“He llegado a sentir que el únicoaprendizaje que puede influirsignificativamente sobre la conducta es el queel individuo descubre e incorpora porsí mismo.” Carl Rogers
Nunca tenemos tiempo para hacer bien las cosaspero siempre lo tenemos para volverlas a hacer.
Negociar es el arte de que el otro se salgacon la mía.
No es lo mismo saber cómo se hace una cosaque saber hacerla.
No tengo tiempo para afilar el hachaporque tengo que cortar muchos árboles.
No se fabrica el arcodurante la batalla (Zaire).
1. OPORTUNIDAD E IMPORTANCIA DELTEMA EN LA GESTIÓN HOY
AN
TE
S Se ha formado mucho en habilidades técnicas.
Se pensaba mucho en resultados inmediatos.
HO
Y
Se ve la necesidad de formar en habilidades de dirección.
Los principales problemas no son los técnicos.Se dan con las personas.
La renovación tecnológica siempre llevará menostiempo que la renovación de las personas.
Para trabajos técnicos se pide titulación suficiente;para otros trabajos más importantes no: (dirigir personas,educar hijos, negociar…).
Mis notas
2. QUÉ ES NEGOCIAR
NEGOCIAR
Neg-ocio
Dedicación
EjercicioEsfuerzo
Afán
Diligencia
Ocupación Trabajo
Mis notas
NEGOCIAR
¿El arte de que el otro se salgacon la mía?
Unir voluntades para obtenerun bien o recurso mayor.
La negociación es “un procedimientoque ocurre cuando dos o más partes,
cada una de las cuales está en posesiónde un recurso que la otra desea, tratan
entre ellas para convenir el intercambiomutuo de los recursos en juego”.
Mis notas
YOTENGO
RECURSOS
TÚQUIERES
YOTÚ
TIENESRECURSOS
QUIERO
Mis notas
Mis notas
YOTENGO
RECURSOS
TÚ
YOTÚ
TIENESRECURSOS
NECESITAS
NECESITO
TÚNECESITAS
YONECESITO
YOTENGO
RECURSOSPRESCINDIBLES
RECURSOSIRRENUNCIABLES
TÚTIENES
RECURSOSPRESCINDIBLES
RECURSOSIRRENUNCIABLES
¿SÉ YO?¿SABES TÚ?
Mis notas
REQUISITOS DE LA NEGOCIACIÓN
PUNTO DE PARTIDASIN CONDICIONES FIJAS
INTERVIENEN AL MENOSDOS PARTES
EXISTEN NECESIDADESCOMUNES:
COOPERACIÓN
EXISTEN NECESIDADESNO COMPARTIDAS:
CONFLICTO
LOS PARTICIPANTESTIENEN PODER
CIERTO GRADO DELIBERTAD
Mis notas
EL CONFLICTO ES UNA REALIDADCON ASPECTOS POSITIVOS
Superándolo crecemos.
Nos da experiencia.
Detecta puntos débiles.
Ocasión para mejorar la comunicación y las relaciones.
Puede fomentar la creatividad.
Ayuda a definir los problemas y a tomar conciencia de los mismos.
Nos permite detectar líderes y sus habilidades.
Se conoce mejor cómo son las personas.
Mis notas
Mis notas
PRODUCTO
CAPITAL
PRODUCCIÓNDISEÑO
TRABAJO
VENTAS
MERCADO
EL PRODUCTO DEBE SATISFACER EN TODO MOMENTOLOS INTERESES MÍNIMOS DE TODAS LAS PARTES
EL ÓPTIMO TOTAL NUNCA ES IGUAL A LASUMA DE LOS ÓPTIMOS LOCALES
LA EMPRESA ES UN CAMPO DE FUERZAS EN TENSIÓN LA EMPRESA ES UN CAMPO DE FUERZAS EN TENSIÓN (CONFLICTO)(CONFLICTO)
3. CLASES DE NEGOCIACIÓN
Mis notas
NEGOCIACIÓN TIPO “SALOMÓN”
YO PIERDO / TÚ PIERDES
Se da cuando ninguna de las partes cede
La causa suele ser emotiva, no racional
Mis notas
REGATEOSuma fija
REPARTO DEL PAN: YO GANO / TÚ PIERDES
PORCIÓNDE ÉL
PORCIÓNMÍA
PORCIÓNDE ÉL
PORCIÓNMÍA
PORCIÓNDE ÉL
PORCIÓNMÍA
Mis notas
COOPERACIÓN
CONSTRUYAMOS UN PAN MAYOR: YO GANO / TÚ GANAS
PORCIÓNDE ÉL
PORCIÓNMÍA
PORCIÓNDE ÉL
PORCIÓNMÍA
Mis notas
EL CONFLICTO, TAMBIÉN EN LA COOPERACIÓN
¿Cuánto me corresponde del pan mayor?
