PROJET D’ÉLÈVES INGÉNIEURS N° 18 · 3 MINISTÈRE DE L’AGRICULTURE PROJET D’ÉLÈVES...

1

MINISTÈRE DE L’AGRICULTURE

PROJET D’ÉLÈVES INGÉNIEURS

N° 18

par

Rémi Clauzel

Quentin Frigeri

Marine Houttemonne

Jonathan Romero

Année de soutenance : 2011/2012

PEI n° 18 : Optimisation des conditions de vente des vins du LR :

pratiques actuelles et propositions d’améliorations

3

MINISTÈRE DE L’AGRICULTURE

PROJET D’ÉLÈVES INGÉNIEURS

N° 18

par

Rémi Clauzel

Quentin Frigeri

Marine Houttemonne

Jonathan Romero

Mémoire présenté le : 5 janvier 2012

Tuteur(s) entreprise : M. Miguel Angel Sobas, conseiller dans la filière

agroalimentaire chez Transferts LR, et M. Berry chargé de projets intelligence

économique chez Transfert LR.

Tuteur École : M. Hervé Hannin, directeur de l’Institut des Hautes Etudes de la

Vigne et du Vin (IHEV)

Jury composé de : M-A Sobas, Nicolas Berry, Hervé Hannin, Bruno Maillard

(directeur technique de Listel), Pascale Oriol directrive de la Fédération régionale

des vins du Languedoc, Gil Lebris, Jjacques Maillet directeur de l’Institut des

Régions Chaudes.

PEI n° 18 : Optimisation des conditions de vente des vins du LR :

pratiques actuelles et propositions d’améliorations

5

AVERTISSEMENT

Le présent document rend compte d’un travail d’investigation et d’analyse réalisé

dans le cadre d’une activité pédagogique.

Le Projet d’élèves ingénieurs fait partie du tronc commun de la formation

ingénieur, il débute en fin de première année d’école (bac+3) et se termine au

cours de la deuxième année ; les étudiants concernés ne sont pas alors

spécialisés et c’est pour beaucoup d’entre eux le premier travail d’ordre

professionnel.

Le temps imparti à la rédaction apparaît souvent limité eu égard à la complexité

du sujet.

Au lecteur ainsi averti d’en tenir compte dans la prise en compte de cette

production intellectuelle

7

Remerciements

Nous voudrions tout d’abord remercier notre tuteur

entreprise et commanditaire M. Sobas et son économiste M. Berry,

ainsi que notre tuteur campus M. Hannin de nous avoir encadrés

tout au long de ce projet. Nous remercions la société Transferts-LR

d’avoir permis à M. Sobas de nous intéresser à cette

problématique.

Nous saluons également la patience des professionnels de la

filière, qui ont pris sur leur temps pour nous rencontrer et

répondre à nos questions.

Nous voudrions également remercier l’ensemble du corps

enseignant qui nous a orienté depuis avril dernier et fourni des

outils pour une réalisation plus efficace de notre Projet Elève

Ingénieur.

Nous saluons les personnes membres du comité de pilotage,

Pascale Oriol, Bruno Maillard et Laurent Cutzach pour s’être

intéressées et investies dans notre projet.

9

Table des matières

Introduction ......................................................................................................12

PARTIE I : LA FILIERE, UN ETAT DES LIEUX PAR ENQUETE ...............................15

1. Présentation de la filière .......................................................................15

1.1 Le produit ............................................................................................15

1.2 Quelques chiffres ..................................................................................15

2. Les acteurs ............................................................................................17

3. 1er objectif : un état des lieux de la filière donné par les opérateurs .....18

3.1 Producteurs, négociants, courtiers ...........................................................18

4. Les paramètres pris en compte .............................................................22

5. Le travail d’enquête...............................................................................23

5.1 Accès aux contacts ................................................................................23

5.2 Interviews : mode opératoire ..................................................................24

5.3 Notion de subjectivité et aspect qualitatif .................................................24

II : LE FONCTIONNEMENT ACTUEL, DONNEES, PRATIQUES, MARCHE ................25

1. Les sources d’informations relatives à la filière .....................................25

1.1 Le flux de l’information : fonctionnement .................................................25

1.2 Le flux d’information : les problèmes soulevés ..........................................25

1.3 Le non partage des informations .............................................................26

1.4 Le flux d’information à l’international .......................................................27

1.5 Importance et fiabilité des données .........................................................27

2. Les pratiques actuelles ..........................................................................28

2.1 Prévision stocks et récolte : tentatives .....................................................28

2.2 Négociants : influence............................................................................28

2.3 Le recours aux courtiers .........................................................................29

3. Un problème de structure du marché ....................................................30

3.1 Un manque de lisibilité ...........................................................................30

3.2 Des difficultés liées au produit ...............................................................31

PARTIE III : LA FILIERE VIN, PERSPECTIVES ET FAISABILITE D’UN OAD .........33

1. Benchmarking .......................................................................................33

1.1 Le marché à terme du blé.......................................................................33

1.2 Le marché du vin ..................................................................................34

2. Des pratiques archaïques ......................................................................34

2.1 Une population vieillissante ....................................................................34

2.2 Manque de formation .............................................................................35

2.3 Le non-marché des sous –produits ..........................................................35

10

3. Perspectives ..........................................................................................35

3.1 Une concentration de l’offre ....................................................................35

3.2 Vers un marché du type Industrie Agro-Alimentaire (IAA) le recours à la

Grande Distribution (GD) .................................................................................36

3.3 Le potentiel du LR pour l’international ......................................................36

4. La faisabilité d’un OAD ..........................................................................37

CONCLUSION .....................................................................................................39

CONCLUSION GENERALE............................................... Erreur ! Signet non défini.

BIBLIOGRAPHIE ................................................................................................40

ANNEXES ...........................................................................................................41

CAHIER DES CHARGES .......................................................................................42

Interview Christian Tries ........................................................................................70

vignerons de la cave coopérative de Vic le Fesq ........................................................70

Entretien avec Boris CALMETTE, .............................................................................74

Président de la Fédération des caves coop du LR ......................................................74

11

Lexique des abréviations

AOC : appellation d’origine contrôlée

CR: compte-rendu

CVI : cadastre viti-vinicole informatisé

LR : Languedoc Roussillon

FRCV LR : fédération régionale des caves vinicoles du Languedoc Roussillon

IGP: indication géographique protégée

OAD: outil d’aide à la décision

SAU: surface agricole utile

SSP: service statistique manistériel agricole

VDF : vin de France

VDP : vin de pays

VDT : vin de table

Table des figures

Figure 1 : Représentation simplifiée des différents acteurs du stade de gros dans les canaux de distribution du vin et de leur poids en termes de volumes échangés……page 14 Figure 2 : Nombre d’exploitations, SAU et superficie vinicole en LR ………………………page 16 Figure 3 : courbes d’évolution de la production viticole en LR (1974-2010)………….page 16

Figure 4 : schéma général de fonctionnement de la filière vrac en région LR…….….page 18

Figure 5 : Destination de la vendange en France et en région LR…………………………page 19

Figure 6 : Les causes de retard de l’accès à l’information……………………………………...page 25

Figure 7 : Importance, fiabilité et utilisation des différentes bases de données….…page 27

Figure 8 : Les coûts de transaction : nature et sources……………………………………….….page 30 Figure 9 : La pyramide du marché du vin………………………………………………………………..page 31

12

Introduction

Ces dernières années, les vins en vrac du Languedoc Roussillon souffrent d’un

important problème de mévente. Si l’essentiel de la production est vendue, certains

viticulteurs ne parviennent pas à assurer la pérennité de leur exploitation de manière

suffisante, bien que la situation se soit améliorée ces trois dernières années. Plusieurs

éléments de la situation du vignoble languedocien peuvent être mis en avant pour

expliquer les difficultés rencontrées actuellement par la filière.

Le vignoble du Languedoc-Roussillon est toujours le plus important en terme de

superficie au niveau national, et il reste à l’heure actuelle une source

d’approvisionnement incontournable à l’international, particulièrement pour le vin vendu

en vrac. Mais la surface plantée en vigne diminue d’année en année depuis plus de 25

ans (cf. figure 3), ce qui est favorisé par une politique de primes à l’arrachage compte

tenu du manque de rentabilité des exploitations viticoles. Cette diminution drastique

témoigne des difficultés rencontrées par la filière, mais elle n’est que la conséquence de

pratiques ou de politiques engagées par le passé et qui se révèlent aujourd’hui en

inadéquation avec le marché actuel.

Le Languedoc se distingue des autres grandes régions viticoles françaises par sa

proportion de vin vendu en vrac qui y est beaucoup plus importante qu’ailleurs (près de

90% contre 50% de moyenne nationale). Cette situation unique n’est visiblement pas

assez prise en compte dans le fonctionnement actuel de la filière, avec un produit

majoritaire insuffisamment adapté au marché actuel.

Ces problèmes d’adaptation au marché expliquent en partie pourquoi les vins en

vrac sont de moins en moins compétitifs.

L’organisation de la filière présente des lacunes qui se répercutent sur le marché.

En effet les différents acteurs manquent de données analytiques (mis à part le volume

des récoltes) et ont pris l’habitude de travailler en s’appuyant essentiellement sur leur

intuition et leur réseau. Il y a un manque global de visibilité sur le marché du vrac, ce qui

rend les cours instables et empêche de nombreux opérateurs de travailler sereinement,

tant au niveau de la production où la pérennité des exploitations est menacée, qu’au

niveau du négoce où la spéculation et le manque de données concernant les stocks peut

conduire à des méventes importantes pour les entreprises.

Il s’agit donc d’identifier les principaux leviers d’action pour remédier à ce

problème de mévente ; notamment au niveau des stratégies adoptées par la production

et par le négoce et des facteurs qui déterminent le prix des cours. Dans cette optique,

l’association Transferts-LR, spécialisée dans le transfert de technologie, a commandité le

présent projet dont les conclusions visent à savoir s’il est possible de créer un dispositif

innovant pour optimiser la vente du vin en vrac de la région LR.

Le projet a pour but d’étudier la faisabilité de la création d’un Outil d’Aide à la

Décision qui permettrait d’établir le cours des prix du vin en vrac. Cette étude a été

effectuée selon trois axes distincts dont le recoupement pourrait servir de base de travail

à la création de l’OAD par un laboratoire de recherche expert en économie et

modélisation, la commande devant provenir des professionnels de la filière

13

Le premier axe est un travail d’enquête auprès des différents professionnels de la

filière afin d’obtenir un état des lieux des pratiques actuelles dans le milieu du vrac et

d’identifier les différents facteurs subjectifs qui conditionnent la réalisation des ventes.

Le second axe est un travail de recensement des différentes données disponibles à

l’heure actuelle, ainsi qu’une caractérisation de ces données (sont-elles publiques,

payantes, fiables, etc.).

Enfin, une étude des marchés à terme, notamment dans le cas du blé, pourrait

permettre d’en tirer des éléments reproductibles ou applicables au marché du vrac afin

de permettre aux différents opérateurs de spéculer sur leurs produits.

La synthèse de ce travail en trois axes devra permettre de déterminer la faisabilité

de la création de l’OAD.

Conclusion

Pratiques actuelles

(enquête)

Données disponibles (bibliographie)

Benchmark (marché à terme,

autres secteurs)

14

Nous souhaitons d’abord schématiser les opérateurs de la filière vin de manière

très générale comme on pourrait la trouver organisée dans toutes les régions de France.

La figure suivante récapitule de façon très simplifiée, l’ensemble des acteurs du stade de

gros des canaux de distribution du vin.

Figure 1 : Représentation simplifiée des différents acteurs du stade de gros dans les canaux de distribution du vin et de leur poids en termes de volumes

échangés [Couderc, 2004]

Viticulteurs

en caves

coopératives

Caves coopératives de vinification

Groupements de producteurs

Grande

distribution

alimentaire

Consommation

hors domicile

11.10^6 hl

Dont

restauration

4. 10^6 hl

Caviste et

magasins

spécialisés

6.10^6 hl

Exportation

16.10^6 hl

Vignerons en caves

particulières

28.10^6 hl

Filiales des

coopératives et des

groupements de

producteurs

Négociants

embouteilleurs zones

de production

Filiales de la grande

distribution

34 millions hl

57 millions hl

Amont « Production » Amont « Négoce » Distribution

15

PARTIE I : LA FILIERE, UN ETAT DES LIEUX PAR ENQUETE

1. Présentation de la filière

1.1 Le produit

La région est une importante productrice de vrac. Pendant la campagne 2010-

2011, la production totale de vins dans le Languedoc Roussillon, a été de 14 millions

d’hectolitres. Malgré des volumes importants, nous voyons une filière viticole éclatée

avec beaucoup d’acteurs différents et une base (VDP VDT et VDF) peu concentrée. Notre

étude se focalise sur les transactions portant sur du vin en vrac, c’est-à-dire sur des flux

de plus de 5hl. C’est un produit intermédiaire destiné à être assemblé à d’autres vins.

Ces transactions ont généralement lieux entre une cave et un négociant (assembleur).

Le produit échangé : le vin en vrac

La catégorie « vin en vrac » comprend les vins de pays, les vins de cépages

(anciennement nommés vins de table), ainsi que les vins avec ou sans IGP. Le vin en

vrac est un produit complexe. Cette complexité vient principalement du fait que ce soit

une « denrée alimentaire » intermédiaire conçu à partir d’un produit agricole brut, le

raisin.

1.2 Quelques chiffres

On dénombre dans la région Languedoc Roussillon 215 caves coopératives

adhérentes à la fédération régionale des caves viticoles du Languedoc Roussillon (FRCV

LR), une vingtaine de caves coopérations indépendantes, et environ 5000 caves

particulières. La Fédération régionale des vins du Languedoc Roussillon a vinifiée en 2010

11.5 millions d’hl pour 14 millions d’hl produits dans la région la même année, toutes

caves confondues.

Le dernier recensement agricole en 2010 nous permet d’observer entre autres

l’évolution du nombre d’exploitations, de la SAU, et de la superficie en vignes en

Languedoc Roussillon. Nous en avons extrait le tableau suivant :

16

Figure 2 : Nombre d’exploitations, SAU et superficie vinicole en LR (2000-2010)

On observe une diminution globale de la surface plantée en vigne sur la dernière

décennie (cf. figure 2), ce qui est à replacer dans un contexte plus général de diminution de l’activité viticole dans la région depuis 30 ans.

Evolution de la production en Languedoc Roussillon depuis 1974

Figure 3 : courbes d’évolution de la production viticole en LR (1974-2010).

0

5 000

10 000

15 000

20 000

25 000

30 000

35 000

1974

1975

1976

1977

1978

1979

1980

1981

1982

1983

1984

1985

1986

1987

1988

1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

000 HL

TOTAL VINS

VDP

VQPRD

VDT

17

En 2009, le rendement moyen sur l’ensemble du vignoble a atteint 52,1 hl/Ha (pratiquement identique à celui de 2008), avec environ 35 hl/Ha pour les vins en AOP et un rendement plus proche des 60hl/Ha pour les vins produits en vrac.

Les principaux cépages en rouge sont le Syrah Noir, le Grenache Noir et le Carignan qui représentent à eux trois plus de la moitié de la surface plantée en rouge (60%). En incluant le Merlot (30 kHa) et le Cabernet-Sauvignon (19kHa), on atteint 82 %.

Données sur le secteur du vrac

Environ 80% du vin produit en LR est vendu en vrac (40% vrac cépages pour 7 cépages différents, 29% vrac VDT et 13% en vrac IGP), ce qui représente en 2009 un

marché global d’environ 563 M€ (+5,5% par rapport à 2008). Sur une production globale de près de 12,3M hl en 2010 (32% de la production totale française), le vrac représente donc un volume de 9,8 M hl et un prix moyen de vente à l’hectolitre de 57,4€ environ.

En 2010, le marché du vrac à l’export représente environ 1,5 M hl (-4% par

rapport à 2009) et 123 M€ (-8% par rapport à 2009). Ce marché d’exportation représente donc environ 22% du marché total du vrac LR. La diminution des parts de marché à l’export est à mettre en relation avec l’essor des vins génériques produits par les pays du « Nouveau Monde », plus compétitifs actuellement à l’export en raison de leurs coûts de production plus faibles (à nuancer cependant, cf. II-3-c).

2. Les acteurs

Les trois principaux types d’acteurs sont les producteurs, les négociants et les

courtiers.

Les producteurs représentent l’amont de la filière et approvisionnent le marché en

vin, l’essentiel du vin en vrac étant vendu par les caves coopératives.

Les négociants sont des intermédiaires de type marketmakers, qui achètent le vin en

vrac pour le revendre, en vrac ou en bouteille.

Enfin, les courtiers agissent en tant qu’intermédiaires entre le producteur et

l’acheteur (celui-ci étant généralement un négociant). A la différence du négociant, il

n’achète pas de volume, c’est un entremetteur qui touche une commission sur le volume

final vendu par le producteur à l’acheteur. Ils peuvent intervenir à différents niveaux lors

de la transaction (entre un producteur et un négociant, entre un négociant local et un

acheteur de dimension internationale, etc.).

18

3. 1er objectif : un état des lieux de la filière donné par les opérateurs

3.1 Producteurs, négociants, courtiers

Les vendeurs / producteurs

Description des différentes structures

On distingue trois types de structures commercialisant du vin en vrac : les caves particulières (les vignerons indépendants), les caves coopératives et les groupements de producteurs. Ces différents opérateurs n’ont pas la même place au sein du canal de distribution. Les caves particulières et coopératives participent à la production du vin, alors que les groupements sont des structures de commercialisation, ce qui leur procure

un positionnement hybride entre production et négoce. Concernant les caves, les particulières assurent la récolte, la vinification et la commercialisation, alors que les coopératives assurent la vinification du raisin des adhérents et la commercialisation si elles n’appartiennent pas à une union où, dans ce cas, c’est le groupement de producteurs qui assure la commercialisation. On dénombre, en 2011, environ 5000 caves particulières et 230 caves coopératives (+4.3% par rapport à 2006).

Figure 4 : schéma général de fonctionnement de la filière vrac en région LR

On peut schématiser la situation actuelle de la filière de la manière suivante :

19

Les caves coopératives peuvent être de quatre types :

- Intégrées au sein d’une union de caves coopérative qui s’occupe de la

commercialisation (modèle de développement privilégié dans l’Aude). C’est

notamment le cas des Vignerons du Val d’Orbieu.

- Indépendantes, maîtrisant leurs achats (qualité, volume), en difficulté car

manquant d’équipement techniques et d’outils commerciaux.

- Partenaires de grands négociants (Castel, Grands Chais de France), par

exemple L’Occitan (Hérault) ou les Anne Joyeuses (Aude).

- Intermédiaires, qui ont parié sur le volume mais se trouvent en difficulté car

en concurrence avec les grosses caves coopératives (exemple de Mont Tauch,

etc.).

