Producto: Porta celulares Año: 2011
PRACTICA DE CURSO DE MERCADOTECNIA II
Plan de MarketingSobre la Roca
Año: 2012Autores: Acebey Alvarado Nelson Camilo
Barrera Castro Irma Victoria Barrera Pizarroso Silvia Marcela
Lora López Leslie Valeria Padilla Chávez Willy Samuel
Paniagua Sánchez Andrea Carolina Vargas Terán Carolina Judith
1. Descripción de la empresa
Sobre la Roca es una empresa de tipo unipersonal cuyo representante legal es el Sr. Hugo Aliaga con cédula de identidad No. 1141174 Ch, la empresa inició actividades en Enero del año 2006 y se dedica a la elaboración y comercialización alimentos naturales.
La Empresa, unipersonal, es dirigida por la Familia Aliaga Oviedo y cuenta con
una planta de producción situada en la zona central de la ciudad de Sucre (calle
Frank Ruk No. 195); y con un puesto de ventas situado en la Calle Urcullo No. 644
(Zona Central); donde se exponen los productos y se administra el negocio. Esta
actividad genera empleo permanente a diez personas, hombres y mujeres por
igual; además genera empleos de medio tiempo a una similar cantidad de
personas; beneficiando a aproximadamente 60 agricultores del área rural de
Chuquisaca productores de miel, maca, amaranto y otros; los cuales son los
proveedores de materia prima a la empresa.
Si bien Sobre la Roca es una iniciativa de tipo privado a obtenido colaboración y
patrocinio de dos instituciones del Gobierno de Bolivia, tal es el caso de el apoyo
recibido del Programa TCP ALBA para el equipamiento de la planta de producción
y la colaboración del Programa Nacional de Biocomercio Sostenible en la
elaboración de su Plan Estratégico, el presente Plan de Negocios y el
asesoramiento para el desarrollo de la imagen corporativa del emprendimiento y el
apoyo para la participación en ferias y encuentros relacionados al tema de
Biocomercio; dichas contribuciones le han permitido mejorar y crecer de manera
integral en todos los aspectos del negocio.A continuación se observa el
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organigrama de la empresa:
2. Análisis de macro segmentación
Necesidades
Consumidor
Estima
Reconocimiento
Familia
Grupos de Consumidores
Tecnologías
Alternativas
Niños 4 a 10 años
Instituciones
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3. Misión de la Empresa/producto
¿A qué sector industrial pertenece la empresa/producto?
Pertenece al sector industrial de elaboración y comercialización de productos nutritivos naturales.
¿Qué aplicaciones y usos tiene nuestro producto?
Los productos nutritivos “Sobre la Roca” contribuyen al correcto desarrollo de los niños y jóvenes, así como una vida saludable para adultos.
¿Cuáles son los beneficios que otorga nuestro servicio?
Los principales beneficios que otorga la empresa para la comunidad en general son:
a) Generación de empleos fijos a tiempo completo y medio tiempo.b) Productos nutritivos de calidad que mejoran la vida de los consumidores.
¿Cuál es el mercado meta de la empresa?
Los productos nutritivos de la empresa están dirigidos a los niños de 4 a 10 años, así como a la familia en general, siendo estos su mercado meta.
¿Qué área geográfica atiende la empresa?
La empresa “Sobre la Roca” atiende actualmente a la ciudad de Sucre y Santa Cruz, teniendo en sus planes futuros ingresar a los mercados de La Paz y Potosí.
MISIÓN“Servir a Dios a través de la elaboración y comercialización de alimentos nutritivos naturales con eficiencia, calidad y solidaridad que contribuyan a mejorar la calidad de vida de las personas que consumen el producto.”
4.1. Análisis de Macro entorno (tendencias futuras respecto del producto o categoría)
Fuerzas Tendencias respecto del producto/ mercado
Demográficoa) Ubicación:
La ubicación de la empresa es una oportunidad en cuanto a
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disminución de costos, la planta d producción está situada en la zona central de la ciudad de sucre ( calle Frank Ruk No. 195) y con puestos de ventas situado en la calle Urcullo No. 655 (zona central) donde se expone los productos y se administra el negocio.
b) Vías de Acceso:
Son expeditas por encontrarse en la zona central, y zona comercial
c) Tamaño de la Población:
Constituye una variable que tiene influencia directa con la producción, para quien producir pues al referirse a las personas, estas constituyen los mercados.
