Wacht niet tot uw bedrijf op de klippen loopt
1 oktober 2013
Eric Van den Broele_______________________________ Senior Manager Research & Development
Business Performance Optimalisation ConsultantTrainingconsultantSpokesman
Graydon Belgium nv
… a perfect storm?
...Let’s risk...
182
NV 1/ 94BVBA 1/ 48Eenmanszaken 1/ 228
Evolutie van het betaalgedrag in België
De W.C.O.: sedert april 2009tot 31 augustus 2013:
2009: 6332010: 1.2532011: 1.3892012: 1.537
W.C.O.: evolutie faillissementen
www.graydon.be/pictures/medialib/studie/111230-Faillissementen_Graydon.pdf
Invloed van een lange krediettermijn op de winstmarge
na…dagen is de winst opgebruiktna…dagen is de winst opgebruiktrentekosten
per jaar
voor 35 dagenvoor 35 dagen
De zaakvoerder over zijn situatie in 2011
In de praktijk deed ik, om de kosten te drukken, een deel van de boekhouding.
Ik zag de boekhouder om de drie maanden om de cijfers binnen te brengen en de btw aangifte in te vullen. Nu eerlijk: ik kan die cijfers wel encoderen, ik kan er niets uit afleiden.
We kregen wel elke keer grafieken terug met evoluties waaruit we nu weten dat we een tot twee trimesters vroeger hadden kunnen verwittigd worden dat het fout liep.
Nu ja: de boekhouder die wij toen hadden was een vrij groot bedrijf waar wij duidelijk maar kleine garnalen waren. Ik moest naar de boekhouder toe, hij kwam niet naar de klant.
Blog: www.graydon.be
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Resultaat boekjaar
25.676 14.190 -57.169 -45.676 5.295 -6.159 -97.518 -35.841
Netto bedrijfskapitaal
63.143 58.876 -1.354 -39.953 -59.745 -54.027 -152.177 -176.773
Liquiditeitsratio 1,61 1,23 0,99 0,84 1,01 0,82 0,43 0,42
Schuldgraad 57,5 75,95 93,82 110,92 105,67 109,29 185,14 209,39
Eigen vermogen
75.698 78.698 20.460 -25.216 -19.921 -26.079 -123-598 -159.539
Cash Flow 7.692 -63.001 -22.183
FiTo meter 1 19 19 1 1
De situatie vaneen groothandel
Probleemstelling 1
1/3 tot 1/6 van de klanten vertoont symptonen Onmogelijk om zoveel klanten over boord te
gooien?
““Alles wat kan worden Alles wat kan worden geteld,geteld,
telt niet telt niet noodzakelijkerwijs.noodzakelijkerwijs.
Alles wat telt,Alles wat telt,
kan niet kan niet noodzakelijkerwijs noodzakelijkerwijs worden geteld”worden geteld”
Principes van een preventief debiteurenbeleid
…
Beleid waarbij zo lang mogelijk zaken wordt gedaanen
waarbij zo veilig mogelijk wordt gewerkt
Klanten systematisch controleren op kreditwaardigheid
Bij extreem gevaar: samenwerking stopzettenZo veel mogelijk zoeken naar maximale indekking
Te late betalers individueel evalueren op rentabiliteit en risico.
Meten van kredietrisico
Meten van kredietrisico
Cost to serve models
Klanten met hoge bedieningskost
Bestellen van producten op maat Bestellen van kleine hoeveelheden Onvoorspelbare orderevolutie
Leveren op maat Verandering van leveringvereisten Handmatige orderbehandeling
Grote voorverkoopondersteuning (marketing, techniek, verkoopsapparaat, ...)
