PLANO DE MARKETING E COMERCIAL 2011-2012
Alvaro Freitas Página 1/18 22-04-2023
IDENTIDADE DA EMPRESA
VISÃO DE FUTURO
UMA ORGANIZAÇÃO PERSONALIZADA QUE CONTRIBUI PARA UMA VIDA COM MAIS CONFORTO E PRESERVAÇÃO DA CULTURA, SER UMA REFERÊNCIA DE QUALIDADE NO ACOLHIMENTO DOS CLIENTES NO MERCADO HOTELEIRO NACIONAL.
MISSÃO
DISPONIBILIZAR UMA OFERTA QUE CUIDE DO CONFORTO E BEM-ESTAR DOS NOSSOS CLIENTES FAZENDO-OS SENTIR EM SUA CASA.RECEBER E ACOLHER TODOS OS CLIENTES, SEMPRE DE UMA FORMA PERSONALIZADA ÚNICA E PROFISSIONAL.GERIR OS SERVIÇOS NUMA ÓPTICA DE FUTURO, PRESERVANDO A EXCELÊNCIA DA QUALIDADE E A SUSTENTABILIDADE DOS SEUS RECURSOS.PROMOVER O ENRIQUECIMENTO DOS SEUS RECURSOS HUMANOS, NUMA PERSPECTIVA DE CRESCIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL.
VALORES
TRANSPARÊNCIA E HONESTIDADE NA RELAÇÃO COM OS CLIENTES E COLABORADORES, VISANDO A SUA FIDELIZAÇÃO.PROFISSIONALISMO, QUALIDADE E EXCELÊNCIA NOS SERVIÇOS.SUSTENTABILIDADE DOS RECURSOS E DA GESTÃO.
NEGÓCIO DA EMPRESA
EXPLORAÇÃO DE UMA UNIDADE HOTELEIRA SITUADA NO CENTRO DA CIDADE DE SANTA MARIA DA FEIRACOM 32 QUARTOS INDIVIDUAIS/DUPLOS E 4 SUITES.
Alvaro Freitas Página 2/18 22-04-2023
ANÁLISE DO MEIO AMBIENTE INTERNO
Análise Swot Pontos Fortes e Pontos Fracos
Factores críticos sucessoAumento da facturação através de captação de mais clientes Manter a qualidade do serviço prestado a um nível elevado Melhorar e ampliar a oferta de serviços Promover algumas remodelações ambientais Aumentar a visibilidade do hotel nos mercados onde actua
Pontos FortesConcretizar a mudança de classificação para HOTELAumentar recurso a novas técnicas de comunicação na internetPreparar ofertas dedicadas para nichos de mercado (eventos de saúde, desporto, cultura, imprensa, design)
Pontos FracosConstrangimentos das instalações Amplitude da ofertaEstacionamentoLocalização central
OportunidadesAlteração da classificação para “Hotel”Novas tecnologias Melhoramento dos meios de divulgaçãoEntrada em novos mercados Reforço na vertente promocional a empresas
Oferta mais atenta a estadias estáveis ainda que a menor preço optimizando a disponibilidade das instalações e aumentando a facturaçãoAdquirir/contratar alguns equipamentos/serviços por subcontrataçãoMaior recurso a meios Web - – facebook, twiter, Hi5, novo site.Ampliar oferta aos mercados externos (Rússia e outros)Explorar distinção de visitas ilustresAumentar recurso ao uso flexível das instalações disponíveis.Fazer maior divulgação das vantagens/benefícios das nossas ofertasAlcançar equilíbrio de exploração e consolidar resultados positivos.Aumentar capital próprio para reduzir dependência da tesouraria e melhorar rácios de capitalProcurar clientes com maior capacidade financeiraProcurar criar estímulos para aumentar proactividade do pessoalPropor novas formações ao pessoal com apoio da associação profissional
AmeaçasRedução dos preços pela concorrênciaVariedade dos serviços englobados Crise generalizada do tecido empresarialAumento da concorrênciaRedução ou extinção de alguns eventos
Alvaro Freitas Página 3/18 22-04-2023
ANÁLISE EXTERNA
Analisar o meio ambiente externo à empresa é essencial para a decisão sobre os objectivos e as directrizes estratégicas que se vai assumir.
Factores políticos – legais
Grande instabilidade.Incertezas quanto aos poderes públicos.Tendência para extremos de excesso de legislação vs. Excesso de liberalismo.
