HERZLICH WILLKOMMENWEBINAR VERTRIEBSCONTROLLING UND VERTRIEBSSTEUERUNG
Mittwoch, 23.01.2019 Hubert Preisinger – Leap Forward14:00 – 15:00 Uhr Johann Baldinger - WKOÖ
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KURZ-VITA Unternehmensberater
Marketing- und Vertriebsleitungspositionen
Akkreditierter Innovation Expert (2011)
Certified Management Consultant (2012)
Certified Digitalization Consultant (2017)
Lektor an der FH Steyr, FH Wels, JKU Linz, Donau Uni Krems und LIMAK
LEISTUNGSSPEKTRUM Ideenbewertung und Innovationsmanagement
Produktmanagement und Produkteinführungen
Markteinstieg und Business Development
Vertriebskonzeption und Umsetzung
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Mag. Hubert Preisinger
LEAP FORWARDTel. +43 (664) / 33 68 590 [email protected]
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2
Segment 1: Markt & Strategie
Segment 2: Produkt
Segment 3: Preis
Segment 5: Kommunikation
Segment 6: Umsetzung & Controlling
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Um was geht es eigentlich?
Big picture Vertrieb
Kunden finden
Kunden gewinnen
Kundenbinden
• Kenntnisse: • Produkte• Markt
• Leads generieren
• VK-Chancen-Mgmt.
• Bedarfe erkennen und Decken
• Verhandeln
• Abstimmung Ressourcen
• Ergebnisse darstellen
• Beziehung herstellen
Ausgangssituation
Vertriebsziele und Ressourcen zur Marktbearbeitung sind definiert
Umsatz/Ertragsrelationen (Pricing) Vertriebswege sind festgelegt Die Struktur des Vertriebs mit Funktionen und
Verantwortungen sind ebenfalls definiert
Operative Steuerung des Vertriebs &
Optimierung
Basismodell Vertriebstrichter
Zielgrup
pen
Marketing Akquisition, Betreuung
Multiplikatoren Salesforce
Vertriebsprozess im Detail
Direkt/Kanal
Lead Interessent Angebot Auftrag
Bedarf Projekt Auswahl Entscheidung
Prozess als Voraussetzung
Was sind die Meilensteine?
Welche Aktivitäten pro Meilenstein? Von meiner Organisation Vom Kunden
Was ist der Output pro Meilenstein? Was weiß ich? Was weiß der Kunde?
Was benötige ich zur Umsetzung? Vorlagen Marketingmaterial Skripts Argumentationsblätter …
Vertriebscontrolling
Vertriebsprozess
Einschätzung Volumen Abschlussdatum Umsetzungsdatum Wahrscheinlichkeit
Performance Fortschritt BuyingCenter Präsenzaufbau Ressourceneinsatz Verhandlungsergebnis Win/Loss-Analyse
Vertriebscontrolling
Anzahl der Kundenbesuche Anzahl der Verkaufschancen
und Abschlussquote Zykluszeit und
Vorrückungsgeschwindigkeit Gewichtetes Umsatzpotential
der Verkaufschancen Rabattquote Veränderung des Volumens
und des Nettoumsatzes Vertriebskosten ABC-Kunden und
Bearbeitungsintensität
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Operatives Tool: Pipeline
zMeilen‐stein
Geschätztes Datum Auftragseingang Datum Projektstart
nächster Kontakt: Wann
nächster Kontakt: Wer
nächster Kontakt: Was
#DIV/0!