Grote naverkoopondersteuning (installatie, garanties, training, service ter plaatse)
Nood tot opbouwen voorraad Trage betalingen
Klanten met lage bedieningskost
Bestellen van standaard producten Bestellen van grote hoeveelheden Voorspelbare orderrotatie
Standaard leveringen Constante leveringvereisten Electronic processing
Geen presalesondersteuning (standaard pricing & ordering)
Geen naverkoopondersteuning
Just in time Stipte betalingen
Integrated Credit MarketingGlobal Case: de analyse van de klantenportefeuille
01 10
11 2021 30
31 4041 5051 60
61 7071 8081 9091 100
categorie % kl. % omzetA 39,79% 42,01%B 35,07% 35,55%C 25,14% 22,44%
Aantal klanten % kl. Volume omzet % omzetAantal klanten % kl. Volume omzet % omzet
35,55%12.636.28135,07%
511.6281.675.845
12,81%3,76%4,24%
13339
4544
19
35.542.153
13,20%
11,37%1,83%
2.479.0785.563.7204.593.483
Totaal:
159
137139
69136
1038
118
Grafiek: A-B-C analyse:% van de klanten versus % van de omzet
42,01%39,79% 14.931.846
3.667.7016.207.794 17,47%
10,32%
4,82%
A
1.657.692
13,39%
4,34%
6,65%13,10%15,32%
3.344.551
C
15,65%12,92%
B
25,14% 7.974.026 22,44%261
364
4.128.861
9,41%
11,62%1,44%4,72%4,66%
6,98%
413
1.711.799
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
% kl. 39,79% 35,07% 25,14%
% omzet 42,01% 35,55% 22,44%
A B C
10,69% 0,02%2,41% 0,10%1,16% 0,11%3,08% 0,69%1,64% 0,75%2,41% 1,97%3,28% 8,48%0,48% 14,71%
11,27% 0,02%2,79% 0,11%2,12% 0,20%5,97% 1,38%2,22% 1,02%3,37% 2,74%6,07% 15,72%1,25% 14,17%
12,24% 0,05%4,14% 0,16%3,95% 0,35%6,45% 1,39%3,08% 1,47%3,47% 2,93%5,20% 11,97%1,25% 19,49%
% kl.Volume omzet % omzet
segment A (61 tot 100)
Aantal klanten% kl.
Volume omzet % omzet
€ 1250 tot € 2500
segment C (0 tot 30)
segment B (31 tot 60)
€ 0 tot € 500
€ 501 tot € 1250
€ 1250 tot € 2500
€ 2500 tot € 7500
€ 7500 tot € 12500
€ 12500 tot € 25000
Aantal klanten% kl.
Volume omzet % omzet
111
€ 25000 tot € 125000
> € 125000
€ 0 tot € 500
€ 501 tot € 1250
€ 2500 tot € 7500
€ 7500 tot € 12500
€ 12500 tot € 25000
€ 25000 tot € 125000
> € 125000
€ 0 tot € 500
€ 501 tot € 1250
€ 1250 tot € 2500
€ 2500 tot € 7500
€ 7500 tot € 12500
€ 12500 tot € 25000
€ 25000 tot € 125000
> € 125000
2512
5
117
32172534
Aantal klanten
29226223356313
12743416732365413
4.17122.43623.359
147.902161.763423.308
1.823.7913.164.481
5.35423.93442.656
297.598219.740589.957
3.382.4023.048.561
10.62634.80475.290
299.972316.517630.176
2.575.4904.194.881
1038 21.519.171
Wet van Pareto:
Met 20% van de klanten wordt 80 % omzet gerealiseerd.
Met 40% van uw klanten realiseert u
slechts 4% van uw omzet
Binnen deze groep vindt u 80% van al uw
problemen
WET VAN 2 x 4
Verkoper A Verkoper B
Klanten
KlantenSuspecten
Suspecten
Verkoper A Verkoper B
Klanten
SuspectenKlanten
Suspecten
Verkoper A Verkoper B
Klanten
Suspecten
Klanten
Suspecten
Prospecten
Prospecten
Verkoper A Verkoper B
Klanten
Suspecten
Meer dan 70% van de
potentiële klanten gezond.
Waarom dan actief
ongezonde bedrijven
prospecteren?
Top Related