ADMINISTRAÇÃOADMINISTRAÇÃOMERCADOLÓGICAMERCADOLÓGICA

AdministraçãoAdministração4º PERÍODO – noite 4º PERÍODO – noite

PROF. LOURIVAL ARRUDAPROF. LOURIVAL ARRUDA

PUC BETIM

MARKETINGMARKETINGA Arte de conquistar e

manter clientes.

É a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver

relacionamentos lucrativos entre

eles. (KOTLER, Philip)

MARKETING

"O propósito de uma empresa é conseguire manter clientes. Sem clientes fiéis

e em número suficiente, não há negócios e não há lucro

(Theodore Levitt) 

.

MARKETING

O objetivo do marketing é conhecer e compreender o consumidor tão bem que o

produto ou serviço o atendem completamente e, em consequencia, vendem-se sózinhos”.

DRUCKER, Peter

O CREDO DA JOHNSON & JOHNSON

“ Cremos que nossa primeira responsabilidade é para com os médicos, enfermeiras e pacientes, para com as mães e todos os demais que usam nossos produtos e serviços. Para atender suas necessidades, tudo o que fizermos deve ser de alta qualidade. Os pedidos de nossos clientes devem ser pronta e corretamente atendidos.....devemos ter uma administração competente e suas ações devem ser justas e éticas....”

MARKETINGMARKETING

“É um processo social através do qual indivíduos ou grupos obtém o que necessitam e desejam através da troca.”

Fonte: marketing management - P. Kotler.

“Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio como um todo visto do ponto de vista de seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor... O sucesso da empresa não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor.”

P. Druker.

MARKETING É MUITO MAIS QUE VENDER, MUITO MAIS QUE PROPAGANDA, É SATISFAZER A ORGANIZAÇÃO E SEUS CONSUMIDORES A LONGO PRAZO.

Perguntas a serem feitas, sempre!!!

• Como podemos identificar e escolher os segmentos corretos?

• Como podemos diferenciar o que oferecemos daquilo que a concorrência oferece?

• Como podemos competir com concorrentes que possuem custos e preços menores, aqui e no exterior?

Perguntas a serem feitas, sempre!!!• Até que ponto podemos customizar nossa

oferta para cada cliente?• Como podemos construir marcas sólidas?• Como podemos manter nossos clientes por

mais tempo?• Como podemos melhorar a produtividade da

força de vendas?• Como podemos estabelecer múltiplos canais

de distribuição e ao mesmo tempo gerenciar o conflito entre os canais?

CONCEITOS DE MARKETINGCONCEITOS DE MARKETING

NECESSIDADES HUMANASSÃO

ESTADOS

DE

CARÊNCIA

PERCEBIDA

Necessidades fisiológicas(comida, água, abrigo)

Necessidades fisiológicas(comida, água, abrigo)1

Necessidades de segurança(segurança, proteção)

Necessidades de segurança(segurança, proteção)

2

Necessidades sociais(sensação de pertencer, amor)

Necessidades sociais(sensação de pertencer, amor)3

Necessidadesde estima

(auto-estima, reconhecimento)

Necessidadesde estima

(auto-estima, reconhecimento)

4

Auto-realização

(desenvolvimento e realizações pessoais)

Auto-realização

(desenvolvimento e realizações pessoais)

5

DESEJOS

• NECESSIDADES HUMANAS MOLDADAS PELA CULTURA E PELAS CARACTERÍSTICAS INDIVIDUAIS.

DEMANDAS

• OCORREM QUANDO OS DESEJOS PODEM SER COMPRADOS.

