TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

KHOA TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

CHUYÊN NGÀNH TÀI CHÍNH QUỐC TẾ

-------***-------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE

VÀO THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM Ở VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Tuyết Nhung

Lớp : Anh 2

Khoá : 45

Giáo viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Thị Hiền

Hà Nội, tháng 5 năm 2010

1

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ..............................................................5

MỞ ĐẦU ..................................................................................................6

CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH BANCASSURANCE ...............11

I- TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE .................................................. 11

1. Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurane ...................................... 11

2. Khái niệm về Bancassurance: ................................................................ 14

2.1. Định nghĩa ........................................................................................ 14

2.2. Đặc điểm và phạm vi áp dụng mô hình Bancassurance ................... 15

2.2.1. Đặc điểm của Bancassurance ...................................................... 15

2.2.2. Phạm vi áp dụng .......................................................................... 18

2.3. Vai trò của Bancassurance: .............................................................. 19

2.3.1. Đối với ngân hàng .......................................................................... 19

2.3.2. Đối với công ty bảo hiểm ................................................................ 21

2.3.3. Đối với khách hàng: ....................................................................... 22

II- NỘI DUNG CỦA CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE ....................... 23

1. Các kênh phân phối của Bancassurance ............................................... 23

1.1. Các đại lý chuyên nghiệp (Career Agents) ......................................... 24

1.2. Các đại lý được trả lương (Salaried Agents) ....................................... 24

1.3. Các nhà tư vấn đặc biệt ....................................................................... 25

1.4. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng ............................................ 25

1.5. Thành lập/ mua lại các đại lý hoặc công ty môi giới ........................ 26

1.6. Bán hàng trực tiếp ............................................................................ 26

2

1.7. Bán hàng qua Internet ...................................................................... 26

1.8. Môi giới điện tử ................................................................................. 27

2. Các mô hình Bancassurance .................................................................. 28

2.1. Các mô hình hoạt động của Bancassurance ...................................... 28

2.1.1. Mô hình hợp tác phân phối ............................................................. 28

2.1.2. Mô hình chiến lược liên kết ............................................................ 29

2.1.3. Mô hình liên doanh ........................................................................ 29

2.1.4. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính ................................................ 30

2.2. Các mô hình phân phối của Bancassurance ...................................... 31

2.2.1. Mô hình thống nhất (hay còn gọi là mô hình chung) ...................... 31

2.2.2. Mô hình chuyên nghiệp .................................................................. 32

2.2.3. Mô hình kế hoạch – tài chính ......................................................... 32

III- THỰC TRẠNG VÀ XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA MÔ HÌNH

BANCASSURANCE TRÊN THẾ GIỚI ........................................................ 33

3.1. Thị trƣờng châu Âu ............................................................................... 33

3.2. Thị trƣờng tại châu Á............................................................................ 39

3.3. Thị trƣờng bảo hiểm tại Mỹ và châu Mỹ Latinh ................................. 44

CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE

TẠI THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM ............................................48

I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG VÀ BẢO HIỂM . 48

1. Tình hình hoạt động của các ngân hàng ................................................. 48

1. Tình hình hoạt động của các công ty bảo hiểm .................................... 50

3. Thực trạng liên mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm. .................... 54

3

II. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI

VIỆT NAM ...................................................................................................... 59

1. Khung pháp lý điều chỉnh ........................................................................ 59

2. Các mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam ........... 61

2.1. Mô hình hợp tác phân phối ................................................................. 61

2.2. Mô hình liên doanh ............................................................................. 66

2.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính .................................................... 69

III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH

BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM .......................................................... 72

1. Những kết quả đạt đƣợc .......................................................................... 72

2. Những hạn chế còn tồn tại ....................................................................... 76

2.1. Về phía công ty bảo hiểm .................................................................... 76

2.2. Về phía ngân hàng .............................................................................. 77

2.3. Về phía khách hàng ............................................................................ 79

2.4. Khó khăn, thách thức khách quan khác ............................................. 80

CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH

BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM ......................................................82

I. ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRÊN

THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM....................................................... 82

1. Xu hƣớng phát triển của thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ ........................ 82

1.1. Nhu cầu hoạch định kế hoạch tài chính và độc lập tài chính ngày

càng cao hơn .............................................................................................. 83

1.2. Đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm ....................... 83

2. Xu hƣớng phát triển của ngành ngân hàng và kênh phân phối

Bancassurance .............................................................................................. 83

4

2.1. Xu hướng phát triển của ngành ngân hàng ....................................... 83

2.2. Xu hướng phát triển của mô hình Bancassurance tại Việt Nam ........ 87

II. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI VIỆT

NAM ................................................................................................................. 89

1. Nhóm giải pháp vĩ mô – giải pháp về luật pháp và chính sách của nhà

nƣớc .............................................................................................................. 89

1.1. Giải pháp nhằm hoàn thiện môi trường pháp lý................................. 89

1.2. Các đề xuất cụ thể đối với hoạt động quản lý mô hình dịch vụ

Bancassurance ........................................................................................... 90

2. Những giải pháp vi mô ............................................................................. 93

2.1. Các giải pháp về nhận thức ................................................................. 93

2.1.1. Nhận thức của ngân hàng và công ty bảo hiểm về Bancassurance . 93

2.1.2. Nhận thức của khách hàng về Bancassurance ................................ 95

2.2. Giải pháp về chính sách hoạt động đối với ngân hàng và các công ty

bảo hiểm. .................................................................................................... 95

2.2.1. Xây dựng cơ sở hạ tầng cần thiết cho mô hình Bancassurance ....... 95

2.2.2. Thiết lập mối liên kết hợp tác bảo hiểm – ngân hàng ...................... 96

2.2.3. Hoàn thiện các sản phẩm Bancassurance hiện hành ...................... 97

2.2.4. Làm tốt công tác marketing và duy trì chặt chẽ mối quan hệ với

khách hàng ............................................................................................... 99

2.2.5. Chú trọng việc đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn ............ 100

2.2.6. Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm......................................... 101

2.2.7. Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm ....... 102

KÊT LUẬN .......................................................................................... 104

TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................... 106

5

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

B : Bancassurance

BĐN : Bồ Đào Nha

BHNT : Bảo hiểm nhân thọ

BHPNT : Bảo hiểm phi nhân thọ

DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm

n.a : chưa có

NHTM : Ngân hàng thương mại

NHTMCP : Ngân hàng thương mại cổ phần

NN&PTNT : Nông nghiệp và Phát triển nông thôn

TBN : Tây Ban Nha

TNK : Thổ Nhĩ Kỳ

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

6

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Sự phát triển của thị trường tài chính, tình hình kinh tế quốc tế chính trị ổn

định cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra ngày càng sâu rộng đã

tạo điều kiện và nhu cầu mở rộng phạm vi cung cấp các sản phẩm dịch vụ của

ngân hàng, công ty bảo hiểm và các định chế tài chính khác. Trong đó, ngân

hàng và bảo hiểm là hai định chế tài chính quan trọng của nền kinh tế. Hoạt động

của các công ty bảo hiểm có nhiều điểm khác biệt so với các loại hình kinh

doanh khác không chỉ ở việc chấp nhận rủi ro về phần mình từ các chủ thể kinh

doanh khác mà còn ở khả năng đánh giá khách quan và quản lý chung. Trong khi

đó, các ngân hàng trong quá trình hoạt động buộc phải chấp nhận khá nhiều rủi

ro, đa phần mang tính chất kinh tế. Do đó, việc xây dựng mối quan hệ cùng có

lợi giữa ngân hàng và bảo hiểm là điều cần thiết, giúp cho các ngân hàng có thể

hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất đồng thời giúp cho bảo hiểm đa dạng hóa các sản

phẩm bảo hiểm nhằm tìm kiếm nguồn khách hàng mới…

Hiện nay, sự hợp tác giữa lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm đang diễn ra

với nhiều hoạt động khác nhau như đầu tư, tín dụng, phân phối sản phẩm bảo

hiểm… Sự giao thoa giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàng được

thể hiện rõ trên thế giới. Nhiều tập đoàn bảo hiểm có ngân hàng thương mại và

ngược lại, nhiều ngân hàng thương mại thành lập công ty bảo hiểm. Đây là xu

hướng thế hiện sự hỗ trợ nhau cùng kinh doanh và phát triển.

Bancassurance là khái niệm chỉ sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm.

Khái niệm này hiện nay được rất nhiều bài báo nhắc đến như là một kênh phân

phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả bên cạnh phân phối truyền thống (qua đại lý)

và kênh trực tiếp (bằng thư, email…). Tại thị trường bảo hiểm trên thế giới xu

7

hướng tỉ lệ doanh thu phí của kênh phân phối truyền thống đang giảm dần, thay

thế vào đó là doanh thu phí từ Bancassurance. Mô hình Bancassurance ngày

càng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm tài chính trọn gói.

Vậy mô hình Bancassurance hoạt động như thế nào? Mô hình

Bancassurance có những đặc điểm gì? Xu hướng trên có diễn ra tại thị trường

bảo hiểm Việt Nam hay không? Và các ngân hàng cùng các công ty bảo hiểm đã

có những chiến lược gì để phát triển sản phẩm từ mô hình Bancassurance?...

Xuất phát từ những thắc mắc trên, tác giả quyết định chọn đề tài: “Thực

trạng vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trƣờng bảo hiểm ở Việt

Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.

2. Tình hình nghiên cứu

Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các

sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng.

Hiện nay, khái niệm Bancassurance tại Việt Nam còn khá mới mẻ, còn có nhiều

cá nhân cũng như doanh nghiệp chưa biết đến mô hình liên kết chéo này. Do

vậy, “Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm tại Việt Nam”

đang diễn ra theo xu hướng nào chưa được nghiên cứu một cách thấu đáo mặc dù

vấn đề này thu hút được sự quan tâm chú ý của giới nghiên cứu. Đã có một số

bài báo, công trình nghiên cứu về vấn đề phát triển mô hình Bancassurance ở

Việt Nam như sau:

- PGS.TS. Trần Huy Hoàng (2008), “Vận dụng mô hình

Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam”, Tạp chí Phát Triển Kinh

Tế số 213, tháng 7/2008.

- ThS. Huỳnh Thị Hương Thảo (2008), “Hoạt động kinh doanh bảo

hiểm tại các ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay”, Tạp chí ngân hàng số

6/2008.

8

- Nguyễn Thu Thùy Trang (2009), “Giải pháp phát triển

Bancassurance ở Việt Nam”, Tạp chí Nghiên cứu khoa học sinh viên 2009, số 11.

Tuy nhiên, các bài báo và đề tài nghiên cứu khoa học trên chỉ mới giải

quyết vấn đề ở một mặt nào đó, đến nay chưa có công trình nghiên cứu nào đánh

giá toàn diện thực trạng mô hình Bancassurance được vận dụng như thế nào. Do

đó đề tài này không trùng lặp với các đề tài trước đây.

3. Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở phân tích và đánh giá khách quan về thực trạng vận dụng mô

hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, khóa luận đề xuất các giải

pháp cụ thể để đẩy mạnh phát triển và hoàn thiện mô hình dịch vụ

Bancassurance tại Việt Nam.

4. Nhiệm vụ nghiên cứu

- Làm rõ những vấn đề lý luận về Bancassurance và những điều kiện

cần và đủ để triển khai Bancassurance.

- Nghiên cứu thực trạng phát triển mô hình dịch vụ Bancassurance tại

thị trường bảo hiểm Việt Nam.

- Đề xuất giải pháp phát triển mô hình Bancassurance tại Việt Nam.

5. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động kinh doanh bảo hiểm

của các ngân hàng trong thị trường bảo hiểm Việt Nam, trong đó đặc biệt nhấn

mạnh vào đánh giá thực trạng triển khai mô hình Bancassurance tại Việt Nam.

Đồng thời khóa luận cũng nghiên cứu đưa ra một số giải pháp phát triển mô hình

này trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.

9

Phạm vi nghiên cứu:

Về mặt không gian: khóa luận giới hạn phạm vi nghiên cứu thực trạng vận

dụng mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, ngoài ra còn tại

một số thị trường bảo hiểm của các quốc gia khác.

Về mặt thời gian: khóa luận tập trung nghiên cứu sự hình thành và phát

triển mô hình Bancassurance tại thị trường Việt Nam từ những năm 1993 đến

nay.

6. Phƣơng pháp nghiên cứu:

Phương pháp nghiên cứu của khóa luận dựa trên phương pháp duy vật lịch

sử và duy vật biện chứng, kết hợp với phương pháp nghiên cứu khác như tổng

hợp, thống kê, phân tích định tính, định lượng, so sánh và sử dụng một số tài liệu

minh họa. Các số liệu và dữ liệu được thu thập từ nhiều nguồn đáng tin cậy bao

gồm Ngân hàng Nhà nước, Bộ Thương mại, Bộ Tài chính… Ngoài ra, khóa luận

cũng tham khảo và kế thừa những kết quả nghiên cứu có trước, từ báo chí và các

nguồn khác được khai thác trên mạng Internet.

7. Kết cấu của khóa luận:

Ngoài phần Mờ đầu, Kết luận, Danh mục chữ viết tắt, Danh mục bảng,

biểu đồ và Danh mục tài liệu tham khảo, nội dung khóa luận được chia thành 3

chương như sau:

Chƣơng 1: Tổng quan về mô hình Bancassurance.

Chƣơng 2: Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị

trƣờng bảo hiểm Việt Nam.

Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm phát triển mô hình Bancassurance

tại Việt Nam.

Mô hình Bancassurance tại Việt Nam còn chưa phát triển mạnh mẽ và còn

khá mới mẻ, nên những ý kiến đề xuất của tác giả chỉ dựa trên nghiên cứu qua

10

các tài liệu, báo chí nên hạn chế phần nào tính cụ thể, thực tế của khóa luận tốt

nghiệp. Những kiến nghị tác giả đưa ra chắc chắn còn nhiều khiếm khuyết và

chưa đáp ứng được yêu cầu của người đọc, vì vậy tác giả mong được những

đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo, các đồng nghiệp và các bạn đọc.

Quá trình thực hiện khóa luận tác giả gặp rất nhiều khó khăn, song được

sự giúp đỡ tận tình của Khoa sau đại học, các thầy cô giáo trường đại học Ngoại

Thương, đặc biệt là của giảng viên ThS. Nguyễn Thị Hiền luôn quan tâm hướng

dẫn chỉ bảo một cách chu đáo và thiết thực, tác giả xin chân thành cảm ơn sự

giúp đỡ quý báu đó.

11

CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH BANCASSURANCE

I- TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE

1. Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurane

Đầu thập niên 70, ACM (Assurances du Crédit Mutuel) Vie et IARD (life

and general insurance - Công ty Bảo hiểm Nhân thọ và Phi nhân thọ hoặc có thể

dịch là Công ty BH Hỗn hợp (composite)) đã chính thức được phép đi vào hoạt

động - một bước ngoặt trong lịch sử ngành bảo hiểm. Ý tưởng của công ty này là

nhằm tránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản cho vay và tự

bảo hiểm cho các khách hàng có giao dịch ngân hàng với mình. Đây chính là tiền

thân của một hoạt động mà 15 năm sau được gọi với tên "Bancassurance".

Khái niệm này bao hàm hoạt động triển khai cả sản phẩm bảo hiểm từ

phía các ngân hàng. Một cách đơn giản, Bancassurance chính là các sản phẩm và

cả dịch vụ bảo hiểm do ngân hàng cung ứng, hoặc được cung ứng qua ngân

hàng. Bancassurane ra đời như là một kết quả tất yếu của hàng loạt các yếu tố

kinh tế xã hội.

Như chúng ta đã biết, bắt đầu thập niên 70 của thế kỷ 20, nền kinh tế của

các nước phát triển đã có sự thay đổi rất lớn, mà biểu hiện rõ nhất là sự thay đổi

thường xuyên của lãi suất. Chẳng hạn như ở nước Mỹ, trước những năm 1970,

lãi suất trong nền kinh tế tương đối ổn định, thì đến năm 1971 trở về sau, lãi suất

đã biến động rất lớn, thậm chí biến động rất nhiều trong một năm. Từ sự biến

động lãi suất đó, các sản phẩm bảo hiểm truyền thống có các yếu tố tính phí cố

định không còn phù hợp ở cả dưới góc độ khách hàng và công ty bảo hiểm nhân

thọ. Bởi xét về phía công ty bảo hiểm nhân thọ, khi lãi suất luôn luôn biến động,

để đảm bảo khả năng thu được lợi nhuận, cũng như chi trả cho khách hàng tham

12

gia bảo hiểm, công ty bảo hiểm sử dụng lãi suất kỹ thuật tính phí khá thận trọng,

phí bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm luôn có xu hướng tăng lên. Mặt khác,

việc áp dụng lãi suất tính phí cố định cao, các công ty bảo hiểm phải chịu những

rủi ro khi lãi suất hạ xuống quá thấp. Trong khi đó, xét từ phía khách hàng, lãi

suất biến động ảnh hưởng nhiều đến khả năng mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

của họ, vì họ không còn ưa thích các sản phẩm truyền thống với lãi suất cố định,

họ muốn nhận được nhiều hơn khi lãi suất thị trường tăng. Hơn nữa từ những

năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được cải thiện cùng những

tiến bộ của y học, mà tuổi thọ bình quân của người dân được nâng lên đáng kể.

Do vậy họ quan tâm nhiều hơn đến yếu tố đầu tư của sản phẩm bảo hiểm nhân

thọ, một yếu tố phụ thuộc rất nhiều vào lãi suất ngân hàng.

Từ những lý do trên, để cùng nhau san sẻ những rủi ro cũng như cùng

nhau hưởng lợi nhuận từ biến động lãi suất, một loại sản phẩm bảo hiểm nhân

thọ mới ra đời, với sự kết hợp giữa ngân hàng – bảo hiểm đã giải quyết được

phần nào những hạn chế của các sản phẩm truyền thống. Ngoài ra, việc các công

ty bảo hiểm mong muốn đa dạng hóa các kênh phân phối để giảm rủi ro do phụ

thuộc quá lớn vào kênh phân phối truyền thống (qua đại lý) cũng là một nguyên

nhân đóng góp vào sự ra đời của Bancassurance.

Với những tác động tích cực nhằm thu lợi nhuận, củng cố lòng trung thành

của khách hàng và đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, mô hình Bancassurance đã

đạt được rất nhiều thành công ở nhiều quốc gia, bằng chứng là công ty bảo hiểm

trực thuộc ngân hàng lần đầu tiên được thành lập tại Pháp vào giữa những năm

1980 của thế kỷ 20 với việc kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Đến đầu năm 1990,

thế giới chứng kiến sự xâm nhập chính thức đầu tiên của các công ty này vào

lĩnh vực kình doanh bảo hiểm phi nhân thọ, cũng ở thị trường Pháp. Các công ty

bảo hiểm trực thuộc ngân hàng đã chứng minh sự thành công rất mạnh trong

13

hoạt động kinh doanh, và chiếm ưu thế hơn cả với các sản phẩm bảo hiểm nhân

thọ. Cụ thể là phí bảo hiểm kinh doanh thu qua kênh phân phối tại các ngân hàng

tăng từ 37% trong năm 1990 đến 64% trong năm 2006. Phí bảo hiểm phi nhân

thọ cũng tăng lên rõ rệt.

Các ngân hàng hiện đang áp dụng khá thành công mô hình Bancassurance

trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, điều này tạo đà cho các sản phẩm,

dịch vụ khác ra đời và phát triển. Sự đổi mới các điều khoản trong hợp đồng bảo

hiểm phi chuẩn như hợp đồng bảo hiểm con người, hợp đồng bảo hiểm trách

nhiệm dân sự, hợp đồng bảo hiểm tài sản… vừa mới được đưa ra, điều này phụ

thuộc vào nhân khẩu của từng vùng miền, từng quốc gia. Với những thay đổi tích

cực trong chính sách thuế và quy tắc, điều lệ đã giúp cho Bancassurance tại Pháp

giữ vững được thị phần của nó trên thị trường bảo hiểm. Những sản phẩm và

dịch vụ mới được thiết kế cho khách hàng đang tạo nên những cơ hội mới giúp

cho Bancassurance ngày càng phát triển.

Tuy xuất hiện đầu tiên ở Pháp nhưng mô hình Bancassurance lại phát triển

mạnh mẽ tại Mỹ và các nước châu Âu khác, đặc biệt trong số đó có Tây Ban Nha

và Áo là hai quốc gia có mô hình Bancassurance phát triển hơn cả.

Bancassurance là một kênh phân phối chính tại châu Âu, theo tính toán thực tế

thì có trên 60% phí bảo hiểm nhân thọ cá nhân ở Pháp, Ý, Tây Ban Nha và Bồ

Đào Nha, và hơn 50% ở Bỉ. Các quốc gia khác như Anh và Đức, mô hình

Bancassurance chưa được phát triển như mong đợi. Ở châu Á, mô hình

Bancassurance cũng đang hình thành và phát triển tại các nước như Malaysia,

Singapore, Thái Lan, Hồng Kông…

Như vậy, với khung pháp lý thuận lợi, hệ thống ngân hàng phát triển, sản

phẩm tài chính giản đơn nhưng đầy sáng tạo, và mối quan hệ mật thiết, gắn kết

14

giữa các ngân hàng – ngân hàng, ngân hàng – bảo hiểm đã giúp cho

Bancassurance ngày càng phát triển hơn.

2. Khái niệm về Bancassurance:

2.1. Định nghĩa

Bancassurance là một khái niệm đã được phổ biến rộng rãi bởi thành công

của hoạt động này tại thị trường Châu Âu và không phải là một khái niệm mới

đối với thị trường châu Á. Có nhiều định nghĩa khác nhau về Bancassurance:

- Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các

công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách

thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”.

- Bancassurance là việc “các ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác

với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng

và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách

hàng”.

- Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân

hàng thông qua một kênh phân phối chung hoặc cho cùng một cơ sở khách

hàng”.

Từ các định nghĩa trên thì Bancassurance (banca + assurance) là một thuật

ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng

cho cùng một cơ sở khách hàng. Một cách tổng quát, mô hình Bancassurance có

thể được hiểu một cách đơn giản nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp

các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Chẳng hạn, ngân hàng bán sản

phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba cho những người vay

tiền để mua ôtô… Cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo

hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài

chính, ngân hàng (Assurbanking).

15

2.2. Đặc điểm và phạm vi áp dụng mô hình Bancassurance

2.2.1. Đặc điểm của Bancassurance

Tuy ra đời muộn nhưng Bancassurance đã cho thấy sự vượt trội về các ưu

điểm và năng lực cạnh tranh so với kênh phân phối bảo hiểm truyền thống. Với

những đặc điểm nổi bật dưới đây, có thể thấy sự liên kết này sẽ góp phần phát

triển, phân phối các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách hiệu quả nhất.

Kênh phân phối rộng, hiệu quả và có uy tín

Bancassurance được biết tới dưới dạng hoạt động của những mô hình liên

kết ngân hàng và bảo hiểm. Mô hình này cho ra những sản phẩm có thể là do

công ty bảo hiểm thiết kế, hoặc có thể là do bảo hiểm kết hợp với ngân hàng

thiết kế trên cơ sở hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, và tất cả các sản

phẩm này đều được bán qua mạng lưới các chi nhánh của ngân hàng. Từ đó tạo

khả năng cung cấp sản phẩm Bancassurance một cách tiết kiệm và tiện lợi. Từ

việc có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách kịp thời và hiệu quả,

Bancassurance sẽ tạo được sự tin tưởng và gắn bó của khách hàng đối với ngân

hàng cũng như đối với liên kết ngân hàng – bảo hiểm.

Đặc điểm hiệu quả cũng xuất phát từ chính đặc điểm của hoạt động ngân

hàng. Với mạng lưới ngân hàng dày đặc và hoạt động có hiệu quả, ngân hàng là

một định chế tài chính quan trọng, có ảnh hưởng đến mọi hoạt động kinh tế và

đáp ứng được tất cả nhu cầu đa dạng của khách hàng. Điều này cũng sẽ tác động

tích cực tới hoạt động Bancassurance.

Mặt khác, uy tín của kênh Bancassurance thể hiện ở chỗ khách hàng mua

bảo hiểm tại các ngân hàng sẽ có cảm giác tin tưởng hơn so với mua bảo hiểm tại

các đại lý bán bảo hiểm nhờ vào tên tuổi, thương hiệu và uy tín của ngân hàng

mà khách hàng đã biết từ trước. Các ngân hàng có ảnh hưởng lớn tới thị trường

và đã gây dựng được hình ảnh tốt với các khách hàng. Bên cạnh đó, các ngân

16

hàng bao lâu nay đã lưu trữ và quản lý các thông tin về khách hàng, cũng như

nắm vững về tình hình tài chính của họ. Do đó, các dịch vụ tư vấn mua bảo hiểm

từ kênh Bancassurance trở nên đáng tin cậy hơn bao giờ hết và khách hàng có

thể tin tưởng rằng các sản phẩm bảo hiểm họ mua thực sự phù hợp với nhu cầu.

Uy tín của các ngân hàng tạo nên uy tín cho hoạt động của mô hình

Bancassurance.

Thế mạnh về đội ngũ nhân viên bán hàng

Nhờ quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm mà kênh

phân phối Bancassurance có thể huy động được một lực lượng dồi dào đội ngũ

nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thuộc cả hai lĩnh vực bảo hiểm và ngân

hàng. Những nhân viên sẽ có đủ khả năng và kinh nghiệm làm việc để thích ứng

với bất kỳ dự án hợp tác ngân hàng – bảo hiểm nào.