En LR, la coopération occupe une place relativement plus importante que dans le

reste de la France.

Concernant la nature de la production, les viticulteurs qui vinifient exclusivement

en cave particulière exploitent surtout des vignes sous AOC, alors que les autres sont

plus spécialisés dans les vins de pays. En LR notamment, près d’un tiers des exploitations

qui effectuent la vinification en cave particulière destinent 30% de leur production aux

appellations (contre 18% pour celles qui vinifient uniquement cave en coopérative).

Classement des exploitations viticoles en France et en LR en fonction de la destination de

la vendange en 2000 [RA 2000].

France Languedoc-Roussillon

Destination de la

vendange

Nb

d’exploitations

pourcentage Nb

d’exploitations

pourcentage

Vinif. En cave particulière

seule

27 329 25% 2 036 7%

Vinif. En cave coop.

seule

57 894 53% 27 350 88%

Vinif. mixte 13514 12% 991 3%

Exclusivement

vendanges fraîches, jus

ou moûts

9867 9% 784 3%

ensemble 108604 100% 31 161 100%

Source : Agreste, Recensement agricole 2000 [AGRESTE 2002 ; SRSA 2003]

Figure 5 : Destination de la vendange en France et en région LR.

20

Organisation des différentes structures

La grande majorité des caves sont adhérentes à une fédération, qui est chargée de défendre leurs intérêts en agissant pour favoriser les conditions de vente de la production et lui donner un maximum d’information sur l’état du marché.

Les différentes fédérations régionales (Fédération des Vignerons Indépendants du

Languedoc-Roussillon pour les caves particulières et Fédération des Vignerons Coopérateurs du Languedoc-Roussillon pour les caves coopératives) regroupent les caves des départements de l’Aude, de l’Hérault, du Gard et des Pyrénées Orientales. Elles sont gérées par des dirigeants élus, qui s’occupent du domaine stratégique et du message politique à faire passer et des dirigeants salariés qui veillent à la diffusion de ces messages. Ces fédérations constituent un atout indispensable pour le succès et la fluidité de la diffusion de l’information auprès des caves.

Modes de commercialisation du vin produit

La vente du vin en vrac est très majoritaire en France, elle représentait en 2000,

66% des volumes commercialisés en France, et 77% pour le LR, en sachant que les

caves coopératives vendent 83% de leur production en vrac.

On distingue six principaux circuits de commercialisation :

- la vente directe à l’exportation - la vente à groupement de producteurs - la vente aux négociants grossistes

- la vente à la grande distribution - la vente aux magasins traditionnels, à la restauration et aux collectivités - la vente directe

Dans notre cas, nous nous intéressons à la vente au négoce, à la grande

distribution et aux groupements de producteurs. Dans le LR, la vente aux négociants

grossistes représente 78% de la commercialisation de vin en vrac.

En coopérative, les ventes sont déléguées au directeur (quelques fois au président, même si son rôle dans la vente se résume à la signature des transactions).

Les caves particulières représentent quant à elles 25% des transactions de la

région. La majorité de leurs ventes s’effectue sur du vin en bouteille et les producteurs particuliers sont moins regardant sur le prix de vente de leur vrac, qui sert généralement

à faire entrer de la trésorerie ou à arrondir les fins de mois, ce qui ne joue pas en faveur du prix de vente du vrac pour les caves coopératives.

Les acheteurs

L’aval de la filière vitivinicole française a connu de très importantes mutations aux

cours des dernières décennies. Néanmoins, on peut distinguer deux catégories

d’entreprises de négoce selon leur proximité avec la production.

La première catégorie d’entreprises regroupe les groupements de producteurs

(unions de coopératives) et les coopératives. Ces organisations sont directement

implantées à l’amont de la filière. Les groupements de producteurs ont fait leur

apparition dans les années 1970. Au sein de ce groupe, on peut distinguer les

groupements de mise en marché, qui ont un rôle de coordination des adhérents, et les

21

groupements de commercialisations qui ont une activité de négoce [Montaigne, et al

1997].

La seconde catégorie d’entreprises du négoce inclut toutes les autres entreprises

dont l’activité principale est le négoce et qui sont donc ancrées dans le secteur

marchand. Ces entreprises ont connu d’importantes mutations depuis les années 1980.

Avant 1980, on pouvait distinguer trois grandes catégories de négociants : les négociants

expéditeurs (forme typique du négoce méridional traditionnel) qui achetaient du vin par

l’intermédiaire des courtiers et le revendaient souvent sans stockage, les négociants

destinataires embouteilleurs spécialisés dans les VDT de marque qui assemblent et

mettent en bouteille, et enfin les négociants éleveurs situées dans les zones

d’appellations (Bordelais, Bourgogne) qui assurent l’assemblage, le vieillissement et le

conditionnement des vins.

Ces catégories d’acheteurs se distinguent principalement par leur taille, qui

conditionne leur capacité d’achat en volume et qui va de pair avec leur impact sur les

prix du marché. En LR, les trois principaux négoces qui impactent sur les cours sont

Castel, Grands Chais de France et Advini. Ces tendances de prix apparaissent lors des

premières négociations, durant les deux premières semaines de novembre lorsque toutes

les caves ont effectué leurs vendanges et donc que l’ordre de grandeur du volume total

de récolte sur la région peut être estimé avec précision. De l’autre côté, les petits

opérateurs (entre 100 000 et 250 000 hectolitres négociés) se rejoignent tous sur le fait

d’être impuissant dans la fixation des prix. Ne traitant pas de volumes suffisamment

significatifs, ils s’alignent pour la plupart du sur les prix de base, c’est-à-dire sur les prix

que proposent les gros négociants aux producteurs. Il ressort que les structures de plus

petite taille ont tout intérêt à se positionner sur des secteurs plus spécifiques, avec des

produits présentant une valeur ajoutée plus importante.

Les négociants expéditeurs traditionnels ont aujourd’hui pratiquement disparu. Par

ailleurs, d’autres formes d’entreprises comme les filiales des coopératives et

groupements de producteurs et les filiales intégrées de la grande distribution ont fait leur

apparition. Ces filiales servant à la maîtrise des approvisionnements et de la qualité,

assurent l’achat, l’assemblage et le conditionnement des vins. Ces entreprises ont une

démarche marquée de développement de partenariats avec la production. Ces nouvelles

structures de commercialisation et leurs démarches sont une piste important à exploiter

pour le LR, à laquelle nous reviendrons plus tard.

L’aval de la filière viticole présente ainsi une grande complexité ce qui rend délicate

une description exhaustive de sa structure, difficulté renforcée par le manque

d’information disponible sur ces organisations, peu enclines à discuter de leur activité

pour certaines. L’information circule généralement par le système du bouche à oreille, les

différents négociants s’appuyant fortement sur leur réseau pour obtenir les informations

dont ils estiment avoir besoin.

Les courtiers

Outils et méthodes de travail des courtiers

Les courtiers agissent en tant qu’intermédiaires entre acheteurs et vendeurs. Ils facilitent

les conditions de vente par la mise en relation des acteurs et un encadrement du respect

22

des termes du contrat de vente et touchent pour ce travail une commission sur le

montant total de la transaction (généralement entre 1 et 2%). Cette commission est

réglée par l’acheteur, ce qui a souvent tendance à orienter l’intérêt des courtiers. Les

intermédiaires peuvent travailler sur trois types de produit :

- Vin de propriété privée

- Vin de caves coopératives

- Revente de vin d’un négociant à un autre acheteur

Aujourd’hui, la majorité des courtiers sont proches de la retraite et les jeunes ont

du mal à se construire un réseau et à subsister.

Cela s’explique, d’une part, par le fait que les courtiers plus âgés travaillent

généralement avec les mêmes acheteurs et qu’ils sont reconnus. Ils font autorité sur le

domaine et ont un réseau très développé qui leur permet de collecter et d’échanger assez

d’informations pour se faire une idée des cours et des attentes du marché. Ces données

recueillies ne sont pas diffusées publiquement, l’information circulant principalement par

le bouche à oreilles. De plus, leur expérience du métier leur a permis d’acquérir une

certaine notoriété ainsi que de la confiance, ce qui permet souvent de fidéliser les acteurs

partenaires d’année en année.

Les jeunes courtiers, avec un accès plus limité à ces informations, rencontrent

plus de difficultés et sont souvent obligés de travailler avec des courtiers expérimentés

au début de leur carrière. Mais certains jouent tout de même un rôle important dans la

transmission des prix des vins vendus ; ce sont les courtiers assermentés de France. Ces

derniers se réunissent une à deux fois par semaine, dans la principale ville de chaque

département, afin d’établir les volumes, les qualités vendues et les prix de vente moyen.

L’accès à ces données est payant mais permet de suivre l’évolution des ventes dans les

départements de manière régulière.

Evolution de l’organisation de la profession

Les courtiers travaillent généralement pour un bureau de courtage et sont spécialisés par

département. Depuis le début des primes d’arrachage, le Languedoc-Roussillon a

beaucoup perdu d’hectare de vigne, ce qui a entraîné une diminution constante du

nombre de courtiers au cours des 30 dernières années.

4. Les paramètres pris en compte

Il existe des facteurs intrinsèques et extrinsèques qui permettent aux professionnels

de déterminer le prix du vin.

Facteurs intrinsèques

Lieu de production Catégorie Couleur Cépage Délais retiraison Délais paiement La qualité L’entretien de la vigne et du chai

23

Facteurs Extrinsèques

L’offre (récolte et volume de vente) Le contexte international

Les facteurs intrinsèques sont connus et facilement disponibles, ce sont les facteurs

extrinsèques qui causent les variabilités de prix car il y a des inconnus. Dans ce qui suit nous verrons les paramètres qui influent sur les facteurs extrinsèques.

L’exploitation de la météo permet d’estimer la récolte, mais cette méthode est peu fiable et est une source de la volatilité du prix. Par exemple, s’il pleut beaucoup lors du développement de la baie, on peut supposer qu’il y aura un volume de production important. Notons aussi que la météo influence sur une prévision de la qualité. Dans notre exemple, on peut s’attendre à une qualité moyenne avec une dilution du jus.

De la même manière la santé de la vigne est un facteur prévisionnel de la récolte

par exemple l’attaque de la vigne par les nuisibles diminue les rendements. De plus pour estimer la récolte les professionnels utilisent leur réseau et leur expérience. Ils essaient de trouver des similitudes avec des campagnes précédentes.

En outre une estimation des ventes permet de déterminer les stocks en cours et donc l’offre. Pour connaître les ventes là encore les professionnels utilisent leur réseau et leur expérience. Ils extrapolent leur situation à la région. L’estimation est grossière et peu fiable. La production internationale fait partie de l’offre et influe donc sur le prix du vin en Languedoc-Roussillon. Les estimations sont ici plus fiables grâce notamment à des journaux spécialisés (la Semana Viticola en Espagne par exemple). Le contexte international influence sur le cours du prix du vin de manière indirecte avec

par exemple les taxes entre les différents pays ou les variations de devises.

5. Le travail d’enquête

Ici il s’agit de comprendre notre méthode et logique de travail. Après discussion

avec notre commanditaire et tuteur, on a conclu qu’une étude chiffrée et statistique

n’était pas pertinente car faisable par d’autres personnes bien plus compétentes. On a vu

ainsi que la filière manquait d’informations et d’études qualitatives. En effet, les contrats

signés ne suivent pas scrupuleusement les prix donnés dans les mercuriales. Il existe des

facteurs qui influent sur le choix du prix lors des transactions. Notre travail consiste donc

à rencontrer les professionnels de la filière et de dégager les différents facteurs qui leur

permettent de déterminer le prix du vin et aussi de pondérer ces facteurs.

5.1 Accès aux contacts

Avant tout, il nous faut cibler les acteurs que nous voulons rencontrer et obtenir

leurs coordonnées. Pour avoir les coordonnées nous nous sommes appuyés sur le comité

de pilotage que nous avons mis en place. Au cours du projet la façon de nous présenter a

évolué ; initialement nous présentant en tant qu’étudiants, nous avons progressivement

évolué vers un statut de personnes en train de réaliser un projet d’importance

économique afin de donner plus de crédit à nos demandes d’entretien. De plus, la

période consacrée au travail d’enquête sur septembre et octobre correspondait aux

vendanges, ce qui n’a pas facilité nos prises de rendez-vous avec les professionnels très

occupés à cette période. Le comité de pilotage nous a permis de rendre plus rapide la

prise de rendez-vous, notamment grâce au réseau de M. Sobas et de Mme Oriol.

24

5.2 Interviews : mode opératoire

Nous avons tout d’abord réalisé une trame pour les interviews, que nous avons

faite valider par M. Le Velly, Professeur de sociologie à SupAgro. Nous avons réfléchi à

tous les facteurs susceptibles d’influer sur le prix du vin. Nous avons songé aussi au fait

que notre entretien devait mettre en confiance l’interlocuteur et l’amener à nous donner

des détails et plus d’informations sur sa stratégie commerciale, un sujet un peu délicat.

Les interviews ont en général duré entre une heure et une heure et demie. Les

producteurs avaient le verbe plus facile contrairement aux négociants plus réservés

comme s’ils ne voulaient pas nous révéler leurs méthodes secrètes. D’une manière

générale, nos interlocuteurs étaient intéressés par notre projet. Au fur et à mesure nous

devenions plus à l’aise et nous n’avions plus besoin de la trame. Notre expérience nous a

permis de nous focaliser sur les informations qui nous semblaient fondamentales, et

d’insister si l’interlocuteur restait vague. Nous avons adapté la trame de l’interview selon

la profession de notre interviewé. Nous avons donc rencontré plusieurs problèmes lors de

nos entretiens, la disponibilité des interviewés, notre crédibilité en tant qu’étudiants, des

acteurs influents peu bavards, poser les bonnes questions en fonction des réponses

données.

5.3 Notion de subjectivité et aspect qualitatif

Nous avons rédigé un compte rendu par entretien au fur et à mesure des

enquêtes. L’étape clé du rapport est de déceler les informations importantes et surtout

de les replacer dans leur contexte (à quel moment de l’entretien, paroles prononcées

spontanément, en réponse à quelle question, etc.). Nous avons recoupé les rapports pour

voir si des informations étaient répétées par les opérateurs. Il nous a semblé important

de noter des citations qui résumaient les méthodes actuelles et les problèmes. Le plus

difficile dans ce genre d’analyse, a été d’adapter ce qui nous était dit en fonction de qui

nous le disait.

CONCLUSION PARTIELLE

Après quelques recherches théoriques sur le fonctionnement d’une filière en

général, nous avons entrepris un travail d’enquête axé sur la filière vrac du LR. Nous

avons poursuivi un double objectif de meilleure compréhension du fonctionnement de la

filière vrac dans la région ainsi que du ressenti des professionnels sur les tenants et les

aboutissants de leur activité.

Ce travail d’enquête auprès d’une vingtaine d’opérateurs nous permet de

proposer un état des lieux de la filière, notamment sur les sources d’informations dont

les professionnels disposent ainsi que sur les lacunes qu’ils rencontrent. Ces deux points

sont essentiels pour répondre à la faisabilité potentielle de la création de l’OAD.

25

PARTIE II : LE FONCTIONNEMENT ACTUEL, DONNEES, PRATIQUES, MARCHE

Pour connaitre les problèmes que présentent la filière du vrac dans la région, il est

d’abord essentiel de connaître le rôle et les méthodes de travail de chacun des

intermédiaires. Ainsi, nous avons tenté de réaliser un état des lieux (de manière

qualitative).

1. Les sources d’informations relatives à la filière

1.1 Le flux de l’information : fonctionnement

La plupart des bases de données existantes actuellement sont publiques et gratuites.

Elles sont fournies en grande partie par le service des douanes à des entreprises comme

France Agrimer, le CVI (cadastre viti-vini informatisé),le SSP (service statistique

ministériel agricole), ou les services du ministère (Agreste) .Ces données sont de tout

type, on en trouve des qualitatives (cépages récoltés par région, qualité, AOP, IGP) et

des quantitatives (stocks, récolte, volumes négociés, volumes produits, évolution des

prix)

Le SSP rend tous les ans en septembre une prévision de récolte pour la campagne en

cours en s’appuyant sur les réseaux locaux (voir en partie 1). France Agrimer fournie

tous les ans des données statistiques très précises sur tous les enjeux de la filière. Ces

données sont issues des données individuelles du CVI (cadastre viti-vini informatisé), et

du travail des douanes françaises, qui, à l’aide des contrats de vente et des déclarations

de récolte des producteurs, sont capables de sortir des données complètes et précises

sur la restructuration, les arrachages, le des surface, le potentiel vigne, et une

connaissance centralisée du marché.

1.2 Le flux d’information : les problèmes soulevés

Le premier problème soulevé par les professionnels de la filière est le délai dans la

publication des informations. Le schéma suivant résume le problème des délais de

diffusion :

Figure 6 : Les causes de retard de l’accès à l’information

26

A part montrer l’évolution historique des volumes échangés, et prix pratiqués, ces

données-là n’ont pas une utilité fonctionnelle pour la commercialisation des vins car elles

arrivent trop tard. Pour résoudre ces problèmes de retard de publication, le directeur de

la filière viticole au service des douanes a voulu instaurer la télé déclaration de récolte.

Cela a été testé, mais les douanes ont été confrontées à des problèmes

d’enregistrement, des erreurs de code et d’unité. Les données ont finalement été

publiées encore plus tard, le temps de corriger toutes ces erreurs. L’utilisation de la

technologie pour accélérer les flux de données semblerait pourtant être une bonne idée,

et pourrait permettre de réduire sensiblement les délais de communication de

l’information au sein de la filière. Cela supposerait en revanche d’équiper tous les

producteurs en connexion internet et ordinateur, et de les former à l’utilisation du logiciel

pour diminuer les erreurs. L’expérience est reconduite tous les ans, et on voit le nombre

de viticulteurs utilisant la télé déclaration augmenter d’année en année.

Les cotations, ou Mercuriales constituent un autre type de données,. Il s’agit d’un

regroupement hebdomadaire de courtiers par département au coeurs duquel a lieu la

fixation des prix des différents types de vins en fonction des ventes conclues (volumes

vendues et prix). On a vue en partie 1, le problème de fiabilité de ces données compte

tenu de la non prise en compte des volumes en stock, mais uniquement des volumes

vendus. Les prix fluctuent alors. Un autre exemple montre l’effet des données erronées

sur la fluctuation des prix ; c’est la bulle spéculative. Il s’agit d’un gonflement des

rendements par spéculation des négociants et courtiers. Quand la bulle éclate, les prix

chutent. On s’est ainsi rendu compte des conséquences d’une mauvaise communication

des informations entre les opérateurs de la filière. Cet aspect nous a été décrit à la fois

par les producteurs et par les gros négociants.