Factores económicos
Ciclo negativo da economia Redução da capacidade de investimento das empresas.Necessidade de maior profissionalismo, rigor e ambição na gestão.
Factores Técnicos e Tecnológicos
Cada vez maior exigência tecnológica a nível de meios.Inovação tecnológica ao nível de equipamentos.Integração de diversos sistemas.
Factores ecológicos
Fortes preocupações ambientais.Aparecimento e importância das energias alternativas – eólica, solar, marítima.Mudanças climatéricas significativas.
Factores Demográficos Sócio-Culturais
Envelhecimento da população aliada a cultura de poupança.Nas novas gerações desenvolvem-se preocupações com o bem-estar incluindo o conforto estético e funcional potenciando novos mercados.Crescente cultura de interesse e preocupação ambiental.Necessidade de dar espaço à criatividade e inovação.Moda como elemento de bem-estar.
Alvaro Freitas Página 4/18 22-04-2023
Para definir a Estratégia de Marketing da Empresa deve-se dimensionar o mercado, identificar as tendências, prever eventos e resultados e conhecer os clientes de modo a identificar soluções que permitam maximizar as oportunidades e minimizar as ameaças.
Dimensão do Mercado:
Vertente regional/local – Clientes particulares eventuais, empresas da região com contactos nacionais.
Região/Distrito Localidade População IPCBaixo Vouga(Aveiro)365000 hab.PPC = 2,99
Aveiro 70.000 127.20Ovar 53.000 74.22Águeda 45.000 82.28Ílhavo 36.000 72.83Anadia 30.000 73.63Estarreja 27.000 63.65Albergaria 23.000 68.45Oliveira Bairro 20.000 72.78Vagos 20.000 58.58Mealhada 19.000 69.47
Região/Distrito Localidade População IPCGrande Porto(Porto)1200000 hab.PPC = 15,74
Porto 265.000 238.76Gondomar 155.000 80.55Valongo 81.000 98.77Matosinhos 166.000 123.14Maia 105.000 115.67V N Gaia 270.000 101.86Povoa Varzim 60.000 80.91Vila Conde 68.000 77.13
Obs. IPC – Índice de preço do consumidor, PPC Percentagem Poder de Compra.
Alvaro Freitas Página 5/18 22-04-2023
Região/Distrito Localidade População IPCEntre Douro e Vouga(Aveiro)265000 hab.PPC = 2,05
Santa M Feira 147 406 73.08Espinho 36.000 101.06Oliveira Azeméis 70.000 75.62S. J. Madeira 19.000 148.74Vale Cambra 25.000 64.71Arouca 24.000 51.44
Vertente nacional – Congressos e eventos associados ao Europarque, a empresas e eventos desportivos e culturais.
Vertente internacional – Mercado de empresas locais que facilitam acesso a clientes de origem externa, eventos desportivos e culturais. Acresce busca de clientes externos agora iniciada (Rússia).
Europa Espanha, França, Alemanha, Reino Unido, Itália, RússiaÁfrica Marrocos, Líbia, Tunísia, Argélia, Angola, Moçambique América Norte EUA e CanadáAmérica do Sul Brasil, Chile, Argentina, MéxicoÁsia China, Índia
Alvaro Freitas Página 6/18 22-04-2023
Principais grupos de clientes e tendências:
Clientes Necessidades Produtos Serviços
Empresas Preço competitivoConfortoInternet
Quartos individuais Ou duplosSuites para apresentações e sala
Pequeno-almoçoGaragemInternetMinibar
Seminários/Congressos Preço competitivoConfortoInternet
Quartos individuais Ou duplos
Pequeno-almoçoGaragemInternetMinibar
Directos/individuais(grupos, casais, famílias)Turismo
Preço competitivoConfortoInternet
Quartos familiares ou suites
Pequeno-almoçoGaragemInternetMinibar
Desporto Preço competitivoGinásioPiscina
Quartos duplos ou triplos e suites
Pequeno-almoçoInternetMinibarRefeições