Các ngân hàng với ưu thế là các mối quan hệ với khách hàng thường

xuyên lui tới các chi nhánh ngân hàng, nên họ hiểu về nhau cầu của khách hàng

và có được những thông tin cần thiết về khách hàng. Nhờ kinh nghiệm làm việc

với các đối tượng trước đây là khách hàng tiếp nhận các dịch vụ tài chính của

ngân hàng, giờ trở thành khách hàng mua bảo hiểm qua ngân hàng; các ngân

hàng khiến hoạt động Bancassurance thực sự trở nên thuận lợi hơn rất nhiều.

Về phía công ty bảo hiểm, họ có những nhân viên lành nghề, có kiến thức

chuyên môn và là người hiểu rõ nhất về các sản phẩm bảo hiểm. Qua những

thông tin và nhu cầu cá nhân của khách hàng mà các ngân hàng cung cấp; nhân

viên bảo hiểm có thể tư vấn một cách hiệu quả nhất về các sản phẩm bảo hiểm.

Các nhân viên bảo hiểm sẽ hỗ trợ nhân viên ngân hàng những kiến thức bảo

hiểm và sản phẩm bảo hiểm. Chính nhờ sự hỗ trợ này mà trong thời gian đầu

không đòi hỏi các ngân hàng cần phải tạo ra những sản phẩm mới mà vẫn có thể

17

tiếp tục khai thác hiệu quả các sản phẩm sẵn có do các công ty bảo hiểm cung

cấp.

Danh mục sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của

khách hàng

Ngày nay, mô hình Bancassurance có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau.

Người ta chia ra làm hai loại sản phẩm chính: bảo hiểm tín dụng và bảo hiểm

đầu tư. Bảo hiểm tín dụng là hình thức chuyển một phần hoặc toàn bộ rủi ro cho

các tổ chức bảo hiểm, đây chính là một hình thức phổ biến ở các nước khác

nhau, ở thị trường Việt Nam nó còn khá mới. Bảo hiểm đầu tư là sản phẩm

doanh nghiệp có thể mua cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, và dựa

vào sự bảo đảm này để vay vốn ngân hàng, khi đó người vay sẽ giảm lo lắng, tổ

chức bảo hiểm mở rộng được đối tượng khách hàng, NHTM thì yên tâm hơn về

rủi ro tín dụng do đã có một công ty bảo hiểm sát bên cạnh.

Khi ngân hàng hoạt động độc lập thì vốn đã cung cấp nhiều các sản phẩm

tài chính, nhưng trong mối quan hệ hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng lại

càng đa dạng hóa hơn nữa về danh mục sản phẩm. Các sản phẩm của

Bancassurance có thể là sản phẩm kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm

của ngân hàng như: sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm, sản phẩm bảo hiểm tín dụng,

sản phẩm bảo hiểm đầu tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ,… Thông qua

mô hình Bancassurance, khách hàng sẽ được sử dụng các dịch vụ tài chính “một

cửa” với chi phí thấp và thuận tiện hơn trước. Với danh mục sản phẩm đa dạng

và tiện ích của “cửa hàng một cửa”, Bancassurance đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu

của khách hàng cũng như giúp tất cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đạt được

mục tiêu tối đa hóa chất lượng và hiệu quả phục vụ.

18

Cách thức huy động vốn hiệu quả

Vốn là một trong những yếu tố cơ bản để tiến hành hoạt động sản xuất

kinh doanh. Đây là một lợi thế đối với ngân hàng vì các ngân hàng thường có

nguồn vốn dồi dào và khả năng huy động vốn linh hoạt. Ngoài nghiệp vụ cấp tín

dụng, ngân hàng còn phải có vốn để thực hiện các nghiệp vụ sử dụng vốn khác

như đầu tư chứng khoán, bảo lãnh, chiết khấu, cho vay trung và dài hạn… Vì

thế, khi liên kết hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng với nguồn vốn dồi dào

và uy tín sẵn có của mình chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng sử dụng

dịch vụ và sản phẩm của kênh phân phối Bancassurance do khách hàng đã tin

tưởng vào thực lực và thương hiệu của ngân hàng.

2.2.2. Phạm vi áp dụng

Ta thấy ràng, mô hình Bancassurance cần “phải rõ ràng”. Các chi phí, hoa

hồng, lệ phí…và bất kì rủi ro cố hữu nào trong sản phẩm đều phải được chỉ ra

một cách rõ ràng cho khách hàng. Khách hàng phải hiểu rõ về các rủi ro bao gồm

trong một số sản phẩm bảo hiểm và đầu tư được bán.

Trong Bancassurance, người ta đặc biệt quan tâm đến vai trò của ngân

hàng trong liên kết, vai trò trong phân phối sản phẩm…bởi các yếu tố này mang

tính chất quyết định đến đặc điểm của sản phẩm Bancassurance.

Khi vai trò của ngân hàng là một trung gian bảo hiểm, chỉ sử dụng để giới

thiệu khách hàng tiềm năng đến công ty bảo hiểm. Có hai cách để ngân hàng

thực hiện vai trò này: Thứ nhất, nghĩa vụ của nhân viên ngân hàng chỉ là thông

báo công ty bảo hiểm sự quan tâm của khách hàng về một loại sản phẩm nào đó.

Tất cả các hoạt động tư vấn, bán bảo hiểm, các dịch vụ khác đều do nhân viên

hay đại lý của công ty bảo hiểm tiến hành... Thứ hai, theo sự hợp tác, nhân viên

công ty bảo hiểm được quyền có mặt thường xuyên tại ngân hàng, và nhân viên

ngân hàng thực hiện thu xếp những cuộc gặp gỡ giữa những khách hàng tiềm

19

năng và công ty bảo hiểm. Tóm lại, trong cả hai hình thức lựa chọn, ngân hàng

và nhân viên ngân hàng không có ảnh hưởng lớn đến kết quả ký kết hợp đồng

giữa công ty bảo hiểm và khách hàng, do vậy Bancassurance không yêu cầu

những sự biến đổi lớn trong sản phẩm bảo hiểm thuần túy.

Khi ngân hàng trực tiếp là những người bán hợp đồng bảo hiểm, cần đặc

biệt quan tâm tới các đặc điểm như nhân viên ngân hàng không phải những

người am hiểu sâu sắc về bảo hiểm, và nhiệm vụ chính của họ là thực hiện các

nghĩa vụ đối với ngân hàng… để sản phẩm Bancassurance được thiết kế ra đảm

bảo đơn giản để dù không cần đào tạo nhiều nhưng họ vẫn thực hiện tốt công

việc bán hàng.

Bancassurance luôn đưa ra những sản phẩm mà lợi ích tương ứng của

ngân hàng không đáp ứng được. Các công ty bảo hiểm kết hợp vào các sản phẩm

thuần túy của ngân hàng đặc tính “bảo vệ” bên cạnh đầu tư, tiết kiệm. Trong quá

trình thiết kế sản phẩm, để phát huy tối đa yếu tố bảo vệ của sản phẩm bảo hiểm,

các công ty bảo hiểm phải chú ý tận dụng các thông tin có sẵn của ngân hàng về

khách hàng. Các nhà bảo hiểm luôn cố gắng đưa ra những phạm vi bảo hiểm phù

hợp với yêu cầu đánh giá rủi ro.

Như vậy, để phát huy tốt những lợi ích khi phát triển mô hình

Bancassurance, đòi hỏi các bên liên quan phải chú ý tới những đặc điểm cũng

như phạm vi áp dụng của mô hình như đã trình bày.

2.3. Vai trò của Bancassurance:

2.3.1. Đối với ngân hàng

- Bancassurance giúp ngân hàng tăng thêm những cơ hội kinh doanh. Sự

cạnh tranh gia tăng và việc lãi suất tiền gửi luôn biến động đã làm cho lợi nhuận

có chiều hướng bị giảm. Do đó để vận hành tốt trong thị trường tài chính và đảm

20

bào quyền lọi tài chính của khách hàng, các ngân hàng phải gia tăng những cơ

hội kinh doanh mới bằng cách hợp tác với công ty bảo hiểm

- Việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm sẽ tạo nguồn thu nhập mới, ngân hàng

còn mở rộng danh mục sản phẩm của mình, đây là cách có thêm nguồn thu nhập

phi lãi suất bền vững thông qua hoa hồng bảo hiểm. Tăng doanh thu từ việc cung

cấp dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm, đây là khoản thu nhập

không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển

khoản, ATM, thẻ tín dụng…).

- Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, bán trọn gói các dịch vụ tài

chính, hướng tới cung cấp các dịch vụ tài chính hợp nhất cho khách hàng, qua đó

tăng cường khả năng cạnh tranh của mình.

- Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với

khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh

phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm.

- Bên cạnh đó, ngân hàng có thể cập nhật thông tin, dữ liệu khách hàng,

thúc đẩy “Văn hóa bán hàng” trong ngân hàng; tăng khả năng duy trì khách hàng

và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.

- Các ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các brochure và

bảng quảng cáo của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của công

ty bảo hiểm góp phần làm tăng giá trị thương hiệu của ngân hàng.

- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung

cấp thêm sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương

đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực

và thu nhập.

21

- Tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo

thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến

động không theo cùng một chu kỳ.

- Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng. Việc cung cấp

sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng

đối với các tài khoản cho vay; giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ

phía bảo hiểm.

2.3.2. Đối với công ty bảo hiểm

- Công ty bảo hiểm có thể thâm nhập từng mảng của thị trường và khai

thác hiệu quả những thị trường tiềm năng trước đây chưa được khai thác – thị

trường mà khó có thể thực hiện được bằng các kênh bán hàng truyền thống như:

BHNT tín dụng (BHNT chủ nợ), bảo hiểm chứng khoán, bảo hiểm gián đoạn

kinh doanh, bảo hiểm nhóm, bảo hiểm tín dụng thương mại, bảo hiểm tín dụng

thế chấp, bảo hiểm thẻ tín dụng, bảo hiểm trộm cắp, bảo hiểm vận chuyển tiền…

- Bancassurance là một công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng doanh số,

tiết kiệm chi phí bán hàng và giảm được chi phí phân phối sản phẩm; việc liên

kết với ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm là một kênh phân phối mới bên

cạnh kênh phân phối truyền thống (nhân viên bảo hiểm trực tiếp tìm kiếm và tiếp

xúc với khách hàng) giúp khai thác tối đa thị trường và nâng cao hiệu quả của

việc thu phí bảo hiểm đối với khách hàng.

- Bancassurance còn tạo ra nguồn khách hàng mới và cơ hội mới cho các

sản phẩm mới cho công ty bảo hiểm. Công ty bảo hiểm chơ thể tiếp cận và sử

dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó có thể đa dạng

hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn

thị trường bão hòa, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.

22

- Bancassurance giúp công ty bảo hiểm giảm bớt sự lệ thuộc vào hệ thống

đại lý và môi giới bằng cách tận dụng hệ thống khai thác rộng lớn của ngân

hàng.

- Phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu quả hơn khi hợp tác với các

đối tác ngân hàng.

- Nhận được thêm vốn từ ngân hàng để cải thiện khả năng thanh toán và

mở rộng kinh doanh.

- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó

giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài

toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt.

- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử

dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng

thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội.

2.3.3. Đối với khách hàng:

- Có thêm một kênh để tiếp cận sản phẩm, có thể tiếp cận và mua bảo

hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch

vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng.

- Mua sản phẩm giá thấp hơn mà chất lượng tốt hơn, thời gian thủ tục ký

hợp đồng nhanh chóng thuận tiện.

- Mua tạ một nơi (Kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm).

- Được thỏa mãn nhu cầu tốt hơn nhờ các sản phẩm mới được phát triển.

- Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả

hơn.

- Được cung cấp thông tin và có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác

từ ngân hàng và công ty bảo hiểm.

23

- Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm nhiều niềm

tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm. Khi sự

kiện bảo hiểm xảy ra, nếu có tranh chấp, ngân hàng có thể sẽ thay mặt cho khách

hàng giải quyết với công ty bảo hiểm để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.

- Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của

Nhà nước.

Những lợi ích nêu trên cho thấy Bancassurance là một kênh phân phối

hiệu quả và đem lại lợi ích không chỉ cho hai bên đối tác là ngân hàng và công ty

bảo hiểm mà còn mang lại những lợi ích thiết thực cho khách hàng sử dụng dịch

vụ ngân hàng – bảo hiểm. Vì vậy, các nước trên thế giới cần triển khai mạnh mẽ

và phát triển hơn nữa hợp tác ngân hàng – bảo hiểm để không bỏ lỡ cơ hội thu về

lợi ích cho tất cả mọi người.

II- NỘI DUNG CỦA CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE

1. Các kênh phân phối của Bancassurance

Bancassurance về cơ bản giống như một kênh phân phối các sản phẩm bảo

hiểm qua ngân hàng, là một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.

Tuy nhiên bản thân Bancassurance cũng bao gồm nhiều kênh phân phối bán bảo

hiểm, và theo ý kiến của các chuyên gia trong ngành thì muốn đạt được sự thành

công, các kênh phân phối bộ phận này cùng kết hợp vận hành.

Ở hầu hết các nước, các sản phẩm bảo hiểm thường được quảng cáo và

bán thông qua kênh phân phối truyền thống – đại lý. Nhưng trong thời gian gần

đây, cùng với sự phát triển của công nghệ, sự nâng cao trình độ nhận thức của

người dân, Bancassurance cũng đã phát triển thêm nhiều kênh phân phối khác.

24

1.1. Các đại lý chuyên nghiệp (Career Agents)

Các đại lý chuyên nghiệp là những người ký hợp đồng đại lý trong việc

bán và phân phối các sản phẩm bảo hiểm. Họ thường được coi như là các nhà

thầu độc lập, tức là các công ty ký hợp đồng đại lý với họ chỉ quản lý những hoạt

động được nêu trong hợp đồng. Mặc dù phạm vi quản lý có hạn, nhưng các đại

lý chuyên nghiệp là những người bán bảo hiểm có trình độ chuyên môn, được

đào tạo bài bản, nên nếu có động lực phù hợp và được giam sát hợp lý thì họ sẽ

hoạt động cho năng suất cao và sử dụng hiệu quả chi phí bỏ ra. Bên cạnh đó, nếu

cung cấp dịch vụ khách hàng tốt các đại lý chuyên nghiệp sẽ nhận được các

khoản thưởng hợp đồng, nên chất lượng dịch vụ khách hàng của các đại lý

chuyên nghiệp thường cao.

Tuy nhiên, còn tồn tại một nhược điểm của kênh phân phối này khiến cho

công ty hoạt động Bancassurance e ngại đó là các đại lý thường chỉ chạy theo

doanh số mà không chú trọng đến chất lượng. Nhược điểm này xuất phát từ việc

một số đại lý thường lợi dụng kiếm lời từ những quy định chưa chặt chẽ về thù

lao và tiền thưởng.

1.2. Các đại lý đƣợc trả lƣơng (Salaried Agents)

Các đại lý được trả lương là các đại lý nằm dưới sự quản lý và giám sát

của công ty hoạt động Bancassurance. Bán bảo hiểm qua kênh các đại lý được

trả lương có một thuận lợi là các đại lý thực hiện đúng nhiệm vụ và mục tiêu của

công ty quản lý. Kênh phân phối này gần giống với kênh các đại lý của công ty

bảo hiểm truyền thống và có những điểm chung với kênh các đại lý chuyên

nghiệp. Điểm khác biệt duy nhất là họ được trả lương, trong khi các đại lý

chuyên nghiệp được nhận tiền thường dựa trên doanh số sản phẩm bán ra.

Một số công ty hoạt động Bancassurance bị ám ảnh bởi những kết quả tiêu

cực từ những đại lý chuyên nghiệp quá tập trung chạy theo doanh số mà không

25

chú trọng tới chất lượng dịch vụ khách hàng nên đã chuyển đổi hệ thống bán

hàng của họ thành các đại lý trả lương.

1.3. Các nhà tƣ vấn đặc biệt

Các nhà tư vấn đặc biệt là những nhân viên có trình độ chuyên môn cao,

thường là nhân viên của bên đối tác bảo hiểm – bên phân phối các sản phẩm bảo

hiểm cho khách hàng của ngân hàng. Các ngân hàng thường chuyển những yêu

cầu phức tạp liên quan tới bảo hiểm đến các nhà tư vấn đặc biệt này để giải

quyết. Đối tượng khách hàng của các nhà tư vấn đặc biệt chủ yếu bao gồm

những người có nhu cầu dịch vụ chất lượng cao, những sản phẩm đáp ứng được

nhu cầu cá nhân của họ. Thông thường các nhà tư vấn đặc biệt được nhận thù lao

và tiền thưởng dựa trên doanh số sản phẩm bán được.

1.4. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng

Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng là những nhân viên ngân hàng làm

việc tại ngay ngân hàng để giới thiệu khách hàng tới gặp những người đại diện

cho công ty bảo hiểm trong ngân hàng. Nhân viên bán hàng tại ngân hàng có thể

là nhân viên thu ngân hoặc một trợ lý về nghiệp vụ ngân hàng, còn người đại

diện cho công ty bảo hiểm trong ngân hàng có thể là một nhân viên ngân hàng

chuyên trách hoặc một đại diện đến từ công ty bảo hiểm đối tác.

Tại ngân hàng, các nhân viên bán hàng sẽ có sự trợ giúp từ các nhà tư vấn

tài chính trong ngân hàng. Các nhân viên ngân hàng thiết lập các mối quan hệ

với khách hàng để bán các sản phẩm giản đơn; còn với những khách hàng quan

trọng hơn, các sản phẩm phức tạp hơn sẽ thuộc phạm vi đảm nhận của các nhà tư

vấn tài chính trong ngân hàng.

Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng thường bán những sản phẩm bảo

hiểm đơn giản và hiệu quả bán hàng chưa cao do hạn chế về mặt thời gian: việc

bán bảo hiểm chỉ được thực hiện trong giờ làm việc tại ngân hàng, và họ còn

26

phải đảm nhận những nhiệm vụ khác trong ngân hàng. Để hạn chế nhược điểm

này, các công ty hoạt động Bancassurance cần tận dụng hơn nữa các nhân viên

bán hàng với vai trò là các trung tâm “chủ động” giới thiệu khách hàng tới các

đại lý chuyên nghiệp, các nhà tư vấn đặc biệt, các đại lý được trả lương.

1.5. Thành lập/ mua lại các đại lý hoặc công ty môi giới

Đây là kênh phân phối ra đời do sự hợp tác cảu ngân hàng với các đại lý

bảo hiểm hoặc với các công ty môi giới hoạt động độc lập, từ đó thành lập các

đại lý hợp tác. Lợi thế của các đại lý hợp tác là có nhiều chuyên viên cho những

hợp đồng bảo hiểm phức tạp, và nếu hợp tác với các công ty môi giới thì sẽ

mang lại cơ hội cho khách hàng của các ngân hàng nhận đơn chào hàng từ không

chỉ một mà rất nhiều công ty bảo hiểm. Thêm vào đó, với sự tham gia của các

công ty môi giới – những người hiểu biết về thị trường bảo hiểm, kênh phân phối

này có khả năng đáp ứng nhu cầu phục vụ những khách hàng cao cấp của ngân

hàng.

1.6. Bán hàng trực tiếp

Với kênh phân phối này, khách hàng sẽ mua sản phẩm trực tiếp từ công ty

hoạt động Bancassurance bằng cách trả lời quảng cáo, thư chào hàng hoặc cách

chào hàng qua điện thoại của công ty. Kênhpp này được sử dụng cho những sản

phẩm đơn giản mà người mua có thể hiểu được dễ dàng, không cần bất kỳ sự

giải thích hay hỗ trợ nào từ các ngân hàng hay các công ty bảo hiểm.

1.7. Bán hàng qua Internet

Các dịch vụ của ngân hàng đã thiêt lập được mạng lưới dịch vụ thông qua

Internet một cách an toàn, trở thành một phương thức thực hiện các nghiệp vụ

ngân hàng một cách hiệu quả và có khả năng thu lợi nhuận. Các ngân hàng trong

liên kết bảo hiểm – ngân hàng tin tưởng rằng ngân hàng qua Internet thật sự là

một phương tiện hữu hiệu để kết hợp bán các sản phẩm bảo hiểm. Có thể thấy

27

rằng ngày càng có nhiều khách hàng cao cấp – thị trường mục tiêu của các công

ty bảo hiểm – coi các ngân hàng có tên tuổi, thương hiệu, uy tín và kỹ năng

thương mại điện tử là nguồn cung cấp thích hợp các sản phẩm không thuộc lĩnh

vực ngân hàng.

Ngày nay, Internet thật sự đã trở thành một nơi cung cấp thông tin hiệu

quả cho việc kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ tài chính. Vì những thuận lợi đó,

các ngân hàng cần chú trọng tới việc thiết kế những trang web có tính tương tác

cao, cung cấp nhiều thông tin hơn bên cạnh những số liệu tiêu chuẩn và tỷ giá

hiện tại của ngân hàng. Các ngân hàng nên bổ sung cho trang web của mình

những chức năng yêu cầu người sử dụng phải điền thông tin cá nhân, rồi chuyển

thông tin này cho bên bảo hiểm đối tác. Cách làm này dường như là một phương

thức bán bảo hiểm rất hiệu quả.

1.8. Môi giới điện tử

Các ngân hàng có thể tự mở cửa hoặc thuê một môi giới điện tử và thông

qua môi giới này bán các sản phẩm bảo hiểm của nhiều công ty bảo hiểm khác

nhau. Những rào cản về mặt pháp lý trên thế giới đang dần được dỡ bỏ sẽ giúp

cho hoạt động của mô hình Bancassurance phát triển theo hướng sử dụng các

môi giới điện tử trở nên phổ biến hơn. Lợi thế của kênh phân phối này là có quy

mô hoạt động lớn, uy tín cao, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm được tiến

hành một cách dễ dàng và có sự trợ giúp đắc lực của Internet.

Vì thị trường ngày càng phát triển và các công ty bảo hiểm cần phân đoạn

khách hàng chi tiết hơn, mỗi công ty sẽ sử dụng những kênh phân phối khác

nhau để hướng tới các nhóm khách hàng khác nhau. Nếu chỉ sử dụng một kênh

phân phối riêng lẻ rất khó giúp các công ty hoạt động Bancassurance đạt được

mục đích kinh doanh và các thị trường mục tiêu. Do đó, nhiều công ty đã và

đang sử dụng biện pháp kết hợp nhiều kênh phân phối khác nhau. Cách làm này,

28

các công ty hoạt động Bancassurance có thể tránh được sự phụ thuộc vào một

kênh phân phối duy nhất, đồng thời có thể tránh được sự phụ thuộc vào một kênh

phân phối duy nhất, đồng thời cung cấp dịch vụ cho thị trường mục tiêu lớn hơn,

cung cấp thêm nhiều lựa chọn cho khách hàng hơn.

2. Các mô hình Bancassurance

2.1. Các mô hình hoạt động của Bancassurance

2.1.1. Mô hình hợp tác phân phối

Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, ràng

buộc hai bên đối tác dưới dạng độc quyền hoặc không độc quyền.

Trong đó, ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi

giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo

hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa

hồng. Trường hợp này, hai bên không cần hoặc chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu

khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp

tác này.

Ở Việt Nam, Ngân hàng thương mại cổ phần (NHTMCP) Kỹ thương

(Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho ra sản phẩm “Tích lũy Bảo gia”, “Tiết

kiệm Giáo dục”, “Bảo hiểm tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn” hay NHTMCP Á

Châu (ACB) và công ty Prudential liên kết cho sản phẩm “Phú Bảo Tín”. “Phúc

An Mỹ Thành Tài”.

29

2.1.2. Mô hình chiến lƣợc liên kết

Ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tư cách là

đồng minh chiến lược của nhau tức là ngân hàng sẽ đầu tư vào công ty bảo hiểm.

Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp

sản phẩm và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân viên

bán hàng.

2.1.3. Mô hình liên doanh

Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một

công ty bảo hiểm mới: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm

và khách hàng, cùng chia sẻ dữ liệu khách hàng và cùng chịu trách nhiệm quản

lý.

Trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điều

hành công ty liên doanh. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài

hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất…

Ở Việt Nam, điển hình như: công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC)

bênh cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC

bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VPBank), Công ty cổ

phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường

30

Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội… Hay

vào tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công thương Việt

Nam bắt tay liên doanh với Công ty bảo hiểm Á Châu của Singapore thành lập

Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á – Ngân hàng Công thương (IAI).

Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu

USD, mỗi bên góp 50% vốn.

2.1.4. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập

một công ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài

chính ngân hàng.

Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được kết hợp hoàn

toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và

cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng. Điều nay đòi hỏi cả hai bên phải có

cam kết phát triển một công ty hợp tác, một chiến lược hợp tác mới hoàn toàn.

Về mặt cung cấp sản phẩm, các sản phẩm có tính hội nhập hoàn toàn, đồng thời

tạo cho khách hàng cơ hội hưởng tất cả các dịch vụ tài chính tại một nơi.

Hiện nay, ở Việt Nam mô hình này có công ty bảo hiểm của Ngân hàng

Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm

Việt – Úc (là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển

31

Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc). Cuối năm 2005,

công ty liên doanh bảo hiểm Việt – Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân

hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và

Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ vốn của QBE.

2.2. Các mô hình phân phối của Bancassurance

Ngoài việc xác định kênh phân phối thì việc xây dựng các mô hình phân

phối của Bancassurance cũng rất quan trọng. Mỗi mô hình phân phối của

Bancassurance phải đáp ứng những mục đích sau: phục vụ tất cả các phân đoạn

khách hàng, vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả những nhu cầu

tài chính của khách hàng, tận dụng hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn có

tại ngân hàng, nắm bắt được những cơ hội bán hàng do các kênh phân phối mang

lại, đạt được sự phù hợp giữa các đặc điểm của sản phẩm và các kênh phân phối.

Bancassurance có ba mô hình phân phối cơ bản sau: mô hình thống nhất,

mô hình chuyên nghiệp và mô hình kế hoạch – tài chính.