D’autres données plus précises encore que celles des douanes et de France

Agrimer sont disponibles mais elles sont privées et donc payantes. Tout le monde n’y a

donc pas accès, et cela crée un déséquilibre dans le rapport entre les opérateurs. Ce

problème se pose surtout pour les caves particulières (représentant 25% des

transactions de la région) qui manquent très souvent d’informations. Présidents de caves

coopératives, et acheteurs chez les gros négociants s’accordent à dire que le manque

d’informations des caves indépendantes déstabilise et déstructure le marché au profit des

acheteurs. Ces caves prennent des décisions sans vraiment connaître ou respecter le

marché actuel, ce qui fait naître des fluctuations dans les cours du vin. D’après les

professionnels, si toutes les informations étaient accessibles à tous il n’y aurait pas de

fluctuation importante des prix.

1.3 Le non partage des informations

Dans un contexte de pratique non collaborative entre les opérateurs de la filière, il est encore possible aujourd’hui de voir un courtier faire circuler des informations plus ou moins erronées et ou incomplètes en fonction de ses propres intérêts. Cet aspect rejoint le problème de déséquilibre de l’information entre les opérateurs à causes des bases de données privées et payantes. Les négociations sont d’autant plus difficiles que les informations sont mal partagées Le but de la fédération est donc de faire en sorte que les gens soient moins dépendants de données subjectives. Durant les périodes sensibles, pendant et après les vendanges, les informations recueillies sont diffusées auprès des adhérents. Aujourd’hui, l’information circule très bien au sein des adhérents, ce qui permet une solidarité grandissante des producteurs auprès des négociants.

27

1.4 Le flux d’information à l’international Les dirigeants de la coopération élus demandent généralement aux dirigeants salariés de collecter des informations sur les marchés italien, espagnol et argentin ; principalement des données chiffrées ainsi que l’état du stock. Le renseignement sur les principaux cépages dans les différents pays du monde est important pour pouvoir intuiter sur la disponibilité du produit lors des vendanges. Afin d’affiner les données, il existe des échanges entre les différents pays, par l’intermédiaire d’un réseau de coopératives à l’international. C’est entre autres pour avoir accès à ce genre d’informations que producteurs et négociants font appel aux courtiers internationaux qui peuvent fournir des données chiffrées de cépages, et de tendances de prix dans le monde.

La presse spécialisée est beaucoup plus développée à l’étranger qu’en France et (notamment en Espagne et en Italie). C’est une source d’information importante, qui est pratiquement suffisante pour les opérateurs étrangers, et les français travaillant à l’export.

1.5 Importance et fiabilité des données

On a vu précédemment plusieurs ressources d’informations, en détaillant leur

utilisation et les problèmes qu’elles pouvaient engendrer. Nous avons essayé de les

placer sur un graphique donnant l’importance et la fiabilité des données en questions.

Nous y avons ajouté un moyen visuel de montrer quelles données sont utilisées par quels

acteurs. Voici ce que nous obtenons sons Excel avec un passage sur Paint :

Nous avons considéré comme importantes les données qui sont effectivement utilisées

pour prévoir et fixer les prix, c'est-à-dire les données qui apparaissent assez tôt, comme

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

déclaration de récolte DOUANES déclaration stocks DOUANES

prévision récolte SSP bilan France Agrimer

presse spécialisée courtiers (internationaux)

conseils du président fédé. réseaux

Fiabilité

Importance

Figure 7 : Importance, fiabilité et utilisation des différentes bases de données

(d’après nos interviews)

Grosse utilisation par les négociants Grosse utilisation par les coopératives

28

la prévision de récolte du SSP. Les données fiables sont celles des autorités telles que les

douanes, alors que celles des courtiers sont classiquement moins fiables (Cf. a et b).

2. Les pratiques actuelles

2.1 Prévision stocks et récolte : tentatives

Les résultats chiffrés des récoltes mettant du temps à paraitre, il est nécessaire d’établir

des prévisions de récolte et de stock.

Dans le cas des stocks, la fédération et les caves mesurent les flux entrants et sortants.

Ce qui n’aura pas été vendu, ou qui est en cours de vente, constituera les stocks. Mais ce

genre de prévisions concerne non seulement les stocks de l’année n-1, et ceux de la

nouvelle campagne, c'est-à-dire de l’année n. Il est nécessaire de faire régulièrement

ces prévisions afin de rendre une évolution des stocks la plus juste possible. Avoir une

idée des stocks des caves de sa région et du potentiel de récolte permet de quantifier le

volume à vendre pendant la campagne, et ainsi d’en prévoir grossièrement les prix

auxquels la matière va s’échanger, par comparaison aux années précédentes, et à la

demande. C’est le service des douanes qui gère la déclaration des stocks de l’année

passée (date buttoir en juillet), et publie en novembre les stocks disponibles dans les

caves par régions (la récolte de la nouvelle campagne n’étant pas prise en compte dans

ces chiffres).

Malgré ce besoin de connaitre la quantité de vin en stock, certains courtiers nous ont fait

part d’un problème récurrent: lors des cotations, appelées aussi mercuriales, seuls les

volumes vendus sont pris en compte. Les volumes de stock ne paraissent pas. On ne

peut donc pas apprécier les volumes disponibles, ce qui entraîne une incertitude

concernant l’offre et donc une difficulté dans la fixation des prix. Les cotations sont donc

faites sur des volumes erronés, et ne traduise pas la réalité du marché.

Concernant les prévisions de récolte, le Service Statistique ministériel agricole

(SSP) (ainsi que France Agrimer par le passé), publie en septembre une prévision ou un

potentiel de récolte pour l’année en cours. Le SSP fonctionnaient jusqu’à maintenant par

enquête de terrain, comptages, calcul de rendements et des questionnaires aux

producteurs pour obtenir ses données. Le travail étant long et laborieux, ils utilisent

maintenant beaucoup plus les réseaux locaux et les interprofessions pour obtenir leurs

informations.

Les 1ères données disponibles sont donc établies à partir des prévisions du SSP et

de la déclaration de stock de juillet. Ces données sont confrontées avec les

interprofessions et agriculteurs qui les confirmeront ou non une fois la récolte faite. En

général, les estimations sont proches de la réalité.

2.2 Négociants : influence

Les négociants sont un groupe d’opérateurs souvent très influents au sein de la

filière viticole. Certains peuvent traiter 50 000 hl/an comme d’autres gèrent plus de

500 000 hl/an. Les volumes négociés par un négociant sont souvent proportionnels à son

influence sur le marché. Dans les régions, ou caves, traitant de petits volumes, les

courtiers et les négociants peuvent avoir un certain pouvoir. Dans le Languedoc

Roussillon, les caves coopératives, notamment celles membres de la fédération, peuvent

29

plus ou moins peser dans les négociations car ce sont des structures organisées

bénéficiant d’une bonne accessibilité de l’information. D’un autre côté, les caves

coopératives non affiliées à la fédération, ainsi que les caves particulières, ne bénéficient

pas toujours d’informations précises sur l’état du marché du vin. Ainsi, en début de

campagne, les gros négociants pouvant se permettre d’acheter de gros volumes en peu

de temps, font des offres aux metteurs en marché les plus fragiles afin de faire basculer

les prix en leur faveur et rendre ainsi dépendants les autres caves. En effet, lorsqu’une

cave « lâche » (Cf la citation de la fédération en parlant à ses adhérents « ne lâchez

rien »), les autres se retrouvent en position de faiblesse. Le négociant peut alors jouer

sur le fait qu’une cave ait accepté tel prix pour pouvoir faire rompre les autres caves et

acheter à ce même prix. Les gros négociants sont, de plus, des acheteurs réconfortants.

Solvables, et pouvant retirer plus ou moins rapidement les volumes achetés, les

vendeurs accepteront plus facilement les prix proposés par ces négociants. Ainsi, au vue

des volumes importants cédés en début de campagne aux négociants, ces derniers

montrent la tendance des prix pour les transactions suivantes. On constate que le LR est

très divisé au niveau de la production, des organismes interprofessionnels et du négoce.

Au final, ce sont les entreprises de négoces influentes, tels que Castel, Advini ou

encore Grand Chais de France qui fixent le prix au moment où ils déclenchent leurs

achats, c’est-à-dire, lors des deux premières semaines de novembre. La raison simple

pour laquelle les négociants ont souvent plus de pouvoir que la production dans la filière

viticole mais aussi dans les autres filières agricoles, est bien que les offrants

(agriculteurs) sont beaucoup plus nombreux que les demandeurs ; d’où la nécessité

d’une concentration de l’offre (voir en 3ème partie). Cependant, le LR est une des rares

régions en France qui pourrait contre balancer cet effet grâce au grand nombre

d’importantes caves coopératives qu’elle compte. Elles ont un poids non négligeable dans

les négociations car ce sont des structures importantes avec du volume. La campagne de

2010 avec sa petite récolte en est le témoin ; l’offre a été moindre, les caves se sont

« serrées les coudes » (expression souvent utilisée par la fédération), et les prix ont

augmenté.

La désorganisation des producteurs au niveau stratégique entraîne un problème

de connaissances et de maintien des prix. Les producteurs rapportent le problème des

négociants jouant sur le court terme et ne respectant pas selon eux, les premiers

maillons de la chaîne, entrainant la chute des plus faibles ainsi que des prix de vente.

D’un autre côté, plusieurs négociants reprochent aussi aux caves coopératives influentes,

de « jouer au négociant » (Cf. interview n° x en annexe) en achetant du raisin à

l’étranger par exemple.

2.3 Le recours aux courtiers

Le recours à un courtier implique systématiquement des coûts de transaction qui

résultent de l’imperfection du comportement des individus de la transaction et de

l’environnement de l’échange. Aux différentes phases de l’échange, collecte de

l’information (recherche sur les agents du marché, les produits, le prix, les stocks),

négociation et contrôle de la performance, peuvent être associés à des coûts. Le but de

cette section est d’identifier les différents coûts associés à la transaction sur le vin en

vrac pour en vérifier la justification du recours aux courtiers dans le contexte actuel. Les

coûts de transactions naissent des asymétries d’information sur les prix, de la nécessité

de les négocier, et de l’opportunisme des courtiers. En effet, c’est une caractéristique

30

partagée par de nombreux courtiers. Ils cherchent avant tout la satisfaction de leur

intérêt personnel au sein de la transaction.

Coûts transaction directs d’opportunité

Figure 8 : Les coûts de transaction : nature et sources (adapté de Goldsby et Eckert 2003)

Le recours aux courtiers est de plus en plus controversé à la fois par la production

et les négociants. On leur reproche leurs coûts de transaction et doute de leur réelle

efficacité pour des transactions nationales. Les négociants s’estiment être le lien et les

metteurs en contact suffisants entre les producteurs et les embouteilleurs pour les

transactions. Actuellement, les courtiers sont présents dans pratiquement toutes les

transactions et sont parfois même rendus obligatoires. Nous verrons par la suite

comment un président de cave coopérative envisage la disparition de l’usage des

courtiers.

3. Un problème de structure du marché

3.1 Un manque de lisibilité

Il nous a été rapporté par la plupart des professionnels que l’avènement des AOC,

et des IGP est de plus en plus remis en question par les producteurs et caves

coopératives. « Le LR s’est ruiné avec l’avènement des appellations ». Leur point de vue

consiste à dire que les AOC ne représentent rien sur les marchés mondiaux. « On a voulu

faire de l’exception (petits terroirs, AOC…) un modèle de développement ». Le modèle

des AOC a été créé sur des petits territoires au terroir bien particulier sur lesquels

devaient être produit des vins de dégustation visant le marché de luxe. Cette tendance

s’est tellement vulgarisée au sein de toutes les régions, que certaines AOC en ont perdu

leur valeur ajoutée. La stratégie commerciale basée sur les AOC et IGP fonctionne

seulement à petite échelle pour des achats de vins à consommation non courante.

L’exception s’est banalisée ce qui a créé un déséquilibre du marché. Les AOC AOP et IGP

ont une dimension culturelle, il est alors difficile de modifier cette image très peu flexible.

Par contre, concernant les VDT, VDP, et VDF, le domaine du vrac est beaucoup plus lié à

l’agro-alimentaire, laissant place à plus d’innovation sur ces produits.

Rationalité limitée

Opportunisme

Environnement

Collecte d’infos

Négociation

Contrôle performance

31

3.2 Des difficultés liées au produit

Les présidents de caves coopératives se rejoignent à dire que la France ne se

positionne pas bien sur le marché du vin, sa stratégie commerciale est défaillante et

obsolète. Il est tout d’abord primordial de distinguer les stratégies commerciales selon le

type de consommation (courante ou non). « Il y a des vins faits pour être bus, d’autres

pour être dégustés » résume bien

On peut schématiser le marché par la pyramide suivante :

Figure 9 : La pyramide du marché du vin (d’après nos interviews)

De l’avis d’un certain nombre de présidents, le problème majeur de la France est

que l’on « essaie d’adapter le marché au produit » alors qu’on devrait prendre le

problème dans l’autre sens ; « Un marché doit se gérer par le bas de la pyramide et non

par le haut comme on a eu tendance à le faire ». Actuellement, la stratégie commerciale

est la suivante ; on produit, et ensuite on essaie de vendre ce qui a été produit. On ne

s’intéresse pas à produire ce qui est demandé pour assurer la vente derrière, et l’on se

retrouve alors avec un grand nombre de viticulteurs qui adoptent une stratégie

quantitative et vendent aux négociants à prix cassé. Ce vin sera assemblé avec un autre

plus qualitatif et permettra de revendre un vin de qualité correcte à prix réduit. Cette

stratégie assure un revenu fixe et suffisant aux viticulteurs qui ne vont donc pas en

changer. Pourtant ces pratiques tuent le marché. Elles sont les mêmes depuis des années

alors que le marché s’est modifié avec entre autres l’arrivée d’une scène internationale

dans le commerce de la filière.

Un autre problème que pose cette démarche productiviste Française, est que l’on

ne cherche pas à adapter le produit à la demande, on ne d’intéresse pas aux besoins en

terme de type de produit. On nous parle souvent de problème de surproduction, alors

IGP

Basic wine (VDT, VDP)

AOC génériques

Grand

cru

Espagne, Italie

Utilisation de

Hautes

technologies

Sous-produits

32

qu’il s’agit sans doute plus d’un manque d’adaptabilité des opérateurs, et de concertation

entre eux.

En conclusion, la filière viticole française ne s’intéresse pas à la demande ni en terme de

quantité ni de qualité.

Le système commercial actuel pause des problèmes sur les ventes en France,

mais ne permet pas non plus d’être compétitif à l’étranger. Un des gros problèmes de la

vente des vins en vrac en France est qu’elle n’offre pas la traçabilité des cépages alors

que la demande mondiale est ciblée la dessus. D’autre part, la France laisse s’échapper

un marché très porteur et souvent peu exploré, le marché des sous-produits (cf. en

paragraphe suivant le problème d’adaptation à l’international, et le marché des sous-

produits en III.2.c.).

Enfin, l’un des principaux problèmes de la région LR est la stratégie globale

adoptée par la filière. Contrairement à certaines grandes régions viticoles des nouveaux

pays exportateurs de vrac qui adoptent une stratégie concertée (notamment en Afrique

du Sud), le Languedoc adopte une stratégie plus opportuniste, qui s’explique en grande

partie par la tradition et les rivalités anciennes des différents terroirs du vignoble.

Cependant, d’importants efforts sont réalisés au niveau de la coopération viticole pour

coordonner la stratégie globale d’action et augmenter la compétitivité de la filière.


La question essentielle est donc celle de l’information, en particulier ce qui

concerne sa disponibilité, son accès et sa diffusion. Il semble que des améliorations

dans les délais de transmission de certaines données chiffrées (stocks et prévisions de

récolte en particuliers) permettraient de clarifier la situation sur un marché où les

différents opérateurs ont pris « l’habitude de travailler dans le flou ». On peut

raisonnablement affirmer que l’éventuelle création d’un OAD passe impérativement

par un meilleur accès à ces informations ainsi qu’à une fluidité accrue dans leur

transmission.

33

PARTIE III : LA FILIERE VIN, PERSPECTIVES ET FAISABILITE D’UN OAD

1. Benchmarking

L’étude des pratiques de commerce sur d’autres denrées agro-alimentaires similaires

avec un marché de type benchmarking permet de déterminer possibilités d’évolution du

secteur vin en vrac vers un marché à terme, ce qui permettrait d’anticiper de manière

plus fiable les cours des prix du vin et donc de spéculer les ventes.

1.1 Le marché à terme du blé

Le marché à terme du blé peut, dans une certaine mesure, s’apparenter à celui du

vin en vrac car le blé est un produit agricole qui suit donc un cycle immuable imposé par

les saisons. Ces deux produits agricoles se ressemblent dans la mesure où ils sont

stockables et miscibles. En revanche, le vin est un produit transformé avec une

potentialité de diversification et donc de comparaison bien plus importante. Le commerce

du blé est très organisé et l’information est accessible. La partie qui suit expose

l’organisation du marché du blé, et permettra de s’en inspirer dans la suite du rapport.

A la Bourse agricole de Chicago, ce ne sont pas des quantités physiques de blé, mais

seulement des titres de papiers représentant des contrats entre vendeurs et acheteurs.

L’activité du marché à terme est toute aussi financière que les bourses de valeurs ; en

effet, seulement 2 à 5% de ces contrats débouchent sur une livraison physique de blé.

Ce marché, bien qu'essentiellement financier, intéresse le commerce réel mondial du blé

à tel point que celui-ci se base sur les cours du marché à terme pour déterminer ses

propres prix.

Un marché à terme permet aussi de se protéger contre les risques de fluctuations

importantes des cours, d’une part car les volumes de transition représentent réellement

l’évolution du marché mondial et d’autre part parce que les cours qui s’y établissent

quotidiennement sont contrôlés par les autorités du marché, ce qui lui confère une

certaine transparence.

La Bourse de Chicago limite les risques encourus par l’activité du négoce international

car le négoce et la spéculation sont complémentaires sur ce marché : plus il existe de

spéculateurs prêts à assumer des risques, plus les négociants trouveront facilement la

couverture nécessaire à leurs opérations commerciales et, réciproquement, plus les

besoins des négociants sont importants, plus les perspectives de profit financier sont

nombreuses. Le marché à terme est essentiel au commerce international du blé, mais ce

type de marché est principalement l’apanage des grands pays industrialisés. Les marchés

à terme sont les principaux indicateurs sur lesquels se basent les acheteurs et les

vendeurs de produits agricoles dans leurs transactions internationales.

