Post on 07-Jan-2016
description
Повышение производительности
агента по недвижимости
Гусев Алексей Владимирович, руководитель института менеджмента в сфере недвижимости
Realist.
7 причин низкой эффективности агентов
1. Поиск волшебной таблетки
2. Не понимают от чего зависит эффективность
3. Не работает маркетинг
4. Отсутствие уникального товарного предложения
5. Нет работы с клиентской базой
6. Нет системы постоянных касаний с потенциальными клиентами
7. Не используются кросс продажи
Причины низкой эффективности риэлторов (опрос и наблюдение более чем в
50 агентствах недвижимости России)
• Неграмотные начальники• Неэффективная организация
труда• Неэффективные технологии• Лень (отсутствие мотивации
успеха)• Дефицит профессиональных
навыков
Практики воздействия на агентов для увеличения
продаж
• План продаж (например не менее 2 сделок в месяц)
• Личный план агента• Регулярный менеджмент
Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.
Дейл Карнеги
Менеджмент – это социальный навык
Роль менеджера в том, чтобы:(a)Создавать четкое видение целей и смысла существования организации, так что каждый может решить, верит ли он в него и хочет ли внести свой вклад.(b)Помогать сотрудникам найти их страсть в работе, предоставляя альтернативы, вдохновляя и давая поддержку в тяжелые времена.(c)Давать ясную и четкую обратную связь (d)Выдерживать общие стандарты, так что каждый сотрудник может чувствовать себя частью команды единомышленников и гордиться этим.
Что такое коучинг?
• Стиль индивидуального консультирования. Фокус внимания в нем делается на достижение личных целей сотрудника.
• Представляет собой специально организованное сотрудничество менеджера и подчиненных, направленное на:
• Достижение целей организации наиболее оптимальными (для организации и для сотрудника) путями и в оптимальные сроки
• Осознание и достижение личных целей сотрудника, на основе чего формируется высокая положительная мотивация сотрудника, как к решению поставленных задач, так и к развитию этого сотрудника, расширению границ его возможностей.
G – goal. Цель.
• Задача этапа – четко и ясно сформулировать цель, определить критерии ее достижимости.
• Как мы поймем, что цель достигнута?• Как это будет выглядеть в результате?• Каковы критерии оценки результата?• Для чего это нужно компании?• Зачем это нужно именно сейчас?• Сколько времени понадобится?• Что получит в результате сотрудник (и)?
Анализ реальности. R – reality
• Задача этапа - получить максимально точную картину происходящего. Что уже сделано в этом направлении?
• Что из сделанного наиболее эффективно, дало хорошие результаты?• Что оказалось малоэффективным?• Каковы причины этого?• Что помешало сделать больше?• Каковы основные выводы на основании этого опыта?• Каковы имеющиеся ресурсы?• Каковы препятствия – внутренние и внешние (причины – почему
это может не получиться)?
Поиск возможностей. O – options (варианты)
• Задача этапа – поиск того, что вообще возможно или можно сделать в сложившейся ситуации. Главное не оценивать и не судить появляющиеся возможности.Мозговой штурм:
• Каковы возможные пути решения?• Что можно сделать, если бы все необходимые ресурсы
у вас были?• Что в этом случае сделал бы (имя)…?• Что бы сделал, если бы времени было, сколько хочешь?
Принятие решения. W – wrap-up (результат)
• Задача этапа – критический анализ возможностей и выбор из имеющихся возможностей наилучшей.
• - Что из этого точно делать не будем?• - Какие из путей наиболее интересны, приятны вам?• - Какие из интересных путей необходимы и реальны для
компании?• - Что конкретно вы будете делать?• - Как это будет выглядеть в конечном итоге?• - Какие первые конкретные шаги и когда будут сделаны?• - Какие требуются ресурсы и как они будут привлечены?• - Чем Я могу помочь в решении этой задачи?
Недирективные
Слушать, чтобы пониматьОбдумыватьПерефразироватьСуммироватьЗадавать вопросы, пробуждающие осознанность
Помочь человеку решить проблему самому
Директивные
Вносить предложенияОсуществлять обратную связьПредлагать руководствоДавать советыИнструктировать
Решать проблему за другого человека.
Знание и применение описанных мною приемов на
регулярной основе дает увеличение эффективности риэлтора в несколько раз.