J. Mayora

Las palabras no se las lleva el viento

1

José MayoraJulio 2013

J. Mayora2

Dialogo de AliciaAlicia: ¿Que camino debo tomar?

Gato: ¡Eso depende del lugar hacia donde vayas!

Alicia: ¡No se para donde voy!Gato: Entonces ¡No importa cual camino debes tomar!

Lewis Carrol (1872)“A través del

espejo”

J. Mayora3

¿Cuáles son las preguntas claves sobre

el tema?

J. Mayora4

Preguntas claves• ¿Cómo funcionan las percepciones en las

negociaciones?

• ¿Qué papel cumple la información en la concepción de la negociación ?

• ¿Qué influencia tienen los que informan en el desarrollo de la negociación?

• ¿Qué significación tienen para las negociaciones el estilo y el contexto?

J. Mayora

La Negociación a través de los Sentidos

J. Mayora

Variables integrantes de una negociación

6

Negociación

Percepción

Conocimientos

Emociones

J. Mayora

La Percepción

• Los negociadores abordan cada situación guiados por sus percepciones en situaciones anteriores y sus actitudes y conductas actuales.

Proceso mediante el cual las personas se

conectan con su ambiente (contexto)

PERCEPCIÓN

J. Mayora

Definición de percepción

- Proceso por el que los individuos organizan e interpretan las impresiones de sus sentidos, con el objeto de asignar significados a su entorno (contexto). Robbins - Proceso mediante el cual las personas se conectan con su ambiente (contexto). Lewicky

J. Mayora

Importancia de la percepción para la negociación

9

- El comportamiento de los negociadores se basa en lo que perciben como realidad y no necesariamente en la realidad misma.- Las negociaciones son fundamentalmente contextuales.

- Lo que se percibe como contexto puede ser muy diferente a la realidad.

J. Mayora

Factores que influyen en la percepción

10

Situación

Tendencias Ambiente político Conflictos sociales

Receptor

Actitudes

Motivaciones

Intereses

Aptitudes

Experiencias

Expectativas

Objeto

Novedad

Operación

Alcance

Accesibilidad

Impacto

J. Mayora

Distorsiones frecuentes

Asignación de atributos con base en la pertenencia a una categoría demográfica o grupo social especifico

Generalización de conductas con base en atributo especifico

Información que apoya una idea previa y descarta la información que no confirma esa idea

Asignación de características o sentimientos propios a terceros

ESTEREOTIPO

EFECTO REFLEJO

PERCEPCIÓN SELECTIVA

PROYECCIÓN

J. Mayora

Delimitar para negociar

¿Qué es una delimitación?

- Mecanismo subjetivo por el cual las personas evalúan y comprenden las situaciones (los contextos).

- Modo en que los negociadores conciben eventos, basados en experiencias anteriores e información disponible.

- Moldear y organizar el contexto de manera comprensible, excluyendo elementos considerados como no indispensables.

J. Mayora

Delimitaciones frecuentes en conflictos

• Intereses Concentrar el objetivo en el interés particular

• Razón Concentrar el objetivo en quien tiene la razón

• Poder Concentrar el objetivo en el poder dominante

J. Mayora

La Fábula del pan

14

J. Mayora

Vamos a tomarnos un tiempo para responder esta pregunta

¿Cómo percibimos la negociación?

J. Mayora16

EjercicioConstruyamos un concepto

a partir de nuestras percepciones

J. Mayora

Entonces…

¿qué es la negociación?

17

J. Mayora18

Concepto de Negociación

Proceso mediante el cual dos o mas partes conobjetivos comunes, diferentes o conflictivos.

Intercambian información veraz y suficiente a lo largo de un periodo.

Con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.

J. Mayora

Objetivos

OBJETIVOS FINALIDAD

Común

Diferente

Conflictivo

Cooperar

Complementar

ConciliarRestituir

19

J. Mayora

Objetivos conflictivos

Acuerdo en objetivos

Desacuerdo en

medios

No hay posibilidad de encuentro

Desacuerdo en objetivos

Desacuerdo en medios No hay posibilidad de acercamiento

J. Mayora21

La informació

nRecopilar

Procesar Interpretar

J. Mayora22

Inadecuado manejo de la información

Deficiencias de la información

- propensión al conflicto

Impacto organizacional

Inadecuada toma de decisiones

-en la fuente;-en la transmisión;-en los contenidos;-extemporánea;-insuficiente;-sin calidad