Les agriculteurs vendent leur blé aux traders ou spéculent eux-mêmes s’ils possèdent

leurs propres silos. Les informations (ou les prévisions) sur la production sont données

par le ministère de l’agriculture. Les stocks sont déterminés par les traders pour qu’ils

estiment ensuite la demande. De plus, les agriculteurs peuvent gérer les risques du

marché avec des ressources en ligne (sites comme agritel.fr ou terre-net.fr) qui leur

fournissent les cours du blé et leur évolution future. Il semble que la filière, d’un point de

vue commercial, fonctionne correctement et qu’il y ait une lisibilité correcte pour tous les

opérateurs. Ceci fait tendre le marché vers une situation de concurrence pure et parfaite.

34

De plus les différents types de blé peuvent être chiffrés et donc ciblés de manière stricte

(calibre et poids des grains, etc.).

1.2 Le marché du vin

Dans le monde du vin il n’y a pas d’accès en temps réel à l’information. Les chiffres

de production et de stockage sont disponibles trop tardivement et ceux de prévision ne

sont pas suffisamment fiables. Ceci rend difficile l’estimation de l’offre, et donc du prix.

Ce manque d’information vient d’une part du fait qu’il n’y a pas d’organisation ou de

structure qui rassemble, traite et redistribue les données assez rapidement et est d’autre

part lié au fait que les vins présentent des différences qui permettent de les distinguer

(cépages, terroirs, millésimes, vinifications) mais pas de manière strict avec des chiffres

par exemple. Ceci rend le travail de collecte et d’analyse plus méticuleux et plus pointu.

L’asymétrie d’information rend le prix fluctuant. De plus le vin est soumis à une taxe sur

l’alcool ce qui rend plus compliqué les transactions financières sous forme de titres. Une

loi plus souple faciliterait les transactions.

Pour que le vin soit un produit des marchés à termes et que son prix soit stabilisé par

le marché financier, il faut que le vin mis sur le marché soit un produit constant, un

produit qui ne change pas selon les régions ou les années. Ceci semble être compliqué

pour le vin car c’est sa variabilité qui fait son intérêt. Toutefois il semblerait que pour

certain cépage (le merlot par exemple) ce type de marché soit possible. La grande

quantité produite de merlot pourrait éventuellement permettre à ce cépage de rentrer

sur les marchés à terme.

2. Des pratiques archaïques

2.1 Une population vieillissante

La filière du vin est composée de professionnels en moyenne assez âgés (environ

52 ans), conséquence. La part des 40-60 ans parmi les chefs d’exploitation et

coexploitants progresse de 48 % en 2000 à 54 % en 2010. La répartition par âge des

chefs d’exploitation et coexploitants n’a pas changé pour les petites exploitations : peu

de jeunes de moins de 40 ans (12 %) et beaucoup de plus de 60 ans (48 %). Elle a au

contraire évolué dans les moyennes et grandes : moins de jeunes de moins de 40 ans

(17 % contre 20 % en 2000) et plus de plus de 60 ans (32 % contre 29 % en 2000).

Dans le Languedoc-Roussillon, le nombre de professionnels a diminué à cause de la

diminution de la superficie du vignoble et de la mécanisation. Ceci n’a pas créé de

l’emploi et a donc limité l’arrivée de jeunes travailleurs sur le marché. La population

plutôt âgée continue à utiliser les méthodes commerciales qui ont marché autrefois, et

qui étaient essentiellement empiriques, dans un contexte économique alors favorable à

la vente. Aujourd’hui, le Languedoc-Roussillon est en compétition dans un contexte

économique global plus difficile, avec un marché intérieur beaucoup moins dynamique

qu’il y a de ça quinze ou vingt ans. Les méthodes de vente d’autrefois ont beaucoup

évolué, mais la filière ne semble pas encore réellement prête à intégrer de nouvelles

façons de vendre le vin.

35

2.2 Manque de formation

L’objectif premier des producteurs est de faire du vin ; cependant, certains essaient

de vendre eux-mêmes leur production. En effet, il y a quelques années une formation

commerciale n’était pas nécessaire pour vendre du vin en LR. Mais face à l’émergence

des autres pays producteurs, la région a pris du retard et n’a pas pu s’adapter

rapidement. Le manque de formation des vignerons est un frein à l’adaptation.

Un président de cave coopérative nous fait aussi part de ce problème. Ce dernier

pense que les producteurs devraient chercher à s’informer un peu plus auprès de leurs

collègues et arborer une démarche plus collaborative. Il préconise donc un meilleur

accompagnement des caves coopératives, notamment auprès du président, du directeur

général et du conseil d’administration afin de pouvoir décider au mieux les moments de

ventes.

Malgré un certain désir de créer des liens, chaque opérateur veut garder un semblant

d’indépendance. Les acteurs devraient donc être plus sensibilisés aux enjeux qui sous-

tendent l’unification afin de pouvoir mettre de côté leur individualisme. Les présidents

d’importantes caves coopératives insistent sur l’importance de la formation des

dirigeants, notamment celle des dirigeants élus. Leur formation se ferait ici sur la gestion

de l’entreprise, la gestion du capital et de la trésorerie. Une bonne gestion de ces

paramètres permettrait de pouvoir résister à la pression des négociants et courtiers

lorsque le prix proposé paraît trop bas.

2.3 Le non-marché des sous –produits

Comme mentionné en partie II dans la stratégie commerciale française, en France, on

a du mal à gérer les sous-produits, alors que 6-7 % de la production en est composée.

Les lies ou sous-produits présentent certes des problèmes de fermentation et d’acidité

volatile mais peuvent être distillés pour produire de l’alcool, ou être utilisés par la chimie

verte. Le 1er fournisseur en concentré (issu des lis) est l’Argentine, qui oblige ses

producteurs à ne pas vinifier une partie de leur production pour la conserver à l’état de

moût. Les espagnols ne sont plus capables d’en fournir car ils sont ruinés et préfèrent

valoriser leur production en entière, les italiens et américains sont de gros demandeurs

et ont parfois du mal à en trouver. C’est un véritable marché à saisir pour la France qui

en a la capacité de production et financière.

3. Perspectives

3.1 Une concentration de l’offre

Aujourd’hui, au sein de la fédération des caves coopératives, il y a environ 200

lieux de transformations et 200 lieux de mise en marché. Autrement dit, chacune des

caves coopératives vinifie et vend ses produits. Ce nombre n’est pas pertinent vis-à-vis

du marché. En effet, le principal problème des caves n’est pas le volume produit (14

millions d’hectolitres en 2010). Pour ces 200 coopérateurs membres de la fédération,

actuellement, seul une dizaine d’acheteurs sont solvables. Les offrants étant beaucoup

plus nombreux que les demandeurs, les acheteurs sont donc maîtres du marché. Afin de

pouvoir tenir devant ces derniers et donc pour pouvoir jouer sur ce rapport de force, les

présidents de fédérations viticoles et de grosses caves proposent de diminuer le nombre

de metteurs en marché (offrants) : il faudrait faire fusionner des caves ou créer des

36

unions (comme dans le cas du Val d’Orbieu) afin, d’une part, de concentrer du volume

et, par conséquent, de l’offre (faire passer de 200 à 100 le nombre de caves coopératives

par exemple) et, d’autre part, créer des centrales de vente. Les metteurs en marché ne

seraient plus 200 mais 5 voire 10, ceci dans le but de pouvoir tenir tête aux acheteurs et

leur être moins dépendant.

La création d’union entre vendeurs et négociants peut aussi être faite. Les négociants

sont des intermédiaires fragiles dans la profession. Boris Calmette, a aussi pris l’initiative

d’acheter des parts dans des entreprises de négoce ce qui lui permet aussi d’avoir un

regard sur les activités des négociants.

3.2 Vers un marché du type Industrie Agro-Alimentaire (IAA) le recours à la

Grande Distribution (GD)

Les présidents des grandes caves coopératives s’accordent à dire qu’il faut transformer le

marché et les interactions entre les opérateurs de la filière vitivinicole selon le modèle

des IAA. Pour s’en rapprocher, il s’agirait :

- d’attirer plus d’acheteurs

- de se passer des négociants assembleurs : prendre directement contact avec

la GD, avec des marques de distributeurs. Il est important de noter que cette

alternative demande un savoir-faire plus important car la GD a besoin d’une

homogénéité du produit pour ne pas perturber le consommateur, et d’un

approvisionnement régulier.

- de Former les dirigeants de caves coopératives afin de pouvoir gérer au mieux

l’aspect financier de la cave et être plus indépendant vis-à-vis des acheteurs.

La GD est en contact avec les embouteilleurs. Certains grands groupes ont même

leur propre marque d’embouteillage. La GD fonctionne par appel d’offre, et fait jouer la

concurrence. Le prix du vin en vrac, représentant environ 30% du prix final de la

bouteille, certains grands distributeurs jouent sur la baisse des prix afin de pouvoir être

les plus compétitifs auprès des consommateurs finaux. D’autres privilégient la proximité

avec les opérateurs de la filière, en créant des partenariats et en valorisant le produit au

mieux, même si cela signifie augmenter les prix en magasin. Différentes stratégies

existent, tout type de producteurs y trouverait son compte. Cette transition impliquerait

de grands changements dans la manière de qualifier le vin, de le considérer, de l’acheter,

de le produire, et de le vendre. Cela nécessiterait une concentration de l’offre avec

création de plates-formes de vente comme vu dans le paragraphe précédent.

3.3 Le potentiel du LR pour l’international

Sur le marché des vins génériques à l’export, le flux circulant est principalement le

vrac et non plus les bouteilles. Les récents progrès réalisés dans le fret du vrac ont rendu

possible le transport de grandes quantités dans de très bonnes conditions, avec un

produit livré préservant ses qualités d’origine. Par rapport à un transport en bouteille,

des économies de volume (gain de place) et de coût sont donc réalisées ; il est souvent

plus rentable de conditionner sur place, notamment si la main d’œuvre est bon marché.

37

Avec des marchés dont la demande explose (notamment en Chine) et l’apparition de

nouveaux marchés sur lesquels les vins du LR ne sont aujourd’hui pas présents (par

exemple en Angola), il y a de réelles opportunités pour la filière d’exporter à grande

échelle. Néanmoins, il faut pour cela gagner en visibilité car les volumes actuels destinés

à l’export ne sont vraisemblablement pas suffisants pour attirer de nouveaux très gros

acheteurs à secteur d’activité mondial. Deux principales peuvent être poursuivies dans

cette optique : concentrer de l’offre avec un regroupement des productions vendues

(comme c’est le cas dans les unions de caves coopératives) ainsi qu’augmenter la

production, ce qui parait moins envisageable compte tenu des restrictions législatives et

du contexte actuel de diminution de la surface plantée.

La région possède pourtant de vrais atouts tant en termes de potentialité de

production que de situation géographique. Les différents terroirs sont parmi les meilleurs

au monde pour produire des vins génériques de qualité en quantité, et l’ouverture de la

région sur la Méditerranée offre des facilités incontestables pour l’export. On peut donc

envisager, comme suite des mutations en cours observées dans la filière, une

concentration de l’offre et de volume dans des centrales de vinification de grande taille et

de haute technologie. Ces centrales seraient implantées à proximité des principales villes

du littoral, et offriraient à de gros acheteurs étrangers (ou des négoces spécialisés à

l’export) la possibilité de se fournir en quantité. C’est du moins l’idée proposée par un

président de cave coopérative importante qui envisage ainsi l’avenir à moyen terme de la

filière, avec l’apparition d’un système de type winery d’ici une dizaine d’année.

Il y a donc de réelles potentialités de développer un important marché de vrac à

l’export. La demande internationale a fortement évolué au cours de la dernière décennie,

avec de nouveaux marchés à saisir. C’est dans une optique semblable que se situe Boris

Calmette, président de la fédération des caves coopératives de la région, pour qui

l’avenir du vrac en Languedoc-Roussillon passe nécessairement par un développement de

l’export.

4. La faisabilité d’un OAD

En se basant sur l’enquête de pratiques réalisées, et en envisageant les

perspectives d’évolution de la filière décrites plus haut, il est possible d’apporter une

première réponse quant à la faisabilité de création de l’OAD.

L’état actuel de la filière ne semble pas justifier l’intérêt de la création d’un tel

outil compte tenu de la très grande diversité des produits vendus et du mode de

fonctionnement des acteurs, qui se placent souvent dans une logique non collaborative.

Cependant, la filière vrac nous apparait en pleine mutation, avec un renouvellement des

acteurs et une augmentation progressive du niveau de formation qui permet d’envisager

une évolution progressive vers un marché d’industrie agro-alimentaire à grande échelle

et tourné vers l’export. Un tel marché, avec des produits mondialement standardisés

comme les vins de cépages, est bien plus propice à un fonctionnement du type marché à

terme. Ceci justifierait alors la création d’un OAD prenant en compte les différentes

données disponibles pour déterminer l’évolution des cours à court ou moyen terme. Des

progrès très importants ont été réalisés ces dernières années dans la coopération ce qui

a permis une clarification de l’information et un meilleur accès aux professionnels sur les

données concernant le produit (production et stocks) et les conditions de vente.

38

La faisabilité de l’OAD n’est donc pas aujourd’hui avérée, mais elle pourrait l’être au

cours des prochaines années compte tenu de l’évolution de la filière.


La comparaison vrac/blé a fait apparaître la principale difficulté de la

diversité du produit du vrac pour l’évolution vers un marché à terme. Combiné à

des informations utiles pas encore assez disponibles, la faisabilité de l’OAD ne

semble pas possible à l’heure actuelle Néanmoins, l’évolution de la filière qui semble

se dégager, avec une amélioration du niveau de formation, et une

concentration/standardisation du produit offert, permettent d’envisager une

évolution qui rendrait beaucoup plus envisageable et justifiée la création de l’OAD.

39

CONCLUSION GENERALE

Au vu des entretiens menés, il semble qu’un outil d’aide à la décision serait

incontestablement utile pour les professionnels, mais aussi que la profession n’est apparemment pas

prête pour son utilisation. Nous avons pu observer que l’estimation du prix du vin se faisait encore de

manière largement empirique, ou par un procédé de mimétisme avec une gamme de prix basée sur

celle de l’année précédente. Les différents entretiens donnent des raisons de penser que ce mode de

fonctionnement sera encore largement utilisé par de nombreux opérateurs pour les années à venir.

Ces estimations sont, en autres, responsables des fluctuations de prix et d’un manque de lisibilité

dans le Languedoc-Roussillon. Néanmoins, les informations nécessaires pour réaliser cet outil ne sont

pas encore accessibles (ou bien obtenues trop tardivement) et sont trop variées car qu’il manque

une véritable standardisation du produit qui permettrait de le placer sur des marchés à terme et de

fixer les prix. La création d’un tel outil passe donc impérativement par de nouveaux progrès quant à

l’accessibilité et la disponibilité en temps réel des informations nécessaires sur les ressources en

produit de la filière. Plus particulièrement, les stocks devraient être quantifiés de manière plus

précise. Un état des lieux des disponibilités mondiales en vin de vrac régulièrement mis à jour semble

également approprié.

Toutefois, les progrès remarquables effectués ces dernières années par la coopération quant

à la collecte et la diffusion d’informations utiles à une meilleure estimation des prix doivent être

soulignés. Par ailleurs, la filière semble clairement se restructurer petit à petit vers une logique

production agro-alimentaire à grande échelle. L’augmentation remarquable du niveau de formation

des chefs d’exploitation et des dirigeants (élus comme salariés) laisse également a penser que des

directives seront données pour orienter la filière vers un système de fonctionnement pour lequel

l’utilisation d’un tel outil serait particulièrement appropriée.

En résumé, la faisabilité de la création d’un OAD n’est pas avérée à l’heure actuelle.

L’évolution pressentie de la filière au cours des prochaines années encourage cependant à penser

que celle-ci pourra l’être, voire s’avérer nécessaire pour guider les professionnels et les orienter vers

les bons choix.

D’une manière générale, il faut nuancer ces affirmations du fait d’un nombre de

professionnels influents rencontrés peut être trop faible, et d’un délai de réflexion assez court sur la

question. Un travail d’enquête supplémentaire apparait nécessaire pour préciser cette première

réponse.

40

BIBLIOGRAPHIE

Données chiffrées

Publication France Agrimer 2010 Les chiffres de la filière viti-vinicole 1999/2009

Publication ministérielle, Recensement agricole 2010

Site internet des interprofessions viticoles du LR

Base de données de l’INSEE

Informations relatives aux courtiers + figure 1

Thèse de doctorat par Virginie BARITAUX : Intermédiation et encadrement des

transactions : le cas de courtiers en vins, 2003

Site internet de Passerieux Vergnes Diffusion http://www.passerieux-vergnes.com/

Le fond du rapport

La plupart des informations de fond sont issues des interviews avec les professionnels de

la filière que nous avons rencontré.

Informations sur la filière

Livre La Vigne et le Vin par M. Couderc, M. D’Hauteville, M. Hannin, M. Montaigne,

2010

Site internet d’AGRESTE

http://www.agreste.agriculture.gouv.fr/thematiques/productions-vegetales/fruits-

legumes-viticulture/

Marketing des produits agroalimentaires, Lucie Sirieix et Philippe Aurier, DUNOD

édition 2007

http://www.passerieux-vergnes.com/

http://www.agreste.agriculture.gouv.fr/thematiques/productions-vegetales/fruits-legumes-viticulture/

http://www.agreste.agriculture.gouv.fr/thematiques/productions-vegetales/fruits-legumes-viticulture/

41

ANNEXES

I. Cahiers des charges………………………………………………………......page 41

II. Enquêtes

2.1 Questionnaire d’interview………………………………………………page 46

2.2 Mailing………………………………………………………………………..page 47

2.3 Liste des contacts………………………………………………………….page 52

2.4 Planning des rencontres…………………………………………………page 54

2.5 Compte-rendu des entretiens………………………………………....page 55

III. Cartographie : Utilisation du logiciel Mind Manager……………….page 79

42

I. Cahier des charges

Nous ajoutons le cahier des charges formulé en juin dernier pour se rappeler la

commande.

CAHIER DES CHARGES

PROJET N°: 18

Commanditaire : Michel-Ange Sobas à Transferts LR

Intitulé du Projet : Optimisation des conditions de vente des vins du Languedoc-

Roussillon : pratiques actuelles et proposition d’améliorations.

Etudiants : Clauzel Rémi, Frigeri Quentin, Houttemonne Marine et Romero Jonathan

Date de rédaction : 21 juin 2011

Version : 1.5

Problématique et objectifs du projet

Objectifs :

L’objectif principal de notre PEI est d’étudier la faisabilité d’un outil d’aide à la décision

visant à établir le cours des prix du vin du Languedoc-Roussillon.

Nous devrons donc réaliser des enquêtes qualitatives auprès des acteurs d’intérêt afin de

comprendre les pratiques actuelles et d’en dégager les principaux facteurs intervenant

dans la vente des vins.

Enjeux du projet :

Si la faisabilité est avérée, cet outil serait d’une grande aide pour la commercialisation de

ces vins. À terme, le but est de permettre aux commerciaux du vin de spéculer sur leurs

ventes.

