LOGO

Тренинг-практикум

РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Боровое – 2015

Бизнес-тренер:Олег Афанасьев

Участник тренинга:________________

29 ноября

©Олег Афанасьев 2

Программа

8.30. Введение в тренинг 

           «Проблемное поле» переговорщика

             Задачи подготовки к переговорам

10.00. Кофе-брейк

10.15. Типы переговоров и типичные цели переговоров 

           Ключевые стратегии ведения переговоров

11.30. Кофе-брейк

11.45. Трансовые техники подготовки к переговорам

           Технология ведения переговоров «Целецентрированное взаимодействие»

12.45. Итоги тренинга

13.00. Окончание работы

©Олег Афанасьев 3

Цель и Задачи тренинга

Цель:вооружить участников тренинга ключевыми техниками ведения переговоров

Задачи:1. Сформировать представление о

типах переговоров

2. Определить типичные цели переговоров по типам

3. Определить ключевые стратегии ведения переговоров

4. Освоить психологические техники подготовки к переговорам

5. Освоить технологию ведения переговоров «Целе-центрированное взаимодействие» (Германия)

©Олег Афанасьев 4

«Проблемное поле» переговоров

Проблемы переговорщика1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Задачи переговорщика1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

©Олег Афанасьев 5

Ключевые навыки переговорщика

©Олег Афанасьев 6

Точки внимания

Результативные переговоры

1.Виды

переговоров

2.Интересы

сторон

3.Цель

и Задачи переговоров

4.План

переговоров

5. Лидерство

в переговорах

6.Психология переговоров

7.Техника ведения

переговоров

©Олег Афанасьев 7

ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВТема 1.

©Олег Афанасьев 8

Виды переговоров

ЦЕЛИ1.

ПРОДАЖА

2. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

КОНТРАКТА

3. ПОСТАВКИ

4. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ

5.РЕШЕНИЕ ВОПРОСА

6.РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТА

©Олег Афанасьев 9

ИНТЕРЕСЫ СТОРОНТема 2.

©Олег Афанасьев 10

Интересы сторон

Сначала нужен выбор!

Чего мы хотим?

©Олег Афанасьев 11

Ключевые навыки переговорщика

©Олег Афанасьев 12

Ключевые навыки переговорщика

©Олег Афанасьев 13

Интересы партнера

Чего хотят они?

1. ПРОДАЖА

2. ЗАКЛЮЧЕНИЕ КОНТРАКТА

3. ПОСТАВКИ

4. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ

5.РЕШЕНИЕ ВОПРОСА

6.РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТА

©Олег Афанасьев 14

Интересы переговорщика

Чего хотим мы?

1. ПРОДАЖА

2. ЗАКЛЮЧЕНИЕ КОНТРАКТА

3. ПОСТАВКИ

4. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ

5.РЕШЕНИЕ ВОПРОСА

6.РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТА

©Олег Афанасьев 15

ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ПЕРЕГОВОРОВ

Тема 3.

©Олег Афанасьев 16

Ключевые навыки переговорщика

©Олег Афанасьев 17

Цель и Задачи переговоров• Вид переговоров

• Партнер

• Чего он хочет?

• Чего хочу я?

• Моя цель-минимум

• Моя цель-максимум

Задачи переговоров

©Олег Афанасьев 18

ПЛАН ПЕРЕГОВОРОВТема 4.

©Олег Афанасьев 19

Карта подготовки к переговорамЗадачи переговоров Мой план разговора• Вид переговоров

• Партнер

• Чего он хочет?

• Чего хочу я?

• Моя цель-минимум

• Моя цель-максимум

©Олег Афанасьев 20

ЛИДЕРСТВО В ПЕРЕГОВОРАХТема 5.

©Олег Афанасьев 21

Ключевые навыки переговорщика

©Олег Афанасьев 22

Круг Влияния и Круг Забот

©Олег Афанасьев 23

Модель эффективной коммуникации

Цель

ЧувствительностьГибкость

©Олег Афанасьев 24

Проактивный стиль поведения

В переговорах всегда ведет тот, кто… Четко осознает свою Цель Имеет Цель-минимум и Цель-максимум Имеет план разговора Хорошо чувствует собеседника Задает вопросы Слушает Открытым слушанием…

утилитарно без оценочно фокус на различиях расслабленно из будущего

©Олег Афанасьев 25

ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Тема 6.

www.businessystem.com 26

Обратная связь

- S +

- R +

©Олег Афанасьев 27

Эмоциональный термометр

РадостьПокойКомфортДискомфортАгрессия

©Олег Афанасьев 28

Калибровка

РадостьПокойКомфортДискомфортАгрессия

Калибровка – это чтение внутренних состояний по внешним проявлениям

©Олег Афанасьев 29

Модель Т.О.Т.Е.

©Олег Афанасьев 30

ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Тема 7.