Teniendo la ciudad de Sucre una población de 288.290 habitantes de los cuales
26%
9%65%
Composición de personas que consumen alimentos naturales
Familia Instituciones Jóvenes
Económico a) Inversión y negocios para el 2012:Las exportaciones , construcción y la bolsa presentan oportunidades, las colocaciones de bonos en el mercado bursátil continuaran su dinámica pero se proyectan ingresar con fuerza en la emisión de acciones, y para ello se preparan las herramientas necesarias para alcanzar la meta.Se tiene previsto un incremento de capital de operaciones del 7% al año anterior.
b) Distribución:El producto que la empresa sobre la roca ofrece al mercado está dirigido principalmente a niños en edad escolar, personas con intensa actividad física, diabéticos y personas que desean cuidar su salud
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consumiendo alimentos naturales con alto valor nutritivo.
Sociocultural a) Distribución de Ingresos:
Todos los ingresos captados por la empresa sobre la roca genera empleos permanentemente a 10 personas, beneficiando a hombres y mujeres por igual, además genera empleos de medio tiempo a una similar cantidad de personas: beneficiando aproximadamente a 60 agricultores del área rural de Chuquisaca
Físico Naturala) Normas Impositivas:
Son disposiciones de carácter obligatorio y cumplimiento forzoso pues las fábricas y las industrias de Bolivia están obligadas a cumplir impuestos como: Impuesto al Valor Agregado, Impuesto a la Transacción, Impuesto a las Utilidades.
b) Estabilidad Política:
A sido afectada por interés sectoriales de nuestro territorio, obstaculizando la entrega del producto final a nuestros consumidores a causa de paros, marchas y bloqueos.
Tecnológico a) Nivel de Tecnología:
La empresa no cuenta con tecnología avanzada, ya que es semiindustrial lo cual se considera una amenaza por no producir más en menos tiempo.
b) Tasa de Difusión e Innovación:
El producto es considerado estándar por tratarse de porta celulares, pero es diferenciado por ser porta celulares manufacturadas, bordadas, ya que es un producto innovador respecto a los demás porta celulares.
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4.2. Análisis de la Competencia (5 fuerzas competitivas (Porter)) Gráfico
NUEVOS ENTRANTES
MEDIO
(Quinoa foods company)
PROVEEDORES
ALTO
(Convenio con proveedores)
COMPRADORES.
ALTO
(Negociación con clientes tanto
mayoristas como minoristas)
PRODUCTOS SUSTITUTOS
ALTO
(Amplia gama de productos sustitutos para las 3 familias de
productos que representan nutrición)
COMPETENCIA
ALTO
(Montecristo Bolivia, DCI –
Amaranto, Irupana)
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4.3. Análisis de clientes
Variables Características de los clientesDemográficas Urbano, Área Escolar y Gente Saludable.Psicográficas Mejorar la calidad de vida en base a productos naturales y
nutritivos.Conductuales Personas preocupadas en su salud.
4.4. Preocupaciones del cliente respecto del producto
El cliente espera de la empresa la garantía de contar con un producto agradable al paladar, nutritivo, rico en vitaminas y que venga en beneficio de la salud.
4.5. FODA
4.5.1. Matriz de oportunidades
Alto BajoAlto La empresa produce
una gran variedad de productos alimenticios altamente nutritivos
La conciencia de la población en el consumo de productos buenos para la salud.
Bajo La empresa tiene precios accesibles al mercado.
La empresa tiene la posibilidad de acceder a una nueva tecnología en el envasado.
4.5.2. Matriz de riesgos
Alto BajoAlto Ingreso de nuevos
emprendedores en la industria.
Recesión económica prolongada.
Bajo Aumento de costos de la materia prima.
Atra
ctivo
Probabilidad de éxito
Gra
veda
d
Probabilidad de ocurrir
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4.5.3. Matriz de fuerzas y debilidades
AREAS Valoración ImportanciaMuy fuerte
Fuerte
Neutral
Débil
Muy débil
Alta
Media
Baja
PROMOCION1. Razón social conocida X X2. Estrategias de publicidad X XPRECIO1.Accesibles X X2.Con respecto a la competencia X X3.Costos de producción. X XPLAZA1.Tiendas de productos naturales
X X
2.Mdo. Campesino3.Supermercado SAS X XPRODUCTO1.Productos Sustitutos X X2.Variedad de presentación X X3.Negociación con clientes X X
4.5.4. Matriz de Estrategias:
PROMOCION
1.- Razón social conocida.
2.- Estrategia de publicidad.
PLAZA
1.- Tiendas de productos naturales.
2.- Mercado Campesino.
3.- Supermercado SAS.PRECIO
1.- Accesibles.
2.- Con respecto a la competencia.
3.- Costos de producción.
ESTRATEGIA:
Ser una empresa conocida por el mercado, con estrategias de publicidad marcadas, con precios relativamente más bajos que de la competencia y que los costos de
ESTRATEGIA:
Los precios que ofrece la empresa no deben exceder a los de la competencia, ya que los productos son ofertados en lugares de venta masivos.
