ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA Administração 4º PERÍODO – noite PROF. LOURIVAL ARRUDA PUC...
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ADMINISTRAÇÃOADMINISTRAÇÃOMERCADOLÓGICAMERCADOLÓGICA
AdministraçãoAdministração4º PERÍODO – noite 4º PERÍODO – noite
PROF. LOURIVAL ARRUDAPROF. LOURIVAL ARRUDA
PUC BETIM
MARKETINGMARKETINGA Arte de conquistar e
manter clientes.
É a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver
relacionamentos lucrativos entre
eles. (KOTLER, Philip)
MARKETING
"O propósito de uma empresa é conseguire manter clientes. Sem clientes fiéis
e em número suficiente, não há negócios e não há lucro
(Theodore Levitt)
.
MARKETING
O objetivo do marketing é conhecer e compreender o consumidor tão bem que o
produto ou serviço o atendem completamente e, em consequencia, vendem-se sózinhos”.
DRUCKER, Peter
O CREDO DA JOHNSON & JOHNSON
“ Cremos que nossa primeira responsabilidade é para com os médicos, enfermeiras e pacientes, para com as mães e todos os demais que usam nossos produtos e serviços. Para atender suas necessidades, tudo o que fizermos deve ser de alta qualidade. Os pedidos de nossos clientes devem ser pronta e corretamente atendidos.....devemos ter uma administração competente e suas ações devem ser justas e éticas....”
MARKETINGMARKETING
“É um processo social através do qual indivíduos ou grupos obtém o que necessitam e desejam através da troca.”
Fonte: marketing management - P. Kotler.
“Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio como um todo visto do ponto de vista de seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor... O sucesso da empresa não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor.”
P. Druker.
MARKETING É MUITO MAIS QUE VENDER, MUITO MAIS QUE PROPAGANDA, É SATISFAZER A ORGANIZAÇÃO E SEUS CONSUMIDORES A LONGO PRAZO.
Perguntas a serem feitas, sempre!!!
• Como podemos identificar e escolher os segmentos corretos?
• Como podemos diferenciar o que oferecemos daquilo que a concorrência oferece?
• Como podemos competir com concorrentes que possuem custos e preços menores, aqui e no exterior?
Perguntas a serem feitas, sempre!!!• Até que ponto podemos customizar nossa
oferta para cada cliente?• Como podemos construir marcas sólidas?• Como podemos manter nossos clientes por
mais tempo?• Como podemos melhorar a produtividade da
força de vendas?• Como podemos estabelecer múltiplos canais
de distribuição e ao mesmo tempo gerenciar o conflito entre os canais?
CONCEITOS DE MARKETINGCONCEITOS DE MARKETING
NECESSIDADES HUMANASSÃO
ESTADOS
DE
CARÊNCIA
PERCEBIDA
Necessidades fisiológicas(comida, água, abrigo)
Necessidades fisiológicas(comida, água, abrigo)1
Necessidades de segurança(segurança, proteção)
Necessidades de segurança(segurança, proteção)
2
Necessidades sociais(sensação de pertencer, amor)
Necessidades sociais(sensação de pertencer, amor)3
Necessidadesde estima
(auto-estima, reconhecimento)
Necessidadesde estima
(auto-estima, reconhecimento)
4
Auto-realização
(desenvolvimento e realizações pessoais)
Auto-realização
(desenvolvimento e realizações pessoais)
5
DESEJOS
• NECESSIDADES HUMANAS MOLDADAS PELA CULTURA E PELAS CARACTERÍSTICAS INDIVIDUAIS.
DEMANDAS
• OCORREM QUANDO OS DESEJOS PODEM SER COMPRADOS.
