetambémumbronzeadooanointeiro.“Àsvezes,eusimplesmenteprecisosairdoescritórioparaconseguirfazer

qualquernegócio”,dizThomas,rindo.Eleapelidouosseusjogosdegolfede“chamadasdevendadequatrohoras”,masquandopressionadoumpoucoadmitequeésimplesmenteumamaneiramuitoboadeconstruirrelacionamentoseteralgumtempodequalidadecomseusclientes.Umjogodegolfeéaoportunidadequeeleencontroudeterquatrohoraspara

juntarinformaçõesdeformaininterruptae,aomesmotempo,construirconexõesqueelenuncapoderiaconseguiremumescritório,ondeostelefonesestãotocandoeumacriseentrapelaportatodavezquesurgemcoisasboas.EuseguiaThomasnocarrodegolfepelocampoenósconversávamosentreumatacadaeoutra.–Euusoosprimeirosseisburacosparameconectarefazeraconversafluir–

dizThomas.–Usoumaconversafiadaeducadaecuriosaparasabermaissobremeusclientes,suasfamílias,interessesehistórias.Eledáumalindatacadacomseutacodeferroesorrienquantoabolinhavai

emdireçãoaoburaco.–Eugentilmenteprocurocoisasquetemosemcomume,quandoasencontro,

seiqueorelacionamentovaiesquentar.Usoospróximosseisburacosparaaprendersobreanaturezadosnegóciosdoclienteeencontraráreasdepropostascomuns.Elepausaparapegarseutacodemadeiraemsuabolsa.–Noteiqueaatitudeeoladofísicodojogomudamquandonósconversamos

assim.Algumaspessoassetornammaisagressivas,outrasmaisrelaxadas.Bum.Aquelatacadadeveteralcançadopertode220metrosdiretoparao

meio.Thomassorriparamimenquantocontinua:–Nósusamososúltimosseisburacosparafalarsobreasdemandasmais

necessáriasdeleeoqueaminhaempresaeeupodemosfazerparaajudá-lo.Eununcaentregoumformuláriodepedidooucomeçoafalarsobreacordosduranteojogo,masvocêpodeacreditarquesouaprimeiraligaçãodelenamanhãseguinte.Enquantojogaoseutacodemadeiradevoltanamaladegolfe,Thomasdiz:–Osegredoaquienosnegócioséque,umavezquevocêdeuatacada,deve

terumótimoacompanhamento.Háumasériedefatoresquecausamimpactonoseusucessoemconexõesde

negócio.Terumaboaprimeiraimpressão,parecerfelizeconfiante,demonstrarsensodecuriosidadeemostrarflexibilidadesãodesumaimportância.Essessãofáceisdealcançarsevocêestáconfiantenassuashabilidadesdegerenciaredirecionaracorrentedeemoçõesdosoutros.Conectarestadosemocionaisnãovaiapenasfazervocêesuasideiasmaisatrativasemaismemoráveis,mas

vaiapenasfazervocêesuasideiasmaisatrativasemaismemoráveis,mastambémvaidarforça,compromissoefoco.Aproveiteoprocesso,melhorepraticandoevejacomoseuníveldeconfiançavaisubir.

ENCONTREAABORDAGEMCORRETA

Estadosconectores.Podeinfluenciaraatitudecomaqualvocêesuasideiasserãorecebidas.Descubraquaisestadosemocionaisseconectamparalevaraspessoasdeondeestãoagoraparaondevocêquerqueestejam.Utilizandosuaprópriaatitude,umalinguagemsensorialmentericaecorporal,pratiqueconectarestadosemocionaisemcasaenotrabalho,comoumabrincadeira.Pratique,pratique,pratique!

Entrevistasdeemprego.Pesquisesobreaempresaantesdaentrevista.Useainformaçãoquevocêadquirirparacriarumcomercialdedezsegundosconvincentequeoconecteàempresa–umquemostrecomosuasexperiências,habilidadesepontosfortesfazemdevocêapessoaidealparaotrabalho.

Aotelefone.Nãohálinguagemcorporalparavocêleraotelefone,semdicasdoqueoseuparceiroestápensandoousentindoexcetoporsuaspalavraseseutomdevoz.Damesmaforma,elenãotemcomosaberoquevocêestápensandoousentindo.Então,deveestaratentoemcomosoaecomoseexpressa.Oseutomeoseuritmosãosimplesmentetãoimportantesquantoaspalavrasquevocêescolhe.

Socializando.Aproveiteumalmoçodenegóciosououtraocasiãosocialparaseconectar,exploraredividir.Parasocializarmaisefetivamente,lembre-sedesaberoquevocêquer,terumaatitudeútileumalinguagemcorporalaberta,serapresentado,estarfocadoemfazerconexõesejuntar-seaumgruposeprecisar.

*CanaldenotíciasdaTVamericana.(N.T.)*Tipodetelemarketingativo,quandoaempresaligamesmosemsabersea

pessoaqueroserviçoqueestáoferecendo.(N.T.)

12Ossegredosdosbonscomunicadores

Minhaintroduçãoàartedefazerapresentaçõesveio,naturalmente,deFrancisXavierMuldoon,nofinaldosanos1960,noSavoy,ohotelmaisluxuosodeLondres.Emumatardedenovembroeuoseguipelohalldecarpetepersaatéumasaladereuniões.–Duzentoslugares?–Muldoonperguntouaorecepcionistaquandoentramos.–Sim,senhor.Teatroenãoauditório–orecepcionistarespondeueMuldoon

lhedeuumagorjeta.–Obrigado,Peter.–Mas,Francis–eudisseenquantoPeterseretirava–,vocênãoquerqueeu

arranjemaislugares?–Porquevocêfariaisso?–respondeuMuldoon,andandoemdireçãoao

palco.–Nóstemos233confirmações.Eujádeveriasaber.Muldoonnãocometiaerros.–Nicko–elefalou,comaquelebrilhonosolhos,–amaiorpartedas

empresasreservaumasalade500lugaresquandotem450pessoasregistradasparaumevento.Sessentanãoaparecemeasalaficametadevazia.Sevoumeapresentarpara450pessoas,euvoureservarumasalapara350lugares,manteralgumascadeirasdereservaeficarcomolugarcheio.Umlugarcompessoasempécriaumaatmosferadesucesso.Jáumasalameiovaziadáaideiadefracasso.Vocêentendeomeuponto?Euentendi.Aqueleseramos“anosdourados”eLondreslideravaomundonamúsica,na

modaenaarte.Cream,RollingStoneseBeatlessurgiamderádiosamadoras.Twiggy,aprimeirasupermodelodomundo,posavaparaaVogueemCarnabyStreetemumaroupadeMaryQuant,enquantoosmembrosdoMontyPython’sFlyingCircusmarchavampelacidadecomomulheresidosasdesobretudoe

bobesnocabelo,eJamesBondsalvavaomundoemseuAstonMartinDB5.Eraumaépocaglamorosaeentusiasmanteparatrabalharcompublicidade.Meiahoradepois,asalaestavacheiadeexecutivosdepublicidade,analistas,

investidoresdamídia,opessoaldevendasdonossoprópriodepartamentodepropagandadarevistaWomanealgumaspessoasdaeditoração.Eucontei18pessoasempédepoisdemuitoempurra-empurraporlugares.Muitaenergia.Boasvibrações.Muldoonsubiuaopalcoeesperouatéqueasalaficasseemsilêncio.Então,

semnemum“Olá”ou“Bem-vindos”ouum“Obrigadoporvirem”,elesegurounoaltoaediçãomaisrecentedarevista.Olhandosolenementeaoseuredor,eledeliberadamenterasgouascostasda

revista.Entãoachacoalhouedeclarouvagarosamente:–Qualquerumquepagasse7500librasporissoseriaumlunático!Quandoaplateiasesentou,confusaeemsilêncio,elequebrouoclimacom

umsorriso,juntousubitamenteapáginarasgadaaorestantedarevistaeanunciou:–Masanexeistoaistoevocêtemoveículomaispoderosoecommelhor

custo-benefícioqueestepaístemparapassarasuamensagemparaquatromilhõesdemulheresávidaseconsumistas.Eporquearevistaétãopopular?Porquetantaspessoasaleemeconfiamnela?Porquetodaecadapublicaçãoéumaediçãoquesedeveter,recheadadenotíciasquentesdecelebridades,suculentasfofocasdetelevisãoetocanteshistóriasdavidareal.Éaescolhanúmeroumparainformaçõesdoestilodevidadomomento,dasmaisnovasideiasparacomidassaudáveiseinspiradorasofertasdeviagens.Otempopassoutãorápido:trintasegundos!EMuldoontinhaumasalacheia

depessoasestáticas.–NósestamosamenosdecincominutosdeCoventGarden–continuou

Muldoon,segurandoarevistaemsuamão–,ondefrescor,variedades,excelentesvalores,conhecimentoespecializado,altospadrões,e…Pelosdoisminutosseguintes,eleevocouimagensincríveisdomercado,o

maiordaInglaterra,comoumcontrapontoparaoqueelerealmenteestavafalando–arevista.Elecontinuoudescrevendocomoseaproveitardoalcancedarevista.Virandoaspáginassemmuitocuidado,eledisse:–Quatromilhõesdepessoasentramlátodasassemanasnãoporquepassaram

porali,masporquetomaramumadecisãoconscientedefazerisso.Épartedesuasrotinas.Muldoonmudouparacomparaçõesmaisdiretas:–AWomanémaisoumenoscomoomercadodeCoventGarden.Omercado,

assimcomoarevista,temseçõesparacomerebeber,culturaeentretenimento

quegeramresultadosmensuráveisparaseusparceirosdenegócios.Omercado,comoarevista,temseçõessazonaisquecontinuamenteinspiramnovasideiasemoda.Elelhesapresentounúmerosdecirculação,perfildeleitoresetaxasde

resposta,todootempofazendoumparaleloàexperiênciaqueelehaviacriadonamentedaaudiência–omercado.Issonãoeraevidente,masMuldoonsabiaquesuaplateia,quandofossetomarsuaspróximasdecisõesdepropaganda,irialigararevistaatodasasimagenssensoriaisevocativasqueelehaviacriado.Apósquatrominutosemeioeleentrouemseufinalinterativo.Euestava

paradonaporta,prontoparafazeraminhaparte.–Antesquevocêstomemseucaminhohoje…–essaeraaminhadeixa.Eu

abriaportadoladoesquerdodopalcoequatrolojistasdeCoventGardenentrarampuxandodoiscarrinhosdemão.Todososolhossevoltaramparaoscarrinhos.–Nósqueremospresentearatodoscomumsímbolodenossagratidãoporestarempresentesnestatarde.Aaudiênciaaplaudiu.Oscarrinhostinhamcaixasdepapelãoempilhadasdotamanhodepequenas

maletas.Nafrentedecadauma,acapadaúltimaediçãodaWoman;nascostashaviaumsumáriodaapresentação,desenhadoparaevocarossaboresdomercado;nomeioestavamdepoimentosdeanunciantes;edentrodacaixahaviaumacombinaçãodefrutas,queijos,nozese,obviamente,aúltimaediçãodaWomanemumsacoplásticotransparente.Muldoonerainteligente.Elesabiaqueamaiorpartedaspessoasiriadiretoparacasadepoisqueterminassesuaapresentaçãoeexaminariaopacoteemsuajornada.