Cultura/Espectáculos Preço competitivoConfortoInternet
Quartos individuais Ou duplos
Pequeno-almoçoInternetMinibar
Principais acções:
- Cultura: Feira medieval, Imaginárius, Festival cinema, Cirac …- Desporto: Hóquei, natação, ciclismo, - Empresariais: Europarque, congressos médicos dentistas, oftalmologia, etc. …
Alvaro Freitas Página 7/18 22-04-2023
ANÁLISE COMPETITIVA DA EMPRESA
Conhecer a concorrência assegura a possibilidade de que a Empresa venha a desenvolver uma estratégia competitiva adequada à realidade do mercado. Como criar uma Vantagem Competitiva?Vantagens sobre a concorrência - Percebidas e valorizadas pelos clientes.Difíceis de imitar no curto prazo - Que assegurem rendibilidade.Que representem algum grau de inovação
IDENTIFICAÇÃO DAS FORÇAS E FRAQUEZASCONCORRENTES PONTOS FORTES PONTOS FRACOSHotel NovaCruz - A Localização (facilidade
acesso e estacionamento) Localização (fora do centro)
Quantidade serviços(Bar, salas reunião) Quartos mais pequenos
Antiguidade no mercado
Hotel Íbis - B Localização (facilidade de estacionamento)
Localização (fora do centro e escondida)
Quantidade serviços(Bar, salas reunião) Qualidade quartos
Hotel de cadeia Publicidade/acordos Preço
Hotel Pedra Bela - C Localização (Estrada nacional) Localização (fora do centro)
Antiguidade no mercado Qualidade quartos
Quantidade serviços(Bar, salas reunião, spa)
Hotel WR (S. João da Madeira) - D
Localização (facilidade acesso, estacionamento e centro)
Quartos pequenos
Qualidade dos quartos e equipamentos Qualidade de serviço (?)
Quantidade serviços(Bar, salas reunião)Hotel de cadeia Publicidade/acordos
Preços
Alvaro Freitas Página 8/18 22-04-2023
Vantagens Competitivas da Empresa face à Concorrência1. Localização central e facilidade de estacionamento
2. Ambiente familiar e confortável
3. Dimensão dos quartos
Desvantagens Competitivas da Empresa face à Concorrência1. Falta de serviços complementares
2. Identidade corporativa e categoria formal
3. Estrutura física do espaço (instalações)
Análise ConcorrencialEmpresa A B C D
Critério 1Conforto dos quartos
Superior Igual ou inferior
Igual ou inferior
Igual ou inferior
Igual
Critério 2Dimensão dos quartos
Superior Inferior Inferior Inferior Inferior
Critério 3Cross Selling (spas, piscina, ginásio, salas, restaurante, bar)
Inferior Superior Superior Superior Superior
Critério 4Localização (facilidade de acesso, exposição e parqueamento)
Médio Superior Médio Médio Superior
Critério 5Qualidade dos equipamentos dos quartos
Médio superior
Médio Médio inferior
Médio Superior
Alvaro Freitas Página 9/18 22-04-2023
SÍNTESE ESTRATÉGICA
Uma vez concluídas as análises interna e externa, bem como a análise competitiva da Empresa, deve-se desenvolver a síntese estratégica expressa em termos do horizonte temporal, das directrizes e dos objectivos para a Empresa.
HORIZONTE TEMPORAL ESTRATÉGICO: Biénio 2011-2012
DIRECTRIZES ESTRATÉGICAS PARA A EMPRESA1. Equilibrar a exploração
2. Fazer gestão sustentada para os vários actores (sócios, colaboradores, clientes, rede social)3. Criar identidade própria diferenciadora
4.
5.
OBJECTIVOS ESTRATÉGICOS PARA A EMPRESA1. Alargar o universo de clientes
2. Fidelizar mais clientes
3. Personalizar a oferta
4.
5.
Alvaro Freitas Página 10/18 22-04-2023
ESTRUTURA
Um Organigrama deve ser desenvolvido para representar graficamente a estrutura organizacional da Empresa:
Ver manual de funções.