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producción no excedan a la rentabilidad por ventas.
PRODUCTO
1.- Productos sustitutos.
2.- Variedad de presentación.
3.- Negociación con clientes.
ESTRATEGIA:
Promocionar los productos sustitutos que ofrece la empresa, con una presentación característica y adaptando los precios de acuerdo al comprador.
ESTRATEGIA:
La presentación de los productos reales como de los sustitutos debe ser distintiva con respecto a la de la competencia, con precios adecuados para minoristas y mayoristas.
5. Objetivos
5.1. Objetivos de mkg. (no financieros)
Cuota de Mercado:
Incrementar la cuota de mercado (familia, niños y adulto mayor) Lograr que el producto ofertado se diferencie de la competencia, generando
valor para clientes potenciales.
Imagen y Posicionamiento:
Llegar a ser una marca establecida en la ciudad de Sucre y del país, recomendándose hacer uso de medios convencionales y no tradicionales que permitan mejorar el posicionamiento de la empresa.
Identificar que la calidad del producto y atributos deben ser expuestos de manera que el cliente acepte el producto.
5.2. Objetivos financieros
La pasada gestión la empresa Sobre La Roca tuvo una utilidad de 119.346.- Bs..Para el año 2012 espera incrementar esa ganancia en un 30%.
Año UtilidadBs. %
2010
2011
119.346.-
155.149,8.- 30%
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6. Definición del target (foco de mercado).
Target (en español objetivo) es un anglicismo también conocido por público objetivo, grupo objetivo, mercado objetivo o mercado meta. Este término se utiliza habitualmente en publicidad para designar al destinatario ideal de una determinada campaña, producto o servicio. Tiene directa relación con el Marketing.
Conocer las actitudes de un target frente a las campañas y los diferentes medios de comunicación hace más fácil contactarlos y llegar con el Mensaje adecuado y optimizando el retorno de la inversión. Analizar el comportamiento del consumidor de un target específico es muy importante a la hora de decidir la promoción. En el momento de definir el target es necesario clarificar las variables demográficas y/o socio graficas. Una vez conocido el target (o público objetivo), habrá que examinar sus características y averiguar qué les mueve a actuar como lo hacen y, por tanto, qué les mueve a la compra. El no conocer el mercado objetivo llevara a decisiones con un gran costo financiero sin ningún retorno.
6.1. Segmentar el mercado en base a Características descriptivas (como se practicó en clases):
Matriz de segmentos y atributos
Matriz segmentaciónAtributos Familia Niños (4 a 10
años)Precio
Productos sin químicos y sanos
Sabor agradable
Variedad
Calidad
Alto valor nutricional
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6.2. Se debe elaborar la segmentación del mercado en base a variables. Matrices de segmentación
Matriz Producto Mercado (Alto valor nutricional)
6.3. Elección de los segmentos del mercado (o estrategia de cobertura de mercado), en base a los patrones de selección establecidos
Características Demográficas del SegmentoSEGMENTOS
Familia Niños (4 a 10 años)
Datos Socio demográficos:Nivel de Ingresos 3000Rango de Edad 15-45 4-10Nivel Socio-Económico
Media-Alta
Sexo F-M F-MEstado Civil Casados-
DivorciadosEstudiantes-
SolterosNivel de InstrucciónOcupaciónProfesiónTamaño de la FamiliaCaracterísticas PsicográficasEstilos de VidaMotivos de Compra
Producto/ Líneas y versiones
FamiliaNiños (4 a 10
años)
Línea Repostera
Línea Pitos
Línea Pop y Turrones
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Usos del Producto continua mediaConocimiento del producto
interesado deseoso
Posición del Usuario
Usuario regular Usuario potencial
Beneficios buscados
Productos sin químicos y
sanos
Sabor agradable
Ocasiones de Uso
casual casual
6.4. Posicionamiento (identificando categoría del producto y la diferenciación). Elaborar Mapas de posicionamiento y una declaración de posicionamiento. Definir si la diferenciación va a ser por ventajas relacionadas a atributos o por ventajas competitivas no relacionadas.
MAPA DE POSICIONAMIENTO
ATRIBUTOS IMPORTANCIA
1-10
VALORACIÓN
“ Sobre la Roca” OTROS
Precio 7 8 8
Productos sin químicos y sanos
8 9 5
Sabor agradable 10 8 7
Variedad 7 9 7Calidad 10 8 8
MAPA DE POSICIONAMIENTO RELACIONANDO PRECIO Y CALIDAD
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Interpretación.-
La empresa Sobre la Roca nació al detectar la necesidad de los pobladores de Sucre de contar con alimentos naturales de buena calidad a precios accesibles y con un alto valor nutricional, se distingue por su gran medida de calidad, variedad y presentación de sus productos; lo cual los convierte en una empresa muy competitiva tanto con empresas locales como del interior del país.