CaptureaimaginaçãoecaptureocoraçãoUmpoucomaistardenóssaímosdoSavoy,cruzamosaAvenidaStrande

começamosocaminhodecincominutosparaoescritório.Jáeramquase17horasquandonóspassamospeloNag’sHeadPub,umbarfamosofrequentadoporpessoasdejornais,revistaseanúnciosdaquelaépoca.Meuchefedisse:–Venha.Émuitotardeparavoltarparaoescritório.Vamoscelebrar.ONag’sestavabarulhentoelotadodeeditores,vendedoresdeanúncios,

artistaseamultidãoqueacompanhaosnegóciosdeimpressãoincessantemente.Haviamuitasrisadas,canecasfazendotim-timeconversassobreasaventurasdodia.Muldoonapertoualgumasmãosebateuemalgumascostas.Donada,apareceunaminhamãoumpintdamelhorbebidaenósnosjuntamosàqueleclimadefesta.Muldoonapontoucomacabeçaparaumamesavaziaaoladodajanela.Eu

abricaminhoepuxeiumacadeira.–Ok.Horadofeedback–elesesentounaminhafrentecomumataçade

claretenamão.–Oquevocênotou?Oquevocêviu?

TENHACERTEZADEQUESUAAUDIÊNCIA,SEJADEUMAPESSOA,SEJADEMIL,SABEPORQUEESTÁALIOESCUTANDO.

Issosooumaiscomoumtítulodeumamúsicadoquecomoumdeseusinterrogatórios.–Muitacoisa–porondecomeçar?–Vocêosfascinou.Muldoonlevantousuasdistintassobrancelhasesorriu.–Quandovocêrasgouapáginaedisse“Qualquerumquepagasse7500libras

porissoseriaumlunático”,elesnãoconseguiamtirarosolhosdevocê.Realmentechamouaatençãodeles.–Excelente–elebebericouseuclarete.–Oseupontoestavaláotempotodo,também:“oveículomaispoderosoe

commelhorcusto-benefícioqueestepaístemparapassarasuamensagemparaquatromilhõesdemulheresávidaseconsumistas”.–Muitobem.Vocêselembroudaregradeouro:Semumponto?Sem

apresentação.Nadairritamaisumaaudiênciadoquenãosaberoqueestáfazendolá.Oseupontodeveconterumacausaeumefeitoaoqualosouvintespossamserelacionar.FaçaXeessedesejadoresultadoacontece.NãofaçaissoeYacontece.Opontocapturarazãoelógica.Significaquesuaapresentaçãofazsentido.Então,tudooquevocêtemdefazeréprovaroseuponto.Antesquevocêpossaconvencerumaaudiênciadequalquercoisa,temdecapturara

atençãodela.Façaissoevocêvaicapturarointeressedela.Umavezquevocêtemointeressedaaudiência,podeprovocaraimaginaçãodela.Eocoraçãovaiseguircomcerteza–eleolhouparaagarçoneteebalançouacabeça.–Captureaatençãodagarçonetetambém,eacomidacomcertezavirá.

Shishkebabs

Eupedifish-and-chips.Muldoonescolheuumpratochamadoespetada.Omenudiziaqueissoera“umacomidatípicaportuguesafeitadepedaçosdecarnevermelhapassadaemalhoesal,assadaeservidaemumespetopenduradoemumganchocomumsuporte”.Eranaverdadesimplesmenteumshishkebabemperiquitado.–Nicko,80%dotempoaspessoasnãotêmideiadomotivopeloqualfazem

ascoisas.Elastomamsuasdecisõesbaseadasememoções,noqueseuscoraçõesimaginamquequerem,mesmoqueelaspensemqueestãosendoracionais.Umavezquevocêentranaimaginaçãodealguémcomsuaspalavras,podedesencadearumareaçãoquecriaimagens,sons,sentimentos,cheirosegostos.Umareaçãosensorialquedávidaàspalavraseastornamreais.Eleapontoupelajanelaparaooutroladodarua.–Vocêvêaquelecaminhoquelevaàestaçãodemetrô?Umpedintecego

costumavasesentaraliantesquelimpassemessaárea.Ovelhohomemtinhaumaplacaemseucolocomapenasduaspalavras:“Soucego”.Osquepassavamalidevezemquandojogavamtrocadosemseuboné,maseramdebaixovalor.Então,emumamanhãensolaradadeabril,umdospublicitáriosjunioresdoescritórioperguntousepodiaadicionaralgumaspalavrasàplaca.Ocegodissequesim;elereconheceuavozdojovemmoçocomoalguémquenormalmentelhedavaalgumasmoedaselhedesejavaboasorte.Opublicitáriovirouaplacaeescreveucincopalavras,deixando-anocolodohomem.Nofimdodia,opublicitárioparouparavercomoascoisasestavamindo.Ocegodissequenãopodiaacreditaraoouvirasmoedascaindoaosmontes.“Oquevocêescreveunaminhaplaca?”,eleperguntou.“Nãomuito.Eusóadicioneitrêspalavras”,opublicitáriorespondeu.“Trêspalavrasfizeramtantadiferença?”“Trêspalavrasqueprovocamaimaginaçãofazem.”Opedinteinsistiuqueojovemrapazlhecontasseoquehaviaescrito.Muldoontomouumgolelongoedemoradodeseuclarete.–Certo.Ondeestáacomida?–Então?Oqueeladizia?–Oqueoquedizia?–Aplaca.–Ah,isso.Captureiseuinteresse,nãoé?Comaminhapequenahistória.

–Ah,isso.Captureiseuinteresse,nãoé?Comaminhapequenahistória.Euri.Agarçonetechegouequilibrandoacomida.Ofish-and-chipsestavadouradoe

crocante.Asespetadasvieramcompurêecebola–otoquedacomidadebar.Muldoonabriuumguardanapoeprendeuumapontaemseucolarinhocomo

umbabador.“Sim.Comoumbabador.”–Aplaca,Frank?–Ah,isso.Dizia:“Éprimavera.Esoucego.”–Ah!Inteligente.Issofezaspessoaspararemepensarem…imaginarem

comoseriaseropedinte–eudisse.–Eissocapturoualgunscorações.–Exatamente.Emais:issocapturoucarteirastambém.–Muldoonlimpou

seusdedosnoguardanapoebebericouseuclarete.–Todaaboacomunicaçãoacabatendoalgumaspalavrasemocionaisecativantes.Elasdeveriamapertarquatrobotões–continuousempausar:–atenção,interesse,desejoeação.–Umaboaapresentaçãoécomoumshishkebab.Éumapanhadorápidocom

umgancho,umaponta,algumacarneeumsomdefritura.Porapresentação,euquerodizerqualquercoisaquevocêfaçaparaconvencerosoutrosarealizarumaação–elepegouseugarfo.–Oganchochamaaatençãodelescomoumachamadanatelevisão.AquiestáseuA.Elebateunoganchometálicocomseugarfo.Estalo.–Atenção.–Opontodizporqueelesdeveriamestarinteressados.Oqueelesganham

comisso.EsseéoseuI–estalo.–Deinteresse.Acarne–elecontinuou,–éapartelógica;osfatosefigurasquedãosuporteaoseupontoeentãoofazemtersentido.Osomdefrituraéapartedivertida,oemocional,memorável,apartesatisfatóriaparamisturartudoàrazãoeàimaginaçãodelesedespertarodesejo.EsseéoD.Eleinclinou-separaafrenteecheirouokebab.Entãovoltouparatrás.–Eseacoisatodapareceboaecheirabem,vocêarregaçaassuasmangase…

–estalo,estalo.–Aéparaação.Agoravamoscomer.

Areceitadeumshishkebab

Umshishkebabtemsóquatroingredientes:umgancho,umaponta,algumacarneeumsomdefritura.

Umgancho.Algumacoisaquecapteaatençãodasuaaudiênciadesdeocomeço.Muldoontinhaumatendênciaa

ganchosdramáticos,comojogarenvelopesnochão(vejapágina19),rasgaracontracapadeumarevistaeusarapalavralunático.Masvocêpodeusarumganchofísico,comoumavendaparademonstrarqueumaorganizaçãoestáperdidaoufingirquenãopodetirarsuasmãosdosbolsosportrintasegundosparailustrarrestriçõesdeorçamento.Outraformacativantedeabrirumaconversaéfazercitaçõesprovocantes,mencionarumaestatísticaassombrosaoucitarumamanchetechocante.

Umaponta.Umaúnicaebrevemensagempassadaemumavozpositiva.“Aspessoasqueestãoàfrentehojesãoasque…”enão“Aspessoasquenãoestãoàfrentehojesãoaquelasquenão…”Apontadevepassarportudo,porquetodaasuaapresentaçãodeveprovaroseuponto.Tenhacertezadequesuaapresentaçãorespondeastrêsperguntas:“Edaí?”,“Quemseimporta?”e“Oqueeuganhocomisso?”.