Présentation du contexte du projet

Environnement :

Le contexte se limite aux vins génériques du LR commercialisés dans le monde entier.

Il y a une volonté d’être indépendant dans ce projet pour que nos travaux ne soient pas

orientés et qu’ils soient le plus pragmatique possible.

La zone géographique se limite à la région LR.

43

Le commanditaire :

La structure Transferts LR est une association de transferts de technologie. Le

commanditaire, M.Sobas est conseiller technologique dans l’équipe agroalimentaire de

Transferts LR.

Les partenaires :

Un comité de pilotage est mis en place afin de nous guider au cours de notre projet. Il

est composé de professionnels mettant à disposition leurs compétences et pouvant

fournir les informations nécessaires à notre projet. Il est constitué du tuteur campus M.

Hannin, du commanditaire M. Sobas, de M. Berry (chargé de projet en intelligence

économique chez Transferts LR), de M. Mailliard (directeur général de Listel), de Mme

Oriol (directrice de la Fédération régionale de la coopération vinicole du LR) et M.

Cutzach (économiste à la FRCVLR).

Nature et organisation du travail

Méthodes et outils utilisés, travaux à effectuer :

« La méthode du Triangle », fil directeur du projet


autres secteurs)

Données disponibles

(bibliographie) Pratiques actuelles

(enquête)

CCL

44

Enquêtes, interviews

Approche de France Agrimer, interviews auprès du comité de pilotage, enquête auprès

des commerciaux et négociants du vin de la région LR et éventuellement des caves

coopératives.

Il y aura entre 20 et 30 enquêtes à réaliser.

Travail bibliographique (type, ressources...)

Bases de données sur les cours des vins, historique des marchés des vins de la région

LR, bases de données du comité de pilotage.

Ressources : bibliothèque SupAgro, France Agrimer, Internet, ouvrages, comité de

pilotage.

Justification des choix (priorités) et des méthodes

Le travail d’enquête sera notre priorité. Il est primordial de connaitre les pratiques

actuelles et les prises de décision dans les achats et ventes de vins. Les enquêtes auront

pour but de connaître les réels besoins des commerciaux pour en dégager les principaux

critères fixateurs de prix.

Nous croiserons ensuite ces informations avec les données bibliographiques, qui seront

fournies par le comité.

Calendrier, planning, échéancier

16 juin 2011 : comité de cadrage

Du 20 au 30 juin : CR du comité de cadrage ; rédaction du questionnaire d’enquête ;

enquêtes tests ; début de fixation des dates d’entretiens avec les interviewés

Juillet-août : Travail bibliographique

Septembre-novembre : recherche bibliographique et rencontre avec les acteurs

commerciaux de la filière ; rédaction du rendu final

Décembre-janvier 2012 : préparation de la présentation orale

Coûts - Budget prévisionnel et type de convention

Voir annexe « budget prévisionnel » et « convention avec mémoire »

(Le budget n’a pas été modifié mais il variera selon les trajets à faire.)

45

Répartition des tâches, rôles et responsabilités de chacun des membres du groupe :

Marine Houttemonne : enquêtrice et communication avec les acteurs extérieurs

Quentin Frigeri : enquêteur et responsable de communication tuteur

Rémi Clauzel : communication avec les sources de données bibliographiques et

recherches bibliographiques

Jonathan Romero : secrétaire, recherche bibliographique

Contacts à établir, personnes ressources :

Les tuteurs entreprise et campus seront nos personnes ressources. Il s’agit

respectivement de M. Sobas, commanditaire du projet, et son collègue M. Berry, ainsi

que de M. Hannin.

Identification des risques et des indicateurs de réussite (SWOT)

Pour notre enquête : l’objectif est de rencontrer 20 à 30 acteurs

Résultats visés, produits livrables

Type de rendu :

Ce nouveau cahier des charges constitue le second rendu. À l’issue du PEI, nous devrons

rendre un rapport écrit (fin novembre) qui recensera les différentes données pertinentes

récoltées, avec leur importance relative, pouvant servir à la création d’un OAD par la

suite. Les résultats seront présentés sous la forme d’une analyse qui permettra une

interprétation des données et des propositions d’actions. Le rapport écrit sera suivi d’une

présentation orale en présence si possible de l’ensemble du comité de pilotage. Un

support numérique sera aussi mis en œuvre.

Nature des résultats

Les résultats seront sous forme d’une étude de faisabilité, nous analyserons et

interpréterons les données et nous proposerons les actions éventuelles.

46

II. Enquêtes

2.1 Questionnaire d’interview

Questionnaire Enquête PEI Cibles : prescripteurs Introduction : speech de description

1. Renseignements sur l’interviewé

Quelle est votre formation ? Quelle est votre expérience dans le négoce ? Quelle est votre place au sein de l’entreprise (votre fonction ?) Question de transition : êtes-vous le seul à décider des prix du vin au sein de l’entreprise ?

2. Contexte général de négociation

Quantitativement Quelles sont les volumes que vous achetez par an ? Relations avec le client Combien de clients avez-vous en moyenne par an ? Combien d’hl achetez-vous en moyenne par client et par an ? Quelles sont vos principaux clients (amis, partenaire connus, grande distribution …) ? Affinité avec client, flexibilité par rapport au prix… Question de transition : A quelle époque de l’année faite-vous le plus gros de vos achats ?

3. Les paramètres influençant les prix Qualité du produit A quoi faites-vous attention quand vous goûtez un vin ? Faites-vous appel à un œnologue pour goûter les vins ? Demandez-vous des analyses des vins avant achat ? Si vous vous déplacez sur le vignoble de votre client pour déguster ses vins, quels sont

les points clefs auxquels vous faites attention sur le domaine ? Infos techniques De quelle manière regardez-vous la météo ? Regardez-vous la température, le vent, l’hydrométrie; à quel moment, dans quelle région ? Que regardez-vous dans les bulletins maladies de la vigne. Qu’est-ce qui vous inquiète à leur lecture ? Quelles questions posez-vous au vigneron sur les traitements qui ont été effectués sachant les maladies présentes dans la région ? Changez-vous votre méthode de négociation en période de fêtes, ou au moment de l’année n+1 après les vendanges ? Prenez-vous en compte les délais de livraisons proposés par vos fournisseurs ? Si oui, quelle en est l’influence ? Type de produit Achetez-vous votre vin en vrac ou en bouteille ? Effectuez-vous de l’embouteillage après achat de vrac ?

47

Sociologie Quelle place laissez-vous à votre intuition dans vos négociations ? Ecoutez-vous les rumeurs qui circulent dans le milieu ? Oui, lesquelles, à quel point Au moment de la négociation, disposez-vous d’informations marchandées sur les dernières ventes de vos clients, la réputation de leur vignoble, etc… ?

4. Dernière Expérience : comment s’est concrètement passée votre dernière négociation ?

Avec qui, quelle quantité, en êtes-vous satisfait, quel en est le devenir, etc Avant dernière question : Utilisez-vous d’autres informations, d’autres facteurs dans

votre prise de décision ? Dernière question : Si vous aviez le droit à trois informations pour déterminer le prix du vin, lesquelles choisiriez-vous ?

Fiche signalétique de l’interviewé Nom : Sexe : Age : Profession : Lieu de travail : Formation :

2.2 Mailing

1er type de mail : se présenter en tant qu’élèves ingénieur, préciser notre source de contact (ici Mme oriol)

De : Quentin Frigeri [mailto:[email protected]] Envoyé : lundi 27 juin 2011 14:56

À : [email protected]; [email protected]; [email protected];

[email protected]; [email protected]

Objet : Demande de RDV pour Projet d'Elèves Ingénieurs

Bonjour,

Nous sommes un groupe de 4 étudiants en école d'ingénieur agronome à Montpellier

Supagro.

Dans le cadre de notre Projet d'Elève Ingénieur (PEI), nous sommes amenés à effectuer

une enquête sur les pratiques commerciales dans le milieu du vin en région Languedoc

Roussillon (vente en vrac exclusivement). Nous avons déjà cerné le projet dans ses

grandes lignes avec la constitution d'un comité de pilotage dont fait partie Pascale

Oriol, qui nous a donné vos coordonnées.

Nous souhaiterions donc vous rencontrer pour un entretien le plus tôt possible, il nous

reste cette semaine avant une absence de deux mois en juillet et août.

Dans l'attente d'une réponse de votre part, Cordialement, Quentin Frigeri pour le groupe de PEI

https://web.supagro.inra.fr/horde3/imp/message.php?mailbox=INBOX.PEI&index=29





48

2ème type de mail : se présenter en tant qu’étudiants avec notre source Mme Oriol, disponibilités données dès le 1er mail Date : Mon, 12 Sep 2011 11:23:24 +0200

De : "Marine HOUTTEMONNE" <[email protected]> Objet : prise de contact pour un projet d'élève ingénieur sur les conditions de vente des vins À : [email protected] Bonjour, Nous sommes un groupe de quatre élèves ingénieurs agronomes en 2ème année à

Montpellier Supagro. Nous conduisons actuellement un projet portant sur l'optimisation des conditions de vente des vins du Languedoc Roussillon et nous sommes amenés à rencontrer des professionnels du milieu. Vos coordonnées nous ont été donné par Pascale Oriol, la directrice de la Fédération Régionale de la Coopérative Viticole. Nous aimerions vous rencontrer courant septembre. Voici nos disponibilités: mercredi 14 sept pm jeudi 15 sept am vendredi 16 sept pm mercredi 21 sept pm jeudi 22 sept am jeudi 29 sept 8h-9h30 vendredi 30 sept lundi 3 oct mardi 4 oct mercredi 5 oct Si aucun de ces créneaux ne vous convient, nous attendons vos propositions. Très cordialement, Marine Houttemonne

3ème type de mail : moins insister sur notre statut d’étudiants, donner

notre source M. Sobas

Date: Tue, 04 Oct 2011 12:03:07 +0200 De: "romero jonathan" <[email protected]> Répondre à : [email protected] Objet : Demande de RDV pour enquête d'importance économique À : [email protected] Cc : [email protected]

Bonjour M. Simonou,

Nous vous contactons dans le cadre d'une enquête économique sur le commerce de vins

en vrac dans la région LR. Cette enquête est commanditée par Transferts-LR (association

de transferts de technologie) et plus particulièrement par M. Sobas. Nous sommes

amenés à rencontrer des professionnels de la filière à différents niveaux. Nous sommes

un groupe de quatre étudiants à l'école d'ingénieurs en agronomie Montpellier Supagro et

notre travail consiste à établir les premières fondations à la réalisation d'un outil d'aide à

la décision pour estimer le prix du vin vendu en vrac.

mailto:[email protected]

49

En ce qui concerne les négociants, nous souhaiterions rencontrer des acteurs de poids,

qui ont une réelle influence sur le marché. Un entretien, même bref, avec vous, nous

apporterait des réponses importantes pour notre travail.

C'est pourquoi je vous demande de bien vouloir nous faire savoir si vous seriez disponible

et disposé à nous rencontrer courant octobre.

Bien cordialement,

J. Romero, M. Houttemonne, R. Clauzel et Q. Frigeri

4ème type de mai : approche plus ciblée car nous parlons à un professeur

de notre école. Se présenter en tant qu’étudiants de Supagro, Préciser

avec quels professeurs de l’école nous avons été en contact, et quel

professionnel nous a parlé de ses travaux. Donner directement les

disponibilités.

Date: Thu, 27 Oct 2011 03:30:03 PM CEST From: "Marine HOUTTEMONNE" <[email protected]>

To: [email protected] Objet: [IMPORTANT] demande de rencontre, projet économique vente vins en vrac en LR Bonjour Monsieur, Nous sommes un groupe de quatre élèves ingénieurs actuellement en 2ème année à

Supagro. Nous sommes commandités par M. Sobas de la société transfert-lr pour notre Projet d'élève Ingénieur, et avons Mr Hervé Hannin comme tuteur campus. Notre sujet porte sur la commercialisation des vins en vrac du Languedoc Roussillon avec pour objectif la création d'un outil d'aide à la décision. Dans ce cadre, nous rencontrons des négociants, courtiers et dirigeants de caves coopératives dans le but d'identifier les paramètres influençant le cours des vins, et de dégager les problèmes rencontrés par les opérateurs à différents niveaux de la filière. M. Montaigne nous a parlé de votre

connaissance du sujet. Nous aimerions alors beaucoup vous rencontrer pour discuter de notre projet. Les dates qui nous ont été libérées pour les PEI sont les suivantes: jeudi 3 novembre pm lundi 7 novembre pm mardi 8 novembre pm jeudi 10 novembre pm

mardi 15 novembre mercredi 16 novembre Si aucune de ces dates ne vous convient, proposez nous en une autre, nous nous arrangerons. Très cordialement, Rémi Clauzel, Quentin Frigeri, Marine Houttemonne, Jonathan Romero


50

5ème type de mail : un mail court et synthétique qui donne la source de

nos contacts pour la crédibilité, et met toutes les chances de notre côté

pour être lu grâce à sa simplicité

Date : Tue, 15 Nov 2011 15:14:45 +0100 De : [email protected] Objet : Demande de RDV pour enquête d'importance économique À : [email protected] Cc : [email protected] Bonjour,

Dans le cadre d'une enquête économique de Montpellier Supagro, nous nous permettons

de vous contacter de la part de Pascale Oriol.

Il s'agit d'un projet portant sur la vente de vin en vrac en région LR et nous aimerions

nous entretenir avec des caves coopératives, car les résultats de cette enquête

dépendent grandement du nombre d'acteurs rencontrés.

Un entretien, même bref, avec un de vos responsables commerciaux nous serait d'une

grande aide.

Je vous remercie de l'attention que vous porterez à ce message,

Cordialement,

Quentin FRIGERI pour le groupe

Nous avons réalisé des tableaux Excel par type d’opérateur avec tous les contacts

que nous avons eu. Cet outils nous a permis de rassembler téléphones, adresses mail,

personnes relais et coordonnées, des commentaires nous donnant soit des informations

plus précises sur la personne, ou de quelle manière l’approcher, ou encore les personnes

à ne pas faire référence dans certains cas. La colonne « état d’avancement » mise à jour

après chaque séance PEI nous a permis de suivre les appels passés, mails envoyés,

réponses reçues, appels à repasser et sur quels créneaux horaires etc. C’est un outil

simple qui offre une bonne lisibilité et concentre bien l’information.

Voici nos tableaux de contacts :

1.3 Liste des contacts


51

type d'opérateurtelephone E-mail contact

relaiscommentaire état d'avancement

Producteurs (cave coop.)

FONCALIEU

06 08 56 86 15 pas le

bon [email protected]

président Mr Bataille michel

(secrétaire Cécile Levilain)

04 68 76 21 68 [email protected]

directeur général à l’export

: jean françois chabot (part

lundi au japon) part lundi au japon

acheteur vrac: j.l lopez rdv pris

[email protected]

secrétaire général : bernard

camman

UCCOAR

04 68 76 71 71

(secrétariat)

directeur général (président

du pôle de compétitivité

calymed) laurent émnanuel

migeon

relancer, sera la 17 18

callimet

06 18 68 34 48 mr mathieu vézolles

demander coord, directes de son

président

fédé caves coop présidente oriol, vu

COOPERATIVE CEREALES

[email protected]

directeur general: Guillaume

duboin

Entretien téléphonique, ou si il se déplace

sur montpel, est à strasbourg. Lui

demander d’autres relais

appeler

VIGNERONS DU VAL

D'ORBIEUjcastany-caveleucate@orange,fr

président :joel castany vu

04 67 22 63 70Responsable viti à la

région: Françis Cabot

expliquer l’étude (M. Sobas lui en a parlé),

donnera coordonnées de gros acteurs,

personnalité politique, demander les

coordonnées direct de joel castani, dire

quon travail pour transfert lr

LES VIGNERONS DU BERANGE

ET DE L’OR04 67 87 68 68

[email protected]

http://vignerons-du-

berange.pagesperso-orange.fr/

Michel Rodier – Président rappeler

CALMET boris calmet, pdg rdv pris

VIGNERONS CATALANS directeur général Daniel

Dumanois

06 40 95 25 29 , fixe à

perpi 04 68 34 6481

laurent cutzach

responsable de

l’antenne de perpignan

lui demander rdv avec dumanois attente réponse

Les producteurs

52

Négociants

JEAN JEAN

06 18 44 44 73 [email protected] dvpmt et achat

de vin : gilles gally : rappeler

04 67 88 80 00 [email protected] Nancy fermaud

Lui demander qui est responsable des

achats, dire qu’on vient de la part de

sobas

on l'a appelé mais dit de

contacter gally

06 08 45 37 56

04 67 88 80 [email protected]

Directeur de prod: Daniel

painvin

CASTEL FRERES BEZIER 04 67 11 88 00 [email protected] castel freres

béziers: Mr simonou olivier

secrétaire a dit

d'envoyer un mail,

attente réponse

SKALLI 04 67 46 70 06 [email protected] qualité: Myriam

Nègredemander qui est l'acheteur appeler

VIGNERONS CATALANS06 08 48 44 78

04 68 85 69 [email protected]

directeur général: Daniel du

Manois

appeler secrétaire,

envoyé chié

LOUIS DISTRIBUTION 04 67 35 20 66 [email protected] Henri ANDRIEU rappeler

SELECTION SUD

(Balmefrezol)04 67 76 05 65 [email protected] Vincent GOURDON jamais répondu, rappeler

DOMAINE PAUL MAS 04 67 88 74 97 jcmas@paulmas,com J.C MAS attente réponse mail

PREAU (STE)04 67 18 60 00

fax 04 67 18 96 96 [email protected] Edouard PREAU jamais répondu, rappeler

DOUDON VINS 04 68 54 10 00 [email protected] Patrick DOUDON vu

DOMAINES ET VIGNOBLES DU

SUD04 68 71 34 37 [email protected] Claude COURSET vu

TERROIRS DU SUD (SAS) 04 67 18 13 10 [email protected] Marc ESCASSUT vu

TRANSVINS 04 66 80 00 09 [email protected] Marc BOISSIER vu

GRAND SUD VINS - GSV Nicolas DESHONS vu

GRAND CHAIS DE France 06 03 44 16 59acheteur et responsable r

et d: Bertrand praz

V. Euzet

[email protected]é à Strasbourg mais achète bcp en LR vu

acheteur LR: Vincent Euzet

Les négociants

53

COURTIERS

CIATTI EUROPE 04 67 91 35 35 [email protected] Florian CESCHI vu

PY 04 68 25 27 21 Président des courtiers du LR: J.P Py

vu

CHERCHEURS

Inra alfredo coelho vu

Inra Etienne Montaigne rdv ok

Les courtiers et chercheurs

54

Voici ensuite le planning de nos rencontres. C’est sur ce tableau Excel que nous notions les rendez-pris, avec horaire, adresse précise,

téléphone, E-mail, nom de l’interviewé et de sa structure, activité. C’est un outil qui vient compléter le précédent.

