Communicating and listening in a negotiation, thursday session

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Negociaciones Exitosas: Hablar y Escuchar Presentado por Amy Wallis, PhD 7 Marzo, 2013

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Negociaciones Exitosas: Hablar y Escuchar

Presentado por Amy Wallis, PhD

7 Marzo, 2013

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¿Qué es Negociación?

Negociación: Cualquier comunicación entre dos o más partes con la intención de influenciar o persuadir

“La Negociación es el arte de hacer que la otra parte haga lo que Ud. quiere”

- James Sebenius

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Enfoques Tradicionales de Negociación

• La Negociación es “cero-suma” por naturaleza. – Ganar/perder– Tengo que sacrificar algo para que la otra parte gane algo, o

vice versa.

• Ganar una negociación significa que la otra parte cede algo.

– “Él/ella cedió más que yo!”

• Las Negociaciones son, por definición, adversas. Una negociación exitosa es aquella que se resuelve sin peleas.

– “¡Ella fue más amable de lo que esperaba!”

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Negociación de Principios

• Negociación de Principios es la base del Best Seller Obteniendo el Sí: Negociar un Acuerdo sin Ceder escrito por Fisher y Ury, se ha convertido en la base para las negociaciones efectivas en el ambiente empresarial.

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Los Pilares de la Negociación de Principios

• La Negociación por Principios se basa en 4 pilares:

– Gente: Separar a la gente del problema. – Intereses: Enfocarse en intereses y no en

posiciones. – Opciones: Generar la mayor cantidad de

posibilidades antes de tomar una decisión. – Criterio: Insistir en que el resultado se base en un

objetivo estándar.

• Estos pilarse sugieren que debemos comunicarnos de forma diferetne en nuestras negociaciones si deseamos ser efectivos.

Source: Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In by Fisher and Ury

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La Escalera de Conclusiones

Escojo la Información

Doy significado

Hago Supuestos

Elaboro Conclusiones

Adapted from Action Science by Argyris, Putnam, and Smith.

Tomo acciones, y el resultado de mis acciones influencia en la siguiente selección

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El Valor y los Riesgos de la Escalera de Conclusiones

El Valor• Por naturaleza tendemos a

escoger información que encontramos valiosa y y relevante

• Esto sucede instantánea y constantemente

Los Riesgos• Creemos que nuestras

conclusiones son verdaderas

• Nos dirigimos a los otros en el nivel de conclusión o accionesç

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Apoyo e Indagación

Apoyo: hacer una declaración; compartir un hecho, una posición u opinión

Indagación: hacer una pregunta

• Cuando hablamos, estamos apoyando o indagando• A veces es apropiado hacer ambas, hacer una o la

otra, o ninguna de las dos

– Determinar el balance entre las dos es una habilidad clave de negociación.

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Balance entre Apoyo e Indagación

Mejorando el Apoyo• “Dejeme explicar cómo llegué a

esa conclusión…”• “Comencé viendo (datos) y

asumí que…” • “Acá está lo que sé, y las cosas

que creo necesitar más información.”

• “Creo que la diferencia en nuestras perspectivas radica en que…”

• “¿Lo ve Ud. de una forma diferente que yo?”

• “¿Con qué partes de mi aseveración está de acuerdo y en qué parte es que no estamos de acuerdo?”

Mejorando la Indagación• “Eso es interesante. ¿Qué lo

llevó a esa conclusión?”• “¿Puede explicarme cómo

razonó para llegar a esa conclusión?”

• “Sonó como si Ud. hubiera dicho…¿entendí bien?”

• “How would your conclusion account for…?”

• “Me gustaria comprender mejor eso. ¿Qué le lleva a creer que…?”

• “¿Puede comentarme más sobre cómo Ud. ve la conexión entre X e Y?”