Matriz de PosicionamientoProducto:
Produce las siguientes líneas de producto: línea repostera, línea pitos, línea pop
y turrones.
Para (Grupo objetivo):
Familia, niños (4- 10 años).
Es el/la (calificar a la marca como: única, primera, mejor dentro de la
categoría):
“Sobre la Roca” ofrece una amplia variedad de productos nutricionales
elaborados con materia prima y mano de obra local; por lo cual se constituye en
una empresa que genera movimiento económico y trabajo mediante la compra de
materia prima, materiales e insumos a productores y comercializadores tanto del
Precio Alto
Precio Bajo
Valor nutricional alto
Valor nutricional bajo
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Departamento de Chuquisaca como del interior del país.
Que (mencionar todos los beneficios del producto/servicio o el que
deseamos destacar):
Los productos que ofrece Sobre la roca, se distinguen por ser totalmente alto
valor nutricional y sin químicos, además por su sabor agradable, y productos sin
azúcar, sirviendo con calidad, capacidad, compromiso y creatividad; mejorando
con responsabilidad la salud y bienestar de sus clientes.
Porque (atributos que sirven como soporte a los beneficios para hacerlos másConvenientes):Alto valor nutricional de sus productos y a precios accesibles realizado a mano de obra y de forma artesanal.
6.5. Estrategia genérica. (Selección una estrategia según M.Porter, que mejor se adapte al producto/mercado)
Estrategias de penetración
La estrategia de penetración intenta quitarle clientes a la competencia utilizando alguna ventaja de la Empresa. Se ha podido ver que la ésta tiene como ventaja las diferentes presentaciones de los productos que permiten comprar tanto cantidades grandes como pequeñas, según el requerimiento de los consumidores; por lo que es importante mejorar los envases de los productos, haciendo énfasis en brindar mayor información a los consumidores y diferenciando los envases en los siguientes tipos:
Envases pequeños tipo snack: pueden contener calcomanías o stickers en los productos destinados a los niños e información nutricional para los productos destinados a la familia y niños en específico.
Envases de mayor volumen: pueden ser envases utilitarios que luego de usar el producto puedan ser reutilizados para almacenar alimentos.
Estrategias de desarrollo de mercados
En el desarrollo de mercados se trata de captar nuevos clientes con los mismos productos; para esto se requiere que la empresa sea capaz de identificar a esos nuevos clientes; por ejemplo farmacias en las ciudad de Sucre y Santa Cruz, distribuidores para La Paz y Potosí. Según el Plan Estratégico de la Empresa estas actividades deben desarrollarse de la siguiente manera:
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a) Identificar distribuidores que comercializan productos naturales: presentar los productos, los precios y las promociones..
b) Realizar promoción de productos de Sobre la Roca en las plazas (entrega de un stock para muestras y degustaciones).
c) Identificar los principales supermercados a nivel departamental y nacional.
En estas visitas es importante que se trate de cerrar las negociaciones sin importar si el tamaño de la transacción inicial es pequeño; puesto que será el primer paso para ingresar a un nuevo mercado.
7. Creación de Brand Equity
Formular el brand equity diseñando cada uno de los Componentes/elementos de la marca: Nombre, Logos Símbolos, Característica, Slogans, Empaques, etc.
7.1. Análisis del Brand Equity
7.2. Componentes del Brand Equity
Marca: Todos los productos nutritivos de la empresa “Sobre la Roca” llevan impresos en el empaque el logo de la empresa, diferenciándose así de los productos de la competencia.
Logo: El logo de la empresa “Sobre la Roca” engloba aspectos muy importantes:
El fondo y base de la imagen hace referencia a la ciudad de Sucre, con los cerros SicaSica y Churuquella junto a una silueta de la ciudad/
diferenciacion relevancia estima conocimiento0123456789
10
Series1
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Slogan:
"Sano y Natural"
Empaque: Los empaques son diferentes para cada producto.
Embases plásticos para miel y vitaminas, y bolsas plásticas transparentes para galletas y magdales.
7.3. Definir las asociaciones de marca.
“Sobre la Roca” principalmente busca la asociación de la marca con las personas y la región de Sucre, lanzando campañas publicitarias en exclusiva para el mercado local, resaltando características de producto como ser el gran valor nutritivo del mismo y sus componentes naturales.