PORCIÓNDE ÉL
PORCIÓNMÍA
PORCIÓNDE ÉL
PORCIÓNMÍA
Mis notas
DE QUÉ FACTORES DEPENDE ELTIPO DE NEGOCIACIÓN
FAVORABLE ALREGATEO
FACTOR FAVORABLE A LACOOPERACIÓN
Tema único/suma fija
Independiente
Tomadores
Breve
Unilateral
Cantidad de temastratados
Relación entre laspartes
Tipos de partesparticipantes
Tiempo disponible
Equilibrio al poder
Temas múltiples,suma aumentada
Dependiente
Dadores/Tomadores
Prolongado
Equilibrado
4. CLASES DE NEGOCIADORES
Mis notas
DADORES DADORES / TOMADORESTOMADORES
TIPOS DE NEGOCIADORES
Mis notas
TOMADOR
No cuida lasrelaciones.
Resultados inmediatos
Escucha poco losargumentos contrarios
Considera muchosus “derechos”
Les cuesta más ceder
Toma la iniciativapidiendo mucho
Suele dar pocasrazones a sus
negativas
Está a gusto conel conflicto
Se basa más enla voluntad que
en principios
Mis notas
DADOR
Buenasrelaciones
Les cuesta menosceder
Molesto con elconflicto
No busca tantoresultados inmediatos
Más facilidadpara ponerse en el
Lugar del otro
5. ERRORES Y TENTACIONES MÁSFRECUENTES EN LA NEGOCIACIÓN
Mis notas
ERRORESY
TENTACIONES
No preparar adecuadamente
No cerrar bien la negociación
Querer ganarlo todo
No aceptar el conflicto
No escuchar
Atacar
Discutir (no confundir con argumentar)
Impaciencia
No acompañarse de la persona adecuada
Remordimiento post-venta
Con la actitud del otroCon los tiemposCon los resultados
Plantear la negociación en términos deganador/perdedor
6. ALGUNAS CONSIDERACIONES BÁSICASFRECUENTEMENTE DESCUIDADAS
Mis notas
Quiero 50.000 €al año.
El salario por tuTrabajo.
- Seguridad financiera.
- Mejor estilo de vida.
- Más status en la organización.
-Mejores perspectivas de carrera.
POSICIÓN TEMA NECESIDADES
SE NEGOCIAN NECESIDADES, NO POSICIONES
Mis notas
SE NEGOCIAN NECESIDADES, NO POSICIONES
POSICIÓN NECESIDADESTEMA
Quiero 100.000 €por irme.
Te podemos darhasta 55.000 €.
JubilaciónAnticipada
.
- Comprar un buen coche.
- Hacer una reforma en casa.
- Mandar 1 año a mi hijo a los EEUU a hacer un Master.- Quedarme con una liquidez de unos 10.000 €.
Mis notas
ATENCIÓN CUANDO “EL OTRO” SON “LOS OTROS”
Puede darse de manera encubierta.
Representantes sindicales, concesionarios,intermediarios…
Cuando se negocia con interlocutores que representan aotro(s), el interlocutor suele tener también sus intereses(que pueden ser legítimos o no).
* Apuntarse un tanto ante el Jefe.* Demostrar(me) su sagacidad.
* Comisión.* Aparecer como padre de las ideas.
* Buscarse unas relaciones.
Mis notas
PROCESO PARA DETECTAR NECESIDADES
RECURSO QUE TENGO
PREGUNTA ABIERTA PARADETECTAR NECESIDADES
POSIBLEMENTE CONTESTARÁCON SU POSICIÓN
RECONDUCIR A LANECESIDAD
SI NO TOCA MI RECURSO:INSISTIR
ESCUCHAR (ANOTAR)
SI NO: SUGERIR
MUESTRA INTERÉS
NO MUESTRA INTERÉS
PASAR A OTRO TEMA
MUY ATENTOA SUS
NECESIDADESESTAMOS PARA
SOLUCIONÁRSELAS.ATENTO A LAS
OPORTUNIDADES
HABLADE MI
RECURSO
MENCIONAMI
RECURSO
Mis notas
SE NEGOCIA BASÁNDOSE EN PRINCIPIOS,NO EN VOLUNTADES
PRINCIPIO
VOLUNTAD
Es claro.
