Un cincinal de cascoStudiu comparativ ‘08 – ’12
22 Mai 2013, Sinaia
Victor SRAERManaging Director
Toate-s noi si vechi sunt toate
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 20132
Agenda
Istoric in cifre Cum s-au simtit clientii nostri Schimbari in piata casco si efectul asupra clientilor Concluzii
Piata de asigurari in paralel cu piata casco
2008 2009 2010 2011 2012 -
1,000,000,000
2,000,000,000
3,000,000,000
4,000,000,000
5,000,000,000
6,000,000,000
7,000,000,000
8,000,000,000
9,000,000,000
10,000,000,000
PBS totale (inclusiv viata) PBS Casco
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 20133
Ponderea Casco in total piata
2008 2009 2010 2011 20120%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
40% 38%30% 25% 23%
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 20134
Razboiul daune vs prime
2008
2009
2010
2011
2012
- 1,000 2,000 3,000 4,000
Daune platite PBS Casco
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 20135
Varsta parcului auto
2008 2009 2010 2011 20120%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Auto 0-5 ani Auto 6-10 ani Auto peste 10 ani
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 20136
Salariul mediu net (EUR)
2008 2009 2010 2011 2012 300
310
320
330
340
350
360 355
321
330
341 347
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 20137
Cincinalul casco pe scurt
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 20138
Piata a scazut constant
Ponderea daunelor a crescut constant
Parcul auto s-a invechit intr-un ritm accelerat
Veniturile clientilor au scazut, dar trendul e pozitivProdusele care rezista in piata sunt cele traditionale, care se adreseaza in special masinilor sub 5 ani
Ce fel de clienti am avut in acesti ani
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 20139
Categoria “am nevoie de asigurare, e utila”
Categoria “ma obliga banca/leasing-ul”
Categoria “intreprinzator cu polita casco”
Categoria “frauda, de voie – de nevoie”
Cum s-au simtit clientii nostri (1/2)
• Categoria “intreprinzator cu polita casco” Au cautat si au gasit brese in sistem Avem nenumarate si nesanctionate cazuri de clienti cu
4, 5, 7, 9 sau n dosare de dauna care au in continuare polita valabila
Avem o frecventa de dauna de cca 50%
• Categoria “frauda, de voie – de nevoie” Se simt inca bine pentru ca si unii si altii au simtit
slabiciunea sistemului in a contracara fenomenul
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 201310
Cum s-au simtit clientii nostri (2/2)
• Categoria “am nevoie de asigurare, ma protejeaza” De multe ori dezamagiti si nemultumiti din cauza serviciilor, mai
cu seama in anii de criza (2009-2010) Au cautat si ei pret si acum revin usor-usor spre calitate Sunt din ce in ce mai putini pentru ca nu-i informam suficient, ii
penalizam nejustificat pe cei buni
• Categoria “ma obliga banca/leasing-ul” De cele mai multe ori s-au simtit “masa de manevra” sau “vaca de
muls” Majoritatea au primit de la furnizorul lor doar deconturi de prima Unii au gasit de cuviinta “sa se razbune” si au reclamat fiecare
zgarietura, pentru ca le era usor cu fransiza 0
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 201311
Schimbari in oferta de servicii CASCO (1/5)
• Produse Au existat cateva tentative de produse adresate clientilor cu
masini vechi – retrase oficial sau “trase pe linie moarta” Riscuri acoperite cu frecventa mare de dauna au fost scoase
din acoperirea de baza la anumiti asiguratori – direct sau prin schimbari de definitie (vandalism, lovituri in parcare)
• Servicii aditionale Asistenta rutiera a castigat teren, dar e in continuare
insuficient explicata si comunicata Masina la schimb e inca in faza de pionierat
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 201312
Schimbari in oferta de servicii CASCO (2/5)
• Politica de pret – principala strategie de crestere pe aceasta piata
• Serviciile la daune – cu cateva exceptii, calitatea acestora a fost perceputa “in scadere”
Lucrurile se schimba incet in bine – sunt locuri unde programarile devin mai usoare, cozile mai scurte;
Tratamentul aplicat clientilor de catre inspectorii de daune are spatii vaste de imbunatatire
Timpii de aprobare a devizelor – aceiasi sau mai mari Constatatorul independent – normalitate in vest, exceptie la noi
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 201313
Schimbari in oferta de servicii CASCO (3/5)
• Modalitatea de cotare Baza de date comuna cu istoric de daune casco – vis
neimplinit; castigurile ar fi milioane de euro pentru asiguratori iar clientii corecti ar putea primi preturi corecte si servicii exceptionale
Sunt companii care coteaza dupa istoricul de daunalitate pe marca si nu tin cont de individ
Putini verifica daunalitatea clientului individual macar in CEDAM
Diferentele de pret intre oferte pot fi uriase de la un asigurator la altul
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 201314
Schimbari in oferta de servicii CASCO (4/5)
• Controlul mai bun al daunelor si daunalitatii (Re)negocieri agresive cu unitatile reparatoare, iar cel care sufera
primul este clientul Procesul de rezolvare a unei daune impartit in doua etape –
constatare si lichidare
• Fransize – avem acelasi sistem de peste 10 ani; Fransiza 0 este cea mai dorita si cea mai vanduta Fransiza 100 EUR este “depasita” pentru ca multe unitati service o
acopera in locul clientilor Cu o singura exceptie, nu exista in sistemele de cotare beneficii reale
pentru client atunci cand alege o fransiza mai mare Fransiza progresiva – e rara, nu porneste de la 0 si se elimina “la
promotie”
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 201315
Schimbari in oferta de servicii CASCO
• Usurinta la emitere majoritatea emit din platforme electronice, numai 7 asiguratori au servicii web, dar sunt dificil de
integrat din pricina sistemelor de identificare vehicul Inspectiile de risc – pe alocuri ingreuneaza procesul de
vanzare – fie devin sedinte foto (exista o companie de asigurari care solicita peste 30 de fotografii inspectia de risc), fie sunt interzise brokerilor fara o analiza individuala
• Campanii de comunicare – extrem de putine si canalizate pe discounturi
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 201316
Concluzii (1/2)
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 201317
Solutia de crestere nr. 1 a fost pretul
Efectul la client a fost ca “se poate mai bine” si a gasit mereu variante de repliere
Serviciul a scazut in calitate constant S-a nascut un cerc vicios care a dus la scaderea pietei
Piata de asigurari a facut schimbari care de multe ori au afectat clientul
Proces de solutionare a daunelor mai complicat Divergente cu reparatorii cu efect direct la client
Concluzii (2/2)
Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 201318
Noul context de piata e schimbat fundamental din punct de vedere al clientului
Cumparatorul real nu mai este preponderent compania de leasing sau banca finantatoare,
Exista clienti care abuzeaza sistemul si nu sunt penalizati suficient, iar clientii buni sunt indirect indepartati
Motorul de crestere este clientul individual – persoana fizica sau companie
Interes maxim pentru un raport bun pret-calitate Clienti diferiti, cu nevoi diferite carora trebuie sa le oferim
produse diferite si serviciile pe care le asteapta. Strategia axata pe pret si-a confirmat limitele
Top Related