7.4. Estrategia de marca (patrocinio, nombre y extensiones de marca)
La empresa lucha por el posicionamiento en el mercado local frente a productos de empresas como “Quaker”, “Nestle” e “Irupana”. Así como contra pequeños productores locales de alimentos naturales.
El nombre de la empresa se encuentra impreso junto al logo en cada uno de los productos; el mismo da legitimidad y seguridad al consumidor de obtener productos de calidad.
Extensión de líneas:El desarrollo de nuevos productos debe realizarse cuando la empresa haya
identificado las necesidades de los consumidores y sus preferencias; para que el desarrollo de estos nuevos productos tenga éxito deben contemplarse los siguientes aspectos:
Ofrecer una ventaja diferencial frente a otros productos nutritivos. Desarrollar un empaque que logre comunicar lo que se desea
transmitir. Tener una buena relación entre precio y el valor del producto. Posicionar el producto en el nicho de mercado adecuado. Acompañar el lanzamiento del producto con el apoyo del canal de
distribución. Informar al consumidor sobre el nuevo producto.
Mezcla de marketing8. Producto Genérico
Los productos genéricos de la empresa se pueden ver en el siguiente cuadro
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CUADRO PRODUCTOS GENERICOS DE LA EMPRESA SOBRE LA ROCA
8.1. Niveles de Producto
La empresa comercializa sus productos bajo la marca Sobre la Roca; que produce
las siguientes líneas de producto: línea repostera, línea pitos, línea pop y turrones.
Para cada producto la empresa ha diseñado su presentación (tipo de envase,
cantidad por envase y etiqueta) lo cual lo identifica y diferencia de otros productos
similares; según los clientes actuales la marca de la empresa ha penetrado
satisfactoriamente en el mercado y es así que ya hay algunos consumidores que
buscan productos Sobre la Roca y la prefieren sobre otras marcas; una ventaja
frente a la competencia es la variedad de presentaciones y precios que tiene la
empresa por lo cual es fácil adquirir desde pequeñas cantidades a bajos precios a
cantidades mayores, dependiendo de la necesidad de los consumidores En el
siguiente cuadro se pueden observar las características de cada línea y de los
productos que las componen así como los usos y beneficios de cada uno:
CUADRO. DESCRIPCIÓN DE LAS CARACTERISTICAS, USOS Y BENEFICIOS DE
LAS LINEAS DE PRODUCTO DE LA EMPRESA SOBRE LA ROCA
MacaQuinuaDietéticasAmaranto
Pan: Integral (Naturalissimo)MacaMaca y miel (Energía vital)Miel polen y propóleo (Ecopoder)Maca y polen (Vital Plus)AmarantoMezcla de maca y amaranto (Kallpa)Mezcla de amaranto y soya (Provita)Turrón de amarantoTurrón de chocolateTurrón de sésamoMiel y propóleoMiel, propóleo y eucaliptoMiel y macaMiel y wira wiraSeñorita (abejas nativas-melliponas)Normal (Apis mellifera)
Amaranto: harina, mezcla con miel (alegría)Endulzantes: Estevia en hojasPolen de FloresSalvado de trigoPropóleoManzanillaAloe VeraSésamo
PRODUCTOS GENÉRICOS
Galletas:
Energizantes:
Turrones:
Caramelos duros:
Miel:
Pitos:
Producto: Porta celulares Año: 2011
Identificación de Líneas:Identificación de
Productos:
Principales Característic
as:
Presentación
Usos y Beneficios
Producto: Porta celulares Año: 2011
Familia A: Línea Repostera
Producto 1: Galletas de amaranto.
Elaboradas en base a harina de trigo reforzadas con amaranto.
Bolsas de 1Kg, 300 y 100 gr.
Ideal para niños en etapa de crecimiento por su alto valor nutricional.
Distribuido al desayuno escolar de la cuidad de Sucre.
Producto 2: Galletas de maca
Elaboradas en base a harina de trigo reforzadas con maca.
Bolsas de 300 y 100 gr
Ideal para niños y deportistas.
Alto valor nutricional
Producto 3: Galletas de quinua
Elaboradas en base a harina de trigo reforzadas con quinua.
Bolsas de 300 y 100 gr
Ideal para niños y deportistas.
Alto valor nutricional
Producto 4: Galletas dietéticas.
No contienen azúcar
Bolsas de 1 Kg, 500, 300 y 100 gr
Especial para diabéticos y personas que desean cuidar su peso.
Bajo en calorías
Producto 5.Pan Naturalisimo
Pan de salvado de trigo con semillas de linaza y sésamo.
Bolsa de 4 unidades
Especial para personas que desean cuidar su salud.
Rico en fibras, mejora la digestión.