2.2.1. Mô hình thống nhất (hay còn gọi là mô hình chung)

Mô hình thống nhất phân phối các sản phẩm thông qua các kênh phân phối

ngân hàng sẵn có, phổ biến nhất là các chi nhánh ngân hàng tự bán các sản phẩm

bảo hiểm cho khách hàng. Vì mô hình này cung cấp các sản phẩm, dịch vụ bảo

hiểm trực tiếp qua ngân hàng nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên ngân hàng phải được

đào tạo tốt. Các nhân viên ngân hàng phải hiểu rõ về các sản phẩm bảo hiểm.

Chào hàng qua điện thoại và gửi chào hàng trực tiếp là những ví dụ thuộc mô

hình thống nhất.

32

2.2.2. Mô hình chuyên nghiệp

Đây là mô hình mà theo đó, các khoản đầu tư và các sản phẩm bảo hiểm

phức tạp khác thông qua các chuyên viên về sản phẩm, thường là các nhân viên

hoặc các đại diện của các công ty bảo hiểm thành viên. Các nhân viên bán hàng

tại ngân hàng là những người tìm ra các khách hàng tiềm năng, sau đó các

chuyên viên bảo hiểm sẽ liên lạc với những khách hàng để thực hiện nốt quy

trình giao dịch.

Quy trình này không đòi hỏi các nhân viên phải có trình độ cao, nhưng lại

yêu cầu chi phí lớn vì phải thông qua cả nhân viên bán hàng tại ngân hàng và

chuyên viên bảo hiểm. Mô hình chuyên nghiệp có thể sẽ không đáp ứng được

nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng vì quy trình bán bảo hiểm bị kéo dài, nhất

là khi khách hàng muốn mua một sản phẩm bảo hiểm đơn giản có thể thực hiện

giao dịch ngay tại quầy.

2.2.3. Mô hình kế hoạch – tài chính

Mô hình kế hoạch – tài chính cung cấp cho mỗi khách hàng và khách hàng

tiềm năng một bản kế hoạch – tài chính đề cập tới tất cả những vấn đề tài chính,

những khả năng có thể xảy ra rủi ro. Việc làm này đem lại cho khách hàng sự

nhìn nhận bao quát và sâu sắc hơn là chỉ qua những số liệu thống kê đơn thuần.

Các công ty hoạt động Bancassurance thông qua việc nắm bắt thông tin về khách

hàng trong hiện tại cũng như nhu cầu tài chính của họ trong tương lai, từ đó có

thể đưa ra những tư vấn và giúp đỡ khách hàng một cách hiệu quả nhất

Để một ngân hàng có thể sử dụng hiệu quả mô hình kế hoạch – tài chính,

trước hết đội ngũ nhân viên bán hàng của ngân hàng phải được đào tạo về cách

đánh giá khách hàng và cách tiếp cận khách hàng hợp lý. Dựa trên những nhu

cầu của khách hàng, các nhân viên ngân hàng sẽ đưa ra những lời khuyên thiết

33

thực về loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng,

hoặc tư vấn khách hàng tới các công ty bảo hiểm.

Mỗi mô hình phân phối đều đem đến hiệu quả trong từng trường hợp nhất

định. Tuy nhiên, việc lựa chọn mô hình phân phối nào còn tùy thuộc vào sự

tương thích của nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng, với mục tiên chiến lược

của công ty bảo hiểm. Nhưng theo thống kê thì mô hình kế hoạch – tài chính là

phương thức hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng.

III- THỰC TRẠNG VÀ XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA MÔ

HÌNH BANCASSURANCE TRÊN THẾ GIỚI

Trong thời gian gần đây, Bancassurance đã đạt được những thành công

nhất định ở các quốc gia có thị trường bảo hiểm phát triển. Chính phủ của những

quốc gia này tạo khung pháp lý thuận lợi nhằm cho phép ngân hàng kinh doanh

bảo hiểm có nhiều lợi thế hơn trên thị trường tài chính.

Theo nghiên cứu của Hiệp hội ngân hàng bảo hiểm Mỹ, trên “Banks in

Insurance” cho thấy rằng 96% các ngân hàng hiện tại thiết kế sản phẩm bảo hiểm

và tin rằng kinh doanh bảo hiểm sẽ tăng thêm thị phần cho ngân hàng và khoảng

40% trong số các ngân hàng nhấn mạnh Bancassurance sẽ làm tăng giá trị đáng

kể.

3.1. Thị trƣờng châu Âu

Như đã nêu ở phần trước, mô hình Bancassurance của ngày nay có nguồn

gốc xuất xứ từ châu Âu (tại Pháp), nơi mà trước các ngân hàng bán lẻ đã từng

bán các sản phẩm BHNT và bảo hiểm phi nhân thọ như các đại lý. Hiện tại, mô

hình Bancassurance hoạt động dưới những hình thức khác nhau, cụ thể là:

Ở Pháp, Ý, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha và Bỉ, Bancassurance hoạt

động dưới những hình thức sau:

34

- Các công ty Bancassurance thuộc sở hữu một phần hoặc thuộc sở

hữu toàn bộ của ngân hàng.

- Các công ty Bancassurance có một thỏa thuận phân phối độc quyền

với ngân hàng mẹ.

- Các sản phẩm Bancassurance được tích hợp đầy đủ trong những sản

phẩm của ngân hàng và được bán bởi nhân viên chi nhánh cùng với những sản

phẩm của ngân hàng.

Ở Đức và Anh, Bancassurance có xu hướng ít được tích hợp

- Tồn tại các công ty Bancassurance được sở hữu toàn bộ và các công

ty liên doanh, tuy nhiên các ngân hàng thường xuyên hoạt động thông qua các

thỏa thuận phân phối hoàn toàn.

- Các thỏa thuận phân phối thường trên cơ sở độc quyền ở Đức,

nhưng ở Anh thì sự phân phối đa phương đang phát triển.

- Các sản phẩm BHNT, BHPNT thường không được bán trực tiếp bởi

các nhân viên chi nhánh nhưng lại được giới thiệu tới các chuyên gia bảo hiểm.

Ở Đức, điều này hoàn toàn không phù hợp bởi vì các sản phẩm Bancassurance ở

đây có xu hướng phức tạp hơn ở các nước Nam Âu. Ở Anh, điều này được lý

giải là do các quy định mà theo đó có sản phẩm đầu tư chỉ có thể được bán bởi

các nhà cố vấn tài chính có bằng cấp chuyên môn.

Đầu thập niên 80, khoảng 60 – 80% sản phẩm BHNT và BHPNT được

bán trực tiếp bởi các nhân viên chi nhánh và các đại lý. Tuy nhiên, ngày nay

kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm này đã giảm và dần chuyển sang kênh phân

phối mới – Bancassurance.

Thị phần Bancassurance ngày càng tăng lên, ước tính chiếm khoảng 25% -

65% trong BHNT và khoảng 5 – 10% trong bảo hiểm phi nhân thọ. Việc quá nửa

35

doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ được thực hiện thông qua hệ thống ngân hàng

không còn là điều hiếm ở nhiều nước.

Biểu đồ 1: Bancassurance trong thị trường BHNT ở một số nước châu Âu

218.79

125.9

63.27 60.37

19.07 16.048.6

0

50

100

150

200

250

Anh Pháp Ý Đức TBN Bỉ BĐN

Phí bảo hiểm cá nhân (đv:

triệu euro)

[1]

Nguồn: theo báo cáo của Milliman – dữ liệu năm 2008.

Bancassurance là một kênh phân phối lớn ở châu Âu, chiếm trên 60% phí

BHNT cá nhân tại Pháp, Ý, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha và trên 50% ở Bỉ, kém

phát triển ở Anh và Đức (Bancassurance chỉ chiếm khoảng hơn 20% thị phần

BHNT).

Bancassurance đã tạo ra một khối lượng đáng kể các hoạt động sáp nhập

và mua lại (M & A) ở châu Âu từ năm 2007 cho tới nay. Cả hãng bảo hiểm

truyền thống và bảo hiểm Bancassurance đã và đang phát triển hoạt động

Bancassurance bằng cách mua 50% cổ phần trong các công ty Bancassurance mà

[1]

Theo báo cáo của Milliman: “European Bancassurance benchmark”

(08/2008).

36

trước đó là sở hữu 100% của ngân hàng. Bằng việc mua lại các công ty liên

doanh Bancassurance, các công ty bảo hiểm truyền thống có quyền sử dụng các

mạng lưới phân phối và cơ sở dữ liệu khách hàng; cho phép họ chiếm được thị

phần một cách nhanh chóng.

Hiện nay, các hãng bảo hiểm truyền thống có xu hướng mở rộng thành

Bancassurance. Lý do là:

- Nhằm đa dạng hóa chiến lược phân phối và đạt được thị phần tại

các quốc gia – nơi có sự hiện diện của họ. Ví dụ điển hình là AXA mua lại 50%

cổ phần của Montepaschi Vita ở Ý vào năm 2007; ở Tây Ban Nha, dịch vụ tài

chính Zurich mua lại 50% cổ phần của chi nhánh BHNT của Caixa Sabadell là

Caixa Sabadell Vida 2008.

- Nhằm thực hiện quốc tế hóa: trường hợp Groupama mua lại 100%

cổ phần của OTP Garancia ở Hung-ga-ri năm 2007.

Năng suất bình quân của các chi nhánh bảo hiểm trên khắp các quốc gia

khác nhau đáng kể. Trong những mô hình Bancassurance điển hình ở Nam châu

Âu, các công ty Bancassurance được sở hữu (toàn bộ hoặc một phần) bởi ngân

hàng và có một thỏa thuận phân phối độc quyền với ngân hàng mẹ. Từ đó, các

công ty Bancassurance có quyền sử dụng mạng lưới chi nhánh, cơ sở khách

hàng. Tỷ lệ phí BHNT ở mỗi chi nhánh là chỉ số tốt để đánh giá hiệu suất thương

mại của các mạng lưới chi nhánh. Sự phân tích của Milliman cho thấy chỉ số này

khác nhau giữa các quốc gia.

Biểu đồ 2: Phí BHNT trung bình cho mỗi chi nhánh Bancassurance ở một

số nước châu Âu * (triệu euro).

37

2.512.38

1.73 1.68

0.450.32

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

Pháp Bỉ Ý BĐN TBN Đức

(*) Chưa bao gồm phân phối qua bưu điện.

Nguồn: Milliman – dữ liệu năm 2006 cho các nước Pháp, Bỉ, TBN, Đức;

2007 cho BĐN.

Có sự khác biệt này là do: Thứ nhất, do mức độ phát triển chung của thị

trường bảo hiểm nhân thọ và ngành ngân hàng tương đối khác nhau giữa các

quốc gia này. Chẳng hạn ở Tây Ban Nha, thị trường bảo hiểm nhân thọ kém phát

triển hơn so với các thị trường châu Âu khác. Mặt khác, Tây Ban Nha lại là thị

trường có tỷ trọng chi nhánh ngân hàng cao nhất ở Châu Âu.

Bảng 1: Tỷ trọng BHNT và mạng lưới chi nhánh ở Pháp và Tây Ban Nha.

Quốc gia Tỷ trọng BHNT (Phí

BH/đầu người theo USD)

Tỷ trọng chi nhánh ngân hàng (số

lượng chi nhánh/1000 dân cư)

Tây Ban Nha 651.0 0.97

Pháp 2922.5 0.43

(*) Chưa bao gồm phân phối qua bưu điện.

Nguồn: Sigma Swiss Re, Banque de France và Banco de Espana – dữ liệu

năm 2006.

38

Thứ hai, do bản chất của kinh doanh BHNT. Tại Pháp và Bỉ, sản phẩm

BHNT cá nhân về cơ bản được lợi về thuế nhờ vào những khoản tiết kiệm trung

kỳ, hưởng lợi từ miễn thuế đối với lãi suất và lợi nhuận vốn khi các chính sách

được đề ra trong thời gian ngắn.

Điều này có nghĩa rằng các sản phẩm BHNT có tính chất giống với những

sản phẩm đầu tư hoặc tiết kiệm được cung cấp bởi các ngân hàng, do đó các nhà

tư vấn ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm dễ dàng hơn. Hơn nữa, lợi về thuế giúp

các nhà tư vấn ngân hàng có thể khuyến khích khách hàng chuyển tiền của họ từ

các sản phẩm tiết kiệm sang các sản phẩm BHNT khác.

Tuy nhiên, BHNT ở Ý lại không được hưởng bất kì một ưu đãi nào về

thuế từ mọi hình thức của các sản phẩm tiết kiệm. Do đó, lượng sản phẩm BHNT

được bán bởi ngân hàng phụ thuộc rất nhiều vào những chính sách thương mại

ưu tiên cho mỗi ngân hàng.

Bảng 2: Tỷ lệ % phân phối bảo hiểm qua kênh Bancassurance ở một số thị

trường châu Âu.

BHPNT BHNT

B Đại lý Môi

giới

Khác * B Đại lý Môi

giới

Khác *

Anh 10.0 4.0 54.0 32.0 20.3 10.0 65.0 5.0

Pháp 9.0 35.0 18.0 38.0 64.0 7.0 12.0 17.0

Đức 12.0 57.0 22.0 9.0 24.8 27.1 39.4 8.7

Ý 1.7 84.2 7.6 6.5 59.0 19.9 9.4 11.7

TBN 7.1 39.1 28.3 35.1 25.2 71.8 15.4 5.4

Bỉ 6.1 10.1 65.6 18.2 48.0 3.2 26.5 22.3

BĐN 10.0 60.7 16.7 12.6 88.3 6.9 1.3 3.5

Ba Lan 0.6 58.2 15.7 25.5 14.4 39.7 4.3 41.6

TNK 10.0 67.5 7.8 14.7 23.0 30.1 0.8 46.2

* Bao gồm cả kênh bán hàng trực tiếp

39

Nguồn: Swiss Re, sigma No 5/2007. Số liệu các nước năm 2005, ngoại trừ

Pháp, Ý năm 2006.

Kinh nghiệm ở châu Âu cho thấy rằng lợi thế sản phẩm bảo hiểm thuế với

trọng tâm về tiết kiệm tích lũy có thể thành công trong các kênh ngân hàng trong

những trường hợp nhất định. Sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm kỳ hạn thuần túy

hiếm khi được cải tiến, và chúng là những sản phẩm đầu tư với một hình thức là

những sản phẩm bảo hiểm thuần túy. Những sản phẩm này có xu hướng cạnh

tranh với sản phẩm của ngân hàng hay sản phẩm đầu tư chứ không phải là những

sản phẩm bảo hiểm khác.

Sự thành công của Bancassurance tại các nước châu Âu cho đến nay và sự

tăng trưởng dự kiến mạnh mẽ trong tương lai của Bancassurance được đảm bào

bởi các ngân hàng đầu tư, đặc biệt là khách hàng – là những người xem xét và

đưa ra quyết định chọn lựa một mô hình dịch vụ đem lại nhiều lợi ích không chỉ

cho bản thân họ nói riêng mà còn cho ngân hàng, công ty bảo hiểm, cho thị

trường dịch vụ tài chính nói chung.

3.2. Thị trƣờng tại châu Á

Tại châu Á, mô hình Bancassurance ra đời muộn màng hơn do thị trường

tài chính chưa phát triển ở trình độ cao và còn bị ràng buộc bởi nhiều chính sách

cứng nhắc. Các sản phẩm nhân thọ và phi nhân thọ cơ bản được phân phối thông

qua các đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp.

Tuy vậy, ngành bảo hiểm ở châu Á phát triển rất nhanh. Để đạt được

thành công đó phải kể đến lực lượng đại lý chuyên nghiệp truyền thống đã thâm

nhập thị trường rất nhanh và hiệu quả, họ đã lan tỏa tới từng ngõ ngách của các

nơi, các khu vực để bán hàng và tư vấn. Kênh phân phối truyền thống qua đại lý

cho đến nay vẫn giữ được vai trò chủ đạo trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ở

40

hầu hết các thị trường Châu Á – TBD. Tuy nhiên, vị trí độc tôn của kênh phân

phối này đã mất đi khi xuất hiện kênh phân phối thay thế như kênh ngân hàng –

bảo hiểm (Bancassurance) với tầm quan trọng ngày càng lớn. Hơn nữa, ngày

càng có nhiều hoạt động liên minh, liên doanh, mua lại và sáp nhập (M&A) giữa

ngân hàng và bảo hiểm cho thấy tầm quan trọng ngày càng lớn của

Bancassurance. Trong thực tế, Bancassurance đang phát triển vào một mô hình

phân phối riêng biệt.

Ở châu Á, mô hình Bancassurance không có mô hình hoạt động nào điển

hình. Thay vào đó là một chuỗi các mô hình hoạt động của Bancassurance được

hình thành theo mức độ liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm.

Các ngân hàng hoạt động như một đại lý để trở thành một hoặc một số

hãng bảo hiểm thông qua những hiệp định thỏa thuận liên kết làm đại lý. Liên

kết chặt hơn ở loại hình công ty cổ phần giữa ngân hàng và bảo hiểm và chặt chẽ

hơn nữa là ở loại hình tự sở hữu với hình thức ngân hàng thành lập công ty bảo

hiểm hoặc ngân hàng cổ phần với các hãng bào hiểm đa năng. Tuy nhiên, ở một

số nước châu Á, do hiện nay có những quy định hạn chế, khung pháp lý chưa

hoàn chỉnh, chưa tạo điều kiện cho Bancassurance phát triển đã khiến cho các

ngân hàng hoạt động như các nhà phân phối cho hãng bảo hiểm. Hơn nữa, trong

thời gian thiết lập các mối quan hệ ở châu Á, ngân hàng thường là bên giữ thế

41

chủ động trong các cuộc đàm phán, thỏa thuận và hầu như không có trường hợp

ngoại lệ. Điều này phản ánh thực tế là nhiều hãng bảo hiểm để có được mong

muốn tham gia vào liên doanh với ngân hàng. Nhiều ngân hàng châu Á chỉ đơn

thuần mới đặt chân vào thị trường bảo hiểm, chưa có thể kích hoạt được mô hình

hoạt động của Bancassurance, kết quả là mức độ liên kết giữa ngân hàng và bảo

hiểm còn yếu.

Châu Á hiện nay có ít nhất 12 thị trường BHNT với các nền văn hóa,

chính trị và chế độ pháp lý khác nhau. Tuy nhiên, cái gì là điểm chung giữa các

thị trường? Đó chính là sự quan tâm tới Bancassurance. Theo báo cáo của

LIMRA (phát hành tháng 12/2009), thị phần Bancassurance đang tăng trưởng

nhanh tại các nước châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo

hiểm. Ở một số nước, Bancassurance chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng phí

BHNT như Malaysia 49% (2007), Hongkong 40% (2008), South Korea 31%

(2008)…

Hai thị trường châu Á đang thu hút được nhiều sự quan tâm tới tiềm năng

phát triển quy mô Bancassurance hiện nay đó là Trung Quốc và Ấn Độ. Mặc dù

thị trường bảo hiểm tương đối trẻ, nhưng thực sự Bancassurance đang phát triển

mạnh mẽ ở cả hai quốc gia này. Ở Trung Quốc, tỷ lệ phí bảo hiểm thu qua kênh

Bancassurance đã tăng vọt từ 3% trên tổng doanh thu phí vào năm 2001 lên tới

25% vào năm 2003. Đặc biệt tháng 4/2009, bốn ngân hàng nhà nước thành lập

công ty bảo hiểm trực thuộc. Đây là kết quả của việc cải tổ khung pháp lý cho

phép các ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc mình. Ấn Độ mở cửa

cho tư nhân cạnh tranh từ 10 năm trước, và cho đến nay Bancassurance phát

triển rất mạnh mẽ. Ban đầu, hầu hết các công ty bảo hiểm hình thành mối quan

hệ với các ngân hàng. Sau đó, từ các mối quan hệ đó dần dần thiết lập mối quan

hệ ấy ở mức cao hơn, liên kết trở thành các đối tác liên doanh. Hiện nay, chi

42

nhánh ngân hàng là một cách để mở rộng Bancassurance ở các nước có địa lý

rộng lớn như Trung Quốc và Ấn Độ.

Ở Hàn Quốc, Bancassurance chỉ mới xuất hiện từ tháng 9/2003 nhưng nó

đã giúp cho các tổ chức tài chính như ngân hàng, các công ty môi giới và công ty

quản lý quỹ mà đã đáp ứng được những yêu cầu nhất định về mặt pháp lý, có thể

bán các sản phẩm bảo hiểm. Từ ngày 1/9/2003 đến ngày 31/12/2004, phí BHNT

thông qua kênh phân phối Bancassurance đã đạt tới 2,45 nghìn tỷ uôn, tương

đương 7,7% tổng phí bảo hiểm thu được

Bảng 3: Tỷ lệ doanh thu khai thác mới thông qua kênh Bancassurance

trong tổng doanh thu khai thách mới.

Phí BHNT năm 1998 Phí BHNT năm 2005/2006

Trung Quốc Dưới 10% 33.9%

Hồng Kông 15.1% 33.1%

Ấn Độ Không đáng kể 4.61% (15.4% trong khu vực tư nhân)

Malaysia 6% 48%

Singapore 26% 26%

Đài Loan 1% 37.5%

Nguồn: Theo thống kê của HSBC.

Singapore và Hồng Kông đã chứng tỏ rõ nét là những quốc gia có nền

kinh tế khá ổn định, có hệ thống luật pháp và hệ thống cơ sở hạ tầng, công nghệ,

cùng với quá trình phát triển ổn định trong thời gian dài. Cho nên, hoạt động của

mô hình Bancassurance đem lại hiệu quả gần như tương đồng giống châu Âu.

Đặc biệt, với thị trường Trung Quốc, rõ ràng đây là thị trường lớn, có nhiều cơ

hội kinh doanh và chính phủ Trung Quốc cũng đã có những cải cách hợp lý, do

đó theo dự đoán thì Trung Quốc có thể trở thành 1 trong 5 thị trường lớn về

Bancassurance. Xu hướng trong tương lai Bancassurance sẽ là hình thức phân

43

phối bảo hiểm phát triển nhanh nhất và sẽ thay thế cho các kênh phân phối

truyền thống và Việt Nam cũng sẽ không nằm ngoài xu hướng chung này.

Bảng 4: Tỷ lệ % phân phối bảo hiểm qua kênh Bancassurance ở một số thị

trường châu Á.

BHPNT BHNT

B Đại

lý

Môi

giới

Khác

*

B Đại lý Môi

giới

Khác

*

Nhật Bản n.a 92.9 0.2 7.0 n.a n.a n.a n.a

Hàn Quốc 4.0 49.7 0.9 45.4 8.5 91.5

Trung Quốc n.a 45.4 2.0 52.6 16.3 83.7

Đài Loan n.a 62.0 30.0 8.0 33.0 11.7 6.6 48.7

Malayxia 10.0 40.0 23.0 27.0 45.3 49.4 2.4 2.9

Nguồn: Swiss Re, sigma No 5/2007. Số liệu các nước năm 2005, ngoại trừ

Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan năm 2004.

Mặc dù các hãng bảo hiểm đã rất hào hứng tham gia vào mối quan hệ với

các ngân hàng, nhiều ngân hàng lại đưa ra quá nhiều yêu cầu về điều kiện tài

chính và điều kiện hoạt động. Do vậy, có rất ít mối quan hệ được tạo ra giữa

ngân hàng và bảo hiểm, còn trong những mối liên kết đã được tạo ra thì các bên

tham gia lại cực kỳ căng thẳng khiến nhiều cuộc đàm phán cam kết các bên cùng

có lợi không đi đến thỏa thuận cuối cùng. Do đó hạn chế cơ hội thành công của

Bancassurance. Ngoài ra, một số mối quan hệ phát triển dựa trên những điều

kiện tài chính hấp dẫn trước mắt hơn là tiềm năng tài chính dài hạn sau này. Kết

quả là, chỉ có một tỷ lệ phần trăm nhỏ của hoạt động Bancassurance đang hoạt

động ở châu Á thực sự thành công.

Bancassurance đã rất thành công ở châu Âu, và nó cũng phát triển rất

nhanh ở châu Á trong những năm gần đây. Mặc dù có những biến động ảnh

44

hưởng khá lớn tới hoạt động của Bancassurance do những chính sách không hợp

lý, tuy nhiên sau khi điều chỉnh và xóa bỏ những chính sách không hợp lý này,

ngân hàng và bảo hiểm đã có những chiến lược hợp lý, thúc đẩy nhau để phát triển

Bancassurance. Các công ty bảo hiểm ở châu Á đang đặc biệt quan tâm đến

Bancassurance, đồng thời tiến hành thực hiện đa dạng hóa các kênh phân phối và

hướng tới thị trường cấp cao hơn, với những khách hàng hiểu biết và khó tính hơn.

Thực tế cho thấy, với những cải tiến và chấp nhận Bancassurance ở châu

Á, các công ty bảo hiểm nước ngoài kinh doanh tại châu Á đã nhanh chóng

chứng minh kinh nghiệm trong việc phối hợp với ngân hàng phát triển mô hình

Bancassurance. Các công ty mới thâm nhập vào thị trường tại châu Á cũng đã

sẵn sàng xây dựng lực lượng Bancassurance để cạnh tranh với những đối thủ

hiện tại. Hiện nay, các công ty bảo hiểm nước ngoài, với những kinh nghiệm

phối hợp với các ngân hàng đã và đang giữ vai trò quan trọng trong việc phát

triển Bancassurance ở châu Á cũng như các kênh phân phối khác. Tóm lại, các

công ty nước ngoài, kinh doanh Bancassurance chiếm khoảng 3/4 . Trong khi đó,

ngược lại các ngân hàng trong nước và liên doanh chiêm phần lớn trong thỏa thuận

hợp tác Bancassurance, và các ngân hàng chỉ chiếm có 2% trong việc hợp tác này.

