Teddy Tsai, Chief Executive Officer

投資人關係溝通的國際發展趨勢─從年報、網站及英文議事手冊談起

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執行長背景蔡鴻德執行長• 瑪亞投資 (Markis Capital)： 台灣首創策略性投

資人關係顧問暨研究公司

• 挪威銀行 (DnB NOR)：新加坡亞洲總部研究部副董事

• 里昂證券亞太恆富 (CLSA Capital Partners)：亞洲太平洋交通運輸私募基金研究部主管

• 美林證券 (Merrill Lynch)：副總裁，負責亞洲區航運股、台灣傳產及台股投資策略等研究工作

• 摩根士丹利、月涵投顧、 Sectorbase.com

• 加州大學聖地牙哥分校的雙學士學位：經濟學，政治學/國際關係學

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外資持股比重逐漸提高

• 台股外資持股比例已經從1999年11%，直到現在已達到40%的比例

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如何與外資投資人溝通?• 法說會、外資報告、資料庫為第一線資訊來源

• 英文公開說明書、英文年報、英文網站為必備條件

• 擁有英文年報、股東會議事手冊能讓外資投資人更了解公司狀況，同時也能在收取外資投資人的委託書上發揮功效。

• 為發行海外可轉換公司債，或海外存託憑證做準備。

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不同類型的投資者，會有不同的資訊需求

共同基金

• 成長型與價值型

• 積極型管理與被動式管理

• 小型股與大型股

• 個股篩選的投資策略與以宏觀角度著手的投資策略

避險 (對沖) 基金

• 環球宏觀策略

• 趨勢型

• 事件驅動策略

• 套利型

• 多/空對沖策略

• 計量型

• 市場中性策略

交易員 (操盤)

• 自營商

• 造市商

• 當沖交易

• 技術分析

• 衍生性金融商品

• 波動性交易員

私募基金

• 收購基金

• 成長基金

• 創投

• 夾層融資

• 不良債權/企業重整

其他

• 退休基金

• 主權基金

• 保險基金

• 財團法人/捐贈基金

• 企業投資

• 組合基金

• 散戶

• 外資分析師

資料來源：瑪亞投資

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認識機構投資者

• 賣方:投資銀行/證券商

產業及證券分析師

• 買方: 投信/各類基金

基金經理人

• 其他供應商及商業夥伴

• 媒體及政府機關

潛在對象

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• 賣方: 投資銀行/證券商

產業及證券分析師

• 買方: 投信/各類基金

基金經理人

• 其他供應商及商業夥伴

• 媒體及政府機關

潛在對象

認識機構投資者

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• 賣方: 投資銀行/證券商

產業及證券分析師

• 買方: 投信/各類基金

基金經理人

• 其他供應商及商業夥伴

• 媒體及政府機關

潛在對象

認識機構投資者

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認識機構投資者

• 賣方: 投資銀行/證券商

產業及證券分析師

• 買方: 投信/各類基金

基金經理人

• 其他供應商及商業夥伴

• 媒體及政府機關

潛在對象

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外資研究報告的迷思

• 外資研究報告 ≠ 買賣超• 外資研究報告 ≠ 預見未來• 外資研究報告 ≠ 實際操作• 媒體及社會大眾 ≠ 客戶

• 目標價 = 預測值• 外資研究報告 = 參考資料• 外資研究 = 全球宣傳能力

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東西方的文化差異西方 東方

對時間的重視 高; 時間效率至上 低；較重視人際之間的關係

直接性的言論 普遍被採用的溝通方法 被認為是不禮貌的；盡量避免負面性言詞

語言情境的差異 會在語言中提供所有的資訊 需依靠情境解釋內容，因語言提供資訊較少

群體 vs. 個人 重視個人的選擇 重視與群體的關係

思考導向 重視未來，從個人觀點評估未來

較常回顧過去，反省過去的對錯

溝通模式 強調如何說服他人，改進言詞的可信度，重視溝通技巧

強調聆聽、注意聽者的敏感性以及消除聽者既有的偏見

管理結構 依個人表現決定權力 階層式結構，上層具權威性

決策方法 線性的決策方式， 互相辯論說服後的結果

多面向，蒐集各種資訊，選擇中庸之道

理性 vs. 感性 理性>感性 感性>理性

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年報英文化的重要性• 年報是投資人認識公司的第一步

• 機構投資者對是否擁有英文年報重視程度高

• 對接觸資本市場上外資投資人的上市公司，年報英文化勢在必行

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英文議事手冊-Proxy• 股權代理研究機構(Proxy Advisor)將協助基金管理公司進行投票建議。

Proxy Advisor針對個別公司的股東會議案進行深入研究，評估後做出適當建議，讓基金管理公司能做出符合其利益的選擇。

• 英文議事手冊為外商股權代理研究機構分析時的第一手資訊

• 隨著台灣正確市場外資持股的持續增加，股權研究代理機構將更加頻繁的在台灣市場活動，上市櫃公司應盡快熟悉這些專業機構的運作模式與效用，才能在公司經營權上得到最健全的保障。

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優秀的中英文網站是公司治理評鑑的關鍵

• 公司是否於公司網站揭露投資人關係聯絡窗口或設有股東問題回答功能？

• 公司是否揭露其所訂定之公司治理守則?

• 公司是否建置中文及英文公司網站供投資人閱覽？

• 公司網站或公開資訊觀測站是否揭露年報及公司章程？

• 公司網站或公開資訊觀測站是否以英文揭露公開資訊（需含財報資料）？

公司治理評鑑項目中與”網站”有關者:

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Case Study-投資人關係網站更新

• 符合現代設計概念的網站

• 符合外資機構投資人使用習慣的英文網站

• 嶄新網站有助提升企業形象

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公司治理

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利害關係人專區

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投資人關係網頁設計

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投資人關係觀點

External - 協助公司與外界聯繫，提升公司價值

活動、訪談參與 (法說會、股東會舉行；外資論壇參與）

投資人關係相關資料 (新聞稿發佈、投資人網站架設…）

國內外法人、投資人及媒體關係聯繫

企業形象維護及提升

Internal - 使公司更瞭解外界市場狀況、資訊需求

網站、簡報、

最佳實踐

分析師、

媒體追蹤股東識別研究 資本市場情報 股東結構分析 投資人需求分析

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投資人關係活動

策略建議

• 規劃發展投資人關係部門

• 評估與具體化投資訊息

• 整合溝通與資訊揭露，提高企業透明度與可信度

• 分析師觀點調查

市場情報

• 分析市場上研究報告

• 收集交易統計資料

• 股東結構分析

• 洞悉資本市場趨勢

• 同業比較

內容提升

• 簡報素材製作

• 網站架構、內容

• 營收發布建議與調整

• 電話會議草稿

• 永續發展報告製作

活動參與

• 投資人關係論壇

• 資訊揭露政策與執行

• 分析師與投資人關係維護

• 策略性尋找目標投資人

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投資人關係活動

• 外資論壇、法人說明會

• 法人參訪、公司電話會議

• 非交易性路演

活動/訪談參與

• 業績新聞稿

• 投資人關係網站及應用程式

• 董監事資本市場情勢調查報告

投資人關係相關資料準備

• 與國內外法人、投資人及財經媒體的關係維護

• 永續發展報告書、年報

• 提高透明度和知名度之活動

持續性的企業形象的維護及提升

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結論• 上市公司的價值並非股價越高越好

• 如何利用確實管理投資人關係，讓企業價值能忠實反應，善用資本市場籌資與募資以健全企業營運才是投資人關係的最大意義。

"We invest in social capital. Our returns are measured in transparency"