Identificación de Líneas:Identificación de
Productos:
Principales Característic
as:
Presentación
Usos y Beneficios
Familia B: Línea Pitos
Producto 1. Kallpa
Combinado de pito de maca y pito de amaranto.
Bolsas de 1 Kg, 500 y 250 gr.
Puede ser consumido con agua como refresco o con leche en el desayuno, ya contiene azúcar.
Elevado valor nutricional.
Producto 2. Provita
Combinado de pito de amaranto y pito de soya
Bolsas de 150 gr.
Puede ser consumido con agua como refresco o con leche en el desayuno, ya contiene azúcar.
Elevado valor nutricional
Producto 3. Pito de Amaranto
Amaranto tostado y molido muy fino.
Bolsas de 1 Kg, 500, 250, 180, 150 y 80 gr.
Puede ser consumido con agua o con leche en el desayuno.
Elevado valor nutricional
Familia C: Línea Pop y Turrones
Producto 1: Alegría
Granola de pop de amaranto con miel y pito de amaranto
Bolsas de 1 Kg, 500 y 250 gr
Recomendado para la merienda de los niños.
Alto valor nutricional
Producto 2: Pop de Amaranto
Pop seleccionado de amaranto
Bolsas de 1Kg, 500, 230, 150 y 100 gr.
Puede ser consumido como snack o mezclado con yogurt en el desayuno.
Alto valor nutricionalProducto 3: Turrón de amaranto
Elaborado en base a pop de amaranto, con sabor a
Barra de 30 gr. y paquetes de 6 unidades
Ideal para snack o merienda.
Alto valor nutricional
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frutilla
Producto 4: Turrón de sésamo
Elaborado en base a pop de amaranto, enriquecido con sésamo y endulzado con miel
Barra de 30 gr. y paquetes de 6 unidades
Ideal para snack o merienda.
Alto valor nutricional
Producto 5: Turrón de chocolate
Elaborado en base a pop de amaranto, con chocolate.
Barra de 30 gr. y paquetes de 6 unidades
Ideal para snack o merienda.
Alto valor nutricional
Producto Central.
De manera general la empresa Sobre la Roca presenta como producto central el
tipo con alto valor nutricional, de manera que los consumidores puedan contar
con una marca que ofrece un producto bueno y adecuado para una buena
nutrición, en conclusion el valor central de los productos de Sobre la Roca son
los insumos utilizados para su elaboración, cosas tales como maca, amaranto,
tarhui, es decir elementos de alto valor nutricional, que son la base de su
elaboración.
Producto Real.
La empresa Sobre la Roca ofrece productos de calidad que aparte de crear sus
productos con insumos de alto valor nutritivo otorga un nivel mayor de calidad
respecto a otras ofertas que se pueden encontrar en los diferentes mercados,
Sobre la Roca ha establecido una marca bien definida con envases adecuados
para la distribución correcta de sus productos, cuenta con presentaciones
bastante llamativas y slogans apropiados para sus consumidores meta, se
caracteriza por ser un producto higiénico, bien elaborado y más que todo nutritivo
y llamativa a la hora de comprarlo, además de su excelente sabor.
Producto aumentado.
Dentro de la definición de producto aumentado la empresa Sobre la Roca aún no
cuenta con muchos beneficios, pero cabe mencionar que tiene un excelente
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servicio en sus puntos de venta y que los productos ordenados en grandes
cantidades los entregan a domicilio o punto de venta, actualmente Sobre la Roca
se hace cargo de la distribución de sus productos para el desayuno escolar.
8.2. Clasificación de producto y estrategias de marketing compatibles al tipo
que le corresponde.
Según la clasificación de productos de Kotler, la empresa Sobre la Roca presenta
productos creados en función al uso, se clasifican en bienes netamente de
consumo, en una clasificación un poco más detallada son exactamente bienes de
conveniencia:
Este tipo de productos se caracterizan por ser de compra frecuente, poca
planeación, poca comparación o esfuerzo de compra, baja participación del
cliente, son de precio relativamente bajo, con algunas excepciones, disponible en
bastantes lugares, es decir de distribución amplia ,cuentan con buenos niveles de
promoción, en si son productos de fácil acceso y para los que no se necesita un
conocimiento previo o una intención de compra, simplemente está disponible y
listo para adquirirlo donde sea y en cualquier momento.
Estrategias de marketing apropiadas.
Casi todas las estrategias de marketing están basadas en elevar la participación
de mercado, entonces es posible atacar a empresas del mismo tamaño y que no
trabajen bien o que no cuentan con financiamientos adecuados, también podría
atacar a pequeñas compañías locales y regionales que no hacen el trabajo
adecuado.