jour horaire Société/Nom Adresse Cd Postal ville telephone E-mail interviewé activité

1 er juillet

Domaines et

vignobles du sud

4 Av. Thomas Edison BP

51811000 CARCASSONNE 04 68 71 34 37 [email protected] Claude COURSET négociant

mercredi 14 sept16h Doudon vin

Rue du Fer à Cheval BP

22166002 PERPIGNAN 04 68 54 10 00 [email protected] Patrick DOUDON négociant

jeudi 15 sept 9h

Terroirs du sud

(SAS)ZA Les Clachs 34560 POUSSAN 04 67 18 13 10 [email protected] Marc ESCASSUT négociant

jeudi 15 sept 15h

Grand sud vins -

GSV

238 Route de

Montpellier34200 SETE

Nicolas

DESHONSnégociant

lundi 3 oct 14h30 Transvins cave de Vic le Fesq 30250 VIC LE FESC 04 66 01 2059 [email protected] Marc BOISSIER négociant

mardi 4 oct

9h00 Ciatti europe 261 chemin poutingon 34000 MONTPELLIER 06 82 76 39 12 [email protected] Florian CESCHI courtier

mercredi 5 oct 10h Listel Domaine Jarras AIGUES MORTE Bruno MAILLARD négociant

vendredi 14 oct 9h45 M. PY 18 avenue Hari Goute CARCASSONNE courtier

vendredi 21 oct 9h00 M. Veuzet

mardi 25 oct 9h00

Vignerons du Val

d'orbieu

jcastany-

[email protected] Joël CASTANY coopérative

lundi 7 nov pm M. Alfredo Coelho bat 26 supagro 34 000 MONTPELLIER

0499612294

0630115683 chercheur

mardi 8 nov 9h 10h réunion tripartite salle106 supagro 34 000 MONTPELLIER

mardi 15 nov 11h M. Montaigne bat 26 supagro 34 000 MONTPELLIER chercheur

jeudi 17 nov 14h30 FRCV LR SAINT MORIN pdg coop. calmet Boris CALMET coopérative

mercredi 16 nov 13h30 M. Couderc bat 26 supagro 34 000 MONTPELLIER chercheur professeur chercheur

lundi 21 nov 9h30 Foncalieu MARAUSSAN acheteur vrac Foncalieu J-L LOPEZ coopérative

mercredi 23 nov 10h M. Berry Transferts LR 34 000 MONTPELLIER économiste commanditaire

1.3 Planning des rencontres

55

1.4 Compte-rendu des entretiens

Nous avons réalisé un compte-rendu après chaque interview. Ces CR sont notre

source principale d’information. Ce sont des propos directement tirés des professionnels

de la région, ils ont une haute valeur ajoutée car le travail d’enquête est un travail qui

prend du temps, et que les professionnels ne peuvent pas faire au même titre que des

étudiants.

Les comptes rendus sont classés par type d’acteur :

Réunions avec les commanditaires:

Compte rendu du comité de cadrage

16 juin 2011 à SupAgro

Projet n°18 : Optimisation des conditions de vente des vins du Languedoc-Roussillon : pratiques actuelles et proposition d’améliorations.

Membres présents : M. SOBAS, commanditaire du projet pour Transfert LR M. BERRY, conseiller en intelligence informatique chez Transfert LR M. HANNIN, tuteur campus de Montpellier SupAgro Mme ORIOL, directrice de la FRCVLR M.CUTZACH, économiste de la FRCVLR Mme CHAMUSSY, responsable de la cellule PEI Les membres du PEI : M.FRIGERI, M.CLAUZEL, Melle HOUTTEMONNE et M.ROMERO

À l’issu de la présentation du cahier des charges les membres du comité ont donné leurs recommandations.

Les points fondamentaux à la conduite du projet

Tous les membres se sont accordés à dire que la première étape n’était pas la recherche bibliographique comme nous l’avions suggérés, mais une phase exploratoire. Le but de cette phase est de nous intéresser aux pratiques actuelles et aux acteurs. Nous devrons donc mener une enquête auprès de ces acteurs afin de collecter des informations et des données qualitatives. « Quelles informations font sens dans la fixation des prix (vente d’informations, rumeurs etc.) » Ces données seront recueillies grâce à l’élaboration d’une enquête, à questions ouvertes. Nous devons nous concentrer sur la fixation des prix des vins de table (VDT), ces derniers étant directeurs pour les autres vins.

Nous tenterons donc d’identifier les facteurs influençant de manière évidente les prix. L’ordre de priorité ayant changé, le cahier des charges s’en voit, par la même, modifié.

Le cahier des charges

Le cahier des charges sera refait dans la semaine du 20 au 27 juin. Il sera plus explicite, le budget et le calendrier seront revus en priorité.

Le rapport intégrera « la méthode du Triangle », fil directeur du projet


autres secteurs)

Pratiques actuelles

(enquête) Données disponibles

(bibliographie)

CCL

56

Les enquêtes

La création de l’enquête se fera dans la semaine du 20 au 27 juin, pour pouvoir être testée auprès des premiers acteurs, qui nous serons proposés par M.SOBAS. Nous pourrons ainsi améliorer, si nécessaire, la méthodologie à suivre.

Le comité nous a conseillé de partir d’un exemple concret (ex : leur dernière négociation de vente), ceci afin d’avoir des réponses plus honnêtes. L’objectif sera de réaliser 20 à 30 enquêtes dans lesquelles nous devrons amener les décideurs et prescripteurs à parler des différents facteurs intervenant dans leur prise de décision. Les informations collectées seront par la suite mises en relief par les chiffres et données bibliographiques.

Le travail bibliographique

La disponibilité des données n’étant pas un problème, la phase bibliographique sera relayée au second plan. Ce travail pourra aussi être fait pendant la période des vacances scolaires, juillet/août, si le temps nous le permet. Cela consistera à récolter des données sur les cours des vins auprès des membres du comité de pilotage.

L’objectif final

Le projet a pour but d’aider à comprendre, à mieux intégrer les éléments et évènements prenant une part importante dans la fixation des prix. En plus d’un rendu écrit, un rendu numérique, sous forme de DVD regroupant les sources de nos recherches, pourra être demandé.

Ouvrages en cours de lecture

« Guide de l’enquête de terrain », Stéphane Beaud, Florence Weber. Éditions La

Découverte. Collection Guides Repères

Bilan de travail pour le 20 juin au31 juin

Le nouveau cahier des charges sera remis à la fin de la première semaine. La préparation de l’enquête devra être prête à la fin de la première semaine. Les enquêtes tests devront se dérouler courant la seconde semaine. Nous devrons avoir avant juillet, la liste les interviewés afin de lancer les dates de rendez-vous de septembre.

57

CR rdv M. Sobas à transfert LR

vendredi 30 sept. 11

Personnes présentes M. Sobas et les quatre membres du groupe PEI Nous faisons un petit état des lieux de l’avancement de notre projet, et lui faisons par de notre besoin d’aide pour rencontrer les dirigeants de caves coopératives et gros négociants.

Source, base de données

Benchmarking Quelles sont les sources, fréquence de renouvellement, gratuité ? Enquête sur autre filière de marché à terme (une ou deux filières tel que blé céréales). Mettre sous forme visuelle et schématique mindmaster pour regroupé els contacts par catégorie d’opérateur et rendre visuelle l’info

Contact de M. Sobas, Coopérative : Foncalieu 500 000 hl Il était hier à votre assemblée générale, il vous en remercie …

Dans le cadre réalisation d’une étude économique très importante, étude à présenter peut être devant comité de bassin etc faire comprendre que son témoignage est important Président mr bataille michel 06 08 56 86 15 secrétaire cécile levillain [email protected]

directeur général à l’export jean françois chabot (part lundi au japon, établir un premier rapport par mail 0468762168 [email protected] secrétaire général bernard camman [email protected] Coopérative évoc Directeur général, président du pôle de compétitivité calymed Laurent Emanuel Neigeon (ne pas parler de Maillard) Relais appeler de la part Sobas, M. Mathieu Vézolles 0618683448 Lui demander coordonnées téléphone et email directs de son président chez évoc (i.e. Laurent Emanuel Neigeon) à Carcassonne 1-2 ml hl

vignerons du val d'Orbieu Président Joël Castani Relais : Francis Cabot (responsable viticulture à la région) expliquer l’étude (M. Sobas lui en a parlé), donnera coordonnées de gros acteurs, personnalité politique, demander les coordonnées direct de Joël Castani, dire qu’on travaille pour transfert LR. 0467226370



58

France agrimer Laurent Mayoux, 04 67 07 81 14 [email protected] France agrimer observation de marchés

Envoyer résumé projet Envoyer trame de questionnaire pour voir qui nous recevra Préciser période de RDV Toujours demander des relais Jean jean Nancy Fermaud

Lui demander qui est responsable des achats, dire qu’on vient de la part de sobas [email protected] 04 67 88 80 00 Gilles Gally Directeur développement et achat de vin [email protected] 06 18 44 44 73 Directeur de production, ont fait diagnostic performance avec Sobas et Supagro chez lui Daniel Painvin 06 08 45 37 56 0467888031 [email protected] à la production, plutôt contact avec Gally

Coopérative Cereales Guillaume Duboin, directeur général Arterys, grosse coop. Céréales du LR [email protected] Entretien téléphonique, ou si il se déplace sur Montpellier. Lui demander d’autres relais

Castel Mr simonou olivier Directeur castel Freres Béziers [email protected] 0467118800 Rappeler 04/10/2010 matin Skalli Myriam nègre (de la part de Sobas) responsable qualité, demander qui est l’acheteur 0467467006 [email protected] Grands chais de France Bertrand Praz acheteur et responsable r et d

0603441659 (Basé à Strasbourg mais achète beaucoup en LR) Conditionneur vinobag André Laville [email protected] 0467447053

Pas acheteur









59

Vignerons catalans Daniel du Manois Directeur général [email protected] 0608484478 0468856923 BILAN De nouveaux contacts sont à notre disposition

Objectifs de la semaine : voir M. Hannin, réussir à fixer des rdv avec un maximum des contacts.


60

Réunion tripartite 08/11/11

Attention, deux axes de recherche :

1. Prix de vente du vigneron au négociant 2. Prix de vente du négociant au distributeur

Quelques conseils pour le rapport :

Echantillon n=11 qualitatif, pas de conclusions statistiques

Faire une biblio solide, négociation est un jeu d’acteurs,

Une Présentation très graphique de la filière est demandée.

Fournir un outil, représenter la connaissance.

Avoir une idée claire sur les groupes d’acteurs, représentation de la filière.

Un maximum de visuel

L’axe de recherche pour les caves coop., à quelles questions faut-il répondre ?

La fédération des caves coop. demande aux opérateurs de retarder les ventes. Un appel

de Mme Oriol disait : « Ne lâchez rien sur les prix. »

La question à se poser : Qu’a-t-elle en tête pour dire ça ? D’où tient-elle ça, pourquoi elle

dit ça ?

Comment réagit et répond la fédé. des négociants quand la fédé des caves coop. fait un

tel appel ?

Retour aux fédérations des professionnels, aux interprofessions, vignerons indépendants.

Se centrer sur coop., négoce.

Oriol a un petit outil très simple pour prévoir les stocks :

Production an dernier – vendu = stock actuel

Un moyen pour baisser les prix dans les négociations : a capacité d’achat

Ce qui fait la force d’un rapport, rassembler sur un même sujet tout ce qu’on entend.

Quelques contacts caves coop. (par Oriol)

Vignerons catalans, directeur général Daniel Dumanois, passer par Laurent Cutzach

responsable de l’antenne de perpignan 06 40 95 25 29 lui demander un rdv avec

Dumanois, fixe à perpignan : 04 68 34 6481

Foncalieu Bernard Camman, appeler de la part de oriol 068762168 ; Jean-Louis Lopez

(acheteur vrac) 0670271734

Uccoar Laurent Migeon le 17-18 novembre sera à SupAgro pour rencontre Calimed ; DG

commercial Sinoquet

61

Calmette 06 71582678 Boris Calmette, appeler dans le cadre groupe de travail SupAgro

où Oriol est impliqué avec Cutzach

Voir qqn qui s’occupe d’une distillerie, dans le gars, Grappe Sud Frédérique de Guilhem,

demander à Patrick Julien [email protected]

Négoce de la matière première

Marché de moûts concentrés est concurrentiel avec les concentrés de pomme.

Quand la pomme de chine est trop chère, les concentrés de raisin sont demandés aux

USA. Le 1er fournisseur en concentré est l’Argentine qui oblige ses producteurs à garder

en mout une partie de leur production, donc à ne pas le vinifier. Les espagnols n’en font

plus car ils sont ruinés, les italiens et américains en cherchent partout un véritable

marché à saisir

Le marché du concentré est en pénurie. Les américains ont une petite récolte

cette année, ils vinifient du raisin de table ; c’est intéressant pour la stabilisation des prix

dans le Languedoc.

D’où viennent les infos ? Base de données, la presse spécialisée de chaque pays

(semana viticola en Espagne), internet. On peut trouver énormément d’informations sur

internet avec un peu de savoir-faire.

La stratégie en LR

Le Languedoc-Roussillon est très divisé au niveau production, organismes professionnels,

négoces. Au final ce sont castel et grand chais qui fixent le prix au moment où ils

déclenchent leurs achats. Le LR est sous développé en matière de stratégie.

Il existe différents types de contrats (6) par validation des pouvoirs publics.

L’interprofession demande la reconnaissance d’un accord régissant les relations

production-négoce.

Ex : accord vin pays d’oc pour le sauvignon

Il n’y a pas de construction collective pour la prospection collective en LR. Le ministère

de l’agri. ne s’en mêle pas car les autres régions profitent de la mauvaise stratégie du

LR.

Le problème : Producteurs et courtiers ne savent rien. De nombreux négociants et

courtiers sont dans des stratégies de négociations à court terme, ils surestiment tous les

rendements du LR.

Les pratiques sont non collaboratives, est ce que il y a du volume ? si oui, je vais faire

mariner les producteurs jusqu’à temps qu’il lâche.

Les 15 jours les plus cruciaux pour la fixation des prix et lancer les négociations sont les

deux premières semaines de novembre. Tout le monde est dans l’attente des premières

négociations des gros tels que castel et jean jean qui donneront alors la tendance pour

les prix.

Perspectives : Révéler les fonctionnements des uns et des autres, rendre compte de la

nullité des courtiers quand ils font passer des rumeurs dans les deux sens, révéler les

volumes traités par coop.


62

Dire sur quels opérateurs jouent les taux de change des monnaies

Muscat aux usa 73% de croissance, qui les fourni en effervescent ? Espagne, Italie

Il faudrait une production plus réactive sur les tendances du marché, observation du

contexte international.

Le rôle de la GD : Certains de la grande distribution peuvent être des collaborateurs.

Auchan, cora, casino, peuvent travailler en collaboration avec la production. Pour faire

augmenter les prix au litre. Ils y trouvent aussi leur intérêt. Il Faudrait une vraie

interprofession dans le LR avec des syndicats.

La GD est en contact avec les embouteilleurs. La GD fonctionne par appel d’offre qu’elle

envoie sur internet. Cette confrontation pèse sur le prix du vin en vrac, car c’est 30% du

prix vin à la bouteille. Certains GD ont besoin de produits en continu pour ne pas

perturber les habitudes des consommateurs, d’autres essaient de produire

ponctuellement des produits très différents pour regarder ce qui fonctionne. Les

opérateurs ont mis dans le prix de leur bouteille, une estimation du prix du vin. La GD

joue à la baisse sur les prix.

Les problèmes :

Problème de formation des opérateurs : Les caves particulières sont encore moins

formées que les coopératives, elles lâchent plus facilement des lots de vin à bas prix. Il

arrive que la GD commande un lot de vin à tel prix à tel négociant qui lui vend mais ne

possède au fait pas le vin. Si il ne trouve pas son vin au prix voulu car les producteurs

auront collaboré, les prix devront être revus à la hausse.

Le problème des acteurs qui jouent le court terme : Les interprofessions permettent aux

opérateurs de se dégager de la loi rendant obligatoire les acomptes. Les producteurs

n’osent pas transmettre ces contrats devant la loi, les négociants ont tordu les marchés

du vrac pendant 5 ans.

Pb de « formation » des producteurs, pb de fonctionnement des producteurs devraient

parler plus entre eux, comprendre leurs intérêts à fonctionner ensemble, un meilleur

accompagnement sur les rôles dans les caves coop. du président, du dg, du CA, qui doit

prendre les décisions de vendre ou non ? Ils se sentent tous en lien, mais veulent garder

leur indépendance. Revoir le schéma.

Nécessite une professionnalisation des acteurs. Etre plus conscient du rôle qu’ils jouent

dans la filière colloque où ils échangent les infos avec des intérêts pour tout le monde.

GD et négoce font tout pour baisser les prix mais ne pensent pas à garantir

l’approvisionnement en amont en s’assurant qu’ils ne vendent pas trop bas.

Le Résultat : arrachage de cinsault alors que le cinsault rosé est en croissance de 25%

chez la GD. C’est un marché en or pour eux, c’est bien aussi pour le négoce, mais ils ne

se sont pas intéressés à la production.

Du sauvignon a été replanté car marché semblait stable mais personne ne s’est intéressé

de savoir si du sauvignon était planté à l’étranger et ce qui s’y passait.

Conclusion

63

Le LR nécessiterait une interprofession avec un secteur prospection économique un peu

pointu. Une restructuration de la filière et une formation des opérateurs avec des

colloques d’informations (sur le marché en France et à l’international).

CR RDV BERRY

La partie base de données Faire une Matrice de données. Faire ressortir les données en terme de source d’info. Pas

de statistique. Y=échelle d’importance X= échelle de fiabilité En fonction de tel type d’acteur, quel type de donnée l’intéresse ? Graphique deux axes. Faire ressortir qu’à l’étranger, presse spécialisée beaucoup plus fournie. Les phrases clefs

« Il ne faut rien lâcher » « Ce qui est important ce n’est pas d’avoir l’information c’est de la faire circuler » Utiliser logiciels My manager Etoffer thème d’analyse en incluant les états des lieux dans chaque thème Discrimination de l’information Hiérarchiser l’info Interview des négociants

CR rencontre avec Mr Escassut du 01/07/2011

Négociant grossiste en vin

Entretien réalisé par Jonathan et Rémi

Volume traité : 400 à 450000 hl/an

Fait systématiquement analyser ses vins.

En activité depuis 1992

4 salariées + lui (1 œnologue, 1 responsable administrative, 1 responsable logistique, 1

en gestion de la régie

Formation : BTS commercial vente de vins et spiritueux

Relation avec le client

~20 clients réguliers

Il travaille à la fidélisation de ses clients et fournisseurs.