Trêspedaçosdecarneeumsomdefritura.Nessecontexto,ospedaçosdecarnesãoosdadosconcretosqueseusouvintesprecisamsaberparaestaremaptosatomarumadecisão:custos,condiçõesdemercado,concorrência,ritmodosnegócios,suporte,vendas,ouoqueforpertinenteparadecidirseguiradiante.Foqueemtrêspontos-chave.Osomdefriturapodeserumsuporte(umguarda-chuva,umacapa,umtacodegolfe),umainteração,umaanedota(masevitepiadas,porque,amenosquetodosasentendam,vocêvaiacabardividindoaaudiência)ouumenvolvimentodaaudiência(perguntarsealguémselembra–oujáesqueceu–deumapalavraounúmero,ouqualquercoisaquefaçacomqueumoutodosdigamalgumacoisa).Muldoonseapoiavaemencenaçõesteatraisparatransmitirfervor.Elecongelavaemseucaminhoporumsegundoeseguravasuarespiração.Seusmovimentoseramprecisosefaziamuitocontatovisualcomsuaplateia.

Nofinal,reafirmeseuponto.Vocêpodesempreseapoiaremencerramentostestadoseaprovados,como“Amoraldahistóriaé…”.

Encerrecomalgoquerequeiraaparticipaçãoda

audiênciaeumachamadaàação.Deixeseusouvintescomumpassoconcretoqueprecisampara“fazerissoserealizar”.Peçaparaquedeixemumamensagemescritadeumafrase-chaveoulhesdêumsaquinhodecháesolicitequerevisemomaterialenquantotomamochámaistarde–qualquercoisaquefaçacomquerealizemalgumtipodeação.

I-KOLAs*

Nósmastigamossatisfeitosemsilêncioporalgunsminutos.EntãoMuldoonlimpousuaboca,tomouumgoledeáguaefalou:–Aliás,issoéuma“I-KOLA”.Eubalanceiacabeça.Eunãotinhaideiadoqueeleestavafalando,massabia

queiameexplicar,entãofiqueiquieto.–Eulhefaleiantesqueumaboaapresentaçãoécomoumshishkebab.Mas

umshishkebabésóumadetrêstécnicasparafazercomqueaspessoasajamconformesuasideias.Naverdade,quandoeudigo“umaboaapresentaçãoécomoumshishkebab”,estavausandoumasegundatécnica.EuachamodeI-KOLA.I-KOLAéumacrônimocompostodeletrasiniciaisdaspalavras“émaisoumenoscomoum/uma”.Precisadeumexemplo?Quetal“Nossonovosistemademonitoramentoémaisoumenoscomoumapalmeira.Elenosdeixa…”.Ou“Marthalidacomtrânsitomaisoumenoscomoumcutelolidacomcarne”.Éumamaneiraderepresentarumconceitocomplicadocomumasimplesimagem.Umaimagemdeumshishkebabémuitomaisfácildeserlembradadoqueumasériedepáginascominformações.Lembre-se,Nicko,fatosenúmerospassamrápido,masumaimagemouumahistóriaduramparasempre.–Comohoje–respondi–,quandovocêdisse“arevistaWomanémaisou

menoscomoomercadodeCoventGarden”.Colorida.Fresca.Viva.–Vocêtemdeusarsuaimaginaçãoparacapturaraimaginaçãodeles.Ocorreu-mequeseeutivessequeusarI-KOLAparadefinirMuldoon,euo

classificaria“maisoumenoscomoumaárvoredeNatal”.Claro,brilhante,reconfortanteecheiodesurpresas.

I-KOLASEMAÇÃOUmdosmeusclientesdirecionouseusengenheirosdeTIevendaspara

“evangelizar”onovosistemadeprocessamentosdelesemtodasasoportunidades.Oproblemaeraqueninguémconseguiaexplicarosbenefíciosdonovosistemaemtermossimples.Claroque,seoferecidosdezminutos,cadaumpodiadescrevercomoosistemafuncionavaebombardeá-locomjargões,masninguém–nemmesmoopresidentedaempresa–conseguiacolocarissoemlinguagem“evangelizável”.Pararesolveroproblema,nósaplicamosatécnicaI-KOLAdeMuldoonaosistemae,nofimdodia,tínhamosconcordadocomessadescriçãodosoftware:“GX2(nomefictício)émaisoumenoscomoviajarcomseuclienteemumnaviocomfundodevidro.Vocêspodemveroqueestáacontecendocomosistemaaomesmotempo”.Outrocliente,umgrandeescritóriodearquitetura,estavatendoproblemas

Outrocliente,umgrandeescritóriodearquitetura,estavatendoproblemascomumadesconexãoentrearquitetoseadministradoresdaempresa.Elesestavamtendoproblemasemcolaborar,porquemuitosarquitetosviamosadministradorescomoumincômodoeosadministradores,poroutrolado,viamosarquitetoscomonãocooperativos.NósaplicamosatécnicaI-KOLAaodilemadelesechegamosàseguinte

analogia:“ArchiTech(nomefictício)émaisoumenoscomoumagaleriadearte.Osadministradoressecertificamdequeagaleriaabranohorário,trabalhesemproblemasepaguesuascontas.Osarquitetossãoosótimosartistasquetodosvêmver”.

I-KOLAsDÃOÀSPESSOASUMSIMPLESEEVOCATIVOPONTODEENTRADAPARAUMCONCEITOCOMPLICADO.

NemtodasasfrasesI-KOLAsãonoformato“émaisoumenoscomo…”.Quandolhepediramqueexplicasseodéficitcomercial,WarrenBuffetdisse:“Nossopaísvemsecomportandocomoumafamíliaricacomumaimensafazenda.Paraconsumir4%amaisdoqueelesproduzem–esseéodéficitcomercial–,nóstemos,diaapósdia,vendidopedaçosdafazendaeaumentadoahipotecadoqueaindatemos”.Brilhante.Eleexplicouumconteúdocomplexodeumaformaqueumacriançadedezanospoderiaentender.AdotarumaI-KOLAfazcomqueconceitoscomplicadossoemsimples,

interessantesememoráveis.Elassãoexcelentespararesolverproblemas,criarideias,convencer,motivar,ensinaregerarumentendimentodepersonalidadeerelacionamentos.DeveriademorarentretrêsetrintasegundosparapassarumaI-KOLA.Vamosdarumaolhadanessesimplesmecanismoemação.Háalgumtempo,

mepediramparadarumapalestramagnanumaempresaparaajudaralançarumnovosistemadesoftware.Eumarqueiumtelefonemainformativoparameatualizar.Depoisdedezminutos,oplanejadordareuniãosedeucontadeque,independentementededeixartodosavisadosdequeumnovosistemairiaserimplantado,elenãotinharealmenteumtemaparaolançamento.–Tudobem–disse.–Vamostentarumacoisa.Euqueroquevocêdigaa

primeiracoisaquelhevemàcabeçaparacompletarafrasequeeuvoufalar.Eunãomeimportocomoqueseja,mastemdeseraprimeiracoisa.Pronto?–Sim.–Onovosistemaémaisoumenoscomoum…?Houveumapausacurtadooutroladodalinha,então:

Houveumapausacurtadooutroladodalinha,então:–Eunãoseideondeveioisso,masaprimeiracoisaqueeuvifoiumtrem.–Ótimo–eudisse.–Fale-mesobreotrem.–Estavaindoparaadireçãoerradajáfaziaumtempo.–Oquemais?–Nósconseguimospará-loevirá-lo.Agorasabemosondeoscontrolesestãoe

otremestánocaminhocerto–eleestavanoritmo.–Nósestamosprontosparacolocartodosabordoelhesmostrarondesentar,eentãolevá-losparaadireçãocorreta.–Excelente–eudisse.–Comovocêsesentiriaemusarum“Todosabordo”

comotemaparaareunião?Eraumafrasesimples,masboaosuficienteparadeixartodospensandoda

mesmaforma.

EXERCÍCIO

Flutuecomoumaborboleta.Ferroecomoumaabelha.

Em1964,MuhammadAli(entãoCassiusClay)chamouaatençãodomundodoboxequandosereferiuaocampeãopeso-pesadoSonnyListoncomoum“ursograndeefeio”edeclarouqueelemesmoiria“flutuarcomoumaborboletaeferroarcomoumaabelha”.Suaspalavrasevocativassãoumbomexemplodeanalogiaemetáfora.Umaanalogiaéumamaneiradecompararumacoisaaoutrapormeiodousodapalavracomoedaexpressão“tão…quanto”.“Falarcomaexpediçãoécomofalarcomumaparede”e“Arecepcionistaétãolegalquantoumpepino”sãoduasanalogias.Ametáforaéquaseamesmacoisa,excetoquenãoseusa“como”ou“tão…quanto”parafazeracomparação.“Nóssomosumforteriocriandonossoprópriocaminho”éumametáfora,assimcomo“Quemestánachuvaéparasemolhar”.Porumaquestãodesimplicidade,Muldoonaglomerava

analogiasemetáforaseaschamavadeI-KOLA.Umavezquevocêentendeisso,podeomitiro“émaisoumenoscomoum/uma…”sequiser.I-KOLAéapenasummecanismoparaajudá-loaentender.

AnalogiasExemplos:Minhaconta-correnteémaisoumenoscomouma

covasemfundo.Essescontroladoresdevoosãotãodesleixadosquantoumalinguiçacrua.Essear-condicionadosoacomosealguémestivessecortandomadeiraemumsubmarino.

SuavezEufaçocoldcallscomoum______________________.Meuescritórioétão_______________________quanto

um/uma_______________________.

Metáforasexemplos:Váatéláeboteparaquebrar.Meuescritórioé

umacovadeleões.Essesnovosestagiáriosestãopondoasmãosnamassa.