Obliga a fundamentar la petición.
Es más objetivo.Es discutible.Exige información previa.
Es más subjetiva.Puede ser caprichosa.
Tiende a sobrevalorar mis recursos.A veces se une a lo sentimental
(valor sentimental).No es fácilmente discutible.
Mis notas
SE DEBEN NEGOCIAR RECURSOSY RELACIONES
- Evitar el “pan para hoy y hambre para mañana”.
- No olvidar que siempre hay un mañana.
- La parte engañada tenderá a la revancha.
- Recuperar un cliente perdido es más difícil que captar uno nuevo.
- La satisfacción fideliza.
- Mi mejor publicidad es cuando otros hablan bien de mí.
-Mantener los puntos fuertes es más rentable que corregir los puntos débiles.
Mis notas
EL A – B – C SECUENCIALDE LA NEGOCIACIÓN
MIS
ASPIRACIONES
DEL
OTRO
ASPIRACIONES
AB BC CPUNTOS COMUNES
(en los que estamos de acuerdo)
Mis notas
SI ME CENTRO EN ESTO
PROVOCO
QUE EL OTRO HAGA LO MISMO
Y ASÍ NO SE PUEDE NEGOCIAR
Mis notas
NADIE ES SENSIBLE A UN SOLO TEMA
¿QUÉ TEMA PUEDEINTERESAR AL OTRO?
Económico
Buen trato
Negocios futuros Discreción Vanidad - Prestigio
Odio - Venganza
Asesoramiento
Disponibilidad
RapidezSeguridad,no riesgos
Deseo de serescuchado
Deseo deexplicaciones
claras
“Hay que tocar el piano”
Mis notas
COMPORTAMIENTO VERBAL
¿CÓMO TIENDE A SERMI LENGUAJE?De ayuda
Interpretativo De encuesta Descriptivo
Valorativo
De orden yconsejoEmpático¿Alguno más?
Mis notas
COMPORTAMIENTO VERBAL
CATEGORÍASDEL
COMPORTAMIENTOVERBAL
Abiertas
Cerradas
Contenido
Procedimiento
RazonadoObstrucciónAtaque - Defensa - Contraataque
Para que preste atención
PREGUNTAS
DARINFORMACIÓN
PROPOSICIONES
CONVENIOS
CONTROLDE LA COMPRENSIÓN
DESACUERDO
RESUMEN
CALIFICACIÓN
Mis notas
ELEMENTOS CON LOS QUE NOSCOMUNICAMOS
PALABRA FORMA
LENGUAJE CORPORAL
Mis notas
CÓMO RESPONDER A LAS OBJECIONES
Un porcentaje elevado de las objeciones tienen un fundamente emotivomás que racionalLa prevención, el prejuicio y la alteración emotiva no se puedencombatir mediante el razonamiento
En un 50% de los casos la objeción propuesta no es el verdaderoobstáculo ni la verdadera razón por la que no finaliza la operación
Si formulan varias de golpe, responder sólo a una demomento: si insisten, responder a otras
Negar sólo cuando la objeción sea injuriosa
Responder siempre de forma breve
Cambiar la objeción en argumento
Hacer precisar la objeción
Citar referencias
7. ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS
Mis notas
ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS
5. Cuidado con la expresión "¿Por qué?". * aunque yo busque información. * el otro lo percibe como reproche.
4. Dar a la otra parte una doble, o triple, opción siempre que se pueda.
3. No plantear la negociación en términos de ganador - perdedor. Que la otra parte no se vaya pensando que le hemos ganado.
2. No pretender optimizar siempre los beneficios. "Justo y razonable“.
1. Buena negociación es la que las partes terminan mejor de lo que estaban antes de negociar. Es fundamental definir correctamente el punto de partida.
Mis notas
ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS
11. La táctica de la cabra.
10. Las cosas valen lo que otro paga por ellas (no lo que yo digo).
9. No olvides que en una negociación el valor de mi recurso depende de cuánto lo valore y desee la otra parte y no de lo que me cueste a mí darlo.
8. Que la otra parte perciba siempre que a mí me cuesta todo lo que va obteniendo.
7. Es preferible que el otro me pida el recurso a que yo lo ofrezca.
6. La táctica de la 5ª habitación.
Mis notas
ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS
15. A veces puede ser conveniente hacer ver a la otra parte lo comprensivo que soy: "entiendo tu punto de vista" y otras, hacerle sentirse un poco mal: "me extraña que no aceptes esta propuesta“.