8.3. Canales
Sobre la Roca utiliza en la ciudad de Sucre un canal corto de distribución que
consta de tres actores: fabricante, detallista (puesto de venta, tiendas
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especializadas, puestos de venta en el mercado) y consumidor; sin embargo, para
poder comercializar su producto en Santa Cruz se utiliza un canal largo de
distribución que además involucra a los mayoristas o comercializadores que se
encuentran en cada departamento y que llevan los productos hasta los detallistas
(supermercados y tiendas especializadas).
La distribución dentro de la ciudad de Sucre la realiza la misma Empresa; llevando
los productos hasta donde se encuentran los detallistas o bien los detallistas
llegan hasta el punto de venta de la Empresa para comprar grandes cantidades de
productos.
En el caso de la distribución en el interior del país, la Empresa realiza envíos vía
terrestre a los distribuidores; los cuales entregan los productos a los detallistas.
8.4. Promoción
Uno de los principales propósitos de la promoción es difundir información;
permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto,
sus cualidades, de su disponibilidad y de su precio. Sobre la Roca realiza la
promoción de sus productos mediante degustaciones permanentes en el puesto
de venta de la Empresa y en la tienda de Comercio Justo, mediante la exposición
y venta de productos en diferentes ferias. Para promocionar nuevos productos en
el mercado, mejorar las ventas de productos con poca demanda e ingresar a
nuevos mercados se pueden utilizar las siguientes formas de promoción que se
consideran recomendables para el rubro de productos que ofrece la Empresa.
Exitosas para el tipo de productos que ofrece la empresa:
Degustación de productos en los puntos de venta (DP)
Ofertas o descuentos por volumen de compra (O/DV)
Muestras gratis acompañadas de un folleto donde se destaquen las
cualidades del producto. (MG)
Envases reutilizables (ER)
Incentivos (I)
8.5 Envasado y Etiquetado
La planta de procesamiento de Sobre la Roca tiene tecnología semi-industrial, ya
que si bien algunos procesos se han mecanizado (formado de galletas, mezclado
Producto: Porta celulares Año: 2011
de ingredientes, etc.); existen otros (envasado, elaboración de caramelos, etc.)
que son realizados a mano y de forma artesanal.
a) Envase: El envasado de los productos se realiza pesando cada uno en
bolsas o frascos, dependiendo de las características del producto, luego se
etiquetan y se colocan en bolsas o cajas para ser inventariados y
despachados.
Sobre la Roca actualmente cuenta con los requisitos básicos para la elaboración
de alimentos; sala de producción, área de envasado, almacenes de materia prima
y producto terminado áreas que se consideran suficientes para llevar a cabo la
producción estimada a 5 años; por lo tanto no se considera necesaria una nueva
inversión en obras civiles.
Descripción: Sobre la Roca cuenta con un diseño de etiquetas y envases
básicos, que cubren los siguientes aspectos:
Información nutricional
Nombre y descripción de la empresa
Slogan
9. Precio.
9.1. Determinación de la demanda del producto.
En su corta vida como empresa, Sobre la Roca ha experimentado una demanda creciente por productos; a fines del año 2005 la Empresa ingresó al mercado de Sucre con tres productos (miel, pop de amaranto y alegría); en el año 2006 gracias
Producto: Porta celulares Año: 2011
a la buena respuesta obtenida, la Empresa lanzó a éste mercado aproximadamente 15 productos más (productos apícolas, derivados de maca, derivados de amaranto, etc.). Actualmente Sobre la Roca oferta al mercado más de 30 productos y ha ingresado al mercado de Santa Cruz; donde vende sus productos en tiendas especializadas y supermercados.
La Empresa inició con la provisión de desayuno escolar para el Gobierno Municipal de Sucre vendiendo semanalmente 11.400 raciones de galletas de amaranto; para la próxima gestión Sobre la Roca no solamente continuará con la provisión de sino que duplicará la misma,entregando 30.000 raciones; de igual manera distribuidores de la cuidad de La Paz, interesados en los productos de la Empresa, están realizando las negociaciones necesarias para poder comercializar los productos Sobre la Roca en el Supe ecológico y el Supermercado Ketal.
9.2. Determinación de los costos unitarios e inversión del negocio.
FIJACION DE PRECIOS MEDIANTE MARGENES
De acuerdo a los datos establecidos por la empresa “Sobre la Roca” , se tienen las siguientes expectativas de costos y ventas:
Costo variable por unidad= 1.06Costos fijos=42311.5Ventas esperadas=30.000
En consecuencia, el costo unitario para las galletas de amaranto es:
costo unitario=costovariable+ costofijoventasenunidades
=1.06+ 42311.530.000
=2 .47Bs.