Société de négoce = société de service, amener les producteurs à rencontrer les clients,

cadrer au mieux pour que chacune des parties se retrouvent

64

Fait garantir toutes ses transactions, prévenu en cas de signes de défaillance chez ses

clients.

Ce qui est le plus difficile à ses yeux : faire complètement abstraction de ses propres

goûts pour mieux entendre ceux de son client et ensuite du consommateur final.

La dégustation n’est pas une question d’œnologue, mais de goût, le but étant de savoir

ce que le consommateur a envie de retrouver dans son verre. Il prend en compte les

divergences de goût entre les différentes générations, et oriente certaines ventes sur des

masses de populations ciblées.

Mode opératoire

2 phases dans son travail

phase d’approche qualitative des vins de la région : base de donnée ancienne, répertorier qualitativement les produits en fonction des terroirs et unités de production. A déjà identifié une grande partie du terroir.

créer des liens commerciaux avec eux, essai de mettre en place des relations commerciales pérennes

80% des produits vont directement du producteur au client

20% des produits n’existent pas en l’état demande, il a donc recours à des assemblages

pour répondre à la demande. Procéder à une amélioration par assemblage.

Il ne spécule pas sur l’évolution des marchés.

Fournisseurs

Ses fournisseurs : majoritairement les caves coopératives, ainsi que quelques particuliers

mais n’a pas recours à une politique particulièrement orientée sur les caves coopératives.

Les fournisseurs viennent à sa rencontre, pas de stratégie de démarchage. Caves

coopératives offrent plus de volume que les particuliers.

S’oriente vers des unités de production différentes selon la demande du type de vin (plus

ou moins de technologie nécessaire par exemple) Son premier rôle face à eux est de leur

donner toutes les informations nécessaires pour une élaboration du vin qui correspond à

la demande. Environ 100 fournisseurs, tous français de la région LR.

Clients

Ses clients : Les embouteilleurs pour leur marque propre ou pour la grande distribution,

derniers maillons entre la grande distribution et le consommateur final.

Il essai de conserver un portefeuille de clients identiques et de les fidéliser au cours des

années car les négociations et la communication en sont facilitées. Il aime instaurer des

relations de confiance avec ses partenaires, même si il n’hésite pas à travailler avec

d’autres personnes selon les besoins et les évolutions du marché. Il s’attache simplement

à vérifier la santé financière de ses nouveaux partenaires (via info gref).

Marge : 2%

65

Pratique de vente

A ses yeux, son métier consiste à mettre en relation les acheteurs et les producteurs

dans les meilleures conditions possibles, de cadrer les rencontres en prenant en compte

les demandes des uns et ce qu’offrent les autres. Il a un rôle de médiateur entre les deux

parties tout en sachant que parfois les avantages seront plus orientés vers les

producteurs, parfois vers les clients.

Sur une partie, les achats se font concomitamment avec les ventes. Il n’a pas d’activité

de spéculation. Il anticipe sur les besoins futurs quand il y a accès.

Il se base sur sa connaissance des marchés et sur son expérience pour y placer ses

produits.

Il fait garantir toutes ses transactions par son assurance-crédit. Il est averti si certaines

entreprises sont sur le déclin.

Pas de stratégie de recherche des fournisseurs. Il contacte ses différents partenaires pour

savoir ce qu’ils proposeront (côté producteur) dans le but de comparer avec les futurs

besoins dégagés et d’établir sa stratégie commerciale.

Quand il se déplace pour les dégustations, il fait attention à apprécier toute l’ambiance,

regarder les caves, les cuves.

Pour des clients qui veulent des recherches plus poussées pour la traçabilité, mode de

culture, produits utilisés, il se déplace dans les vignes.

Il a un œnologue qui travaille chez lui. Le plus important est d’arriver à connaître les

goûts du consommateur de cette année-là. Il procède à toute la batterie d’analyse

classique (degré, acidité volatile, contamination etc.)

Pour fixer les prix, il essaie de se baser sur ce qui va se passer sur le marché tout en

sachant que ça ne suit jamais une règle particulière. Il suit les cours généraux connus, en

fonction de la dénomination vin qualitatif ou non, l’offre et la demande, à partir de là il a

un prix générique qu’il diminue ou augmente en fonction du quotient qualitatif qu’il

associe au produit dégusté. Il parle d’un travail de perception, d’analyse personnelle, et

utilise les mercuriales (moyenne à l’enregistrement des contrats).

Le calendrier joue inévitablement sur les conditions de négociations. Les acheteurs

savent qu’à telle période les producteurs ont besoin financièrement et dans un souci de

place de vider leur cuve avant les vendanges, ils auront donc des arguments en leur

faveur. Et inversement, les producteurs proposant certains produits plus spécifiques

savent qui peuvent avoir plus d’exigences pendant les négociations.

Schéma type d’une vente :

Une fois en contact avec un acheteur, il l’informe sur le marché actuel, le vin à

disposition (fermentation malo-lactique est-elle terminée, acidité volatile, degré etc. ),

puis ils discutent des prix en conséquence du produit demandé, il envoie un échantillon,

et enfin les contrats sont signés après validation.

66

Facteurs importants

Facteur essentiel : le niveau de qualité que se fixe l’embouteilleur pour son besoin, le rôle

du négociant sera simplement de lui proposer le produit correspondant et le prix associé.

Le climat est également un paramètre très important.

Tout ce qui influe sur l’offre, comme le climat sont des facteurs très importants.

Cependant son rôle n’est pas de prévoir la météo. Il fera évoluer sa stratégie

commerciale en cas de gros aléas climatiques (sécheresse) en cours ou annoncés, dans

le but de conseiller au mieux ses producteurs. Les fournisseurs travaillent avec leurs

négociants en premier lieu pour la pertinence de leurs conseils.

Concernant la santé de la vigne, il précise qu’il n’est pas viticulteur, il ne se fie donc pas

aux dépêches et bulletins maladie des chambres d’agriculture, mais plutôt aux

conséquences remarquées par les responsables de cave.

Il prend aussi en compte ce qui pèse sur la demande : les circonstances économiques

mondiales défavorables, les événements plus particuliers sur un pays comme des

grandes catastrophes naturelles (moins envie de faire la fête, et situation économique

plus difficile).

Les rumeurs ne constituent pas un facteur à prendre en compte dans la mesure où la

grande majorité des informations sont accessibles à tous et facilement vérifiables. Il

existe quelques informations payantes relatives à la santé financière de ses concurrents

mais il ne travaille pas dans se schéma là. N’estime pas avoir besoin d’autres données

particulières susceptibles d’être marchande, sauf en ce qui concerne des prévisions

météorologiques à très long terme si cela était possible.

Actuellement, le marché du vin de table est difficile car il y a eu une faible récolte l’an

dernier, cette catégorie étant déclaré comme subalterne, les producteurs la délaissent.

Les cours sont à 60 euros l’hectolitre.

Interview Grand sud vins Sète (Quentin et Marine)

Négociant : achète vins en vrac par intermédiaire de courtiers + cave coop. Achat => mise aux chais => préparation, filtration, collage élevage, traitement par copeaux, passage au froid… manipulations du vin dépend de la demande du client

(acheteur) Traite 100 000 hL/an = dans la moyenne il y a 30 40 ans 900 000 hecto Raison : changement de méthode de production, arrachage etc Travail avec cave coop (70%) et particuliers (30%) Essai de faire perdurer la relation avec les partenaires et clients : fidélisation Assure pérennité avec producteurs Souci : prix en dent de scie sur le marché du vin en vrac.

Petit opérateur : subit le prix Société Grand Sud Vin est un grand groupe qui a une maison à Bordeaux, et des propriétés dans le Sud ce qui confère à son entreprise une certaine pérennité. Il n’achète pas toujours lorsqu’il y a un client derrière, il spécule en supposant que le vin qu’il achète sera demandé ou risque d’être demandé plusieurs mois après par ses clients. Achète grâce aux infos des courtiers, de la demande future des clients. Achat de produit en option : la cave réserve le vin. Dégustation : il va voir ce qu’il se passe sur les propriétés, lors des vendanges etc.

67

Tout vin acheté est analysé et répertorié. Il envoie des échantillons à ses clients, suivant ce qu’ils cherchent, avec un prix. Le client choisit ou donne d’autres recommandations pour répondre à ses attentes. Fixation des prix : par le négociant et après négociation des prix avec client Client : centre d’achat pour centre d’embouteillage = grande distrib (70% du marché) Embouteilleurs, grossiste Développe l’export (40% volume en Europe, suède, canada, chine Afrique) Importance de la dénomination France est importante dans l’export mais souffre de la concurrence mondiale depuis 10 ans la concurrence est de plus en plus intense qualitativement et quantitativement. Renseignements sur le marché internationale par contacte et courtier internationaux cépages tendances de prix. Pas de fluctuation des prix selon l’importateur car les informations sont accessibles pour tous.

Facilité de réaliser des vins d’assemblage (vin de France) provenant de régions différentes pour être en adéquation avec la demande. Suivie de la météo pour spéculer. Multitude d’offre pour peu de demande. Joue un rôle négatif sur la production. Des régions qui savent gérer ce genre de décalage (ex champagne car bonne image de marque et bon système d’élaboration de contrat) En LR le quantitatif est plus rentable. Le vin n’est plus un aliment de 1er nécessité on boit de plus en plus tard et moins. Nouveaux créneaux pour les boissons à base de vin. Difficulté à maintenir un prix minimum du vin => inexistant (difficulté avec les appellations) Clients potentiels : une cinquantaine Marge de 50cts l’hecto jusqu’à 5 à 10€ (très rare) Chaque année, la nouvelle récolte amène de nouvelles données, de nouvelles modalités Vente toute l’année, l’an dernier 70% des ventes ont été faites en décembre. Capacité de stockage de 30 000 hecto Environ 50% des vins sont directement achetés puis revendu tel quel (facilité dans les exports)=> sous traitement Peut faire appel à un courtier lorsque le type de vin qu’il recherche n’est pas dispo au sein de ses fournisseurs. Regarde la qualité du vin, du chai et le matériel de vinif. Se base sur les prix du marché, peu d’influence sur les prix.

Gros opé donne le ton de la campagne. C.A entre 5 et 7 millions d’euros pour 100 000 hecto.

CR rencontre avec Mr X du 14/09/2011 Négociant grossiste en vin

PERPIGNAN

Formation : CAP serveur, hôtellerie

Statut de l’entreprise : entreprise personnelle de négoce. Reprise entreprise familiale

fondée en 1900

Volume traité : 100 000 hl par an

Travail avec un œnologue, fait analyser très régulièrement tous ses vins

Pas de mise en bouteille mais assemblage au chai.

Sa personnalité

68

Importante pression sur ses épaules car il est le chef d’une société indépendante. Il a

trois salaires à verser en plus du sien. En conséquence, il est très dur en affaire.

Sur quoi joue t-il, quels sont les atouts de cette société de négoce ?

N’étant pas issu d’un diplôme dans le secteur, et n’ayant pas fait d’études de haut

niveau, il fait partie des professionnels ayant appris en pratiquant. Il se sert alors

énormément de ses nombreux contacts du fait de la grande ancienneté de l’entreprise, et

de sa longue expérience. Il écoute beaucoup les anciens, et les rumeurs. Il Fonctionne au

jour le jour, il sait combien il doit négocier à l’année et s’y tient. L’essence même de son

négoce reste le réseau. Les atouts à ses yeux d’un négociant sont l’expérience et le

réseau.

Fermeture 15j en juillet et 15j en août, prends et donne les jours fériés sans problème.

Le calendrier de vente lui apporte peu pour ses achats, ce sont les embouteilleurs qui

peuvent jouer là-dessus. Il ne joue pas sur les périodes de fête.

Son rapport avec la clientèle

~50 clients

Pas de stratégie de fidélisation particulière, repart à zéro tous les ans. Un bon fournisseur

de l’année précédente ne sera pas son fournisseur l’année suivante si ce qu’il lui propose

ne lui convient pas. Il ne cherchera pas à négocier pour conserver les mêmes clients ou

fournisseurs, il s’intéresse à celui qui offrira le meilleur prix.

De même pour ses clients, il conçoit largement ne pas revendre à un client qui lui avait

retiré beaucoup de vin l’année précédente. Cependant quand un client ou un fournisseur

de l’année précédente ne donne pas signe de vie il les démarchera pour enclencher les

transactions.

Ses méthodes

N’achète jamais un vin qui n’est pas déjà vendu. But : pas se faire trop de stock car ne

sait jamais ce qui va arriver au vin dans les cours et dans la cuve.

Il va à la rencontre des producteurs, va déguster sur place mais n’accordera pas trop

d’importance à l’ambiance de la cave, aux pratiques. Ce qu’il cherche c’est la qualité à

bon prix ou des produits moyens au prix le plus bas pour pouvoir le valoriser par des

assemblages et faire sa marge sur ces pratiques-là.

A ses yeux, les facteurs jouant sur les cours, et les marchés :

Facteur social (mode de consommation du vin pure, pression du gouvernement sur la consommation de l’alcool au volant, les états d’ébriétés). Il est de la vieille école et rappelle qu’auparavant le vin était un produit de nécessité que les travailleurs de force coupaient avec de l’eau. L’oubli de ce style de consommation du vin, et sa transformation en un produit « non nécessaire » est largement responsable de la chute des ventes, avec pour conséquence des arrachages massifs en région LR.

69

La viticulture elle-même qui s’auto-flagelle de par ses pratiques de surproduction, les groupements de producteurs qui se prennent pour des négociants et achètent du vin à l’étranger pour le revendre

Insiste sur le fait que les producteurs devraient en rester en ce qu’ils savent faire, ne pas

faire le travail du négociant.

L’idéal pour lui serait de fixer les prix entre 60 et 65 (€/hL), et moduler en fonction de la

qualité du produit qu’il va pouvoir sortir, en fonction de la demande et de ses

informations sur les produits rares, demandés, surproduits etc. Il note que cela a déjà

été demandé par certaines appellations, mais que cela ne semble pas évident. ????????

Marge de 4 à 7 % avec parfois de belles affaires.

A l’air de dire que le négoce n’est pas là pour s’en mettre pleins les poches, et ruiner les

producteurs, il refuse de voir un producteur qui se tue au travail toute l’année et être

payé au smic.

Il déplore beaucoup le comportement de la production, qui surproduit sans se demander

s’il sera possible de vendre et à quel prix, fait rentrer du vin étranger etc… Il

n’affectionne pas la production.

Pas de travail à l’export.

Les facteurs importants

La météo, tout en sachant que c’est un paramètre instable et qu’on ne peut rien dire sur la récolte tant qu’elle n’est pas rentrée. Prend beaucoup en compte les aléas de l’année

Les rumeurs, écouter les anciens et surtout pas les producteurs qui déclarent être

grêlés à 100% et sortent au final une surproduction. Réagit beaucoup à ce qui se dit.

CR M. Maillard Chez Listel 5/10/2011

État des lieux : Le suivi des cours est très peu élaboré par rapport aux outils de

l’international, difficile de rivaliser sur le vrac

En France : Marché en dents de scie, marché européen stable. Pb : en Fr : rétention

d’informations

Problème n°1 : Les cours des vins dans la région sont édités 6 mois après la déclaration du volume de production et des stocks des producteurs et caves (26 nov => résultats en juillet) => nécessité d’informatiser les déclarations pour espérer avoir un rendu des données un mois après Problème n°2 : Dans les stats, les stocks des négociants ne sont pas pris en compte, ce qui fausse les volumes disponibles Problème n°3 : Les chiffres paraissant sont une moyenne. Ils rendent donc compte des cours de façon approximative. Il faudrait établir des gaussiennes en fonction des differents volumes, prix et qualités. Idée : connaitre les volumes et prix de l’Espagne et l’Italie, les deux principaux

concurrents

70

Manque d’informations des professionnels du vin. C’est à dire connaitre la production

annuelle, le volume qui a déjà été négocié pour savoir ce qui reste comme stock,

disponibilités. Aujourd’hui les douanes collectent ces infos mais les transmettent trop tard

(début juillet).

En collectant ces types de données (éventuellement celle de l’étranger aussi) cela

permettra d’éviter les fluctuations des prix et profitera à tout le monde.

Intuition sur l’évolution des prix : exemple : si les Bordeaux baissent, les rouges

baisseront/ si la Provence augmente, les rosés augmentent

Organisme d’information des cours : CIVP (bilan mensuel)

Regarder les pratiques à l’étranger, en côtes du Rhône, Gers, les sondages onivins

Interview négociant

vignerons de la cave coopérative de Vic le Fesq 03/10/2011

Travail sur bassin sud-est Négoce : 230 000hecto Vin vinifié : depuis deux ans => 15000 hecto (reprise de la cave coop) Role : achat, vente assemblage, coupage

Clients : aléatoire suivant les années, prospection au niveau relationnel : on fait jouer les contacts Export : USA, Italie, Chine, Belgique, Allemagne (le plus gros demandeur chez eux) Commandes : appel d’offre, ou anticipation du marché (y’a des bon vins, on achète et on essaie de revendre) Gestion des stocks : les stocks coutent très cher. Contrat avec les producteurs : enlèvement immédiat, sous deux mois etc. du vin => essaie de garder le stock chez les

producteurs Facteurs de décision d’achats, ventes : l’expérience, les années se suivent mais ne se ressemblent pas Facteurs climatiques = primordial Etat sanitaire des vendanges Observation des cours Regarde météo Espagne/ Italie (principaux concurrents), état sanitaire des vendanges

(bcp de pluies=> vendanges abimées, peu de couleurs) Données : météo + contacts dans l’export de vins En général les marchés débutent sur prix élevés, (ex : si prod élevée de blanc : on n’achète pas de blanc) Marché à court terme : sur l’année. Pas d’anticipation a plus long terme. Facteur : notion de terroir, vinification traditionnelle ou technologique Facteur : analyse du vin et dégustation (le degré, acidité volatile, malique, reste des sucres ? intensité colorante)

Petite récolte : augmentation des prix Facteur : état sanitaire des vignes, visite parcellaire chez les producteurs (sous contrat : certains ont signé pour sept ans) Pratique : attendre un peu avant d’acheter chez les producteurs : nécessité de vider les cuves pour les vendanges => baisse des prix Clients : négociants embouteilleurs Marché interne : 85% Développement de l’export

71

Avantage : zone d’achat importante plusieurs typicité dc des qualité de vin a peu près constant. Mercuriales pour fixer le prix. Cotation faite dans chaque département et au niveau des appellations par les courtiers. C’est un barème. Donne des tendances. Savoir si les clients sont solvables. Syndicat des négociants en vin de la vallée du Rhône qui permet d’adhérer a une assurance-crédit(Groupama) qui permet de savoir la santé financière de l’entreprise et donne une couverture sur la totalité ou une partie de la transaction. Pas de partenariats. Essayer de trouver les produits qui sont peu présents sur le marché. Ex 2011 beaucoup d’eau on cherche donc les vins avec de la couleur. Travaille avec pls courtiers.