14. Toma notas. La memoria no sirve. Además, es un buen recurso cuando te sientes agobiado, presionado o sorprendido: no me comprometo a nada y presto mucho interés a lo que el otro dice". Tomar notas nos da tiempo para pensar.
13. No mientas. "Para mentir hay que tener muy buena memoria". "La mentira puede correr un año, que la verdad la coge en un día" La relación queda muy deteriorada cuando se descubre la mentira. Lo que sí se puede es no hablar de mi puntos débiles, si el otro no pregunta por ellos.
12. Estar muy atento a las variables. Negociar es intercambiar recursos (no vender). Buscando variables, lo que cedo en un tema puedo compensarlo con la variable.
Mis notas
ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS
18. Otras veces puede ser útil escribir por separado los mínimos aceptables para determinar el precio final ventajoso para ambos.
17. A veces es útil el: "uno corta y otro elige"; "uno valora y el otro decide si compra o vende“.
16. Como truco puede emplearse alguna vez la expresión: ¿eso es todo?". En realidad no es sino una pregunta pero el otro lo percibe como reproche a lo insuficiente de su oferta.
20 . Las negociaciones terminan, en lo que se refiere a los acuerdos, cuando se firma y se produce el "apretón de manos". No tengas reparos y no te avergüences si antes debes suspender una concesión ya otorgada.
19. Cuidado si utilizas la frase "tengo que pensarlo": seguramente la otra parte se crecerá y lo interpretará como una concesión.
8. CÓMO CONSEGUIR UN CLIMADE COOPERACIÓN
Mis notas
TOMAR LAINICIATIVA
LOS TEMAS SONNUESTROS
PROBLEMAS
POSPONER LOSDESACUERDOS
COMENZARPOSITIVAMENTE
HABLAR ENPLURAL
CONCENTRARSEEN EL
INTERÉS COMÚN
PROFETIZAREL ÉXITO
TRATAR LOSTEMAS
CONCRETAMENTE
APERTURA AINNOVACIONES
COMPARTIRINFORMACIÓN
ESTRATEGIAS PARA LA COOPERACIÓN
ESTRATEGIAS PARA LA COOPERACIÓN
ENSEÑARLES LADIFERENCIA
ELOGIAR SUS BUENOSCOMPORTAMIENTOS
“DESAPROVECHAR” ALGUNAVENTAJA OBVIA
RESOLVERLE ALGÚNPROBLEMA
UTILIZAR LACENSURA
AMENAZAS YÓRDAGOS
Debo intentarlo buscando el “gano – ganas” pero alfinal la actitud provechosa será la de “TAL CUAL”
CÓMOEDUCARPARA LA
COOPERACIÓN
SI SE ESTANCA,SI SE EMPECINAEN EL REGATEO
¡¡ATENCIÓN!!
Mis notas
9. LA PLANIFICACIÓN DE LANEGOCIACIÓN
?
PLANIFIQue
En fase de ejecución es imposiblecoordinar si antes no se ha planificado
Si no hay norma no hay transgresión
Nos permite aclarar lo que necesitamosy lo que no necesitamos
Nos permite medir el nivel de logro denuestra negociación
Nos permite rectificar si haydesviaciones
Mejora radicalmente la negociación
No se opone al uso de la capacidadimprovisadora
¿POR QUÉPLANIFICAR?
Mis notas
Mis notas
ERRORESMÁS
FRECUENTES
No planificar en absoluto
Planificar sólo los intereses propiosmás radicales y deseados
Planificar sólo aspectos parciales
Mis notas
CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN
1.- IDENTIFICAR Y CALIFICAR LOS CONTENIDOSPROPIOS Y LOS DEL ADVERSARIO
5.- _____________________4.- _____________________3.- _____________________2.- _____________________1.- _____________________
5.- _____________________4.- _____________________3.- _____________________2.- _____________________1.- _____________________
5.- _____________________4.- _____________________3.- _____________________2.- _____________________1.- _____________________
Temas que meinteresan
(por ordende importancia).
Temas quepreveo le interesan
al otro (por su – de él -importancia).
Temas y / orecursos que
no me interesan.
Mis notas
5.- _____________________
4.- _____________________
3.- _____________________
2.- _____________________
1.- _____________________
5.- _____________________
4.- _____________________
3.- _____________________
2.- _____________________
1.- _____________________
CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN
2.- IDENTIFICAR EL PROPIO PROCESO YPREVER EL DEL OTRO
En qué ordenprefiero tratarlos.