Datum des Eintrags Unternehmen
Ansprechpartner Kunde Produkt/Projekt Geschäftsbereich
geschätze Auftragshöhe
Wahrscheinlichkeit des Auftragseingangs gew. Umsatz
0000000000
Summe 0 #DIV/0! 0
optional
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Auswertung: Trichterentwicklung
KW2 KW4 KW5 KW6 KW7 KW8 KW9 KW10 KW11 KW12 KW13
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MS 5 Abschluss
Summe Auftragsvolumen gew.MS 1 LeadMS 2 InteressentMS 3 QualifiziertSumme OpportunitiesMS 4 Angebot
Summe AngebotsstandSumme mögliches Auftragsvol.MS 6 AuftragseingangSumme AbsagenSumme neue Einträge in PipelineSumme AuftragsstandSumme offene Posten
Summe Faktura in aktueller KW
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Auswertung: Forecast
Summe Summe Summe Summe
Stand: KW xx KW xx KW xx KW xx Monat 1 Monat 2 Monat 3 Monat 4 Monat 5 Monat 6 Monat 7 Monat 8 Monat 9 Monat 10 Monat 11 Jahr 1 Jahr 2 Gesamt
Umsatz 0 0 0Anzahl SC 0 0 0
gew. Umsatz 0 0 0Umsatz 0 0 0
Anzahl SC 0 0 0gew. Umsatz 0 0 0
Umsatz 0 0 0Anzahl SC 0 0 0
gew. Umsatz 0 0 0Umsatz 0 0 0
Anzahl SC 0 0 0gew. Umsatz 0 0 0
Umsatz 0 0 0Anzahl SC 0 0 0
gew. Umsatz 0 0 0Umsatz 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Anzahl SC 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0gew. Umsatz 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MS 5
Gesam
t
Monat 1
MS 1
MS 2
MS 3
MS 4
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Operative Steuerung
Sales Meetings Status Strategie Learnings Knifflige Salescycles Marktinformation
Ablauf und Dauer 1-3 Std. Klare und wechselnde Rollen
Einzelgespräche Pipeline detailliert
Statements für den Vertrieb
Ein Minimum an einfacher Systematik. Realistische Prognosen. Vertrauen ist gut – Steuerung notwendig. Vertriebssteuerung setzt Information voraus. Selbststeuerung ist ideal.
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TRANSFER-WORKSHOP – VERTRIEBSSTRATEGIE UND VERTRIEBSCONTROLLINGAM 13.02.2019, 13:00 – 18:00 UHRDie Teilnehmer aus den beiden vorangegangenen Fach-Webinaren haben die Möglichkeit, die Themen innerhalb einer Gruppe (max. 15 Teilnehmer) zu diskutieren und vertiefend weiter zu bearbeiten.
Experten: Hubert Preisinger und Hans Baldinger
Nach erfolgter Anmeldung zum Workshop – „first come – first serve“ - wird ein kurzer Fragebogen zugeschickt, der ca. 1 Woche vor dem Workshop rückgesendet werden muss. Daraus werden die Schwerpunkte des Transfer-Workshops entwickelt.
wko.at/ooe/marktforumTransfer-Workshop
Anmeldung an: [email protected]
„Ja, ich möchte fix am Workshop „Vertriebsstrategie und Vertriebscontrolling“ am 13.02.2019 teilnehmen.“
Veranstaltungsort: WKO Oberösterreich, Hessenplatz 3, 4020 LinzSeminarraum 8
Kosten:Die Kosten des halbtägigen Workshops trägt die WKO Oberösterreich für Sie. Unentschuldigtes Fernbleiben beim Transfer-Workshop führt dazu, dass andere Unternehmen nicht teilnehmen können.
Bei Verhinderung ersuchen wir Sie um rechtzeitige Information bis spätestens 06.02.2018. Ansonsten verrechnen wir eine no-show-fee in Höhe von € 169,-
wko.at/ooe/marktforumTransfer-Workshop
SPRECHTAG DIGITALISIERUNGWKOÖ am 28.02.2019 + 1.4.2019
LIVE VIDEOBERATUNG DIGITALISIERUNGbequem online am 27.3.+15.05.2019
FH OÖ Transfertag für Digitale Transformation und InnovationWKOÖ am 07.02.2019
DAS KÖNNTE SIE AUCH INTERESSIEREN … wko.at/ooe/marktforum
MODUL 4 - MARKT.forum„Kommunikationsstrategie &
Werbeplanung“1. Webinar am 06.03.2019
MODUL 4 - MARKT.forum„Kommunikation & online-Marketing“
2. Webinar am 13.03.2019
MARKENSPRECHTAG„Marken schützen und erfolgreichpositionieren“WKOÖ am 26.02.2019Weitere Termine 2019
SPRECHTAG PATENBERATUNG & RECHERCHEWKOÖ am 26.02.2019Weitere Termine 2019
wko.at/ooe/marktforumInnovationsservice der WKOÖ
…wie aus Ideen Erfolge werden
T 05-90909–3541E [email protected] wko.at/ooe/innovationW wko.at/ooe/marktforum
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