Negociaciones Exitosas: Hablar y Escuchar

Presentado por Amy Wallis, PhD

7 Marzo, 2013

¿Qué es Negociación?

Negociación: Cualquier comunicación entre dos o más partes con la intención de influenciar o persuadir

“La Negociación es el arte de hacer que la otra parte haga lo que Ud. quiere”

- James Sebenius

Enfoques Tradicionales de Negociación

• La Negociación es “cero-suma” por naturaleza. – Ganar/perder– Tengo que sacrificar algo para que la otra parte gane algo, o

vice versa.

• Ganar una negociación significa que la otra parte cede algo.

– “Él/ella cedió más que yo!”

• Las Negociaciones son, por definición, adversas. Una negociación exitosa es aquella que se resuelve sin peleas.

– “¡Ella fue más amable de lo que esperaba!”

Negociación de Principios

• Negociación de Principios es la base del Best Seller Obteniendo el Sí: Negociar un Acuerdo sin Ceder escrito por Fisher y Ury, se ha convertido en la base para las negociaciones efectivas en el ambiente empresarial.

Los Pilares de la Negociación de Principios

• La Negociación por Principios se basa en 4 pilares:

– Gente: Separar a la gente del problema. – Intereses: Enfocarse en intereses y no en

posiciones. – Opciones: Generar la mayor cantidad de

posibilidades antes de tomar una decisión. – Criterio: Insistir en que el resultado se base en un

objetivo estándar.

• Estos pilarse sugieren que debemos comunicarnos de forma diferetne en nuestras negociaciones si deseamos ser efectivos.

Source: Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In by Fisher and Ury

La Escalera de Conclusiones

Escojo la Información

Doy significado

Hago Supuestos

Elaboro Conclusiones

Adapted from Action Science by Argyris, Putnam, and Smith.

Tomo acciones, y el resultado de mis acciones influencia en la siguiente selección

El Valor y los Riesgos de la Escalera de Conclusiones

El Valor• Por naturaleza tendemos a

escoger información que encontramos valiosa y y relevante

• Esto sucede instantánea y constantemente

Los Riesgos• Creemos que nuestras

conclusiones son verdaderas

• Nos dirigimos a los otros en el nivel de conclusión o accionesç

Apoyo e Indagación

Apoyo: hacer una declaración; compartir un hecho, una posición u opinión

Indagación: hacer una pregunta

• Cuando hablamos, estamos apoyando o indagando• A veces es apropiado hacer ambas, hacer una o la

otra, o ninguna de las dos

– Determinar el balance entre las dos es una habilidad clave de negociación.

Balance entre Apoyo e Indagación

Mejorando el Apoyo• “Dejeme explicar cómo llegué a

esa conclusión…”• “Comencé viendo (datos) y

asumí que…” • “Acá está lo que sé, y las cosas

que creo necesitar más información.”

• “Creo que la diferencia en nuestras perspectivas radica en que…”

• “¿Lo ve Ud. de una forma diferente que yo?”

• “¿Con qué partes de mi aseveración está de acuerdo y en qué parte es que no estamos de acuerdo?”

Mejorando la Indagación• “Eso es interesante. ¿Qué lo

llevó a esa conclusión?”• “¿Puede explicarme cómo

razonó para llegar a esa conclusión?”

• “Sonó como si Ud. hubiera dicho…¿entendí bien?”

• “How would your conclusion account for…?”

• “Me gustaria comprender mejor eso. ¿Qué le lleva a creer que…?”

• “¿Puede comentarme más sobre cómo Ud. ve la conexión entre X e Y?”