Có được thành công của Bancassurance như ở châu Âu là do có một sự so

sánh về môi trường kinh doanh, những yếu tố mang tính quyết định ảnh hưởng

đến kênh phân phối này ở cả hai khu vực để có thấy được những tiềm năng của

thị trường Bancassurance ở châu Á.

3.3. Thị trƣờng bảo hiểm tại Mỹ và châu Mỹ Latinh

Ở châu Mỹ Latinh, mô hình Bancassurance cũng khá phát triển. Mô hình

hoạt động của Bancassurance hầu như được bắt đầu từ một ngân hàng trong

nước liên doanh với một hãng bảo hiểm nước ngoài, ngân hàng mua toàn bộ

hoặc một phần công ty bảo hiểm nước ngoài trong các liên doanh hoặc thành lập

45

một công ty bảo hiểm mới. Do đó, các ngân hàng giữ vai trò chi phối trong thị

trường bảo hiểm ở châu Mỹ Latinh. Tại Brazil, ngân hàng kiểm soát hơn 65% thị

trường bảo hiểm. Các bên thường thực hiện liên doanh liên kết Bancassurance

nhằm bổ sung vốn và làm tăng giá trị cổ đông.

Mô hình hoạt động của Bancassurance phổ biến hiện nay hình thức liên

doanh giữa một ngân hàng và công ty bảo hiểm để có quyền sở hữu chung trong

một công ty bảo hiểm liên doanh. Các công ty bảo hiểm nước ngoài thường trả

ngay lập tức khoản tiền thưởng cho ngân hàng cộng với một khoản tiền thưởng

trả chậm phụ thuộc vào doanh số và lợi nhuận đạt được. . Các khoản tiền thưởng

trả ngay và trả chậm giúp tăng 25% trong thị trường vốn và tăng 32% trong vốn

chủ sở hữu của các ngân hàng tại thời điểm khởi đầu của liên doanh. Ngân hàng,

các nhân viên của ngân hàng, hay các đại lý cũng nhận được một khoản hoa

hồng từ công ty bảo hiểm liên doanh.

Năm 1999, Mỹ thông qua Đạo luật Gramm – Leach Bliley[2]

, theo đó cho

phép sử dụng nhiều kênh phân phối qua các ngân hàng và các công ty bảo hiểm.

Trước đó, công ty bảo hiểm Travelers Group và ngân hàng Citticorp đã sáp nhập

với nhau và tạo bước khởi đầu cho hoạt động Bancassurance. Thế nhưng chỉ từ

khi Đạo luật Gramma – Leach Bliley ra đời và có hiệu lực thì liên kết ngân hàng

– bảo hiểm mới thực sự có động lực và cơ hội phát triển. Bên cạnh đó, với ngành

ngân hàng phát triển lớn mạnh, hệ thống ngân hàng qua Internet và hệ thống máy

ATM có mặt hầu như ở khắp mọi nơi, nước Mỹ có những điều kiện thuận lợi để

triển khai và phát triển mô hình Bancassurance.

[2]

Đạo luật hiện đại hóa hệ thống Tài chính – một đạo luật cải cách toàn diện cơ cấu

hoạt động tài chính.

46

Với việc dỡ bỏ các quy định đối với khu vực tài chính tại hầu hết các nước

châu Mỹ Latinh mà các ngân hàng được phép bán các sản phẩm bảo hiểm. Các

chuyên gia tài chính nhận định tiềm năng phát triển Bancassurance ở các nước

châu Mỹ Latinh là rất lớn.

Tại Braxin, các ngân hàng đã nhanh chóng tham gia vào các hoạt động

bảo hiểm từ những năm 1970. Điều này giải thích tại sao ngày nay các ngân

hàng lại giữ vai trò chủ chốt trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm và

chiếm hơn 25% tổng số phí bảo hiểm thu được thông qua kênh phân phối

Bancassurance.

Bảng 5: Tỷ lệ % phân phối bảo hiểm qua Bancassurance ở một số thị

trường châu Mỹ.

BHPNT BHNT

B Đại lý Môi

giới

Khác* B Đại lý Môi

giới

Khác*

Mỹ n.a n.a n.a n.a 2.0 n.a n.a n.a

Canada - 18.0 74.0 8.0 1.0 60.0 34.0 5.0

Braxin 13.3 n.a 71.6 n.a 55.0 n.a 30.0 n.a

Mexico 10.0 25.0 50.0 15.0 10.0 90

Chi Lê 18.8 81.2 13.0 87.0

(*): Bao gồm cả kênh bán hàng trực tiếp.

(-): Không đáng kể.

n.a: chưa có

Nguồn: Swiss Re, sigma No 5/2007. Số liệu các nước năm 2005, ngoại trừ

Chi Lê năm 2003 (BHPNT).

Sự phát triển Bancassurance tại thị trường Mỹ Latinh nói chung có triển

vọng phát triển mạnh trong thời gian tới. Hơn nữa, nhân khẩu học, khung pháp

47

lý, chính trị và lực lượng kinh tế đều tạo môi trường thuận lợi cho Bancassurance

phát triển. Các công ty bảo hiểm đa quốc gia có chuyên môn giúp cho các ngân

hàng tại Mỹ Latinh phát triển thành công hoạt động Bancassurance. Cơ hội này

là rất lớn và các ngân hàng và công ty bảo hiểm đều đã sẵn sàng cho sự hợp tác

sâu rộng này.

48

CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH

BANCASSURANCE TẠI THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM

I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG VÀ BẢO

HIỂM

1. Tình hình hoạt động của các ngân hàng

Trong gần 20 năm qua, số lượng ngân hàng trong nước đã tăng lên đáng

kể. Từ chỗ 9 ngân hàng (1991), đến thời điểm hiện tại có tổng cộng 43 ngân

hàng nội địa (3 ngân hàng thương mại quốc doanh, 40 NHTMCP). Từ năm 1988,

hệ thống ngân hàng Việt Nam đã thực hiện những bước đổi mới cơ bản khiến

cho các NHTM cũng phát triển mạnh và đa dạng với các NHTM quốc doanh,

NHTM cổ phần, ngân hàng liên doanh và chi nhánh ngân hàng nước ngoài. Hệ

thống ngân hàng đang không ngừng cải thiện và áp dụng công nghệ hiện đại và

giải quyết được hai vấn đề kinh niên của những năm trước đây: nợ quá hạn trước

đây có lúc lên đến từ 15 – 20% thì hiện nay chỉ đang xoay ở mức 3%. Tình trạng

thiếu vốn đã được giải quyết bằng nhiều phương thức tăng vốn điều lệ. Các

NHTM nhà nước tuy lớn nhưng đang bị cạnh tranh gay gắt từ các NHTM cổ

phần trên phương diện thị phần, công nghệ và các sản phẩm, dịch vụ mới…

Các ngân hàng đang không ngừng phát triển cả về quy mô tài sản lẫn vốn

điều lệ. Tổng tài sản toàn ngành tính đến năm 2008 đã đạt 1,7 triệu tỉ đồng. Và

các ngân hàng cũng đang tăng vốn điều lệ, nhằm đáp ứng số vốn tối thiểu 3000 tỉ

đồng đến cuối năm 2010 theo quy định của Ngân hàng Nhà nước.

Đối với sự phát triển kinh tế của đất nước thì NHTM có một vai trò vô

cùng to lớn. Trong những năm tới, NHTM Việt Nam tiếp tục đề ra những mục

tiêu tốc độ tăng trưởng huy động vốn tín dụng cao hơn nữa để góp phần thúc đẩy

49

kinh tế phát triển hơn nữa. Từ cuối năm 2008, chính sách tiền tệ bắt đầu có sự

chuyển hướng, từ thắt chặt sang dần nới lỏng. Cùng với chủ trương kích cầu và

ngăn chặn suy giảm kinh tế, sự chuyển hướng trên là một yếu tố tạo điều kiện để

tín dụng tăng trưởng mạnh lên trong năm 2009. Tuy nhiên, tăng trưởng tín dụng

cao năm 2009 cũng là một cơ sở để Ngân hàng Nhà nước xem xét bắt đầu có

hướng thắt chặt dần chính sách tiền tệ, cụ thể ở tín hiệu nâng lãi suất cơ bản,

phòng ngừa lạm phát có thể trở lại trong năm 2010.

Các NHTM không những khẳng định vị thế của mình thông qua các thành

quả đã đạt được mà còn thông qua việc khẳng định thương hiệu của mình. Ngày

nay, những tên tuổi của các NHTM như Ngân hàng nông nghiệp và phát triển

nông thôn, ngân hàng đầu tư và phát triển, ngân hàng Vietcombank (ngân hàng

Ngoại thương Việt Nam), ngân hàng Công Thương Việt Nam (ViettinBank)…

hoặc các NHTM cổ phần như ACB (NHTM cổ phần Á Châu), Sacombank

(NHTM cổ phần Thương Tín), NHTM cổ phần Đông Á… đều đã thiết lập mối

quan hệ mật thiết hơn với người dân và doanh nghiệp.

Trong thời gian qua với nỗ lực của các NHTM, các dịch vụ ngân hàng

cung cấp đã có nhiều đổi mới. Các NHTM đang cung ứng dịch vụ sao cho khách

hàng: huy động tiền gửi, cho vay chiết khấu thương phiếu, cho thuê tài chính,

cho vay tiêu dùng, cung cấp tài khoản giao dịch…Ngoài ra, hoạt động tín dụng

của các NHTM đã được mở rộng tới tất cả các thành phần kinh tế, dưới hình

thức cho vay ngày một đa dạng: cho vay vốn lưu động, cho vay vốn cố định, tín

dụng thuê mua… Riêng lĩnh vực thu hút vốn đầu tư, NHTM đã chú ý tới đa dạng

hóa các loại tiền gửi tiết kiệm, đưa đến cho khách hàng nhiều lựa chọn phong

phú hơn, từ tiền gửi tiết kiệm chi phí đơn giản đến tiền gửi có đảm bảo, dự

thưởng, tiết kiệm lãi suất bậc thang… hoặc đã chú ý làm phong phú hơn thời hạn

của khoản tiền, hình thức rút tiền gửi tiền, cách thức lãi suất… Hàng loạt những

50

điểm mạnh đang được khẳng định. Mạng lưới của các NHTM đã vươn đến được

khắp các vùng miền trong cả nước, đã phục vụ đa dạng các đối tượng khách

hàng. Đã duy trì được thị phần lớn và ổn định, các NHTM đang chiếm giữ phần

lớn thị trường tài chính của đất nước, hầu hết các doanh nghiệp trong nước là

khách hàng gửi tiền và vay vốn của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, các NHTM cũng đang trong giai đoạn cạnh tranh sôi động giữa

các NHTM nói chung với các công ty bảo hiểm, công ty chứng khoán… và sự

cạnh tranh giữa các NHTM nói riêng trong thu hút vốn từ dân chúng. Trong thời

gian gần đây, thị trường chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của kênh huy động

vốn là các công ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Các ngân hàng đang có xu

hướng liên kết với công ty bảo hiểm nhằm cho ra sản phẩm dịch vụ tài chính

chung. Xu hướng phát triển mới trong lĩnh vực tài chính giúp cho các bên tham

gia tăng cường hiệu quả hoạt động phục vụ khách hàng, hoạt động kinh doanh

thông qua việc hợp tác phát triển và đa dạng hóa sản phẩm. Bên cạnh đó, nó đáp

ứng trọn gói nhu cầu đa dạng của khách hàng, chăm sóc khách hàng tốt hơn, hiệu

quả và gia tăng tính trung thành sử dụng dịch vụ của khách hàng.

1. Tình hình hoạt động của các công ty bảo hiểm

Thị trường bảo hiểm và hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam trong

những năm vừa qua đã có bước phát triển nhanh chóng và đột phá để từng bước

hội nhập với khu vực và thế giới. Tính đến cuối năm 2009, trên thị trường bảo

hiểm Việt Nam có 49 doanh nghiệp bảo hiểm, trong đó 27 DNBH phi nhân thọ,

11 DNBH nhân thọ, 1 doanh nghiệp tái bảo hiểm và 10 doanh nghiệp môi giới

bảo hiểm hoạt động. Trong 10 năm qua, thị trường bảo hiểm Việt Nam đạt tốc độ

tăng trưởng bình quân trên 20%/năm. Mạng lưới hoạt động của ngành bảo hiểm

liên tục được mở rộng khắp các tỉnh, thành. Đến nay, ngành bảo hiểm đã tiếp cận

tới hầu hết các ngành nghề sản xuất – kinh doanh với nhiều loại hình bảo hiểm

51

phong phú. Thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho thấy, khối bảo hiểm

phi nhân thọ đã có 600 sản phẩm do doanh nghiệp bảo hiểm đăng ký với Bộ Tài

chính, và 3 sản phẩm bắt buộc. Khối bảo hiểm nhân thọ có gần 200 sản phẩm

bảo hiểm được Bộ Tài chính phê duyệt. Nếu như năm 2008, doanh thu phí bảo

hiểm toàn thị trường đạt mức 19.600 tỷ đồng thì đến năm 2009, con số này ước

đạt khoảng 24.646 tỷ đồng, tăng 8,18% so với năm 2008, trong đó doanh thu phí

bảo hiểm phi nhân thọ khoảng 13.500 tỷ đồng, tăng 23% so với năm 2008.

Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ khoảng 11.146 tỷ đồng, tăng 7,8% so với năm

2008. Ngoài ra hoạt động tái bảo hiểm cũng có những chuyển biến rõ nét. Cơ cấu

phí nhận tái bảo hiểm từ thị trường nước ngoài đang có xu hướng tăng lên và cơ

cấu phí nhượng tái bảo hiểm ra nước ngoài lại có xu hướng giảm đi.

Do số lượng DNBH tham gia thị trường ngày càng tăng, đã làm cho thị

trường luôn có sự cạnh tranh sôi động. Điều này đã buộc các DNBH phải tìm ra

các giải pháp phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. Những giải

pháp mà các DNBH thường áp dụng là nâng cao năng lực tài chính, đa dạng hóa

sản phẩm, cải tiến công nghệ quản lý, chú trọng phát triển thương hiệu… Quá

trình này diễn ra liên tục, vì vậy đã làm cho thị trường càng ngày càng sôi động

hơn và năng lực cạnh tranh của từng DNBH cũng được cải thiện đáng kể.

Thị trường bảo hiểm Việt Nam từng bước hội nhập với thị trường bảo

hiểm khu vực và quốc tế. Với sự phát triển nhanh chóng, ổn định của thị trường,

vai trò vị thế của Việt Nam được nâng cao trên thị trường quốc tế và khu vực

thông qua các cơ chế hợp tác thương mại, dịch vụ tài chính đa phương và song

phương, như các nước ASEAN, Liên minh Châu Âu, Hoa Kỳ và Nhật Bản. Đặc

biệt chúng ta đã gia nhập WTO và thực hiện các cam kết hội nhập về tự do hóa

thương mại, dịch vụ tài chính trong đó có bảo hiểm. Điều này cho thấy, thị

52

trường bảo hiểm Việt Nam đã thực sự hội nhập với thị trường bảo hiểm khu vực

và thế giới.

Hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm đã đóng góp đáng kể vào việc

giải quyết những rủi ro trong sản xuất kinh doanh và đời sống xh, cải thiện môi

trường đầu tư, góp phần phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Có thể nói tốc độ

tăng trưởng, đa dạng hóa thị trường, sản phẩm và hình thức sở hữu của các

DNBH Việt Nam là khá nhanh chóng, và đó là những bước tiến thuận lợi cho

tiến trình hội nhập quốc tế. Bên cạnh những kết quả đạt được, đã bộc lộ những

yếu kém nhất định. Năng lực hoạt động kinh doanh của các DNBH còn nhiều

hạn chế. Phần lớn là do năng lực tài chính yếu kém cho nên đã lệ thuộc quá

nhiều và hoạt động tái bảo hiểm. Kinh nghiệm và trình độ chuyên môn nghiệp vụ

của một số bộ phận cán bộ còn yếu đã ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình hoạt

động kinh doanh. Thực trạng này thể hiện rõ trong các khâu, như: đánh giá và

quản lý rủi ro, tính phí bảo hiểm, thiết kế sản phẩm, tổ chức kênh phân phối,

giám định và bồi thường tổn thất…

Quy mô thị trường bảo hiểm còn nhỏ bé, chưa thực sự đáp ứng được yêu

cầu phát triển kinh tế - xã hội. Hạn chế này thể hiện rõ ở tỷ trọng doanh thu phí

bảo hiểm trong GDP có tăng song vẫn còn thấp so với các nước trong khu vực và

quốc tế (Singapo là 6,00%; Thái Lan 4,7%; mức trung bình trên thế giới là

7,8%). Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam là khá cao, dân số đông nhưng

đến cuối năm 2009 các DNBH nhân thọ mới chỉ khai thách hơn được hơn 9 triệu

hợp đồng. Các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ cũng trong tình trạng tương tự.

Chính vì tỷ trọng tham gia bảo hiểm còn nhỏ bé, quy luật “Số đông bù số ít”

trong bảo hiểm bị hạn chế, cho nên khi rủi ro xảy ra, tỷ lệ khách hàng được

hưởng quyền lợi bảo hiểm thấp, hậu quả của rủi ro chưa thực sự được san sẻ. sản

phẩm cung cấp còn bỏ trống nhiều mảng mà xã hội quan tâm, ví dụ mảng bảo

53

hiểm nông nghiệp, dịch vụ bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp trong các lĩnh vực

xây dựng, y tế, kỹ thuật, thiết kế… Dịch vụ bảo hiểm hiện tại phần lớn tập trung

vào đối tượng khách hàng là các tổ chức (với bảo hiểm phi nhân thọ) và những

cá nhân có thu nhập cao, ổn định tại các thành phố lớn, gần như bỏ qua đối

tượng khách hàng ở các vùng sâu, vùng xa…

Sự cạnh tranh trong các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ còn mang lợi ích

kinh tế cục bộ, chưa thông qua cạnh tranh để nâng cao trình độ chuyên môn,

kinh nghiệm nghề nghiệp. Tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm

trong thời gian qua thiếu lành mạnh và diễn ra theo hướng phức tạp. Thủ đoạn

cạnh tranh đa phần là hạ phí, đôi lúc mở rộng điều kiện áp dụng những điều

khoản bổ sung có lợi cho khách hàng, hoặc nâng cao hoa hồng cho khách

hàng… Điều này rất nguy hiểm cho sự phát triển bền vững của thị trường, và

mặc dù đã có những quy định xử phạt, nhưng tình trạng trên vẫn thường xuyên

xảy ra. Ngoài ra còn tồn tại một số điểm yếu của doanh nghiệp bảo hiểm trong

nước như năng lực tài chính yếu, năng lực tổ chức kinh doanh kém. Trong công

tác quản lý còn nhiều lỏng lẻo, nhất là đội ngũ đại lý, tư vấn viên bảo hiểm, hiện

tượng đại lý, tư vấn “có vấn đề” với tiền phí bảo hiểm của người tham gia bảo

hiểm vẫn còn tồn tại. Việc thông đồng giữa nhân viên công ty bảo hiểm và khách

hàng gian lận trong lập hồ sơ giải quyết bồi thường còn diễn ra… và hàng loạt

các vấn đề khác thể hiện sự yếu kém trong công tác quản lý ở các công ty bảo

hiểm.

Hiện tại, khâu thiết kế sản phẩm bảo hiểm còn chưa phát triển, chưa theo

kịp được sự gia tăng nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp

bảo hiểm chỉ mới bắt đầu quan tâm tới đa dạng hóa các kênh phân phối sản

phẩm, và hầu như hiện nay vẫn đang tập trung vào kênh phân phối truyền

thống…

54

Với những tồn tại như trên, các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam đang nỗ

lực tìm ra giải pháp để đáp ứng được yêu cầu của quá trình hội nhập.

3. Thực trạng liên mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm.

Trên thế giới, việc ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm đã diễn ra

từ rất lâu, cho đến nay tại các thị trường như châu Âu, châu Á, châu Mỹ

Latinh… đều đã đạt được đến trình độ cao. Ở Việt Nam, hoạt động liên kết này

cũng được bắt đầu từ khoảng giữa những năm 90, và mức độ hợp tác được tăng

lên theo thời gian.

Giai đoạn trước năm 2000, hoạt động liên kết ban đầu là việc các công ty

bảo hiểm mở tài khoản tại ngân hàng, còn ngân hàng là nhà quản lý vốn nhàn rỗi

đối với công ty bảo hiểm. Tiếp đó, quan hệ ngân hàng và công ty bảo hiểm dừng

lại ở mối quan hệ vay nợ. Các công ty bảo hiểm đã có sự cân đối các nguồn vốn

để điều chỉnh từ tiền gửi không kỳ hạn sang tiền gửi có kỳ hạn. Tuy nhiên, từ

năm 1997 đến 2000, bắt đầu xuất hiện các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có

quỹ dự phòng nghiệp vụ lớn, nguồn tiền nhàn rỗi lớn… nhưng do các công ty

bảo hiểm nhân thọ đều mới thành lập nên mối quan hệ ngân hàng và bảo hiểm

vẫn chưa có nhiều thay đổi so với giai đoạn trước đó.

Giai đoạn từ năm 2001 đến 2005, với các điều kiện thuận lợi như: nền

kinh tế tăng trưởng mạnh, các quy định của pháp luật khuyến khích bắt buộc

công ty bảo hiểm phải có một mức tiền nhất định gửi tại các tổ chức tín dụng…

nên mối quan hệ ngân hàng và bảo hiểm đã có những bước tiến quan trọng. Các

công ty bảo hiểm nói chung và công ty bảo hiểm nhân thọ nói riêng, trong quá

trình tìm kiếm và phát triển các kênh phân phối đã đặc biệt quan tâm đến kênh

phân phối qua các ngân hàng. Công ty bảo hiểm đã có các hợp đồng hợp tác với

các ngân hàng dưới dạng hợp đồng cộng tác viên, hoặc hợp đồng thỏa thuận dịch

vụ ngân hàng và mở tài khoản giao dịch chứng khoán… Bancassurance chính

55

thức xuất hiện ở nước ta được đánh dấu bằng sự kiện Công ty TNHH Bảo hiểm

quốc tế Mỹ (AIA Việt Nam) ký hợp đồng hợp tác với Ngân hàng Hồng Kông –

Thượng Hải (HSBC) vào tháng 6/2001. Tiếp theo, trong năm 2002 đánh dấu sự

liên kết giữa công ty Prudential với Ngân hàng Á Châu. Năm 2003, công ty

Manulife ký hợp đồng liên kết với ngân hàng Đông Á và năm 2004, công ty Bảo

Việt nhân thọ liên kết với Ngân hàng NN&PTNT. Như vậy, từ năm 2001 các

công ty bảo hiểm ở Việt Nam có thêm một kênh phân phối mới để giới thiệu sản

phẩm đến đối tượng khách hàng giàu tiềm năng.

Tuy nhiên, cho đến cuối năm 2004, những thỏa thuận này cũng mới chỉ đề

cập đến việc ngân hàng cung cấp các dịch vụ tiện ích cho những khách hàng của

các công ty bảo hiểm và sau đó sẽ được hưởng hoa hồng hoặc quyền lợi trên cơ

sở kết quả của các dịch vụ mang lại. Các thỏa thuận chưa ràng buộc nghĩa vụ đầu

tư hay gửi tiền của các công ty bảo hiểm tại ngân hàng, chưa có ràng buộc phát

triển sản phẩm mang những đặc trưng của cả hai mảng dịch vụ tài chính này…

Cho nên kết quả còn khá khiêm tốn về doanh thu phí, mức độ kết hợp cũng như

sản phẩm phân phối.

Giai đoạn từ năm 2005 đến nay. Trong giai đoạn này, hoạt động của mô

hình Bancassurance ở Việt Nam có mức độ hợp tác sâu hơn đó là các công ty

bảo hiểm và ngân hàng đã cùng nhau thiết kế để đưa ra sản phẩm chung cho

khách hàng của ngân hàng. Cho đến nay, có hai sản phẩm đã được triển khai và

mang lại hiệu quả đó là sản phẩm “Phú bảo tín” của Prudential hợp tác với ACB

(Tháng 5/2005) và sản phẩm “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” của Bảo Việt nhân

thọ hợp tác cùng với Techcombank (tháng 10/2006).

Theo các chuyên gia kinh tế nhận định, mô hình ngân hàng liên kết bảo

hiểm (Bancassurance) là mô hình kinh doanh nếu biết khai thác tốt mô hình này

sẽ mang lại giá trị lợi nhuận kinh tế rất lớn. Điều này cũng được nhiều tổ chức,

56

doanh nghiệp tài chính, bảo hiểm, ngân hàng nhìn nhận về lợi ích của mô hình

này. Tuy sự hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và ngân hàng kinh doanh sản

phẩm Bancassurance mới chỉ bắt đầu nhưng đã mang lại những giá trị rất lớn cho

cả đôi bên. Trên thị trường đã chứng kiến sự bắt tay của Ngân hàng Thương mại

cổ phần Sài Gòn (SCB), thành phố Hồ Chí Minh, SCB và Bảo Việt Nhân thọ.