TAREFAS BÁSICAS DE MARKETING COM RELAÇÃO À DEMANDA
Estado da Demanda Tarefa de Marketing
Nome Formal
1. Demanda Negativa
Corrigir a demanda MKT de conversão
2. Demanda I nexistente
Criar demanda MKT de estímulo
3. Demanda Latente Desenvolver a demanda
MKT de desenvolvimento
4. Demanda Declinante
Revitalizar a demanda
MKT de revitalização
5. Demanda I rregular
Sincornizar a demanda
MKT de sincronização
6. Demanda Plena Manter a demanda Marketing de manutenção
7. Demanda excessiva
Reduzir a demanda MKT de redução
8. Demanda I ndesejada
Destruir a demanda MKT de eliminação
PRODUTOS• É QUALQUER COISA QUE POSSA SER
OFERECIDA AO MERCADO PARA SATISFAZER UMA NECESSIDADE OU DESEJO.
• FÍSICOS E INTANGÍVEIS• BENS, SERVIÇOS,
PESSOAS, LUGARES,
ORGANIZAÇÕES, IDÉIAS,
E EXPERIÊNCIAS.
PERCEPÇÃO DE PRODUTO
INSTALAÇÃO
ENTREGA
E
CRÉDITO
SERVIÇOSPÓSVENDA
GARANTIA
EMBALAGEM
MARCA DESIGN
NÍVEL DE QUALIDADE
BENEFÍCIOOU SERVIÇO
BÁSICO
PRODUTOAMPLIADO
PRODUTOREAL
PRODUTOBÁSICO
VALOR PARA O CLIENTE• É A DIFERENÇA ENTRE OS VALORES QUE
ELE GANHA COMPRANDO E USANDO UM PRODUTO E OS CUSTOS PARA OBTER ESSE PRODUTO.
VALOR VERSUS PREÇOPREÇO- custo unitário de alguma coisa- prestação pecuniária a cargo do comprador- importância de uma mercadoriaVALOR- o equivalente justo - poder de compra- valia, estima - maior ou menor apreço
SATISFAÇÃO DO CLIENTE?
• DEPENDE DO DESEMPENHO DO PRODUTO PERCEBIDO COM RELAÇÃO AO VALOR RELATIVO ÀS EXPECTATIVAS DO COMPRADOR.
O SEGREDO É ENCANTARO CLIENTE, SEMPRE !!!
TROCAS
• É O ATO DE OBTER-SE ALGO DESEJADO DANDO ALGUMA COISA EM RETRIBUIÇÃO
• PELO MENOS DUAS PARTES DEVEM PARTICIPAR• CADA UMA DEVE TER ALGO DE VALOR PARA A OUTRA• DEVE QUERER NEGOCIAR COM A OUTRA• DEVE TER LIBERDADE DE ACEITAR OU REJEITAR A
OFERTA DA OUTRA.• DEVEM PODER SE COMUNICAR ENTRE ELESMAS PARA QUE A TROCA REALMENTE OCORRA É
NECESSÁRIO QUE AS PARTES CHEGUEM A UM ACORDO
Sistema Simples de Marketing
Setor(conjunto de vendedores)
Mercado(conjunto de
compradores)
Bens/Serviços
Dinheiro
Comunicação
Informação
Processo de comunicação e troca
Parte A Parte B
PRODUTOR CONSUMIDOR
Necessidadese desejos
insatisfeitos
Não há troca
Processo de comunicação e troca
Parte A Parte B
PRODUTOR CONSUMIDOR
Necessidadese desejossatisfeitos
Pagamento
Produto
TRANSAÇÃO
• CONSISTE EM UMA TROCA DE VALORES ENTRE DUAS PARTES
• Transação monetária clássica, envolve dinheiro
• Transação de escambo, troca pura e simples.
RELACIONAMENTOS• ALÉM DE TRANSAÇÕES A
CURTO PRAZO, OS
PROFISSIONAIS DE
MARKETING PRECISAM
CONSTRUIR
RELACIONAMENTOS A
LONGO PRAZO COM
CLIENTES, DISTRIBUIDORES, E FORNECEDORES.
CONSTRUINDO BONS RELACIONAMENTOSHAVERÁ TRANSAÇÕES LUCRATIVAS
MERCADOS
• É O GRUPO DE COMPRADORES REAIS E POTENCIAIS DO PRODUTO.