TAREFAS BÁSICAS DE MARKETING COM RELAÇÃO À DEMANDA

Estado da Demanda Tarefa de Marketing

Nome Formal

1. Demanda Negativa

Corrigir a demanda MKT de conversão

2. Demanda I nexistente

Criar demanda MKT de estímulo

3. Demanda Latente Desenvolver a demanda

MKT de desenvolvimento

4. Demanda Declinante

Revitalizar a demanda

MKT de revitalização

5. Demanda I rregular

Sincornizar a demanda

MKT de sincronização

6. Demanda Plena Manter a demanda Marketing de manutenção

7. Demanda excessiva

Reduzir a demanda MKT de redução

8. Demanda I ndesejada

Destruir a demanda MKT de eliminação

PRODUTOS• É QUALQUER COISA QUE POSSA SER

OFERECIDA AO MERCADO PARA SATISFAZER UMA NECESSIDADE OU DESEJO.

• FÍSICOS E INTANGÍVEIS• BENS, SERVIÇOS,

PESSOAS, LUGARES,

ORGANIZAÇÕES, IDÉIAS,

E EXPERIÊNCIAS.

PERCEPÇÃO DE PRODUTO

INSTALAÇÃO

ENTREGA

E

CRÉDITO

SERVIÇOSPÓSVENDA

GARANTIA

EMBALAGEM

MARCA DESIGN

NÍVEL DE QUALIDADE

BENEFÍCIOOU SERVIÇO

BÁSICO

PRODUTOAMPLIADO

PRODUTOREAL

PRODUTOBÁSICO

VALOR PARA O CLIENTE• É A DIFERENÇA ENTRE OS VALORES QUE

ELE GANHA COMPRANDO E USANDO UM PRODUTO E OS CUSTOS PARA OBTER ESSE PRODUTO.

VALOR VERSUS PREÇOPREÇO- custo unitário de alguma coisa- prestação pecuniária a cargo do comprador- importância de uma mercadoriaVALOR- o equivalente justo - poder de compra- valia, estima - maior ou menor apreço

SATISFAÇÃO DO CLIENTE?

• DEPENDE DO DESEMPENHO DO PRODUTO PERCEBIDO COM RELAÇÃO AO VALOR RELATIVO ÀS EXPECTATIVAS DO COMPRADOR.

O SEGREDO É ENCANTARO CLIENTE, SEMPRE !!!

TROCAS

• É O ATO DE OBTER-SE ALGO DESEJADO DANDO ALGUMA COISA EM RETRIBUIÇÃO

• PELO MENOS DUAS PARTES DEVEM PARTICIPAR• CADA UMA DEVE TER ALGO DE VALOR PARA A OUTRA• DEVE QUERER NEGOCIAR COM A OUTRA• DEVE TER LIBERDADE DE ACEITAR OU REJEITAR A

OFERTA DA OUTRA.• DEVEM PODER SE COMUNICAR ENTRE ELESMAS PARA QUE A TROCA REALMENTE OCORRA É

NECESSÁRIO QUE AS PARTES CHEGUEM A UM ACORDO

Sistema Simples de Marketing

Setor(conjunto de vendedores)

Mercado(conjunto de

compradores)

Bens/Serviços

Dinheiro

Comunicação

Informação

Processo de comunicação e troca

Parte A Parte B

PRODUTOR CONSUMIDOR

Necessidadese desejos

insatisfeitos

Não há troca

Processo de comunicação e troca

Parte A Parte B

PRODUTOR CONSUMIDOR

Necessidadese desejossatisfeitos

Pagamento

Produto

TRANSAÇÃO

• CONSISTE EM UMA TROCA DE VALORES ENTRE DUAS PARTES

• Transação monetária clássica, envolve dinheiro

• Transação de escambo, troca pura e simples.

RELACIONAMENTOS• ALÉM DE TRANSAÇÕES A

CURTO PRAZO, OS

PROFISSIONAIS DE

MARKETING PRECISAM

CONSTRUIR

RELACIONAMENTOS A

LONGO PRAZO COM

CLIENTES, DISTRIBUIDORES, E FORNECEDORES.

CONSTRUINDO BONS RELACIONAMENTOSHAVERÁ TRANSAÇÕES LUCRATIVAS

MERCADOS

• É O GRUPO DE COMPRADORES REAIS E POTENCIAIS DO PRODUTO.