Sản phẩm mới này là sự liên kết giữa sản phẩm bảo hiểm An nghiệp Thành công

của Bảo Việt nhân thọ và sản phẩm Tiết kiệm Nhân văn của SCB. Tất cả các

khách hàng khi tham gia gửi Tiết kiệm Nhân văn sẽ được SCB mua tặng bảo

hiểm An nghiệp Thành công của Bảo Việt nhân thọ. Số tiền bảo hiểm cho mỗi sổ

tiết kiệm bằng 50% số tiền gửi của khách hàng và số tiền bảo hiểm tối đa cho

mỗi khách hàng lên tới 1 tỷ đồng…

Mới đây Ngân hàng Đông Á đã bắt tay với Bảo Việt, theo đó khách hàng

có thể đóng phí và nhận bồi thường hợp đồng bảo hiểm qua máy ATM. Đổi lại

Bảo Việt sẽ trở thành một trong những cổ đông chiến lược của ngân hàng. Ngoài

ngân hàng Đông Á, cuối năm 2009 HDBank và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt

thỏa thuận hợp tác cùng nghiên cứ và phát triển các sản phẩm bảo hiểm

Bancassurance có khả năng thích hợp với các sản phẩm Ngân hàng hoặc sản

phẩm độc lập để mang lại giá trị gia tăng nhiều hơn cho khách hàng của hai bên.

Sự kết hợp giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng giúp ngân hàng có thêm lượng

tiền đóng phí bảo hiểm thông qua ngân hàng của khách. Ngoài ra công ty bảo

hiểm còn duy trì các khoản tiền gửi có kỳ hạn và các hình thức đầu tư khai thác

tại ngân hàng. Ngược lại, ngân hàng sẽ cung cấp cho công ty bảo hiểm hạn mức

tín dụng vào từng thời điểm để hỗ trợ vốn lưu động cho công ty. Hiện nay, hầu

hết hợp đồng bảo hiểm, tài sản thế chấp, đơn bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu

được thông qua các mối quan hệ với ngân hàng. Ngoài ra, dựa trên hệ thống

57

mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch có sẵn rộng khắp của ngân hàng, công ty

bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí, nguồn lực trong việc mở rộng thị phần.

Tuy nhiên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam hiện nay phát triển

tương đối chậm và chỉ dưng lại ở những hình thức liên kết đơn giản, do doanh

nghiệp bảo hiểm và ngân hàng đều chưa chú trọng đến kênh phân phối này. Có

thể tóm tắt một số nét chính trong hoạt động của mô hình Bancassurance trong

thị trường bảo hiểm ở Việt Nam như sau:

Về mô hình hoạt động, hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp

bảo hiểm và ngân hàng hiện nay chủ yếu tồn tại dưới hình thức Hợp đồng hợp

tác kinh doanh, theo đó ngân hàng đơn thuần là đại lý tổ chức của doanh nghiệp

bảo hiểm. Ngân hàng sẽ trực tiếp bán các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp

bảo hiểm và được hưởng hoa hồng theo thỏa thuận. Để trở thành đối tác của bảo

hiểm trong hoạt động Bancassurance, thông thường các ngân hàng phải làm thủ

tục để được cấp bổ sung Giấy phép làm đại lý tổ chức của các công ty bảo hiểm.

Về sản phẩm, mô hình Bancassurance ở Việt Nam mới chủ yếu cung cấp

các lợi ích gia tăng cho khách hàng của ngân hàng thông qua các sản phẩm bảo

hiểm như: bảo hiểm dư nợ tín dụng, bảo hiểm cho người gửi tiền tại tổ chức tín

dụng, bảo hiểm tử kỳ thông thường và bảo hiểm hỗn hợp. Các sản phẩm bảo

hiểm liên kết đầu tư (unit – linked product) chưa được phép triển khai qua kênh

phân phối này.

Về lực lượng bán hàng, phần lớn các công ty bảo hiểm sử dụng lực lượng

bán hàng của kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng là đội ngũ nhân viên của

ngân hàng. Với lực lượng bán hàng này, công ty bảo hiểm tận dụng được không

gian, địa điểm và hệ thống công nghệ thông tin của các ngân hàng thương mại.

Ngoài lực lượng này, một số doanh nghiệp sử dụng lực lượng tư vấn tài chính

chuyên nghiệp là những chuyên gia tài chính được hưởng lương của doanh

58

nghiệp có vai trò giám sát và thúc đẩy hoạt động Bancassurance và trực tiếp thực

hiện các giao dịch tư vấn bán bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng.

Về hoa hồng, đối với mỗi liên kết giữa một ngân hàng và một bảo hiểm sẽ

có những thỏa thuận về hoa hồng và các khoản tiền thưởng khác nhau. Đa số các

công ty bảo hiểm thực hiện chi trả hoa hồng cho đại diện Ban lãnh đạo của ngân

hàng. Việc có chia hoa hồng hay tiền thưởng cho nhân viên ngân hàng hay

không hoàn toàn phụ thuộc vào quyết định của Ban lãnh đạo ngân hàng. Thông

thường các ngân hàng sẽ không chia hoa hồng cho nhân viên của mình, mà

khoản hoa hồng nhận được từ công ty bảo hiểm sẽ được bổ sung thêm vào phần

doanh thu của ngân hàng. Có thể ngân hàng sẽ bỏ ra một phần chi phí để khen

thưởng, khuyến khích nhân viên của mình, tuy nhiên khoản khen thưởng này sẽ

tính vào toàn bộ kết quả làm việc của nhân viên ngân hàng, không chỉ mỗi hoạt

động Bancassurance. Một số doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng lại thỏa thuận

chi trả hoa hồng cho từng nhân viên ngân hàng theo chỉ định của ngân hàng.

Do mới triển khai, các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance này mới chỉ chủ

yếu cung cấp các lợi ích gia tăng cho các khách hàng của đơn vị tổ chức kênh

phân phối. Thời gian tới đây, cơ quan quản lý bảo hiểm sẽ xây dựng các cơ sở

pháp lý cần thiết để hỗ trợ doanh nghiệp bảo hiểm triển khai các kênh phân phối

sản phẩm bảo hiểm phi truyền thống, trong đó có Bancassurance. Điều này sẽ

giúp tiết kiệm chi phí ( bán hàng, thu phí…), đa dạng hóa sự lựa chọn và cung

cấp các quyền lợi gia tăng cho khách hàng.

Với 5 ngân hàng thương mại nhà nước, 36 ngân hàng thương mại cổ phần,

1 ngân hàng chính sách xã hội, 1 ngân hàng phát triển, 6 ngân hàng liên doanh,

46 chi nhánh ngân hàng nước ngoài (vào thời điểm cuối năm 2008),

Bancassurance có cơ sở để phát triển tại Việt Nam. Doanh thu phí bảo hiểm hiện

nay còn tương đối thấp, song với xu hướng tăng chung của thu nhập bình quân

59

đầu người, nhận thức về bảo hiểm sẽ tăng lên, mức độ thành thị hóa ngày càng

gia tăng,… hy vọng Bancassurance sẽ phát triển trong thời gian tới.

II. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE

TẠI VIỆT NAM

1. Khung pháp lý điều chỉnh

Bancassurance đang trở thành một kênh bán hàng tất yếu của các doanh

nghiệp bảo hiểm. Xu thế liên kết cùng một lúc với 2 hoặc 3 thậm chí là nhiều

hơn nữa các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm ngày càng trở nên phổ

biến và đem lại doanh thu đáng kể cho các công ty bảo hiểm. Chỉ tính riêng

trong khối bảo hiểm nhân thọ, đã có hơn một nửa trong số 12 doanh nghiệp triển

khai bán hàng hàng Bancassurance. Hiện doanh thu phí bảo hiểm qua kênh

Bancassurance tính trung bình mới chiếm khoảng 2% tổng doanh thu phí bảo

hiểm của toàn thị trường, nhưng các công ty bảo hiểm đều cho rằng đây sẽ là xu

hướng phát triển tất yếu tại thị trường tài chính Việt Nam.

Mặc dù đang có những bước phát triển ban đầu thuận lợi, nhưng vẫn có

một số trở ngại để trở nên thông dụng hơn. Đầu tiền là thói quen chi tiêu, đa số

người dân vẫn chưa quen với mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet, ngại vay

tiền qua ngân hàng để chi tiêu. Trong khi đây là những kênh phân phối quan

trọng cho Bancassurance. Nhưng quan trọng hơn cả là Bancassurance chưa có

một khung pháp lý cụ thể để phát triển.

Sau khi Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 cho phép các NHTM

được cung ứng dịch vụ bảo hiểm, sự liên kết giữa hai thể chế tài chính này đã có

cơ sở để phát triển. Hiện nay, Luật quy định, các công ty bảo hiểm do ngân hàng

thành lập đều có thể thực hiện các sản phẩm bảo hiểm như các công ty bảo hiểm

thông thường khác. Các doanh nghiệp trong ngành đang vận động hành lang để

có thể được tham gia kinh doanh trong một số dịch vụ ngân hàng. Hiệp hội Bảo

60

hiểm Việt Nam còn kiến nghị Nhà nước cho phép hội viên của mình mua cổ

phiếu, góp cổ phần vào nhà băng, thậm chí lập ngân hàng thương mại.

Luật pháp hiện hành quy định, ngoài việc tự quyết định đầu tư trong phạm

vi vốn chủ sở hữu, DNBH có thể mua cổ phiếu ngân hàng hoặc cho vay như một

ngân hàng thương mại. Theo Tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Phùng

Đắc Lộc: “Cơ quan quản lý nhà nước đã có nhiều quy định để quản lý các doanh

nghiệp bảo hiểm về vốn chủ sở hữu, ký quỹ, trích lập dự phòng nghiệp vụ, chỉ

tiêu giám sát, xử phạt hành chính, phê duyệt và đăng ký sản phẩm. Nhưng rất

tiếc là hoạt động đầu tư vốn của các doanh nghiệp bảo hiểm lại chưa có hướng

dẫn cụ thể”.

Bảo Việt Nhân thọ trước đây có ý định cho người tham gia bảo hiểm vay

khi gặp khó khăn, nhưng lại bị cơ quan thanh tra kết luận là làm sai nguyên tắc

vì áp dụng lãi suất thấp hơn ngân hàng. Bảo Minh thì đề nghị đối tác tiếp nhận

đầu tư đi đăng ký tài sản đảm bảo, nhưng câu trả lời là chưa có hướng dẫn đối

với doanh nghiệp bảo hiểm. Thậm chí có nhiều ý kiến cho rằng doanh nghiệp

bảo hiểm không được phép cho vay vì không thuộc phạm vi điều chỉnh của Luật

Các tổ chức tín dụng.

Bảo hiểm là một thực thể tài chính quan trọng với ưu thế lớn về vốn dài

hạn, song để được tham gia kinh doanh dịch vụ ngân hàng, họ vẫn phải chịu sự

kiểm soát chặt chẽ của Ngân hàng Nhà nước. Một số công ty bảo hiểm, trong đó

có Prudential Việt Nam muốn xây dựng hệ thống ngân hàng bán lẻ trên cơ sở

khách hàng mà họ có. Nhưng thực tế, các quy định về nhận tiền gửi cũng như

cho vay ngắn hạn cực kỳ chặt chẽ, và họ chỉ được tham giam nếu được sự chấp

nhận của Ngân hàng Nhà nước. Một số doanh nghiệp bảo hiểm đang xin phép

thành lập một công ty tài chính nằm trong công ty mẹ để cung cấp các dịch vụ có

tính chất ngân hàng. Tuy nhiên, ngay cả khi công ty tài chính được thành lập,

61

Ngân hàng Nhà nước cũng sẽ quản lý phần hoạt động kinh doanh giống như

ngân hàng của công ty, và sớm muộn sẽ ban hành các chuẩn mực về giám sát

hoạt động ngân hàng của các công ty bảo hiểm.

Thực tế, chế độ quản lý của Nhà nước ngày một hoàn thiện hơn với việc

ban hành Nghị định 41 ngày 5/5/2009 xử phạt hành chính trong lĩnh vực kinh

doanh bảo hiểm, Thông tư 86/BTC ngày 28/4/2009, Thông tư sửa đổi bổ sung

Thông tư 155/BTC và Thông tư 156/BTC trong năm 2009 cũng thể hiện quyết

tâm ngăn chặn tình hình cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường bảo hiểm,

đặc biệt là thị trường bảo hiểm phi nhân thọ.

Dự kiến, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam sẽ tổ chức hội thảo xây dựng cơ sở

pháp lý về đầu tư cho vay các doanh nghiệp bảo hiểm để tìm tiếng nói chung

kiến nghị với Nhà nước đưa ra văn bản hướng dẫn chi tiết hoạt động này.

2. Các mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam

Hiện nay, mô hình Bancassurance tại Việt Nam cũng giống như ở châu Á,

không có mô hình hoạt động hay mô hình phân phối điển hình. Các mô hình

được hình thành tùy theo mức độ hợp tác liên kết giữa ngân hàng và hãng bảo

hiểm.

2.1. Mô hình hợp tác phân phối

Đây là mô hình ở hầu hết các nước trên thị trường bảo hiểm châu Á, nó

chiếm 69% tổng các hình thức liên kết. Mô hình này, như tên gọi của nó, phần

lớn tập trung vào thiết kế sản phẩm, mở rộng, cải thiện các kênh phân phối sản

phẩm bảo hiểm. Các ngân hàng sẽ ký một thỏa thuận với công ty bảo hiểm, theo

đó cam kết các điều khoản liên quan đến việc công ty bảo hiểm có quyền sử

dụng mạng lưới của ngân hàng như thế nào, các hệ thống máy phục vụ giao dịch

62

(ví dụ ATM) ra sao,… hợp tác ở mức độ nào để đưa ra các sản phẩm bảo hiểm

mang đặc trưng của cả hai lĩnh vực.

Cho đến cuối năm 2004, những thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và bảo

hiểm chỉ đề cập đến việc ngân hàng cung cấp dịch vụ tiện ích cho những khách

hàng của các công ty bảo hiểm và sau đó ngân hàng sẽ được hưởng hoa hồng

hoặc quyền lợi trên cơ sở kết quả các dịch vụ mang lại. Các thỏa thuận chưa có

ràng buộc trong phát triển sản phẩm mang những đặc trưng của cả hai mảng dịch

vụ tài chính này… Đến năm 2005 trở lại đây, các ngân hàng đã bắt đầu quan tâm

đến các sản phẩm ngân hàng bảo hiểm, họ tung ra thị trường các sản phẩm mà

bản chất là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, hoặc họ ký kết các hợp đồng hợp

tác ở mức đơn giản như công ty bảo hiểm đặt một quầy tư vấn tại ngân hàng để

tư vấn và bán bảo hiểm khi có khách hàng yêu cầu, hoặc nhân viên ngân hàng sẽ

bán một số sản phẩm bảo hiểm… Điển hình cho mối quan hệ hợp tác này là Bảo

Việt đã ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng Á Châu (ACB), Ngân hàng TMCP

Công thương Việt Nam (Vietinbank), ngân hàng Phát triển nhà Đồng bằng sông

Cửu Long (MHB)…; Prudential kết hợp với ACB, VPBank, Vietcombank…;

Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank),

Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam, Ngân hàng TMCP Habubank…

Khi Ngân hàng và Công ty bảo hiểm liên kết với nhau, theo thỏa thuận

hợp tác, Ngân hàng trở thành đại lý chính thức của công ty bảo hiểm thực hiện

việc phân phối gói sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) tới người

tiêu dùng khi khách hàng vay tiền tại ngân hàng để mua tài sản và khách hàng

phải mua bảo hiểm cho tài sản đó.

63

Ngân hàng với vai trò là đại lý sẽ tăng thêm thu nhập cơ bản từ hoa hồng

hoạt động bán bảo hiểm, đồng thời phát triển được nhiều sản phẩm, phong phú

hóa chuỗi dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng và giảm

những khoản thu nhập không ổn định, chắc chắn. Thông thường, các nhân viên

ngân hàng sau khi được lựa chọn và trải qua các khóa đào tạo bài bản sẽ trực tiếp

tư vấn, phân phối sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng mà không cần sự hiện diện

của nhân viên công ty bảo hiểm tại ngân hàng. Chẳng hạn, Ngân hàng VPBank

và công ty Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam đã ký thỏa thuận hợp tác,

VPBank trở thành đại lý chính thức của Prudential Việt Nam thực hiện việc phân

phối gói sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Bancassurance tới người tiêu dùng.

Trước VPBank, Prudential còn ký kết hợp tác với 5 ngân hàng là Standard

Charterd Bank, Agribank, Vietcombank, Sacombank và ABBank. Thông qua

những thỏa thuận hợp tác phân phối này, Prudential và các ngân hàng sẽ phục vụ

khách hàng tốt hơn với gói sản phẩm tài chính mới. Khách hàng bảo hiểm của

Prudential có thể tiết kiệm đáng kể thời gian thanh toán phí bảo hiểm. Còn khách

hàng của ngân hàng sẽ được các chuyên gia tư vấn bảo hiểm của chính ngân

hàng tư vấn sử dụng một dịch vụ tài chính tổng thể, tiện ích bao gồm các sản

phẩm bảo hiểm đã được ngân hàng xem xét và đánh giá trước khi giới thiệu đến

khách hàng.

Khi tham gia vào mô hình hợp tác phân phối, công ty bảo hiểm có quyền

kết nối với mạng lưới khách hàng của ngân hàng để phân phối sản phẩm tới khối

thị trường tập trung. Khi rủi ro xảy ra đối với bản thân hay gia đình, khách hàng

hoàn toàn yên tâm rằng họ vẫn có khả năng trả được các khoản vay cho ngân

hàng mà không phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách khác, công ty bảo hiểm

là người đứng ra đảm bảo quyền lợi tài chính cho khách hàng trong trường hợp

64

xảy ra rủi ro. Qua đó, gia tăng cơ hội bán chéo các sản phẩm bảo hiểm và ngân

hàng với nhau.

Sản

phẩm

của

ngân

hàng

Thẻ tín

dụng

Quản

lý dòng

tiền

Vay

thế chấp

Các

món vay

độc lập

Cho

vay cá

nhân

Sản

phâm

bảo

hiểm

Sản

phẩm

bảo

hiểm

mất thẻ

tín dụng

Bảo

hiểm tín

dụng

nhân thọ

Bảo

hiểm

cho các

tài sản

dùng thế

chấp

Bảo

hiểm

món vay

cho cá

nhân

Bảo

hiểm tín

dụng cá

nhân

Hiện nay, NHTMCP Kỹ thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho

ra sản phẩm “Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm Giáo dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho

Nhà mới và Ô tô xịn”, “Bảo hiểm An tâm Tiêu dùng”. Tài khoản Tích lũy Bảo

gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hàng tháng khách hàng có thể

nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi và hướng tới mục tiêu tích lũy dài hạn

cho cuộc sống để đảm bảo cho khách hàng “An tâm tận hưởng cuộc sống”.

Tham gia sản phẩm này, ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách

hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt

Nhân thọ. Tài khoản Tích lũy Bảo gia được khách hàng sử dụng với tổng số tiền

huy động từ loại hình tiết kiệm này là hơn 45 tỷ đồng. Kể từ khi triển khai, đã có

gần 2.000 khách hàng sử dụng tài khoản “Tiết kiệm Giáo dục”, với tổng số tiền

huy động từ loại hình tiết kiệm này là hơn 38 tỷ đồng. Các khách hàng tham gia

65

chương trình “Tín dụng Nhà mới và Ô tô xịn” cũng đã tham gia bảo hiểm “An

tâm Bảo tín” với hơn 15 tỷ dư nợ tín dụng.

Bên cạnh đó, NHTMCP Á Châu (ACB) và công ty Prudential liên kết cho

sản phẩm: Phú Bảo Tín, Phúc An Mỹ Thành Tài. Phú Bảo Tín là sản phẩm bảo

hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và

dài hạn của ACB. Đặc điểm của sản phẩm tín dụng này là nếu người được bảo

hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, người thụ hưởng (do người

mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential. Số tiền được nhận từ công ty

bảo hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho Ngân hàng. Như vậy, khi

tham gia Phú Bảo Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đối với bản thân,

gia đình họ vẫn có khả năng hoàn trả các khoản vay cho ngân hàng mà không

phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách khác, khi khách hàng mua bảo hiểm tín

dụng gặp rủi ro không thể trả nợ được Ngân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ thanh

toán hộ cho khách hàng đó. Riêng với Prudential và ACB, trong những năm qua

đã có trên 2.800 hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng.

Ngoài ra, Ngân hàng HSBC đã ký hợp đồng với Công ty Bảo hiểm quốc tế

AIA để trở thành Ngân hàng đầu tiên ở Việt Nam cung cấp sản phẩm bảo hiểm

nhân thọ cho khách hàng của mình. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam

(Vietcombank) cũng đã tiến hành một thỏa thuận hợp tác với công ty AIA và

Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm về thu phí và thanh toán

bảo hiểm. Qua đó, Vietcombank là đại lý chính thức của các công ty bảo hiểm về

thu phí và thanh toán bảo hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm, cung

cấp dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho công ty bảo hiểm. Như vậy, khách

hàng của bảo hiểm chỉ cần giao dịch trên một tài khoản chuyên thu phí bảo hiểm

66

mở tại Vietcombank mà không cần phải chịu bất kỳ chi phí nào khác, trong khi

đó vẫn được hưởng các tiện ích của Ngân hàng về thanh toán trực tuyến.

Tại Việt Nam, việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các

sản phẩm bảo hiểm được các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng

thường không muốn tập trung quá nhiều nguồn lực, với chi phí cơ hội cao… việc

thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh

nghiệm và mạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết với các công ty bảo hiểm

có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết

kiệm chi phí với doanh thu chênh lệch lớn. Một số sản phẩm bảo hiểm của các

công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng

(Tiết kiệm tích lũy, Tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được

phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân

hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm

(đối tác của ngân hàng).

2.2. Mô hình liên doanh

Trong mô hình liên doanh, ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về

sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, đồng thời đòi

hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối

sản phẩm, về cơ sở vật chất… Đặc điểm chung của mô hình này là ngân hàng

góp vốn cùng các tổ chức, các công ty và các nhà đầu tư khác để cùng thành lập

một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Với hình thức liên doanh này, các

ngân hàng và công ty bảo hiểm ngoài các điều khoản ràng buộc về vốn góp, còn

có những thỏa thuận cụ thể trong việc cung cấp các thông tin có lợi cho liên

doanh. Và hầu như là các ngân hàng sẽ chiếm quyền điều khiển liên doanh. Các

67

bên tham gia liên doanh thường thỏa thuận mục đích của liên doanh ngân hàng

bảo hiểm mà họ thành lập sẽ hoạt động để tạo thêm nguồn vốn và tạo lập giá trị

cổ đông.

Sự hình thành các mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm đã manh nha

từ một số năm trước. Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) cũng đã

từng phối hợp với tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc thàn lập Công ty liên

doanh Bảo hiểm Việt – Australia (BIDV – QBE) với vốn điều lệ 4 triệu USD.

Năm 2006, thông qua việc mua lại phần vốn góp của tập đoàn Bảo hiểm quốc tế

QBE trong liên doanh Bảo hiểm Việt Úc, BIDV thành lập Công ty Bảo hiểm

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC).

Cuối năm 2003, thị trường Bancassurance bắt đầu tăng tốc. Ngân Hàng

Công Thương Việt Nam (VietinBank) liên doanh với Công ty Bảo hiểm Châu Á

Singapore thành lập Công ty liên doanh Bảo hiểm Châu Á – Ngân hàng Công

thương (IAI), với tỷ lệ vốn góp 50/50, có thời gian hoạt động 30 năm, tổng số

vốn điều lệ là 6 triệu USD. IAI được phép khai thách và nhận bảo hiểm tất cả các

loại hình bảo hiểm phi nhân thọ. Ngoài ra công ty cũng được phép nhượng và

nhận tái bảo hiểm, quản lý rủi ro, giám định tổn thất, xét bồi thường, đòi người

thứ 3 bồi hoàn, tham gia đầu tư và các hoạt động khác theo quy định của pháp

luật. Ngoài kinh nghiệm và uy tín của cả hai bên đối tác,mạng lưới 600 văn

phòng, chi nhánh giao dịch và quỹ tiết kiệm trên toàn quốc của Ngân hàng Công

thương cũng như mạng lưới kinh doanh bảo hiểm rộng khắp khu vực Đông Nam

Á của công ty bảo hiểm Châu Á cho thấy IAI sẽ là mô hình hợp tác hiệu quả và

có một tiềm năng phát triển lớn. Chẳng hạn, IAI thực hiện bảo hiểm cho chủ thẻ

ATM của Vietinbank, góp phần gia tăng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ.

68

Do cùng mạng lưới đại lý bảo hiểm là các chi nhánh rộng khắp cả nước của ICB,

IAI đã nhanh chóng mở rộng quan hệ với khách hàng.

Riêng tại khu vực phía Nam, đã phục vụ hàng trăm khách hàng là doanh

nghiệp, cá nhân vay vốn Vietinbank hoạt động trong các ngành công nghiệp, dệt

may, cơ khí, sản xuất các mặt hàng tiêu dùng, dịch vụ… Ngoài ra còn có nhiều

doanh nghiệp các nước trong khu vực tham gia bảo hiểm, như: Việt Nam Flour

Mills, Công ty Bao bì Ngaimee, Khách sạn Amara, Khách sạn Duxton… IAI

cũng đã thực hiện chính sách hợp tác với các công ty bảo hiểm khác để chia sẻ

dịch vụ bảo hiểm đối với các dự án đồng tài trợ và các công ty môi giới để phục

vụ tốt khách hàng. Tỷ trọng phí bảo hiểm của IAI khai thác từ nguồn khách hàng

Vietinbank chiếm 34% tổng phí bảo hiểm với các loại sản phẩm gắn với hoạt

động cho vay tín dụng như bảo hiểm tài sản, thiết bịmasy móc, xây dựng, lắp

đặt, bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu… được hình thành từ nguồn vốn vay.

Hiện nay đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương

(Vietinsco) trên cơ sở Ngân hàng Công thương mua lại toàn bộ vốn góp của đối

tác nước ngoàì. Vietinsco là công ty trực thuộc hạch toán độc lập 100% vốn của

Ngân hàng Công thương Việt Nam. Năm 2009 là năm hoạt động đầu tiên của

Vietinsco sau khi đổi từ mô hình sở hữu công ty liên doanh với Singapore sang

100% vốn của Vietinbank.