Previsión delorden del otro.
Mis notas
CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN
3.- CONFECCIONAR UNA LISTA QUE DOCUMENTEEL PLAN
A. LOS TEMAS
- Temas sujetos a regateo
- Temas con potencial de cooperación
- ¿Algún tema no negociable?- ¿Qué diferencias hay?
Temas que meinteresan
Temas que preveole interesan al otro
Orden queprefiero
Orden que preveoprefiere el otro
Mis notas
CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN
Posición mínima
B. GESTIÓN DE LOS TEMAS
¿Qué posición voy a tener ante los temas?
Posición máxima
Campo para maniobrar
Mis notas
CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN
C. PARTES PARTICIPANTES
- ¿Cambiarán los interlocutores?
- ¿Qué fuerza podemos tener nosotros?
- ¿Qué fuerza tiene o puede tener la otra parte sobre nosotros o nuestra competencia?
- ¿Qué nivel de autoridad tiene la otra parte?
- ¿Conozco a alguien con influencia que pueda ayudar en el contacto o en la negociación?
- ¿Conozco sus actitudes y sus intereses?
- ¿Son cooperadores o regateadores?
- ¿Hay antecedentes de relaciones previas?
Mis notas
CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN
D. EL TIEMPO DE LA NEGOCIACIÓN
- Bastantes negociaciones requieren multisesiones.
- ¿La tiene la otra parte?
- ¿Tenemos prisa?
- Prever el signo del tiempo: ¿A quién beneficia el paso del tiempo?
- ¿Cómo puedo reaccionar?
- ¿Qué puede alterar esta distribución?
-¿Qué tiempo o plazo designo a los demás?
Mis notas
CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN
E. EL LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN
- Si negociamos en "campo propio", ¿cómo debe ser y estar situada la mesa? ¿Y la luz? ¿Y la posición de las partes?
- ¿Cómo puedo evitar distracciones, consultas innecesarias, llamadas telefónicas…?
- ¿Qué conviene en esta negociación: negociar en "campo propio", en "campo ajeno" o en "territorio neutro" (cuidado con este último)?
Mis notas
CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓNF. LA INFORMACIÓN
- ¿Qué información debo negar?
- ¿Qué información puedo dar?
- ¿Cómo voy a formular las preguntas?
- ¿Qué información necesitaré y sólo puedo obtenerla durante la negociación?
- ¿Qué información puedo obtener antes de la negociación? (más de lo que creemos).
Mis notas
CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN
G. LA ESTRATEGIA
- ¿Qué "trucos" o tácticas de control, presión o "engaño" puedo emplear o pueden emplear conmigo?
- ¿Cómo debo reaccionar?
- ¿Qué amenazas o presiones puedo prever?
- ¿Cómo crearé un tema de cooperación?
- ¿Qué debo evitar?
- ¿En qué me debo apoyar?
Mis notas
CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN
H. LA VIABILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN
- Un consejo útil: "haz posibles las cosas“.
- Negociación difícil no es lo mismo que inviable.
- Aunque parezcan paradójicas, son verdaderas estas dos afirmaciones:
- ¿Por qué?
- ¿Es posible obtener lo que pretendo?
El deseo de que las cosassean así , por muy grandeque éste sea, no confierepor sí solo garantías deviabilidad de las mimas
Se puede empezar unanegociación con dudasAcerca de su viabilidad
para luego, por el desarrollode la misma, abrir cauces y
posibilidades
Mis notas
LA EVALUACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
A. EN CUÁNTO A LAS ACTITUDES
Incorporar?
Reducir
Aumentar
Eliminar
Mantener
- Una manera muy simple es contestar concretamente a estas preguntas: ¿qué debo en las próximas negociaciones:
- El hecho de escribirlo, va fijando comportamientos.
- Hacerla por escrito el mismo día, sea cual fuere el resultado que haya tenido.
- No confiar en la memoria.
- Es el mejor recurso para ser expertos.
Mis notas
LA EVALUACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
B. EN CUANTO A LOS RESULTADOS
-Comparar la preparación que había hecho
(recursos que me interesaban, precio que
podía soportar) con los resultados obtenidos.
Mis notas
LA EVALUACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
C. EL USO DE LAS VARIABLES
- ¿Podría haber utilizado alguna otra?
- ¿Qué variables he utilizado?