SuavezMeuchefeéum_____________________________quando

estánervoso.Osolquenteeraum___________________________na

minhapele.

Sentençasmetafóricasexemplos:1ºpasso:selecioneumsubstantivo(umapessoa,lugarou

coisa).Porexemplo,umcarro.2ºpasso:encontreumsubstantivodiferenteparacomparar

comisso.Vamosusarumacarruagemnesteexemplo.3ºPasso:useosdoissubstantivosemumafrase:Meucarroé

umacarruagemnaminhamão.

Suavez1ºpasso.Substantivo:__________________________2ºpasso.Comparadoa:__________________________3ºpasso.

Sentença:____________________________________________________

Emumworkshopparaplanejadoresfinanceiros,eupediaosparticipantesqueescrevessemaprimeiracoisaquelhesviesseàcabeçaparacompletarafrase“Eusoucomoum…”.Aideiaeramostrarcomoelespodiaminvocarmemoráveisevívidasimagensfacilmente.Eulhespediqueselecionassemqualquercoisaquelhesviesseàmente–umaáguia,umacenoura,umtanqueSherman–,nãoimportava.Normalmenteaprimeiracoisaquevemàsuacabeçaéamelhor,porquevemda“criançainteriorcriativa”.Umavezqueaforçadacriatividadeinterioréacordada,émaisfácilterideiascomimagensnofuturo.Emseguida,osparticipantesforamdirecionadosausardoisminutospara

desenvolveracomparação.Foipedidoparaqueelesescrevessemoquelhesviesseàmente.Osparticipantesficavamsurpreendidosesatisfeitoscomosresultados.Umamulherdisse:–Eunãotenhoideiadeondeveioisso.Escreviquesoucomoumcubo

mágico…–pegandosuasnotas,elaleu:–Eusouumenigmaparaalguns,masfácilderesolverquandovocêsabecomo.Soucoloridaetenhodiferentesladosparaminhapersonalidade.Umhomemfalouemseguida:–Eusoucomoumoceano–elesorriu.–Souforteeprofundo.Possoser

selvagemoucalmo.Possolevantaraspessoaselevá-lasaoutroslados.Emseguidaoutramulherlevantouavoz:–Eusoucomoumaflor–eladisse.–Quetipodeflor?–perguntei.–Qualqueruma–elarespondeu.Nãoéumaimagemboaosuficiente,pensei.Porquenão?Porqueeunão

podiavisualizarafloremminhacabeça.Eupodiaimaginarocubomágicoeooceano,masaimagemdelanãoeraespecíficaobastante.ParaumaI-KOLAfuncionar,aoutrapessoatemdeestaraptaaveramesmaimagemquequemfalaestávisualizando.Nessecaso,elapoderiaestarpensandoemumarosaeeupoderiatercriadoaimagemdeumgirassol.

EXERCÍCIO

I-KOLAspessoais

Invoqueaimagemdeumacoisaquemelhororepresentaeosseguintesaspectosdasuavidapessoal,comoaspessoasnoworkshopparaplanejadoresfinanceirosfizeram.Issovaifazê-locriarohábitodeincorporarI-KOLAsnassuasconversasdiárias

criarohábitodeincorporarI-KOLAsnassuasconversasdiáriaserevelaroladocriativoqueestásempreàespreitaabaixodasuperfíciedesuamente.1.Eusoucomoum

___________________________________porque_________________________________.2.Meumelhoramigoécomoum

___________________________________porque_________________________________.3.Meutrabalhoécomoum

___________________________________porque________________________.

Umaimagemvalemaisquemilpalavras

Recentemente,conheciNajeebanasalaverdedoTheEarlyShow,emNovaYork.Oprogramaestavafazendoumquadrosobrecomoserbem-sucedidoementrevistasdeempregoehaviarecrutadotelespectadoresqueprecisavamdeajuda.Nosdezmesesanterioresaoprograma,Najeeba,umaespecialistaemcontasareceberdesempregada,haviaenviado329currículoseparticipadode64entrevistassemreceberumaúnicapropostadeemprego.EuconverseicomelasobreomodocomoseapresentavaesugeriqueelacriasseumaI-KOLApessoalparadestacaroquetinhaaofereceraseusempregadoresempotencial.Naentrevistanúmero65,juntamentecomtodasashabilidadesdescritasnoseuextensocurrículo,eladisse“EusoucomoumPitBull:vigilante,lealeprotetora”.Elaconseguiuoemprego.Talveztenhasidoapenassorte,mastalvezaofertatenhasidofeitaporqueNajeebacriouumaimagempositivaeincontestávelnacabeçadoentrevistador.

HistóriacontadaHistóriassãoparaocoraçãohumanooqueoalimentoéparaocorpo.

Anunciantesaslustram,publicitáriosasespalham,advogadosasdistorcemereligiõesasexaltam.Nósasvemosdesenvolvernastelas,noslivrose,quandonãoconseguimosacharumaquesejaconveniente,nósasinventamos.Enãoédeseespantar.Nóssomosnaturalmentecontadoresdehistórias;ahabilidadeestáemnossosgenes.Aprendemosobásicodecontarhistóriasassimqueaprendemosafalar.Quandochegamosaoscincoanos,contamoshistóriasparamanipular,persuadireconseguiroquedesejamos.Masparaamaiorpartedaspessoas,contarhistóriasacabaaí.Nósaindacontamos,massemaestruturaparacausarimpactoemoutraspessoas.

QUEMENTRENÓSNÃOGOSTADEOUVIRUMABOAHISTÓRIA?

Mashistóriasserviramdepivônasvidasecarreirasdefazedoreseencorajadores.OquevocêachaqueWinstonChurchilleJohnLennontêmemcomum?OuAbrahamLincolneMartinLutherKingJr.?SemmencionarJesus,BudaeMaomé.Elestodoscontaramhistóriasparachamaratenção,capturarinteresse,despertardesejoemoverosseusouvintesatomaremumaação.Maselesnunca,jamais,usaramahistóriaparavenderdiretamente.Sevocê

provaroseupontoeatingiroscoraçõesementesdosseusouvintes,asvendastomamcontadesimesmas.Vamosdizerquevocêestáintroduzindoumnovoserviço,umqueacredita

queaequipedevendasvaiacharheterodoxo,masvocêachaqueévisionárioetempotencial.PodeevocarahistóriadeAristótelesparafazerasuaargumentação:“QuandoAristótelesdissequeomundoeraredondo,todosdisseramqueeleestavamaluco…”.OuvocêpoderiacitarAristótelesparaintroduzirodesafioaostatusquo,

quebrandobarreirasetendovisão.OndearaçahumanaestariahojeseaquelescomoCristóvãoColombo,os

irmãosWrightouosastronautasnãotivessemperseguidoseussonhos?Essashistóriaspodemintroduzirsuamensagemdeliderança,trabalhoemequipeoucoragem.QuandoMarkBurnett,oprodutordeOAprendiz,disseaseusamigosque

fariaumprogramadetelevisãoarespeitodeentrevistasdeemprego,disseramqueeleestavalouco.MasBurnettestavacertodequecontarasuahistóriapoderiaserumamaneiradeabordarosméritosdedeterminação,inovaçãoeromperlimites.

Comocontarumahistória:caminhodaspedrasContarumaboahistóriaécomoatravessarumriachoporumcaminhode

pedras.Oriachoéoproblemaeaspedrassãoocaminhoparaasolução.Trêspedrasnormalmentesãosuficientes.Vocêabreaapresentaçãoemumamargem,pisanasdiferentespedrasduranteocaminhoeterminaassimquepisanamargemoposta.Nocomeço,estandonamargemdorio,vocêdefineasuahistóriaeexpõeo

seuponto.Éaquiquevocêintroduzo(s)personagem(ns)(quem),oambienteoulocalização(onde)eotempo(quando).Pisandonaprimeirapedra,vocêexplicaoproblema,dilemaoudificuldade.Movendo-separaasegundapedranomeiodacorrentezarápidadoriacho,vocêdescreveumaouduastentativasfalhasderesolveroproblemaantesdesaltarparaaterceirapedraerevelarasolução.Conformechegaàmargemoposta,vocêpassaumfechamentoemocionalereafirmaoseuponto.Aoapontarparaofuturo,vocêpodeconvidarosseusouvintesaseimaginaremnamesmasituaçãoeusaremoqueaprenderamcomsuahistóriapararesolveroproblema.Comandeosseusouvintesavisualizarcomoutilizariamoqueelesouviram:“Apenasimagine…”,“Imagine-senofuturoquando…”,“Apróximavezquevocêsedepararcom…”.Muitospalestrantesvãofisicamentedepedraempedraenquantofalam.Eles,

naverdade,visualizamaspedrasnochãoaoseuladoouasuafrente,eentãopisamnapedraapropriadaconformechegamnaquelapartedahistória.Essemétodoéchamadode“marcaçãoanalógica”eeleligaainformaçãoaumlugarespecíficonopalcodamentedaaudiência.Seopalestrantequerfazerreferênciaaalgonamargeminicialouemalgumadaspedrasjápassadas,voltaeficaempénolugarimaginário,deformaqueaaudiênciaestejalácomeleerelembreoquedisseantes.Parailustraromeuponto,aquiestáumahistóriadesenhadadaminhaprópria

experiência.Euausoparaexpressarumadasminhasprincipaiscrenças:“Nãoháfracasso,somentefeedback”.(Namargem)EuvivoemumafazendaemumapartemuitopitorescadointeriordoCanadá.