Một liên doanh khác nữa giữa Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam

(Vietcombank), Ngân hàng Đông Nam Á (SeAbank) với Công ty BNP Paribas

Assurance (Cardif) đã thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Vietcombank Cardif

(VCLI), với quy mô vốn 140 tỷ đồng. VCLI gồm 45% vốn góp của

Vietcombank, 43% vốn Cardif và 12% vốn SeAbank. VCLI đi vào hoạt động

69

chính thức từ tháng 6/2009 và hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm

nhân thọ; kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn bổ trợ

cho bảo hiểm nhân thọ; đề phòng, hạn chế rủi ro, tổn thất, giám định tổn thất,

quản lý quỹ và đầu tư vốn và các lĩnh vực khác liên quan đến BHNT. VCLI sẽ là

công ty chuyên nghiệp đầu tiên của lĩnh vực bảo hiểm kết hợp với ngân hàng tại

Việt Nam, phân phối sản phẩm Bancassurance một cách bài bản, cung cấp các

sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua kênh phân phối chung cho cùng một

cơ sở khách hàng. Việc bán hàng sẽ thông qua mạng lưới của các ngân hàng

(trước mắt là Vietcombank và SeAbank), công ty tài chính, chứ không phải là

đội ngũ đại lý đồ sộ như nhiều công ty BHNT hiện nay.

Việc thành lập VCLI sẽ giúp các ngân hàng trong nước nhanh chóng nắm

bắt thời cơ để góp mặt trong đội ngũ những ngân hàng chuyên nghiệp triển khai

loại hình bảo hiểm nhân thọ kết hợp với sản phẩm của ngân hàng. VCLI sẽ mang

đến cho thị trường bảo hiểm Việt Nam một bức tranh toàn diện hơn, đầy đủ hơn

và hiệu quả hơn cho lĩnh vực Bancassurance vốn vẫn còn đang bỏ ngỏ.

2.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm của Ngân hàng Đầu tư và Phát

triển Việt Nam (BIC), tiền thân là công ty liên doanh bảo hiểm Việt – Úc (là

Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

(BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc; bắt đầu hoạt động tại thị

trường Việt Nam từ giữa năm 1999).

BIC được thành lập theo Quyết định số 292/QĐ-HĐQT ngày 28/12/2005

của Hội đồng Quản trị Ngân hàng Đầu từ và Phát triển Việt Nam có vốn điều lệ

ban đầu là 100 tỷ đồng do Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đầu tư

100% vốn, có con dấu riêng và hạch toán độc lập, BIC đã chính thức đi vào hoạt

70

động với tên gọi mới này từ 01/01/2006. Ngày 10/04/2006, Bộ Tài chính đã cấp

Giấy phép thành lập và hoạt động số 11GP/KDBH cho BIC với thời hạn hoạt

động 89 năm. BIC hoạt động trên các lĩnh vực chính là: Bảo hiểm phi nhân thọ;

Tái bảo hiểm; Đầu tư tài chính và các hoạt động khác theo quy định của pháp

luật.

Năm 2008, với chiến lược mở rộng hoạt động sang thị trường các nước

Đông Dương, BIC hợp tác với Ngân hàng Lào – Việt và Ngân hàng Ngoại

thương Lào thành lập Công ty Bảo hiểm Lào – Việt (LVI). Tháng 9/2009, với

việc hỗ trợ thành lập và bổ nhiệm cán bộ làm thành viên Ban Giám đốc Công ty

Bảo hiểm Campuchia – Việt Nam, BIC trở thành công ty bảo hiểm đầu tiên có

mạng lưới hoạt động trên cả 3 nước Đông Dương (Việt Nam – Lào –

Campuchia).

Ngoài kênh khai thác bảo hiểm truyền thống, từ năm 2007 BIC bắt đầu

triển khai kênh bán hàng mới – Bancassurance – khai thác bảo hiểm qua ngân

hàng. Như đã biết, Bancassurance là kênh bán hàng đã rất thành công trên thế

giới. Bancassurance được BIC đầu tư mạnh mẽ và được xác định là kênh bán

hàng chiến lược tạo nên sự khác biệt của BIC. Khi khách hàng mua các sản

phẩm bảo hiểm của BIC qua kênh Bancassurance, họ được đảm bảo chắc chắn

những quyền lợi sau:

- Được sử dụng các sản phẩm dịch vụ tài chính “Trọn gói” qua “Một

cửa” với chất lượng cao và giá cạnh tranh; có cơ hội để lựa chọn nhiều sản phẩm

và dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng. Các nhu cầu tài chính lâu

dài và bền vững được quản lý tại cùng một tổ chức.

- Được bảo hiểm hai lần: tức là không những được bảo hiểm tổn thất

tài sản, thương tật và trách nhiệm mà còn tạo sự yên tâm trong việc mua bảo

71

hiểm khi ngân hàng chính là người “Bảo lãnh uy tín”. Các sản phẩm bảo hiểm đã

được Ngân hàng xem xét đánh giá trước khi giới thiệu đến khách hàng.

- Thuận tiện trong việc trả phí bảo hiểm cũng như được nhận tiền bồi

thường trong trường hợp có tổn thất. Việc thanh toán này đều được thực hiện qua

ngân hàng.

- Hợp đồng bảo hiểm được tái tục tự động và dễ dàng.

Kết quả triển khai trong năm 2007 của BIC – Bảo An, sản phẩm đầu tiên

trong chuỗi sản phẩm Bancassurance mà BIC triển khai qua BIDV: Tổng số chi

nhánh BIDV triển khai là 90/103 chi nhánh; Tổng số Giấy chứng nhận bảo hiểm

(Tai nạn 24/24) cấp cho khách hàng là 74.041 Giấy chứng nhận; Tổng mức giới

hạn trách nhiệm của BIC là 1.375 tỷ đồng. Điểm mấu chốt trong thành công này

là chương trình phần mềm quản lý bán hàng qua ngân hàng của BIC mà thông

qua đó sản phẩm bảo hiểm được triển khai phân phối tại tất cả các điểm giao

dịch của BIDV trong toàn quốc. Thành công bước đầu tạo tiền đề cho BIC tiếp

tục phát triển mạnh mẽ các sản phẩm bán lẻ khác trong kênh Bancassurance và

mở rộng kênh bán hàng này với các ngân hàng khác như: NHTMCP

Techcombank, NHTMCP Đại Á (DAIABANK), NH Liên doanh Việt – Nga

(VRB).

Sản phẩm Bancassurance của BIC đã được bình chọn là một trong 149 sản

phẩm dịch vụ xuất sắc nhất năm 2008 của Việt Nam. Bên cạnh đó, trong năm

2008 cũng là năm đánh dấu sự phát triển vượt bậc của kênh Bancassurance với

việc lần đầu tiên BIC triển khai bán chéo 4 sản phẩm qua kênh Bancassurance

(Bảo hiểm ô tô, Bảo hiểm xe máy, Bảo hiểm tai nạn con người 24/24, Bảo hiểm

nhà tư nhân) tại 500 điểm giao dịch của BIDV trong toàn quốc.

Tính đến ngày 31/12/2009, tổng doanh thu toàn Công ty đạt 548,99 tỷ

đồng, tăng trưởng 50% so với năm 2008. Trong đó, doanh thu từ hoạt động kinh

72

doanh bảo hiểm vượt mốc 402 tỷ đồng (tăng 36% so với năm 2008). Với mức

tăng trưởng tốt trong năm 2009, BIC tiếp tục duy trì vị trí 6/28 công ty bảo hiểm

phi nhân thọ về thị phần. Năm 2009, kênh Bancassurance của BIC có mức tăng

trưởng ấn tượng với tổng doanh thu thực thu lũy kế đạt 37,49 tỷ đồng, chiếm 8%

trong tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn công ty. Tháng 12/2009 ghi nhận sự tăng

trưởng ngoạn mục về doanh thu Bancassurance trực tuyến khi đầu tiên đạt hơn

950 triệu đồng phí bảo hiểm từ 7.000 khách hàng, tăng 330% so với cùng kỳ

năm 2008, đưa tổng doanh thu Bancassurance trực tuyến năm 2009 đạt hơn 4,5

tỷ đồng. Bên cạnh tăng trưởng về doanh số, công tác nghiên cứu và phát triển

sản phẩm mới cho kênh phân phối này cũng được BIC đặc biệt quan tâm và chú

trọng theo hướng ngày càng thỏa mãn tối đa các nhu cầu về tài chính của khách

hàng. BIC cho ra rất nhiều sản phẩm bảo hiểm đi kèm với các sản phẩm ngân

hàng truyền thống như: BIC Bình An; BIC An Sinh Toàn Diện; BIC Visa Gold;

Bảo hiểm nhà tư nhân; Bảo hiểm tai nạn con người 24/24; Bảo hiểm xe máy;

Bảo hiểm ô tô… góp phần đáng kể trong việc thúc đẩy doanh thu qua kênh

Bancassurance, thu hút khách hàng sử dụng các sản phẩm ngân hàng của BIDV

cũng như các sản phẩm bảo hiểm của BIC.

III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH

BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM

1. Những kết quả đạt đƣợc

Tại Việt Nam, Bancassurance còn khá mới mẻ nhưng nó lại hứa hẹn

những tiềm năng phát triển: Theo khảo sát của tập đoàn tài chính Bảo Việt, số

lượng ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm trên thế giới đạt ở mức rất cao như

ở Mỹ 50%; Châu Âu từ 70 – 90%... Trong khi đó, thị trường bảo hiểm Việt Nam

là một thị trường còn nhiều tiềm năng với tốc độ tăng trưởng khá cao do nhu cầu

chưa được khai thác hiệu quả, tiền nhàn rỗi trong dân cư còn khá lớn. Thêm vào

73

đó, người Việt Nam có truyền thống lo xa, tiết kiệm, hy sinh vì con cháu… nên

khản năng phát triển Bancassurance tại Việt Nam là rất lớn.

Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang từng bước hội nhập với thị trường

bảo hiểm khu vực và quốc tế. Với sự phát triển nhanh chóng, ổn định cảu thị

trường, vai trò vị thế của Việt Nam được nâng cao trên trường quốc tế và khu

vực thông qua các cơ chế hợp tác thương mại; dịch vụ tài chính đa phương và

song phương, như với các nước ASEAN, Liên minh Châu Âu, Hoa Kỳ và Nhật

Bản. Đặc biệt chúng ta đã gia nhập WTO và thực hiện cam kết hội nhập về tự do

hóa thương mại, dịch vụ tài chính trong đó có bảo hiểm. Điều này cho thấy, thị

trường bảo hiểm Việt Nam đã thực sự hội nhập với thị trường bảo hiểm khu vực

và thế giới. Việc gia nhập WTO sẽ giúp Việt Nam có cơ hội mở rộng thị trường,

tận dụng những kinh nghiệm về quản lý, kế thừa những thành tựu khoa học kỹ

thuật của các nước tiên tiến, tăng khả năng thu hút đầu tư và chuyển giao kỹ

công nghệ…

Hội nhập kinh tế quốc tế cũng tạo động lực thúc đẩy mạnh mẽ và khẩn

trương hơn nữa trong công cuộc đổi mới và cải cách hệ thống ngân hàng, bảo

hiểm trong nước nhằm tránh tụt hậu và thua kém các nước trong khu vực và trên

thế giới. Bên cạnh đó, hội nhập cũng cho phép thiết lập chính sách tiền tệ có

phòng ngừa rủi ro và nguy cơ khủng hoảng tài chính. Từ đó, môi trường pháp lý

và thị trường sẽ dần hoàn thiện, góp phần cải thiện môi trường đầu tư và khuyến

khích các luồng vốn đầu tư từ nước ngoài.

Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển với tốc độ tăng trưởng bình quân 7 –

8%/năm, thu nhập của người dân được tăng lên và chất lượng cuộc sống được

cải thiện rõ rệt. Theo dự báo của Ngân hàng Thế giới năm 2010 chỉ số

GDP/người của Việt Nam sẽ đạt 1.000USD, và hơn nữa, người Việt Nam có

truyền thống tiết kiệm và có mức tiết kiệm/thu nhập vào hàng cao nhất trên thế

74

giới. Ngoài ra, sự phát triển kinh tế đã làm cho tầng lớp trung lưu ngày càng

đông, tạo ra nhu cầu cao về BHNT cũng như các dịch vụ bảo hiểm tiện ích sẽ

được quan tâm hơn. Hiện nay dân số Việt Nam là hơn 86 triệu người – đứng

hàng thứ 13 trên thế giới, với mức tăng trưởng hàng năm khoảng 1 triệu người.

Tuy nhiên, tỷ trọng người dân tham gia bảo hiểm hiện nay ở Việt Nam mới chỉ

chiếm 4,5% dân số (trong khi ở Nhật Bản tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm là

90%, Singapore 50%, và ngay tại Indonesia tỷ lệ này cũng trên 10%) và số tiền

tiết kiệm được người dân dùng mua BHNT mới chiếm 3,45% tổng số tiết kiệm

trong khu vực dân cư.

Bên cạnh đó, các NHTM Việt Nam có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất

thuận lợi trong việc hỗ trợ khách hàng dễ dàng trong việc đóng phí bảo hiểm, hỗ

trợ các công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước. Hơn

nữa, hệ thống ngân hàng Việt Nam đang trong quá trình hiện đại hóa cơ sở hạ

tầng: ATM, thẻ khấu trừ (Debit card), thẻ tín dụng (Credit card), trung tâm điện

thoại (call centre), nối mạng trong hệ thống các ngân hàng dịch vụ chuyển và

nhận tiền, chuyển khoản ra nước ngoài…

Dưới tác động của nhiều nhân tố, mô hình Bancassurance ở Việt Nam

phát triển với những hình thức khác nhau tùy thuộc vào mức độ liên kết giữa các

ngân hàng và công ty bảo hiểm. Mức độ liên kết này ngày càng chặt chẽ, khăng

khít hơn… Ban đầu, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít

nhiều mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ như: Tiết kiệm định kỳ, Tích lũy

Bảo An của Ngân hàng thương mại Cổ phần Sài Gòn Thương Tín (Sacombank),

An Sinh Tiết kiệm của Ngân hàng ngoài quốc doanh (VPBank), thẻ liên kết

Đông Á – Manulife (Ngân hàng Đông Á và công ty Bảo hiểm Nhân thọ

Manulife Việt Nam)... Tiến xa hơn, các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm

hợp tác với nhau để bán các sản phẩm mang tính hợp nhất giữa ngân hàng và bảo

75

hiểm. Năm 2002, Bảo Việt đã ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng Á Châu

(ACB) và Ngân hàng Công thương Việt Nam (Vietinbank) để hợp tác khai thác

bảo hiểm nhân thọ; Giữa năm 2004, Bảo Việt Nhân thọ ký thỏa thuận với Ngân

hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank) để hợp tác khai

thác bảo hiểm, nộp phí bảo hiểm qua ATM, chuyển khoản, chi trả quyền lợi qua

ngân hàng.

Tiếp đó là cấp độ hợp tác trung bình mà biểu hiện là ngân hàng và doanh

nghiệp bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập các doanh nghiệp bảo hiểm:

Doanh nghiệp bảo hiểm châu Á – Ngân hàng Công thương; Doanh nghiệp bảo

hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển (BIDV- QBE). Bên cạnh đó, nhiều ngân

hàng đã nắm giữ cổ phần của doanh nghiệp bảo hiểm: Vietcombank có cổ phần

ở Pjico, Bảo Việt Nhân thọ hiện đang nắm giữ cổ phần của Ngân hàng Hàng

hải… Sự xâm nhập vào nhau của hai loại hình định chế tài chính lớn này trong

tương lai sẽ trở thành phổ biến. Các ngân hàng cũng xúc tiến thành lập công ty

bảo hiểm trực thuộc như trường hợp của BIDV thành lập công ty Bảo hiểm Ngân

hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC).

Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành marketing “thân

thiện” – bán nhiều hàng hóa, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện

có. Chẳng hạn như, Prevoir – công ty bảo hiểm nhân thọ của Pháp bán bảo hiểm

nhân thọ theo một kênh phân phối mà trước đó chưa có công ty bảo hiểm nhân

thọ nào ở Việt Nam thực hiện – qua bưu điện.

Trong năm 2009, hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng

(Bancassurance) tại Việt Nam phát triển mạnh hơn và sâu hơn. Từ chỗ các ngân

hàng chỉ thực hiện khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng,

đến nay nhiều ngân hàng đã trở thành đại lý, người đại diện bán hàng hoặc môi

giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Không chỉ trong lĩnh vực bảo hiểm nhân

76

thọ, lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ cũng đang phát triển mạnh kênh bán hàng

này. Những thỏa thuận ký kết nhằm phân phối sản phẩm giữa ngân hàng và cy

bảo hiểm đạt được nhiều hơn và đem lại nhiều tiện ích hơn cho khách hàng. Một

công ty bảo hiểm bắt tay với nhiều ngân hàng để phân phối sản phẩm của mình

và ngược lại, một ngân hàng có thể hợp tác với nhiều công ty bảo hiểm. Sự hợp

tác mạnh mẽ này sẽ mang lại cho khách hàng những ưu đãi và tiện ích, khi sử

dụng các sản phẩm dịch vụ tài chính trọn gói tại ngân hàng – nơi được xem như

một siêu thị tài chính.

2. Những hạn chế còn tồn tại

Năm 2009 chứng kiến sự đột phá trong nghiệp vụ bảo hiểm qua ngân

hàng. Bán bảo hiểm qua ngân hàng là một trong những kênh phân phối sản phẩm

hiện đại bên cạnh kênh phân phối sản phẩm truyền thống là đại lý bảo hiểm.

Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, một số công ty bảo hiểm đều đã

thí điểm kết hợp với ngân hàng để triển khai bán bảo hiểm nhân thọ nhưng chưa

gặt hái được nhiều thành công như mong muốn. Ở Việt Nam, mô hình

Bancassurance mới đang được triển khai ở giai đoạn đầu nên còn có nhiều hạn

chế và khó khăn.

2.1. Về phía công ty bảo hiểm

- Sản phẩm bảo hiểm nhìn chung chưa phù hợp với việc bán qua ngân

hàng. Cho đến nay, có rất ít sản phẩm chuyên biệt để bán qua ngân hàng. Hiện

nay, trên 90% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của thị trường Việt Nam là từ

các sản phẩm tiết kiệm, do vậy tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm

ngân hàng. Đây cũng là một trong những lý do khiến ngân hàng không mấy mặn

mà trong việc bán sản phẩm bảo hiểm.

- Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức

tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định

77

kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân

hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành

khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng).

- Trong khi áp dụng mô hình Bancassurance, công ty bảo hiểm chưa

giải quyết được các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng qua ngân hàng với những

kênh bán hàng cũ, chẳng hạn như kênh bán hàng qua đại lý.

- Trong chiến lược của nhiều công ty bảo hiểm, sự kết hợp giữa bảo

hiểm và dịch vụ ngân hàng chưa rõ nét.

- Nhân viên tư vấn bảo hiểm tại ngân hàng (từ phía ngân hàng và cả

bảo hiểm) còn thiếu tính chuyên nghiệp.

- Tỷ lệ hoa hồng các công ty bảo hiểm dành cho ngân hàng chưa thật

sự hấp dẫn, dẫn đến sự hợp tác chưa thật chặt chẽ. Vì vậy, các ngân hàng thường

xuyên yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm phải điều chỉnh hoa hồng bảo hiểm. Tỷ lệ

hoa hồng giữa các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm rất khác nhau.

2.2. Về phía ngân hàng

- Một trong những khó khăn lớn nhất của ngân hàng khi thâm nhập

vào lĩnh vực bảo hiểm là hầu như không quen làm việc với rủi ro (tử vong và

thương tật). Các ngân hàng có thể vượt qua thách thức này bằng việc thuê, tuyển

dụng một số các chuyên gia bảo hiểm.

- Một số ngân hàng chưa tin tưởng vào sự thành công của kênh bán

bảo hiểm qua ngân hàng nên cho rằng việc bán bảo hiểm qua ngân hàng không

phải là công việc của ngân hàng mà chỉ là công việc riêng của công ty bảo hiểm.

- Hệ thống ngân hàng vẫn e ngại trong việc chia sẻ thông tin, “kiên

quyết” bảo mật cơ sở dữ liệu khách hàng của mình gây khó khăn cho công ty bảo

hiểm trong công tác khai thác thông tin khách hàng. Cho đến nay, Việt Nam vẫn

chưa có quy định rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu cũng như chưa có hướng dẫn về

78

việc các ngân hàng được làm gì. Điều này dẫn đến sự e dè của ngân hàng trong

hoạt động Bancassurance.

- Mặc dù hệ thống ngân hàng ở Việt Nam đã và đang phát triển với

tốc độ cao nhưng về cơ bản vẫn còn thua xa so với các ngân hàng khu vực và

trên thế giới nên chưa tạo được cơ sở hạ tầng cần thiết cho mô hình

Bancassurance phát triển. Việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để

nhân viên bảo hiểm hoạt động thường xuyên để tiếp xúc với những khách hàng

có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn. Nhiều chi nhánh ngân hàng chưa đủ

nguồn lực (công nghệ nhân lực), đặc biệt còn thiếu không gian dành cho việc

giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm.

- Các ngân hàng cũng chưa sẵn sàng thay đổi phương thức quản lý

kinh doanh, do vậy có thể khó phù hợp với việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm.

Trong chiến lược kinh doanh của nhiều ngân hàng thương mại hiện nay vẫn còn

nhiều chỗ trống cho các sản phẩm bảo hiểm, nhưng nhiều ngân hàng chưa thực

sự chú ý để khai thác.

- Hoạt động của các hệ thống ngân hàng Việt Nam chủ yếu tập trung

vào khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng

mức nên khách hàng tiềm năng cho bảo hiểm không dồi dào. Quan trọng hơn,

các ngân hàng Việt Nam chưa có sự trung thành cao của khách hàng. Bên cạnh

đó, dữ liệu về khách hàng của ngân hàng còn khá sơ sài nên việc trợ giúp cho

khai thác bảo hiểm còn hạn chế.

- Còn sự thiếu nhất quán từ trên xuống dưới của các ngân hàng trong

việc thực hiện thỏa thuận. Trên thực tế, công ty bảo hiểm kí thỏa thuận chung

với trụ sở chính ngân hàng nhưng khi triển khai tại các chi nhánh ngân hàng

thường gặp khó khăn, chẳng hạn, các chi nhánh không áp dụng đúng mức phí,

mức thù lao đã thỏa thuận, không cung cấp không gian, dữ liệu khách hàng.

79

- Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở Việt Nam còn

kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc chia sẽ dữ liệu khách hàng giữa

ngân hàng với công ty bảo hiểm.

2.3. Về phía khách hàng

- Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở Việt Nam,

phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham các hợp đồng

bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai

lệch về bảo hiểm… Trong khi đó, các cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian

và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm.

- Đa số khách hàng là cá nhân, khi tham gia Bảo hiểm nhân thọ chưa

quan tâm đến yếu tố rủi ro, lại tập trung vào yếu tố tiết kiệm (lãi suất) trong bảo

hiểm.

- Đa số khách hàng là người dân Việt Nam đều chưa có thói quen

mua bán trao đổi hàng hóa, nhất là hàng hóa, dịch vụ vô hình (chẳng hạn sản

phẩm bảo hiểm nhân thọ) qua điện thoại và qua mạng internet. Ngoài ra, tại Việt

Nam, trong các tầng lớp dân cư cũng chưa hình thành nên thông lệ vay tiền ngân

hàng để mua trả góp nhà hoặc ô tô.

- Mặc dù khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng Việt Nam rất lớn

nhưng đa số dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng. Những người có tài khoản

thì đa phần chưa có thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng không liên quan

đến tiền mặt (như chuyển khoản, thanh toán bằng thẻ tín dụng…).

- Khách hàng còn ít hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân

hàng. Đến nay, phần đông khách hàng chưa quen hoặc không biết về việc sản

phẩm bảo hiểm có thể được bán tại ngân hàng. Bên cạnh đó, phần đông dân

chúng vẫn chưa quen tập quán bảo hiểm, còn các công ty bảo hiểm chưa tạo lập

uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng.

80

2.4. Khó khăn, thách thức khách quan khác

Ngoài những khó khăn mà nguyên nhân xuất phát từ các ngân hàng, công

ty bảo hiểm và khách hàng, thì việc triển khai mô hình Bancassurance ở Việt

Nam còn gặp những khó khăn xuất phát từ môi trường kinh doanh như sự phát

triển hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện…

- Thị trường tài chính của Việt Nam còn đang trong giai đoạn hình

thành và phát triển; do vậy còn thiếu các công cụ đầu tư, nhất là các công cụ dài

hạn. Điều này đã hạn chế rất lớn hiệu quả hoạt động đầu tư của các công ty bảo

hiểm.

- Bán bảo hiểm qua ngân hàng được thực hiện dưới hình thức như

ngân hàng điền tử (e-banking), giử thư trực tiếp (direct mail), điện thoại

(telemarketing), tin nhắn điện thoại di động (mobile sale)… Tuy nhiên, hiện tại ở

Việt Nam, các chi phí bưu chính viễn thông còn cao, như cước phí điện thoại di

động…

- Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance ở Việt

Nam còn thiếu những quy định cụ thể, rõ ràng làm cho các ngân hàng và công ty

bảo hiểm lúng túng trong việc áp dụng. Thực tế cho thấy, khi thực hiện một

chính sách, cách làm mới (ví dụ như Bancassurance), các ngân hàng và cy bảo

hiểm chưa nghiên cứu, tìm hiểu rõ chính sách, cách làm của mình có phù hợp

với các quy định của pháp luật hay không.