Alvaro Freitas Página 11/18 22-04-2023
PROCESSO DE DECISÃO
O processo de tomada de decisões na Empresa deve ser:
1. Orientado pela Identidade corporativa2. Alinhado com a Estratégia definida3. Hierarquizado com Estrutura 4. Reflecte a cultura de trabalho
Relacione a seguir, 10 directrizes do processo de tomada de decisões na Empresa:
1. Sistematizar os problemas
2. Elencar possíveis opções de decisão.
3. Discutir com a equipa as várias opções.
4. Planear por escrito as acções.
5. Submeter a aprovação os planos.
6. Aprovar os planos de acção.
7. Dar exemplo na sua implementação.
8. Corrigir deficiências dos mesmos.
9. Controlar as acções e operações.
10. Aferir os resultados.
Alvaro Freitas Página 12/18 22-04-2023
DECISÕES ESTRATÉGICAS DO MARKETING
1. SEGMENTAÇÃO:Aposta nos diversos segmentos de mercado identificados no quadro – previsões e tendências, nomeadamente identificando 5 grandes categorias de clientes
Culturais Desportivos Ambientais Saúde Empresariais
2. POSICIONAMENTO:Posiciona-se a oferta no segmento médio do mercado com preços alinhados com os concorrentes e diferenciando a oferta com características especificas a desenvolver.Estas características devem permitir uma identidade única e personalizada da oferta de forma a maximizar os pontos fortes e minimizar os pontos fracos.
3. FONTES DE MERCADO:O mercado deve ser obtido/captado através dos meios tradicionais (contacto telefónico e passa palavra via fidelização) e através do recurso aos modernos meios da Web, máxime: facebook, site, myspace, hi5, issuu, e-booking, etc…Deve ser explorada a via da organização de mini eventos para o segmento sénior para os períodos de menor ocupação.
4. OBJECTIVOS DE MARKETING:Posicionar a nossa oferta de forma personalizada e competitiva.Criar elementos de fidelização assente na conexão emocional – sinto-me bem aqui.Aumentar a taxa de ocupação até os 70% em dois anos.Consolidar um mix de oferta com parcerias de forma a complementar a facturação com agenciamentos.
Alvaro Freitas Página 13/18 22-04-2023
DECISÕES SOBRE AS POLÍTICAS OPERACIONAIS
1. PRODUTO:
O produto oferecido deverá ser adaptado para garantir a concretização dos objectivos traçados:
Acção FinalidadePersonalizar os 4 pisos e os quartos, sendo:
1. Ambiente/desporto2. Medieval3. Saúde/desporto4. Cultura
Costumizar a oferta de acordo com as preferências dos vários tipos de clientes identificados.
Organizar mini eventos para seniores com atracão turística e/ou termal
Dispor de oferta para preencher ocupação nos fins-de-semana mortos.
Decoração da entrada Renovar entrada para dar uma imagem mais ambiciosa e coerente com o novo padrão de exploração
Duplicar janelas na zona da frente Reduzir ruído nos quartos da frente para aumentar o conforto acústico desses quartos
Negociar estacionamento para grupos e hóspedes
Oferecer melhores condições de estacionamento para equiparar à concorrência.
Disponibilizar vídeos de filmes através de aluguer de DVD’s ou de TV Cabo
Oferecer mais opções de divertimento e bem-estar aos clientes para compensar nossos pontos fracos face à concorrência.
Organizar matinés aos domingos para infantis ou seniores ou outros
Ocupar e facturar num período geralmente morto dando outra utilização à sala de refeições.
Criar corredor da fama Para dar mais destaque aos clientes e atrair novos.Cross selling com parcerias:Ginásio, piscina, saúde, restaurante, salas para formação ou meetings, cabeleireiro, etc.
Desenvolver acordos para aumentar facturação complementar e dar serviço mais completo e alternativo aos clientes.
Melhorar decoração e equipamentos dos quartos:TV’s, torneiras, decoração paredes
Dar mais conforto e funcionalidade aos quartos para aumentar satisfação dos clientes.
Colocar portas ou divisórias na sala de refeições para dar usos diversos
Facilitar apresentações e reuniões em ambiente adequado usando a sala nas horas mortas.