• O TAMANHO DO MERCADO DEPENDE DO NÚMERO DE PESSOAS QUE APRESENTAM NECESSIDADES, TÊM RECURSOS PARA FAZER TROCAS, E ESTÃO DISPOSTAS A OFERECER ESSES RECURSOS EM TROCA DO QUE DESEJAM.
PERGUNTAS INTERESSANTES...
PERGUNTAS A QUE LEVAM
O QUE O MERCADO COMPRA? OBJETOS DE COMPRA
POR QUE COMPRA? OBJETIVOS DE COMPRA
QUEM COMPRA? ORGANIZAÇÃO P/ COMPRA
COMO COMPRA? OPERAÇÕES DA COMPRA
QUANDO COMPRA? OCASIÕES PARA COMPRA
ONDE COMPRA? LOCAIS PAR COMPRA
TIPOS DE MERCADOS
MERCADOCONSUMIDOR
MERCADOINDUSTRIAL
MERCADOREVENDEDOR
MERCADO GOVERNAMENTAL
MERCADO INTERNACIONAL
Mercados AlvoSegmentação
Quatro Ps:
Mix de Marketing
• Produto.
• Preço
• Promoção
• Praça
• Política
• Público+
Quatro Ps:
Mix de Marketing
• Produto.
• Preço
• Promoção
• Praça
• valor para o Cliente
• menor Custo
•Comunicação
• Conveniência
Quatro Cs:
Ps: Visão de dentro para fora da empresa.
Cs: De fora para dentro.
ORIENTAÇÕES DA EMPRESA PARA O MERCADO
A ORIENTAÇÃO DE... ...SUSTENTA QUE...
PRODUÇÃO OS CONSUMIDORES PREFEREM OS PRODUTOS ACESSÍVEIS E BARATOS
PRODUTO ELES PREFEREM OS PRODUTOS DE MELHOR QUALIDADE, DESEMPENHO E ASPECTOS INOVADORES
VENDA OS CONSUMIDORES SÓ COMPRAM BASTANTES PRODUTOS DE UMA EMPRESA QUANDO ELA DESPENDE UM GRANDE ESFORÇO EM VENDAS E PROMOÇÃO
ORIENTAÇÕES DA EMPRESA PARA O MERCADO
A ORIENTAÇÃO DE... ...SUSTENTA QUE... MARKETING PARA ATINGIR AS METAS
ORGANIZACIONAIS É PRECISO DETERMINAR AS NECESSIDADES E DESEJOS DOS MERCADO-ALVO E PROPORCIONAR A SATISFAÇÃO DESEJADA DE FORMA MAIS EFICIENTE QUE SEUS CONCORRENTES
MARKETING SOCIAL
A ORGANIZAÇÃO DEVE DETERMINAR AS NECESSIDADES E DESEJOS DOS MERCADO-ALVOS E SATISFAZÊ-LOS A LONGO PRAZO, BEM COMO A TODA SOCIEDADE
ORIENTAÇÃO DE MARKETINGORIENTAÇÃO DE MARKETING
Equívocos: Marketing X Vendas
Fonte: Administração de Marketing - P. Kotler.
•Surpreendentes alternativas de consumo;•Competição crescente para se fazer ouvir;•Explosão dos meios de se obter informação e de se efetivar compras; Economia do Conhecimento.•Um mundo, múltiplas realidades;•Mundialização: GAP: países pobres=/=países ricos•Fragmentação dos mercados;•Fracionamento das mídias, autoridade da mídia de massa;•Entronização do consumidor; alteração de poder, criticismo do consumidor•Crescimento das reivindicações sociais, consciência ecológica, vida em tribos
Desafios do Marketing e sua busca pelas respostas...
• Falência institucional;• Vida Virtual• Os prognósticos e pesquisas não prevêem o
futuro;• Necessidade de mudança pessoal
• Mudanças permanentes...
Desafios do Marketing e sua busca pelas respostas...