Meusvizinhoscriamcavalos.Nosfinaisdesemana,quandoaspessoasvêmparacáparaaproveitaravistaeossonsdointerior,paramealimentamoscavalosjuntoàcercaetiramfotos.(Naprimeirapedra)–Elesestãomedeixandolouco–meuvizinhomedisseemumamanhãde

sábado.–Eunãomeimportocompessoasparandoparatirarfotos,maselasprecisamparardealimentaroscavalos.Elastentamdarcachorros-quentes,

hambúrguereserestosdepizza.Cavalossãovegetarianos,peloamordeDeus!Elesapenascheiramedeixamalimesmo.Segunda-feiraeutenhoderecolhertodososrestosantesqueatraiammoscas,ratosecachorros.(Nasegundapedranomeiodoriacho)–Então,eucoloqueiumaplacacomosdizeresNÃOALIMENTEOS

CAVALOS,masoproblemapiorou.–Eunãoestousurpreso–disse.–Agora,todasaspessoasquenuncatinham

pensadoemalimentaroscavalosveemaplacaetêmaideia:“Oh,vamosalimentaroscavalos”.–Eupenseiqueeraporqueaplacaeramuitoimperativa.Então,mudeioque

estavaescritoparaPORFAVOR,NÃOALIMENTEOSCAVALOS,masasituaçãosetornouaindapior.–Éclaro!Provavelmente,pessoasquepassavamporalipensavam:“Oh,que

grandeideia,vamospararedeixarqueavovóeascriançasalimentemoscavalos!Essehomeméeducado,eledisse‘porfavor’;enãovaiseimportar”.(Saltandoparaaúltimapedra)–Nick–meuvizinhodisse–,vocêtemdemeajudar!Eujátenteidetudo.Eu

desisto.Eurabisqueialgumaspalavrasemumpedaçodepapel.–Tentecolocarissonasuaplaca.Eunãoovimaisatéofinaldoverão.Emumanoite,acaminhonetedelese

aproximoudaentradadaminhagaragememeuvizinhodesceusorridente.–Nick,asuaplacafuncionoucomomágica!Sevocêpassaporlá,podeveraplacaquediz:NÓSCOMEMOSAPENAS

MAÇÃSECENOURAS.(Chegandoàmargemoposta)Aúnicavezquevocêpodefalharemalgoéquandoparadeprocessar

feedback.Saibaoquequer,façaumplanoetomeumaação.Massolicitefeedbackparadescobrircomoosseusesforçosvãobem.Sejaflexívelemudeoqueestáfazendoatéqueconsigaoquedeseja.(Olhandoparaofuturo)Apenasimaginequantosucessovocêpodeternasuavidaquandodeixao

feedbackguiá-lo.

EXERCÍCIO

Cruzandooriacho

Pontuaraestruturadeumahistóriapodeserútilpara

Pontuaraestruturadeumahistóriapodeserútilparaaprimorarassuaspróprias.Preenchaosseguintespontosarespeitodahistóriadasmaçãsecenouras:

Oponto:______________________________________________________________________________________________

Quem:______________________________________________________________________________________________

Onde:______________________________________________________________________________________________

Quando:______________________________________________________________________________________________

Oproblema:______________________________________________________________________________________________

Primeiratentativa:______________________________________________________________________________________________

Segundatentativa:______________________________________________________________________________________________

Aresolução:______________________________________________________________________________________________

Olhandoparaofuturo/Moraldahistória:______________________________________________________________________________________________

OsdeztestesparaumahistóriaSuashistóriasdevemserconcisasediretasaoponto.Nãoháespaçopara

divagaçõesedistrações.Chequeassuashistóriasapartirdosdeztestesabaixoeaperfeiçoeoseudesempenho.

1. Ahistórialevantaastrêsquestõesfundamentais:“Edaí?”,“Quemseimporta?”e“Oqueeuganhocomisso?”?

2. Temumponto?Lembre-se:semponto,semhistória.Qualéoponto?3. Édiferente(nãoémaisumahistóriadeescritório)?Faça-ainteressante,

diferenteeatétriunfante.4. Éemocional?Elaseconectacomasemoçõesdasuaaudiência?5. Elamostraeconta?Alémdetransmitirumasequênciadeeventos,asua

históriadescrevecomoascoisassão,soam,cheiram,sãosentidasecomosãoseusgostos?Paraummelhorefeito,eladevetransmitirpelomenosalgumasinformaçõessensoriais.

6. Écurtaesimples?7. Umacriançadedezanosconsegueentendê-la?8. Édivertida?9. Elapareceserverdadeira?10. Vocêevitoudescriçõesdetalhadasdepessoas,lugaresecoisas?Tirou

partesquenãoafetamdiretamenteasuahistória?

EXERCÍCIO

Horadahistória

Éhoradecontaralgumashistórias.Comecedecidindoqualéopontoprincipalaoqualquerchegareamensagemquequerpassarparaosseusouvintes.Umavezquesabeoponto,vocêpodecomeçaraponderaroseugancho.Oseuganchoéqualquercoisaquedesperteointeressedasuaaudiênciaefaçacomqueelaqueirasaberoqueaconteceemseguida.Osmelhoresganchosfazemperguntas(declaradamenteouporumaimplicação),introduzemopersonagem,introduzemodilemae/ouconstroemumaantecipaçãodoqueestáporvir.Ashistóriasmaiscomoventesvêmdeexperiênciaspessoais

porquesãoreaisevocêaestácontando.Suaaudiênciateráavantagemdelerasdicasescondidasnasualinguagemcorporal

vantagemdelerasdicasescondidasnasualinguagemcorporalenquantovocêcontaahistória.Encontrealguémcomquemvocêsesintaconfortável–sua

esposa,umamigooumembrodafamília–econteparaeleouelahistóriassobreosseguintestópicos:1.Umdesafioquevocêsuperounotrabalho.2.Umsucessoquevocêteveemcasa.Estejacertodeincluiroponto,juntamentecom“quem”,

“onde”,“quando”eaproblemáticanoinício,coloqueassuastentativasderesoluçãonomeioeofereçaumasoluçãonofinal.Então,descubraoquevocêaprendeudessaexperiência–amoraldahistória.

Grandescomunicadorescontamhistóriasparatornarascoisasmaisinteressanteseparaseconectaremotivarasuaaudiência.Aimaginaçãohumananãoénadaalémdoqueahabilidadeúnicadohomemdedistorcerinformaçõesquechegampormeiodossentidos.Grandesoradoresecomunicadoresdependemdasuahabilidadedealimentaraimaginaçãocomoquemaisgosta:imagens,sons,sentimentos,cheirosesabores.Contarhistóriaséespecialmenteútilparaganharharmoniacomgrupos,porquehistóriasatraemsimultaneamenteaspessoasvisuais,auditivasesinestésicas.Ademais,históriasfazemoaprendizadomaisfácil,rápidoericoporqueainformaçãoérecebidaempacotesenãoénecessárioumprocessamentoconsciente.Enquantovocêconfianapessoaqueestálhecontandoahistória,easpalavrasdelafizeremsentido,essahistóriavaiserrecebidadebraçosabertospelasuaimaginação.

EXERCÍCIO

Ahistóriacontada

Prepareumahistóriarelacionadaaoseutrabalho–algoqueváinspirarosseusempregadosouequipe.Sinta-selivreparaprocurarinspiraçõesnainternetounojornallocalparaajudá-loapegarojeito.Umahistóriasobreumtimelocaldehóqueiqueficoupresoemumdeslizamentodenevepordezesseishoras,semcomida,foiresgatadobematempodejogarafinaldocampeonato,ejogouporumempatesemreclamarpodemotivaroseutimenoescritório.Usealistadapágina240paratestarsuahistória.

Parábolas,fábulaseanedotassãoalgumasdasmaisvelhasemaispoderosasferramentasdecomunicaçãoesãoeficazesempraticamentequalquersituação.Históriasatiçamaimaginaçãoeprovocamossentidos.Todomundoadoraumaboahistória.Ahistóriacontadaconstróipontesentreoladoracionaldamentehumanaeo

mundosensorial;éumaformadeligaranossaimaginaçãointernaàrealidadeexterna.Useissoemsuacomunicaçãodiáriaeemseusdiscursos.Captureaimaginaçãoefaçacomqueoindivíduoouumgrupotomemuma

açãoemquatropassos:Atenção,Interesse,DesejoeAção.Paraisso,vocêpodeusartrêsdistintastécnicas:shishkebab,I-KOLAeocaminhodaspedras.

SHISHKEBAB

Umshishkebabtemumgancho,comoqualvocêcapturaaatençãodasuaaudiência;umaponta,queéasuamensagemprincipal;algumacarne,seusdadosconcretos;eumsomdefritura,algodivertidoquecriaenvolvimentoemocional.Issoéusadoparafazerapresentaçõesrápidas,poderosasememoráveis.

I-KOLA

UmaI-KOLA(acrônimoeminglêsde“émaisoumenoscomoum/uma”)fazconceitoscomplicadossoaremsimples,interessantesememoráveisutilizandoanalogiasacessíveiseanimadasemetáforas.

CAMINHODASPEDRAS

Atécnicadocaminhodaspedrasofereceumaestruturaconcretaparacontarhistóriasqueseguramaaudiência.Elaenvolveamontagemdacenaedodesafio,descrevendotentativasderesoluçãodoproblemaeentãorevelandoasolução.

BENEFÍCIOSDAHISTÓRIACONTADA

Vocêpodeusarassuashabilidadesdehistóriacontadadeinúmerasmaneiras,incluindo:

sugerirideiasaosfuncionários,clientes,colegasdetrabalho,acionistas,

amigosefamiliares;provocarmudançasnocomportamento,hábitoseatitudes;guiaremotivarindivíduos,gruposepopulações;quebrarbarreiraseiniciartransformações;manter-senotopodalistadaspessoas;compartilharseusvalores;fazerconexõesemocionaisecomunicar-seemumnívelpessoal;darvidaaosseusprodutoseserviços;simplificarconceitoscomplexos;incrementaraapresentaçãodefatosenúmeros.

Lembre-sedomaisimportante:Semponto?Semapresentação.

*Aexpressão“I-KOLA”foimantidaeminglêseéformadapelasiniciaisdaexpressãoItIsKindOfLikeA.(N.T.)