J. Mayora23

Relaciones futuras(Acuerdo)

Escenario inicial Escenario final

Estrategia Actor 1

Estrategia Actor 2

Intercambio de Información

Actor 1Acuerdo Actor 2

Ejecución

J. Mayora

Relaciones Futuras (No Acuerdo)

Escenario Inicial Escenario Final

Actor 1 Estrategia

Actor 2 Estrategia

Intercambio de

Información

Oportunidad para iniciar

otras negociaciones

Actor 1

Actor 2

No Condiciones

PROCESO

24

J. Mayora25

Antecedentes de la

moderna negociación

J. Mayora 26

Características de las negociaciones

(Previo a la década de los 70)

- Concentradas en campos específicosDiplomático

Laboral

Empresarial

Pero…¿que ocurría cuando:

- varios amigos querían comer juntos;

- varios hermanos querían ver televisión y sólo hay un aparato;

- cuando las empresas deben proveerse de insumos;

- cuando la policía dialogaba con un grupo de terroristas para liberar a unos rehenes?

J. Mayora27

Visión unilateral de las negociaciones

Criterios

Estudiada por investigadores diferentes

Analizada asistemáticamente

Considerada como el acto de regateo

Táctica para sacar ventaja de la contraparte

J. Mayora 28

Nueva Orientación(Década de los 70)

Institucional

Harvard

MIT

Tufts

Antropología

Disciplinar

Derecho

Economía

Psicología

Biología

Sociología

Cs Políticas

J. Mayora29

Resultado de la nueva orientación

OBJETIVO

Teoría general de negociación

Metodología propia

Accesible a todos los negociadores

J. Mayora30

Premisa de la nueva orientación

Resolución

conjunta

de problemas

Atención a los objetivos

Punto de vista de la contraparte

Decisiones racionales (soportadas

argumentadas)Desarrollada por seres humanos

Carácter sistémico (proceso)

J. Mayora

¿Qué clase de proceso?

GerencialGerencialSocialSocialSocialSocial

J. Mayora

Proceso social

1

Población

Necesidades

Conocidas

Satisfechas Insatisfechas

Por conocer

Tendencias Pronósticos

Conflictos

J. Mayora

Proceso gerencial

1

Organizaciones

Recopilan Informació

n

Intercambian Información

Suscriben acuerdos

Continuidad

Reglas de Juego

Acuerdos Adicionales

Crecen

Mejoran

Innovan

Diversifican

Sistema negociado de satisfacción de necesidades

J. Mayora34

¿Cómo tomamos decisiones?

Ejercicio

J. Mayora35

¿Qué significan los cuadrantes?

CUADRANTES NOSNo ofrecen salida• Integrados por los cuadrantes I, III y V. • Representan conductas en cuyas decisiones no hay implícita

una solución de problemas sino la búsqueda y asignación de culpabilidades y responsabilidades.

• Esta búsqueda también se puede interpretar como un paso previo a la toma de una decisión definitiva.

CUADRANTES SOSSi ofrecen salida• Integrado por los cuadrantes II, IV y VI. • Las respuestas concentradas en estos cuadrantes, se orientan

a cambiar la situación mediante resultados basados en decisiones diferentes.

J. Mayora36

Interpretación cuadrantes NOS

• CUADRANTE I • Tipo de conducta. Búsqueda de terceros culpables • Características. Frente a deficiencias comprobadas, los individuos

invierten tiempo en observar comportamiento de terceros buscando errores, deficiencias y sus culpables.

• CUADRANTE III• Tipo de conducta. Autoculpablidad • Características. Asunción personal de culpa o responsabilidad de las

deficiencias u errores comprobables. No culpabilizar por depender de terceros.

• CUADRANTE V • Tipo de conducta. Culpabilización y absolución de terceros por las

omisiones.• Características. Frente a resultados frustrado o no logrados, hay

tendencia a la culpabilización y simultáneamente al perdón.

J. Mayora37

Interpretación cuadrantes SOS

CUADRANTE II• Tipo de conducta. Confianza en que alguien (no importa quien ni como)

tome una decisión para resolver una situación.• Características. Personas que no reparan en la calidad del resultado, sino

en el resultado mismo.• Diagnóstico. Personas impulsivas o actuando bajo una gran presión.