9.3. Calculo del precio para lograr una tasa de rentabilidad
La empresa “Sobre la Roca” desea ganar un 30% sobre las ventas , el precio que fija está determinado por:
preciodeventa= costounitario(1−rentabilidadesperadasobrelasvetas )
= 2.471−0.30
=3 .50Bs.
Producto: Porta celulares Año: 2011
La empresa pretende cobrar un precio de 3.50 Bs. por galleta de amaranto y obtener una utilidad de 1.03 Bs. Por unidad.
9.4 Definición del objetivo de precio
Optimización de Utilidades:
Establecer precios para que el ingreso total sea tan grande como sea posible con relación a los costos totales. Sin embargo, debe seguir produciendo y vendiendo productos o servicios siempre que los ingresos excedan los costos, a menudo, es difícil establecer un sistema de contabilidad preciso para determinar el punto de optimización de utilidades.
Lo cual se determina mediante la siguiente fórmula:
Precio de rentabilidad de objetivo= 10500074111.5
= 1,03 $us/unidad vendida.
9.5 Estrategias de adaptación de precios.
Los precios de venta de cada producto por cliente han sido fijados por el empresario; tomando en cuenta principalmente los precios de la competencia y los costos de producción. Además se tiene una política de precios de acuerdo a distribuidores; por lo que a distribuidores en la cuidad de Sucre se les ofrece los productos con un 15% de descuento y a los distribuidores del interior el descuento es del 17% aproximadamente; esta política se aplica para incentivar las ventas de éstos clientes. En el cuadro No. 10 se pueden observar los precios a los que la empresa comercializa sus productos según plaza de mercado.
Identificación de Familias/Líneas:
Identificación de Productos:
PresentaciónPuesto de
venta
Comercio
Sucre
Distribuidor Interior
Familia A: Línea Repostera
Producto 1: Galletas de amaranto.
1 Kg. 20,00 17,00 16,50300 g 8,00 6,80 6,60100 g 2,50 2,13 2,06
Producto 2: Galletas de maca
300 g 8,00 6,80 6,60100 g 2,50 2,13 2,06
Producto: Porta celulares Año: 2011
Producto 3: Galletas de quinua
300 g 8,00 6,80 6,60100 g 2,50 2,13 2,06
Producto 4: Galletas dietéticas.
1 Kg. 20,00 17,00 16,50500 g 12,00 10,20 9,90300 g 8,00 6,80 6,60
Producto 5.Pan Naturalísimo Bolsa 4 unid. 2,00 1,70 1,65
Familia C: Línea Pitos
Producto 1. Kallpa 250 g 9,00 7,65 7,43500 g 18,00 15,30 14,851 Kg. 35,00 29,75 28,88
Producto 2. Provita 150 g 3,00 2,55 2,48Producto 3. Pito de Amaranto
1 Kg. 20,00 17,00 16,50500 g 10,00 8,50 8,25250 g 5,00 4,25 4,13180 g 4,00 3,40 3,30150 g 3,00 2,55 2,4880 g 2,00 1,70 1,65
Identificación de Familias/Líneas:
Identificación de Productos:
PresentaciónPuesto de
venta
Comercio
SucreDistribuidor
Interior
Familia D: Línea Pop y Turrones
Producto 1: Alegría 1 Kg. 35,00 29,75 28,88500 g 18,00 15,30 14,85250 g 9,00 7,65 7,43
Producto 2: Pop de Amaranto
1 Kg. 25,00 21,25 20,63500 g 13,00 11,05 10,73230 g 6,00 5,10 4,95150 g 4,00 3,40 3,30100 g 1,00 0,85 0,83
Producto 3: Turrón de amaranto
paquete 6 unid 6,50 5,53 5,3630 g 1,00 0,85 0,83
Producto 4: Turrón de sésamo
paquete 6 unid 6,50 5,53 5,3630 g 1,00 0,85 0,83
Producto 5: Turrón de chocolate
paquete 6 unid 6,50 5,53 5,3630 g 1,00 0,85 0,83
Producto: Porta celulares Año: 2011
9.6. Modelos de reacción ante el cambio de precios.
¿Un competidor lanza un nuevo producto?
Identificar las necesidades de los consumidores y sus preferencias; para que el desarrollo de estos nuevos productos tenga éxito.
¿Un estudio de mercado afectará negativamente a la empresa?
¿Pueden o deben tomarse medidas eficaces?
Ofrecer una ventaja diferencial
frente a otros productos.
Tener una buena relación entre el
precio y el valor del producto.
Posicionar el producto en el nicho de mercado adecuado.
Desarrollar un empaque que logre
comunicar lo que se desea
transmitir.
Acompañar el lanzamiento del
producto con el apoyo del canal
de distribución.
Informar al consumidor sobre el
nuevo producto.
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