Début de campagne délicate il faut bien analyser le marché. 25 ans d’ancienneté technicienne en viti et oeno Atout : palette de vin importante => stabilité et continuité du produit Facteur très difficile à intuiter : pression économique (achat, conso des consommateurs)

Interview des producteurs

CR RENCONTRE 25/10/11

LES VIGNERONS DU VAL D’ORBIEU PRESIDENT : JOEL CASTANY

Production : 36 hl/ha. Mise beaucoup sur la vente en directe (8 magasins dans le

département). Ce sont néanmoins des professionnels du vrac. Ne s’occupe pas du

commerce, ils cultivent, vinifient, vendent en directe. Toute nouvelle structure (10

millions d’investissement), nouvelle cuverie haute technologie, traitement thermique,

filtration, centrifugation, cuves thermo régulées et/ou chapeau.

170 coopérateurs, 1400 ha 70 000 hl. Statut négociant vinifiant. + de 75 produits

différents.

3 grands circuits de commercialisation :

70 % val d’Orbieu 20 % propres filiales, 8 magasins vente directe, 80 000 clients, 3.5 millions

d’euros 10% commande de vrac de qualité, 15 petits négociants

Tendances actuelles du marché

La France importe 2% pour ses besoins.

Assiste mutation commerce des vins bascule vers le schéma des industries

agroalimentaires

Exportation des bouteilles est condamnée (taxe carbone, écolos …) construction d’un

marché mondial sur la matière première.

La tendance jusqu’à récemment (2006) :

En UE : fort interventionnisme. But de détruire l’écart marché-production, le marché était

administré avec une exportation du vrac pratiquement inexistante. Les courtiers

72

mettaient en relation les opérateurs (négociants, producteurs, embouteilleurs…). Ce

système amène à la création de réseaux et à la spéculation instabilité de prix …

Aujourd’hui : Développement du commerce du vrac de qualité (véritable traçabilité, utilisation de hautes technologies dans les caves coop., des cahiers des charges de plus

en plus strictes). Lidle détient 19% du marché vin en vrac.75% du vin en France est vendu en grande surface. Les vendeurs directs sont assez rares. Le problème : l’avènement des AOC, IGP … Le LR s’est ruiné avec l’avènement des

appellations. Les AOC ne représentent rien sur les marchés mondiaux.

Les prévisions : Avènement des winery, développement des centres de vinification de

pointe pour un marché de gros acheteurs vrac mondiaux. Développement du marché

grappes anciennement interdit.

3 niveaux des coopératives :

Coop. Intégrée : membre d’une autre coop. ou de SIREA (ici membre des vignerons de val d’Orbieu) qui elles s’occupent de la commercialisation. Surtout dans l’aude.

Coop. Indépendantes : (castel, gruissan, complon) Coop. Maîtrisant le sourcing, sécurisent leurs achats en qualité et volume. L’Occitan dans l’Hérault, et Andes

Joyeuses dans l’Aude. Ces coop. disparaissent, elles sont à la merci des spéculateurs et dépendantes des courtiers.

Coop. intermédiaires : (Montoche, Vébet) sont en grande difficulté car elles ont pariés sur le volume et sont donc en concurrence directe avec les vrais industriels.

Structure du marché

On a voulu faire de l’exception (petits terroirs, AOC…) un modèle de développement. Ce

modèle fonctionne seulement à petite échelle pour des achats de vins à consommation

non courante. L’exception s’est banalisée mauvais équilibre du marché

Important de distinguer les stratégies commerciales selon le type de consommation

(courante ou non). Il y a des vins faits pour être bus, d’autres pour être dégustés.

IGP

Basic Wine

AOC génériques

Grand

cru

Sous-produits

Espagne, Italie

Utilisation de

Hautes

technologies

73

Un marché doit se gérer par le bas de la pyramide et non par le haut comme on a eu

tendance à le faire. En France, on ne veut pas gérer les sous-produits alors que 6-7 % de

la production sont des sous-produits (lies) pb de fermentation, d’acidité volatiles …

mais peuvent être distillées pour produire de l’alcool, ou utilisation par la chimie verte.

Problèmes et évolutions : En France, on veut adapter le marché au produit, et non

adapter le produit au marché, donc à la demande (comme le fait l’argentine par ex.). On

refuse de voir la baisse de la consommation et la part importante du vrac. On a interdit

la plantation en vigne pour conserver sa valeur alors que les arrachages en LR ont

provoqué la perte de 50% du vignoble. Le schéma des négociants assembleurs et

réducteurs de prix perde toute traçabilité de leur produit. Dans un contexte de fraudes

alimentaires en croissance, il y a de moins en moins de clients acceptant ce genre de

produits. De plus, les nouvelles considérations environnementales entraînent des cahiers

des charges de plus en plus pointilleux.

Solution : enrichissement des cultures + pyramide du marché

Sucess story en Italie avec leur stratégie de faire pousser la plante, augmenter les

rendements

Fixation des prix

Le LR vent ses vins ~60€/hl AOC débat interprofessionnels 100€/hl. Coop encontre offre/demande, recensement de ceux pouvant vendre moins chère

Observation du marché à l’international (s’informer sur l’état des raisins et des récoltes à

l’étranger. La fédération des coop. donne des infos fréquemment. P. Oriol récupère des

infos auprès des courtiers (ciatti), possède un outil (l’observatoire des prix)

Les améliorations demandées sont au niveau de la connaissance des flux, pour cela,

demander à la douane. Connaître la récolte et les stocks de la campagne dès décembre.

Contacts :

Murphy wine company

Daniel murphy [email protected]

Collaborateur: Benoît Villain [email protected]



74

Entretien avec Boris CALMETTE, Président de la Fédération des caves coop du LR

le 17/10/2011

État européen : La loi ne permet pas d’augmenter les surfaces de vignes. Pour augmenter sa surface, il faut acheter ou louer une terre contenant des vignes. On ne peut donc pas planter des vignes comme bon nous semble, les surfaces sont donc limitées. État national : Depuis des années, la consommation de vin en France a fortement diminué. Les rendements ont donc baissé ce qui a entrainé une augmentation des prix. Jusqu’à présent, on considérait que les consommateurs pouvaient s’offrir une bonne bouteille le

week-end. Avec la crise, les consommateurs se redirigent vers des vins moins chers, le marché n’est donc plus adapté. Maintenant, on constate une augmentation dans les achats de vins de cépages (anciennement VDT) Image du vin en France :

Cf la vision pyramidale de Castany Les AOC AOP et IGP ont une dimension culturelle, il est difficile de modifier cette image très peu flexible. Par contre, concernant les VDT VDP VDF , le domaine du vrac est beaucoup plus lié au domaine agro-alimentaire, ce qui en fait un lieu important pour l’innovation de ce produit. État régional : La région compte 220 caves coopératives dont 200 sont affiliées à la fédération. La région compte aussi environ 5000 caves particulières. Le vin est très dominant en LR et 80% du volume produit est mis sur le marché du vrac Historiquement, la région est une grande productrice de vrac, l’avenir est donc dans son exportation. De nos jours, les principales exportations se font au niveau du vrac. Les modes de

transports sont plus adaptés, notamment avec les flexitank, qui permettent la conservation du vin lors du voyage. La production totale de la région représente 14 millions d’hecto. Politique de la fédé Les dirigeants élus s’occupent de la stratégie à adopter et la diffusion des messages politiques.

Les dirigeants salariés s’occupent de la mise en œuvre. Caves coop. En coopérative, les ventes sont déléguées au directeur (quelques fois au président, même si son rôle, dans la vente est la signature des transactions) Aujourd’hui, nous avons environ 200 lieux de transformations et 200 lieux de mise en marché.

75

Autrement dit, chacune des caves coop vinifie et vend ses produits. Ce nombre n’est pas pertinent vis-à-vis du marché. Problèmes des caves Le problème ne vient pas du volume produit, mais du morcellement de la mise en achat. Pour ces 200 coopérateurs, actuellement, seul une dizaine d’acheteurs sont solvables. Les offrants étant beaucoup plus nombreux que les demandeurs, les acheteurs sont donc maîtres du marché. Les caves particulières représentent 25% des transactions de la région. Leur manque d’informations déstabilise, déstructure le marché au profit des acheteurs.

Solutions envisagées par Boris Calmette : Afin de pouvoir tenir devant les acheteurs, et donc pour pouvoir jouer sur ce rapport de force, il faudrait : Diminuer le nombre de metteur en marché (offrant) : il faudrait faire fusionner des caves ou créer des unions ( Val d’Orbieu) afin, d’une part, de concentrer du volume et donc de l’offre (faire passer de 200 à 100 le nombre de caves coop) et, d’autres part, créer des centrales de ventes : les metteurs en marché ne seraient plus 200 mais 5 ou 10 afin de pouvoir tenir tête aux acheteurs et leur être moins dépendant. La création d’union entre vendeur et négociants peut aussi être faite. Les négociants sont des intermédiaires fragiles dans la profession. Acheter des parts dans des entreprises de négoce permet aussi d’avoir un regard sur les activités des négociants. Attirer plus d’acheteurs Se passer des négociants assembleurs : prendre directement contact avec les GD avec des marques distributeurs ( le problème étant le maintien de l’homogénéité du produit et l’approvisionnement régulier). Cela nécessiterait, en plus d’une concentration d’offre, un savoir-faire plus important. Former les dirigeants afin de pouvoir gérer au mieux l’aspect financier de la cave et être plus indépendant vis-à-vis des acheteurs. Facteur influençant la prise de décision

Calmette demande aux dirigeants salariés de glaner des informations sur les marchés italien, espagnol et argentin, les données chiffrées et l’état du stock. Le renseignement sur les principaux cépages dans les différents pays du monde est aussi important pour pouvoir intuiter sur la disponibilité du produit lors des vendanges. Circulation de l’information : Il y a quelques années, l’information circulait principalement par les courtiers. Le problème était que les courtiers pouvaient diffuser des informations plus ou moins erronées en fonction de leur propre intérêt. Le but de la fédé était donc de faire en sorte que les gens soient moins dépendants de données subjectives. Durant les périodes sensibles, pendant et après les vendanges, les informations recueillies sont diffusées auprès des adhérents. Afin d’affiner les données, il existe des échanges entre les différents pays, par

l’intermédiaire d’un réseau de coopératives international. Aujourd’hui, l’information passe très bien auprès des adhérents de la fédé. Le problème se fait surtout au niveau des caves particulières (5000) qui n’ont presque pas accès aux données leur permettant de prendre des décisions en accord avec le marché actuel. 2 points importants selon Boris C :

La concentration de l’offre / La formation des dirigeants

76

CR RENCONTRE 28/10/11

Philippe Janvier France AGRIMER

La filière viticole est une filière atomisée avec beaucoup d’acteurs différents avec une

base peu concentrée. Elle nécessiterait une organisation plus verticale.

Nous sommes dans le marché vrac si flux de + 5hl.

Facteurs intrinsèques

Endroit de production Catégorie Couleur Cépage Délais retiraison Délais paiement

Extrinsèque

Importance des stocks Importance récolte

Forte corrélation entre la disponibilité et le prix. Au niveau du marché et des caves coop.,

+ volume - prix

Acheteurs

80% des vins passent par la grande distribution. 5 grandes centrales d’achat (Auchan,

Carrefour, Leclerc, Lidl, Cora).

Problème : n’ont pas la connaissance de la récolte et des stocks.

Les flux de données

Service des douanes : Fin juillet : déclaration stock de l’année publication novembre

Fin décembre : date limite déclaration récolte publication mars voir mai

Ce sont les douanes qui décident de cette date butoir. Souvent beaucoup de retard dans

la publication. D’où l’idée de la télé déclaration pour améliorer les délais. Problèmes

d’enregistrement, erreurs.

Certaines régions font elles-mêmes le travail de récupération des informations auprès

des producteurs et les transmettent à la douane (Champagne, Alsace). Cependant, il y a

des problèmes au niveau codes qui ne sont pas communs entre les douanes et au niveau

local.

France Agrimer : A accès a des extractions des douanes, à des données individuelles du CVI (cadastre viti-

vini informatisé) - restructuration, arrachage, suivi des surface, potentiel vigne –

connaissance du marché centralisée.

SSP : Service statistique ministériel agricole. Travail d’enquête de terrain

77

CVI : Cadastre viti-vini informatisé

Prévisions de récolte

Intervention du SSP (service statistique ministériel agricole). Dans le passé, ils

fonctionnaient par enquête de terrain, comptages, calcul de rendement, questionnaires

aux producteurs. France Agrimer et SSP réalisaient en parallèle les mêmes enquêtes. Les

producteurs et ministériels ne comprenaient pas pourquoi deux institutions différentes

réalisaient les mêmes enquêtes, de plus les différences entre les chiffres créaient des

perturbations au niveau des prix. France Agrimer s’est alors arrêté et le SSP continue en

s’appuyant sur ses réseaux locaux.

Les 1ères données de disponibilités sont établies à partir des prévisions du SSP et de la

déclaration de stock de juillet. Ces données sont confrontées avec les interprofessions et

agriculteurs qui les confirmeront ou non une fois la récolte faite. En général, les

estimations sont proches de la réalité.

Les interactions

En cas de petit volume ou région avec petites caves coopératives : courtiers et

négociants ont un certains pouvoir.

En LR, caves coopératives ont un poids dans les négociations car ce sont généralement

des structures importantes avec du volume. En 2010 petite récolte, les stocks baissent

les prix augmentent.

Dans les secteurs à AOC tels que Bordeaux, ou le Poitou Charente, le négoce est

puissant.

Un contexte qui s’internationalise

France : marché structuré par l’amont et non par la base. Un problème dans la

stratégie : On produit, et ensuite on essaie de vendre ce qui a été produit. On ne

s’intéresse pas à produire ce qui est demandé pour assurer la vente derrière. Il y a

beaucoup trop d’agriculteurs qui font de la quantité et vendent aux négociants à petit

prix (ce vin servira à couper un vin de meilleur qualité pour obtenir plus de volume d’un

vin moyen casse les prix). Ces agriculteurs s’en sortent économiquement, ils ne vont

donc pas changer leur stratégie, pourtant c’est eux qui tuent le marché.

Un autre problème dans la démarche productiviste Française, est que l’on ne cherche pas

à adapter le produit à la demande, on ne d’intéresse pas aux besoins en terme de type

de produit. Ce n’est donc pas forcément un problème de surproduction et d’adaptabilité

des opérateurs, de concertation entre eux. Les opérateurs à l’aval (ie à la fin de la filière

telle que la GD sait ce que le consommateur a envie de voir dans les rayons) ne parle pas

avec les opérateurs en amont (les producteurs).

En conclusion, la filière viticole française ne s’intéresse pas à la demande ni en terme de

quantité ni de qualité.

A l’étranger : Actuellement la demande mondiale cherche la traçabilité des cépages. Ce

que la vente de vins en vrac n’offre pas en France.

78

La création d’un OAD

Mettre en œuvre un observatoire des cépages à la demande des professionnels.

Déterminer la disponibilité prévisionnelle en cépages, complétée avec le stock à la

propriété et au négoce. Confronter aux besoins, et ainsi indiquer aux négociants où est

ce qu’ils peuvent trouver les vins dont ils ont besoin. Problème de récolte des données,

homogénéiser les données selon les échelles (régions, communes, zones d’appellation).

Interprofessions doivent faire appel à des intervenants extérieurs pour s’intéresser au

volet prévision de récolte et cépage.

Deux types de données :

Douanières Contrats d’achat

Les interprofessions telle que Inter OC peuvent suivre les données des contrats d’achat

car ils reçoivent tous les doubles.

Nous avons réalisé une cartographie en utilisation le logiciel Mind Manager. La figure

suivante en est une image globale. Cet outil sera utilisé lors de la présentation orale, et

sera fourni sur CD.

79

III- Cartographie Mind Manager

81

Résumé Le Languedoc Roussillon est l’une des régions les plus productives de vin en vrac au monde. En effet, pour la campagne 2011 on constate une production de 14 millions d’hectolitres. Ces volumes, non négligeables, représentent donc un atout économique

pour la région. Cette importante production pourrait permettre au Languedoc-Roussillon de jouer les premiers plans au niveau international. Et pourtant ce n’est pas le cas ; le vin en vrac du Languedoc-Roussillon est actuellement en crise (il se vend mal). Outre le manque de coopération des producteurs, le déficit d’information est grandement responsable de la faible compétitivité de la région. Le manque d’information rend l’estimation du prix compliquée. Les fluctuations du prix viennent d’un manque de lisibilité et ceci crée une stratégie opportuniste responsable de la faible compétitivité de

la région. Le problème ici, est que l’information sur les cours est opaque et circule mal. En effet, les données relatives au prix de vente des vins génériques et à la déclaration des stocks, traitées par le service des douanes mettent plusieurs mois à être publiées. Pour connaître les stocks et donc l’offre les professionnels font des estimations basées sur leur expérience. Dans d’autres secteurs, comme celui des céréales par exemple, la mise sur les marchés à terme du blé permet de fixer le prix de la tonne. Les acteurs du marché financier s’échangent des titres de valeur boursière de blé et fixent un cours du prix du blé. Les objectifs de ce projet sont d’une part, de réaliser un état des lieux des pratiques actuelles de la filière vrac en interviewant les différents acteurs : caves coopératives, négociants, courtiers, etc. Afin de pouvoir dégager les principaux facteurs utilisés par ces intervenants, dans les décisions des prix de vente ou d’achat de produits et éventuellement, les outils mis à leur disposition. D’autre part, nous étudierons la faisabilité d’un outil d’aide à la décision (OAD) dans la

commercialisation des vins en vrac dans la région LR, qui permettrait de déterminer le prix du vin. Et si l’outil est faisable, il nous faudra déterminer et pondérer les facteurs influençant le prix. Ce projet n’est pas nouveau, certains, comme M. Couderc, enseignant à Montpellier SupAgro, avaient déjà tenté d’en faire un, sans succès. Nous essaierons donc cette fois-ci de déterminer si la filière est désormais prête à accueillir ce type d’outil.

Mots clefs

Languedoc Roussillon, Vin en vrac, Commercialisation, Pratiques actuelles, Données

disponibles, Outil d’Aide à la Décision, Opportunisme, Mévente, Rapport de force

PROJET D’ÉLÈVES INGÉNIEURS N° 18 · 3 MINISTÈRE DE L’AGRICULTURE PROJET D’ÉLÈVES...

Documents

Transcript of PROJET D’ÉLÈVES INGÉNIEURS N° 18 · 3 MINISTÈRE DE L’AGRICULTURE PROJET D’ÉLÈVES...