• O TAMANHO DO MERCADO DEPENDE DO NÚMERO DE PESSOAS QUE APRESENTAM NECESSIDADES, TÊM RECURSOS PARA FAZER TROCAS, E ESTÃO DISPOSTAS A OFERECER ESSES RECURSOS EM TROCA DO QUE DESEJAM.

PERGUNTAS INTERESSANTES...

PERGUNTAS A QUE LEVAM

O QUE O MERCADO COMPRA? OBJETOS DE COMPRA

POR QUE COMPRA? OBJETIVOS DE COMPRA

QUEM COMPRA? ORGANIZAÇÃO P/ COMPRA

COMO COMPRA? OPERAÇÕES DA COMPRA

QUANDO COMPRA? OCASIÕES PARA COMPRA

ONDE COMPRA? LOCAIS PAR COMPRA

TIPOS DE MERCADOS

MERCADOCONSUMIDOR

MERCADOINDUSTRIAL

MERCADOREVENDEDOR

MERCADO GOVERNAMENTAL

MERCADO INTERNACIONAL

Mercados AlvoSegmentação

Quatro Ps:

Mix de Marketing

• Produto.

• Preço

• Promoção

• Praça

• Política

• Público+

Quatro Ps:

Mix de Marketing

• Produto.

• Preço

• Promoção

• Praça

• valor para o Cliente

• menor Custo

•Comunicação

• Conveniência

Quatro Cs:

Ps: Visão de dentro para fora da empresa.

Cs: De fora para dentro.

ORIENTAÇÕES DA EMPRESA PARA O MERCADO

A ORIENTAÇÃO DE... ...SUSTENTA QUE...

PRODUÇÃO OS CONSUMIDORES PREFEREM OS PRODUTOS ACESSÍVEIS E BARATOS

PRODUTO ELES PREFEREM OS PRODUTOS DE MELHOR QUALIDADE, DESEMPENHO E ASPECTOS INOVADORES

VENDA OS CONSUMIDORES SÓ COMPRAM BASTANTES PRODUTOS DE UMA EMPRESA QUANDO ELA DESPENDE UM GRANDE ESFORÇO EM VENDAS E PROMOÇÃO

ORIENTAÇÕES DA EMPRESA PARA O MERCADO

A ORIENTAÇÃO DE... ...SUSTENTA QUE... MARKETING PARA ATINGIR AS METAS

ORGANIZACIONAIS É PRECISO DETERMINAR AS NECESSIDADES E DESEJOS DOS MERCADO-ALVO E PROPORCIONAR A SATISFAÇÃO DESEJADA DE FORMA MAIS EFICIENTE QUE SEUS CONCORRENTES

MARKETING SOCIAL

A ORGANIZAÇÃO DEVE DETERMINAR AS NECESSIDADES E DESEJOS DOS MERCADO-ALVOS E SATISFAZÊ-LOS A LONGO PRAZO, BEM COMO A TODA SOCIEDADE

ORIENTAÇÃO DE MARKETINGORIENTAÇÃO DE MARKETING

Equívocos: Marketing X Vendas

Fonte: Administração de Marketing - P. Kotler.

•Surpreendentes alternativas de consumo;•Competição crescente para se fazer ouvir;•Explosão dos meios de se obter informação e de se efetivar compras; Economia do Conhecimento.•Um mundo, múltiplas realidades;•Mundialização: GAP: países pobres=/=países ricos•Fragmentação dos mercados;•Fracionamento das mídias, autoridade da mídia de massa;•Entronização do consumidor; alteração de poder, criticismo do consumidor•Crescimento das reivindicações sociais, consciência ecológica, vida em tribos

Desafios do Marketing e sua busca pelas respostas...

• Falência institucional;• Vida Virtual• Os prognósticos e pesquisas não prevêem o

futuro;• Necessidade de mudança pessoal

• Mudanças permanentes...

Desafios do Marketing e sua busca pelas respostas...