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PLANO DE DISTRIBUIÇÃOum ensaio
Mário SmynniukConsultor de Empresas, Coaching Executivo e de
Carreiras
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Neste ensaio definimos alguns passos a seguir, quais sejam:
•Iniciamos fazendo uma breve leitura sobre a questão de Cultura
Organizacional
•Aprofundamos na Abordagem Comercial tradicional através do Marketing
Integrado amplamente difundido por Kotler
•Estabelecemos o Plano Operacional
•Estruturamos as prioridades de implementação considerando a relevância
das regiões e seus maiores impactos com a execução do Programa em
direção aos objetivos propostos.
ABERTURAABERTURA
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• QUALQUER NOVA EMPRESA PRECISA DESENVOLVER– Um senso de sua própria missão ou tarefa primária, alguma razão de existência;– Algumas metas concretas que são tipicamente derivadas da missão primária;– Algum significado para a realização das metas através do desenvolvimento de
estruturas organizacionais apropriadas e processos decisórios;– Algum significado do progresso de monitoramento através do desenvolvimento
de sistemas de informação e controle– Alguns significados de reajuste de estrutura e processos se não estiverem
realizando as metas.• REQUISITOS DO GRUPO
– Uma linguagem comum e categorias de conceitos compartilhados– Processos de recrutamento, seleção, socialização, treinamento e
desenvolvimento de sistemas da organização;– Alocação de autoridade;– Algumas normas de relacionamento interpessoal;– Critérios de reconhecimento e punições
ScheinSchein
CULTURA ORGANIZACIONALCULTURA ORGANIZACIONAL
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• Ritos são usados como referência para as atividades planejadas e organizadas que tem conseqüências práticas e precisas.
• No nosso caso, pode-se entender como ritos as manifestações de diversas atividades, por exemplo: testes, programas de desenvolvimento organizacional e barganha coletiva.
• Os ritos mais comumente reconhecidos na sociedade moderna são aqueles que facilitam a transição de novos colaboradores que ingressam na organização e passam de um status de “outsiders” para o status de membros de algum grupo (Integração).
RITOS ORGANIZACIONAISRITOS ORGANIZACIONAIS
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MARKETING INTEGRADOMARKETING INTEGRADO
PP
PP
PRODUÇÃO
COMERCIAL
FINANÇAS
REC. HUM.C
KotlerKotler
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OBTEROBTER
PESQUISA PRODUTO PREÇO DISTRIBUIÇÃO COMUNICAÇÃO
MANTERMANTER
SERVIÇO COMUNICAÇÃO PESQUISA
CONJUNTO DE ATIVIDADESCONJUNTO DE ATIVIDADES
KotlerKotler
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COMPORTAMENTO DE COMPRACOMPORTAMENTO DE COMPRA
ESTÍMULOS DE
MARKETING
OUTROS ESTÍMULOS = ECONÔMICOSTECNOLÓGICOCULTURAISETC.COMPRADOR
CARACTERÍSTICASSÓCIO-CULTURAISPESSOAISPSICOLÓGICAS
PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA KotlerKotler
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AMBIENTEECONÔMICO AMBIENTE
TECNOLÓGICO
AMBIENTESPOLÍTICO E LEGAL
AMBIENTESDEMOGRÁFICO E
SÓCIO-CULTURAL
TENDÊNCIAS TENDÊNCIAS
TENDÊNCIASTENDÊNCIAS
ANÁLISE DOMACRO-AMBIENTE
AMBIENTE DE MARKETINGAMBIENTE DE MARKETING
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LATIN AMERICA ECONOMIC LATIN AMERICA ECONOMIC OUTLOOKOUTLOOK
Total Population : 264 million 268 millionPer capita income
Year: US$ 2.830 US$ 2.963
Day: US$ 7,75 US$ 8,12Many countries in Latin America and The Caribbean do permit the import of used vehicles
Note: Except BrazilSource: CEPAL
29 Countries
20052004
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ANÁLISE DO MERCADOANÁLISE DO MERCADO
EVOLUÇÃO DA DEMANDA
EVOLUÇÃO DOS PREÇOS
DESEMPENHO DOS CONCORRENTES
POTENCIAL DE MERCADO
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ANÁLISE DO MERCADOANÁLISE DO MERCADO
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Objectives:Objectives: Process definitionIdentify potential gap´s Establish action plans Folow-up and new decisions / focus during strategy committee
D.S.