Alvaro Freitas Página 14/18 22-04-2023
2. PREÇO:Para prosseguir os objectivos de marketing definidos deverá adoptar-se uma táctica de preços adequada.Para esse efeito define-se a seguinte política de preços expressa na tabela que se passa a expor:
TABELA GERALParticular Empresa EN1 EN2 EN3 EN4 EN5
SINGLE 42,00 36.50 35.00 32.50 30.00 25.00 20.00 DUPLO 52,00 46.50 45.00 42.50 40.00 35.00 30.00 TRIPLO 63.00 56.50 55.00 52.50 50.00 45.00 40.00 SUITE 75.00 68.00 65.00 62.50 60.00 55.00 50.00 SUI TRIPLA 87.00 72.00 70.00 67.50 65.00 SUI QUAD. 92.00 82.00 80.00 77.50 75.00 C. EXTRA 15.00 12.50 10.00 10.00 10.00
PREVISÃO DE NOITESAté 8 noites XAté 10 noites XAté 15 noites XAté 20 noites XMais de 20 noites X
Face à segmentação do mercado prevista acima dispomos ainda das seguintes tabelas de preços especiais:
Tarifa Promocional Fim-de-semanaNoites de sexta a domingo
c/ P.A. S/ P.A. SINGLE 31.00 32.50 DUPLO 41.00 38.50 TRIPLO 51.00 51.00 SUITE 61.00 60.00 SUI TRIPLA 66.00 75.00 SUI QUAD. 76.00 76.00 C. EXTRA 11.00 10.00
Alvaro Freitas Página 15/18 22-04-2023
Alvaro Freitas Página 16/18 22-04-2023
AGÊNCIAS
NET ClientesIndividuais Grupos
SINGLE 32.50 31.00 DUPLO 38.50 41.00 TRIPLO 51.00 51.00 SUITE 60.00 61.00 SUI TRIPLA 75.00 66.00 SUI QUAD. 76.00 76.00 C. EXTRA 10.00 11.00
BOOKINGSemana e
Fim-de-semana SINGLE 40.00 DUPLO 48.00 TRIPLO 60.00 SUITE 65.00 SUI TRIPLA 80.00 SUI QUAD. 85.00 C. EXTRA 10.00
TARIFAS VIAGEM MEDIEVAL
Público1ª vez
PúblicoHabituais
ArtesãosClientes nossos
SINGLE 50.00 45.00 36.50 DUPLO 60.00 55.00 46.50 TRIPLO 75.00 70.00 56.50 SUITE 80.00 75.00 68.00 SUI TRIPLA 90.00 90.00 72.00 SUI QUAD. 105.00 100.00 82.00 C. EXTRA 15.00 15.00 12.50
3. DISTRIBUIÇÃO
De acordo com o acima exposto a distribuição (leia-se acesso do serviço ao mercado) faz-se através dos seguintes canais:
1. Internet – meios Web directos.2. Centrais de reservas.3. Postos de turismo e Feiras.4. Venda directa - Contratos com empresas e Balcão.
4. COMUNICAÇÃO
Suportes de comunicação a utilizar:
Meio Destinatários FinalidadeSite Grande público
EmpresasPosicionarDivulgarAngariar mercadoFacebook Grande público
EmpresasNichos de mercado (desporto, cultura)
Myspace Nichos de mercado (cultura, música)
ISSUU Grande públicoEmpresasNichos de mercado (desporto, cultura)
Flyer Grande públicoEmpresasNichos de mercado (desporto, cultura)
DivulgarAngariar mercadoCartaz
Rol-upMailingsFeirasPostos turismoLetreiro exterior
Público localImagem institucional
PosicionarAngariar mercadoFidelizar mercadoEstacionário Público em geral
EmpresasDistribuidores
Decoração Clientes em geralNichos de mercado (temas)
Alvaro Freitas Página 17/18 22-04-2023
PLANOS OPERACIONAIS
ENQUADRAMENTOPLANEAMENTO DA EXECUÇÃO DO PLANO DE MARKETING E ACÇÃO COMERCIAL
OBJECTIVOSImplementar acções previstas nos objectivos estratégicos da empresa
METASConcretizar medidas previstas
BARREIRAS A SUPERARNecessidade de orçamentarNecessidade de contratar decoradorNecessidade de financiar
PESSOASGerênciaEquipaDesignerDecoradorPintor
MEIOS LOGÍSTICOSNão necessários
RECURSOS FINANCEIROSEstimar custos e candidatar a apoios
PARCERIAS Com entidades locais e de web
ACÇÕES TÁCTICAS PRAZOS MONITORIZAÇÃO
Orçamentar Estimar custos
Pedir orçamentos para redecorar quartos e pisosPedir orçamento torneiras e TV’s
Até 07.01.2011
02.01.2011
Candidatar a apoiosFinanciar
Preparar candidatura apoios De 02 a 14.01.2011
12.01.2011
Contratar decoradorContratar meios
Negociar propostas Contratar meios
De 16.04 a 15.05.2011
30.04.2011
Alvaro Freitas Página 18/18 22-04-2023
Top Related