©Олег Афанасьев 31

Целе-центрированное взаимодействие

ЦЕЛЬ

Я ОН

СРЕДА

КОНТЕКСТ

©Олег Афанасьев 32

Раппорт – это доверие

ТелоМанераДелоСлова

ЗЕРКАЛООбщая темаСленгВАКДобавление ресурса

ПозаЖесты

ДыханиеДистанция

ПроектОбщее заданиеКомандировкаСовместный отдыхСовместный бизнес

ИнтонацияГромкостьТемп речи

Сложность предложений

©Олег Афанасьев 33

Этапы делового общения

1.ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ

2.ИНТЕРЕСЫ

3.ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЙ

4. ВЫБОР РЕШЕНИЯ

5.СОГЛАШЕНИЕ

©Олег Афанасьев 34

Сбор информации

Говорю Слушаю

Открытые вопросы

Закрытые вопросы

Альтернативные вопросыВопросы-конкретизаторы

20% 80%

50% 50%

80% 20%

35

Подсознательные механизмы

www.businessystem.com

Мета – моделирование как технология уточнения и конкретизации смыслов, вкладываемых собеседником в произносимые им слова.

www.businessystem.com 36

Мета-модели

Речь Неполное предложе

ние Поверхно

стная структура

Полное предложение Глубинная структура

Запись опыта ВАК

www.businessystem.com 37

Мета-модели

www.businessystem.com 38

Мета-модели

www.businessystem.com 39

Мета-модели

www.businessystem.com 40

Мета-модели

www.businessystem.com 41

Мета-модели

www.businessystem.com 42

Мета-модели

www.businessystem.com 43

Мета-модели

www.businessystem.com 44

Мета-модели

www.businessystem.com 45

Мета-модели

www.businessystem.com 46

Мета-модели

www.businessystem.com 47

Открытое слушание

МОИ ЧУВСТВА

МОИ МЫСЛИ ЕГО МЫСЛИ

ЕГО ЧУВСТВА

ОТКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ

ЗАКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 48

Фриц Перлз

Наиболее удобным инструментом для формирования такого переживания и «освобождения» от его тяжёлой эмоциональной составляющей оказалась техника Двух Стульев Фрица Перлза (1953)

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 49

Два Стула

Процедура:

Посадите человека на один из двух стульев, находящихся напротив друг друга

Пусть он посмотрит на свободный стул, потом встанет и пересядет на него, потом поднимется и сядет на первый стул, а потом снова перейдет на второй

Он осознает, что при помощи этого простого упражнения можно чего-то достичь, даже если не будут произноситься слова и думаться мысли

А если провести Диалог между ним и предполагаемым собеседником, постоянно меняя позиции, то изменения будут ещё грандиознее

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 50

Будущий Диалог

• Суть метода – в многократном «проигрывании» Будущего Диалога путём его «разыгрывания» на двух стульях, стоящих друг перед другом, ролей «Я» и «Мой Будущий Собеседник».

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 51

Упражнение

• Упражнение выполняется последовательным физическим пересаживанием Готовящегося к переговорам со стула на стул и произнесением вслух первых мыслей, пришедших в голову, от имени двух ролей «Я» и «Мой Будущий Собеседник»

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 52

Механика упражнения

• Задача - повторять диалоги до тех пор, пока само общение не будет проходить на фоне Вашего полного равнодушия и состояния Абсолютного Покоя.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕРМОМЕТР

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 53

Результат

Теперь Вы готовы к переговорам: СОДЕРЖАТЕЛЬНО И ЭМОЦИОНАЛЬНО

Почему содержательно? Потому что в каждом повторении Диалога Вы будете открывать новые аспекты аргументации партнёра. Реагируя на них, Вы обнаружите новые возможности ответов

Находясь в коммуникативном трансе своеобразной игры, Вы «ПОДСОЕДИНИТЕСЬ» К ИНФОРМАЦИОННОМУ ПОЛЮ бессознательного Вашего будущего собеседника

Для этого достаточно иметь в своей памяти достаточно ЯСНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О НЁМ, его образ. Если Вы видели его манеру поведения или когда-либо общались с ним, то этого достаточно для успеха подготовки

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 54

Но …

• Однако, самое интересное произойдёт в момент реального проведения переговоров – они НЕ БУДУТ ПОХОЖИ на то, что Вы испытали в ходе Вашего транса, пережитого накануне: что-то, безусловно, совпадёт, а что-то будет происходить по-другому

• Но – вместо Страха Вы испытаете ЛЮБОПЫТСТВО, рождённое сравнением Реальности с Домашней Галлюцинацией.

• И войдёте в состояние ПОЗИТИВНОГО СТРЕССА – Расслабленной Активности, позволяющей «творить» внутри самой ситуации, проявляя Чувство Юмора и Гибкость в достижении Вашей цели

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 55

Управление

А далее, используя Модель Успешной Коммуникации «ЦЕЛЬ – ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ – ГИБКОСТЬ» (НЛП),

Вы сможете сделать так, чтобы Ваш собеседник сам пришёл к нужному Вам решению

Цель

ЧувствительностьГибкость

www.businessystem.com 56

Модель успешной коммуникации