13Oshowdevecontinuar

Algunsanosatrás,eueraoconvidadodoTheDebraDuncanShowemHouston,Texas.EraumespecialdeumahoraintituladoAmerica’sBiggestFear(omaiormedodaAmérica)eerasobrefalarempúblico.Osprodutoreshaviampreviamentesolicitadoespectadoresquetinhamproblemasparafalarempúblico,cujostrabalhosexigiamquefizessemapresentaçõesconstantemente.Eusupostamenteiriaensinarcomosuperaressemedo.Cincopessoasforamescolhidas;trêsdelasdesistiramnoúltimominuto.Nodiaanterioraoshow,eutiveoprazerdeconhecerumadelas,aheroica

Teresa.Meutrabalhoeraguiá-ladopânicoparaoequilíbrio.Teresaeraumamordepessoa,umainstrutoradeprimeiros-socorrosnosseustrintaanos,eotrabalhodelaexigiaquevisitasseorganizaçõesenegóciosparaensinaraspessoasasalvaremvidas.Oúnicoproblemaéqueelaficavaapavoradaquandoprecisavafalarcomgrupos.Algumashorasantesdenosencontrarmos,aemissorahaviagravadoTeresa

fazendoumaapresentaçãoparaumgrupodeestranhosemumapequenasaladereunião.AgravaçãoeraangustiantedeassistirporqueTeresamostravatodosossintomasdepânico.Elanãofazianenhumcontatovisual,usavaumsorrisofixoesofrido,engasgavaeengoliaalgumaspalavraseficavaempéimóvelsobre,oqueeraclaro,umpardepernasbambas.Finalmente,elasimplesmenteparoudefalar,vítimadomaiorpesadelodetodosospalestrantes:obloqueiomental.Nósrevisamosovídeojuntosepassamosumahoraestudandosobreoqueelairiafalar.Nãoescrevemosumdiscursoparaela;apenascriamosumaestruturaparaoqueelagostariadefalar.Masessanãoeraapartemaisimportantedanossadiscussão.EuuseiumapartesignificativadonossoencontroapresentandoaTeresa

algunsexercíciosquepoderiamajudaraliberarsuapalestranteempotencial.–Comovocêpodeganharavidacomisso?–elameperguntou.–Simples.Eumepreocupomuitocomomeutema.Vocênãoconsegue

convencersenãoseimporta.Souapaixonadopelomeutópicoenuncadeixomeusnervosatrapalharem.

meusnervosatrapalharem.EuprecisoacharumjeitodefazerTeresasepreocuparintensamentecomseu

tema.–Vocêestánonegóciodesalvarvidas,Teresa.Éseudeversairefalarcomo

maiornúmerodepessoaspossívelarespeitodeprimeirossocorros.Éoseudom.Vocêsalvarávidasaparecendonoshowamanhã.Umhomem,umamulher,umadolescente,talvezdúziasdelesnassemanaseanosquevirão;todasessaspessoassalvasporquealguémouviuvocêfalandoapaixonadamentesobreprimeiros-socorroseforamtocadasapontodefazeralgoelasmesmas.Vocêprecisadisseminarapalavra.Teresamudouoseufocodeolharinternamente–pensandonelamesmaeem

suaansiedade–paraolharexternamente,pensandonosoutroseemcomooqueelatinhaadizerpoderiaajudá-losasalvarvidas.Elausouaimaginaçãoparavisualizaromelhorresultadodasuaapresentação–umaaudiênciainteressadanoqueelatinhaadizer–enãonopior(elamesma,tropeçandoeenvergonhada).

ÉMUITOMAISFÁCILSERCONVINCENTESEVOCÊSEIMPORTACOMOASSUNTO.DESCUBRAOQUEÉIMPORTANTEPARAVOCÊEMSUAMENSAGEMEFALECOMOCORAÇÃO.

Nósgastamosumahoramaisoumenosrepetindoalgunsexercícios,incluindooshishkebabdapágina225eTeresafoiparacasadeterminadaapraticaroqueeuhaviamostrado,decididaasuperardeumavezportodasasuafobiaenfraquecedora.Nodiaseguinteàs9horasdamanhã,Teresasubiuaopalcoemfrenteàplateia

doestúdiocom250pessoaseumaaudiênciadedezenasdemilharesdetelespectadores,efalousobreoseuproblemaemencararqualqueraudiência.Depoisdedezminutosdeconversa,aapresentadoraperguntouaTeresaseelaimaginavaqueasuanovaatitudefariaalgumadiferença.ArespostadeTeresafoipediraDebraDuncanoseumicrofoneeandaremdireçãoàplateia.Pelostrêsminutosseguintes,elaperguntoualgumasquestõesarespeitodeprimeiros-socorroscomosefossedonadolugar.Todosestavamboquiabertos.DebraDuncan,comoapessoainteligenteecarismáticaqueé,tevedeperseguirTeresaepediroseumicrofonedevolta,brincandoenquantoperguntava:–Ei,dequeméesteshowafinal?

Pratique,pratique,pratique

Agrandesacadadeseconectarcomgruposéquequantomaisvocêfaz,maisfácilissosetorna–oproblemaéqueamaior

vocêfaz,maisfácilissosetorna–oproblemaéqueamaiorpartedenósnãotemmuitaschancesdeganharexperiência.Claroquepessoasnaturalmenteextrovertidas,indutorasecontroladorasgeralmentesesentemmaisconfortáveisqueasmaisintrospectivas,analistasesonhadoras,masquantomaisvocêpratica,melhorfica.Existemváriosmeiospelosquaisvocêpodeadquiriressa

experiência.Quandonossascriançasestavamnocomeçodaadolescência,eueminhaesposafizemosumtratocomelas.Naprimeiraterça-feiradetodomês,nahoradojantar,iríamos“visitar”outropaís.Nossascincocriançasdecidiamqualpaíselasqueriamvisitaracadamês,eWendyeeupesquisávamosocardápioepreparávamosumjantardetrêspratosparacadadestinoescolhido.Duranteojantar,cadafilhoconcordavaemfazerumaapresentaçãocurtaeinformalsobrealgunsaspectospredeterminadosdaquelepaís:clima,turismo,indústria,políticaeexportação.Todosnóstínhamosummêsparanospreparar.Eumelembro

deumavezteratendidoaotelefoneeouvir:“Aquiédoconsuladomexicano,eupoderiafalarcomaSandy?”.Sandytinhasódezanosnaépocaehavialigadopedindoinformações.Emseguidaelaschegarampelocorreio.Aprincípio,ascriançaserammuitotímidaseficavamnervosas,masnãodemorouaaprenderemumascomasoutrasacomofazersuaspesquisasesuasapresentaçõesmaisagradáveiseinformativas.Àsvezes,chamávamosalgunsconvidadosparaparticipardadiversão–nósnuncalevamosoconteúdomuitoasério.Essasaventurascontinuarampormaisdeumano,enóstivemosumaexperiênciamaravilhosa.Hoje,ascriançasnãopensamduasvezesquandotêmdefazer

umaapresentaçãoouumdiscurso.Vocêachaqueesseexercícioasajudounaescolae,maisparaafrente,navida?Podeapostarquesim.Vocêachaqueémuitocedooutardedemaisparacomeçaraaprenderumahabilidadetãoimportantequantoesta?Nãoé.Acheumamaneiradepraticarasuahabilidadedefalarempúblico.Vocêpodecomeçarpequeno–atémesmocontandoparaaspessoasnojantarsobreumartigointeressantequevocêleunojornalouon-line.Tenhacertezadequevocêtemumgancho,umaponta,algumacarneeumsomdefritura.(vejaa

página225).

Maistarde,quandoDebraperguntouaTeresaoquemaishaviacontribuídoàsuatransformação,arespostafoiumasurpresaparatodos.Eladissequeacoisamaisimportantequeelahaviaaprendidoeraoexercícioderespiraçãoqueeuhaviapassado,chamado“movendoassuasnarinas”.Bem,foiumasurpresaparatodosmenosparamim.Tinhaficadoóbvio,

quandoTeresaeeuestávamosconversandonodiaanterior,queaimaginaçãodelaestavadebilitando-a.Elaestavapresa,commedodaimagemmentalquecriavadoquepoderiasairerrado.Damesmamaneiraquevocênãopodefazerumapessoasorrirdizendo“Sorria”,umfotógrafosabemuitobemquenãoconseguefazeralguémrelaxardizendo“Relaxe”.Vocêtemdefazeracontecer.OmedonosolhosdeTeresaativouumamemóriaemmimeeuconteiaseguintehistória.Minhafilhamaisnova,Pippa,viveucorajosamentetodaasuavidacomasma.

Nasprimeirashorasdamanhã,hámuitosanos,elaacordoucomsériasdificuldadesemrespiraresuabombinhanãoestavaajudando.Euapegueinocolo,coloquei-anocarroefuiemdireçãoaohospitalparausaroinalador,aproximadamentetrintaquilômetrosdafazendaondemoramos.Depoisdeoitoquilômetros,arespiraçãodelaestavapior.Elasabiaquenão

deveriaentrarempânicoeeutambém,masqueriadesesperadamentefazeralgoparaajudar.Donada,eumelembreidoquehaviaensinadoamimmesmonointernato:como“moverassuasnarinas”.Antigamenteeutinhaumproblemacomcheiros.Certoscheirosdesagradáveismedavamumaânsiadevômitoincontrolável,euminternatobritâniconãoeraolugarpararevelarumafraquezacomoessa.Eutenteidezenasdetruquesparalidarcomoproblema,masnenhumdeles

funcionou.Entãonumdiadepurodesespero,imagineiqueminhasnarinasestavamnomeiodomeuestômagoe,magicamente,ocheiropareceudesaparecer.Naquelamanhã,nocarrocomPippa,eugentilmentepediparaqueelafechasseosolhoseimaginasseaentradadeumagrandecaverna,dotamanhoqueelaquisesse,bemnomeiodesuatesta.–Agora,deixetodooardomundoentraresairpelacaverna,oquantovocê

quiser.Eufaleicomelacalmamentee,dentrodeumminutooudois,minhafilha

preciosaestavacalmaerelaxada.Acrisehaviapassado.Vamosfalarsobrerespiraçãoporummomento.Vocêselembradaúltimavez

