SIN VENTAS NO HAY PARAISO:
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Lic. Alexander RoaGerente de ventas
VENTAS VS NEGOCIACIÓN
Las condiciones no están clara no se sabe con exactitud lo que el cliente requiere comprar o lo que el proveedor ofrece.Dos partes irreconciliables intentan llegar a un acuerdoEs complejaSe recurre a la negociación cuando la venta fracasa
Las condiciones
están claramente definidas: precio, producto o servicio a ofrecer, despacho y condiciones de crédito.Dos partes que se conocen llegan a un acuerdoEs simpleUsada generalmente en el comercio
Pasos para una venta exitosa•Apertura
•Sondeo
•Propuesta del beneficio
•Manejo de objeciones
•Cierre
Apertura: Nunca tenemos una segunda oportunidad para causar una buena impresión
Es el primer contacto con el cliente cuando nuestro objetivo es vender.
Debe ser entusiasta, positiva y captar el interés del interlocutor
Demostrar interés genuino de la persona.Saludar con la mano y mirar al rostro de
la persona.
Sondeo: El mejor vendedor es el que mas escucha no el que mas habla
Determinar necesidades del cliente, como le gustaría satisfacerla y cuanto está dispuesto a pagar.
Usar preguntas abiertas orientadas a lo que ofrecemos que recojan opiniones, emociones y expectativas de nuestro cliente.
Al detectar una necesidad plantearla como pregunta cerrada.
Propuesta: Si crees en lo que vendes venderás lo que quieras
Consiste en ofrecer nuestro producto o servicio como solución al problema o necesidad que tiene el cliente
Solo se llega allí cuando tenemos claramente identificada dos o mas necesidades
Inmediatamente se expresa el beneficio de la oferta
Propuesta, Los clientes compran Beneficios no característicasCaracterísticas Beneficios
• Son atributos que posee el producto o bien que ofertamos
Ejemplo en un Vehículo
• Motor de 240 HP
• Frenos de disco en las 4 ruedas
• Maleta de 300 lts
• Cómo percibe el cliente este atributo en valor agregado
• Aceleras de 0 a 100 Km/h en 8 segundos
• Subes Tazón a la velocidad que quieras sin forzar el motor
• Mejor y mas rápida frenada
• Puede meter una cava de 60 lts mas las sillas y el toldo de playa
Manejo de objeciones, cuando el cliente dice NO es cuando comienza el trabajo del vendedor•Escuchar por qué no quiere comprar el
cliente para luego explicarle por qué nos debe comprar
•Aclarar los malos entendidos•Minimizar desventajas reales percibidas•Expandir los beneficios reales percibidos•Estar atentos a las señales de compra:
asentir con la cabeza, buscar con qué firmar el pedido, buscar o preguntar para pagar
Cierre, Es la etapa mas importante de la venta y será exitoso en la medida en que se hayan hecho bien los pasos anteriores•Sólo se debe hacer cuando estemos seguro
que el cliente entiende porqué y quiere comprarnos.
•Se efectúa inmediatamente hayamos captado una señal de compra
•Se le recuerda los beneficios por los cuales nos compró y los acuerdos de la venta
•Se le agradece al cliente y se propone una nueva visita
NEGOCIACIÓN•Cuando las acciones normales de ventas
fallan, debemos acudir a la NEGOCIACIÓN
•LA NEGOCIACIÓN NO ES MAS QUE LOGRAR ACUERDO CON PARTES IRRECONCILIABLES
PASOS DE LA NEGOCIACIÓN
•Preparación
•Reuniones
•Acuerdos
Preparación•Consiste en conocer los asuntos relevantes
de nuestro cliente: situación, compromisos, procesos, filosofía de trabajo, personas involucradas en la toma de decisiones
•También debemos conocer estado del mercado, tendencias, precios y manejos del sector
•Detectar ofertas de competidores y de bienes sustitutos
•Definir apertura, concesiones y punto de equilibrio
Preparación•Apertura: Propuesta inicial y refiere nuestra
mayor ganancia alcanzable
•Concesiones: Son aquellos aquellos incentivos que proporcionamos para llegar al acuerdo pero que no refieren una gran inversión o gasto.
•Punto de equilibrio: es punto de mayor flexibilidad al cual podemos llegar, si cedemos allí incurrimos en pérdidas o no ganancia
Reuniones
B
A
Punto de equilibrio A
Punto de equilibrio B
Apertura de B
Apertura de AConcesiones de A
Concesiones de BÁrea de
acuerdos
Fuente: Henry Porter, Técnicas Socráticas de negociación
Reuniones•Jamás pronunciar la palabra NO•Crear opciones con el cliente•Escuchar proactivamente, no de forma
reactiva•Recuerde que las emociones son contagiosas•Recuerde que en toda negociación exitosa
las partes salen beneficiadas y con expectativa de seguir negociando
•Se efectúan tantas reuniones como sean necesarias
Acuerdos•Los acuerdos y concesiones deben quedar
calendarizadas y por escrito para cada una de las partes de la negociación, de ser necesario se pueden crear clausulas de indemnización
•Se debe dejar margen para futuras negociaciones
Como vender en Tienda•Entrenar a los dependientes de la tienda•Buscar ventas cruzadas•Desarrollar cultura de servicio al cliente•Vender el precio, no vender por precio•Desarrollar el posicionamiento óptimo
para la tienda•Aplicar técnicas de Escaparatismo o
Vitrinaje
Posicionamiento de la tiendaDiseño Moda
Precio
Tiendas de lujoFranquici
as Grandes Almacene
s
Tiendas especializad
as
Hipermercados
Almacenes Populares
Tiendas de remate
Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista
+
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ZONAS DE CIRCULACIÓN
ZONAS QUE VISITAN 10%
20%
70%
CLIENTES
ENTRADA CAJA
Zonas de CirculaciónPuntos fríos:Lugares donde el nivel de ventas está por
debajo del promedioZonas con poco atractivo de acercamiento
para el cliente:•Muy cerca de la entrada y a la izquierda•Poca Iluminación•Rincones y pasillos sin salidas
Zonas de circulaciónPuntos calientesEs el lugar donde la venta de cualquier producto es mayor que la media del local.
•Se genera por la naturaleza del local y el sentido usual de circulación de los compradores
•La zona de la caja es un punto caliente por excelencia
C
FLUJO DE CIRCULACIÓN DE LA TIENDA
ZONA CALIENTE
ZONA FRÍA
Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista
CIRCULACIÓN TÍPICA DE UN COMPRADOR
CAJA
ZONA CALIENTE
ZONA FRÍA
Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista
CREACIÓN DE PUNTOS CALIENTES
ZONA CALIENTE
POTENCIACIÓN DE LA ZONA
FRÍA
PUNTOCALIENTE
PUNTO CALIENTE
PUNTO CALIENTE
Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista
MODELO CORRECTO DE FLUJO DEL CLIENTE
SECCIONES DE GRAN DEMANDA
CAJA
SECCIONES DE DEMANDA Y MARGEN
MEDIO
SECCIONES DE VENTA
POR IMPULSO
SECCIONES DE VENTA REFLEXIVA
Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista
ENTRADA
Consideraciones para la ubicación de estanterías•Colocar los productos de alta demanda de
manera que los clientes recorran la mayor parte de la tienda
•Crear puntos calientes artificiales con muebles, luz, promociones, vitrinas temáticas
•Colocar productos complementarios cercanos a los productos de gran demanda
•Recuerde que la Limpieza y el Orden son la carta de presentación de su tienda.
Muchas Gracias…