CUADRANTE IV • Tipo de conducta. Búsqueda individual de la solución. • Características. No se confía en la participación de un tercero. • Diagnóstico Conductas concentradas en resultados, eluden lo accesorio y,

generalmente, actúan individualmente.

CUADRANTE VI • Tipo de conducta. Confianza en la solución espontánea de las situaciones.• Características. Frente a un dilema o conflicto esperamos que la situación

se resuelva sin nuestra intervención.• Diagnóstico. Personas con dimensión temporal y paciencia ilimitada.

J. Mayora38

Interpretación de resultados

-Cuatro (4) o mas respuestas en un cuadrante

-Máximo tres(3) respuestas en un cuadrante

Con tendencia definida

Dificulta negociar

Sin tendencia definida

Facilita negociar

J. Mayora39

¿Donde negociamos ?(Contextos)

J. Mayora40

Definición de contexto

• Espacio dentro de cuyo ámbito se considera o evalúa un hecho.

• Marco que fija límites o caracteriza una determinada situación. (Delimitación)

• De variada naturaleza y diferente expresión.

J. Mayora42

Diversidad de los contextos

Contexto

Variable Cultural

Global

ExcepcionalAmbiental

Internacional

Nacional

Institucional

J. Mayora43

Contexto de excepción

- Situación no prevista que altera las condiciones de un entorno controlado normativamente;

- para cuyo manejo, una parte de los actores involucrados no cuenta con preparación previa;

- en la cual un actor emergente, no deseado, ostenta un poder no convencional.

J. Mayora44

Diversidad de las excepciones

Excepcional

Secuestro Gobierno de facto

Narcotráfico

OPA HostilCambios cultura organizacional

Confiscaciones

J. Mayora

Clave para Negociar

Costo

Dilema

Riesgo

Negociar No Negociar

J. Mayora51

Estilos de Negociación

J. Mayora52

Estilo antagónico

• Negociadores duros que no prestan atención a los intereses de los demás. Poniendo el acento únicamente sobre los propios.

• Lucha de personalidades y disputas por el poder

• Sienten desconfianza y deseos de dominación.

J. Mayora53

Estilo colaborador

• Privilegia las relaciones personales

• La negociación por intereses (no basándose en posiciones).

• Sugiere poseer tantas alternativas como sea posible al efecto de incrementar el poder de negociación.

• Da mucha importancia a las opciones de beneficio mutuo para poder salir de las situaciones límites o complicadas.

J. Mayora

Antagonismo

Cooperación

¿Cómo queremos negociar?

J. Mayora

Dos preguntas claves

¿Qué tan importantes son los objetivos a negociar?

¿Cuán importante es preservar la relación?

, José Ramón Padilla

J. Mayora

CesiónCesión

Alta

Cooperación(Negociación integrativa)

Baja

Baja Antagonismo (Negociación distributiva)

Antagonismo (Negociación distributiva)

Alta

Determinación para lograr los objetivos

Imp

ort

an

cia

de la r

ela

ció

n

EvasiónEvasión

Fuente: R. Lewicki, D. Saunders y J. Minton, José Ramón Padilla

¿ A que le damos importancia?

J. Mayora

Cooperación vs.

Antagonismo

, José Ramón Padilla

J. Mayora

A manera de reflexión final

59

J. Mayora

Periodismo y mediación• Ambos están relacionados con el

conflicto

• Ambos son ajenos a los actores directos de los conflictos.

• Ambos procuran tener el máximo de información en torno a los orígenes de los conflictos.

• Ambos deben evaluar la calidad de la información y la solidez de la fuente.

60

J. Mayora

Periodismo y mediación: diferencias

MEDIADOR

• Involucrado con los actores del conflicto.

• Trata de influir en el resultado.

• Su influencia no es inmediata.

• Resuelve conflictos en foros privados.

PERIODISTA

• Intermediario que conecta a las partes.

• Trata de influir pero desde el exterior.

• Influye en términos inmediatos.

• Puede contribuir a resolver conflictos en foros públicos.

61

J. Mayora

Los actuales dilemas del contextoPaz o Guerra-Vida o Muerte

• El ejercicio democrático abre las puertas de la información.

• Nuevos y comprometedores conflictos y soluciones institucionales.

• El conocimiento del contexto es clave frente a la diversidad de contextos sobre los cuales se debe informar.

• Una información inadecuada puede abonar conflictividad a una negociación.

62

J. Mayora

¡Éxito en sus jornadas!

63