quealguémrealmentelheassustou?Algumavezquealguémpassounosinalvermelhonasuafrenteevocêachouqueabatidaerainevitável?Comoeraasua

vermelhonasuafrenteevocêachouqueabatidaerainevitável?Comoeraasuarespiraçãoquandotudoacabou?Rápida,curtaerasa,certo?Essaéarespiração“lutaroufugir”etodooseucorporespondeaessadica:oseucoraçãodispara,aadrenalinaaumentarapidamenteevocêimaginaopior.Vocêprecisamudaroparadigmaecomeçardabarriga,numaprofundaerelaxanterespiração.Antesqueconseguisse“moverassuasnarinas”,Teresaprecisavarespirar

maisfundo.Paracomeçarcomarespiraçãodabarriga,disseaTeresa:–Coloqueumamãonoseupeitoeaoutraabaixodoseuumbigoepratique

respiraratéqueamãonoseupeitonãosemovamaiseamãodoabdomesemovaparaforacadavezqueinalar,eparadentrocadavezqueexalar.Elaachoufácilenãodemoroumuitoparaestarsorrindo.Respiraçãopela

barrigapermitequeassimileduasvezesmaisardoquearespiraçãopelopeitoqueamaioriadaspessoasutiliza.Então,naprimeiravezquevocêfizerteráumaboasensação.AgoraéhorademoverasnarinasdeTeresa.–Conformevocêcontinuaarespirarparadentroeparaforanoseuabdome,

imaginequeassuasnarinasestãologoabaixodoseuumbigoerespireparadentroeparaforaporali,diretamentenasuabarriga.Elariu.–Nossa,issoétãofácil.–Façadenovo,masdessavezvejasevocêconseguesentirocheirodocafé.Haviaumajarradecaféfrescoequentenasala.–Não,sóquandoeuvoltoparaomeunariz–eladisseenósdoisrimosalto.Enquantovocêestiverconcentradonasuarespiração,assuasfobiasirão

recuar.Essatécnicadeuliberdadeparadezenasdepessoas:umhomemquetinhamedodeelevadores,umamulhercommedodefacasdecozinha.Essedia,emHouston,deuaTeresaaconfiançadequeelaprecisavaparaireensinarprimeiros-socorrosaoestadodoTexas.

EXERCÍCIO

Respiraçãoquadrada

Aquiestáoutroexercíciosimplesderespiraçãopararelaxá-loantesdeumaapresentação.Inaledevagar,contandoatéquatro;exaleporquatrosegundos;segureporquatrosegundos;exaleporquatrosegundos;segureporquatrosegundos.Repitadezvezes.Assimcomoarespiração“lutaroufugir”,oseucorpointeiro

vairesponderaissodiminuindooritmodosistema.Vocêirá

vairesponderaissodiminuindooritmodosistema.Vocêiráficardevagareoseucorpoirárelaxarassimqueentenderamensagemde“estátudobem”.Quandovocêsesentirconfortável,aumenteacontagempara

oitoemtodososmomentosedepoisdoze.Algunsminutospordiaporumasemanadevemfazercomquecheguelá.Vocêlevaráessaincrívelhabilidadeatéacova.Aúnicacoisaéque,quantomelhorvocêficaremrespiraçãoquadradaequantomaisafizer,maislongeasuacovavaificar.

ChegandoaoseupontoEuconteiaTeresasobreametáforadocaminhodepedrasparamoldarasua

narrativaeajudá-laacriarumaabertura,queiriacapturaraatençãodoseupúblicoetransmitiroassuntoimediatamente.Eladecidiucomeçarcomumaperguntasimplesparaimediatamenteenvolversuaaudiência:–QuantosdevocêssabemoqueRCPsignifica?Eudissequeseelaquerqueaspessoaslevantemamão,temdelevantara

mãodelaprimeiro.Quandoalguémresponder,incluaoseuassuntoquandorepetirarespostadevoltaparaopúblico.–Sim,ressuscitaçãocardiopulmonar.Esevocêdesmaiaragora,euposso

salvarasuavida,porqueeuseicomofazer–essecomentárioeramuitoMuldoon.NósdividimoseeditamosamensagemdeTeresaemtrêspilhasde

informaçõesecolocamoscadapilhaemumapedradoseucaminho,completandocomfatosedistraçõesdivertidas.Quandoelapassoupelasuaperguntadeabertura–“QuantosdevocêssabemoqueRCPsignifica?”–etodasasmãosselevantaram,Teresabrincouumpoucocomopúblicoporalgunsmomentoseentãoparounasuaprimeirapedra.Elanãoprecisavadenotas,poisconseguiaveroqueaesperavanapróximapedra.Elaestavausandoaimaginaçãoaseufavorenãocontra.Teresasabiaoqueestavaesperandoporelanapróximapedraenapedra

depoisdaquela,epodiaprosseguircadavezquesesentissepronta.Aoinvésdeparalisá-la,aimaginaçãofezcomqueelavisse,ouvisse,sentisse,cheirasseesaboreasseoqueestavaporvir,eissopermitiuqueelacompartilhasseoseuconhecimento.Namargemmaisdistanteestavaoseufechamentoemocional–umahistória

realsobreumcolegaadministradorqueelahaviaensinado,quesalvouavidadeseuprópriopaiemumafestadegala.OmaiormedodosEstadosUnidoséumtestamentoàimaginaçãofértil.

Quandoaimaginaçãovaiaoencontrodaforçadevontade,razãoelógica,elasempreganha.Vocêpodeserescravodasuaprópriaimaginaçãooutransformá-laemumaservadispostaepoderosa.Umavezquevocêtemasuaimaginaçãosobcontrole,podefocar-seemseengajarcomaimaginaçãodoseupúblico,queéachaveparaarealconexãoecomunicação.

ApráticalevaàperfeiçãoQuandoMáriofezoseuprimeirocontatocomigo,haviaacabadodecompletar

quarentaanos.Eleadministravaumaclínicademedicinaesportivacommaisdevinteempregados,próximaaKansasCity.Eleerapaisolteirodeumameninaedeummeninoadolescentes.–Eutenhodefazerumdiscursoparaumgrupodetrezentaspessoasda

indústrianoanoquevemeestouapavorado–elemedisse.–Eudecidisairdaminhazonadeconfortoetentarsermaisrelaxadoquandofalocomgrandesgrupos.AlgumaspessoasrecorremaorganizaçõescomoaToastmasters*parapraticar

suashabilidadesdeapresentação.Outrosligamacâmeraetrabalhamsuaapresentaçãonosseusquartoseporões.Aindaháoutrosquepagamfortunasparatreinadorescoreografaremumarotina.Todasessasabordagenstêmseusméritos.Maseuprefiroaabordagemsimplesenatural,começandopequenocomcoisasqueimportamavocê.

AQUIESTÁUMDESAFIO:FAÇAUMANOVAATIVIDADEQUEENVOLVACONTATODIRETOCOMPESSOASNOVAS.

–Euadoravadançar,erealmentemeimportoemajudaraspessoas–disseMário,–masdeixeideconfiaremestranhoseaideiademelevantaràfrentedeumaplateiamedeixaempânico.Euodesafiei.–Vamoscomeçarcomasuaansiedadepertodeestranhos.Vocêdizquegosta

dedançarequerajudarpessoas.Façaaulasdesalsaeacheumlugarnoqualpossaservoluntário.Sevocêquerresultadoseestádeterminado,prove!Novediasdepois,Máriomemandouume-mail:“Euprocureiestúdiosde

dançaaquidaminharegião,masamaioriadeleséparaanimadoresdetorcida.Maseunãodesisti.UmteatrolocalestáfazendoaudiçõesparaoRockyHorrorShow.Eutenhocertezadequeláprecisamdevoluntários.Estounervosoeanimadocomisso.Eumejunteiàligadesoftball”Imagineaminhasurpresaquandoeuabriestee-mailduassemanasdepois.

“EusóqueriaquevocêsoubessequefizotesteparaoRockyHorror.Euestavacommedo.Masfizefiqueifelizquetivecoragemdefazeroteste.Bom,conseguiumpapel.Esperavaconseguiralgodefundonorefrãoouatécenáriomóvel,vendendoingressos.Maselesmeofereceramopapelprincipal.”Márionãoéoquevocêpodechamardealtoemagro.Exigiumuitacorageme

Márionãoéoquevocêpodechamardealtoemagro.Exigiumuitacoragemedeterminaçãoparaelesedesprendereseenvolver.Comosseusempregadosefilhostorcendoporelenanoitedeabertura,eletomoucoragemesearriscou.AproduçãoamadorafezvinteapresentaçõescompletamenteesgotadaseMáriopraticou,praticouepraticouencenaremfrenteaopúblico.–Euestavasobrecarregadocommedopordezsegundos,efoiisso–disse

Mario.–Eupasseipelabarreiraeameicadaminuto.–Eentão?–pergunteiassimqueaapresentaçãoterminou.–Comovocêse

senteagorasobredarasuapalestranoanoquevem?–Deixecomigo–Máriosorriu.–Sealguémmedissesseháseismesesquea

minhavidapoderiaseremocionanteequeeuconseguiriaficaremfrenteaopúblicoenãoengasgarcomaspalavras,diriaqueeralouco.Masaconteceu.Internamenteseiquetodossomoscriativos,masagrandemaiorianuncamostrapormedodefazerpapeldebobo.Euestavafechado.Olhandoparatrás,poderiaterficadodaquelaformaparasempre.Máriofezoseudiscursonaconvençãodeindústrias.Elesubiuaopalcoe

olhoudevagarparaalgumaspessoasdaplateiaefezcontatovisualcomalgunsindivíduos.Entãosorriu.–Eutrabalhomelhorsobpressão–declarou.–Enestemomentoestou

fervendodeanimação.Eleseconectoucomasuaaudiênciarapidamenteefezoseudiscurso.Todos

sentiramasuapaixão.Emseguida,foiabordadoportrêspessoasdiferentesqueperguntaramseelefariaumdiscursoaosseusempregados.Eelefez.