Business PlanBusiness Plan
(Definition of targets)
Dealer StandardDealer Standard
( Organization/ structural Gap’s)
Sales Info/Sales Info/PerformancePerformance
Target Agreement
Establishment of
Work Team( Counter Partner )
( Customer opinion Gap’s )
Action Plans
Committee( Twice a year )
Customer SatisfactionCustomer SatisfactionIndexIndex
STRATEGY PROCESSSTRATEGY PROCESS
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22 brands present in the event !!!
PRODUCT LAUNCH IN PRODUCT LAUNCH IN LATIN AMERICALATIN AMERICA
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Guatemala
El SalvadorNicaragua
Costa RicaPanama
Ecuador
Bolivia
Utuguay
Dom. Republic
Venezuela
Colombia
LATIN AMERICA 2005
29 MarketsPC + CV
Pos and WorkshopsPassenger Cars 159
Commercial Vehicles 178
LATIN AMERICA DEALER NETWORKLATIN AMERICA DEALER NETWORK
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Trucks: 8.6%Vans: 4.1%Buses: 5.3%Cars: 7.3%
Trucks: 10.2%Vans: 7.3%Buses: 21.5%Cars: 6.3%
Trucks: 8.3%Vans: 4.8%Buses: 5.2%Cars: 5.0%
Trucks: 10.8%Vans: 13.6%Buses: 6.7%Cars: 5.1%
Highest Potential Area
Trucks: 62,1%Vans: 69,2%Buses: 62,0%Cars: 76,3%
thereof GBA
26,6%43,3%28,3%40,1%
ARGENTINA - MARKET ARGENTINA - MARKET DISTRIBUTIONDISTRIBUTION
ADEFAADEFA
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ZONA NORTE•Calama
•Antofagasta
ZONA CENTRAL•Placilla
•La Serena
SANTIAGO•Pajaritos
ZONA SUL•Paicavi
•Los Angeles
•Temuco
•Llanquihue
CHILE - MARKET CHILE - MARKET DISTRIBUTIONDISTRIBUTION
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AMAZONAS 15,00ANTIOQUIA 202,74
ANTIOQUIA DARIEN 35,00ARAUCA 8,11
ATLANTICO 97,59BOGOTA 0,00BOLIVAR 92,36BOYACA 191,00CALDAS 101,65
CAQUETA 87,00CASANARE 66,86
CAUCA 99,20CESAR 112,20CHOCO 67,00
CORDOBA 116,30CUNDINAMARCA 219,54
GUANIA 14,00GUAJIRA 53,34
GUAVIARE 0,00HUILA 142,65
MAGDALENA 110,00META - GUAVIARE 242,30
NARIÑO 116,67NTE. SANTANDER 131,00
PUTUMAYO 34,00QUINDIO 53,90
RISARALDA 46,74
SAN ANDRES Y PROVIDENCIA 20,00
SANTANDER 236,47SUCRE 119,00TOLIMA 99,00VALLE 193,83
VICHADA 12,50
TOTAL 3.136,95
KM.TOTALESDEPARTAMENTOS
Incluye:
Programa 2.500 Km. y Audiencias.
Con financiación de la Nación (INV) y
Cofinanciación de algunas Regiones
Programa de Pavimentación Plan - 2.500 Km.
COLOMBIACOLOMBIA
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ECUADOR - MARKET ECUADOR - MARKET DISTRIBUTIONDISTRIBUTION
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Maracaibo
Barquisimeto
Valencia Cagua
LA GRAN CARACAS
San Cristobal
Barcelona
Margarita
Puerto Ordaz
VENEZUELA - MARKET VENEZUELA - MARKET DISTRIBUTIONDISTRIBUTION
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ZONA NORTETumbesPiuraLambayequeLa LibertadAncashAmazonasSan Martín
ZONA CENTROLima - IcaJuninHuánucoHuánucoPascoAyacuchoHuancavelica
ZONA SURCuscoPuno
AbancayArequipa
MoqueguaTacna
PERU - MARKET PERU - MARKET DISTRIBUTIONDISTRIBUTION
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