- Hiện tại, Nhà nước Việt Nam chưa có nhiều chính sách ưu đãi cho

các công ty bảo hiểm nên các công ty bảo hiểm khó cạnh tranh với ngân hàng về

lãi suất. Điều này có nghĩa là, với cùng một số tiền đóng góp cho công ty bảo

hiểm hoặc gửi cho ngân hàng thì lãi suất tiền gửi của ngân hàng luôn cao hơn lãi

suất trong sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm. Chính lý do này khiến cho

81

các khách hàng ưa chuộng gửi tiền tiết kiệm vào ngân hàng hơn là tham gia mua

bảo hiểm.

Các lý do kể trên đã khiến thị trường bảo hiểm Việt Nam chưa phát triển

mạnh mô hình Bancassurance. Nhưng tới đây, với tiến trình tự do hóa thương

mại ngày một đến gần, kênh phân phối sản phẩm mới mẻ này chắc chắn sẽ nở rô,

phát triển mạnh ở thị trường bảo hiểm Việt Nam.

82

CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN MÔ

HÌNH BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM

I. ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE

TRÊN THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM

Mặc dù có những khó khăn thách thức kể trên, nhưng xét về khả năng và

xu hướng thì mô hình Bancassurance còn có rất nhiều cơ hội phát triển lớn, hứa

hẹn mang lại hiệu quả to lớn trong tương lai. Mô hình này tuy đã và đang triển

khai cả ở lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ nhưng hiện nay

nó phát triển mạnh mạnh hơn ở lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Các cơ sở cho nhận

định này là xu hướng phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ và xu hướng

phát triển của ngành ngân hàng ở Việt Nam hiện nay.

1. Xu hƣớng phát triển của thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ

Thị trường bảo hiểm Việt Nam là một trong những thị trường phát triển

nhanh nhất trên thế giới. Trong một vài năm gần đây, thị trường bảo hiểm Việt

Nam đã phát triển mạnh. Cùng với sự hậu thuẫn từ việc cam kết tự do hóa

thương mại khi gia nhập WTO, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh, thu nhập tăng

và nhận thức về bảo hiểm được nâng cao, thị trường bảo hiểm trong thời gian tới

sẽ tiếp tục phát triển với tốc độ nhanh. Hiện nay dân số Việt Nam đạt gần 86

triệu người – đứng hàng thứ 13 trên thế giới, với mức tăng trưởng khoảng 1 triệu

người, tuổi thọ trung bình không ngừng được cải thiện. Do đó, Việt Nam trở

thành thị trường bảo hiểm nhân thọ đầy hấp dẫn do nhu cầu ngày càng cao về

bảo hiểm nhân thọ.

83

1.1. Nhu cầu hoạch định kế hoạch tài chính và độc lập tài chính ngày

càng cao hơn

Theo đà phát triển kinh tế - xã hội và sự hình thành gia đình hạt nhân (bố

mẹ và con), làm cho nhu cầu hoạch định tài chính và nhu cầu độc lập tài chính

ngày càng cao, nhằm tạo lập một cuộc sống ổn định, tự chủ và có mức hưởng thụ

cao. Quan niệm của người Việt Nam đã có nhiều thay đổi, đặc biệt là ở các thành

phố lớn: các cá nhân đã quan tâm hơn nhiều đến nguồn tài chính khi nghỉ hưu,

hết sức lao động để có thể độc lập về tài chính, không phải lệ thuộc hoặc dựa vào

con cái, người thân. Vì vậy họ sẽ quan tâm hơn đến các sản phẩm dịch vụ có thể

đảm bảo về mặt tài chính, đem lại thu nhập hàng năm (như lương hưu) khi nghỉ

hưu hoặc không còn khả năng lao động.

1.2. Đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm

Sự phát triển của thị trường tài chính với đa dạng các kênh đầu tư một mặt

cho phép nâng cao hiệu quả đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm, đồng thời tạo ra

cơ sở cho sự ra đời của các sản phẩm bảo hiểm gắn với đầu tư, tích hợp sản

phẩm bảo hiểm với các sản phẩm bảo hiểm tài chính khác (chẳng hạn, có thể kết

hợp sản phẩm bảo hiểm với các sản phẩm tín dụng ngân hàng…). Bên cạnh đó,

sự lên xuống của thị trường chứng khoán trong thời gian qua cho thấy nhu cầu

ủy thác đầu tư chuyên nghiệp (chẳng hạn, các quỹ đầu tư) ngày càng cấp thiết,

tạo tiền đề cho sự phát triển của các sản phẩm liên kết đơn vị.

2. Xu hƣớng phát triển của ngành ngân hàng và kênh phân phối

Bancassurance

2.1. Xu hƣớng phát triển của ngành ngân hàng

Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tiện ích và hiện đại

Theo đó, dịch vụ ngân hàng bán buôn là dành cho các công ty, tập đoàn

kinh doanh,… còn dịch vụ ngân hàng bán lẻ là dành cho khách hàng cá nhân.

84

Dịch vụ ngân hàng bán lẻ đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các NHTM trên

các lĩnh vực tài chính:

Tăng tiện ích của tài khoản cá nhân: Ngoài chức năng là tài khoản tiền gửi

thông thường của các nhân, các NHTM còn cung cấp dịch vụ ngân hàng thấu chí

trên tài khoản, với hạn mức thấu chi dựa trên thu nhập ổn định hàng tháng, mức

tiền lương, tài sản đảm bảo khác. Hiện nay, NHTMCP Á Châu (ACB),

NHTMCP Kỹ thương (Techcombank) đang khá thành công về loại hình dịch vụ

này.

Hầu hết các NHTM đang cung cấp dịch vụ thể hiện tài khoản cá nhân, chủ

yếu là thẻ ATM nội địa, một số dối tượng khách hàng và một số BHTM còn phát

hành thẻ tín dụng quốc tế: VISA, Master Card, Amex… Dịch vụ chi trả lương

qua tài khoản cá nhân, thanh toán tiền hàng và dịch vụ, chuyển tiền và thanh toán

khác, cũng đang phát triển mạnh.

Hiện Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam đã và đang tiếp tục triển khai

trên diện rộng dịch vụ thanh toán hóa đơn tiền điện, điện thoại với Viễn thông

điện lực, Bưu điện Hà Nội, Vinaphone, Citiphone, MobiFone, VMS… Ngân

hàng Thương mại Cổ phần Đông Á cũng phát triển dịch vụ thẻ trên địa bàn thành

phố Hồ Chí Minh, tỉnh Bình Dương.

Đặc biệt, dịch vụ chi trả lương qua tài khoản trên cơ sở sử dụng dịch vụ

ngân hàng tự động ATM được nhiều doanh nghiệp có đông công nhân, tổ chức

có đông người lao động chấp nhận. Dẫ đầu về lĩnh vực này là Ngân hàng Ngoại

thương Việt Nam, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Á. Khoảng gần 10

ngân hàng thương mại cổ phần tại thành phố Hồ Chí Minh mở dịch vụ huy động

vốn và cho vay bằng vàng.

Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cá nhân: Các ngân hàng

thương mại đang mở rộng dịch vụ cho vay vốn trả góp mua ô tô, kể cả xe du lịch

85

gia đình, xe du lịch kinh doanh, xe vận tải… được phối hợp vay với các đại lý

bán xe và dựa trên thu nhập, tài sản đảm bảo tiền vay của người mua xe ô tô, với

thời hạn được vay lên tới 4 – 5 năm và số tiền vay tương ứng với 60% đến 90%

giá mua xe.

Dịch vụ mua nhà trả góp cũng đang phát triển mạnh tại các đô thị, được

đông đảo các cặp gia đình trẻ có thu nhập khá và ổn định hoan nghênh, với thời

hạn vay tối đa lên tới 10 – 15 năm…

Gia tăng tính tiện lợi về dịch vụ tài khoản cho khách hàng dựa trên công

nghệ ngân hàng hiện đại: nhiều ngân hàng thương mại, như ACB, Eximbank,

Vietcombank cung cấp dịch vụ ngân hàng Internet Banking, Mobile Banking…

cho chủ tài khoản.

Phát triển các dịch vụ trên thị trường tài chính, chủ yếu trên thị

trường chứng khoán

Hiện nay, đa số các NHTM thành lập và đưa vào hoạt động có hiệu quả

công ty chứng khoán trực thuộc. Bên cạnh đó, các NHTM cũng phối hợp với các

công ty chứng khoán thực hiện dịch vụ cho vay cầm cố cổ phiếu, cầm cố chứng

khoán để đầu tư chứng khoán.

Một số NHTM còn liên doanh với một số định chế tài chính nước ngoài

thành lập Quỹ đầu tư chứng khoán, như: Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam,

Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, NHTMCP Sài Gòn

Thương tín,… Bên cạnh đó, một số NHTM khác còn triển khai nghiệp vụ lưu ký

chứng khoán, thanh toán bù trừ chứng khoán và ngân hàng giám sát.

Đặc biệt cuối tháng 4/2007, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã

công bố ngân hàng này cùng với 6 tập đoàn, tổng công ty lớn khác trong nước

thành lập một Công ty quản lý quỹ công nghiệp và năng lượng lớn nhất Việt

Nam, với số vốn lên tới 10.000 tỷ đồng, tương đương với 625 triệu USD.

86

Theo quy định mới được ghi rõ trong Quyết định 126/2008/QĐ-BTC ban

hành cuối năm 2008, những điều kiện thành lập công ty chứng khoán mới sẽ

ngoặt nghèo hơn… đặc biệt là tiêu chí cổ đông sáng lập. Ví dụ, phải có ít nhất

hai cổ đông sáng lập là tổ chức và một trong số đó phải là NHTM, hoặc công ty

tài chính hoặc công ty bảo hiểm, tỷ lệ sở hữu của pháp nhân này là 65% vốn điều

lệ của công ty chứng khoán và vốn góp của tổ chức là ngân hàng, công ty tài

chính và công ty bảo hiểm phải tối thiểu là 30% vốn điều lệ của công ty chứng

khoán. Như vậy, có thể thấy các NHTM sẽ là những chủ thể quan trọng trong

liên kết thành lập công ty chứng khoán. Với hoạt động này, các NHTM do sẵn

ưu thế về vốn, công nghệ và kinh nghiệm quản lý tài chính nên việc mở rộng

thêm địa bàn hoạt động sẽ tăng hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả sử dụng

vốn của các ngân hàng.

Mở rộng các dịch vụ ngân hàng quốc tế

Hiện nay, các dịch vụ ngân hàng như: Bao thanh toán (Factoring), quyền

chọn tiền tệ (Option), hoán đổi lãi suất,… cũng được nhiều ngân hàng thương

mại giới thiệu cho khách hàng. Hiệp hội Bao thanh toán quốc tế có 204 thành

viên ở trên 60 quốc gia (chiếm hơn 50% doanh thu bao thanh toán quốc tế trên

thế giới), thì ở Việt Nam có 11 ngân hàng đã gia nhập FCI, bao gồm 4 NHTM

trong nước : Vietcombank, ACB, Sacombank, Techcombank và 7 chi nhánh

ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam.

Dịch vụ quản lý vốn trên tài khoản của khách hàng đã được Ngân hàng

Đầu tư và Phát triển Việt Nam triển khai đối với Tổng công ty Công nghiệp tài

thủy Việt Nam về khoản vốn gần 750 triệu USD trái phiếu quốc tế phát hành

cuối năm 2005. Hiện tại, ở Việt Nam có 5 NHTM được chấp nhận làm đại lý

phát hành và thanh toán thẻ tín dụng quốc tế của các tổ chức thẻ: VISA, Master

Card, Amex…

87

Đặc biệt là dịch vụ chuyển tiền kiều hối đang phát triển mạnh tại các

NHTM Việt Nam, nhiều NHTM phối hợp với các tổ chức quốc tế như Western

Union,… song dẫn đầu vẫn là Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam và NHTM Cổ

phần Đông Á. Riêng Đông Á thành lập riêng một công ty kiều hối, đạt doanh số

chi trả gần 1 tỷ USD trong năm 2009, chiếm khoảng 16% thị phần chi trả kiều

hối trong nước. Trong năm 2009, công ty Kiều hối của Đông Á đã phát triển

được hơn 10 đối tác mới ở các thị trường tiềm năng kiều hối mạnh như Mỹ,

Trung Đông, Châu Âu, Châu Á.

Trong một nền kinh tế sôi động, thị trường chứng khoán phát triển nhanh,

thị trường dịch vụ tài chính – ngân hàng có sự cạnh tranh mạnh mẽ,… sẽ lại càng

thúc đẩy tăng trưởng kinh tế vững chắc và các luồng chu chuyển vốn với tốc độ

nhanh.

Tuy nhiên, cũng nhận thấy một thực tế là sự hợp tác trong phát triển dịch

vụ của các NHTM Việt Nam rất hạn chế, tính ổn định của dịch vụ chưa cao và

chất lượng dịch vụ cần phải được nâng lên.

2.2. Xu hƣớng phát triển của mô hình Bancassurance tại Việt Nam

Theo một số chuyên gia tài chính, sự phối hợp giữa ngân hàng và bảo

hiểm ở Việt Nam có thể khai thác dưới một số hình thức cơ bản như bảo hiểm tín

dụng, bảo hiểm đầu tư…

Bảo hiểm tín dụng

Bảo hiểm tín dụng là một hình thức chuyển một phần hoặc toàn bộ rủi ro

trong tín dụng cho các tổ chức bảo hiểm, hoặc yêu cầu khách hàng tự bảo hiểm

để đề phòng bất trắc (theo Luật kinh doanh bảo hiểm). Ở đây khách hàng mua

bảo hiểm về ngành nghề kinh doanh của mình (trong trường hợp này được coi

như là bảo hiểm trực tiếp); hoặc tổ chức tín dụng trực tiếp mua bảo hiểm của các

tổ chức bảo hiểm chuyên nghiệp với đối tượng là các đối tượng đầu tư tín dụng ở

88

Việt Nam. Hình thức bảo hiểm này đã khá phổ biến ở các quốc gia, song còn khá

mới mẻ ở Việt Nam mặc dù nó đã có mặt trong danh mục bảo hiểm mà Bộ Tài

chính đã phê duyệt. Vì vậy các công ty bảo hiểm và ngân hàng cần tích cực triển

khai mô hình Bancassurance trong loại hình bảo hiểm này hơn nữa.

Bảo hiểm đầu tư

Bảo hiểm đầu tư là loại hình bảo hiểm mà người đi vay có thể mua bảo

hiểm ở các tổ chức bảo hiểm, dựa vào đó mà đi vay ở các tổ chức tín dụng. Bằng

cách này, người đi vay sẽ giảm bớt được sự lo lắng, các tổ chức bảo hiểm thì

thực hiện được nghiệp vụ bảo hiểm, còn các tổ chức tín dụng có thể kết hợp giữa

cho vay và tín chấp, thế chấp hoặc cho vay bằng tài sản thế chấp.

Hiện nay, các sản phẩm bảo hiểm đầu tư đang thu hút sự quan tâm của

khách hàng và đội ngũ đại lý bảo hiểm nhân thọ. Các sản phẩm bảo hiểm đầu tư,

đặc biệt là sản phẩm liên kết chung sẽ tiếp tục đà tăng trưởng mạnh mẽ trong

thời gian tới. Sự đón nhận nhiệt tình những dòng bảo hiểm mới từ khách hàng

Việt Nam cũng nằm trong xu thế phát triển chung của thị trường bảo hiểm. Ở thị

trường Việt Nam, theo sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ, một số

sản phẩm mang nặng tính chất tiết kiệm như Bảo hiểm hỗn hợp và Bảo hiểm

sinh kỳ sẽ dần dần nhường chỗ cho những sản phẩm có tính bảo vệ và tính linh

hoạt cao.

Vì thế, để theo kịp nhu cầu đang gia tăng của khách hàng, các công ty bảo

hiểm đang đặc biệt quan tâm đến việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm mới theo

hướng gia tăng các quyền lợi bảo về và mang đến cho khách hàng nhiều lựa

chọn khác nhau; đồng thời cũng phải tăng cường quảng bá các sản phẩm đó. Về

phía ngân hàng thì cần khai thác tối đa các nội dung bảo hiểm có quan hệ đến

đầu tư vốn. Như vậy, ngành bảo hiểm sẽ cạnh tranh trực tiếp với các quỹ đầu tư

qua việc khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm, đóng tiền hàng tháng tới một mức

89

nhất định thì sẽ được quyền tham gia đầu tư. Khi đó các công ty bảo hiểm sẽ đưa

ra một danh mục đầu tư để khách hàng lựa chọn.

Ngoài hai xu hướng chính đã nêu thì mô hình dịch vụ Bancassurance tại

Việt Nam hiện nay có thể theo hướng các tổ chức, công ty trong lĩnh vực tài

chính hoạt động theo hướng kinh doanh đa năng, tiến tới thành lập các tập đoàn

tài chính; hoặc là các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng số tiền huy động để gửi

tiết kiệm ngân hàng, mua trái phiếu, tín phiếu chính phủ…

II. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI

VIỆT NAM

1. Nhóm giải pháp vĩ mô – giải pháp về luật pháp và chính sách của

nhà nƣớc

1.1. Giải pháp nhằm hoàn thiện môi trƣờng pháp lý

Hiện nay tại Việt Nam, mô hình Bancassurance vẫn còn khá mới mẻ và

đang từng bước tiếp cận thị trường, vì vậy nhà nước cần xây dựng môi trường

pháp lý hỗ trợ tích cực hơn cho hoạt động này.

- Hợp pháp hóa mô hình Bancassurance tại Việt Nam, cho phép mô

hình được hoạt động hợp pháp, mở rộng danh mục sản phẩm bảo hiểm được

phép bán qua ngân hàng.

- Hoàn thiện và nâng cao hệ thống pháp luật, cơ chế, chính sách, bộ

máy quản lý của Nhà nước đối với dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện hội

nhập kinh tế thế giới như hiện nay; cần có các văn bản pháp quy hoàn chỉnh, chặt

chẽ nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại ngân hàng.

- Hoàn thiện các quy định về lãi suất kỹ thuật sử dụng trong định phí

bảo hiểm. Theo quy định hiện hành, lãi suất kỹ thuật tối đa là 80% lãi suất trái

phiếu chính phủ kỳ hạn 10 năm. Tuy nhiên, đối với các sản phẩm bảo hiểm liên

kết với ngân hàng, do là sản phẩm liên kết nên không có yếu tố cạnh tranh, vì thế

90

lãi suất kỹ thuật của các sản phẩm này nên sử dụng lãi suất huy động của ngân

hàng. Nếu kiến nghị này được thực thi thì phí bảo hiểm khách hàng phải trả sẽ

thấp từ đó kích thích khách hàng tham gia, tạo điều kiện quảng bá và phát triển

mô hình mới này.

- Hoàn thiện những quy định về đầu tư vốn tạo điều kiện cho các

công ty bảo hiểm nâng cao hiệu quả đầu tư, giải pháp cơ bản để giảm phí.

- Có những chính sách ưu đãi đối với những người tham gia bảo hiểm

và người được bảo hiểm như: cho phép khấu trừ phí bảo hiểm vào thu nhập chịu

thuế khi xác định thuế thu nhập cá nhân, tạo đòn bẩy kinh tế kích thích người

dân tham gia.

- Nhà nước cần có văn bản hướng dẫn chi tiết cho các doanh nghiệp

bảo hiểm về đầu tư bất động sản, góp vốn vào các doanh nghiệp khác, mua cổ

phiếu doanh nghiệp, cho vay và ủy thác đầu tư qua tổ chức tín dụng. Đồng thời,

cần cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm thành lập ngân hàng thương mại, mua

cổ phiếu, góp cổ phần vào ngân hàng thương mại và ngược lại ngân hàng thương

mại được phép thành lập công ty bảo hiểm.

1.2. Các đề xuất cụ thể đối với hoạt động quản lý mô hình dịch vụ

Bancassurance

Bổ sung quy định về các kênh phân phối mới trong đó có

Bancassurance

Hiện nay kênh phân phối được điều chỉnh bởi Luật kinh doanh bảo hiểm

và các văn bản hướng dẫn thi hành chỉ là kênh phân phối qua đại lý và môi giới

bảo hiểm. Thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian

vừa qua đã hình thành và phát triển các kênh phân phối mới, trong đó có

Bancassurance.

91

Sự lựa chọn mô hình Bancassurance phụ thuộc vào điều kiện và môi

trường pháp lý tại nước triển khai. Không có mô hình thuần nhất nào phù hợp

cho tất cả các quốc gia. Mô hình thỏa thuận hợp tác kinh doanh – coi ngân hàng

là kênh phân phối của doanh nghiệp BHNT là phù hợp với Việt Nam ở thời điểm

hiện tại vì Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 có quy định ngân hàng

được cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Về phía các quy định của Luật Kinh doanh

bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành, vẫn cho phép ngân hàng làm đại lý

tổ chức cho doanh nghiệp bảo hiểm.

Bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm

của kênh Bancassurance

Quy định này nhằm phân định rõ cách thức bán và giới thiệu sản phẩm của

từng kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng tại điểm, bán

hàng trực tiếp (direct marketing)… vì đặc điểm và trình độ lực lượng bán hàng

của mỗi kênh phân phối rất khác nhau.

Dựa trên thực tế hiện nay ở Việt Nam, lực lượng bán hàng của kênh phân

phối Bancassurance nên là đội ngũ nhân viên ngân hàng và chỉ bán qua các hệ

thống các chi nhánh của ngân hàng. Quy định này nhằm đảm bảo sự không phân

tán về lực lượng bán hàng của kênh phân phối này; thuận tiện trong công tác

quản lý; đơn giản trong cơ chế chi trả hoa hồng… Dần dần, sau khoảng 3-5 năm,

khi Bancassurance ở Việt Nam trở nên quen thuộc và phát triển hơn thì việc bổ

sung quy định về lực lượng bán hàng (các chuyên gia tài chính, các đại lý của

doanh nghiệp bảo hiểm, cộng tác viên của ngân hàng…) là cần thiết nhằm tăng

cường lực lượng bán hàng, từ đó nâng cao kết quả kinh doanh của

Bancassurance.

Quy định cụ thể về số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân

hàng được liên kết.

92

Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp bảo hiểm thì ngân

hàng là đại lý tổ chức, vì vậy theo quy định hiện hành về kinh doanh bảo hiểm

thì đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm không được đồng thời làm đại lý tại hai

doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau trừ trường hợp được sự đồng ý của doanh

nghiệp bảo hiểm nơi đại lý làm việc. Vì vậy, nếu như tại bàn thỏa thuận hợp tác

với doanh nghiệp bảo hiểm, nếu doanh nghiệp bảo hiểm đồng ý thì ngân hàng

mới được ký bản thỏa thuận hợp tác để làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo

hiểm khác.

Tuy nhiên, để đảm bảo tính bảo mật thông tin, cũng như để đảm bảo ngân

hàng quan tâm đến hoạt động của mô hình Bancassurance hơn, cần quy định

trong thời gian đầu ngân hàng chỉ được làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo

hiểm, không cho phép trường hợp ngân hàng cùng một lúc làm đại lý cho nhiều

doanh nghiệp bảo hiểm như tình trạng hiện nay (như VCB hiện đang làm đại lý

bảo hiểm cho Prudential, AIG; Vietinbank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt

Nhân thọ và AIG, Habubank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt nhân thọ và

Prevoir…). Sau 3-5 năm kể từ khi ban hành quy định, có thể nghiên cứu quy

định cho phép các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm được tự do liên kết

trong hoạt động này.

Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm

tổ chức.

Cần phải bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động

Bancassurance, chi tiết đối với từng loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân và bảo

hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai của kênh phân phối này.

Tỷ lệ hoa hồng của kênh phân phối này cần hấp dẫn hơn so với tỷ lệ hoa hồng

bảo hiểm hiện tại quy định đối với đội ngũ đại lý và môi giới bảo hiểm.

93

Bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo

đại lý bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh Bancassurance.

Quy định hiện hành chỉ đưa ra chương trình đào tạo đối với các đại lý cá

nhân. Còn đối với đại lý tổ chức chỉ quy định “các nhân viên tham gia trực tiếp

vào hoạt động bán bảo hiểm của đại lý tổ chức phải được đào tạo và cấp chứng

chỉ” nhưng lại không có quy định về chương trình đào tạo đối với lực lượng bán

hàng này. Vì vậy, đề xuất nên có quy định riêng về chương trình đào tạo đối với

các nhân viên ngân hàng – là nhân viên của đại lý tổ chức.

Ngoài ra các nhà làm luật cũng cần quan tâm đến các quy định về cơ chế

chia sẻ thông tin giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, chế độ báo cáo…

nhằm bảo vệ thông tin của khách hàng tham gia bảo hiểm và kịp thời có biện

pháp quản lý giám sát hiệu quả đối với hoạt động này.

2. Những giải pháp vi mô

2.1. Các giải pháp về nhận thức

2.1.1. Nhận thức của ngân hàng và công ty bảo hiểm về

Bancassurance

Trước hết, cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đều phải nhận thức được

những lợi ích của Bancassurance. Đối với ngân hàng, vấn đề liên kết với các

công ty bảo hiểm để phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng không chỉ là

lợi ích có được từ hoa thồng do bán bảo hiểm mà việc kết hợp này là phương

thức phòng chống rủi ro có hiệu quả cho ngân hàng và là bước đệm để các ngân

hàng thâm nhập sâu hơn vào lĩnh vực hoạt động của các công ty bảo hiểm; từ đó

tiến đến mức độ hợp tác sâu hơn là hình thành các tập đoàn tài chính ngân hàng

– bảo hiểm. Đối với công ty bảo hiểm thì đây thực sự là một kênh phân phối hiệu

quả các sản phẩm bảo hiểm. Vì vậy, bản thân các ngân hàng và các công ty bảo

hiểm cần có sự cam kết mạnh mẽ hơn, đặc biệt là cam kết của các lãnh đạo cao

94

nhất. Tuy nhiên, các công ty bảo hiểm dường như tích cực hơn trong việc hợp

tác với các ngân hàng còn các ngân hàng lại chưa tích cực tham gia trong thỏa

thuận hợp tác, vì họ coi việc bán bảo hiểm qua ngân hàng chỉ gióng như việc

ngân hàng giúp các công ty bảo hiểm bán hàng, và nghĩ rằng lợi nhuận thu được

từ tiền hoa hồng bán hàng bảo hiểm là không đáng kể so với thu nhập từ những

nghiệp vụ sẵn có của ngân hàng nên không đáng để đầu tư thời gian và công sức.