Dominandoaansiedadedoúltimominutoeonervosismodoprimeiro

Mova-seFelizmentesuamenteeseucorposãopartedomesmo

sistema.Vocênãoconseguesesentirtímidocomasmãosnosbolsosdetrás,nãoconseguesesentirnervososeestápulandocomosseusbraçosepernasesticados.Antesdeprosseguir,encontreumlugarprivativo(obanheiroserve)esacudaoseucorpo.

NopódiodaansiedadeEncontreumrostoamigável.Elessempreestãolá,sãoos

“acenadores”.Deusosabençoe,acenando,concordandocomvocêesorrindo.Elesnormalmenterepresentam5%dopúblico.

vocêesorrindo.Elesnormalmenterepresentam5%dopúblico.Encontretrêsouquatroerecorraaelesparaconforto.

RespiraçãoquadradaAlgumasvezesvocêpodeseencontraremumasituaçãona

qualnãoconseguelevantareandarconfiante.Tentearespiraçãoquadradaparaseacalmar(página251).

TendoumbrancoTenhaumbotesalva-vidas.Muitospalestrantes,

especialmenteaquelesquenãousamnotas,ocasionalmentetêmbrancos.Podeacontecerpordiversasrazões.Nomeucaso,acontecequandodoumaisdeumapalestrapordia.Euacabomeperguntandosejádisseaquilo.Algumasvezesjáfalei,masnormalmentefoinapalestraanterior,nocomeçododia.Sempretenhaparaondeir.Empalestrasinterativas,eufaçoperguntas.Idealmenteassuasperguntasserãorelacionadasaoseutópico(“Alguémjávivenciou…?”),maspodemsersimplescomo“Alguémquerfazeralgumapergunta?”.

Sucessonãodependeapenasdequãobemvocêfazoseutrabalho,tambémdependedequantovocêseimportaecomoseconectacomaspessoasetransmiteasuamensagem.Ahabilidadedeselevantareseapresentarvailevarsuacarreiraesuaconfiançaalugaresquevocênuncahaviaimaginado.MárioeTeresaaprenderamquefalarparaumgrupodepessoasnãoéumaquestãodeobrigação;éumaquestãodepaixão.Nãoéumaquestãodenervos,masumaquestãodeprática.VocêpodecomeçarhojeeseguiraliderançadeMáriocomessesdoispassos

simples.

1.ENVOLVA-SE.Abramãodetelevisão,videogameseoutrospassatemposatéquevocêtenha

umnovocompromissocaraacaraqueaconteçapelomenossemanalmente–quantomaisfrequentemelhor–,foradecasa,comnovaspessoas,emumaatividadequeenvolvacontatohumano.Tenhaaula,envolva-secomumteatroamadorouumgrupodeimproviso,voluntarie-secomoumguiaturístico,trabalheemumamesadeinformações,junte-seaumaorganizaçãodeserviçosparaacomunidade–todasessasopçõessãoboas.

2.PERMANEÇAENVOLVIDO.Compareçaaoseucompromissocaraacararegularmenteportrêsmeses.

Márioqueriaseesconderefugir,masnãofezisso.Elejuntouforçasefezfuncionar.Elememandouume-mailrecentementecontandoquesejuntouaumabandacomtrêsmédicos(“Nick,ébomparaosnegócios”),estáfazendoumtesteparaumpapelemAnnie,eanexoutrêsfotosdelepulandodeparaquedas!

MostreumpoucodepersonalidadeHarry,umortodontistabemconhecido,éfrequentementerequisitadoadar

palestrassobreasuametodologia.Eleéumhomemclaramentesério,entãosempreselecionaoseuguarda-roupaparacombinarcomoseuladoautoritário,mascomafinalidadedeparecerdisponívelparasuaaudiência.Harrysempreusaseus“espetáculosespetaculares”.Harryusaóculosdesdeosseusdozeanos.Umavezeletinhaquedarum

discursoapósojantardaassociaçãodeortodontistas,osseusóculoshaviamescorregadoparadebaixodopéqueapoiavaamesaenãodavaparaserrecuperadoatéqueoeventoterminasse.Felizmente,suaesposa,Doreentinhaumaprescriçãopraticamenteidênticaàdele.Mas,infelizmente(oufoioqueelepensounomomento),Doreenestavaestreandoseusóculosnovosaquelanoite,aquelescomaarmaçãobrancadamoda.Oshowtinhadecontinuar–Harrylevantou-se,óculosbrancosetudo.Elenão

fezmençãoaosóculosecontinuoucomosetudoestivesseperfeitamentenormal.Eelefoiumsucesso.Naverdade,foiumsucessomaiornaquelanoitedoqueemqualqueroutraanterior.Depois,eledisseaDoreenquedeviamtersidoosóculosquelhetrouxeramsorte.DoreendissequeelepareciaumartistadecinemaecomprouumparparaoDiadosPais.Elaembrulhouedeuaelecomumcartãonoqualestavaescrito:“Vocêestavaespetacular”.OsérioHarryseconectoucomoambienteantesdeele(oudequalquerumna

audiência)abriraboca,porqueaquelaslentesespetacularesagregaramumardedisponibilidadeàsuaaparênciaautoritária,eissoécertezadesucesso.

AARTEDEAPRESENTAR

Tudoquevocêaprendeuatéagoraentraemjogoquandoestáfazendoumaapresentação.

Estabeleçacredibilidadeeautoridade.Mantenhaumaatituderealmenteútil,contatovisual,sorriso,imagempessoaletomdevozenvolvente.Transmitaoseupontonosprimeirosnoventasegundosoumenos.Aaudiênciatemtrêsperguntasrecorrentesnacabeça:“Edaí?”,“Quemseimporta?”,“Oqueeuganhocomisso?”.Nadadeixaasuaaudiênciamaisimpacientedoquenãosaberoqueestáfazendoali.Seupontotemdecontercausaeefeitocomosquaisaaudiênciaconsigaserelacionar.Preocupe-secomoseuassunto.Nãotenteserumatornopalco.Amarre-

seaumagrandeideia–algosignificativo–easuaconexãocomaaudiênciavirádocoração.Controleasuarespiração.Useatécnicadarespiraçãoquadrada(inspire,contandoatéquatro;prendaarespiraçãoporquatrosegundos;expire,contandoatéquatro;prendaarespiraçãoporquatrosegundos;repitadezvezes)paraajudá-loarelaxaresuperaromedodefalarempúblico.Mostreumpoucodepersonalidade.Mostresuapersonalidadeduranteasuaapresentação.Issolhepermiteseconectaresecomunicarmelhorcomasuaaudiência.IncluaI-KOLAs,shishkebabsehistóriascontadas.Essastécnicasdirecionamasuaaudiênciaparaosseussentidos,paraimagens,sons,sentimentos,cheirosesabores–paraoreinodaimaginação.Use-as.Fazemasuaapresentaçãomuitomaisrica.

*ONGfundadaem1924nosEUAqueajudaseusmembrosapraticaraartedefalar,ouvirepensar.

“Asoportunidadesmultiplicam-seàmedidaquesãoagarradas.”

–SunTzu

POSFÁCIO:Paraondevamosagora?

Vocêagoratemumasériedeferramentasparafazerconexõesepassarideiasadianteaclientes,colegasecontatosempotencial,masháumaúltimapeçaquemuitaspessoasignoramequeeugostariadepassaradiante:tratecadaconexãoquevocêestabelececomosefosseamaisimportantequevocêjáfez.Porquepodeser.Eudigoissoporqueseiqueéverdade.Hámuitosanos,minhafilhade14anos,Kate,disse-mequeumanovalojade

aromaterapiatinhainauguradonanossavila,maisoumenosa16quilômetrosdafazendaondemoramos.Elameperguntouseeualevarialáparaveraloja.EnquantoKateestavaexplorandoolugar,eumeenvolviemumaconversa

comadona,Alexandra.Elamedissecomoabriuapequenalojaeentãoperguntoucomoqueeutrabalhava.Euestavalançandoomeuprimeirolivronaquelaépoca.Nasemanaseguinte,Alexandrameligouparadizerqueestavareunindoum

pequenogrupodepessoasparafalarsobrearomaterapia,eperguntouseeuqueriafalarporvinteminutossobreomeulivro.Euconcordeiepasseiumfimdetardemuitoagradávelmeconectandocomogrupodeamigosdela.Nofimdanoite,trêsdelesmeperguntaramseeuconduziriaumworkshopdetreinamentosejuntassemumgrupo.Elesconseguiramjuntarmaisdequarentapessoasealugarumasalaemum

hotellocal.Nóstivemosumasessãoincrível.Umadasjovensmoçasatendenteslevouoprimodelaparaoevento.Duassemanasdepoisesserapaztelefonoueperguntouseeuapresentariaumseminárioparasetentamembrosdarededecontatosdele.Eufizisso.Umadaspessoasqueestevepresentenaquelasessãotrabalhavaparaumacompanhiadeplanejamentodereuniões.Elefoiemboraemerecomendouparaaempresadelecomoorador.

MINHAÚLTIMAPALAVRA:ESTEJAABERTOAOPORTUNIDADES;VOCÊNUNCASABEONDEFARÁSUAPRÓXIMACONEXÃOIMPORTANTE.

Doisanosdepois,eueraooradordeaberturadaconferêncianacionalde

Doisanosdepois,eueraooradordeaberturadaconferêncianacionaldevendasdaAT&T,eestavameapresentandoparaumamultidãodeseiscentaspessoas.Issofoi,naspalavrasdeles,“umsucessomarcante”.Eununcamaisolheiparatrásdesdeentão.

Sim,asorteteveumpapelmuitoimportantenaquelalinhadesucessos,mastãoimportantequantoofatodeeuestarprontoparameconectarquandoaoportunidadeapareceu.Amoraldahistória:nuncanegueumconvitedasuafilhade14anosparavisitarumanovalojadearomaterapianavila.Vocênuncasabeondesuapróximaconexãoimportanteseráfeita.Omundoécheiodeoportunidadessevocêmantiverseusolhosabertosparaelas.