10. TRUCOS Y GAJES DEL OFICIO
Mis notas
TÁCTICAS DE CONTROL
SEPUEDE
CONTROLARPOR
"HOSPITALIDAD"
INDISCRECIÓN
CUÁNTOS PARTICIPAN
QUIÉNES PARTICIPAN
EXCLUSIÓN DE TEMAS
INCLUSIÓN DE TEMAS
LEGALES
TECNOLÓGICOS
FINANCIEROS
DE POLÍTICA
DE AUTORIDAD
CON OTRAS PARTES
CON NOSOTROS
EXTENSIÓN
REDUCCIÓN
(Prever,Reaccionar)
AGENDA(Alterables,Negociables)
LÍMITES
(No pertinentes)
PRECEDENTES(Prever, Reaccionar,Fijar plazos)
TIEMPO
Mis notas
DEMANDASEXCESIVAS
LA FECHALÍMITE
9TÁCTICAS
PARAPRESIONAR
AMENAZAS
ESTANCAMIENTO
SOPRESAS
PUENTEOS
DIVISIÓN
COALICIONES
FATIGAS
EN NÚMEROEN MAGNITUD
Suelen importar POCAS
Suelen REBAJAR
Desafiarles a que lo hagan.Tomarlo a "broma“.Censurar la táctica.No contraamenazar.
Censurar la táctica.Hacerle ver que él puede perder también.Posponer el desacuerdo.No conceder en este momento (causa-efecto).
Pedir información para ganar tiempo.No ceder en este momento.
Acláralo antes con tu jefe.
Negociar por separado.
Unificar previamente en la preparación.
ESTAR PREPARADOS POR SI LAS UTILIZAN. PREVER PARA UTILIZARLAS
DEMANDASEXCESIVAS
LA FECHALÍMITE
9TÁCTICAS
PARAPRESIONAR
AMENAZAS
ESTANCAMIENTO
SOPRESAS
PUENTEOS
DIVISIÓN
COALICIONES
FATIGAS
EN NÚMEROEN MAGNITUD
Suelen importar POCAS
Suelen REBAJAR
Desafiarles a que lo hagan.Tomarlo a "broma“.Censurar la táctica.No contraamenazar.
Censurar la táctica.Hacerle ver que él puede perder también.Posponer el desacuerdo.No conceder en este momento (causa-efecto).
Pedir información para ganar tiempo.No ceder en este momento.
Acláralo antes con tu jefe.
Negociar por separado.
Unificar previamente en la preparación.
ESTAR PREPARADOS POR SI LAS UTILIZAN. PREVER PARA UTILIZARLAS
10 TÁCTICAS DE “ENGAÑO”YO MISMO ME TIENDO UNA TRAMPA
SIMPLICIDAD
CONTRASTE
INFORMACIÓNERRÓNEA
AMBIGÜEDADSOBREENTENDIDOS
MINICONCESIONES
NEGOCIACIÓNOFICIOSA
DUALIDADDURO / BLANDO
POLI BUENO / POLI MALO
OFERTA “FINAL”
DEMANDA “PEQUEÑA”DEL ÚLTIMO MINUTO
Redondeo.
Ir a medias.
Falsa generosidad 80 40 ¿10?
Por ignorancia o para engañar.Preparar - preguntar - dudar – verificar.
Preguntar, aclarar.
Resumir periódicamente las concesiones.
Alerta, sobre todo al dar la información.
Ignorar o enfrentar.
Tantear si es ultimátum o trampa.
Estar precavido.
EL PEZ MUERTO Estar precavido.
10 TÁCTICAS DE “ENGAÑO”YO MISMO ME TIENDO UNA TRAMPA
SIMPLICIDAD
CONTRASTE
INFORMACIÓNERRÓNEA
AMBIGÜEDADSOBREENTENDIDOS
MINICONCESIONES
NEGOCIACIÓNOFICIOSA
DUALIDADDURO / BLANDO
POLI BUENO / POLI MALO
OFERTA “FINAL”
DEMANDA “PEQUEÑA”DEL ÚLTIMO MINUTO
Redondeo.
Ir a medias.
Falsa generosidad 80 40 ¿10?
Por ignorancia o para engañar.Preparar - preguntar - dudar – verificar.
Preguntar, aclarar.
Resumir periódicamente las concesiones.
Alerta, sobre todo al dar la información.
Ignorar o enfrentar.
Tantear si es ultimátum o trampa.
Estar precavido.
EL PEZ MUERTO Estar precavido.