Nếu cac ngân hàng và công ty bảo hiểm được quảng bá đầy đủ hơn về lợi ích mà

Bancassurance mang lại thì việc thực hiện hiện liên kết ngân hàng – bảo hiểm

thành công ở Việt Nam trong thời gian tới là hoàn toàn có thể. Bên cạnh đó, phải

tổ chức tốt việc thực hiện thỏa thuận về Bancassurance trên thực tế và đầu tư

thực tế vào công nghệ thông tin để phục vụ xây dựng, lưu trữ và khai thác cơ sở

dữ liệu khách hàng.

Thứ hai, ngân hàng cần coi trọng nhiều hơn nữa tới đối tượng khách hàng

cá nhân. Hiện nay, các ngân hàng Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung vào các khách

hàng doanh nghiệp. Khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng mức, một

phần cũng do đối tượng khách hàng này tham gia sử dụng các dịch vụ ngân hàng

chưa nhiều, chưa trở thành một thị trường có khả năng sinh nhiều lợi nhuận cho

các ngân hàng. Tuy nhiên, để phát triển việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua

ngân hàng, các ngân hàng lại đặc biệt cần quan tâm tới đối tượng khách hàng cá

nhân vì đây mới là lượng khách hàng tiềm năng dồi dào hơn cả cho bảo hiểm.

Thứ ba, ngân hàng cần sẵn sàng chia sẻ thông tin hơn nữa. Một trong

những ưu điểm của Bancassurance là công ty bảo hiểm có thể tận dụng được

lượng thông tin phong phú, dồi dào về cơ sở khách hàng của ngân hàng. Nhưng

thực tế hiện nay tại Việt Nam cho thấy các ngân hàng lại có xu hướng e ngại

trong việc chia sẻ thông tin về khách hàng với người thứ ba, dẫn tới gây khó

khăn cho các công ty bảo hiểm trong việc khai thác thông tin để tìm ra cơ hội

95

bán bảo hiểm cho các khách hàng tiềm năng. Đồng thời, sự e ngại chia sẻ thông

tin, số liệu về hoạt động của chính ngân hàng cũng ảnh hưởng đến sự hợp tác

ngân hàng – bảo hiểm. Rõ ràng, để mô hình dịch vụ Bancassurance có thể ứng

dụng thành công thì ngân hàng cần phải có sự cởi mở hơn nữa trong việc chia sẻ

thông tin mà mình có.

2.1.2. Nhận thức của khách hàng về Bancassurance

Trình độ nhận thức cũng như sự tiếp cận của người dân về bảo hiểm và

ngân hàng vẫn còn hạn chế, rất nhiều người chưa từng nghe tới cụm từ “ngân

hàng – bảo hiểm”, những người biết về nó thực sự rất ít. Hiện nay, phần lớn dân

chúng chưa có tài khoản ngân hàng, những người có tài khoản thì đa phần chưa

có thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Đối với bảo hiểm, hầu hết người

dân chưa có tập quán bảo hiểm, chưa chú trọng dến dịch vụ này; còn các công ty

bảo hiểm cũng chưa tạo dựng được uy tín và hình ảnh tốt trong nhân dân. Một

nguyên nhân phải kể đến là với nền kinh tế chưa mạnh, chất lượng cuộc sống

cũng như chất lượng các dịch vụ xã hội chưa cao cũng làm hạn chế khả năng tiếp

cận thông tin và công nghệ của người dân. Đối với các nước phát triển thì việc

sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng và ngành bảo hiểm là điều hết sức

phổ biến. Vì vậy, việc phổ biến tuyên truyền một cách cụ thể và rộng rãi cho

người tiêu dùng nhận thức đầy đủ lợi ích của việc tham gia bảo hiểm cũng như

việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng là vô cùng cần thiết; để từ đó có thể phát

triển ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm nói chung, và ứng dụng thành công

mô hình Bancassurance nói riêng ở Việt Nam.

2.2. Giải pháp về chính sách hoạt động đối với ngân hàng và các công

ty bảo hiểm.

2.2.1. Xây dựng cơ sở hạ tầng cần thiết cho mô hình Bancassurance

96

- Phát triển mạng lưới và dịch vụ ngân hàng tạo điều kiện phát triển

kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Cơ sở hạ tầng ngành ngân

hàng tốt là yếu tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi cho bảo hiểm qua ngân hàng

phát triển. Mỗi ngân hàng cần phải có các chi nhánh phủ khắp các tỉnh thành

trong cả nước; có như vậy thì mới tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng dễ dàng

tiếp xúc với các sản phẩm của ngân hàng cũng như của công ty bảo hiểm.

- Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty

bảo hiểm, trình độ này phải đạt đến mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu

về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ… đặc biệt là phần

mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách

thường xuyên.

- Tăng cường và đổi mới ứng dụng tin học trong quản lý, trong đó

chú trọng đến việc xây dựng hệ thống tin học quản lý điều hành chung cho ngân

hàng và đổi mới ứng dụng tin học quản lý tài chính kế toán, tin học quản lý các

lĩnh vực kinh doanh mới như BHNT, ngân hàng, quản lý quỹ…

2.2.2. Thiết lập mối liên kết hợp tác bảo hiểm – ngân hàng

- Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu

tư, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn

gói cho khách hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để nâng cao

chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng:

vay tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ

ATM…

- Xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công

ty bảo hiểm tránh tình trạng tranh giành khách hàng lẫn nhau.

97

- Trong tiến trình cổ phần hóa, các ngân hàng cũng như các công ty

bảo hiểm nên mạnh dan đầu tư nắm giữ cổ phiếu của nhau để tạo tiền đề nâng

mức độ hợp nhất giữa bảo hiểm và ngân hàng lên tầm cao hơn trong tương lai.

- Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều

công ty bảo hiểm hoặc một công ty bảo hiểm có thể xem xét thực hiện

Bancassurance với nhiều ngân hàng để nâng cao hiệu quả và mở rộng chiến lược

phân phối sản phẩm, từ đó nâng cao hiệu quả cung cấp dịch vụ “bảo hiểm – ngân

hàng” đến nhóm đối tượng khách hàng khác nhau. Việc liên kết này sẽ đáp ứng

tốt hơn nhu cầu mua bảo hiểm của khách hàng vì khách hàng có thể thích giao

dịch hay mua bảo hiểm chỉ ở một công ty bảo hiểm nào đó cũng như ở một ngân

hàng nào đó. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể mà có thể triển khia dưới nhiều

hình thức khác nhau: ngân hàng hoạt động như một đại lý của công ty bảo hiểm

hoặc công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực tại ngân

hàng.

- Hiện nay, hệ thống ngân hàng vẫn còn e ngại chia sẻ thông tin

khách hàng với các công ty bảo hiểm. Do đó, hai tổ chức này cần chủ động hơn

nữa trong việc tạo điều kiện và khuyến khích đối tác cung cấp thông tin cho nhau

để Bancassurance có thêm nhiều điều kiện phát triển.

- Tiến hành hợp tác tài chính giữa các chủ thể cung cấp dịch vụ bảo

hiểm trong nước trên các lĩnh vực như: hợp tác với nhau trong lưu thông các sản

phẩm bảo hiểm, trong giao kết các bản hợp đồng bảo hiểm lớn,… từ đó tạo thế

và lực lượng trong hợp tác tài chính với các doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế.

2.2.3. Hoàn thiện các sản phẩm Bancassurance hiện hành

- Việc hoàn thiện này theo hướng cho phép khách hàng đóng phí

nhiều lần tương ứng với suốt thời hạn của hợp đồng; sử dụng lãi suất kỹ thuật

cao như lãi suất huy động của ngân hàng để giảm phí, từ đó tạo điều kiện để

98

khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm hơn. Về phía ngân hàng, cần nhanh chóng sửa

đổi những quy định còn chưa phù hợp với khách hàng như lãi suất chỉ nên tính

trên dư nợ; cho phép khách hàng hoàn trả trước hạn khi khách hàng có khả năng.

- Các ngân hàng cần phải hiểu sự khác nhau về cơ cấu giá thành và

chi phí giữa sản phẩm ngân hàng truyền thống và sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng

thường có xu hướng định giá bình quân, ngược lại giá của sản phẩm bảo hiểm lại

thường gồm các chi phí thanh toán trước, chi phí quản lý theo dõi và chi phí

hành chính. Sản phẩm ngân hàng thường bao gồm nặng yếu tố đảm bảo trong khi

sản phẩm bảo hiểm lại có xu thế chuyển giao rủi ro cho bên kia. Do vậy các ngân

hàng và công ty bảo hiểm cần phải hiểu rõ sự khác biệt về sản phẩm của nhau để

tạo nên sự tiếp cận không cách biệt với khách hàng mua.

- Thiết kế để đưa ra nhiều sản phẩm Bancassurance hơn nữa để cùng

với ngân hàng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách

hàng, đặc biệt các công ty bảo hiểm nhân thọ nên thiết kế những sản phẩm đầu tư

kết hợp với các ngân hàng để triển khai sản phẩm đầu tư này qua hệ thống khách

hàng của ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu đảm bảo an toàn khi đầu tư của

khách hàng.

- NHTM cần nghiên cứu kết hợp một số sản phẩm bảo hiểm thuần

túy với các sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng để cung cấp cho khách hàng, cụ

thể như: tiết kiệm tích lũy với bảo hiểm thân thể 24/24; tín dụng dân cư, cho vay

mua nhà trả góp, tín dụng du học sinh với bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm

thân thể… Các sản phẩm bảo hiểm lúc này được coi như là những sản phẩm

cộng thêm mà NHTM cung cấp cho khách hàng.

- Ngân hàng – bảo hiểm cần phát triển các sản phẩm đã được kiểm

nghiệm thành công tại các thị trường trên thế giới. Đó là các sản phẩm như: sản

phẩm bảo hiểm niên kiêm (annuities), sản phẩm bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng

99

(Credit life), sản phẩm bảo hiểm người gửi tiền (depositors’ insurance), bảo hiểm

thương tật,… hay các sản phẩm Bancassurance gắn với các khoản vay thế chấp,

chẳng hạn như khoản vay thế chấp gắn với bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm

giảm dần…

2.2.4. Làm tốt công tác marketing và duy trì chặt chẽ mối quan hệ với

khách hàng

- Đẩy mạnh chức năng tư vấn cho khách hàng. Như đã nói ở trên,

người dân vẫn còn hạn chế trong việc tiếp xúc với các dịch vụ tài chính, bảo

hiểm, nên khi mua các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng không thể tránh khỏi

những bỡ ngỡ. Vì vậy, các ngân hàng và công ty bảo hiểm phải cung cấp đội ngũ

chuyên viên tư vấn hiểu biết, nhiệt tình để có thể đảm nhận chức năng tư vấn cho

khách hàng, giúp họ có thể lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và

khả năng tài chính của họ

- Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông

qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm

bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú

của khách hàng, thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông

qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm. Đồng

thời cần thực hiện tốt việc quảng cáo, tuyên truyền để dân chúng hiểu hơn và sử

dụng các sản phẩm Bancassurance.

- Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên

ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm

có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách

hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu

quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các

100

nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng

hành cùng khách hàng.

- Đối với các ngân hàng có mạng lưới các chi nhánh cấp hai (phòng

giao dịch) hoạt động ngoài giờ, đặc biệt là tại các siêu thị, ngân hàng có thể triển

khai bán các sản phẩm bảo hiểm tại các siêu thị (Shopassurance). Bởi vì, siêu thị

cũng là một trong những kênh bán các sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo

hiểm khá hiệu quả vì lượng khách hàng hàng ngày tương đối lớn nên hiệu quả

marketing sẽ rất cao.

- Không ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp tới nông

nghiệp, từ thành thị tới nông thôn nhằm tương xứng với tiềm năng của ngành nói

riêng, của toàn bộ nền kinh tế nói chung.

2.2.5. Chú trọng việc đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn

- Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân

hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm.

các khóa học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất

về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance. Đối với các

sản phẩm giản đơn, có thể sử dụng nhân viên bán hàng, còn đối với những sản

phẩm phức tạp hơn thì cần có sự tham khảo ý kiến của các nhà tư vấn đặc biệt.

Ngoài ra, các nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm cần được đào tạo về sản phẩm

và kỹ năng bán hàng. Ngoài đào tạo cơ bản ban đầu, các nhân viên ngân hàng

cần được đào tạo nâng cao thường xuyên để có thể cập nhật thông tin, nâng cao

kiến thức.

- Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu

phát triển của ngân hàng trong đó có việc gửi các chuyên gia trong nước sang

học tập và công tác ở bên nước ngoài. Và trong tương lai, cần phát triển

Bancassurance thành một ngành học chính quy được đào tạo bài bản tại các

101

trường đại học. Đồng thời, xây dựng các chính sách thu hút “chất xám” trong

lĩnh vực tài chính từ các nước phát triển thông qua việc thuê tư vấn hoặc thuê các

chuyên gia điều hành quản lý.

- Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ

các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm

cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có

kinh nghiệm quốc tế trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản

phẩm và marketing,…

- Sử dụng linh hoạt đội ngũ nhân viên bán bảo hiểm. Các ngân hàng

và các công ty bảo hiểm cần chú trọng hơn nữa vấn đề đào tạo cũng như cách

thức giao tiếp với khách hàng của nhân viên. Trong khi các nhân viên ngân hàng

không có đầy đủ kiến thức về sản phẩm bảo hiểm, không có đủ thời gian và

nguồn động lực tài chính; thì các nhân viên của công ty bảo hiểm lại không có

kinh nghiệm giao tiếp tốt với đối tượng khách hàng đa dạng của ngân hàng.

Chính vì vậy, cần phải sử dụng linh hoạt, kết hợp đội ngũ bán bảo hiểm. Có thể

kết hợp với nhân viên ngân hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới bảo

hiểm, đại lý bảo hiểm với nhau tùy thuộc vào mô hình hợp tác giữa ngân hàng và

công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm, trình độ đội ngũ bán hàng,

thời gian hai bên đã thực hiện hợp tác.

2.2.6. Nâng cao chất lƣợng dịch vụ bảo hiểm

Có thể nói chất lượng dịch vụ giữ vai trò mấu chốt quyết định sự thành

công của công ty bảo hiểm trong hoạt động khai thác phát triển thị trường, có

nghĩa là điều này cũng ảnh hưởng tới thành công của hoạt động Bancassurance.

Công tác dịch vụ thường kéo dài từ khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tiềm

năng cho đến khi chi trả giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Chính vì vậy việc nâng

cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm là rất cần thiết.

102

- Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm trên thị trường thể hiện qua

khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính

sách chăm sóc khách hàng, thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết… nhằm làm

tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ đó thu hút nhiều khách hàng tiêu dùng sản

phẩm hơn. Đối với khâu khai thác mới thì cần nâng cao chất lượng kỹ năng tư

vấn của đại lý, giáo dục thái độ và ý thức của đại lý. Đánh giá rủi ro phải chính

xác và nhanh chóng, hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ thru tục chi trả rủi ro, giải

quyết quyền lợi bảo hiểm nhiệt tình, chu đáo,…

- Nghiên cứu xây dựng các sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm tài chính

và sản phẩm bảo hiểm tài chính kết hợp phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng

của khách hàng. Ngân hàng cũng cần rà soát, cải tiến thủ tục bồi thường để tạo ra

thuận lợi cho khách hàng đồng thời đảm bảo tuân thủ chặt chẽ các quy định của

nhà nước và hạn chế đến mức thấp nhất khả năng trục lợi bảo hiểm.

2.2.7. Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm

- Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt

Nam trong điều kiện hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới bằng việc giữ vững an

ninh tài chính cho bản thân nhằm có được sự ổn định về tài chính, tình hình tài

chính minh bạch trong cung cấp dịch vụ bảo hiểm, đồng thời tăng cường tiềm

lực tài chính cho các doanh nghiệp bảo hiểm bằng con đường cổ phần hóa và thu

hút vốn đầu tư từ thị trường chứng khoán.

- Nhiều doanh nghiệp gia tăng tiềm lực tài chính bằng việc tăng vốn

(như Bảo Việt, Bảo Minh, Bảo Long, Toàn Cầu, Bảo Nông, Bảo Quân,…). Các

doanh nghiệp cũng không ngừng tăng đầu tư vào nền kinh tế, liên kết với các

doanh nghiệp trong và ngoài nước để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình

(Bảo Việt đã chọn HSBC Insurance và Vinashin là đối tác chiến lược, Bảo Minh

chọ AXA, hay Vinare đã chọn Swiss Re…).

103

- Thành lập các tổ chức đầu tư độc lập với hoạt động khai thác để có

thể thực hiện đầu tư chuyên nghiệp và hiệu quả từ phí bảo hiểm.

- Liên doanh, liên kết với các tổ chức tài chính để có thể có khả năng

mạnh hơn với áp lực cạnh tranh khi các công ty bảo hiểm nước ngoài gia nhập

thị trường theo lộ trình cam kết của Việt Nam với WTO.

- Hoạt động đầu tư cũng cần được đẩy mạnh một cách có hiệu quả,

bằng cách tận dụng tối đa các công cụ đầu tư tài chính, tham gia tích cực vào thị

trường chứng khoán. Nhiều doanh nghiệp đã thành lập công ty quản lý quỹ nhằm

quản lý phần vốn nhàn rỗi từ hoạt động bảo hiểm nhân thọ để đầu tư vào thị

trường chứng khoán, coi đây là một cơ hội tốt để sử dụng vốn có hiệu quả. Khi

tham gia đầu tư vào các công trình, các dự án có vốn lớn, các công ty cần chú

trọng công tác thẩm định để đảm bảo mức độ an toàn, tính thanh khoản cũng như

khả năng sinh lời cho đồng vốn.

104

KÊT LUẬN

Bancassurance là kênh phân phối không còn xa lạ ở những nước có thị

trường tài chính phát triển. “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” đã thể hiện là một

trong những kênh phân phối hiệu quả để thúc đẩy bán hàng, tăng doanh thu phí

bảo hiểm. Tuy ra đời muộn hơn so với các loại hình hợp tác kinh doanh khác

nhưng Bancassurance đã đem lại những hiệu quả và thành công đáng kể và dang

không nhừng mở rộng phạm vi hoạt động, ảnh hưởng đối với nèn kinh tế các

nước. Đối với ngân hàng và các công ty bảo hiểm, đây thực sự là một dịch vụ

hấp dẫn và sinh lợi nhuận. Mô hình Bancassurance không những giúp công ty

bảo hiểm khai thác được lượng khách hàng dồi dào của ngân hàng, giúp ngân

hàng đa dạng hóa các lĩnh vực hoạt động và các dịch vụ tài chính, đồng thời

cung cấp dịch vụ tài chính trọn gói cho khách hàng. Do vậy, ứng dụng và phát

triển mô hình dịch vụ Bancassurance trở thành một xu thế tất yếu trên thế giới.

Hiện nay Bancassurance không chỉ được ứng dụng hiệu quả ở Mỹ hay châu Âu,

châu Mỹ Latinh, mà nó còn được triển khai mạnh mẽ ở thị trường mới và đang

phát triển tại châu Á, đem lại lợi nhuận cho hai ngành ngân hàng và bảo hiểm,

thúc đẩy sự phát triển kinh tế quốc gia và khu vực.

Trong bối cảnh Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO),

những rào cản về lĩnh vực bảo hiểm trong Hiệp định thương mại Việt – Mỹ kết

thúc tạo cho các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nhiều cơ hội, điều kiện kinh

doanh an toàn và hiệu quả hơn. Trước xu thế mở cửa và hội nhập quốc tế như

vậy thì thị trường bảo hiểm Việt Nam cũng đứng trước sự cạnh tranh ngày càng

khốc liệt, buộc các công ty bảo hiểm trong nước phải có những thay đổi trong

chiến lược marketing, đặc biệtl à chiến lược phân phối sản phẩm. Bancassurance

105

chắc chắn sẽ là một trong những kênh phân phối hiệu quả để thúc đẩy bán hàng,

tăng doanh thu phí bảo hiểm nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng mà Chính phủ Việt

Nam đặt ra cho các công ty bảo hiểm trong nước. Một số ngân hàng và công ty

bảo hiểm đã hòa cùng xu thế hội nhập, bắt tay hợp tác triển khai mô hình

Bancassurance, tuy nhiên những liên kết này mới chỉ dừng lại ở những hình thức

sơ đẳng nhất. Tuy rằng Việt Nam có khả năng tương đối thuận lợi để ứng dụng

Bancassurance, nhưng đây vẫn là mô hình mới, và vẫn còn nhiều hạn chế vướng

mắc từ bản thân các ngân hàng, công ty bảo hiểm cũng như từ phía pháp luật,

chính sách quản lý của nhà nước. Đó là những bất cập về môi trường pháp lý

chưa có quy định cụ thể điều chỉnh hoạt động của mô hình Bancassurance, về ý

thức hợp tác của bản thân các đơn vị thành viên của liên kết ngân hàng – bảo

hiểm cũng như trình độ nhận thức tầm quan trọng của việc tham gia bảo hiểm

của người dân còn hạn chế…

Để giải quyết những vấn đề này, theo quan điểm của tác giả, các cơ quan

quản lý nhà nước cần có các giải pháp cụ thể cho các ngân hàng, công ty bảo

hiểm, các giải pháp nhằm nâng cao trình độ của nhận thức của người dân về tầm

quan trọng của bảo hiểm; từ đó thúc đẩy sự phát triển của Bancassurance tại Việt

Nam, phát huy hiệu quả cũng như lợi ích tối đa mà mô hình này đem lại. Xuất

phát từ thực tế đó, bài khóa luận này hy vọng đem lại cái nhìn rõ nét hơn về

Bancassurance cũng như góp ý những đề xuất giải pháp để ứng dụng hiệu quả

kênh phân phối còn khá mới mẻ này tại Việt Nam.

106

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. “Thị trường bảo hiểm Việt Nam những tháng đầu năm 2008”

((08/2008), Tạp chí thị trường bảo hiểm – tái bảo hiểm Việt Nam (2 + 3).

2. ThS. Đỗ Tất Cường (07/2009), “Quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và

bảo hiểm ở Việt Nam: Thực trạng và giải pháp”, Tạp chí Thông tin và Dự báo

Kinh tế - xã hội (13+14).

3. PGS.TS Trần Huy Hoàng (07/2008), “Vận dụng mô hình

Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam”, Tạp chí phát triển kinh tế,

(213).

4. ThS. Huỳnh Thị Hương Thảo (2008), “Hoạt động kinh doanh bảo

hiểm tại các ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay”, Tạp chí Ngân hàng (6).

5. ThS. Hồ Thủy Tiên (02/2007), “Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm

nhân thọ qua ngân hàng ở Việt Nam thực trạng và giải pháp”, Tạp chí Phát triển

kinh tế (tháng 2/2007).

6. Ths. Nguyễn Thùy Trang (03/2009), “Đi tìm cơ chế cho hoạt động

Bancassurance ở Việt Nam”, Tạp chí nhà quản lý, (69), tr.14.

7. H.Y (2008), “Bancassurance và thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt

Nam”, Tạp chí Tài chính – Bảo hiểm, (2).

8. Nguyễn Đức Tuấn (2008), “Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt

Nam: Thực trạng và triển vọng”, Tạp chí Tài chính – bảo hiểm (2).

9. Các website:

- http://www.sotaichinh.soctrang.gov.vn/wps/portal/!ut/p/c4/04_SB8

K8xLLM9MSSzPy8xBz9CP0os3gLR1dvZ09LYwMDCw9zA0-TUD-

107

TMG9342BzY_2CbEdFAKxhn7s!/?WCM_GLOBAL_CONTEXT=/wps/

wcm/connect/sotaichinh/stc/td/tts/ramatliendoan

- http://www.bic.vn/front-

end/index.asp?website_id=39&menu_id=731&parent_menu_id=721&fuse

action=DISPLAY_ALL_ARTICLE_BY_MENU&hide_menu=0

- http://www.vietinbank.vn/web/home/vn/research/09/090603.html

- http://www.acelife.com.vn/Products-and-Services/Bancassurance

- http://www.towersperrin.com/tillinghast/publications/publications/e

mphasis/Emphasis_2003_4/NighSaunders.pdf

- http://www.google.com.vn/url?sa=t&source=web&ct=res&cd=12&

ved=0CBkQFjABOAo&url=http%3A%2F%2Fit.milliman.com%2FPubbli

cazioni%2Fpdfs%2Feuropean-bancassurance-benchmark-08-01-

08.pdf&rct=j&q=%27%27survey+report+of+swiss%27%27/bancassuranc

e&ei=xPXsS-j2LYKYsgO-

k6TEDw&usg=AFQjCNHIAsZKXR4wec9zN1j5to0KhjAi8w

- http://www.google.com.vn/#hl=vi&q=%27%27survey+report+of+s

wiss%27%27%2Fbancassurance&aq=f&aqi=&aql=&oq=&gs_rfai=&fp=e

7b79e063c305b85