Post on 29-Nov-2014
description
www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2 - 1 -
криис = лучшее время для роста
44 инструмента роста розничных продажкак поднять продажи в 1.5-2 раза
кризис = лучшее время для роста
v2.0
www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2 - 2 -
Видео запись этого и остальных вебинаров по теме Кризис – Лучшее Время Для Роста
CrisisGrowth.ClearSolutions.ru
www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 3 -
четыре самых профессиональных лидера
CrisisGrowth#4_Merch_v1.2
крупнейшая розничная сеть в мире
самая эффективная и быстрорастущая розничная сеть в мире
крупнейшая в мире сеть электроники
самая эффективная розница в России
www. clearsolutions.ru4 www. clearsolutions.ru
нормативы годовой выручки с площади (тыс долл с 1м2)
$4+
$20-30+
$8-10+ одежда, мебель, игрушки
техника, продукты, аптеки
ювелирка, сотовые, малая электроника
еще одна
причина кризисаглавная
непрофессионализм менеджеров
- 6 -
www. clearsolutions.ru
европейский ритейлеро конкурентоспособности
Российской розницы
Игорь, не рассказывайте о Российских сетях
В бизнесе побеждает машина
У нас – машина У русских – нет
www. clearsolutions.ru
Литература
Набирая Очки: Как розничная сеть супермаркетов Tesco выиграла битву за лояльного покупателя. Хамби, Хант, Филлипс
Tesco сделала громадный рывок: рост сети превышает рост рынка, а прибыльность и эффективность маркетинга в 10 раз выше, чем у конкурентов.Tesco смогла добиться этого благодаря многим решениям, среди которых три маркетинговых: анализ покупателей по их покупкам, POS материалы и программы прямого маркетинга.
- 8 -
Мерчандайзинг. Кира и Рубен Канаян, 2001
Практический опыт о методиках и инструментах мерчандайзинга, сжато и эффективно.
www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2
Я думал о кризисе,
Сэм Волтон, создатель WalMart, 1991
- 9 -
и решил в нем не участвовать
High Beam Research, June 2003, Image credit: Eli Reichman/Time&Life Pictures/Getty Images
правило роста
10
2-4 POSMна 1м2
7 продающих аргументов
www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2
Вход = 15 инструментов Зал = 29 инструментов
- 11 -
www. clearsolutions.ru12 www. clearsolutions.ru
4 основных типа покупателей и законы оформления
CrisisGrowth#4_Merch_v1.2
Хит!Выгодно!
Новинка!
подешевле! = 20-40%
что нового? = 2-10%
Что берут? = 20-40%
Что подойдет? = 10-20%
www. clearsolutions.ru
Почему клиенты покупают
Лучше конкурентов
Товар
Выгода7 Продающих
Аргументов
www. clearsolutions.ru
Купить товар
1. Экономно
2. Просто
3. Быстро4. Удобно
5. Правильно
Пять групп продающих аргментов
- 14 -
www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2
Пример постера с продающими аругментами
- 15 -
1. Более 500 смартфонов
2. Низкие цены
3. Новинки ежемесячно
4. Профессиональные советы
5. Установка и ап грейд
6. Гарантия качества
50-70%Скидки
www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 16 -
Промо постер = какой лучше использовать?
CrisisGrowth#4_Merch_v1.2
Скидки
50%Смартфоны от 1,500 руб
www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 17 -
Промо постер = лучше использовать ОБА!
CrisisGrowth#4_Merch_v1.2
Скидки
50%Смартфоны от 1,500 руб
www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 18 -
А даже лучше ТРИ!
CrisisGrowth#4_Merch_v1.2
Скидки
50%Смартфоны
1,500 руб
Экономия
500 руб
www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2 - 19 -
Вход
www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 20 -
Найдите два отличия между картинкамиКоридор в торговом центре в США
Коридор в российском торговом центре
www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 21 -
Стандартный коридор ТРЦ = какие магазины справа?
А это Лас Вегас. Теперь видны магазины. И их позиционирование. А значит рост продаж.
www. clearsolutions.ru22
Правильный ответ
1.Много POSM (внешних поперечных стопперов)
2. Магазин справа продает БОЛЬШЕ
www. clearsolutions.ru23 www. clearsolutions.ru
Стопперы = исторически первый POSM, самый эффективный.
www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2
Эффективный Вход
- 24 -
3-4 штендера
1-2 стоппера
3-4 промоутера
указательКреативные усилители
www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2
А Вот и Вход
25
Цены
указатель
www. clearsolutions.ru- 26 -
Входная зона начинается от дороги и заканчивается у дверей. Самое лучшее место для ценников.
CrisisGrowth#4_Merch_v1.2
www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 27 -
Входная Группа: 15 инструментов
Перед входом
1. Внешняя вывеска с подсветкой
2. Стоппер с названием магазина и аргументом
3. Стоппер с товаром и аргументом
4. Ростовая фигура
5. Мега штендеры с низкими ценами
6. Музыка
7. Световое пятно, по тротуару
www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2 28
Зал
www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 29 -
Найдите два отличия между картинками (2)
Супермаркет TescoРоссийский супермаркет
www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 30 -
Обычный супермаркет в России. Максимум один акцент на товаре.
Tesco = С одного места до 25(!) акцентов на товарах.
www. clearsolutions.ru31
Правильный ответ
1.Много POSM
2.Магазин справа продает БОЛЬШЕ
www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 32 -
большие ценники А4 или А5 увеличивают продажи особенно дорогих товаровважны все 5 элементов: размер, картинка, характеристики, комплектность, цены
Товар Такой-то• 1я характеристика• 2я характеристика• 3я характеристикаБолее подробный текст Более подробный текстБолее подробный текстБолее подробный текст
К нему хорошо подходит
ХХХ р YYY р
Обычная цена
Цена в комплекте
А6, А5 или А4
Товар в действии
www. clearsolutions.ru
• покупатель проходит МИМО полок, плечом.
• А на плечах у него нет глаз.• Единственный способ рассказать
покупателю о товарах и выгодах – перпендикулярные шелф стопперы.
- 33 -
Как усилить общение товара с покупателем
CrisisGrowth#4_Merch_v1.2
мас
лины
вкус
И
тали
и
Увел
кас
забо
той
о зд
оров
ье
www. clearsolutions.ru34 www. clearsolutions.ru
Стопперы малые, 05-15 см = о первой цене и о товаре!
Продуктовый стоппер
Помогает продавать новинки и дорогие товары
www. clearsolutions.ru35 www. clearsolutions.ru
Стоппер на упаковке – простое и эффективное решениеВажно = передача ДВУХ продающих аргументов!
www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 36 -
Торговый Зал: десятки инстурментов
1. Выкладка и расстановка
1. Товар-магнит в дальнем углу
2. Зона скидок с топпером
3. Зона новинок с описанием
4. Фейсинги: коэффициент 2-20
www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2
- 37 -
Основные Инструменты Роста
1. Посетителей
• Стопперы, постеры скидок, штендеры
2. Покупателей
• Цены низкие и скидки, самые большие скидки в дальнем углу
3. Чек
• Много информации: ценники, постеры, стопперы
4. Повторные покупки
• Информация новая и дополнительная
www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 38 -
что сделать по итогам вебинара
CrisisGrowth#4_Merch_v1.2
1. Оставить как есть.•Вдруг пригодится
2. Начать внедрять•с малых решений и акцентов•Выгодно*хит*новинка
3. Обращайтесь!•Поможем сэкономить время и силы
4. Приглашаю в тур США•Март 2015
www. clearsolutions.ru
десятки процентов прибыльного роста!